Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加陌陌公司2016年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后将进行演示，随后是问答环节。[接线员说明] 我必须提醒您，本次电话会议正在录音，日期为2016年11月8日。现在我将会议交给今天的第一位发言人，彭女士。谢谢，请开始。
Cathy Peng
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加陌陌2016年第三季度财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站上查阅。今天代表陌陌参加电话会议的有：联合创始人、董事长兼首席执行官唐岩先生；以及首席财务官张思川先生。唐先生将讨论陌陌的业务运营和公司亮点，随后张先生将介绍财务数据和业绩指引。他们都将在接下来的问答环节中回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性和因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在我将电话交给唐先生。我将为他翻译。唐先生，请。
Tang Yan
[外语] 大家早上好，晚上好。感谢大家参加我们今天的电话会议。从宏观层面来看，2016年第三季度对我们来说是一个卓越的季度，我们在产品创新、业务运营以及财务业绩方面都取得了成就。本季度总收入达到1.67亿美元，同比增长319%。凭借我们商业模式中强大的运营杠杆效应，上述营收表现带来了显著的利润扩张。2016年第三季度，非GAAP净利润达到4950万美元，较去年同期增长超过11倍。[外语] 现在，快速看一下运营指标，陌陌平台的总月活跃用户数在本季度达到7740万，而一年前为7300万，上一季度为7480万。我们在此披露的总月活跃用户数不包括我们独立直播应用哈尼的活跃用户，该应用在9月份实现了接近100万的月活跃用户。由于大部分直播活动发生在陌陌应用内，而不是在哈尼上，在哈尼达到下一个里程碑之前，我们不会单独披露其用户指标。我们也不会将其计入我们按季度披露的平台月活跃用户数中。[外语] 对于那些相对较新了解我们故事的投资者，我想在这次电话会议上花几分钟时间分享一些我对陌陌的战略思考。[外语] 用户增长仍然是我们议程的首要任务。我相信保持用户基础扩张的最有效方式是通过持续的产品创新和扩展核心使用场景。在过去的五年里，陌陌已经从简单的基于位置的功能——帮助人们发现新关系——演变为一个容纳各种不同社交和娱乐使用场景的平台，包括一对一通信、群聊、各种格式的帖子，以及最近的直播和短视频。可以说，陌陌是通过一系列努力添加新功能和特性来推动核心使用场景边界、满足新用户需求而建立起来的。这仍将是我们未来的发展方向。我对陌陌的长期愿景是希望它在中国社交和娱乐产业中扮演重要角色。我们将继续从核心优势出发，探索不同领域以实现这一目标。[外语] 更具体地说，我们近期到中期的产品计划将围绕视频与社交活动的融合展开。在技术转型的推动下，我们相信视频正在从根本上改变人们，尤其是年轻人，通过互联网社交和娱乐的方式。我们在直播领域取得的成功使我们能够继续深入视频、社交和更广泛的娱乐产业的其他领域。通过将视频元素深度整合到陌陌上每个主要社交场景中，并为用户提供更多娱乐内容，我们可以大幅拓宽陌陌的核心使用场景，并提高我们总可触达受众的上限。[外语] 接下来，我将深入探讨本季度的情况，并回顾我们在该战略框架下取得的进展。8月，我们推出了重大更新版本陌陌7.0。如前所述，整个7系列都围绕着将视频整合到陌陌其他核心产品模块中。在7.0版本中，我们推出了名为
Jonathan Zhang
