Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加宜人贷2017年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节。[接线员说明]请注意，今天的电话会议正在录音，时间为2017年11月15日星期三。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，宜人贷投资者关系总监李马修先生。谢谢。请开始。
Matthew Li
谢谢，欢迎参加宜人贷2017年第三季度业绩电话会议。今天的电话会议将由我们的首席执行官方以涵女士和首席财务官丛郁先生进行演示。我们的首席运营官兼首席技术官曹阳先生；宜信首席战略官兼宜人贷董事陈欢先生；以及我们的财务副总裁刘佳女士将在问答环节加入演示者行列。在开始之前，我们想提醒您，本次电话会议中的讨论包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。此类陈述受风险、不确定性和可能导致实际结果与任何此类陈述存在重大差异的因素影响。有关潜在风险、不确定性或因素的更多信息包含在宜人贷向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，宜人贷不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在本次电话会议中，我们将参考若干非美国通用会计准则财务指标和补充指标来审查和评估我们的运营表现。这些非美国通用会计准则财务指标并非旨在孤立地考虑或作为根据美国通用会计准则编制和呈报的财务信息的替代。有关非美国通用会计准则指标及其与美国通用会计准则指标调节的信息，请参阅我们的业绩新闻稿。接下来，我将电话会议交给我们的首席执行官。以涵，请开始。
Yihan Fang
谢谢Matthew，也感谢各位今天参加电话会议。我们非常高兴地宣布，本季度再次取得强劲业绩，贷款发放量同比增长117%，达到122亿元人民币。截至2017年9月30日，我们的累计贷款发放量达到605亿元人民币，未偿还贷款余额为342亿元人民币。此外，我们的在线财富管理和新平台业务也呈现稳步加速增长态势。在2017年第三季度，我们继续看到在线渠道的强劲增长。在线贷款量环比增长63%，同比增长206%。本季度，我们为193,000名合格借款人提供了贷款服务。其中76%的借款人来自在线渠道，占贷款总量的57.2%。近100%的在线贷款量通过移动端完成。截至第三季度末，我们已累计服务近100万名合格借款人，累计注册借款人达4,340万。第三季度，平均合同信用期限为30个月。随着贷款量的强劲增长，我们贷款组合的风险表现保持非常稳定。我们已经并将继续大力投资于技术、数据和人工智能，以提升运营效率和风险管理能力。我们专注于产品和技术创新，因为我们看到传统金融机构服务不足的优质人群存在持续增长的需求。2017年第三季度，约11%的借款人是选择增贷产品的重复借款人。此外，基于我们保险政策类产品的稳定表现，我们已扩大其覆盖范围，第三季度促成了2亿元人民币的贷款。同时，我们的住房公积金类产品继续帮助我们获取更多高信用政策的客户。第三季度，该产品促成了超过4亿元人民币的贷款。最近，我们还推出了基于中国社保数据的新产品，以扩大我们产品和服务的覆盖范围。接下来谈谈财富管理。本季度我们服务了近215,000名个人投资者。所有投资者都通过我们的在线渠道进行投资，其中93%使用了我们的宜人财富移动应用。截至第三季度末，我们已累计服务约120万名投资者，注册用户达到600万。2017年9月，宜人财富移动应用的月活跃用户为481,000，较2017年6月的401,000有所增长。第三季度，使用我们自动投资工具宜定盈的平均投资期限保持在健康的10个月，平均年化收益率为7.9%。