Operator
大家好，感谢各位参加宝尊2018年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在请会议主持人、投资者关系总监孙女士（Wendy Sun）开始主持。Wendy，请开始。
Unidentified Company Representative
谢谢主持人。大家好，感谢各位今天参会。宝尊的业绩公告已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.baozun.com以及GlobeNewswire服务上查阅。今天参加电话会议的宝尊管理层包括：董事长兼首席执行官邱文钦先生；首席增长官吴俊华先生；以及首席财务官陆宏先生。邱先生将回顾业务运营和公司亮点，随后陆先生将讨论财务业绩和业绩指引。他们将在接下来的问答环节回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可通过诸如'将'、'预期'、'预计'、'未来'、'打算'、'计划'、'相信'、'估计'、'目标'、'展望'等术语及类似表述来识别。此类陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知和未知的风险、不确定性及其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的未来信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官邱文钦先生。Vincent，请开始。
Vincent Qiu
感谢Wendy，也感谢各位今天参加我们的财报电话会议。我们以强劲的季度表现结束了这一年，GMV同比增长43%。虽然中国整体经济正在放缓，但电子商务行业的增长依然强劲，因为日益富裕的中产阶级新兴基础继续推动消费增长。我们坚信，电子商务行业和零售业的数字化将继续以快于整体经济增速的速度增长，而我们正处于从中受益的理想位置。我们继续扩大合作的品牌伙伴数量，截至第四季度末已快速增长至185个，去年同期为152个。新增品牌主要集中在服装、化妆品和快速消费品类别，包括一个美国生活方式品牌、一个全球珠宝品牌以及一个全球休闲服装和配饰零售商。本季度新增品牌伙伴的快速加速，证明了我们在市场上不断增强的品牌实力和服务可靠性。随着我们声誉的提升，目前正在洽谈的全球领先品牌数量也在增加。我们看到越来越多的高端品牌主动联系我们，帮助他们在中国执行电子商务战略。我们热切期待与这些品牌合作，扩大它们在中国电商市场的存在，我们预计它们对GMV的贡献将在未来两到三年内稳步增长。我非常兴奋地说，我们今年的业务储备从未如此强劲。我们不断丰富的独家端到端解决方案组合以及全渠道能力，在今年第四季度再次成为推动增长的关键因素。本季度总净收入为22亿元，同比增长41%，这是我们过去三年来经历的最高增长率。我们通过在本季度增加新的创新专有工具和数字营销服务，继续加强我们的全渠道解决方案矩阵。我们成功为多个全球领先品牌推出并扩展了多个新的微信小程序。此外，我们在2018年黄金周颁奖典礼上获得了新零售杰出服务奖，以表彰我们不断增长的全渠道解决方案矩阵，这表明这些解决方案正在获得更广泛的市场认可，并有助于提升我们服务的品牌价值。我们正在积极为新兴的电子商务社交媒体和短视频渠道开发新的工具包和产品，我们相信这将创造新的增长机会。技术仍然是我们关键的战略重点，我们越来越多地将资源投入到扩展技术基础设施和为我们的创新中心招聘行业最佳技术人才，以推动未来增长。特别是对我们专有云平台的需求正在增长，越来越多的优质品牌利用这个复杂平台快速建立在线存在，为我们创造了增加品牌价值的新途径，并帮助品牌伙伴提高效率和降低成本。这些相同的技术也帮助我们极大地提高了运营效率，并加强了我们在行业内的地位。我们在本季度重组了业务结构，使我们更加专注于电子商务、供应链物流和技术创新。特别是在电子商务领域，我们特别专注于时尚服装、化妆品、快速消费品、运动服装以及母婴类别，我们认为这些类别未来具有强劲的增长潜力。尽管更广泛的经济环境带来了不确定性，我们仍然能够实现稳健的GMV和收入增长。我对我们通过投资技术和扩大可寻址市场来持续推动增长、为股东创造长期价值的能力充满信心。接下来，我将把电话交给Robin来介绍财务情况。谢谢。
