Operator
欢迎参加陌陌公司2017年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。[接线员提示]请注意本次会议正在录音。现在请今天的第一位发言人彭女士发言。谢谢。请开始，女士。
Cathy Peng
谢谢接线员。大家好，感谢今天参加陌陌2017年第二季度财报电话会议。公司业绩已于今天早些时候发布，可在公司投资者关系网站上查阅。今天参加电话会议的陌陌管理层有：联合创始人、董事长兼首席执行官唐岩先生；联合总裁兼首席运营官王力先生；以及首席财务官张思川先生。唐先生和王先生将讨论陌陌的业务运营和公司亮点，随后张先生将介绍财务数据和业绩指引。在接下来的问答环节中，他们将共同回答各位的问题。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性和因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在请唐先生发言。我将为他翻译。唐先生，请。
Tang Yan
[外语] 大家早上好，晚上好。感谢大家今天参加我们的电话会议。我们本季度再次取得了良好的业绩，财务表现稳健，同时在用户扩张、产品创新和业务发展方面也取得了进展和成就。[外语] 总收入持续创下新高，达到3.122亿美元，同比增长215%。本季度调整后净利润达到7360万美元，较去年同期增长217%。[外语] 现在深入分析本季度情况。首先，关于用户工作。陌陌平台本季度总月活跃用户达到9130万，同比增长22%，较上一季度净增超过610万。随着用户增长持续加速，第二季度每日活跃用户平均内容量在同比和环比基础上保持稳定。[外语] 我们的报告和月活跃用户仅包括通过主陌陌平台访问我们服务的用户。通过第三方拥有和运营的资产访问我们内容和服务的用户不计入我们的活跃用户。在6月份，通过第三方资产访问我们服务和内容的用户总数约为2000万。尽管我们看到第三方流量随着我们在短视频和直播领域持续扩展内容供应而快速增长，但在现阶段，我们并未将其纳入月活跃用户计算，因为我们对这些用户的信息有限，且我们近期无意变现第三方流量。我们独立应用程序（如Hani）和联合运营游戏的活跃用户也未包含在我们报告的月活跃用户中。[外语] 现在让我带大家了解我们在第二季度推动用户增长采取的关键举措。[外语] 首先，在营销方面，正如许多人所知，我们在4月中旬启动了全国品牌宣传活动，以提升我们用例扩展的品牌知名度，并树立陌陌平台的品牌形象。6月，我们与第三方机构合作评估了第二季度活动在这些目标方面的效果。根据调查结果，该活动在覆盖范围和触达方面达到了我们的预期，并对品牌认知度的提升产生了积极影响。然而，我们在活动关键信息传递方面仍有进一步改进空间。进入第三季度，我们正在相应调整营销策略，以提高品牌建设工作的长期效果。同时，我们计划在预算分配上更多倾向于直接付费渠道营销工作，以优化营销举措的投资回报率。[外语] 在直接用户获取方面，第二季度我们加大了付费渠道和用户召回力度，以推动新下载和用户复活。同时，我们持续优化注册流程，以降低用户入门体验的障碍。历史上，付费用户获取和转化并非我们的重点领域。随着我们开始加强这些方面的工作，我们正在引入专业团队以更精细地管理用户增长过程。这里的目标是确保我们的渠道营销工作在质量和盈利能力方面都符合我们的标准。我们确实相信，在用户漏斗顶部推动持续增长和漏斗内留存率提升方面，我们拥有大量机会。[外语] 正如我之前多次提到的，用户增长的根本驱动力是产品创新。在第二季度，我们看到来自非付费营销渠道的有机新注册用户增长相当强劲。这可以归因于我们娱乐内容生态系统的持续扩展。现在让我简要概述我们在产品开发和运营方面取得的进展。[外语] 第二季度的重点领域之一是围绕短视频的持续运营。