Operator
各位好，欢迎参加宜人金科2024年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于只听模式。[接线员说明] 今天的演示结束后将有机会提问。[接线员说明] 请注意，今天的活动正在录音。现在请将会议转交给投资者关系主管何可尧。请开始。
Keyao He
谢谢接线员。大家早上好、晚上好。今天的电话会议将由宜信创始人、董事长兼首席执行官唐宁先生，以及我们的首席财务官冯宇宁先生进行演示。准备好的发言后将设有问答环节。在开始之前，我们想提醒您，本次电话会议中的讨论包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。此类陈述受风险、不确定性和可能导致实际结果与任何此类陈述存在重大差异的因素影响。有关未来风险、不确定性或因素的更多信息包含在我们向美国证券交易委员会提交的文件中。我们不承担根据相关法律更新任何前瞻性陈述的义务。在电话会议期间，我们将参考某些非公认会计准则财务指标和补充指标来审查和评估我们的运营表现。这些非公认会计准则财务指标并非旨在孤立考虑或替代根据美国公认会计准则编制和呈报的财务信息。有关这些非公认会计准则财务指标及其与公认会计准则指标的调节信息，请参阅我们的业绩新闻稿。现在我将把话筒交给唐宁进行开场发言。
Ning Tang
感谢各位今天参加我们的业绩电话会议。我很高兴报告一个稳定健康的季度，在'质量优先于数量'战略的驱动下，我们取得了具体的业务发展和战略探索。本季度的业绩凸显了我们一贯对可持续、高质量增长的关注。在深入运营细节之前，我想分享本季度的一些亮点。首先，我们的金融服务业务在资产质量方面取得了显著改善。这得益于我们持续关注强有力的风险管理和借款人优化。其次，我们一直在积极探索保险业务的新线上商业模式，并已取得明显进展，推动了退休主题保险产品的销售增长。作为一家科技驱动的平台，宜人贷优先利用技术和数字化能力来增强我们的商业模式。我们不断增长的线上商业模式正从金融服务扩展到保险经纪领域。第三，我们在人工智能领域的持续投资已初见成效，专有的AI应用现已基本融入我们的日常运营，提高了效率并改善了客户体验。总的来说，这些努力正在为下一阶段更高质量的增长奠定坚实基础，这将持续为我们的股东在未来几年创造价值。现在，让我来介绍我们的关键业务亮点。首先，关于我们的金融服务业务，2024年第三季度继续保持增长，总贷款额达到134亿元人民币，同比增长36%。借款人数量环比保持相对稳定，为1.15亿，较去年同期增长24%。同时，我们的贷款平台宜享花依然非常受欢迎，月活跃用户稳定在约450万，同比增长52%。增长主要由我们的小额循环贷款产品的强劲需求以及高质量客户重复借款的增加所驱动。正如我之前提到的，我们通过专注于具有更强还款能力和更好风险状况的更高质量客户，提升了客户群的质量。现在这些新客户正对重复贷款比例的增长做出贡献，成为重要的增长驱动力。本季度促成的贷款中超过60%来自重复借款人，较上一季度上升了5个百分点。随着我们升级客户分层的努力分阶段取得成功，我们现在专注于提高现有客户的重复借款率，同时保持新客户和回头客的平衡组合。此外，由于我们的客户质量升级和高效的人工智能驱动风险管理，我们在各项风险指标上都看到了显著改善，证实了我们方法的有效性。第三季度，我们的FPD 30+率下降了32个基点，创历史新低。截至2024年9月30日，1-30天、31-60天和60-90天逾期率分别环比下降了10个基点、20个基点和30个基点。此外，M1回收率上升了1.82个百分点，达到历史最高水平。我们借款人结构的变化为我们的可持续增长奠定了坚实基础。在资金方面，我们在扩大资金合作伙伴关系方面取得了重要进展。截至2024年第三季度末，我们年内新增了近20个资金合作伙伴。同时，我们的资金成本环比又下降了64个基点。接下来谈谈我们的国际业务。我们的增长势头依然强劲。在菲律宾，贷款额和收入均实现了两位数的环比增长。