Operator
欢迎参加宝尊2016财年第四季度财报电话会议。[接线员说明]。我必须提醒您，本次会议于2017年2月22日进行录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，董女士。董女士，请开始。
Caroline Dong
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。宝尊的财报已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.baozun.com以及全球新闻通讯服务上查阅。今天参加电话会议的宝尊管理层包括：董事长兼首席执行官邱文钦先生；首席运营官吴俊华先生；以及首席财务官陈兆明先生。邱先生将回顾业务运营和公司亮点，随后陈先生将讨论财务业绩和业绩指引。在接下来的问答环节中，他们将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可通过诸如'将'、'预期'、'预计'、'未来'、'打算'、'计划'、'相信'、'估计'、'目标'、'展望'和类似表述等术语来识别。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息，请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官邱文钦先生。邱先生，请开始。
Vincent Qiu
感谢Carolina，也感谢各位今天参加我们的业绩电话会议。我很高兴能以强劲的势头结束这一年，本季度再次取得了坚实的财务和运营业绩。第四季度总GMV同比增长62%至48亿元人民币，而非GAAP净利润飙升238%至7040万元人民币，这标志着我们首次在非GAAP基础上实现盈利。2016年也是我们GMV首次突破100亿元人民币的一年，这一强劲表现继续受到我们现有在线店铺的增长以及品牌合作伙伴组合的扩张和进一步优化的推动。品牌总数稳步增长至133个，同时我们继续与许多令人兴奋的新品牌进行洽谈，这些品牌渴望从中国爆炸性的电商增长中获益。我们正在大力投资未来，特别是通过创新可以轻松为每个品牌合作伙伴定制的新产品，来扩展我们服务的广度和复杂度。继去年在香港成功试运行后，Shopdog在2016年双十一促销日期间在中国大陆进行了首次大规模推广。来自客户和品牌合作伙伴的初步反馈非常出色，我们期待向现有和潜在品牌合作伙伴提供这一令人兴奋的新产品。我们将继续利用我们丰富的内部资源，开发和探索创新方式，进一步为品牌合作伙伴提供独特价值。我们无缝高效的IT基础设施确保我们的品牌合作伙伴能够在中国11.11购物节期间最大化销售额。我们在销售期间成功处理了25亿元人民币的总订单价值，比去年同一天翻了一倍多。这一强劲表现，结合七年的购物节经验、充分的规划和战略远见，清楚地展示了我们在提供全方位端到端电商解决方案和满足需求方面能为潜在品牌合作伙伴提供的价值。我们再次被[indiscernible]评为六星级服务提供商，我相信这证明了我们服务的卓越质量以及在天猫上无可争议的领先地位。我们为再次因我们的能力获得认可而感到非常自豪。我为我们在本季度取得的重大进展感到自豪，我们显然从我们改进的能力中受益。这清楚地证明了我们收入增长的可持续性和质量、改善的利润率以及随着业务持续扩张而增加的规模经济效应。接下来，我将把电话交给Beck，他将回顾我们的财务状况。
Beck Chen