我们在优化算法作为推荐引擎方面取得了显著进展，以更有效地分发我们平台上日益以视频为中心的用户生成内容。内容分发效率的提高正在推动短视频活动的显著增长。在8月的第二周，我们的用户每天创建和分享350万条帖子，其中相当一部分已经是视频格式。在此期间，每日原创视频发布平均数量较3个月前增长49%。每日视频观看量增长57%，短视频互动次数增长60%。我们短视频服务的有效用户已覆盖约58%的总活跃用户。我们很高兴看到越来越多的人采用视频作为更有效表达自己、更好地了解和互动的方式。我们短视频工作的核心是通过内容创作和消费帮助用户更有效地建立联系。我们将继续引导我们的短视频和其他内容举措朝着这个方向发展。[外语] 除了在视频服务方面取得的显著进展外，我们在7月12日发布了重大新版本陌陌8.0。在这个版本中，我们为主页采用了开创性的模块化设计，展示了平台上所有主要的现有社交和娱乐产品，以及新试点的产品举措。[外语] 我在上次财报电话会议上说过，在未来几年里，有两个长期趋势我们需要把握。第一是视频日益成为年轻一代分享和互动的主要方式。第二是线下娱乐活动正在向线上转移，虽然我们在这里看到了巨大机遇，但这些领域的许多转型仍处于早期阶段。因此，我们需要继续创新和测试新事物。我们试图通过8.0更新实现的关键目标之一是建立一个基础架构，以扩展未来的产品实验，同时不干扰现有的社交和内容体验。在新架构下，我们的团队将能够在主页可观流量的支持下试点新服务，从而能够更高效地快速实验新项目并迭代体验。在过去的六年里，陌陌的增长一直由持续的产品创新和用例扩展推动。我们从这一演进过程中学到的是，当涉及到年轻人如何社交和娱乐时，他们的需求和偏好是如此多样化，很难找到一个适合所有人的解决方案。模块化设计使我们能够支持多种社交体验，而无需过于复杂的目录系统和导航流程。同时，它也为我们未来的发展开辟了更多样化的路径。[外语] 版本8.0还为用户带来了几种新的实时互动体验，包括[听不清]狼人杀（一款社交游戏）和两种实时视频聊天体验[听不清]。通过这些新的社交和娱乐体验，我们正在深化将社交活动与娱乐休闲相结合的战略。此外，我们正在将直播技术应用于比传统虚拟演播室体验更广泛的用例。我们相信实时视频和流媒体技术可以使普通用户之间的互动体验更具吸引力和沉浸感。我们将继续迭代体验并在该领域进行进一步探索。[外语] 如今，陌陌上的各种社交和内容体验，包括附近的人列表、NDN[拟声]、直播视频和短视频服务、社交游戏和群组，正在形成一个动态社区，让我们的用户围绕其建立社交活动。所有这些不同的产品都服务于我们一直希望满足的核心用户需求：发现和连接周围有趣的人，并以及时有效的方式与他们互动。[外语] 总体而言，基于我们看到的分析数据和用户反馈，我们对新版本感到满意，我们将快速进行新迭代以优化现有产品，并继续为用户带来新体验。说到这里，我将电话转交给我们的联席总裁兼首席运营官王力先生进行业务回顾。王先生，请。
Wang Li
[外语] 现在让我带您了解我们在主要业务线所做的关键工作以及未来的发展方向。[外语] 首先，在直播业务方面，第二季度我们继续优化赛事体验。6月，我们成功举办了2017年直播赛事的第二赛季，并推出了名为
Jonathan Zhang
感谢唐总和Cathy。大家好，感谢参加我们今天的电话会议。我们非常高兴地宣布又一个强劲的季度业绩，总收入同比增长415%，达到3.122亿美元，而2016年第二季度为9900万美元。本季度总收入超出了我们在上一季度财报电话会议中给出的指引上限。尽管我们在第二季度大幅增加了品牌营销活动的投入，但我很高兴看到，在强劲的营收增长与我们商业模式强大的运营杠杆共同作用下，我们实现了28%的非GAAP运营利润率，高于去年同期的22%。本季度非GAAP净利润为7360万美元，同比增长217%。 现在来看关键收入项目。2017年第二季度，直播视频服务收入继续保持强劲增长势头，总收入达到2.594亿美元，同比增长348%。