Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加宜人贷2018年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后将进行演示，随后是问答环节。[接线员说明] 我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2018年5月25日星期五。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，投资者关系总监Matthew Li先生。谢谢，请开始。
Matthew Li
谢谢，欢迎参加宜人贷2018年第一季度财报电话会议。今天的电话会议将由我们的首席执行官方以涵女士和首席财务官丛郁先生进行演示。我们的首席运营官兼首席技术官曹阳先生，以及财务副总裁刘佳女士将在问答环节加入。在开始之前，我们想提醒您，本次电话会议中的讨论包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述受风险、不确定性和因素的影响，可能导致实际结果与任何此类陈述存在重大差异。有关潜在风险、不确定性或因素的更多信息包含在宜人贷向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，宜人贷不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在本次电话会议中，我们将参考若干非GAAP财务指标和补充指标来审查和评估我们的运营表现。这些非GAAP财务指标并非旨在孤立考虑或替代根据美国GAAP编制和呈报的财务信息。有关这些非GAAP指标及其与GAAP指标调节的信息，请参阅我们的财报新闻稿。现在，我将电话会议交给我们的首席执行官。以涵，请开始。
Yihan Fang
谢谢Matthew。感谢大家今天参加电话会议。在充满挑战的监管和信贷环境下，我们非常高兴能够再次交出稳健的季度业绩。2018年第一季度，我们的贷款发放量同比增长65%至120亿元人民币，使我们的贷款余额达到440亿元人民币。截至第一季度末，我们已累计服务了120万合格借款人。随着信贷贷款业务的持续健康发展，我们也积极管理借款人的信用风险，并注意到改善的积极迹象。此外，由于我们持续进行投资者教育，并推出了满足客户多元化投资需求的新产品和服务，我们的在线财富管理业务发展加速。2018年第一季度，我们服务了21.4万新投资者。截至3月底，我们已累计服务超过140万投资者。此外，我们很高兴在本季度与几家重要合作伙伴取得了重大进展。2018年第一季度，我们对贷款产品和商业模式进行了多项调整，以确保符合现有监管要求。最值得注意的是，我们开始与亚洲领先的保险公司中国人保（PICC）和一家金融担保公司合作，升级现有的投资者保护机制。除了监管合规外，我们认为这是将业务转型为纯平台模式的关键一步。我们相信，收紧的监管环境将促进中国消费贷款行业的健康发展，这将有利于宜人贷等领先平台。自去年12月以来，我们一直在密切关注整个行业信用表现的波动，并主动加强了管理借款人信用风险的工作。对于现有借款人，我们通过投入更多资源、实施技术驱动的方法以及增加与借款人的联系点来加强催收。对于新借款人，我们有一个明确的逐步计划来收紧风险政策，以提高借款人质量、优化信贷承销模型并预先控制业务增长。基于对整个贷款组合当前风险表现的评估，我们认为信用风险的波动已在第一季度达到顶峰。我们已经看到了改善的积极迹象，并相信信用风险表现将在今年年底前恢复到信贷激增前的水平。我们还积极与行业各利益相关方合作，推动建立全国性的个人信用信息系统，我们认为这对行业至关重要。尽管由于当前的信贷和监管环境我们采取了保守的增长策略，但我们第一季度的贷款量增长继续优于行业。中国的信贷需求仍然非常强劲，我们相信通过进一步优化产品供应、风险管理和客户获取能力，能够满足更多优质消费者的融资需求。不断变化的市场环境也促使更多个人投资者选择具有成熟品牌和良好业绩记录的平台。我们正在增加对投资者教育和品牌营销的投资，使宜人财富成为更多大众富裕投资者的首选品牌。除了高质量的消费贷款资产外，我们仍致力于将宜人财富打造成一个全面的在线财富管理平台。本季度，我们为平台投资者推出了多项资产配置工具，并在用户数量和资产管理规模方面经历了非常强劲的增长势头。机构合作伙伴关系仍然是我们关注的重点。我们正在深化与中国人保、百度等现有合作伙伴在产品设计、客户获取和风险管理方面的合作。我们也在讨论与领先的金融机构建立新的合作关系，以多元化我们的资金来源并推动业务的可持续增长。今年将是中国互联网金融的重要一年。我们坚持致力于风险管理、合作伙伴拓展和产品优化，以服务更高质量的借款人。同时，我们将继续加强技术能力，以支持我们业务运营的所有方面。此外，今年我们还将大力推动财富管理和YEP业务的增长。现在，我将电话会议交给我们的首席财务官Dennis，讨论本季度的财务业绩。
