Operator
各位女士、先生，早上好，感谢各位拨入宝尊2019年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。[接线员提示] 提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给今天的主持人，宝尊投资者关系总监孙文迪女士。文迪，请开始。
Wendy Sun
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。宝尊2019年第二季度财报已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.baozun.com以及全球新闻通讯服务上查阅。今天代表宝尊参加电话会议的有：董事长兼首席执行官邱文钦先生；首席增长官吴俊华先生；以及首席财务官陆荣先生。邱先生将回顾业务运营和公司亮点，随后陆先生将讨论财务业绩和业绩指引。在接下来的问答环节中，他们将共同回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可通过诸如'将'、'预期'、'预计'、'未来'、'打算'、'计划'、'相信'、'估计'、'目标'、'展望'及类似表述来识别。此类陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官邱文钦先生。文钦，请开始。
Vincent Qiu
谢谢Wendy，也感谢各位今天参加我们的财报电话会议。我们在年初强劲开局的基础上，商品交易总额（GMV）进一步增长，本季度同比增长近60%，而令人鼓舞的是，总净收入以47%的同比增长速度创下最快增速。这一稳健增长部分得益于我们在2018年6月财年结束期间的强劲表现，突显了我们在获取高质量品牌和捕捉新兴电商机遇方面取得的成功。 我们继续稳步加速品牌获取，重点在于产生高质量的GMV，特别是来自服装和快消品（FMCG）类别的品牌。本季度，我们净增12个新品牌，使品牌合作伙伴总数达到212个，而一年前为162个。除了在现有类别中深入渗透外，我们也在探索具有巨大潜力的新品牌。 正如各位所知，中国消费者的购买力正在增强。年轻一代尤其如此，他们在全球高端和工厂商品上的支出增加，并且越来越多地通过电商平台购买。除了直接与高端品牌合作外，本季度我们还与阿里巴巴合作，优化其奢侈品专属频道Luxury Pavilion的客户参与度和购物体验。我们现在为他们的高端子市场以及阿里巴巴为其奢侈品牌提供的第一方模式下的部分进口商品提供服务。虽然仍处于早期阶段，但我们对2018年6月销售周期产生的初步成果感到非常满意。 我们坚信，我们提供的独特价值主张将有助于我们进一步渗透高端品类，我们看到越来越多的奢侈品牌正在采用电商策略。此外，我们正在升级Luxury Pavilion的仓库和IT基础设施，并预计在下半年逐步升级为端到端解决方案。 本季度，我们开始与两家顶级且备受尊敬的视频游戏公司合作；一家是国际公司，另一家主要是国内公司，采用新的IP分销模式。每家公司在中国都提供极受欢迎的品类，并授权我们成为其实体衍生品的官方分销商，并授予我们开发自有产品（如游戏角色服装和配饰）的许可。虽然这些产品带来的GMV在短期内将非常显著，但我们对该IP分销模式将带来的巨大机遇感到非常兴奋。 在这种IP模式下与品牌合作伙伴合作，不仅需要深厚的运营知识，还需要全渠道营销、用户参与和供应链管理，而宝尊凭借我们多样化的尖端解决方案，在这些方面具有独特优势。分销模式在本季度也表现出非常强劲的增长，这得益于我们全面的端到端解决方案以及综合的品牌和营销能力。我们成功组织了品牌活动以增加参与度，将许多'双十一'转变为混合风格的活动，从而推动了销售的增量增长。 我们还在评估各种选项，通过我们多样化的品牌合作伙伴组合，包括新品牌和现有品牌——例如本季度签约的领先国际高端婴儿配方奶粉品牌，以推动产品销售的增量增长。多年来在分销模式上的运营经验为我们提供了独特的见解和库存管理的坚实基础，我们正利用这些来推动增长，同时最小化库存风险。 除了引入新品牌外，我们还在努力寻找优化现有产品组合的方法，通过定量和定性评估我们的品牌在GMV方面的表现。