Operator
感谢各位的等待。欢迎参加宝尊2016年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后是问答环节[接线员说明]。我必须提醒您，本次会议正在录音，日期为2016年11月16日。现在我将会议交给投资者关系总监Caroline Dong女士。请开始，女士。
Caroline Dong
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。宝尊的财报新闻稿已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.baozun.com以及全球新闻通讯服务上查阅。今天出席电话会议的宝尊管理层包括：董事长兼首席执行官邱文钦先生；首席运营官吴俊华先生；以及首席财务官陈贝克先生。邱先生将回顾业务运营和公司亮点，随后陈先生将讨论财务业绩和业绩指引。他们将在随后的问答环节回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据修订后的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可通过诸如'将'、'预期'、'预计'、'未来'、'打算'、'计划'、'相信'、'估计'、'目标'、'展望'及类似表述来识别。此类陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官邱文钦先生。邱先生，请开始。
Vincent Qiu
感谢Caroline，也感谢各位今天参加我们的财报电话会议。我很高兴报告又一个季度实现了强劲的财务和运营目标，其中总GMV同比增长71%。我们的增长主要得益于现有在线商店以及品牌合作伙伴组合的扩展和未来优化。我们继续与国际领先品牌合作，这些品牌受益于良好的客户认知和对高质量正品产品的需求。我们的品牌合作伙伴总数增至127家，并有多个强势品牌正在洽谈中，我们有信心到今年年底相比2015年将至少增加20个品牌合作伙伴。我们持续吸引寻求从中国电子商务快速增长中获益的高质量品牌，通过多样化和定制化我们能够提供的服务以及创新新产品。我们在香港成功完成了新智能O2O应用Shopdog的试运行。专为平板电脑设计的Shopdog旨在帮助品牌合作伙伴将终端销售渠道与在线商店紧密整合，并通过集成的仓库管理系统让整体在线商店能够销售库存。Shopdog通过促进在线订单在实体店的换货和提货来增强客户体验，同时也允许客户在实体店产品缺货时进行在线订购。此外，Shopdog还整合了CRM系统等商户工具来吸引并留住客户。我们非常兴奋即将开始在中国大陆推广Shopdog应用，我们知道对这种创新产品的需求非常高。随着越来越多的品牌和商家寻求专业的B2C仓储和履约服务经验，我们通过在本季度建立全资子公司宝通电子物流来多样化我们能够提供的电子商务服务。宝通为跨多个品类的各类品牌合作伙伴提供增强且高度可定制的物流服务，并提高了我们的运营效率。通过宝通，我们将能够从物流服务开始与更多品牌合作伙伴建立关系。此外，宝通成为菜鸟网络的认证合作伙伴，使其能够为菜鸟网络上的商家提供一流服务。我们在9月开设了首个高端仓库——宝通立方。这个高端仓库标志着新一代智能仓储和履约服务的开始。宝通立方在双十一期间向品牌合作伙伴展示了其价值，我们能够处理并预分拣订单，配送到中国100多个城市。宝通立方也为我们正在开发的新供应链模式提供了概念验证。利用我们改进的IT和物流能力，我们在双十一期间成功处理了总计25亿元人民币的订单价值；是去年同日的两倍多。我们对双十一期间的稳健业绩感到自豪，特别是非分销模式下品牌的出色表现。通过我们的物流服务，我们在11月11日发出了100万份订单，创历史新高，较去年同期增长130%。总之，本季度我们在深化与品牌合作伙伴的关系、多样化收入以及创新新产品和服务方面取得了显著进展。我们将继续投资加强我们的市场领先地位和长期可持续增长。接下来，我将把电话交给Beck，他将回顾我们的财务状况。
Beck Chen