Robin Lu
感谢Vincent。现在让我们回顾第四季度财务业绩。我们再次交出了稳健的季度表现，GMV同比增长43%。特别是非经销GMV同比增长45%。我们认为同比比较是评估我们业绩的最佳方式。我将给出的所有百分比变化都将基于这一基准。再次提醒，财务回顾部分提到的所有数字均以人民币计。首先，本季度总GMV增长43%至120亿元。我们仍专注于发展非经销业务，该业务本季度GMV增长45%。总净收入增长41%至22亿元。产品销售收入增长25%至9.75亿元。这一增长主要归因于品牌合作伙伴产品受欢迎度提升以及宝尊日益有效的营销推广活动带来的产品销售收入增长。服务收入本季度增长57%至12亿元。这一增长主要归因于现有品牌合作伙伴销售额的快速增长，以及公司在寄售模式和服务费模式下新增品牌合作伙伴。总运营费用为20亿元，去年同期为14亿元。具体而言，产品成本从6.3亿元增至7.9亿元，主要由于产品销售收入增长带来的相关成本增加。履约费用从3.4亿元增至5.12亿元，主要由于公司经销和寄售模式业务的GMV增长以及仓库租赁费用增加。销售和营销费用从3.43亿元增至5.44亿元，主要由于新增网店运营人员，以及包括数字营销费用在内的促销和营销费用增加。技术和内容费用从4500万元增至8400万元。这一增长主要由于创新和产品化方面的投资增加，以及额外招聘了技术重点人员。一般及行政费用从3300万元增至4300万元，主要由于行政、企业战略和业务规划人员增加。运营利润增至2.3亿元，运营利润率为10.4%，去年同期为1.76亿元，运营利润率为11.2%。非GAAP运营利润为2.47亿元，从1.9亿元增长，非GAAP运营利润率为11.2%，去年同期为12.1%。技术创新和产品化方面的投资为2100万元，我们相信这将使我们能够扩大可寻址市场并增强长期竞争力。第四季度，宝尊普通股股东应占净利润增长28%至1.88亿元。宝尊普通股股东应占基本和稀释后每ADS净收益分别为3.29元和3.17元，去年同期分别为2.67元和2.48元。宝尊非GAAP普通股股东应占净利润增长28%至2.05亿元。宝尊普通股股东应占基本和稀释后非GAAP每ADS净收益分别为3.59元和3.46元，去年同期分别为2.93元和2.72元。本季度损益表部分到此结束。截至2018年12月31日，公司拥有现金及现金等价物和短期投资5.14亿元，而截至2017年12月31日为5.57亿元。关于业绩指引，基于2019年第一季度的当前宏观经济和运营状况，我们预计总净收入将在12.5亿元至13亿元之间，服务收入同比增长超过45%。我们的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始问答环节了。谢谢。
Operator
谢谢先生。[操作员指示] 您的第一个问题来自华兴资本的Nicky Ge。您的线路现已接通，请提问。
Nicky Ge
晚上好Vincent、Robin和Wendy，感谢回答问题。我有两个问题。第一个问题是关于我们的业绩指引。我们第一季度的指引非常强劲，但全年指引的范围更宽，看起来比较保守。想请问管理层能否提供更多关于指引假设的细节，特别是在宏观经济和手机品类方面。我的第二个问题是关于利润率。在第四季度，我们看到营销成本大幅增加。是否有特定原因导致这一增长？我们应该如何看待2019年的利润率趋势？谢谢。