此外，每位投资者的平均资产管理规模在第三季度继续增长至119,000元人民币。同时，作为多元化资金来源的关键举措，我们一直在积极探索与非传统机构的合作。本季度，我们正式与浙江稠州商业银行展开合作。在此合作框架下，我们利用在线借贷和风险管理能力，与稠州银行共同为个人消费者提供金融服务。我们将继续探索不同的机构资金来源，如银行和资产支持证券，以进一步多元化我们的资金来源。我们继续执行将宜人财富打造成为中国领先的在线财富管理平台的战略，服务于不断增长的大众富裕人群。2017年第三季度，我们向现有平台投资者交叉销售了2,100万元人民币的保险和基金产品，以满足他们多元化的投资需求。作为改善客户体验的措施之一，本季度我们推出了电子钱包，通过与顶级基金公司合作，为平台投资者提供便捷的日常资金管理工具。截至第三季度末，已有超过60,000名投资者开设了电子钱包账户，资产管理规模达到1.7亿元人民币。展望未来，我们将继续加强财富管理专业能力，扩大产品组合，为平台投资者提供更多财富管理服务，包括资产配置和财务咨询服务。我们一直在大力投资数据科学和人工智能，这些投资带来了巨大的效率提升，并推动了业务的各个方面，包括客户获取、客户服务、风险管理和反欺诈。在继续构建技术和数据优势的同时，我们也继续发展技术平台业务，该业务通过我们在今年3月推出的宜人贷赋能平台（YEP）进行。我们已与16个行业利益相关方在数据收集、反欺诈和客户获取方面建立合作，并已取得显著成果。本季度，我们通过YEP创造了约3,000万元人民币的收入，同时进一步提升了借款人的体验和我们的行业领导地位。我们将继续执行上述关键战略，以更好地服务个人借款人的信贷需求、不断增长的大众富裕人群的财富管理需求，并通过YEP服务更好地服务企业用户。此外，我们已经并将继续与监管机构保持密切沟通，确保我们完全符合网络借贷行业指引及其他相关法规的要求。现在，我将把电话交给我们的首席财务官Dennis，讨论2017年第三季度的财务业绩。
Dennis Cong
谢谢，一涵。大家好。在开始介绍我们的财务业绩之前，我想先就我们对所服务市场的看法做一些总体性评论。考虑到强劲的长期消费增长趋势，加上极低的家庭债务与可支配收入比率，我们认为我们正处于多年消费信贷扩张周期的非常早期阶段。从中短期来看，随着消费者信心达到近几年的几乎最高水平，工资收入水平不断提高，以及就业率保持稳定并改善，我们预计为我们所服务的优质工薪阶层客户群体将迎来非常良性的信贷质量环境，这一点已通过当前中国信用卡逾期率的低水平得到印证。我们还预计监管框架的制定和实施将继续支持更健康的增长，并为中国金融科技行业提供结构性益处。 现在来看我们的财务业绩。我们在过去一个季度再次取得了稳健的业绩，贷款发放量、收入和利润均实现强劲增长。2017年第三季度总净收入呈现非常健康的增长，同比增长73%至人民币15亿元。强劲的收入增长得益于客户对我们差异化产品（尤其是线上渠道产品）的需求，辅以随着我们总资产组合余额持续增长而向投资者收取的财富管理服务费增加以及向借款人收取的月度费用。这部分增长部分被我们通过线上渠道提供的产品收入确认递延性质所抵消，这些产品的收费计划除了部分预付款外还包括月度付款。 其他收入本季度也大幅增长，同比增长691%至人民币3900万元，这得益于我们平台业务的加速增长，显示出我们开放平台战略的良好吸引力。 主要由贷款发放量增长驱动，我们在2017年第三季度向借款人和投资者收取了人民币25亿元的费用，同比增长87%。我们同期收费率（定义为总收费除以贷款促成量）在2017年第三季度为20.3%，而上一季度为21.8%，2016年第三季度为23.5%。收费率略有下降主要归因于线上渠道促成贷款比例的增加。再次强调，这个收费率仅反映我们在当前期间收取的费用，这只代表我们业务总经济利益的一部分。 更详细地看。本季度向借款人收取的预付费为人民币20亿元，较2016年第三季度增长72%。