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2020年第4季度财报电话会议 - 2021年3月25日

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Operator

女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加陌陌公司2020年第四季度及全年财报电话会议。[接线员说明]请注意，本次会议今天将被录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，彭女士。谢谢。请开始，女士。

Cathey Peng

谢谢接线员。大家好，感谢今天参加陌陌第四季度及2020财年财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站上查阅。今天参加电话会议的陌陌代表有：公司首席执行官王力先生；探探创始人兼首席执行官王宇先生；以及公司首席财务官张思川先生。他们将讨论公司的业务运营和亮点，以及财务业绩和展望。在随后的问答环节中，他们将全部出席回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性和因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我将电话交给王先生。我将为他翻译。王先生，请。

Wang Li

翻译中...

Wang Yu

谢谢。让我简要回顾一下探探过去一个季度的运营和业务发展情况以及我们的下一步计划。首先，快速回顾一下用户趋势和相关指标。总付费用户在2020年初受到COVID疫情的影响。到5月份，中国的疫情得到控制，随后我们看到从5月到8月初用户使用量有不错的恢复。自8月中旬以来，由于医药和在线游戏公司的激进营销投资，用户获取成本开始急剧上升，第四季度电商公司也加入竞争。出于投资回报率考虑，我们在第四季度缩减了付费营销渠道的支出，这给用户趋势带来了一些压力。 在第四季度，我们的团队全力专注于提高营销效率和降低单位获取成本。团队对系统进行了全面梳理，以确定潜在的改进和优化领域。我们意识到营销和漏斗顶部转化确实是一个需要加大投资——改进的领域，以便更有效地推动用户增长。实际上，我们在这方面可以培养很多基本要素。 在第四季度和2021年1月，我们迅速为春节活动落实了两件事。第一，建立后端基础设施以增强我们的数据跟踪能力，以便我们能够向渠道合作伙伴提供更有效的反馈。第二，加强广告素材，使其对我们的目标用户更具吸引力。当2月中旬竞争变得较为缓和时，我们加大了营销力度。我们能够在成本方面看到一些初步的积极成果。新的广告素材和渠道策略也带来了新用户中女性比例的显著提高。同时，用户的留存率也有明显改善。 总体而言，我们有望实现比去年12月更好的3月日活跃用户数。更重要的是，我们应该能够在进一步降低第四季度营销成本的同时实现这一目标，而第四季度的成本已经比第三季度有所下降。所有这些都让我们相信这是正确的道路。 从3月开始，我们将采取更大步骤来完善我们的营销方法。稍后我会提供更多细节。 现在转向付费用户。探探第四季度的付费用户总数达到380万，低于上一季度的410万。净减少30万是由于SVIP套餐全面推出以及第四季度营销支出减少对用户造成的压力共同导致的。 现在简要谈谈收入。第四季度总收入达到7405亿元人民币，同比增长100%。增长是由每用户平均收入的增加推动的，这得益于直播服务以及用户持续转向更高价格的会员服务。 2020财年，总收入为237亿元人民币，较去年增长88%。直播贡献了绝大部分增量收入，达到9.99亿元人民币。尽管付费用户数量减少，增值服务收入仍同比增长9%，这得益于[听不清]每付费用户平均收入的增加。 接下来，让我向大家更新我们在其他战略重点方面取得的进展。 首先，丰富产品体验。我们2020年的最大重点之一是围绕核心[技术困难]体验构建补充功能和服务。这样我们可以为用户提供一个更丰富的平台来发现和建立新的浪漫关系。 上半年，我们推出了全新版本的探探，带有发现页面、附近帖子和活动，这为我们进一步多样化产品铺平了道路。这对于那些发现基于滑动匹配机制的互动连接效果较差的用户特别有帮助。