Operator
大家好，感谢各位今天参加陌陌2017年第一季度财报电话会议。公司业绩已于今日早些时候发布，可在公司投资者关系网站上查阅。今天出席电话会议的陌陌管理层包括：联合创始人、董事长兼首席执行官唐岩先生；首席财务官张思川先生；以及首席运营官王力先生。唐岩先生将讨论陌陌的业务运营和公司亮点，随后张思川先生将介绍财务数据和业绩指引。在接下来的问答环节中，他们将共同回答各位的问题。在会议开始前，我想提醒各位，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性和因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在我将电话转交给唐岩先生。我将为他翻译。唐先生，请。
Tang Yan
[外语] 大家早上好，晚上好。感谢今天参加我们的电话会议。我很高兴能够向大家汇报又一个季度的业绩，我们在年初向股东承诺的所有战略重点都取得了显著成就。[外语] 首先从宏观层面来看，尽管经历了春节的季节性影响，本季度总收入仍创下2.652亿美元的新高，同比增长412%。调整后净利润达到9070万美元，较去年同期增长615%，这充分展示了我们业务的显著运营杠杆效应，进而使我们能够大规模再投资，为平台构建长期增长动力。[外语] 现在深入分析本季度情况，我将主要关注我们在以下三个领域取得的进展：用户基础和参与度增长、产品创新以及业务发展。[外语] 首先是用户基础和参与度增长，陌陌平台本季度总月活跃用户达到8520万，去年同期为7230万，较上一季度净增410万。值得注意的是，从历史数据看，第一季度由于春节影响通常是用户活动最弱的季度，但我们仍然能够在过去的第一季度实现月活跃用户季度净增量的环比增长。这证明了我们围绕视频和娱乐内容融入平台社交活动的用户增长战略的有效性。[外语] 除了用户规模的稳步增长，我们还持续看到用户参与度和平台粘性的改善。3月份日活跃用户平均使用时长较去年同期增长12%。同期，平台上每日建立的关系数量增长超过50%，表明我们平台的社交效率持续提升。[外语] 在上次财报电话会议上，我曾提到我们用户增长战略的两大支柱。第一是通过产品创新提高长期用户留存率。第二是通过营销和各种努力推动用户获取并激活休眠用户。现在让我带大家了解我们推动社区扩张的一些主要举措。[外语] 在产品创新方面，3月30日我们发布了陌陌7.6的重大升级。新版本中，我们将两个最大的短视频使用场景和留言板整合在一起。在底部导航栏创建了一个独立标签，用于聚合用户关注以及我们推荐引擎基于大数据推荐的主要以视频格式呈现的优质内容。我们还升级了视频创作和编辑功能，让用户能够像专业人士一样创作短视频。例如，除了特殊镜头和增强现实元素外，用户现在还可以为视频片段添加背景音乐和快慢动作效果。我们还引入了新的分享按钮，让用户可以通过平台上现有的社交关系重新分发优质内容。这次新迭代的目标是进一步鼓励视频内容的创作、分享、消费和再分发，并围绕此构建更连贯的社区体验。[外语] 除了前端产品努力外，在第一季度我们还投入了大量精力，通过利用直播业务中的才艺表演者以及与第三方优质内容创作者合作，提升内容质量和多样性。我们已经建立了丰富的优质内容库，涵盖才艺表演、极限运动、宠物故事以及手机游戏等多个领域。这些优质内容创作者正在帮助我们启动内容生态系统，并推动更多普通用户将视频作为表达自我和记录日常生活的方式。优质的娱乐内容结合大量普通陌陌用户出于社交目的进行的有机分享，为我们更好地满足用户社交和娱乐的核心需求提供了丰富的画布。[外语] 随着我们短视频服务使用量的持续攀升和用户基础的不断扩大，构建高效的分配机制对我们来说至关重要，以确保我们的算法能够考虑到多样化用户群体的不同兴趣点。