我们也开始在那里优化客户基础，同时迭代我们的产品供应。我们预计这些努力将对今年第四季度的盈利能力产生积极影响。关于我们的AI战略，我们取得了实质性进展，目前拥有六个专有的AI系统，支持我们日常运营中的客户获取、客户服务、资产管理和催收。现在我将重点介绍几项更新以展示这一进展。首先，对于我们的国内业务运营，AI显著增强了我们的催收和质量保证流程。截至第三季度末，77%的第一天逾期案件由AI机器人覆盖，仅在第三季度就节省了近200万元人民币的人工成本。同时，为确保服务的高度专业性，我们部署了20个AI模型用于贷款催收的质量保证，以及8个AI模型用于客户服务的质量保证，其中催收模型的准确率超过96%。此外，我们通过招聘50多名专注于AI开发、数据科学和建模的专业人员，加强了AI人才库，进一步提升了我们的数字化能力。其次，在我们的海外运营中，我们在菲律宾全面开发和完善了AI驱动的身份验证模型，在第三季度实现了近95%的准确率，性能现已稳定。转到我们的保险经纪业务。由于监管变化，包括利率下降以及报告和承保中佣金和费用的统一政策，整个行业都面临着盈利压力。尽管面临这些挑战，我们本季度的总保费恢复至13.5亿元人民币，环比增长27%。反弹部分是由我们的线上业务举措推动的。正如我之前提到的，我们在通过社交媒体获取客户方面取得了进展，并得到了AI生成内容的支持。本季度，来自社交媒体渠道的新保单保费贡献了750万元人民币——710万元人民币。这是一个有希望的开端。我们还组建了一个专门的团队专注于私域流量运营，推动高效的客户获取和转化。此外，我们正在努力在我们的贷款平台和保险服务之间创造更多协同效应，通过向我们的借款人提供定制化的保险产品，我们预计将在第四季度看到这些努力带来的增长。在消费和生活方式服务板块，我们本季度的总GMV为5.08亿元人民币，同比下降10%。随着客户基础的发展，我们正在完善我们的产品范围，以更好地服务不断变化的人口结构。展望未来，我们计划引入更多高质量、量身定制的产品来满足他们的特定需求。总之，我们的首要任务仍然是确保长期可持续增长。在外部不确定性和市场波动的时期，保持对业务质量的关注至关重要。我们将继续扩大线上运营，增强各业务间的协同效应，同时进一步投资研发并提高AI渗透率。此外，关于我们的AI发展，我想重申，我们一直在通过AI实验室执行我们的AI战略，该实验室孵化、投资并为面向企业、开发者和消费者的AI初创公司提供增值服务。今年我们已经进行了几项早期投资，并且正在探索与它们的业务合作。另外，我很高兴地分享，我们专有AI系统的商业化已经在进行中，我们预计在不久的将来会在我们的损益表中看到相应的收入。现在我将交给宇宁，他将介绍我们的财务表现。
Yuning Feng
谢谢，宁总。大家好。在本次电话会议中，我将仅重点介绍我们的关键财务亮点。更多详细信息请参阅我们网站上发布的财报新闻稿和投资者演示文稿。首先，我们很高兴本季度实现了稳健的财务表现。今年第三季度，我们的总收入达到15亿元人民币，同比增长13%。在金融服务板块，贷款促成总额持续稳步增长，达到134亿元人民币，同比增长36%。这主要得益于我们小额循环贷款产品的强劲需求以及高质量借款人重复借款的增加。金融服务业务收入同比增长25%至8.36亿元人民币，在外部波动环境下，按照我们'质量优先于数量'的业务指导方针，保持了健康稳定的增长。在保险板块，我们的总承保保费为14亿元人民币，同比下降5%，但环比增长27%。年度下降主要源于寿险销售的大幅下滑，这是由于监管变化和产品调整所致。季度反弹则是由我们的线上保险销售推动的。随着我们持续的线上举措不断推进，我们预计2025年整体保险业务量将进一步复苏。今年早些时候，根据新规，寿险产品的保证回报率进一步被限制在每年2.5%，继去年8月从3.5%降至3%后，这进一步影响了中国寿险行业的整体盈利能力。此外，正在实施的'统一佣金费用报告与承保规定'持续对全行业的佣金率施加压力。因此，今年第三季度保险板块的收入为8550万元人民币，同比下降68%。