为探探用户提供超越我们标志性滑动体验的更丰富的连接方式，是我们为增强用户参与度、留存率和时间花费而采取的重要步骤。 去年年底，我们还开始对新的语音约会体验进行有限规模的测试，根据我们看到的早期数据，这可能在未来几个季度成为积极的参与度和收入驱动力。 2020年的另一个成就是成功推出了直播视频服务，这显然帮助我们进一步优化了平台的货币化价值。当我们的会员业务面临COVID相关压力时，这尤其有帮助。同时，我们也非常谨慎地监控和控制直播服务的增长，以确保它在核心约会体验中起到补充作用，并且不会对整个约会生态系统造成损害。到目前为止，直播已经很好地融入了约会生态系统，没有显示出任何显著的不良结果。 与核心移动直播相比，探探的付费用户结构和表演收入贡献更加分散，由长尾驱动。探探的直播间相对较小，同时在线用户较少，但互动性很强。较小的直播间，你不需要支付巨额费用就能获得高质量的互动。因此，相对分散的[ph]分布结构对于增强探探直播体验的社交属性非常有帮助。我们的意图是今年保持我们的直播视频渠道这种方式。因此，我们将继续控制增加收入导向运营报告的速度，特别是那些旨在提高每付费用户平均收入或导致成本集中的报告。 在第三季度末，我们还开始推出新的SVIP会员套餐。新套餐包括一些现有的热门会员特权，以及添加到套餐中的一些新的高级功能。推出SVIP的目标当然是为约会社区提供新的增值服务。然而，我们在业务方面也有一个理由。 在过去的几年里，我们一直观察到一个关键趋势：中国的年轻人表现出强烈的意愿和不断增长的消费能力来支付约会服务费用。我相信这种趋势将在未来十年继续甚至加速。从长远来看，利用这种次要趋势的最佳方式当然是在订阅基础模式之外补充一个良好的非订阅基础增值服务机制。这确实是我们未来几年的关键优先事项之一。 但就目前而言，在订阅模式内，我们还需要一种机制来调整平均售价，这在订阅模式内本质上更为刚性。SVIP是我们在这里尝试的解决方案。到目前为止，这种解决方案在用户接受程度和实现我们在业务方面试图达到的目标方面都运作得相当不错。 推出SVIP后，我们停止提供一些以前可访问的功能，如单独的增值服务项目。我们制定价格效率的一般原则是最大化收入。商品替换和价格策略的结合导致了事实上的价格效应，这导致订阅者数量下降，而每付费用户平均收入反而上升。正如我们所预期的那样，第四季度增值服务收入表明SVIP的全面推出对整体收入是积极的。 对于那些流失了先前套餐但尚未订阅SVIP的用户，我们计划通过薪酬策略或新的增值服务功能逐步将他们重新纳入。因此，这种方法实际上为我们未来推动付费用户扩张和收入增长留下了更大的空间。 这些是关于2020年的关键更新。既然我们已经开始了新的一年，我想简要谈谈我们2021年议程上的关键事项。正如王力提到的，我们的增长是探探今年的最高优先事项。对我们实现这一目标至关重要的两个领域。第一，显著提高营销效率。第二，使约会体验更具吸引力。 在营销方面，我们需要做几件事。第一，我们将进一步优化我们的用户获取系统。尽管我们在加强渠道营销方法方面取得了一些初步进展，但我们面前还有很多工作要做。这些努力包括对后端基础设施进行根本性改变，如增强我们的数据跟踪能力和反馈系统，以及改进广告素材并根据活动结果进行调整。 第二，优化我们的使用转化模型，以便我们能够为用户获取带来更好的投资回报率。第三，增强我们的品牌知名度。探探是一个相对年轻的品牌，仍然有很多人因为以前没有听说过我们而不使用探探。我们尚未完全意识到探探即兴创作的核心价值。今年我们将投入更多资源来增强我们的品牌资产并推动用户认知。 我们需要改进的第二个领域是增强约会体验。虽然探探无疑是中国最专注和最有效的约会应用，但我们有很多优化机会，以便我们能够更好地为用户建立浪漫联系。最近期的优先事项是使我们的滑动匹配系统更有效。我们的努力包括升级标签系统的使用，为每个探探用户生成更好的画像。基于标签和大数据挖掘的其他方面，优化推荐引擎以提供更相关的搜索结果。我们希望用户真正感受到探探理解他们在平台上寻找什么。 在继续加强我们与约会相关的产品提供的同时，我们还将继续探索更多样化的功能和服务，使探探体验更适合亚洲约会文化。这反过来将进一步改善用户参与度和留存率，从而转化为用户增长。 这些是我今天要介绍的关键事项。现在让我把电话转交给张先生进行财务回顾。张先生，请。