我们目前正在努力完善内容分发系统，确保将合适的内容推送给合适的人。[外语] 由于这些产品和内容运营的努力，我们看到在7.6版本升级后，短视频服务的使用量迅速攀升。5月第二周，日均短视频上传量和日均视频观看量分别较7.6版本升级前一周增长155%和116%。我们短视频服务的渗透率（定义为每日有效短视频观看者占陌陌总用户数的百分比）已达到46%。作为一个社交平台，对我们来说比单纯观看量更重要的是围绕短视频服务建立的参与度。我们很高兴看到越来越多的用户通过各种活动积极与视频片段和创作者互动。其中一些活动在其他平台上更为常见，例如关注、转发、评论、点赞、发送虚拟礼物等。除了这些互动之外，值得注意的是，大量视频观看还导致了陌陌作为开放社交平台特有的其他类型活动。例如，大量视频观看直接导致用户访问内容创作者的资料页面，让观看者能够了解视频背后人物的许多其他方面，并可能进一步与他或她互动。基于上述活动计算的参与率已经达到了非常令人印象深刻的水平。我们相信，观看者对视频内容背后人物的关注以及相应的高参与率是陌陌短视频服务的关键差异化优势。[外语] 展望未来，我们看到两个明确的长期趋势需要把握。第一是视频日益成为年轻一代相互分享和互动的主要方式。第二是线下娱乐活动正在向线上转移。这两大顺风与我们产品创新的战略方向高度契合：引入更多基于视频的社交体验，并围绕这些体验构建更多娱乐活动。直播和短视频只是我们在这个领域探索的开始。随着今年时间的推移，你们将看到我们在这两个方向上越走越深。我们相信，这将有助于我们进一步降低开放社交活动的门槛并提高其效率，从而使我们能够吸引更广泛的用户基础。[外语] 除了产品创新，在第一季度，我们优化了付费渠道营销和用户召回策略。此外，我们还引入了新的用户引导体验，以提高从下载到注册的转化率。由于这些协同努力，我们在推动用户增长的三大关键因素上都取得了良好进展：留存率、新注册用户和回流用户。[外语] 目前，我们的全国品牌宣传活动正在进行中，旨在帮助市场了解陌陌正在发生的新变化。同时，在第二季度晚些时候，我们将加大在渠道营销和用户召回方面的投资和努力，将更多用户引入陌陌全新的社交和娱乐体验中。[外语] 现在快速概述我们关键业务线的进展和计划。[外语] 尽管春节期间存在下行趋势，直播业务继续保持强劲势头，收入达到1.126亿美元，较上一季度增长9%。张稍后将更详细地回顾相关指标，所以我现在谈谈今年我们在产品和运营方面将重点关注的几件事。我们一直领先的关键领域之一是社区氛围，我们认为这是直播成功的关键因素。最初，我们受益于一些基本的社交功能，使我们的用户能够与表演者和其他观众建立和维护关系，并通过一对一聊天、群组、发帖等方式参与不同类型的社区体验。因此，本质上，通过直播，我们不仅提供了一种新的娱乐形式，还提供了一种社交体验，人们可以在直播活动中产生的各种话题上相互交流。事实上，如今，直播贡献了平台上形成的关系总量以及其他类型互动的很大一部分。未来，我们计划通过更积极的运营努力，继续优化和加强社区氛围。我们相信这将使我们能够持续增长社区的粘性，并在这个新兴的娱乐产业子领域中建立长期壁垒和更强的领导地位。[外语] 我们今年希望做得更好的另一件事是我们一直在运行的竞赛系统。虽然很多人认为竞赛是收入助推器，但我们将其视为推动人才发现和发展以及内容升级的重要运营举措。它还将社区氛围提升到新的水平，从而为观众提供更丰富、更令人上瘾的体验，并为表演者提供更大的动力。为了更好地服务于这些目标，今年我们将不再像去年那样运行孤立的月度哈尼之星比赛。相反，我们正在构建一个更系统的季度锦标赛体系，一直延续到我们的年终盛典活动。在过去的第一季度，我们举办了2017年锦标赛的第一赛季，结合了新人才发现赛和顶级表演者淘汰赛。