在消费与生活方式板块，本季度总GMV为5.08亿元人民币，同比下降10%。下降的原因是现有客户的产品渗透率已经较高，以及随着我们客户群向高端市场转移，我们战略性地减少了产品供应。随着客户人口结构的变化，我们正在战略性地淘汰旧产品，并开发符合其特定画像和需求的新产品。在费用方面，销售和营销支出同比增长71%至3.36亿元人民币。这一年度增长主要由金融服务板块的快速扩张以及专注于吸引新客户和高质量客户的营销力度增强所推动。研发费用同比增长287%至1.51亿元人民币，这是由于我们持续投资于AI增强、技术进步以及AI人才的招聘。发起、服务和其他运营成本同比下降16%至2.06亿元人民币。这主要是因为保险业务量的下降，导致渠道返利和相关结算成本降低。一般及行政费用同比增长50%至8000万元人民币。年度增长主要源于激励奖金和员工福利的增加。合同资产和应收款项的减值准备为9500万元人民币，同比增长31%。增加主要是由于我们促成的贷款量增长所致。本季度的或有负债拨备从2023年同期的1100万元人民币增加至2.72亿元人民币。这是由于贷款量持续增长以及我们新的风险承担模式所致，根据现行会计准则，该模式需要大量的前期拨备。然而，这部分拨备将作为担保服务费随时间推移在损益表中分期确认。换句话说，在这种产品模式下，收入确认存在时间差。但从贷款的整个生命周期来看，与非风险承担模式下的贷款相比，盈利能力将表现出更好的表现。第三季度，担保服务收入达到1.37亿元人民币，是去年同期的五倍。现在来看底线。本季度净利润为3.55亿元人民币，同比下降36%。净利润下降有三个原因。首先，如前所述，保险业务的整体盈利能力下降。其次，营销费用和研发费用上升，因为我们持续投资于从金融服务业务中吸引新的高质量借款人，并投资于开发我们内部的AI能力。第三，随着我们在风险承担模式中增加贷款量，我们预留了显著的前期拨备。关于现金流。随着我们的贷款促成业务持续增长和贷款余额扩大，我们的资金来源方，即银行、金融机构等，以及关联担保公司要求我们提供战略存款，这是行业内的常见做法。本季度我们根据当前贷款余额进行了一次性存款支付，导致我们的经营现金流显著下降。本季度我们从经营活动中产生了约5000万元人民币的净现金，但展望未来，预计现金流将在下个季度恢复正常水平。在资产负债表方面，我们的现金及现金等价物保持在37亿元人民币的强劲水平，尽管反映了显著下降。这一变化与我们业务扩张和潜在牌照收购的长期投资有关，这些仍在进行中。一旦交易确定，我们将披露更多细节。现在，关于股东回报。首先，关于股票回购。今年第三季度，我们分配了300万美元在公开市场回购股票。截至2024年9月30日，根据2022年股票回购计划，公司已在公开市场购买了约500万份ADS，总金额约1650万美元（不含佣金）。此外，我们根据半年度股息政策于10月派发了现金股息，总派息率为2024年上半年收益的40%。最后，关于我们的业务展望，基于对当前业务和营销状况的评估，我们预计2024年第四季度的收入将在13亿至15亿元人民币之间，并保持健康的净利润率。这代表了我们当前和初步的评估，可能会发生变化并存在不确定性。我的发言到此结束。
Keyao He
接线员，我们现在开放问答环节。
Yuning Feng
谢谢。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员说明]今天第一个问题来自Look Capital的Kris Wu。请提问。
Kris Wu
大家好，感谢管理层。感谢两位的分享。从财务业绩来看，我们看到你们的贷款量环比增长3.5%，但较上一季度的9%有所下降。我们想知道为什么会出现放缓？另外，进入第四季度，你们是否看到10月和11月信贷需求和贷款申请有进一步回升？关于新客户获取策略有什么更新吗？谢谢。
Ning Tang
谢谢。我先回答，然后Yuning可以补充。我们看到信贷需求仍然很高，但市场条件非常不确定，我们专注于质量优先或质量重于数量的策略，这使得做好风险管理成为必须。这就是为什么我们的结果非常令人鼓舞。展望未来，我们将保持这一策略，但同时我们也在努力引进更多高质量客户，并控制合理的客户获取成本。Yuning，请补充。