Jonathan Zhang

谢谢大家。大家好，感谢各位参加我们今天的电话会议。让我简要回顾一下财务情况。2020年第四季度总收入为38亿元人民币，同比下降19%，环比增长1%，超出我们收入指引的高端，主要得益于直播业务年终竞赛活动的表现优于预期。陌陌非美国通用会计准则下归属于公司的净利润为8.364亿元，而2019年同期为12.5亿元，同比下降33%。2020财年总收入为150.2亿元，相比2019年的170.2亿元同比下降12%。2020年陌陌非美国通用会计准则下归属于公司的净利润为29亿元，相比2019年的44.9亿元同比下降36%。营收和利润的同比下降主要是由于上半年疫情影响以及下半年进行的结构性改革，部分被探探收入的快速增长和亏损收窄所抵消。 接下来看本季度主要收入项目。首先是直播业务。2020年第四季度直播业务总收入为43.3亿元，同比下降31%，环比下降2%。核心陌陌直播收入在第四季度总计19.2亿元，同比下降43%，环比下降3%，而探探直播收入达到4.04亿元，环比增长2%。 再看增值服务收入。增值服务收入达到14亿元，同比增长18%，环比增长5%。不包括探探3.36亿元收入，2020年第四季度增值服务收入为10.7亿元，同比增长30%，环比增长7%。陌陌核心增值服务业务的稳健表现主要得益于团队专注于产品创新和有效的运营努力。基于音视频的社交娱乐体验继续保持强劲增长势头，是核心陌陌增值服务的最大收入驱动力。 现在让我简要回顾本季度的成本和费用项目。我们2020年第四季度的非美国通用会计准则营收成本为40.2亿元，而去年同期为33.2亿元。非美国通用会计准则营收成本占总收入的比例为53%，高于2019年第四季度的50%。本季度非美国通用会计准则毛利率同比下降3%。下降归因于以下因素：第一，核心陌陌直播业务的高分成比例；第二，探探毛利率较低，因其直播服务收入规模日益扩大；第三，核心陌陌增值服务业务分成比例较高，这是由于音视频社交娱乐业务的强劲增长，其中很大一部分涉及第三方专业主持人；第四，某些固定性质的成本项目如人员成本、固定资产折旧等，在总收入下降的情况下对毛利率产生了负面影响，这些项目占总净收入的比例更高。 环比来看，非美国通用会计准则毛利率与第三季度基本持平，远好于我们最初的预期。正如王力之前提到的，在第四季度，我们通过推出新的激励计划成功锁定了绝大多数现有高收入主播。我们原本预计这一新计划会对毛利率产生几个百分点的不利影响。然而，团队能够优化整体成本结构，使毛利率与第三季度保持一致。这表明管理层致力于推动业务健康增长，不仅在收入方面，而且在毛利润和现金流层面。 今年，我们将重点支持中长尾主播，并进一步加强内容生态系统。实现这一目标非常重要的一步是提供更好的激励和招募新人才，以保持良好的新陈代谢系统。为此，我们在第一季度对激励计划进行了另一项调整，使其对新加入者更具吸引力。我们目前预计这一新计划将从第一季度开始对我们的毛利率产生几个百分点的影响。作为回报，我们现在拥有一个全面的激励计划，可以为生态系统中所有重要主播提供足够的激励。 本季度非美国通用会计准则研发费用为2.865亿元，而去年同期为2.443亿元，分别占总收入的7.5%和5.2%。截至季度末，我们共有2,394名员工，其中807名来自探探。集团研发人员占总员工的比例为57%，而去年为58%。 2020年第四季度非美国通用会计准则销售和营销费用为6.541亿元，占总收入的17.2%，而去年同期为5.54亿元，占总收入的14%。2020年第四季度非美国通用会计准则一般及行政费用为1.345亿元，而去年同期为1.517亿元，分别占总收入的3.5%和3.2%。非美国通用会计准则运营费用占总收入的比例为28.3%，高于2019年第四季度的22.4%。这一增长主要是由于总收入下降导致的负经营杠杆效应。 现在简要谈谈所得税费用。在第四季度，公司获得批准，我们一个主要盈利实体被认定为重点软件企业，享受10%的优惠所得税率，适用于2019财年，这使我们能够将该实体的税率从12.5%降至10%。因此，我们随后冲回了多计提的1.13亿元税负，减少了本季度的所得税费用。由于该资格申请由相关税务机关每年评估，我们将在收到批准通知后进行调整。 现在来看资产负债表和现金流项目。截至2020年12月31日，陌陌的现金、现金等价物、短期存款和长期存款总计164.8亿元，而截至2019年12月31日为152.3亿元。第四季度经营活动产生的净现金为10.4亿元。 最后是业务展望。我们预计2021年第一季度收入将在33.6亿元至34.6亿元之间，同比下降6.5%至3.7%，环比下降11.5%至8.8%。对于2021年第一季度，我们预计核心陌陌总收入同比下降低双位数百分比。探探总收入预计增长高40%百分比。请注意，该预测代表公司当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 这结束了我们今天讨论的准备部分。现在让我把电话交还给Cathey开始问答环节。Cathey，请开始？