经过全面考虑，并作为我们专注于高质量GMV战略的一部分，我们将在第三季度战略性地将我们的一个电子产品GMV品牌合作伙伴转换为非GMV合作伙伴。我们将不再负责其店铺运营，而是提供IT和营销解决方案，继续支持该品牌。我们相信，优化我们的品牌组合以专注于高质量GMV，将确保我们资源的高效利用，从而捕捉额外的市场机会，推动未来增长。 正如我们在上次电话会议中分享的，我们与国际品牌合作伙伴取得的成功正在被复制并定制为针对国内品牌的解决方案。从今年早些时候开始，我们开始与领先的国内快消品品牌合作，帮助他们从中国电商新时代中受益。我们在4月底与他们成立了合资企业，以抓住巨大的增长机遇。我们在第二季度完成了该合资企业的基础设施建设，该品牌2019年上半年的线上GMV已实现翻倍以上的强劲增长。这一强劲增长体现了我们为国内品牌提供的独特价值主张，即结合我们对电商和技术的深入了解，以及该品牌在快消品领域的全面供应网络和领导地位。该合资企业很快将帮助其他快消品品牌。 现在转向技术和数字营销。在第二季度，我们将服务器与混合云模型宝尊云（Baozun Cloud）集成，以满足我们SaaS平台和技术对存储和计算能力日益增长的需求。经过平稳的试用期，我们的核心电商系统与宝尊云连接，以支持2018年6月销售活动期间的运营。我们对宝尊云的表现感到非常满意，它显著增强了我们的技术能力，为我们提供了额外的灵活性，能够在几分钟内快速调整和扩展服务器，并提高了效率。 在天猫方面，我们现在正在运营天猫旗舰店2.0版本。我们相信，我们在研发和技术方面的持续投资将为我们提供更大的灵活性，我们处于理想位置，能够帮助品牌提升客户体验并推动更高的电商增长。数字营销仍然是我们获取客户最强大的工具之一，并强化了我们能够为现有品牌合作伙伴提供的增值服务。在最近的第十届金鼠标奖中，我们被评为年度数字营销标杆企业。我们也是阿里巴巴首轮认证的七家入围多频道网络（MCN）服务提供商之一。我们为数字营销团队感到非常自豪，它是一家备受认可的全方位营销机构，不仅专注于投资回报率（ROI）驱动的优化，还涵盖全渠道品牌和营销策略、内容和创意以及活动营销的广泛战略实施。 我们对今年剩余时间的展望非常乐观，中国电商行业展现出更强的韧性。随着总可寻址市场的扩大，中国电商行业继续获得增长动力。根据天猫的数据，今年的'618'销售活动是历史上首次有超过120个品牌在该活动中各自产生超过1亿元人民币的GMV，这是一个重要的里程碑。 作为中国领先的品牌电商服务提供商，我们处于有利地位，能够抓住这个巨大市场中不断增长的机会，并受益于中国的消费升级。我们相信，随着可寻址市场的增长，越来越多的品牌将利用服务合作伙伴的专业知识来推动其线上业务增长和运营。 5月，我们举办了第四届年度全球品牌电商峰会，主题为'Top Talking'。我们邀请了200多家领先品牌，深入探讨GMV增长驱动因素，以及技术、创新和数字化如何改善业务。品牌正在寻找能够帮助他们整合所有系统、数字化流程、优化供应链并开发创新商业模式的解决方案提供商，而宝尊在这些方面都处于理想位置。 说到这里，我将把电话交给Robin，让他介绍我们的财务情况。谢谢。
Robin Lu
感谢Vincent。我们很高兴再次交出了一份稳健的增长季度业绩。我们向高质量GMV品牌转移的战略重点正在明显见效，这尤其体现在我们在非双十一季度第四次实现了超过1亿元人民币的非GAAP营业利润，这对我们来说是一个重要的里程碑。这清楚地展示了我们如何在推动盈利增长的同时，扩大对仓库升级、技术和数字营销的投资。本季度净利润同比增长83%，但净利率扩大了80个基点至3.9%，而非GAAP净利率保持在4.9%不变。我们还通过加强应收账款管理，包括升级自动账单对账系统和密切监控收款，显著改善了本季度的经营现金流。我们还通过发行5年期可转换债券进一步增强了现金储备，净收益约为2.7亿美元。所有这些举措为我们提供了财务灵活性，并对未来增长前景充满信心，同时我们预计2019年第三季度GMV将同比增长40%至45%，今天我们重申全年GMV增长40%至50%的展望。请注意，这一增长展望尚未包含电子品牌向潜在非GMV合作伙伴转型对GMV的影响。基于我们盈利能力的改善、可寻址市场的扩大以及强劲的现金状况，我们决定在年内战略性地重新投资部分利润，以把握新出现的机会，从而加强我们的长期市场地位。