2017年第三季度向借款人收取的月度费用为人民币2.92亿元，较去年同期增长176%，显示出我们的月度费用随着贷款余额增长而产生的追赶效应。本季度向投资者收取的服务费为人民币2.72亿元，较去年同期增长147%，这展示了随着我们管理总投资资产的增长，财富管理业务方面的规模和增长前景。 转向运营费用。本季度销售和营销费用为人民币8.44亿元，占贷款促成量的6.9%，低于上一季度的7.2%和去年同期的7.5%。销售和营销费用占贷款量的百分比下降主要归因于线上渠道客户获取效率提高、贷款规模优化以及重复客户业务量增加。我们很高兴地注意到，线上渠道的借款人获取成本现已低于线下推荐渠道，这对我们来说是一个重要的里程碑。 本季度发起和服务费用成本为人民币1.19亿元，占贷款量的1%，低于上一季度的1.1%。我们的G&A费用本季度为人民币1.73亿元，占总净收入的11.4%，而上一季度为8.3%。G&A费用占总净收入的百分比增加主要归因于本季度产生了人民币6000万元的股权激励费用。排除股权激励费用的影响，G&A费用占总净收入的百分比本季度将为7.4%，而上一季度为8.2%，这进一步展示了我们的运营杠杆效应。 在盈利能力方面，我们实现了健康的调整后EBITDA利润率27.9%，而上一季度为32%，去年同期为25.2%。2017年第三季度净利润为人民币3.03亿元，较上一季度增长13%。 在风险管理方面，我们继续保持稳健的反欺诈和信贷承销流程，并密切监控贷款组合的表现。随着2015年和2016年发放的贷款继续到期，我们贷款的风险表现符合我们的预期，这体现在我们贷款组合稳定的逾期率和一致的发放年份核销表现上。当前2015年发放贷款（按递减余额计算）的总核销率在进一步回收前为8.8%，这很好地表明了我们的资产质量和贷款表现。 在现金流和资产负债表方面，我们继续享有强劲的经营现金流并保持稳健的现金状况。本季度，我们从经营活动产生了人民币3.46亿元的净现金。截至2017年9月30日，我们的现金及现金等价物为人民币14亿元。持有至到期投资余额为人民币1.69亿元，可供出售投资余额为人民币9.97亿元。现金及现金等价物、持有至到期投资和可供出售投资总余额的环比下降主要是由于增加了现金——经营现金用于支持本季度加速的业务增长。 截至2017年第三季度，我们的质量保证计划中有人民币18亿元的受限现金。我们还因合并信托和ABS而按公允价值记录了人民币5.58亿元的贷款，这是我们进一步多元化机构资金来源的一部分。 我们的负债主要包括两项：一是质量保证计划产生的负债人民币24亿元；二是应计费用和其他负债人民币17亿元。应计费用和其他负债主要包括应付税款人民币7亿元和应付股息人民币6亿元。 在提供我们的指引之前，我想强调，鉴于我们的线上借款获取成本已达到低于线下推荐渠道的水平，管理团队战略上专注于通过线上渠道和新业务举措推动我们未来的增长。我们鼓励投资者基于我们的线上和新业务增长来评估我们的业务势头。 接下来，让我介绍我们的指引。基于今年前九个月的强劲表现和对第四季度的预期，我们希望更新我们的指引。对于2017年第四季度，我们预计贷款发放量将在人民币120亿元至125亿元之间，其中约60%预计来自线上渠道，线上量环比增长率约为7%；总净收入预计在人民币15亿元至16亿元之间；调整后EBITDA预计在人民币4亿元至4.2亿元之间。 我的发言到此结束。现在我想把电话交还给接线员进行问答环节。
Operator
谢谢，Dennis。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自华兴资本的Ella Ji。请提问。
Ella Ji
谢谢回答我的问题。我的第一个问题是关于产品前景。既然你们现在更加关注线上渠道，而且我们注意到最新报告显示你们APP的新版本允许某些领先客户无法即时获得贷款审批，但这将是金额相对较小、期限较短的贷款。那么能否谈谈你们未来的产品组合前景？我们是否应该预期未来会有更多小额短期贷款？谢谢。