谢谢，Vincent。在介绍具体数字之前，我先说几点例行事项。我们认为同比比较是评估业绩最有用的方式之一。我将给出的所有百分比变化都将基于这一基准。首先，本季度GMV同比增长62%至48亿元人民币。我们仍然专注于发展非GAAP[ph]模式，该模式本季度GMV增长了8%。我们继续优化业务模式组合，向非分销模式倾斜。总净收入同比增长25%至13亿元人民币，进一步细分：产品销售收入增长2%至7.71亿元人民币。我们继续将部分现有分销业务转向寄售模式，这影响了产品销售收入的同比增长。服务收入增长94%至5.02亿元人民币，服务收入的增长主要得益于寄售模式和服务费模式下业务的快速增长，特别是现有品牌合作伙伴扩大线上业务所带来的服装产品销售增长。毛利润同比增长72%。总运营费用为12亿元人民币，其中产品成本上升至6.79亿元人民币，主要原因是核心品牌电商业务的产品销售量增加。履约费用上升至2.28亿元人民币，主要由于寄售业务GMV贡献增加、更多订单采用优质配送服务提供商、以及仓储租赁费用增加。我们当前的战略是将战略重点转向更高附加值的服务，如履约服务，这些服务具有更高的利润率。我们很高兴看到客户和合作伙伴越来越倾向于这些高价值服务，使我们能够创造更多利润。销售和营销费用上升至2.47亿元人民币，主要原因是与线上店铺相关的促销和营销费用增加。技术和内容费用上升至2900万元人民币，增长主要源于技术[听不清]和品牌店铺基于项目的可变技术费用增加。一般及行政费用上升至2600万元人民币。非GAAP运营收入为7200万元人民币，较去年同期的900万元人民币大幅增长661%，而非GAAP运营利润率显著改善至5.7%，去年同期为0.9%。第四季度归属于普通股股东的净利润上升至6100万元人民币，较去年同期增长359%。基本和稀释后归属于普通股股东的每股ADS净收益分别为1.20元和1.11元，去年同期分别为0.27元和0.25元。第四季度非GAAP归属于普通股股东的净利润上升至7000万元人民币，较去年同期增长238%。基本和稀释后非GAAP归属于普通股股东的每股ADS净收益分别为1.38元和1.26元，而2015年同期基本和稀释后非GAAP归属于普通股股东的每股ADS净收益分别为0.41元和0.39元。2016年第四季度经营活动产生的净现金为1.026亿元人民币，而2015年经营活动产生的净现金为1720万元人民币。本季度财务数据介绍完毕。我想快速强调几个年终数字，我认为这些数字展示了我们前进的方向。2016财年总GMV增长67%至113亿元人民币，总收入增长30%至34亿元人民币。毛利润同比增长70%。归属于普通股股东的净利润大幅增至8700万元人民币，而2015财年净亏损为300万元人民币。非GAAP归属于普通股股东的净利润增长437%至1.21亿元人民币。2016年全年经营活动产生的净现金为1300万元人民币，而2015年经营活动产生的净现金为200万元人民币。截至2016年12月31日，公司拥有现金、现金等价物和短期投资9.57亿元人民币，较2015年12月31日的8.37亿元人民币有所增加，这得益于我们在第四季度进行的后续发行，部分被股票回购计划以及物流和办公空间投资所使用的净现金所抵消。随着业务可持续增长以及对战略和运营信心的增强，我们预计2017财年GMV将同比增长超过50%，同时我们进一步优化业务模式组合，向非分销模式倾斜，非分销GMV将继续以快于分销GMV的速度增长。关于2017年第一季度的收入指引，我们预计总收入将在8亿至8.1亿元人民币之间，同比增长率约为20%至21%，这同样是由于我们持续进行业务模式的战略转型以优化利润率结构，非分销模式将继续以更快的速度增长，服务收入也将增加，并在同比基础上为净收入做出更大贡献，从而改善我们的盈利能力。我们的准备发言到此结束。在开始问答环节之前，我想提醒大家每人限提两个问题。接线员，我们现在可以开始问答环节了。谢谢。
Operator
[操作员说明]。您的第一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。您的线路已接通。
Natalie Wu