感谢唐岩和Cathy。大家早上好，晚上好。感谢参加我们今天的电话会议。2016年第三季度对我们来说是一个非常成功的季度。我们公布的营收结果远超内部预期。总净营收同比增长319%至1.57亿美元，高于我们此前1.25亿至1.3亿美元的指引区间。得益于营收的持续增长，我们高度规模化且高效的商业模式在第三季度实现了创纪录的盈利水平。非GAAP净利润为4950万美元，而去年同期为390万美元。 现在来看关键营收项目，2016年第三季度，直播视频服务收入继续保持强劲增长势头，达到1.086亿美元，环比增长88%。2016年第三季度付费用户达到260万，而上一季度为130万。本季度每付费用户平均收入（ARPPU），在扣除增值税前为人民币296元，较2016年第二季度的人民币301元略有下降，这是由于长尾效应的发展。第三季度，直播视频服务覆盖了我们平台总日活跃用户的大约20%，而一个季度前约为13%。正如谭总之前提到的，随着我们持续优化用户体验并推动直播服务内容更加丰富，我们相信这项业务仍有充足的成长空间。 移动营销收入为1770万美元，较2015年第三季度的1080万美元增长64%。同比增长主要得益于有效CPM的提升，以及我们广告库存销售率的改善，而这又是由各行业营销商的强劲需求所驱动。正如许多投资者已经看到的，我们最近开始在信息流广告单元中测试新的视频应用格式。我们预计eCPM将继续成为我们移动营销业务未来增长的主要驱动因素。同时，随着我们准备更深地渗透品牌营销领域，品牌导向广告库存销售率的提升将成为未来几个季度我们营销业务增长的另一个重要贡献因素。 2016年第三季度移动游戏收入为930万美元，较一年前的950万美元略有下降。同比下降是由于我们决定从联合运营和发行模式收缩，重新聚焦于自主开发和定制游戏。这一趋势可能会持续到未来几个季度，直到我们的新游戏战略开始生效。 会员订阅收入为1810万美元，较去年同期增长13%。增长得益于付费用户数量的增加以及ARPPU的提升，后者是由于S-VIP订阅者在总付费会员中的占比增长。截至2016年9月30日，付费会员总数达到340万，高于一年前的330万。 现在简要介绍一下成本和费用方面的情况。2016年第三季度，我们的非GAAP成本和费用总额为1.095亿美元，而去年同期为3540万美元。营收成本的同比增长主要归因于我们的规模扩张，尤其是蓬勃发展的直播视频服务。最大的成本驱动因素是与直播主播的收入分成，其次是支付渠道成本。这些项目与我们直播业务的收入增长成比例。在第三季度，我们的带宽相关成本（包括IDC、CDM和消息服务）占营收的比例显著下降，无论是同比还是环比。 在运营费用方面，我们根据季度初设定的运营预算，在本季度内严格执行运营。我们规模高效的商业模式在所有三项运营费用项目上都产生了显著的杠杆效应。我们继续投资于品牌建设、新用户获取的营销渠道扩展以及直播业务的推广活动。即使加强了这些投入，非GAAP销售和营销费用占营收的比例在第三季度降至18%，而一年前为47%，上一季度为25%。值得一提的是，截至2016年9月底，我们的员工总数为800人，而一年前为784人，与6月底几乎持平。人力资本相关支出仍然是我们总成本和费用中的第二大组成部分。未来我们将继续坚持轻资产和运营高效的商业模式。 基于上述情况，2016年第三季度归属于陌陌公司的非GAAP净利润为4950万美元，净利率为31.5%，而去年同期为390万美元，净利率为10.3%。我想提醒投资者，由于我们的产品和业务仍处于发展阶段，利润率状况可能会在不同时期有所波动。未来在产品开发、用户扩张、内容丰富化方面的投资，以及业务的季节性因素，都可能对我们的财务指标产生重大影响。 现在快速看一下关键的资产负债表和现金流项目。截至2016年9月30日，我们的现金、现金等价物和定期存款总额为5.606亿美元，而截至2015年12月31日为4.695亿美元。截至2016年12月31日，我们约68%的现金余额以美元形式存放在境外，而一年前为87%。这一变化是因为我们运营产生的所有现金都是人民币。随着我们未来继续产生正向现金流，这一趋势预计将持续。2016年第三季度经营活动产生的净现金为6290万美元，而2015年同期为750万美元。 接下来是我们的第四季度指引。对于2016年第四季度，我们预计总净营收将在1.85亿至1.9亿美元之间，这意味着同比增长率在369%至381%之间。请注意，营收预估反映了公司当前和初步的看法，可能会发生目前未知的重大变化。此外，我们想提醒您，预估区间反映了我们当前对外汇汇率的假设。由于我们的报告货币是美元，而几乎所有收入都以人民币计价，强于预期的汇率逆风可能会对我们相对于指引区间的表现产生负面影响。 说到这里，我想结束电话会议的准备发言部分，并将会议交给Cathy开始问答环节。Cathy，请。
Cathy Peng