Dennis Cong
谢谢，一涵。大家好。在开始介绍我们的财务业绩之前，我想先就市场环境及其对我们业务的影响发表一些看法。从宏观层面来看，我们看到中国整体去杠杆进程目前进展顺利，2018年第一季度非银行消费贷款增长率有所放缓。在线借贷行业正在经历合规评估过程，由于注册实施的延迟，我们看到行业整合趋势将持续，这将使整个行业的增长率更加合理化。在财富管理方面，鉴于近期对资产管理产品的监管政策收紧，我们相信基于固定收益的贷款产品可能成为更具吸引力的投资选择，以吸引青睐固定收益类产品的财富管理客户或金融机构。现在来看我们的财务更新。我将只关注我们业务运营和财务表现的关键项目，详细财务结果请参考我们已发布的财报和在线投资者演示文稿。我们很高兴在快速演变和不确定的监管环境中，以又一个强劲的季度开启2018年。根据网贷之家的数据，2018年第一季度行业总贷款发放量同比下降19%。尽管我们采取了积极措施管理风险，在季度内实现了审慎的贷款增长，但2018年第一季度总贷款发放量同比增长65%。特别是来自在线渠道的贷款同比增长93%。我们继续在网贷之家2018年初的在线借贷平台发展指数中排名第一。本季度，72.5%的借款人来自在线渠道，58%的贷款通过在线方式产生。重复客户正成为我们增长的重要驱动力，2018年第一季度约23%的贷款量来自重复借款人。此外，我们很高兴地宣布，我们在多元化和优化资金结构方面取得了进一步进展。我们正与一家顶级全球投资银行合作发行3.24亿元人民币的资产支持证券。该资产支持证券的基础资产将是由信托公司向我们在线市场平台发放的贷款。我们致力于与更多金融机构合作，持续优化我们的资金结构，降低资金成本，更好地服务客户。接下来看财富管理业务，将宜人财富打造成为中国领先的在线财富管理平台是我们的首要战略重点。我们已经看到客户对非P2P投资服务的早期需求迹象。截至2018年3月底，累计注册投资者同比增长30%至690万美元，2018年第一季度末活跃投资者数量超过30万。对于我们的固定收益P2P贷款产品，投资者年化收益率保持稳定在8%左右，2018年第一季度平均期限约为11个月，截至3月底每位投资者的平均资产管理规模为13万元人民币，因为我们继续成功升级投资者基础以触达大众富裕人群。本季度我们交叉销售了约4.99亿元人民币的保险、货币市场和共同基金产品。尽管这仍占我们投资者总资产管理规模的一小部分。但这清楚地表明了客户对我们超越P2P贷款的财富管理服务的接受度和需求。此外，自今年1月以来，我们自动化共同基金投资计划的投资者数量和总资产管理规模保持了月环比100%的增长。4月份，已注册自动化共同基金投资计划的投资者数量已占共同基金投资者总数的40%。截至2018年3月，约有20.9万投资者开设了电子钱包账户，总资产管理规模达到11亿元人民币，占我们投资者基础的60%以上。接下来，本季度我们继续扩展新的技术赋能平台业务。我们已与一家中国商业银行达成战略合作伙伴关系，我们将利用我们强大的技术和风险管理能力，在产品活动、在线贷款促成、风险管理和客户获取等领域展开合作，帮助该银行发展和扩展其在线贷款业务。我们相信这一合作为未来与更多金融机构建立更多有价值的合作伙伴关系奠定了基础。关于我们的风险表现，正如我们上次电话会议提到的，行业监管收紧导致整个行业逾期率短期上升。作为回应，我们在第一季度审查并进一步加强和收紧了信贷政策，同时加大了催收力度。因此，我们的逾期率仅略有上升，我们相信随着今年进一步推进，这一趋势将恢复正常。此外，我们还保守地将质量保证计划的拨备从覆盖贷款的8.5%提高到本季度的11%，并为历史贷款计提了2.09亿元人民币的额外或有负债，以覆盖我们资产组合信用表现的任何潜在波动。我们相信当前的信用风险飙升是短期的，随着我们尝试优化风险政策并加大催收力度，我们已经看到4月和5月初的逾期率呈下降趋势。在我给出全年指引之前，我想强调采用ASC 606的影响，这导致本季度留存收益期初余额调整了17亿元人民币。加上对2018年之前促成贷款收入的3.896亿元调整。在采用ASC 606之前，我们2018年第一季度的调整后净利润为6.685亿元人民币，调整后每股收益为11.02元人民币或1.76美元。接下来让我介绍我们的指引。对于2018年全年，我们预计贷款发放量将在480亿元人民币至520亿元人民币之间。我的发言到此结束。现在我想把电话交还给接线员进行问答环节。