这些机会包括对一些关键新品牌的早期投资以支持其运营，同时在高溢价品类中逐步扩大技术基础设施和仓库升级，以及技术和数字营销投资，这些领域正在体现我们对品牌合作伙伴的独特价值主张。我们相信这些投资至关重要，将在未来几年显著提升我们的市场竞争地位，即使它们短期内可能暂时影响我们的利润。我们正在为长期发展构建这项业务，并准备现在进行投资，最终将为未来可持续且高盈利的增长构建平台。现在，让我们详细回顾2019年第二季度的财务业绩。我们认为同比比较是展示我们业绩的最佳方式。我将给出的所有百分比变化都将基于GAAP基础。再次提醒，本财务回顾部分提到的所有数字均以人民币计。本季度总GMV增长60%至97.3亿元人民币。我们的重点仍然是发展非分销业务，该业务本季度GMV增长62%至87.7亿元人民币，其中服务费模式引领增长。总净收入增长47%至17.0亿元人民币。产品销售收入增长47%至8.49亿元人民币。这一增长主要得益于新品牌合作伙伴的加入、其品牌合作伙伴产品受欢迎度的提升，以及宝尊日益有效的营销推广活动。本季度服务收入增长47%至8.55亿元人民币。这一增长主要归因于公司寄售模式和服务费模式的快速增长，特别是数字营销服务的强劲增长。总成本和运营费用为16.0亿元人民币，而去年同期为11.0亿元人民币。具体而言，产品成本从去年的4.64亿元人民币增至6.79亿元人民币，主要原因是与产品销售收入增长相关的成本增加。产品销售毛利率从19.5%提高至50%，毛利率扩张主要来自过去12个月新增的高利润率品牌。履约费用从去年的2.78亿元人民币增至3.92亿元人民币，主要原因是分销和寄售模式的GMV增长以及仓库租赁费用增加，这部分被效率提升所抵消。占GMV的比例，我们的履约费用率从一年前的4.6%改善至4.0%，主要得益于成本控制措施和效率提升，这部分被我们在仓库升级方面的投资所抵消。销售和营销费用从去年的2.73亿元人民币增至4.13亿元人民币，与GMV增长以及数字营销扩张保持一致，这部分被效率提升所抵消。占GMV的比例，我们的销售和营销费用率从一年前的4.5%改善至4.2%，主要归因于劳动力效率杠杆和数字营销服务盈利能力的提升。技术和内容费用从一年前的6500万元人民币增至1.02亿元人民币，上季度为8800万元人民币。技术和内容费用的环比增长主要源于对新兴机会的更多前期投资，以及成都研发中心和上海高基数之间的短期重叠，以及我们在创新和产品化方面的持续投资。第二季度，我们在技术创新和产品化方面的总投资为2100万元人民币，高于去年的1800万元人民币。行政管理费用从去年的3900万元人民币增至5200万元人民币，主要原因是行政、企业战略和业务规划人员增加。营业利润增至8600万元人民币，营业利润率为5.0%，与去年同期持平。总体而言，非GAAP营业利润为1.03亿元人民币，较去年的7900万元人民币增长超过30%。非GAAP营业利润率为6.1%，而去年同期为6.8%。抵消利息收入后，净利息支出总计[340万元人民币]，而去年同期为净利息收入14.5万元人民币，上季度为净利息支出600万元人民币。虽然我们在4月完成了可转债融资，票面利率大幅降低，但我们主动偿还了部分现有短期债务以减少利息支出。因此，净利息支出环比大幅减少。第二季度，宝尊普通股股东应占净利润增长83%至6700万元人民币。宝尊普通股股东应占基本和稀释后每ADS净利润分别为1.16元人民币和1.13元人民币，而去年同期分别为0.65元人民币和0.62元人民币。宝尊普通股股东应占非GAAP净利润增长46%至8400万元人民币。宝尊普通股股东应占基本和稀释后非GAAP每ADS净利润分别为1.45元人民币和1.41元人民币，而去年同期分别为1.01元人民币和0.96元人民币。截至2019年6月30日，我们拥有现金及现金等价物和短期投资25.5亿元人民币，而截至2019年12月31日为5.40亿元人民币。现金状况的显著改善主要归因于我们发行可转债获得约2.7亿美元的净收益以及本季度强劲的经营现金流，这部分被偿还2.58亿元人民币的短期银行贷款净额所抵消。关于业绩指引。基于当前的宏观经济和运营状况，对于2019年第三季度，我们预计总净收入将在15.0亿元人民币至15.5亿元人民币之间，同比增长约35%至40%，其中服务收入同比增长率与总净收入增长率保持一致。我们的准备发言到此结束。谢谢。接线员，我们现在可以开始问答环节了。谢谢。