社区的反馈超出了我们的预期。通过完善竞赛机制并为比赛引入新的游戏化元素，我们希望我们的锦标赛体系不仅成为收入驱动力，也成为我们用户引人入胜的娱乐和社区体验。[外语] 除了这些努力，对于那些主播纯粹将直播视频作为结识新朋友方式的较小直播频道，我们也在努力提供更好的互动工具并引入新的游戏化元素，使他们的体验更有趣、更沉浸。我们希望我们的用户将我们视为一个地方，他们不仅可以获得娱乐并与才华横溢的表演者互动，还可以与附近社区的普通人一起玩乐和闲逛。我们将继续在这两个方面深入挖掘。[外语] 现在转向移动营销业务。展望2017年，团队将开始减少对与平台核心属性兼容性较低的一些应用格式和类别的关注，并尝试投入更多精力探索与视频和娱乐内容环境更原生契合的应用类型。例如，在第一季度，我们举办了一个名为[听不清]或最佳自拍的主题短视频分享活动。基于该活动，我们为华为的新手机型号创建了一个赞助活动广告产品，针对痴迷自拍的年轻一代，以其特殊相机功能作为关键卖点。这次活动非常适合陌陌的用户群体，他们年轻、寻求乐趣、渴望表达和互动。此外，我们还采用了与短视频内容关键主题兼容的原生应用格式。因此，它受到了应用客户和我们用户的好评。尽管此类努力仍处于非常早期的实验阶段，可能需要时间才能见效，但我们相信它们代表了移动营销的未来。作为移动社交和娱乐领域的新兴领导者，我们很高兴在这一领域进行开拓和创新。[外语] 现在非常快速地谈谈游戏和广告业务。正如我在第四季度财报电话会议上所说，我们对游戏的关注点在于与我们的社交属性良好连接的自研游戏。目前，我们正在开发几款游戏，核心方向是提供娱乐，让我们的用户可以在此基础上更有效地构建社交活动。[外语] 增值服务业务在第一季度的进展基本符合我们的预期。我很高兴看到新的虚拟礼物服务进展顺利。我们将在未来为该服务推出更多使用场景。[外语] 总体而言，我对过去一个季度取得的成就感到非常满意，并对今年剩余时间的前景感到兴奋。我还要感谢我们的投资者成为这段旅程的一部分。说到这里，我将交给Jon进行财务回顾。
Jonathan Zhang
感谢唐总和Cathy。大家好，感谢参加我们今天的电话会议。2017年第一季度对我们来说是又一个卓越的季度，总净收入同比增长421%，达到2.652亿美元，而2016年第一季度为5090万美元。得益于我们高度可扩展的商业模式，本季度非GAAP净利润为9070万美元，同比增长615%，而去年同期为1270万美元。 来看关键收入项目，2017年第一季度。我们直播服务的强劲增长势头从前几个季度延续下来。其收入达到2.126亿美元，环比增长9%，完全抵消了春节期间的季节性负面影响，并且超过了去年第四季度由年终赛事推动的收入增长。直播收入的增长归因于我们进一步扩大的观众基础，主要是付费用户的增长。3月份，我们直播服务的有效观众平均覆盖了总日活跃用户的24%。2017年第一季度的付费用户达到410万，而上一季度为350万。每付费用户每季度平均收入，或本季度扣除增值税前的季度RP池，为385元人民币，略低于上一季度的408元人民币。RP池略有下降的主要原因是，与2016年第四季度相比，2017年第一季度有竞赛活动的天数显著减少。正如唐总之前提到的，我们希望尝试不同的赛事方法，不仅推动收入增长，也为用户提供引人入胜的娱乐和社区体验。 关于营销收入——移动营销服务。营销服务总收入为1790万美元，高于2016年第一季度的1240万美元。45%的同比增长主要得益于有效eCPM的提高以及现有广告库存销售的增长。我们移动营销收入的大部分来自基于效果的广告系统。第一季度前三大广告行业是在线游戏、本地商户和金融。随着整个平台向视频和娱乐化发展，我们希望推动同样的变革——改变我们连接业务的方式。