谢谢，Vincent。在开始讲解财务数据之前，我先说明几点注意事项。我们认为同比比较是评估我们业绩最有用的方式之一。我将给出的所有百分比变化都将基于这一基础。首先，本季度GMV同比增长71%至24亿元人民币，我们的重点仍然是发展非经销模式业务，该业务本季度GMV增长了107%。我们继续优化业务模式组合，向非经销模式倾斜。总净收入同比增长28%至7.49亿元人民币。进一步细分，产品销售收入增长9%至4.18亿元人民币。正如我们在之前的财报电话会议中提到的，我们从去年开始将部分现有经销模式业务向寄售模式转型。正如预期的那样，这对产品销售收入的同比增长产生了影响。麦可风贡献了700万元人民币的产品销售收入。服务收入增长83%至2.17亿元人民币，其中麦可风贡献了200万元人民币。服务收入的增长主要得益于我们寄售模式和服务费模式业务的快速增长，特别是现有品牌合作伙伴扩大线上业务带来的服装产品销售增长。总运营费用为7.27亿元人民币。具体而言，产品成本上升至4.2亿元人民币，主要原因是核心品牌电商业务产品销售量的增加。麦可风贡献了700万元人民币的产品成本。履约费用上升至1.1亿元人民币。增长主要源于寄售业务GMV贡献的增加、使用优质配送服务商处理的订单占总订单比例的提高以及仓库租赁费用的增加。麦可风贡献了200万元人民币的履约费用。销售和营销费用上升至1.52亿元人民币。增长主要源于与我们线上店铺相关的促销和营销费用的增加。麦可风贡献了200万元人民币的销售和营销费用。技术和内容费用上升至2400万元人民币。增长主要源于技术人员的增加以及品牌店铺基于项目的可变技术费用。麦可风贡献了200万元人民币的技术和内容费用。一般及行政费用上升至2200万元人民币。麦可风贡献了30万元人民币的一般费用。非GAAP运营收入为3100万元人民币，较去年同期的400万元人民币大幅增长。非GAAP运营利润率显著改善至4.1%，去年同期为0.6%。第三季度，归属于宝尊普通股股东的净利润上升至2000万元人民币，较去年同期增长172%。基本和稀释后归属于普通股股东的每ADS净利润分别为0.39元人民币和0.36元人民币，去年同期分别为0.15元人民币和0.12元人民币。非GAAP归属于宝尊普通股股东的净利润上升至2800万元人民币，较去年同期增长135%。基本和稀释后非GAAP归属于宝尊普通股股东的每ADS净利润分别为0.56元人民币和0.52元人民币，2015年同期分别为0.24元人民币和0.22元人民币。截至2016年9月30日，公司拥有现金、现金等价物和短期投资6.71亿元人民币，较2015年12月31日的8.37亿元人民币有所下降，原因是我们为双十一采购库存、股票回购计划以及物流和办公空间的投资。上一季度，我们将2016财年GMV指引从同比增长超过50%上调至同比增长超过60%。鉴于2016年前三个季度GMV增长率均超过60%，以及我们对战略和运营的坚定信心，我们预计2016年第四季度GMV将继续以超过60%的同比增长率增长。关于收入指引，对于2016年第四季度，我们预计总净收入将在12.6亿元人民币至12.8亿元人民币之间，同比增长率约为24%至26%，这得益于我们业务模式持续向提高利润率方向的战略转型。我们的非经销模式将继续快速增长，服务收入也将增长，并在同比基础上对净收入的贡献增加，同时产生更多利润。我们的准备发言到此结束。在开始问答环节之前，我想提醒大家将问题限制在两个以内。接线员，我们现在可以开始问答环节了。谢谢。
Operator
谢谢，先生。女士们、先生们，我们现在开始问答环节[操作员说明]。我们的第一个问题来自瑞士信贷的Evan Zhou。请开始提问，您的线路已接通。
Evan Zhou
我想了解一下，我注意到我们的非分销业务持续增长得非常好，而这个分销渠道实际上下降得相当明显。所以我想知道，我们在这方面是否已经提前完成了计划？我们如何预测2017年整体业务模式组合的前景？如果能提供更多关于2017年GMV前景的信息，那将非常有帮助？谢谢。
Vincent Qiu
基本上，正如我们所说，我们已经将重心更多地转向标准模式和服务费模式。同时，自去年以来，我们已经成功地将一些现有业务从分销模式转为寄售模式。正如我所说，重组转型过程中的部署会影响产品线。所以基本上，这些数字仍将体现在产品销售收入和竞争数据中。而今年，实际上我们的业务收入正在通过服务收入实现。这就是为什么在转型期间会出现一些组合变化。我认为，如果明年没有新的交易发生，分销模式仍将增长，而且会比本季度增长得更快，因为不能简单地进行苹果对苹果的比较。我们相信，基于我们强大的能力来提升同店销售增长等数字，如果没有更多交易，我们仍然可以为分销模式实现相对合理的增长率。当然，我们将继续谈判，将利益转向更有利可图的业务模式。