Robin Lu
好的。嗨Nicky，我是Robin。我来回答你的问题。第一个关于指引的问题，我们提供了2019年第一季度和全年的业绩展望。对于全年，我们在做全年预测时考虑了宏观经济形势的一些不确定性。在第一季度，我们对第一季度有更好的可见性，并且我们认为我们的GMV和净收入都将有强劲增长。我认为有两个原因。第一，去年我们有大约33个品牌加入，其中大部分品牌是在第二季度到第四季度加入的，这些品牌开始对我们的GMV和净收入做出更大贡献。同时，我们认为我们有非常强大的渠道或加速的渠道来获取更多品牌。第二，我们为现有品牌提供了更多服务。而且我们在第一季度也看到了同店销售的强劲增长。这就是我们给出第一季度55%到60%增长率展望的两个原因。关于你的第二个问题，你谈到了营销。我认为营销费用是多种因素混合的结果。第一，我们回顾从2017年中开始提供数字营销服务，这项服务的收入几乎增长了两倍，但仍处于起步阶段。它的利润率较低，这对我们的总营销费用产生了一些影响。但我们认为这是战略举措，例如我们新获取的部分品牌，我们最初从营销服务开始，然后将其发展为我们的GMV品牌。第二，随着数字营销服务的扩展，我们认为有更大的机会提高该服务的利润率。而且对于投资品牌，通过提供更多服务，我们将获得更好的佣金率。所以这是我们采取的战略举措。当然，在第四季度内，我们确实看到宏观经济存在一些不确定性。在营销费用方面，我们看到一些品牌增加了营销支出，这对我们的营销费用产生了一些影响。我们在营销费用中确实看到了一些一次性因素。
Nicky Ge
明白了。谢谢，Robin。
Robin Lu
谢谢。
Operator
谢谢，Nicky。您的下一个问题来自海通证券的Billy。您的线路现已接通。请提问。
Billy Leung
管理层好，感谢回答我的问题。我想询问一下第四季度新客户签约情况。从绝对数量来看，本季度我们签约的客户数量创下了公司上市以来的最高纪录。我想了解为什么客户数量会出现如此突然的增长？这是结构性变化还是公司特定原因？另外，能否为我们分析一下第四季度签约新客户的构成或性质？谢谢。
Vincent Qiu
感谢提问。从2017年开始，我们开始建设和增强包括营销、物流和技术在内的多种能力。经过这两年的努力，我们服务新客户的能力比以前有了显著提升。因此我们敢于让更多新客户加入。这就是过去几个月发生的情况。我们可以看到渠道很强大，我们能够以更高质量的方式服务越来越多的品牌。我们对服务更大规模的客户更有信心。我认为这是关键原因。
Robin Lu
是的。此外，正如我提到的，我们新品牌签约速度在加快。例如，我们进行了技术投资，并扩展了数字营销服务。这些举措确实让我们受益匪浅，因为最初一些品牌是冲着我们的技术连接而来，或者一开始是为了数字营销服务，后来成为了我们的全服务客户。我们认为这种模式，即增长模式，自去年下半年以来已经得到改善。我们非常有信心能够在2019年获得更多品牌，并为GMV做出更大贡献。
Billy Leung
很好，谢谢。如果可以的话，我想快速跟进一个问题。从现在开始，我们是否应该预期每个季度都能保持相同速度的新增品牌合作伙伴？
Robin Lu
我们无法保证每个季度的情况。但对于全年来说，我认为我们会比2018年有更大的数量。
Billy Leung
谢谢。我回到队列中。
Robin Lu
谢谢。
Operator
谢谢，Billy。下一个问题来自花旗集团的Alicia。您的线路已接通，请提问。
Alicia Yap
您好，管理层晚上好。感谢回答我的问题。我有一个问题。管理层能否详细阐述一下公司的增长目标？宝尊还能做些什么来更好地服务品牌，目前尚未做到但计划实现的目标是什么？另外，如果宝尊计划进一步渗透国内品牌市场，最终这些国内品牌的利润率会是高于还是低于国际品牌？谢谢。