Operator
[操作员指令] 第一个问题来自中国的Richard Xu。请提问。
Richard Xu
您好，Yihan和Dennis，感谢提供这个机会。我有两个问题。我是摩根士丹利的Richard Xu。首先，我想问一下风险准备金的问题。本季度有保守的额外准备金计提。考虑到您提到业绩表现良好，特别是历史期间的表现，您是如何确定这些额外准备金的金额的？展望未来，如果业绩保持相对良好，正如您提到的，4月份已经有所改善，5月份这种情况是否会在未来转回？这种情况多久会发生一次？例如，如果信贷质量恶化，那么为过往队列计提一些额外准备金，这在未来会成为常见做法吗？其次，考虑到显然存在一些波动性和信贷风险，未来可能还会有其他政策周期。这是否会影响贵公司的贷款增长策略？您未来是否会以更保守的方式增长贷款，或者这基本上会影响增长策略？非常感谢。
Dennis Cong
好的，谢谢Richard。关于本季度计提的额外准备金，正如我们之前提到的，当我们审视质量保证准备金时，我们总是从整体投资组合表现、潜在赔付和客户回报的角度来考虑。因为单位经济就是这样运作的。考虑到现有投资组合近期的风险表现、年初我们看到的新贷款发放情况、当前逾期率的估计规模以及我们预期的投资回报与资金成本，我们综合考虑了提高新发放贷款的准备金，同时为现有贷款增加额外的或有负债。通过这一金额，我们相信将有足够的质量保证计划资金为投资者提供有竞争力的回报，继续产生强劲需求来运营我们的业务。这就是我们在确定这些金额时的考量。当然，我们会按季度进行评估。随着我们进一步评估风险表现、预期回报、资金成本以及市场竞争动态，我们将动态调整我们的质量保证计划。但有一点我们想指出的是，从今年第二季度开始，鉴于新的监管审批流程，我们将不再管理质量保证计划平台，对于我们平台而言，三分之一的业务实际上由PICC协议覆盖，另外70%或三分之二将通过第三方金融担保公司进行。然而，其机制与我们迄今为止实施的质量保证计划类似。因此，我们将按季度进行评估，并相应做出调整。
Richard Xu
我想补充一点问题。这是否意味着至少在近期内，质量保证计划的准备金将比历史时期有所提高，即大约11%对比过去的8%和9%？这种情况至少会持续一段时间吗？
Dennis Cong
所以，我认为这是近期的意图。关于11%这个数字，实际上是指未被PICC覆盖的那70%贷款。所以这不是针对全部发放贷款的11%风险准备金。因为那30%的贷款，即20%到30%由PICC覆盖的部分，已经采用了不同的风险处理机制。我们这里讨论的11%风险准备金是针对非PICC贷款的。我认为，目前我们采取了一种相对保守的做法。我们希望观察现有投资组合的回收进展，以及新贷款的表现。实际上我们已经看到新贷款的风险表现已接近正常水平的迹象。因此，如果仅将11%与我们历史表现相比，那么从这个意义上说我们已经超额计提了准备金。然而，我们希望考虑整个投资组合的情况。当然，这种考虑的关键在于现有贷款的回收率——正如我们所说，我们正在全力推进，并且看到了早期令人鼓舞的迹象——以及新贷款的表现。如果所有这些因素结合起来给我们带来信心，那么我们实际上可以降低准备金水平。关于第二个问题，我认为目前我们都知道大多数领先平台都已经完成了监管机构的评估流程。到目前为止，尽管结果相当令人满意，但监管机构的注册决定有所延迟。从业务角度来看，我们只是继续以正常节奏运营业务。如果有任何变化，我们已经针对不同的客户产品设计渠道实施了风险测试，以确保我们拥有出色的客户细分和高质量的借款人信用质量。这样，在面临潜在进一步冲击（无论是监管还是整合）时，我们受到的影响会更小。从增长率角度来看，我认为如果看我们的全年指引，中位数是500亿元人民币，与2017年发放的400亿元人民币相比，您看到的是25%的同比增长。然而，我想指出的是，2017年只有约50%的贷款来自线上渠道。而今年，我们预计超过70%的贷款将来自线上。因此，从线上增长角度来看，我们仍将实现非常可观的增长。所以，我认为这可能是您看待我们未来业务增长和战略布局的方式。
Richard Xu
明白了。非常感谢。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Daphne Poon。请提问。