Evan Zhou
第二个问题关于我们在新客户或品牌获取方面的前景。我想我们刚刚成功举办了双十一活动，大家都知道第四季度在执行方面可能是我们相对非常繁忙的季度，但在客户获取方面可能没有那么繁忙。所以我想了解一下，展望接下来的几个季度，你们正在洽谈的主要品牌或品牌类别有哪些可以与我们分享？谢谢。
Vincent Qiu
谈到业务拓展流程，目前我们看到一个非常积极的品牌渠道。我们正在洽谈的潜在客户主要来自服装行业，这是潜力最大的领域，也将从该品类的电商红利中受益。就总体数字而言，我们仍然有信心将品牌合作伙伴数量至少增加20个。这是当前的目标。品牌数量对我们很重要，但同店增长对我们持续发展更为重要。目前我们正与不同品类洽谈，包括服装奢侈品甚至部分电子产品。但我们认为大多数潜在客户将来自服装行业。另一个重要方面是，在与新品牌洽谈时，我们正努力争取比现有品牌更好的条款，这将有助于改善我们未来的财务表现。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Julia Zhou。请提问。
Julia Zhou
管理层好。感谢回答我的问题，祝贺本季度业绩强劲。我有两个问题：第一个是关于同店销售增长。能否分享第三季度同店销售增长的趋势？以及按品类表现来看，哪些是增长最快和最慢的品类等。第二个问题是关于宝通的。我们理解其运营尚处早期，但能否分享宝通对未来履约费用的影响，以及运营、资本支出和其他损益表项目的影响？非常感谢。
Vincent Qiu
实际上，对于第一个问题，本季度增长较高的品类是服装和电子产品。就同店销售增长率而言，第三季度我们实现了约60%的同比增长，60%的同比增长。在履约费用方面，我们进行了一些投资以实现更高的自动化流程。我们已经看到很多选项可以从这项投资中受益。总的来说，我们有更多增值服务套餐来满足这些品牌的需求或升级需求。因此，我们可以从履约中获得更高的服务收入，同时通过这种增强的履约服务也能实现更好的营业利润。
Julia Zhou
我能否就同店销售增长提一个后续问题？
Vincent Qiu
当然可以。
Julia Zhou
好的。关于同店销售，如果是60%的同比增长，我们知道这与第二季度相比并未大幅减速。我们注意到，例如国家统计局报告的整体GMV增长在第三季度有所放缓。这是否意味着关键品牌、所有品牌仍然保持着非常健康的增长，并且其表现增长速度快于整体品牌？
Beck Chen
实际上，由于当前大量购买，第二季度我们的核心GMV增长超过80%，而同店销售额同比增长率超过70%。第三季度，我们的GMV增长率超过70%，而同店销售额增长约为60%。总体来看，这与整体效益保持一致。我们认为，目前领先品牌对我们收入和GMV的贡献实际上在同比减少；虽然速度可能不那么快，但我们仍然实现了同比增长。
Operator
您的下一个问题来自美林银行的Binnie Wong。请提问。
Binnie Wong
我有几个问题。第一个问题是，我想请您解释一下，能否澄清一下——我们理解在寄售模式下可能存在拣货率扩张的潜力。我们知道我们正在讨论向服装领域进一步扩张，并且我们提供更多的印刷预算。我们希望不仅仅是进行交易性营销，而是获得比预算更多的拣货量。那么，能否请您进一步阐述宝尊如何能够开展更多的交易品牌营销产品品牌？我认为他们正在从传统媒体中转移部分市场预算，这将非常有帮助。然后我会接着问第二个问题。谢谢。
Vincent Qiu
实际上，我们基本上开始与品牌合作，通过我们不同的服务类别为品牌提供交易型在线零售服务，包括客户服务、仓储管理以及IT等这类服务。我们持续为所有这些品牌扩展我们的服务产品。同时，我们也持续提升对他们的服务质量。因此，在基于交易的服务中，我们不仅帮助实现更高的销售额，还帮助他们重构后端供应链系统以降低履约成本。实际上我们为品牌提供了大量的节约价值。作为回报，我们获得了越来越多的利润和利润率，这是一方面。另一方面，当然，目前我们正在扩大数字营销服务的覆盖范围，并提升我们团队的能力，因为市场潜力巨大，我们正希望将销售和营销整合在一起，提供更精准、更基于绩效的营销能力，不仅是CRM，还包括展示广告——我们希望将所有元素整合在一起，形成非常复杂的解决方案，为品牌提供一套营销解决方案。因此我相信，未来我们不仅能在交易端提供更广泛的服务和更好的服务质量，还将为品牌提供越来越多的数字营销服务，并将所有这些整合在一起。同时，我们将在整合和全渠道覆盖方面进行更多创新；通过这样做，我们希望扩大从为品牌运营的业务中获取的佣金率。