Operator
[操作员说明]。我们的第一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
晚上好，Vincent、Robin和Wendy。感谢回答我的问题。祝贺你们取得强劲业绩。我有关于本季度产品收入的问题。能否帮助我们理解本季度产品收入强劲增长的原因有哪些？增值税调整是否带来任何益处？如果是的话，这种益处是否仅为一个季度的影响？另外，从产品收入增长来看，我们应该如何看待第三季度和下半年的情况，这种重新加速是否可持续？能否提醒我们目前采用分销模式的品牌总数是多少？谢谢。
Robin Lu
好的，Alicia。我想该我来回答你的问题了。是的，我们的分销模式（即产品销售）实现了约47%的增长。我认为有两个原因。第一，现有品牌仍然能够保持我们一直享受的非常稳定的高增长率，特别是在618期间。此外，我们在去年第四季度引入了一些关键的分销模式品牌，这些品牌在第三季度完全发力，为我们的618活动和整个第三季度贡献了非常高的增长率。这就是我们在产品销售方面享受高增长率的原因。展望未来两个季度，我们认为增长率将与总收入增长率保持一致。通过更好的库存控制，我们充分利用了在产品销售方面的经验和专业知识。关于增值税，在我们的模式中，我们与品牌有非常具体的安排。但总体上，增值税对我们的产品销售收入数字影响非常有限。至于品牌总数，我们有一些品牌，但具体数量不太方便透露。我想说，采用分销模式的品牌约占我们品牌总数的不到20%，我们在不同平台上使用分销模式。
Operator
谢谢。下一个问题来自大和证券的John Choi。请提问。
John Choi
我有几个问题。首先，我想问一下——Robin，我想你在准备好的发言中提到，你们将在今年下半年将利润重新投资。能否详细阐述这一举措？另外，我们应该如何看待今年下半年的运营费用以及盈利能力？我的第二个问题更多关于你们现有的品牌。能否与我们分享同店销售增长情况，以及新品牌的贡献？你们从这些新品牌合作伙伴那里看到了什么样的趋势？谢谢。
Robin Lu
好的。谢谢，John。让我先回答第二个问题。我们的同店销售额增长，即现有品牌的增长率约为48%。如果进行数学上的粗略计算，用60%减去48%，大约有10%到12%的GMV是由新收购品牌贡献的。这一比例在今年一直在扩大，因为我们今年实际上加速了新品牌的收购。回到第一个问题，是的，从战略上讲，例如，我们认为与阿里巴巴在高端和奢品馆类别的直接合作对我们未来来说是一个非常好的机会。我们确实看到——我们已经从第二季度开始了一些新的合作，现在确实看到这一品类的品牌扩张。为了在这一领域更好地开展业务，我们认为需要在仓储和技术方面进行一些新的投资。因此，这就是为什么我们认为需要将利润进行再投资，因为这将保证我们未来的增长，并为我们与平台合作提供非常独特的地位。关于运营利润率，是的，我们可能会受到一些影响，因为我们进行了投资。对于这一点，我们认为影响不大，但对未来、对明年的运营利润率改善非常乐观。谢谢，John。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
我有两个问题。第一个是关于天猫2.0计划。想知道我们应该如何看待这一计划对宝尊的相关影响？从长远来看，它是否有助于提升你们的佣金率或利润率？我想了解一下这方面的情况。其次，关于今年已经增加和将要增加的新品牌，如果管理层能就这些新品牌带来的增量运营收入与GMV的关系提供一些说明，我将不胜感激。想知道在这方面我们是否应该注意到任何差异？谢谢。
Junhua Wu