为了构建更连贯的用户体验，今年我们将继续努力用更多基于视频的广告单元替代基于图片的广告单元。同时，正如唐总在准备好的讲话中提到的，我们已经开始缩减与核心属性不太兼容的广告形式和类别，并尝试投入更多资源探索更适合我们社区氛围的新颖、更原生的广告形式。虽然这类实验还处于非常早期阶段，需要时间才能达到规模，但我们相信这些开创性努力将在长期内使我们的平台受益。 现在快速看一下增值服务和游戏服务。增值服务收入目前包括会员订阅和虚拟礼物服务，合计为2290万美元，同比增长54%。会员订阅和虚拟礼物服务都对这一收入项目的同比增长做出了贡献。截至2017年3月31日，付费会员总数达到360万，高于一年前的320万。自去年第四季度推出以来，虚拟礼物收入增长迅速，已成为增值服务收入中的重要部分。如果增长趋势在接下来的季度中持续，我们可能会考虑调整披露指标，以更好地反映增值服务业务的潜在驱动力。 2017年第一季度移动游戏收入为1160万美元，同比增长56%。移动游戏收入的同比增长主要得益于陌陌[听不清]或陌陌舞斗2.0版本按增长基础确认的收入贡献。再次强调，在我们自主研发的游戏达到版本之前，我们减少对联合运营游戏的关注策略可能会在未来几个季度对游戏收入造成压力。 现在快速看一下成本和费用的亮点。2017年第一季度，我们的非GAAP成本和费用总额为1.656亿美元，而去年同期为4050万美元。成本和费用的同比增长主要归因于我们持续的业务扩张。与上一季度一致，2017年第一季度最大的成本驱动因素仍然是与直播主播的收入分成。进一步来看，增加的营销支出也促成了成本和费用的同比增长，因为我们加大了营销力度以推动用户扩张。此外，我们在2017年1月7日举办了一场大型颁奖典礼和晚会，庆祝2016年年终赛事的成功。与该活动相关的成本以及围绕该活动的促销活动，构成了第一季度营销支出的重要部分。人员相关成本是我们成本和费用的第三大驱动因素，因为我们继续建设人才库。本季度末员工总数为985人，高于一年前的775人。与上一季度相同，与支付渠道的收入分成也是成本和费用同比增长的重要因素。 除了与主播、支付渠道的收入分成以及营销支出外，我们在所有成本和费用项目上都继续获得显著的运营杠杆效应。因此，我们2017年第一季度的非GAAP运营利润率为37.9%，而一年前为20.8%。然而，正如唐总在讲话中提到的，4月中旬，我们启动了一项重大的品牌宣传活动，覆盖全国影院网络、主要城市的户外媒体以及在线视频和社交媒体平台。此外，我们还将加大与付费营销渠道的合作力度，例如手机制造商的应用商店和新闻流营销平台的应用安装广告，以推动直接用户获取。这些营销努力将导致销售和营销费用在接下来的季度中显著增加，无论是绝对金额还是占总收入的百分比。尽管我们预计在其他运营费用项目上将继续获得一些杠杆效应，但销售营销费用的增加将导致我们的运营利润率从第二季度开始与第一季度相比大幅下降。 现在简要谈谈有效税率。正如我们上次财报电话会议中提到的，从2017年初开始，我们主要盈利法律实体的所得税免税期到期，改为50%的税率减免。因此，我们第一季度的估计有效税率约为15%，较去年低个位数水平显著上升。2017年第一季度归属于陌陌公司的非GAAP净利润为9870万美元，净利润率为34%，而去年同期为1270万美元，净利润率为25%。 快速看一下资产负债表项目和现金流。截至2017年3月31日，陌陌的现金、现金等价物和定期存款总额为7.399亿美元，而截至2016年12月31日为6.513亿美元。2017年第一季度经营活动产生的净现金为9540万美元，而去年同期为560万美元。我们强劲的现金状况使我们处于有利地位，能够为未来的用户增长和业务扩张计划提供资金。 最后，我们2017年第二季度的指引。基于我们在所有业务线中看到的当前势头和趋势，我们估计第二季度收入将在2.83亿美元至2.88亿美元之间，这意味着同比增长率在186%至191%之间。 今天讨论的准备部分到此结束。接下来，我想把电话交给Cathy开始问答环节。Cathy，请。