Cathey Peng

提醒一下在队列中等待提问的各位，请先用中文提问，然后可以自己用英文翻译一下。另外，如果能把问题数量限制在一到两个，这样能给其他人更多提问时间。接线员，可以开始提问了。谢谢。

Q

感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于陌陌核心业务和探探在春节期间及春节后的用户和收入趋势。另外，如果可能的话，管理层能否评论一下全年展望？我的第二个问题是关于支出。能否评论一下今年的营销支出以及整体利润率展望？谢谢。

Wang Li

让我先翻译一下。距离农历新年假期已经过去大约5周时间。在这段时间里，可以说陌陌核心业务在流量和总收入方面都呈现出相当令人鼓舞的复苏趋势。我将这种积极态势归因于三个主要因素。第一是我们去年在核心业务上改善基础社交体验所取得的进展。第二个因素是下半年结构性改革带来的成果。第三个因素是我们为核心陌陌在春节期间及之后在渠道营销方面采取的正确策略。具体到用户方面，核心业务3月至今的平均日活跃用户数已经显著超过去年12月的水平。在收入方面，我们确实看到在春节前后3周期间，直播和增值服务都出现了相当明显的下滑。但到目前为止，直播业务已经进入稳步改善期，而增值服务则表现尤为突出。其收入已经远超春节前的水平。看起来第一季度我们将看到相对于去年第四季度相当显著的环比增长，甚至在同比基础上也将看到非常明显的加速，这让我印象深刻。对于全年来说，虽然现在做出非常具体的预测还为时过早，但我可以分享一些大的趋势。对于直播业务，我认为今年仍然是关于改善内容生态系统，触及并多样化长尾内容。因此我肯定会将稳定作为首要任务。基于这个原因，我不会采取激进策略来刺激短期收入。但随着整体内容生态系统持续复苏，支出也将在第一季度基础上看到稳步渐进的改善。正如我所说，我们需要这种稳步改善不仅发生在收入层面，也需要发生在毛利润层面。为此，在核心业务上，我们实际上看到了比直播业务更多的增长机会，而且从产品和流量分配的角度来看，我们也将更加倾向于增值服务，因为与直播相比，增值服务确实具有更扁平化的分销结构。它也与我们作为社交平台的优势更加紧密地结合在一起。因此我的预期是，今年增值服务仍将保持非常强劲的同比增长，作为总收入的比例也将继续上升。在集团层面，我认为第一季度增值服务收入预计将达到直播收入的近80%。未来，我也希望我们能在此基础上继续提高这一比例。这正是我们作为社交平台相对于市场上其他娱乐提供商所具有的根本差异化和优势。我认为今年你们将看到我们比以往更大程度地利用这种优势和差异化。现在请王宇来谈谈探探。