基本上我想请管理层——管理层能否与我们分享今年关于品类扩张的战略计划？具体来说，2017年你们希望在哪些具体方面重点发力，目前的进展如何，以及这是否会影响我们的财务状况。谢谢。
Vincent Qiu
一如既往，我们的首要重点始终是同店增长。我认为——133个国际品牌仍有很大潜力可挖掘，因此我们与每个品牌密切合作，努力优化所有运营、供应链、数字营销效率等各个方面，不仅是为了实现更高的销售额，也是为了降低成本。同时，我们现在正在向品牌推广很多举措，如O2O全渠道、CRM等这类计划。因此，我们需要投入大量精力和关注与品牌合作，使这一切成为现实。谈到扩张战略，我认为首先是现有品牌的跨区域扩张。至于新品类和新品牌，我们现在非常关注一些品类，如服装和化妆品等某些类别。我认为我们的很多潜在客户都在那里。我们开始大力获取我们的[听不清]和服务。所以，当我们能够很好地服务现有品牌后，第二步我们将引入越来越多的新品牌。是的，我认为扩大我们的覆盖范围是主要任务。在其他地区，我们在香港的业务相当成功，并已开始在台湾提供服务。今年我们将继续这样做，这基本上是三个主要维度。当然，我们将在数据分析CRM方面投入大量精力，这也是我们能力的一部分，同时一如既往地提升我们的IT和物流能力，这些都是扩张战略的一部分。
Operator
您的下一个问题来自瑞信银行的Evan Zhou。请提问。您的线路已接通。
Evan Zhou
两个问题，第一个是关于本季度履约费用的具体问题。我认为它略高于我们的预期，我想知道，正如您提到的，原因是高端配送服务提供商占总订单的比例更高，这是主要因素之一。我想知道，如果我们从单位经济角度来看，是否因为我们达到的规模以及与高端服务提供商的合作规模，我们在订单基础上获得了履约方面的经济效益，还是说这属于扩张范围。因此，您是否认为未来几个季度我们的[听不清]数字在履约杠杆方面会面临一些阻力？这是第一个问题。第二个问题可能更广泛地涉及您在准备好的发言中提到的投资。我想知道，我们对2017年总GMV的展望相当乐观，那么在成本方面，投资的大致领域是什么？我们应该如何整体预期2017年的利润率改善或底线表现？谢谢。
A
您能重复一下第二个问题吗？
Evan Zhou
第二个问题更多是关于投资方面，除了履约之外更广泛的投资模式，比如IT、营销等。我想您提到今年GMV将增长超过50%，那么2017年的成本方面会是什么样子？
Vincent Qiu
好的。关于第一个履约方面的问题，我们确实获得了杠杆效应，这得益于我们产生的业务量以及我们与物流和承运商供应商的战略合作伙伴关系。例如，仅在第四季度，我们高端配送服务合作伙伴的每单价格实际上同比下降了9%，这意味着我们在那里有很大的杠杆效应。但因为我们只是将更多业务转向了这些高价值服务提供商，所以如果您只看总履约费用占总GMV的比例，它并没有下降，但实际上对于相同的服务内容，我们在订单价值方面已经实现了杠杆效应。因此，我们非常有信心，通过战略合作伙伴关系以及我们为消费者和品牌合作伙伴提供的更高附加值，我们可以在底线产生更多利润。关于第二个问题，关于履约费用，我们将继续招聘合格的人才，例如合格的软件工程师、合格的营销和推广专家，但这是在我们将继续提高毛利率和运营利润率的大背景下进行的，我们会进行合理的投资，而不是疯狂的投资。
Operator
下一个问题来自美林银行的Binnie Wong。请提问。
Binnie Wong
我的第一个问题是，如果看一下分销情况，我指的是贡献和分销以及GMV组合的下降，这必须从整体上推动更好的盈利表现。我想知道，考虑到我们之前讨论的阿里巴巴营销战略升级，即从交易型营销转向更多品牌建设，同时我们可能还需要招聘更多专注于传统营销而非单纯交易型营销的销售人员，更像是品牌建设型的广告代理机构。那么在这些投资以及我们计划通过融资进行的投资下，您预计利润率将如何变化？另外，关于同店销售额增长，其趋势如何？您认为哪些品类会推动更高的同店销售额增长？这与我们在去年年度活动中讨论的全渠道战略有何关联？我们看到这方面正在取得进展吗？非常感谢。