Cathy Peng
在问答环节开始前，先做一个简短的提醒。对于中文使用者，请先用中文提问，然后提供英文翻译。另外，如果可以的话，请限制问题的数量，这样我们可以让更多人参与进来。接线员，我们准备好回答问题了。
Operator
第一个问题来自瑞信的分析师赵子怡。请提问。
Zoe Zhao
[外语] 我自己翻译一下。第一个问题是关于本季度的主播数量，以及来自顶级主播和顶级用户的收入集中度。第二个问题是关于全年销售和营销预算，我们现在花了多少？是的。谢谢。
Tang Yan
[外语] 关于2017年第一季度主播端和付费用户端的收入分布模式，与去年第四季度相比，我们没有看到太大变化。在三月份，如果你看那些每月带来超过30,000元人民币收入的顶级主播，这个群体的数量与去年12月相比有适度增长。就这些顶级主播的收入贡献而言，他们占直播总收入的比例略高于50%。在顶级付费用户方面，如果你看那些每月消费超过5,000元人民币的顶级付费用户数量，这个群体的数量与去年12月相比也有显著增长。就收入贡献而言，他们也占直播总收入的比例略高于50%。由于我们在三月份举办了季度比赛，顶级主播和用户的收入集中度在那个月略高一些。在四月，以及到目前为止的五月，收入集中度已略有下降，回到了正常水平。
Jonathan Zhang
我是Jonathan。我来回答你的第二个问题。尽管正如唐总在准备好的发言中提到的那样，我们有意增加在营销活动上的投资，包括新用户获取的营销渠道。然而，由于全国性的营销活动在四月份刚刚启动，我们正在根据结果滚动管理投资节奏，估值管理团队将在第一季度末对我们的营销投资进行评估。然后我们将相应地做出预算分配。所以目前我们没有固定的全年投资金额，但我们的意图是在整个2017年加大营销力度。所以目前我只能给你一个方向性的看法。
Zoe Zhao
好的。这非常有帮助。谢谢。[外语]
Jonathan Zhang
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自美林银行的Binnie Wong。请提问。
Binnie Wong
[外语] 现在让我翻译我的两个问题。首先是用户增长策略。基于我们迄今为止的营销预算和营销支出效率，我们应该如何预期这将对用户增长趋势产生怎样的帮助？同时，这将对下一季度的利润率产生什么影响？我的第二个问题是关于付费用户转化率。我们看到这一比例已显著提升至接近5%，实际上优于一些同行。能否帮助我们理解本季度推动付费用户转化率提升的关键驱动因素？这样我们可以更好地理解这一改善的可持续性。谢谢。
Tang Yan
[外语] 我们的品牌宣传活动大约在四月中旬左右开始真正发力。关键的营销目标是教育市场了解我们在过去几个季度推出的基于视频的社交用例。同时，提升陌陌平台的品牌形象。今年晚些时候，我们将聘请一些专业的营销机构来评估这次宣传活动在提高品牌知名度和提升品牌形象方面的效果。到目前为止，从一些简化的衡量指标来看，比如百度指数，这次宣传活动在提高市场对我们变化的认知方面已经产生了非常积极的影响。然而，我认为在宣传活动启动仅两个月后就试图评估其效果是不现实的目标。关于对直接用户获取的影响，我认为付费渠道营销相比品牌宣传总是会更有效。到目前为止，我们付费渠道营销工作的效果一直相当令人满意。我认为品牌宣传将是我们团队的一项长期举措，这意味着我们未来将继续在这一领域进行投资。