好的，Natalie，我是Junhua。让我先回答你关于天猫2.0版本计划的第一个问题。天猫2.0版本是他们后端店铺系统的一项新举措，这是天猫在任命新总裁后增长计划的一部分。天猫2.0的关键点在于，他们实施了一个分层模型，帮助各类品牌和商家实施会员管理，推出新产品，并通过实施天猫iStore系统跨越线上线下供应链周期来建立新场景。目前阶段的分层模型，他们只推出了会员增强功能，连接所有商家、品牌和我们，以实施非常全面的会员管理。他们提供了大量后端工具，帮助我们开发新的会员忠诚计划，以及许多互动活动和新举措、新机制来吸引新会员，与消费者建立更深层次的联系，提升服务水平，提供许多新场景和机会，通过提供与会员相关的额外服务来提高转化率。借助这些新工具和套餐，我们确实有机会为品牌合作伙伴提供许多新的额外服务。未来，随着他们不断发布新功能，这将有助于我们持续增强与所有品牌的粘性，包括提供增值的额外营销服务、运营服务等。目前我们看到，天猫的这些举措确实有助于品牌合作伙伴的增长，并真正完善了我们的服务内容。谢谢。
Robin Lu
好的，我来回答第二个关于利润率的问题。当我们讨论利润率时，我们倾向于分别讨论产品销售和服务模式。对于产品销售，我们利润率改善的原因是我们精心挑选了利润率更高、增长前景更好的产品，正如我们每次重申的那样，我们认为我们在选择产品方面具备专业知识，我们进行补货。这就是您看到产品销售毛利率改善的主要原因。关于佣金率，我认为根据我们提供的数字，您可以快速计算出来。尽管刚才提到的电子品牌对第二季度有一些负面影响，但它们的佣金率仍有小幅提升。这主要归因于新收购的品牌拥有更高质量的GMV，当然佣金率也更高。这就是为什么我需要提到，即使是新品牌，我们通常仍需要短期或长期时间来提升GMV，因为一些品牌规模很大，我们与许多平台和不同地区、不同平台的品牌店合作。所以我们仍需要很长时间来提升。因此到目前为止，由于我们收购了更多新品牌，其中一些仍处于提升阶段，对佣金率的贡献不大，反而在成本方面产生了一些净影响。谢谢。
Operator
谢谢。接下来，我们有Jefferies的Thomas Chong。
Thomas Chong
我的问题是关于我们品牌在不同品类下的GMV增长势头，以及未来对品牌合作伙伴的适度策略，还有社交收入增长更多是由同店销售增长驱动还是新品牌增加驱动？谢谢。
Robin Lu
抱歉，线路不太清楚。您能重复一下您的问题吗？
Thomas Chong
好的。当然，第一个问题是关于我们品牌在不同品类下的GMV增长势头？第二个问题是，我们下半年吸引更多品牌合作伙伴的策略是什么？以及下半年收入增长更多是由同店销售增长驱动还是新品牌增加驱动？谢谢。
Robin Lu
好的，首先，虽然我们不会披露跨品类的具体细节，但我可以为您提供一些背景信息。我们认为在运动服饰品类，我们正经历高速增长。同时，在服装领域，我们专注的男士品类也保持着非常高的增长。可以说，一些重点客户的同店销售额增长甚至超过了整体同店销售增长。因此，我们认为在这方面进展非常顺利。关于电子配件，我们不认为这是我们的主要领域，这也是我们将一个GMV合作伙伴转为非GMV模式的原因之一。这是第一个问题。关于第二个问题，我想说，我们近期更加专注于我们收购的高端品牌，并且已经在第三季度看到了一些增长势头，这是我们正在拓展的新品类。至于快消品，我们也在这一品类中引入了更多产品和品牌。这样回答您的问题了吗？
Thomas Chong
哦，是的。非常感谢。
Operator
谢谢。接下来有请CLSA的Sally Chan提问。
Sally Chan
实际上，我想就您刚才提到的某些品牌转向非GMV模式进行跟进。考虑到这一转变，公司仍然维持40%至50%的GMV同比增长指引。因此，我想了解支撑这一指引的驱动因素是什么？例如，我们是否看到了比之前讨论的更强劲的品牌渠道？还是现有品牌的表现超出预期，从而让我们能够维持全年指引？任何相关信息都会有帮助。第二个问题是关于这一转变对GMV的影响，如果您能提供任何范围或背景信息，以及这对G&A费用的影响，将会非常有帮助？另一个稍微不同的问题是关于我们与阿里巴巴的合作关系。最近几个月，我们似乎与阿里巴巴的奢侈品平台Luxury Pavilion合作更加紧密。如果您能分享一些我们正在寻求的合作机会，那也将非常有帮助？谢谢。
Robin Lu
谢谢。我先回答第一个问题，Vincent会回答第二个问题。您知道，当我们审视全年展望时，我们不仅考虑这个可能的电子产品品牌转型。更重要的是考虑宏观经济的不确定性，正如我们今年早些时候所提到的。因此，尽管我们618取得了非常积极的数字，我们对今年年底的经济形势仍持非常谨慎的态度。这就是我们保持40%至50%指引不变的关键原因。幸运的是，我们刚刚开始筹备双11。基于与各品类品牌的初步讨论，我们认为品牌方对此反应非常积极。因此，综合所有这些信息，我们决定不调整这一指引。如有任何更新，我们将在下一次财报电话会议上告知。具体到这个品牌，是的，基于数学计算，某些品类会对我们的增长率产生一些影响，但我们认为这是一次性问题，我们拥有非常强大的渠道，对未来增长非常乐观，特别是明年，并且这一决定也将改善我们的佣金率和利润率。谢谢。