Vincent Qiu
谢谢Alicia的提问。我是Vincent。是的，您说得对，我们确实在技术和物流以及数字营销方面进行了投资。现在我们拥有多个切入点来针对不同的客户，包括国内品牌。而且这不仅仅是切入点，我们还可以为这类品牌提供相关服务，从不同角度更好地服务他们。这为我们提供了更好的市场定位。此外，我们既可以一次性提供一站式解决方案，也可以逐步推进。客户可以先来找我们只做物流服务，然后我们再向他们提供技术服务，对其他客户也是如此。所以对我们来说，现在我们可以——例如，我们可以针对很多国内品牌，这在过去我们做得不多，因为技术是他们的最佳解决方案，而物流可能适合另一组潜在客户。因此，这一战略非常成功，为我们提供了很大的灵活性，并增加了获取新客户的可能性。
Robin Lu
是的。关于利润率，我认为很难说国内品牌的利润率与全球品牌的利润率；这实际上取决于品类和产品组合。此外，在目前我们为本地品牌提供服务时，我们很可能会利用我们的技术，他们更倾向于使用我们的技术服务或客户留存服务，这自然会提高利润率。
Alicia Yap
谢谢。
Operator
谢谢Alicia。下一个问题来自德意志银行的Eileen。您的线路已接通，请提问。
Eileen Deng
谢谢管理层回答我的问题。祝贺强劲的第一季度业绩和1月指引。我有一个关于我们长期研发技术投资的问题。我们多次讨论过围绕Azure[ph]、云和整体仓储技术的战略。我想知道管理层如何看待这种长期投资，从财务和运营角度如何支持我们的品牌合作伙伴和我们的增长？谢谢。另外关于第四季度，如果管理层能提供同店增长率百分比，那就太好了。谢谢。
Vincent Qiu
好的。我先谈谈运营方面。是的，比如让我谈谈技术研发方面。我们相信在现代电商在线零售中，技术对于业务成功起着非常关键的作用。因此，我们必须并且正在大力投资技术。这是事实。这种投资可以从两个不同方向获得回报。一种方式是，通过技术投资，我们可以获得一系列专有的效率工具、自动化工具，帮助我们在交付效率上实现比以往更高的水平。这样也能帮助我们获得更好的盈利能力。另一种方式是，正如我刚才提到的，通过利用新技术、工具、产品、基于云的解决方案以及新零售举措，我们可以服务更多过去无法服务的新客户，例如许多国内品牌。所以在运营方面，我们投资于技术、物流和供应链，以服务更广泛的潜在客户基础。这就是关于运营和战略思考。至于财务影响……
Robin Lu
我来谈谈财务影响。正如您所见，随着2018年技术投资可能增长较高，我们不预期2019年会有显著增长。技术投资将相对平稳。关于您的第二个问题，您是在问同店增长吗？我不太清楚。
Eileen Deng
是的，这只是一个例行问题。关于第四季度GMV增长，同品牌增长率是多少？谢谢。
Robin Lu
好的。关于同店销售额增长，整体上我们有39%。如果排除在双11和第一季度受到积极影响的3C品牌，我们的增长率将是48%。
Eileen Deng
非常感谢。这非常有帮助。
Robin Lu
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自美国银行美林证券的Joyce。您的线路已接通，请提问。
Joyce Ju
谢谢，Robin。Robin、Vincent和Wendy，祝贺你们以稳健的业绩结束这一年。我有两个问题。我的第一个问题是关于综合佣金率，因为我们知道，正如Robin提到的，我们实际上正在增加越来越多的时尚、化妆品和快消品品牌。考虑到这些被认为是更有利可图的品类，我们是否应该预期2019年品牌佣金率会同比改善？我的第二个问题是关于增值税，因为根据公司提供的GMV分布和分销收入，我们看到过去几个季度增值税率有所下降。而且，我们知道最近有新政策，比如增值税率下调。所以我想知道这对我们未来的财务业绩有什么影响？谢谢……
Robin Lu