直播收入同比增长主要得益于季度付费用户数增长206%，2017年第二季度付费用户总数达到410万，而去年同期为130万；其次是由于季度平均每付费用户收入（不含增值税）增长54%，2017年第二季度为463元人民币，而2016年第二季度为301元人民币。直播服务的有效日活跃用户渗透率在2017年第二季度约为24%，高于去年同期的13%。 除了整体业务规模扩张外，我想重申，直播服务收入超出预期主要归功于我们持续努力改进赛事系统并开发新的游戏化功能，以提升主播和观众的体验和参与度，正如王总之前提到的。 移动营销收入为1900万美元，高于2016年第二季度的1660万美元。15%的同比增长主要得益于广告库存销售率的提升。尽管今年第二季度移动营销收入的大部分仍来自中小企业，但品牌广告主和部分关键客户收入同比和环比均显著增长。然而，作为移动营销总收入的一部分，这部分仍处于增长阶段。我们预计在未来几个季度将变得更加重要。 现在我想简要评论一下8.0版本升级对移动营销收入的近期影响，特别是第三季度。7月12日，我们推出了8.0版本。在新版本中，使用量和流量从'附近的人'功能转移到了更以视频和娱乐为中心的新用例。我们还移除了之前位于'附近动态'框架内的所有三个广告库存。我们预计这些变化将对第三季度的移动营销收入产生负面影响。 另一方面，由于我们目前看到对视频营销解决方案的需求增加，我们已开始在新版本的三个主要产品模块中测试几种新格式的广告单元，即'附近动态'、'NDN'和'视频推荐'。截至目前，我们在第三季度观察到的ECPM高于第二季度的平均水平，这可能部分抵消新版本可用广告库存总量显著减少的影响。考虑到我们为保护用户体验而谨慎控制广告投放量，我们非常乐观地认为，只要我们继续在内容生态系统中建立流量和用户参与度，就有充足的机会推动移动营销业务的长期增长。 现在快速看一下增值服务和游戏业务。增值服务收入（目前包括会员订阅和虚拟礼物服务）合计为2460万美元，同比增长58%。虚拟礼物服务是第二季度该业务线增长的主要驱动力。会员订阅收入也对同比增长有所贡献。由于虚拟礼物收入已成为收入的重要组成部分，从本季度开始，我们将披露增值业务的付费用户数，包括截至季度末的付费会员以及任何非直播相关的虚拟礼物服务的付费用户，并避免两个群体的重复计算。2017年第二季度，增值服务总付费用户数为450万，高于去年同期的320万。 移动游戏收入为910万美元，同比增长3%。移动游戏收入的同比增长再次主要归功于《陌陌舞力全开》版本的收入贡献，该收入按总额法确认。然而，从实质上看，我们专注于联合运营游戏的策略在短期内将继续对游戏收入构成压力，直到我们自主研发的游戏在变现方面取得最新进展。 现在简要回顾一下成本和费用项目。与上一季度一致，2017年第二季度的两大成本驱动因素仍是我们向主播提供的收入分成和支付渠道费用。这些成本组成部分的增长率与直播收入增长呈线性关系，而我们在其他成本项目上继续享有显著的规模效益。 本季度非现金销售和营销费用为6610万美元，而去年同期为2480万美元，分别占收入的21.2%和25.1%。营销支出的增加主要源于我们在今年第二季度发起的全国性品牌营销活动，其次是在付费营销渠道、网络剧和综艺节目赞助、直播和短视频服务推广活动方面的投入增加。我们第二季度的品牌营销活动覆盖了全国电影院网络、公共交通枢纽、办公楼和住宅楼以及各种其他户外媒体，以及在线媒体平台，并达到了预期目标用户覆盖范围。 对于第三季度，我们计划继续在电影院网络、网络剧赞助以及在线媒体平台方面进行品牌投入。直播和短视频服务的推广活动将继续作为我们运营的常规部分。总体而言，我们预计总营销预算在美元金额上将与第二季度保持相似水平。然而，我们打算将相对更多的预算分配给直接用户获取工作，并保持一定的灵活性，以优化整体营销投资的效果。 