Beck Chen
我先回答第二个问题，然后Vincent会回答第一个问题。关于第二个问题，我们的总GMV全年增长7%，2016财年的同店增长率同比增长55%。我们将继续推动现有资源的运营优化，总体上我们看到整体表现良好，因为我们为那些拥有良好客户推荐的品牌提供服务。不仅是大品类，即使是小品类也表现很好，比如服装、电子产品等大类，以及化妆品等小品类都在快速增长。在渠道方面，我们认为天猫和品牌官网是推动增长的主要动力。
Vincent Qiu
好的，关于第一个问题更多是关于营销趋势。是的，目前在我们专注于电商交易阶段之后，我认为现在每个品牌都在思考如何在数字空间进行营销。正如您所说，我们可以看到阿里巴巴营销部门有很多举措和动作，很多资源已经整合，很多新举措正在那里发生。当然，实际上正如您所知，我们始终与品牌站在一起，我们从品牌的角度思考很多。因此，我们比每个市场平台都有更广阔的视野。当然，我们将非常专注于分析数据库营销工具、举措、能力，而不是创意方面。对于创意方面，我们将与品牌的其他合作伙伴合作，为品牌提供整体结果。因此，2017年我们将投入大量资源和IT能力到营销方面，帮助品牌提供整合的销售和营销解决方案，以丰富我们的服务产品，从而提高我们在这个业务中的价值和盈利能力。
Operator
您的下一个问题来自德意志银行的[听不清]。
Unidentified Analyst
我有两个问题，第一个是我们实际上看到分销模式向寄售模式迁移的速度加快，如果我们看分销GMV网站的增长放缓。所以我想知道您预计今年这种迁移会有多快，以及您预计非分销模式对GMV的贡献有多大？我的第二个问题是关于麦克风，管理层能否再次实现麦克风GMV的增长，而且我们实际上看到麦克风在第四季度产生了约620万美元的运营亏损。所以我想知道未来的亏损轨迹会如何。您预计[听不清]利润率的影响会以什么速度收窄。谢谢。
Beck Chen
关于分销和非分销的GMV增长，正如我们在准备好的发言中所说，我们预计非分销GMV将增长更快。例如，在2016财年，我们的非分销GMV同比增长超过90%，所以我们仍然认为非分销GMV将以比分销GMV更高的速度增长。对于今年的几个季度，我们认为我们可以[听不清]在今年几乎完成。关于第二个问题MCAP[ph]，如果我们看MCAP[ph]与去年同期相比，实际上亏损在同比基础上正在收窄，我们认为今年将继续收窄，甚至在环比基础上也是如此，并且[听不清]对整体盈利能力的影响几乎可以忽略不计。
Operator
您的下一个问题来自华兴资本的Nicky Ge。请提问。
Nicky Ge
我有两个问题。第一个是关于今年的品牌合作伙伴，鉴于第一季度指引非常强劲，我想我们现在对今年与耐克等强大品牌的合作情况有了更好的可见性。第二个问题是关于GMV展望的常规问题，能否帮我们按寄售模式分解GMV？随着寄售模式比其他两种商业模式增长更快，能否分享2017年寄售模式在GMV中的占比展望？谢谢。
Junhua Wu
关于新客户渠道方面，我们正在联系很多特定品类的领先品牌，特别是在服装品类和化妆品品类。Vincent提到服装品类今年将保持强劲增长，因此我们预计今年将新增接近20个新客户。
Vincent Qiu
特别是像领先的男装品牌、领先的女装品牌等这类新品牌。此外，我们在化妆品和快速消费品领域也有一些渠道项目。关于第二个问题，我们预计寄售模式将成为我们总GMV贡献中最大的组成部分。今年我们认为寄售模式将增长至接近总GMV的60%，服务模式将紧随其后位居第二。随着战略向非分销模式转移，我们预计整体盈利能力将大幅提升，库存风险将降低。谢谢。
Operator
下一个问题来自[听不清]。您的线路已接通，请提问。