好的，实际上，在问答环节开始前，我快速补充一点：对于会说中文的听众，请自行将您的问题翻译成中文。这将最大程度地帮助我们确保翻译质量。那么，接线员，我们已准备好进行问答环节。请开放线路。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自摩根士丹利的Claire Chow。请提问。
Claire Chow
管理层好，感谢接受我的提问，并祝贺本季度业绩强劲。我的问题与我们直播业务中高付费用户的收入集中度有关。我想了解一下这个数字的最新情况。我的第二个问题是：我们对于用户获取的REN广告支出是否有更多计划？或者在未来几个季度是否有其他内容投资计划？[外语]
Tang Yan
[外语]
Cathy Peng
我可以快速打断一下吗？请允许我先翻译。
Tang Yan
好的，Claire，关于你提到的收入集中在主播和高付费用户方面的问题，在9月份，如果我们看顶层的表演者，或者说顶级主播，那些每月能带来超过3万元人民币收入的主播，这通常是那些将直播作为职业的主播群体。我们称之为专业主播。在收入贡献方面，他们——这个主播群体占我们直播服务总收入的40%到50%，略低于一半。所以这是金字塔的顶层。如果你看金字塔的底层，如果我们看那些每人每月带来少于1000元人民币收入的主播，在9月份，我们平台上有40万这样的主播。这群人真的只是把直播当作在陌陌上社交和娱乐的一种更好方式。他们是我们现有陌陌用户的一部分，在平台上进行社交。这就是表演者中收入集中的情况。至于高付费用户的收入集中情况，同样在9月份，如果你看高付费用户，或者有人称之为'鲸鱼用户'，对于那些每月消费超过5000元人民币的付费用户，在9月份，我们有——抱歉，接近1万名这样的高付费用户，他们也占平台总收入的约一半。[外语]好的。关于你提到的品牌广告问题，在第三季度，我们确实开展了一项主要的品牌推广活动来推动用户增长。实际上，在2016年的前三个季度，我们开展了不同类型的品牌推广活动来推动用户增长。在第四季度，我们在品牌方面也有这样的计划。然而，如果你看我们在过去五年中是如何增长用户的，产品创新一直是主要的驱动力，或者说关键渠道，我们如何持续推动用户增长并扩大用户基础。我认为这在未来仍将是如此。
Claire Chow
这非常有帮助。谢谢，Tanzo和Cathy。
Tang Yan
接线员，我们准备好下一个问题了。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞士信贷的Zoe Jau。请提问。
Zoe Jau
嗨，管理层。祝贺非常强劲的季度。我有两个问题。首先，您能否分享过去三个月DAU/MAU的趋势，特别是在新视频产品推出之后？第二，管理层能否就苹果对苹果的基础，比如付费比率，给我们一些说明？例如，管理层能否分享观看直播视频的MAU，以便我们更好地进行比较？是的。[外语]
Tang Yan
[外语] 关于DAU/MAU比率，实际上在过去一段时间内一直相当稳定，由于我们并未真正提供DAU数据，因此我们不愿在此披露该比率的绝对数值。关于您提到的MAU问题，观看直播、使用直播服务方面，同样地，我们并未定期向投资者群体披露该数字，因此我对此问题也没有确切的答案。
Cathy Peng
Zoe，还有其他问题吗？
Zoe Jau
是的，感谢您的详细说明。可能还有一个问题。我们注意到平台上有更多活动，例如主播间的竞赛和公会合作。想问一下如何平衡头部主播与普通主播之间的关系。[外语]
Tang Yan
[外语]
Zoe Jau
[外语]
Tang Yan
[外语] 是的，我将谈谈我们在流量分发和分配方面的一般方向——总体政策。[外语] 关于推荐标签页，直播标签页上的推荐页面，我们倾向于使用该页面推送更多有才华的新表演者，而不是推送已经拥有相当规模观众基础的头部表演者。[外语] 此外，除了直播标签页上的推荐页面，我们还有附近标签页，直播标签页上的附近页面，这是陌陌非常独特的功能。我们正在使用该页面，即附近页面，来推送更多新的直播主播，以及您可以称之为更多长尾类型的直播主播，他们只是将陌陌作为一种社交方式。[外语] 正如您刚才提到的，陌陌直播是我们官方专业制作的内容。这是为了让顶级才华表演者能够面向更广泛的观众。[外语] 关于我们举办的不同竞赛或不同类型的活动，这些更倾向于面向非常顶层的表演者，以推动他们的表现并使他们更加出名。
Cathy Peng
Zoe，这回答了您的问题吗？
Zoe Jau
是的，谢谢管理层。
Cathy Peng