Daphne Poon
我有两个问题。首先是关于净收入分成率。我们看到分成率季度环比相当稳定，但过去一年似乎有一些变动。能否帮我们分解一下？首先，显然我们为QAF计提了更高的拨备，还想了解一下交易费率在本季度的变化情况，以及新会计准则的影响。由于现在采用新会计准则后，你们能够确认基金的交易费用收入，那么如果没有新会计准则，净收入会低多少？是的。第二个问题是，我们看到第一季度重复借款率大幅提高，而且贷款期限似乎也有所缩短。这是由于产品组合的变化吗？还是背后有其他原因？
Dennis Cong
好的。我来尝试回答这些问题。如果不清楚，请告诉我们。关于收入分成率，本季度的收入分成率是基于ASC 606会计准则计算的。这个数字大约是14%的收入分成率。这恰好与我们在2017年一直保持的水平非常相似，而当时采用的是完全不同的会计准则。我认为这只是巧合，因为根据ASC 606，我们能够提前确认多少百分比的收入，以及对剩余收入回收的假设。从产品角度来看，第一季度我们相比去年有更多的线上渠道产品。而对于线下推荐产品，目前主要采用月度收款方式或计划。所以我想，如果使用相同的会计准则，第一季度的净收入分成率会较低，但采用新的ASC 606后，我们实际上有了更一致、更好的方式来呈现我们业务的收入机会前景。当然，未来还需要考虑拨备以及产品组合的变化。但我们认为流失率和收入分成率在今年内将保持相对稳定。这可以作为您建模时的假设。这样回答您的问题了吗？
Daphne Poon
是的，我只是想知道能否量化一下会计准则变更本身的影响。也就是说，如果按照当前的收费计划，但采用旧的会计准则，那么收入会低多少？
Dennis Cong
是的。从数学角度来说，我们确实可以那样计算，但我想强调其中的差异，以及为什么进行那种苹果对苹果的比较可能没有太大意义。原因在于，以2017年第四季度为例，假设其中一半贷款来自线下推荐渠道，那么这些贷款几乎100%都是前期收取费用的，对吧？而到了2018年第一季度，线下贷款中接近35%或40%都是100%按月收取费用的。如果你考虑一下这种变化的影响，差异是相当大的。然而，从我们的业务角度来看，我们的服务已经提供，相应的费用收入应该被确认。我想你可以用那种方式计算，但我不会真的那样看，因为从我们业务运营的角度来看，这种比较几乎完全没有意义。
Yihan Fang
Daphne，如果你真的想量化资产方面的数据，可以看净收入提取率，与去年第四季度相比，这一比率一直相当稳定。基本上，影响提取率的主要有两个因素。一是ASC 606会计准则的影响，大约占2%到3%。另外，由于我们将质量保证计划的准备金从8.5%提高到11%，同时在与PICC的合作中，我们向PICC支付了稍多一些的费用，以确保他们也能从业务中获利。这又实际影响了净收入提取率的2%到3%。所以，如果你考虑这两个主要影响因素，它们就是驱动净收入提取率变化的主要贡献因素。
Yihan Fang
是的，但我认为最终真正重要的是产品组合以及我们对这些产品的收费利率。从历史上看，我们的贷款量调整平均值，我们可以称之为APR利率，大约是33%、34%。而现在本季度，我们可能在31%到32%的范围内。因此，就贷款发放带来的所有产品收入机会而言，差异并不显著。我想这是另一种看待方式。短期来看，会计准则变更、重大产品变化可能会使收入获取率（如果使用相同的会计准则比较）出现很大差异。但我认为，真正应该关注的是我们提供什么类型的贷款，每种贷款有什么样的收入机会，这可能是审视我们业务的更好方式。那么第二个问题是关于贷款期限的。是的，确实我们有更多的重复借款人，这对我们的业务增长非常重要，通常这会带来较低的风险水平和较低的客户获取成本。因此这对我们的业务是一个很好的推动。就期限而言，我认为这略微是由于在线贷款占比更高，因为平均而言，我们的在线贷款期限往往比线下贷款更短。所以我认为这种影响可能来自线上线下的组合变化，而不是由于重复借款人，是的。
Daphne Poon
所以在产品提供、产品组合方面没有太大变化，更像是……
Dennis Cong
是的，在线贷款平均期限大约是两年，线下贷款是三年。所以如果你调整线上线下的组合，你可能会更接近——因为当各占50%时，平均是2.5年。这一直相当稳定。现在，你有60%的在线贷款，所以你会把2.5年更接近两年，我想是的。
Operator
您的下一个问题来自华兴资本的Bo Pang。
Bo Pang