Unidentified Analyst
两个简短问题。第一个是很多人问过的：关于今年GMV增长50%的预期，能否详细说明这个预期是如何得出的？是基于现有合作伙伴的展望，还是潜在合作伙伴将成为这50%增长的主要贡献者？第二个问题：分销业务增长正在放缓，这部分业务今年是否有可能出现下滑？谢谢。
Vincent Qiu
首先，我们不认为分销GMV今年会下滑。关于第一个问题，我们仍然认为大部分业务增长将由现有门店驱动。如果我们有新的品牌加入，我们预计GMV增长将超过50%。
Operator
下一个问题来自BOCI的Thomas Chong。您的线路已接通，请提问。
Thomas Chong
我有一个关于国际战略以及仅在中国市场份额增长的问题。关于国际战略，我们在香港和台湾都有业务。那么您如何看待利用现金收购其他海外合作伙伴（如果有的话）？我的第二个问题关于中国业务，考虑到电子商务解决方案在中国相当分散。我们是否应该看到在中国进行潜在并购，以整合全球其他小型参与者的可能性？谢谢。
Vincent Qiu
首先谈谈国际战略，正如我所说，宝尊的战略与品牌战略非常一致，实际上我们现在并没有看到非常激进的国际扩张阶段。这更像是一种反应性战略。我们密切关注品牌的发展及其需求。当现有品牌或潜在品牌需要我们开拓海外市场时，我们会立即且非常高效地行动。这就是我们的战略，目前的情况是，我们很多现有品牌已经提出了这类需求，要求宝尊在中国和大中华区以外提供我们的服务。所以现在我们正非常积极地与这类品牌合作，制定解决方案提案，我们可以预期未来会在海外提供越来越多的这类服务。这就是我们的国际扩张战略，我不会说它是激进的，但它会是非常高效的。谈到潜在并购，是的，如果出现一些非常好的目标，与宝尊共享相同模式和价值观，并且时机合适，我们对这类潜在投资或并购持开放态度。
Beck Chen
另外，即使在中国，我们仍然看到巨大的增长空间。尽管如您所见，过去一年阿里巴巴和京东的中国电子商务增长大幅放缓，但实际上我们已经看到并预计有巨大的增长空间，因为很多品牌已经是天猫或京东的现有品牌，但它们还不是宝尊的现有客户。凭借我们在全渠道端到端服务解决方案方面的更强能力，我们认为现在是时候将这些客户纳入囊中了。因此，从今年开始，我们可能会更加开放地招揽和欢迎那些已经在电子商务领域的品牌。
Operator
您的下一个问题来自MCM Partners的Ryan[ph]。请提问。您的线路现已接通。
Unidentified Analyst
我有几个简短的问题。第一个问题关于履约费用以及它在2017年全年将如何变化。我们提到我们正在考虑为部分履约服务使用更多增值合作伙伴，我只是好奇这是否会对定价策略产生影响，或者这方面的战略是什么？
Vincent Qiu
好的，我们通常与快递服务合作伙伴合作，将订单送达消费者。因此，我们通常会向品牌方收取较高的价格，这样我们也能从服务本身以及服务管理中获得相当可观的利润。这就是为什么如果你只看采购成本占GMV的比例，这并不[听不清]，但实际上我们大部分利润来自顶线收入。
Unidentified Analyst
好的。关于您提到的今年GMV看起来主要是寄售模式，我想问一下，您能否提供一些关于今年佣金率趋势的指引？
Vincent Qiu
就像过去几年一样，我们预计GMV将稳定增长，佣金率也将稳步上升。
Operator
[接线员指示]。目前似乎没有更多问题了。现在我将把电话交还给您，Caroline Dong女士。
Caroline Dong
谢谢您，接线员。最后，我代表宝尊管理团队，感谢您对今天电话会议的关注和参与。如果您需要进一步信息或有兴趣来中国拜访我们，请告知我们，感谢您今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部挂断电话了。