好的。接线员，让我们进入下一个问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Alex Yao。请提问。
Alex Yao
[外语] 祝贺唐岩先生和Jonathan。我的快速问题是关于直播业务在经历了两个季度的良好表现后的[indiscernible]。具体来说，从未来6到8个季度的视角来看，你们将采取哪些措施来进一步推动直播业务的货币化？第二个问题是关于投资和支出方面。在未来6到12个月内，你们计划进行哪些关键投资和举措？谢谢。
Tang Yan
[外语] 那么您的第一个问题是关于我们在直播服务货币化机会挖掘深度方面的进展。[外语] 我的看法是——我将从四个主要驱动因素来分析直播服务的增长潜力表现。[外语] 第一个驱动因素显然是陌陌平台的总日活跃用户数。第二个驱动因素是在这个总用户基数中，我们能够将多少用户转化为直播功能的用户。第三个驱动因素是付费比例，即总直播用户中有多少实际付费。第四个驱动因素是每付费用户平均收入，即ARPPU。[外语] 首先，让我们看看转化率。在6月份，直播功能覆盖了我们总日活跃用户的13%。到了9月份，这个数字上升到了20%。根据我们的观察，由于陌陌用户心态与消费直播内容所需心态的高度兼容性，我们相信在进一步提升这个转化率方面还有充足的空间。[外语] 在付费比例方面，第二季度我们有130万直播服务付费用户。第三季度，这个数字上升到了260万。在推动付费比例方面，我们认为我们仍处于相当早期的阶段。[外语] 在ARPPU方面，由于我们的直播服务在平台上存在的时间还很短，只有六个月，我们还没有真正非常积极地推出运营措施。除了我们已经运行了几个月的月度哈尼之星活动外，我们还没有真正积极投入其他可能实施的运营措施。所以在这方面也有相当充足的空间。[外语] 最后，让我们看看第一个驱动因素，即陌陌平台的总用户基数。在过去三个季度中，我会将我们的用户趋势描述为处于相当稳定的反弹和增长阶段。[外语] 因此，我认为用户增长将跟随产品创新和平台上核心使用场景的扩展。在我们对产品端和使用场景端有实质性改进感到满意后，我们将加大在营销方面的努力，包括品牌营销和付费营销渠道，以便让市场和用户知道陌陌上有新内容。那时我们将会看到陌陌用户基数的更大增长。所以，如果从整体上看这四个驱动因素，对于直播业务，我们认为在进一步推动直播业务收入方面，我们仍处于相当早期的阶段。
Cathy Peng
我想我们时间已经——我们已经快没时间了。那么，我们准备结束本次电话会议。我将把话筒交还给接线员。感谢各位参加本季度的电话会议。我们下季度再见。再见。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位参与，现在可以全部断开连接。
Cathy Peng
接线员？接线员？
Operator
是的。
Cathy Peng
嗯。实际上，Alex的第二个问题还没有回答。我为此表示歉意。我将把话筒交还给Jonathan来回答第二个问题。
Jonathan Zhang
嗨，Alex，我是Jonathan。让我快速回答你的第二个问题。正如我在准备好的发言中提到的那样，未来我们将继续坚持轻资产运营、高效业务模式。同时，我们会密切关注并购机会，以扩展我们的产品平台并丰富内容。但是，目前我们还没有明确的目标——还没有聚焦的目标。但当我们有目标时，当机会来临时，我们会毫不犹豫地进行投资。不过再次强调，目前我们在上下游业务方面还没有聚焦的目标。此外，关于电话营销相关支出，我们将继续投资于品牌赋能。这是公司的一项长期举措，旨在长期扩大我们的用户基础。短期来看，正如Tanzo刚才提到的，当时机成熟时，我们将加大在营销渠道上的投资以获取新用户。但我们会监控成本与效益，谨慎使用资金。其次，我们将继续投资于人力资本。我们相信这是公司的未来。因此，这是我们将重点关注的關鍵投资领域。但作为一家上市公司，我们会平衡投资和对市场承诺的财务指标。因此，市场可能会有波动，但如果我们进行投资，那将是为了公司的长期健康发展。
Alex Yao
非常感谢，Tanzo和Jonathan。
Jonathan Zhang
是的。谢谢你，Alex。
A
好的。我们这次准备结束电话会议了，接线员请。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位参与，现在可以全部断开连接。