谢谢。我想这个问题我来回答。关于佣金率，我认为这是受多重因素影响的，当你在我们的损益表中计算数字时。当然，主要因素是品类结构。你说得对，当我们从较高佣金率品类获得更多客户时，平均而言，我们会获得更高的佣金率。但很难按季度来说，或者在整个年度这可能会是一个趋势。但在季度层面，由于我们每季度提供的产品存在季节性，不太具有可比性。所以，是的，在整个年度，我们有信心并且有机会改善我们的佣金率。关于税率，这对我们的净利润有一些影响，因为有一些政府提供的税收优惠和减税政策。我们也注意到增值税——大部分增值税减免都传导给了消费者，这鼓励了消费者购物，创造了整体商业环境，但并不直接影响净利润。
Joyce Ju
明白了。一个快速的后续问题。我能否了解一下，我们的销售营销费用中有多少百分比或多大比例实际上与我们的数字营销业务相关？
Robin Lu
从收入方面来看，因为我们同时记录了收入和营销费用。你可以看到——你可以做个小计算。我们处于中间范围，数字营销带来的收入占个位数百分比。这是一个较低的利润率，你可以自己计算营销费用的比例。
Joyce Ju
明白了。非常感谢。
Operator
谢谢，Joyce。我们的下一个问题来自瑞士信贷的Monica。您的线路现已开通。请提问。
Monica Chen
嗨。晚上好，管理层。Vincent、Junhua、Robin和Windy，感谢回答我的问题。我有两个问题。第一，关于我们第一季度的指引，收入指引是36%到41%的增长，而GMV增长是55%到60%。我们该如何看待不同增长率之间的差距？这暗示的佣金率意味着什么？我的第二个问题是关于——我们看到本季度履约成本较高。据我理解，考虑到我们正在增加越来越多的品牌合作伙伴，我们是否有计划在今年进一步增加资本支出并开设更多仓库？谢谢。
Robin Lu
是的，总是正确的问题。我想，第一个问题，我们提供了GMV和收入的指引。正如我提到的，存在一些季节性因素，比如每个季度，或者例如某些品牌的产品在第二季度销售非常好，这会影响佣金率的上下波动。其次，从GMV来看，我们仍然——GMV中有争议和非争议的数据，所以佣金率不能简单地用总收入除以GMV来计算。这很复杂。那么你的第二个问题是什么？请提醒我一下。
Monica Chen
是的。第二个问题是关于我们的资本支出计划，以及今年是否会增加更多仓库？
Robin Lu
我们今年没有增加仓库的资本支出计划。
Q
好的。那么我们是否有计划开设更多仓库？
A
没有。我认为我们在2018年逐步增加了仓库面积，根据我们的计划，我认为那个位于纳帕的仓库已经投入使用。
Q
好的，明白了。谢谢。
Operator
谢谢，Monica。下一个问题来自CICC的陈碧。您的线路已接通，请提问。
Chen Bi
您好。晚上好，Vincent、Robin和Wendy。非常感谢回答我们的问题。实际上我有一个关于2019年全年GMV指引的后续问题。我们给出了相当强劲的2019年GMV指引，范围相对较宽，为40%至55%——至50%。管理层能否分享一下这个指引背后的逻辑或假设，比如支撑这个GMV指引上下限的同店销售增长或宏观条件是什么？在乐观或悲观情况下，我们预计这些新品牌会做出什么贡献？对于指引的上限或乐观情况，我们是否包括了之前提到的领先运动服饰品牌的贡献？非常感谢。
A
是的，我的意思是，我们在做预估时，确实考虑了宏观经济的不确定性，特别是在下限部分。我们没有包括——我的意思是——我们没有将运动服饰品牌纳入我们当前的预测中。
Chen Bi
好的。谢谢。
A
那么这回答了您的问题吗？
Chen Bi
是的。实际上，Robin能否与我们分享一下我们指引上限和下限背后的SSG假设，如果可以问的话？
A