2017年第二季度，我们的非GAAP研发费用和一般及行政费用分别为820万美元和850万美元，分别占总净收入的2.6%和2.7%，而2016年同期分别为610万美元和460万美元，分别占6.1%和4.6%。这表明我们高度规模化的高效商业模式使我们有更多空间加强人才储备。截至季度末，员工总数为1072人，高于一年前的805人。新增员工绝大多数集中在技术、产品和服务开发领域。 2017年第二季度，我们的一家运营实体获得了地方政府720万美元的激励资金。该激励基于在当地缴纳的税款总额，包括增值税、企业所得税和个人所得税。由于收到此类激励的时间和金额存在重大不确定性，我们仅在收到时将金额确认为其他营业收入。 现在转向我们2017年第三季度的指引，我们预计第三季度收入将在3.37亿美元至3.42亿美元之间，相当于同比增长115%至118%。这一指引范围基于我们目前观察到的直播视频服务的持续强劲增长，以及营销服务和移动游戏业务收入较第二季度水平的有意义下降，正如我之前所述。请注意，此预测代表公司当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 这结束了我们今天讨论的预先准备部分。接下来，我想把电话交给Cathy开始问答环节。Cathy，请。
Cathy Peng
简单提醒一下，对于中文使用者，请先用中文提问，然后提供英文翻译，同时请限制提问数量，这样我们可以让更多人参与进来。接线员，我们准备好了。请开始接入听众。
Operator
谢谢您，女士。[接线员指示] 第一个问题来自Binnie Wong。请提问。
Binnie Wong
管理层晚上好。非常感谢接受我的提问。我有两个问题。第一个是，我们看到本季度付费用户数量的增长相当平缓；转化率也在下降，背后的原因是什么？与此相关的是，我们了解到最新的8.0版本提供了更多社交网络工具，比如在线预测、短视频、快速聊天和NDN，这些新功能的货币化潜力目前相当有限。为什么陌陌要将流量从直播这个非常好的货币化工具中分流出去？这是我的第一个问题。我的第二个问题是，关于利润率趋势，我理解我们正在增加营销支出以推动更快增长，您看到的效果如何，可以分享哪些指标，比如新用户招募的百分比或任何用户群组数据会有帮助，我们应该如何预期这种情况正常化，您是否预计这些营销和品牌投资会在第二或第三季度有所改善，我们应该预期何时会恢复正常？谢谢。
Cathy Peng
Binnie，是的，如果您能这样做就太好了。
Binnie Wong
[外语]
Tang Yan
[外语] 好的。我会尽量捕捉所有要点。关于本季度直播付费用户增长放缓的趋势，我认为这可以归因于部分用户将其活动从长尾小型直播聊天室转向了新的使用场景，比如基于音频和视频的生活互动体验，例如Quick Chat和狼人杀。因为这些新场景本质上满足了相同的用户需求。我举个例子：在Quick Chat体验中，我们每天大约有5万付费用户发送红包。每月有80万这类付费用户发送红包。然而，由于红包收入并未计入公司营收（因为公司不从红包中抽取分成），所以发送红包的用户也未报告为我们的付费用户。但我们看到，对于Quick Chat这类新的社交体验，付费发送红包的用户数量增长相当迅速。您的第二个问题是，为什么我们会将流量从高度可货币化的直播服务转向更多新使用场景。我认为关键在于，我们从未将陌陌定位为直播公司。我们一直将陌陌定位为社交公司，并且我们看到这些新使用场景的用户体验、社交体验在某些方面实际上相当不错，甚至优于直播服务。因此，尽管新使用场景目前的货币化水平不及传统直播服务，但我们愿意在这些方面进行更多探索，以提升围绕社交活动的整体用户体验。我们认为这种转变对平台长期健康发展非常有益，对于陌陌作为社交平台的长期发展也是如此。这就是对您第一个问题的回答。
Tang Yan