Yihan Fang
谢谢，Ella。是的，实际上，我们正在测试这款新产品，主要面向年轻人群。目前仍处于测试阶段。一旦我们验证了其表现和经济性，就会扩大开放。目前还在测试阶段。
Dennis Cong
补充一下Yihan的评论，对于这款产品，我们仍然专注于我们的优质客户基础，但提供更多服务来满足客户可能有的各种信贷需求。
Ella Ji
好的，谢谢。那么关于线上客户获取，看到你们的销售和营销效率在提升，这很令人鼓舞。但现在随着更多金融科技公司上市，你们是否注意到最近几个月线上客户获取成本在上升？
Yihan Fang
是的，我先来回答。实际上，我们的细分市场非常独特。我们专注于平均信贷期限30个月、平均信贷规模60的信用卡持卡人，这主要针对大型消费需求，比如生活事件，例如装修、教育等。对于这个细分市场，客户获取非常具有挑战性，客户获取。欺诈问题也比线上小额短期贷款更具挑战性。而宜人贷在这个市场已经专注这个细分领域多年。我们为这个独特细分市场建立了非常强大的客户获取技术解决方案。是的，我们继续看到成本在下降，但你会看到——我们认为这非常好。这比线下推荐成本更低，因为大多数服务这个细分市场的公司只能通过线下获取，成本更高，甚至比当前水平还要高得多。所以我们认为我们在这个细分市场将获得更多市场份额，同时我们也利用我们的技术关注其他细分市场。
Dennis Cong
另外，关于一涵刚才提到的内容，我想补充一点。正如一涵所说，我们在借款人和客户空间方面有着独特的细分定位，在这方面我们是行业领导者。同时，我们与许多大型在线平台保持着非常紧密的合作关系，实现了数据的深度整合。这不仅仅是关于点击率或注册客户的获客成本，而是关于如何构建风险画像、优化目标借款人画像、提升转化率和贷款规模。这是一个完整的综合体系，你们已经在我们整体客户获取效率提升中看到了这一点。这不仅仅是关于点击率或注册客户的获客成本，而是关于如何构建风险画像、优化目标借款人画像、提升转化率和贷款规模。这是一个完整的综合体系，你们已经在我们整体客户获取效率提升中看到了这一点。这不仅仅是点击率的问题。
Ella Ji
好的，谢谢。我的最后一个问题是关于增信计划会计处理的变更。能否帮我们量化这一变更对本季度促成贷款总额的影响，以及对全年指引的影响程度？
Yihan Fang
当然。实际上这并不是关于——我们并没有改变增信计划的会计政策。这只是贷款量的披露方式变更。以前，我们只将增信金额计入贷款发起量。现在我们将总合同金额，包括增信金额和剩余未偿还贷款本金，作为新的发起量。所以在第三季度，增信贷款的剩余本金约为6亿元人民币。第四季度也大致处于相同水平。
Ella Ji
剩余部分，这意味着新的增信计划总额，即总未偿还余额？
Yihan Fang
不，这指的是变更前后的差额。
Ella Ji
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自CLSA的Patricia Cheng。请提问。
Patricia Cheng
谢谢。我有两个问题。第一个是关于浙江稠州银行的合作。能否向我们介绍一下与银行的合作安排？听起来他们针对的是特定的借款人画像。你们如何决定将哪些客户推荐给银行？这仅仅是推荐关系吗？还是银行需要自行进行授信审批？最大的问题是——你们是否需要为这部分业务预留风险准备金？是否会有损失分担机制？或者这纯粹是推荐业务？你们将从这种关系中收取什么类型的费用？另外，关于这一点，你们正在寻求资金来源的多元化。对于银行和ABS的资金占比，你们是否有未来的目标？谢谢。
Yihan Fang