是的。正如我所说，有几个因素会影响我们的预测。首先，我们在品牌收购方面有非常强劲的渠道，这意味着在可预见的未来，新品牌在我们GMV中的贡献比例将会更大。然后我们会考虑宏观经济问题，虽然我们不是这方面的专家，但我们确实会在整体品牌估算中考虑这一因素。
Chen Bi
好的。谢谢，Robin。
Operator
谢谢。目前队列中没有更多问题。[操作员指示]我们有一个来自美国银行美林证券Joyce的跟进问题。您的线路现已开通，请提问。Joyce，您的线路现已开通，如果您想提问的话。
Q
我想跟进一下我们的技术投资问题，因为我们最近看到另一家呼叫服务提供商的公关文章，提到与宝尊联合提供的SaaS服务。您能否详细说明一下我们想要扩展哪些类型的技术服务，以及在近期或中期，对于这些技术举措，我们是否有任何收入指引或成本指引？另外我想确认一下，Robin您提到的技术成本持平是指占GMV的百分比还是绝对数字？谢谢。
Vincent Qiu
好的。首先感谢您的问题。我先谈谈技术和方向方面，然后Robin或许可以从财务角度补充更多。宝尊目前的技术产品相当全面。一个方向是服务于我们自身，以获得更好的运营效率。过去很多工作是由人工完成的，但现在越来越多的部分由自动化工具和技术来完成。例如，店铺的日常运营包括大量的技术处理、图像处理、上传以及其他处理、客户服务等许多这类功能。现在，我刚才提到的每个构建模块都越来越依赖于基于计算机的软件、基于SaaS的社会化不同软件来支持运营。这为我们提供了很好的支持，以实现更高的效率。其次，这类工具也可以服务于非宝尊客户，我指的是非现有客户。它们可以服务于更广泛的客户群。我们通过基于云、基于SaaS的软件平台向客户提供这类服务。这是关于效率的部分。另一部分是赋能部分，包括网站系统、新零售系统。这类系统使我们的客户能够建立他们的在线商店，并连接他们的线上线下全渠道连通性。我们已经将几乎所有软件产品升级到更现代化的软件架构，包括基于云、包括SaaS技术。这为我们和我们的客户提供了更好的可管理性和透明度。这就是关于技术部分的内容。
Robin Lu
是的，关于技术投资占GMV的百分比，您可能记得2018年技术投资增长的主要驱动力是我们招聘的技术型人才。第四季度之后，我们认为现在的规模足以发展我们的技术工具并保证我们的增长。因此，我们在2019年没有计划进行激进的人才招聘。在这方面，第四季度的数字可以作为整个2019年的基准。从百分比来看，随着GMV的增长，我认为这个百分比至少会低于GMV的增长。
Joyce Ju
非常感谢。
Operator
我们还有来自花旗集团Alicia的另一个跟进问题。您的线路现已开通，请提问。
Alicia Yap
您好。感谢接受我的跟进问题。我实际上有一些关于利润率强度、全年方向的跟进问题。那么，我们需要注意哪些额外的投资，比如数字营销支出领域，可能会影响利润率的趋势。关于上半年与下半年趋势的方向，任何说明都会很有帮助。谢谢。
Robin Lu
是的，我们从2017年中开始发展数字营销业务，我们认为这不会进一步增加我们的营销占比。但正如您所说，数字营销本身是一项盈利业务，只是在这个特定阶段利润率较低。所以，当您看2019年的净利润率时，我认为上半年我们可能——就净利润率而言，我们可能与去年同期持平，但下半年我们确实有很好的机会改善利润率，因为随着更多新品牌加入以及我们为现有品牌提供更多服务，我们将获得更好的利润率。
Alicia Yap
好的。很好。谢谢。
Operator
谢谢。目前队列中没有更多问题。我现在想把会议交还给今天的发言人进行结束语。
Unidentified Company Representative
谢谢，接线员。最后，我代表宝尊管理团队，感谢您参加今天的电话会议。如果您需要任何进一步信息或有兴趣来中国拜访我们，请告知我们。感谢您今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以全部断开连接。