Yuning Feng
是的。谢谢，Tang。我认为我们预计在第四季度，我们将继续执行我们的客户获取策略。由于我们是100%在线业务模式，今年我们与抖音和微信合作，共同构建了一个AI驱动的实时分析模型，能够基于信用评分有效筛选不合格借款人和合格借款人。但随着今年接近尾声，我认为在第四季度，我们预计客户获取成本在本季度仍然会偏高，因为我们看到市场竞争激烈，同时也要管理我们的风险水平。所以，我们会观察第三季度的情况。但总结来说，我认为我们仍然保持稳健的策略，努力以合理的价格成本获取新客户，并努力扩大我们的重复借款池。这就是我的回答。
Ning Tang
是的。我们的理念是保持风险管理非常稳健，同时尽力实现增长。我们有信心，在接下来的季度中，我们将实现相对较高的增长。
Operator
谢谢。
Keyao He
嗨，Kris。希望这回答了你的问题。
Kris Wu
当然，当然。这很令人鼓舞。
Keyao He
大家还有其他问题吗？
Kris Wu
好的，当然，当然。能听到我说话吗？好的，让我接着问。很高兴知道我们保持了健康的增长势头，同时也注重风险管理。也许下一个值得关注的方面是人工智能。既然我们看到你们正在增加对AI的投资并招聘大量专业人员，能否解释一下在AI领域你们具备哪些竞争优势，特别是考虑到市场上已有许多AI原生公司？另外，能否详细介绍一下您在发言中提到的即将商业化的AI系统？谢谢。
Ning Tang
感谢您的提问。我们不是一家大语言模型公司。我们是一家AI应用公司。我们拥有应用场景，拥有多年来积累的数据。因此，我们具备独特优势，能够真正构建与信贷相关的模型、保险相关的模型。这就是我们作为AI应用公司的优势所在。正如我之前报告的那样，AI模型和系统已经在我们业务的各个环节中建立起来，从前端到后端，包括客户获取、营销智能、风险评估、客户服务、催收等等。根据我们初步的市场调研，许多模块在市场上非常受欢迎。因此，我们正在努力将这些有价值的资产货币化。Yuning，你能补充一下吗？
Yuning Feng
好的，Tang。正如我们在之前的电话会议中提到的，我们已经开发了六大AI系统来支持我们的业务运营。我认为其中一些系统在日常业务中已经相当成熟，有些还处于早期开发阶段。我们正在评估哪些系统可以用于我们的业务合作伙伴。有些可以用于我们的同行，有些可能适用于金融机构。实际上，这些系统在开发时主要是供内部使用，但我们正在将其商业化，使其在市场上更有用。我们正努力在我们的同行和金融机构中发展业务。我认为在不久的将来，也许在6个月到1年内，我们将看到一些进展。
Ning Tang
请允许我补充两点。第一点是，金融相关领域，比如交易所、交互等，在很多情况下需要非常精确。因此，我们在开发和运用AI模型时持谨慎态度。我们知道生成式AI存在某些不足，所以我们使用REG等工具来缓解这些问题。但某些模型仍处于实验室阶段，尚未完全投入使用。而许多其他模型已进入更大规模的部署阶段，准备进行外部商业化。第二点我想补充的是，海外市场可能是AI应用的良好场所，因为这些市场就像中国五年前、十年前甚至十五年前的情况。通过使用AI，我们可以实现跨越式发展，对吗？在中国，我们经历了互联网、移动互联网、大数据、知识图谱等不同阶段，直到今天的生成式AI。但在一些海外市场，比如东南亚、南美洲等地，这些市场确实是AI部署的理想场所。当然，我们也会在风险管理合规等方面保持谨慎。我想补充的就是这两点。
Keyao He
我们希望这回答了您的问题，Kris，非常感谢您的提问。
Operator
谢谢。本次问答环节到此结束。如果您还有进一步的问题，请联系公司投资者关系团队寻求帮助。今天的电话会议现已结束。感谢各位参加今天的业绩说明会。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。