我确实相信，从更长远的角度来看，品牌宣传对于扩大平台整体用户基础将非常、非常关键和有益。[外语] 关于您提到的除品牌宣传外的用户增长策略问题，我想我在过去的财报电话会议以及刚才的发言中已经多次提到，产品创新将继续是我们议程的重中之重，我们的产品创新将围绕整个视频转型展开，并推动更多娱乐内容进入系统，供用户开展休闲活动。另一件事显然将是我提到的品牌宣传和渠道营销工作。我还谈到了我们为改善新用户体验和提高注册转化率所做的努力。我们在这方面也取得了相当不错的进展。我认为随着我们进一步深入今年，我们将继续在这三个方面大力推进。Binnie，我想你还有第二个关于付费比率的问题？我们没太听清那个问题。你能用中文重复一下吗？
Binnie Wong
[外语]
Cathy Peng
你是指从……的转化率吗？
Binnie Wong
从流量到成为……的转化率。
Cathy Peng
到大型MAU付费用户。
Binnie Wong
不，不，不。是从流量到MAU，再到付费用户的转化率。
Tang Yan
[外语] 我认为陌陌整体用户向直播付费用户的转化率出现相当不错增长的原因在于，我们在优化匹配和流量分发策略方面做了大量工作。例如，根据用户相对于主播的位置以及主播的等级，我们确实做了许多细致而有影响力的工作，以更好地将用户与他们可能感兴趣的主播进行匹配。因此，总体而言，我认为这是渗透率和付费率提升的最大贡献因素。这回答了您的问题吗？
Binnie Wong
是的，这回答了。谢谢。
Cathy Peng
接线员，下一个问题。
Operator
谢谢，Cathy。下一个问题来自BOCI的Thomas Zhang。请提问。
Thomas Zhang
大家好，感谢管理层回答我的问题。我有一个关于竞争格局方面的问题。管理层能否简要说明我们与PS的差异化之处，例如... [外语]
TangYan
[外语] 好的。我认为我不适合评论其他竞争平台。但我确实认为很多公司将从视频技术改进的整体顺风中受益，但许多受益者将因其各自不同的定位而以不同方式受益并朝着不同方向发展。关于我们想要做什么，我认为我们一直专注于社交领域，无论是直播视频、短视频、附近的人、兴趣群组，这些都是我们平台上众多社交用例中的一部分。这有点像——在一个娱乐区域中有许多不同的设施。对我们来说，短视频只是我们提供的服务于社交目的的众多服务之一。[外语] 另一件事是，即使你单独拿出我们的短视频服务，并尝试将其与一些独立的短视频平台进行比较，我认为独立平台的核心用户需求更倾向于内容消费本身，而我们服务的核心用户需求类型仍然是社交。因此，在产品设计逻辑以及内容运营方面，我们鼓励用户更多地互动，并通过视频活动形成社交关系。相应地，我们的用户更加关注视频内容背后的人，并且在我们平台上与视频背后的人互动的愿望和意图要强烈得多。我想我在准备好的发言中简要提到了我们平台在这方面的用例，所以这里不再重复。所以在产品——底层产品逻辑上，我们非常——我们正在将短视频服务与其他一些基本社交产品模块深度整合，例如用户个人资料页面、即时通讯等功能，以更好地服务那种类型的用户、核心用户需求。而看看一些更注重内容的短视频网站的产品逻辑和产品设计方式，我认为它们中没有一个像我们这样强调与社交功能的连接。[外语] 最后要补充的一点是，通过短视频活动形成的关系数量，占平台上形成的关系总数的比例，一直在快速增长。这表明短视频在开放环境中社交关系的形成方面发挥着非常积极的作用。我想这将是今天电话会议的最后一个问题。感谢您参加电话会议。我们下个季度再见。接线员，我们可以结束电话会议了。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以全部断开线路了。