Binnie Wong
我的下一个问题关于——因为我认为理解战略的方式也与我们从阿里巴巴今年所了解的情况相似。他们除了交易侧之外，也在品牌预算上获得了增量营销资金，对吧。那么在营销资金方面，当你们与品牌方沟通时，会——因为这实际上更多——因为对于那些品牌预算，它不仅仅专注于我们的业务，而是超越于此，对吧，当你们与那些代理商沟通时，这超越了我们的范畴。那么他们将会监控哪些关键绩效指标，以便我们能够协商获得更多？最后一个更像是内务管理问题：我记得今年早些时候，你们提到今年我们应该更关注毛利润增长，而不是收入或GMV增长，这是由于分销模式向寄售模式转变的过渡性混合变化。我想知道这种转变是否会持续到明年。因为我们几乎每个季度都在讨论这个问题。所以我想了解，我们是否应该预期这种转变会持续到第四季度，甚至到明年？我们应该如何看待这个问题？当我们衡量公司业绩时，应该重点关注哪个指标？谢谢。
Vincent Qiu
我们可以看到品牌方正在将越来越多的投资转向数字端，而非传统端。因此，这对我们推动更多在线销售是件好事。同时，这也为我们提供了发展或增强数字营销服务的机会，既有利于我们的业务，也有利于品牌业务。我认为当前的现实情况是，投资回报率仍然非常重要。当品牌方投入营销资金时，他们希望从这些支出中获得直接效果。因此，对于我们在外部产品上花费的每一笔营销资金，投资回报率仍然至关重要。但你说得对，趋势是——我们认为未来的趋势将超越投资回报率本身。他们不仅希望帮助人们购买产品，还希望利用这个数字渠道来传递信息。这些信息包括品牌定位、品牌形象，以及一些互动内容。例如，目前我们正在为品牌开发一些评论和评价分析工具。这也是营销资金可以投入并与消费者互动的一个很好的例子。因此，宝尊在这里要发展基于交易的营销服务能力，以及非基于交易的营销服务。通过这样做，我们不仅能为营销资金支出提供更好的投资回报率，还能帮助品牌更高效地与客户沟通，反过来，他们也能更了解客户，从而改进产品和品牌形象。
Beck Chen
关于毛利率增长的问题。是的，第三季度我们成功实现了毛利率同比增长超过70%。我们预计第四季度及明年仍将保持这一增长势头，实现同比增长。我想我们已经回答了您的问题，Binnie。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Nicky Ge。请提问。
Nicky Ge
祝贺本季度业绩强劲。我有一个关于贵公司物流子公司宝通的问题。在您的预先准备好的发言中，我们看到宝通已经是菜鸟的合作伙伴。我想了解宝通和菜鸟之间可以期待什么样的合作？能否提供更多关于合作细节的信息，例如数据或仓库共享等方面。非常感谢。
Vincent Qiu
目前，作为独立子公司的宝通，发展速度比以前更快，因为他们可以与外部客户以及像菜鸟这样的商业伙伴合作。我们在9月份与菜鸟建立了这种关系，目前我们已经成为了菜鸟的认证合作伙伴。现在我们通过宝通电子物流仓库与菜鸟合作。对我们来说，我们是菜鸟的一个很好的补充，因为我们提供优质服务以及租赁订单后端的供应链整合，不仅仅是管理仓库和配送货物，还通过我们的IT能力与菜鸟和其他品牌合作伙伴连接，形成一个良好的网络进行沟通。然后我们需要触及不仅是品牌方，还有我们和团队以及菜鸟的所有后端供应链。这将是一个非常高效的网络，帮助各方降低成本和履约费用，更加智能化，能够为客户提供更好的服务和体验。所以，这个合作前景非常广阔。他们要求我们跟进。
Operator
[接线员指示] 目前没有更多问题。Caroline Dong女士，请继续。
Caroline Dong
好的。谢谢，接线员。最后，我代表宝尊管理团队全体成员，感谢您对今天电话会议的关注和参与。如果您需要进一步信息或有兴趣来中国参观我们，请告知我们。感谢您今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接。