也许我先来回答，Joanne和Dennis可以补充更多。是的，实际上，目前我们——我们只根据稠州银行的指导方针向其提供特定类型的借款人。主要是地区选择——是的，地区选择，我认为——是的，对于一些城市，我们会将借款人推荐给稠州银行。但我们正在扩大地区覆盖范围，明年将会越来越多。我相信这可以称为联合承销——我的意思是，协作承销、共同承销，是的，合作。也许Joanne可以补充更多关于风险、费用以及明年银行合作前景的内容。
Joanne Liu
所以基本上，在与稠州银行的合作中，稠州银行直接向我们平台推荐的借款人发放贷款。第一道信用评估——承销是由宜人贷完成的。稠州银行会进行第二道承销。在费用方面，产品与我们提供给稠州银行借款人的产品相同，平台上还有其他两类借款人。只是——它经过了第二道信用评估流程。明年，实际上，我们预计将与更多银行合作。我们预计大约20%的借款人资金将来自机构资金，包括与银行和ABS发行方的合作。
Patricia Cheng
谢谢。我可以就稠州银行进行的第二道承销提一个后续问题吗？这是否意味着我们不需要为这项业务预留任何风险准备金？展望未来，如果我们进行更多机构合作，这会有助于降低费用吗？我们能看到利润率有所改善吗？我可以这样理解吗？
Yihan Fang
所以基本上，是的。我们不需要为稠州银行项目预留任何风险准备金或质量保证基金。但我们需要为保证金和回购逾期或不良贷款做准备。所以基本上，稠州银行不承担信用风险。我们正在探索与银行合作的其他商业模式，包括损失分担。在ABS方面，实际上，优先级渠道的风险已经转移了。
Patricia Cheng
好的。从与银行的讨论来看，损失分担模式对你们来说效果如何？
Yihan Fang
这取决于具体情况。取决于不同的合作伙伴。也取决于我们提供的产品。
Dennis Cong
是的。目前我们与机构合作伙伴、银行有多种合作方式。以稠州银行为例，我们是直接合作。我们还有其他机构银行合作伙伴通过购买我们的ABS资产参与我们的业务。例如，对于ABS资产，它们几乎完全自行承担市场风险。当然，与稠州银行的合作还处于我们建立银行关系的早期阶段。所有这些业务安排仍处于发展谈判的初期。长期来看，我们认为这将更加市场化。另一方面，我想补充几点关于我们与机构合作伙伴合作的策略。例如，目前对于银行贷款或融资成本，我们正在协商的范围是7%到8%。这实际上与我们向个人零售投资者提供的收益率相当接近。但在这里，客户获取成本较低。此外，从流动性管理角度来看，银行会提供信贷额度供我们使用。这为我们提供了良好的资金可获得性预测，有助于我们更好地管理平台的整体流动性。另外，当我们与资产管理公司或银行推进ABS合作时，这些都是真正市场化的结构机制，让我们能够获取机构资金。这对我们来说也具有重要意义。当然，如果看看我们零售与机构业务的量比，在中国行业内我们可能处于较低水平。其中一个关键原因是我们拥有庞大的个人投资者财富管理业务，我们希望继续发展。因此，通常我们会优先满足零售投资者的需求，然后再发展机构资金部分。展望未来，随着平台规模不断扩大，实现机构与零售业务的良好平衡将是我们长期关注的重点。
Patricia Cheng
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
早上好。我有两个问题。第一个是，11月初政府召开了一个关于金融稳定的会议，也提到了互联网金融。在这方面，他们确实要求机构银行检查其过往业务表现，特别是与互联网P2P或贷款业务的合作程度。我想知道，您如何看待这方面的潜在监管问题？这是第一个问题。第二个问题，我想了解，您的客户中有多少是重复借款人？在这些重复借款人中，您是否有系统可以查看他们是否也在其他平台借款？这是我的两个问题。谢谢。
Yihan Fang