[外语] 对，也许可以补充一个要点。目前我们看到Quick Chat和狼人杀等使用场景在应用内的用户基数以及用户在这些新场景上的时间花费已经达到了相当不错的水平。因此我们相信，长期来看，我们在推动这些新产品体验的货币化方面应该有充足的空间。然而在短期内，我认为货币化不是重点。重点仍然是围绕这些新场景建立活动和用户使用习惯。
Tang Yan
[外语] 一方面，我认为短期内的品牌活动对零售投资的影响难以精确衡量。另一方面，我们确实看到第二季度来自非付费渠道的有机新注册用户增长相当不错。我认为这与品牌建设努力有关。关于未来趋势，我认为第三季度的整体营销预算仍将保持在较高水平，但在具体支出金额以及品牌活动与直接用户获取之间的预算分配上，我们将保持一定的灵活性，以便根据实际情况进行调整。总体而言，在预算分配上，我们会倾向于更多地投入直接用户获取，而非品牌建设。
Binnie Wong
[外语]
Cathy Peng
接线员，我们准备好下一个问题了。
Operator
谢谢，女士。下一个问题来自瑞士信贷的Zoe Zhao。请提问。
Zoe Zhao
[外语] 第一个问题关于我们的团队成员。我们看到本季度团队成员数量大幅增加，其中有多少与8.0版本的功能相关，有多少与会员订阅相关？第二个问题是，我们何时能预期其他定价收入加速增长？谢谢。
Jonathan Zhang
你好Zoe，我是Jonathan。我来回答你的两个问题。首先，正如我在准备好的发言中提到的，从本季度开始，由于我们看到虚拟礼物付费用户已成为重要组成部分——虚拟礼物收入已成为VAS收入的非常重要部分，因此我们从本季度开始以混合模式披露VAS服务的付费用户数。所以2017年第二季度VAS服务的450万付费用户实际上包括会员订阅者和虚拟礼物付费用户。从此时起，我们不再单独披露进一步的细分数据。至于2016年第二季度的320万付费会员，那纯粹是会员订阅，因为我们是在2017年第四季度推出虚拟礼物服务的。希望这回答了你的第一个问题。第二个问题是，正如我在准备好的发言中强调的，由于产品变更，我们预计营销收入将在第三季度环比下降，正如王力提到的，我们正在测试新的广告库存，将逐步全面推出。因此我们预计营销收入将在第四季度开始上升趋势，所以第三季度可能将是最低点。
Zoe Zhao
太好了，非常感谢。这非常有帮助。
Jonathan Zhang
好的，谢谢。
Cathy Peng
接线员，我们准备好下一个问题了。
Operator
谢谢，女士。下一个问题来自TH Capital的田厚。请提问。
Tian Hou
[外语] 随着公司更加专注于短视频内容，我想了解两个问题，王总，你们如何针对每种内容进行攻击，背后的逻辑是什么？另一个问题是关于内容推荐，你们如何优化推荐算法，这就是我的两个问题。谢谢。
Wang Li
[外语] 好的。我们在第二季度为改进推荐引擎算法所做的一项关键工作是，我们建立了一个系统，能够实时评估平台上大量用户生成内容的质量。同时，我们构建了一种分层的内容分发机制，帮助我们根据内容的质量等级，将优质的用户生成内容从底层逐步推送到顶层。这里的核心仍然是确保内容质量越高，该内容在平台上获得的用户曝光度就越大。通过这种内容分发机制，我们显著提高了内容分发效率，增加了优质用户生成内容的用户曝光度，并提升了我们短视频活动的整体内容质量和参与度。关于个性化推荐逻辑和内容标签逻辑的问题，我认为我们的系统主要基于所谓的协同过滤。这是一个相当复杂和精密的机制。简单来说，系统会根据用户的兴趣图谱为其分配不同的兴趣标签，然后你在平台上看到的内容——你更可能看到的内容——很大程度上取决于与你兴趣相似的其他用户倾向于观看的内容类型，而这种倾向性又进一步由用户的点击、点赞或其他类型的互动行为所定义。希望这回答了你的问题。
Cathy Peng
那么今天的电话会议到此结束。感谢大家参加我们的电话会议。我们下个季度再见。接线员，我们可以结束会议了。