Wang Yu

好的。首先，让我详细阐述一下[听不清]趋势。在一月和二月初，我们主要专注于构建用户获取材料，并修复其他技术问题，以使春节活动更加有效。因此，十二月的周用户趋势在一月和二月初得以延续。通常从二月下旬开始，这些趋势会逐渐上升。如前所述，我们正朝着实现比去年十二月更高的三月日活跃用户数的目标前进，同时进一步降低第四季度的总营销成本。在收入方面，由于流媒体服务的影响，今年我们经历了相当明显的季节性波动。因为我们的大部分直播收入来自长尾主播，这些主播难以管理。在冬季假期期间，直播时间和频道数量出现了非常显著的下降，[听不清]导致收入大幅下滑且恢复缓慢。现在供应已经恢复，我们预计收入将从第二季度开始逐步回升。现在谈谈对全年的看法。用户增长是探探今年最重要的优先事项。我们在春节后活动中初步成功梳理了用户获取方法。这无疑表明我们正朝着正确的方向前进。在接下来的几个月里，我们已经安排了几项新的产品更新，其中大多数旨在进一步提高平台上的留存率。我们相信，通过这些产品和营销努力，今年我们将看到坚实的用户增长。收入不是公司今年的首要任务之一，利润也不是。我们当然关心收入和利润，从长远来看，它们应该是用户增长的结果。但如果今年任何财务目标暂时与产品和用户目标相冲突，我们肯定会优先考虑后者。举个例子。正如我所说，在我们调整了营销方法后，探探新获取用户中女性的比例大大提高，这对约会生态系统将是一个巨大的好处。然而，这实际上显著降低了付费转化率，因为女性付费的可能性要小得多。以前，我们可能会试图扭转这一趋势以提高付费转化率，因为我们需要满足季度收入和付费用户等指标。但今年，这将是一个例子，说明我们将把短期数字放在一边，专注于对我们未来真正重要的事情。话虽如此，我相信总体而言，2021年我们仍将在收入方面看到相当不错的增长。以下是推动增长的一些因素：首先，用户增长将推动增值服务增长。其次，我们今年将推出一些新的变现功能。其中一些是基于订阅的，其他则是其他卡片[ph]。例如，围绕语音约会体验的虚拟礼物，这类功能会推动我们的增值服务。对于今年的直播业务，我们将使其服务于产品和[听不清]。今年，我们也不希望在提高变现水平方面走得更远。综合考虑，很可能到今年年底，我们的大部分收入将来自增值服务，这与直播业务更加协调一致。谢谢。