你好，田。让我先试着回答。首先，我们与监管机构保持着非常密切的沟通，完全了解所有新规动态。目前，互联网金融，特别是P2P借贷，由银监会及地方监管机构共同监管。我们目前完全遵守所有已发布的指导方针，并对现有指南的任何可能更新做好了充分准备。关于多头借贷问题，实际上央行和其他监管机构正在推出一项新举措——他们正在组建一个我们可以称之为官方性质的信用联盟，即由国家级互联网金融协会牵头的互联网金融信用信息共享平台。从昨天起我们已经能够查询这个系统，目前正在进行一些手动查询。我们认为该平台将会开放，并将成为解决多头借贷问题的非常有帮助的官方平台。基于此，我们也相信监管机构对P2P借贷是持支持态度的。我们希望正式监管能尽快落地实施。是的，即使在当前稳定发展的新形势下，P2P借贷也将受到监管。这个新数据库将对整个行业大有裨益。我们作为首批17家公司之一，能够从新的互联网金融信用信息平台进行查询。
Tian Hou
这些信息非常有帮助。谢谢。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Stephanie Hu[谐音]。请提问。
Unidentified Analyst
管理层好，首先祝贺又一个季度的出色业绩。我的问题也涉及监管方面，但更侧重于资金端。我想了解在当前流动性趋紧的环境下，您认为监管机构是否有可能会在资金端收紧监管，例如对投资者的资产管理规模设置上限？我之所以这样问，是因为之前我们也看到其他机构被要求对单个投资者的AUM设置上限。目前随着整个P2P和财富管理行业的发展，它们实际上正在从银行存款中分流部分资金。您如何看待监管的演变趋势？监管机构是否有可能会收紧对我们财富管理业务的监管，从而引导资金从信贷市场回流银行体系？
Yihan Fang
Stephanie [ph]，谢谢你的提问。目前，我们的资金主要来自个人投资者。我们的平均资产管理规模约为119,000美元，是的。所以我认为，来自大众富裕个人投资者的资金组合相当不错。我们已经建立了随时获取新投资者的能力，因为所有投资者都是通过线上渠道获取的。在中国，我相信有3800万，是的，大众富裕投资者——3000万，是的，人口基数。因此，即使存在每位投资者的资产管理规模上限（我认为这种情况不会发生），我们也已做好充分准备，可以吸引更多投资者，并在更多大众富裕投资者中实现多元化。实际上，宜人贷在这方面——我认为我们肯定比大多数其他P2P借贷平台做得更多，尤其是在从个人投资者获取资金方面，这是一个非常多元化的资金来源。因为如果你的资金来自银行等机构，监管政策可能会产生更大影响。所以我们在流动性监管方面的脆弱性较低。正如Dennis提到的，我们将非常努力地通过不同结构从多个不同来源实现多元化。流动性风险是我们的首要战略重点。
Unidentified Analyst
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自中金公司的姚泽宇。请提问。
Yao Zeyu
谢谢接受我的提问。恭喜你们取得强劲业绩，以及在YEP业务方面的领先发展。能否请您详细说明在科技业务，特别是YEP相关方面的持续努力？
Yang Cao
好的。我是杨，我来回答这个问题。关于技术投资，正如宜涵在她的发言中提到的，我们一直非常专注于在平均[ph]端的数据分析和交互能力。这些技术的应用主要集中在客户获取、以智能方式服务客户以及风险和反欺诈方面。在过去几个季度中，我们在开发和运用这些技术方面取得了显著成果。在YEP方面，我们一直与合作伙伴及各种选定伙伴合作，将我们的技术部署到他们的运营中。我们从企业客户满意度和财务方面都看到了很好的效果。因此，我们将继续与这些合作伙伴合作，发展我们的业务。我们希望YEP在2018年能成为重要的收入贡献者。
Zeyu Yao
好的。这非常有帮助。非常感谢。
Yang Cao
谢谢。
Operator
目前没有更多问题了。现在我将会议交还给今天的演讲者。请继续。
Matthew Li
感谢大家今天参加我们的电话会议。如果今后有任何进一步问题，请随时联系我们。谢谢。
Yihan Fang
谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。