我主要有两个问题。第一个是关于业绩指引的。考虑到你们第一季度已经取得了相当稳健的开局，贷款量增长了65%，而你们的全年指引暗示着大约20%的增长。我想知道，考虑到监管环境的不确定性，我们应该如何看待今年剩余季度的增长轨迹？我的第二个问题是关于YEP项目的更新，包括全年展望以及与第三方平台的合作情况。
Dennis Cong
好的。我先回答第一个问题，然后让杨回答第二个关于YEP和我们与金融机构合作的问题。就全年来看，我们预计贷款发放量将实现25%的同比增长。当然，第一季度我们已经实现了65%的同比增长。我认为原因在于，从战略角度来看，我们已经决定让宜人贷通过纯线上渠道推动未来增长。因此，到今年年底，我们打算逐步淘汰线下推荐业务。基本上，您会看到下半年我们的业务主要由线上渠道驱动。这就是为什么您看到一些脱节。如果您第一季度已经产生了120亿，嗯，人民币120亿元，乘以四，您已经得到480亿。但这实际上包含了40%多的线下推荐业务，正如我们之前强调的。从宜人贷的角度来看，我们希望成为纯线上平台。我们已经建立了规模，因此将继续推动线上增长，并在今年年底前逐步淘汰线下推荐业务。从这个意义上说，如果您只看我们的线上业务，正如我之前提到的，您实际上会看到未来线上渠道将有非常可观的增长。所以，希望这回答了您的问题，是的。
Yang Cao
关于YEP进展的一个评论——YEP有三个主要组成部分：[听不清]和风险管理，然后是数据和算法，也就是所谓的AI，最后是客户获取。我们看到第二季度在数据和客户获取方面都有显著增长。随着合作伙伴的启动和签约数量的增加，进展相当顺利。在第三季度和第四季度，我们预计第二、三、四季度会有更多金融机构在这个过程中启动，主要集中在客户获取和风险管理方面。因此，我们对这方面的增长和启动新合作伙伴充满信心，然后我们将在交易量和规模上发展这些合作伙伴。
Bo Pang
抱歉，关于YEP的记账是否有任何会计——抱歉，关于YEP的记账是否有任何会计变更？
Yang Cao
您是说会计变更吗？
Yihan Fang
不，不。没有会计变更。没有。这基本上是佣金或基于费用的业务。是的，我们基本上在费用收取时或根据合同约定确认收入。
Dennis Cong
是的。我想可能有一个——因为通过YEP，我们正在与大型金融机构合作，这个项目需要一些时间。当它开始运行时，就会产生交易量。所以可以说，收入是不规则的。不是那么一致。我想，这可能是您想了解的。
Yang Cao
是的，所以只是一个评论，与这些合作伙伴合作时，通常开始时相对较慢，然后随着我们扩大合作规模，收入会增长。
Operator
目前没有提问[操作员指示]。我们收到来自麦格理Dexter Hsu的问题。请提问。
Dexter Hsu
管理层为何决定逐步淘汰线下分销？背后的原因是什么？因为这似乎最初是您母公司？谢谢。
Dennis Cong
是的。我认为这更多是关于宜人贷的战略定位，以及它如何融入宜信集团未来的整体业务计划战略。我们希望每个独立业务更加自主，拥有更清晰的业务增长战略。所以这更多是战略考量。此外，考虑到我们的业务重点是建立强大、稳定的在线技术驱动的信贷业务，同时扩展我们的财富管理业务，这也是另一个考量因素，这样我们可以投入更多资源为投资者投资非P2P贷款，扩展更多财富管理业务，正如我们在电话会议早些时候提到的。因此，我们希望仅通过在线业务驱动信贷端，而对于投资者需求的任何剩余量，我们将引导他们进入其他非P2P财富管理业务。所以从战略上也有这个原因。
Dexter Hsu
明白了。那么您能详细谈谈线上和线下在客户获取成本结构方面的差异吗？
Yihan Fang
客户获取成本，是的。线下成本当然一直是我们之前协商价格的6%。对于线上，我认为2017年一直呈良好下降趋势。今年上半年，鉴于我们的风险政策调整，我们看到客户获取成本下降的进展有些停滞，主要是为了适应各种风险政策收紧等因素。然而，我们有信心在下半年重新启动客户获取成本的效率提升。我们正在做几项工作：一是我们的合作伙伴关系。除了在线渠道优化、与大型在线获客平台的深度数据整合外，我们还在与合作伙伴渠道建立越来越多的深度关系，使更多CPS驱动的客户获取渠道占我们总成本的比例增加。因此，我们非常有信心将看到进一步降低在线渠道客户获取成本的机会。目前第一季度，我们可能仍在6%左右，大约6%。
Dexter Hsu
明白了，谢谢。
Dennis Cong
好的。
Operator
目前没有更多问题。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接。