Jonathan Zhang

托马斯，我是乔恩。让我回答你的第二个问题。关于核心陌陌的营销策略，实际上我们计划保持与去年相同的渠道投资水平——对于营销渠道，保持相同的美元金额，类似的美元金额。不过，正如王宇所说，今年我们的一些新应用正在获得增长势头。因此，我们希望保持灵活性，投入更多资源来发展这些新举措的用户和收入。但是，我们关注的是这些新应用的收入增长。所以我想我们可能会考虑增加这些新举措的可用营销资源。我们预计大约为核心陌陌总收入的1%到2%。不过，我们只会在支出计划执行过程中根据需要进行调整，因为很大程度上取决于投资回报率的表现。所以这是一个动态的部分。关于探探，正如王宇刚才提到的，探探团队的首要任务是用户增长。那么我们会投入多少？这实际上取决于其营销效率和产品推出的改进速度和幅度。如果我们进展更快，我们会投入更多。但增值服务收入也会增长更多。如果我们需要更多时间，我们会投入较少，增值服务收入的增长也会稍慢一些。因此，我们不是逐行管理目标，而是更关注实现一定范围的底线目标。现阶段，我们计划将2021年的调整后净亏损进一步收窄，比去年水平减少1.5亿至2亿元人民币。这是探探方面的情况。关于利润率趋势，除了核心陌陌的额外潜力外，在毛利率方面，正如我在准备好的发言中提到的，由于新推出的主播激励计划，我们确实预计会对毛利率产生影响。这从第一季度开始。你可以将其应用于全年。然而，其他因素可能会对季度利润率产生影响，比如收入结构可能会有一些影响。但我们预计不会显著。因此，总体而言，全年毛利率将下降2%至3%，同时核心陌陌的销售营销费用也可能更高。谢谢。

Thomas Chong

明白了。谢谢。

Cathey Peng

接线员——是的，接线员，我们准备好下一个问题了，考虑到时间关系，这将是我们要回答的最后一个问题。

Operator

谢谢。是的。我们的下一个问题来自TH Capital的天侯。请提问。

Tian Hou

是的。早上好，管理层。关于增值服务（VAS）有一个问题。从财务业绩来看，VAS增长相当迅速，而且王先生对2021年也表达了足够的信心。那么王先生能否进一步详细说明2021年VAS持续增长的动力是什么？这是我的问题。

Wang Li

关于VAS（增值服务）的未来展望，我们实际上看到了VAS领域大量的增长机会，无论是在产品创新还是收入增长方面。正如我所说，超过80%的用户在陌陌上花费的时间是在各种与直播完全无关的社交体验中。在这个庞大的用户和流量池中，我们实际上有很多可以培育的潜力。此外，除了陌陌和探探，今年我们的一些新应用也正在成为更有意义的收入贡献者，这可能将VAS机会扩展到核心陌陌之外。更具体地说，我认为在2021年，我们主要关注几个关键驱动因素。第一，我们将继续为聊天室体验带来新的产品创新。比如新的互动送礼体验、卡拉OK体验中的新游戏玩法，所有这些都已被证明是我们可以利用的有效杠杆，以推动聊天室的持续增长。第二个增长领域是新应用和我们正在测试的新付费体验带来的收入机会。比如Hertz和视频匹配体验，既在我们核心网站[indiscernible]内，也作为一个独立应用[indiscernible]。除此之外，我们还有几个——其他几个[技术困难]。这些新机会在收入方面正日益成熟。因此，它们可以成为VAS业务线更长期的驱动因素。今年的第三个驱动因素将是旧有体验内的创新。例如，兴趣小组是一个存在多年的旧体验[技术困难]自2012年以来就已存在。但在引入新的送礼体验后，它在去年开始以非常令人印象深刻的速度增长，使其实际上成为VAS业务线最重要的驱动因素之一。今年我们还计划继续为一对一[ph]聊天和群聊引入新功能，以激活人们为VAS付费的意愿。关于探探，内容VAS实际上在用户增长、ARPPU（每付费用户平均收入）和付费体验扩展方面仍处于非常早期的发展阶段。我认为，显然，探探今年最大的、最大的优先事项是用户增长，而不是拉动其他收入杠杆。但实际上，在未来3到5年内，探探在VAS形式上的收入潜力应该比陌陌今天更大。我想市场即将开盘。所以这将是今天我们回答的最后一个问题。这也结束了——结束了今天的电话会议。感谢大家的参与。我们下个季度再见。接线员，我们可以结束了。

Operator

谢谢。

Cathey Peng

谢谢。

Operator

谢谢。女士们、先生们，今天的[技术故障]到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以全部断开连接了。