Vincent Qiu
我来回答第二个关于阿里巴巴合作的问题。我们在奢侈品品类上与阿里巴巴合作了几周。首先，我们可以将我们的品牌直接带到我们的平台，在天猫店铺运营。例如，我们现在合作的一些奢侈品牌只有官方网站，我们正在持续与他们沟通，试图将他们引入阿里巴巴平台，这是第一点。第二点是，阿里巴巴也有一些投资的品牌。因此，我们也在与这类品牌合作，提供我们专业的运营能力。第三点是，我们也与天猫奢品（Luxury Pavilion）合作，作为一些市场平台，以影响并实现批发业务。这就是我们与天猫奢品合作的大致情况。我们也在与阿里巴巴探讨其他潜在的改进方式。是的，这是我们持续的努力。谢谢。
Robin Lu
是的。我想补充一点，从第三季度最新的业绩来看，我们认为在吸引更多高端品牌入驻方面已经取得了一些进展。我们将在下一次财报电话会议上详细说明。
Operator
谢谢。现在有请海通国际的Billy Leung提问。请讲。
Billy Leung
文斯、俊华、温迪，你们好，感谢回答我的问题。我有几个简短的问题。第一个问题是关于整体市场趋势。我们看到越来越多的中国电商平台正在加大对低线城市或欠发达地区的投入。我想知道，这对我们的产品和服务是否有任何影响？这是我的第一个问题。第二个问题是，随着更多新品牌进入，能否了解一下我们关键品牌在GMV或数量方面的集中度？最后一个问题是关于最近的债务发行融资，我想知道我们是否有关于如何使用这笔资金的更多细节？谢谢。
Vincent Qiu
我来回答第一个问题。是的，我们看到一些新兴渠道在市场上变得越来越活跃。我们的战略仍然保持不变。首先，谈到GMV生成项目，我们当然非常专注于现有的GMV市场平台，如天猫和京东。这是关于当前的销售表现，但我们非常积极地关注新兴渠道。我们与许多项目、社交媒体和其他购物网站合作，它们以不同方式与品牌互动，目前主要还不是为了GMV目的，主要是为了消费者参与服务。但我们确实认为，未来存在潜在的GMV机会，这就是市场趋势。许多新的商业模式，无论是需求生成还是需求满足，我们都会关注，这是第一部分。第二部分是关于……
Junhua Wu
是的。谢谢，文森特。我们品牌基础的分散化完全符合战略。正如我提到的，当我们看数据时，我们有大约10%到12%的GMV份额来自新品牌，这表明我们已经在逐步分散我们在TL成本中的目标。但另一方面，TL成本对我们仍然非常重要，我们正在持续改进为他们提供的服务质量。在618期间，我们看到一些TL成本达到了历史性的高增长率，我们大部分都享受到了成果，并希望在双11能取得类似的结果。谢谢。
Billy Leung
好的，谢谢。关于……
Junhua Wu
当然关于……抱歉，比利请继续。
Billy Leung
是的，谢谢。我来回答最后一个问题，关于……谢谢。
Vincent Qiu
当然，关于现金的使用，是的。我认为我们正在并行加强我们的运营现金流，正如我们提到的，我们认为在第二季度取得了一些成就，运营现金流和自由现金流都非常强劲地转为正值。同时，我们有大量现金支持我们运营的高速增长，现金使用的另一个目的是潜在的并购，但我们在使用这些现金时非常谨慎。我们必须确保其目的对我们的业务产生战略影响，但到目前为止，我们仍在观察，还没有看到非常具体的目标。谢谢。
Operator
谢谢。现在我们有T.H. Capital的天后。请继续。
Tian Hou
我有两个问题。第一个是关于天猫的，天猫新任CEO张勇表示，包括2019年在内的未来三年，天猫GMV将从2万亿翻倍至4万亿。这意味着年复合增长率将达到26%。我想知道，作为天猫的合作伙伴，贵公司将如何从中受益，或者如何参与这一增长？从量化角度来看，贵公司计划在平台上新增多少品牌？或者管理层能否从其他衡量指标上给我们一些说明？这是第一个问题。第二个问题是关于阿里巴巴与某公司的独家股票远期合作。据我们了解，过去该公司也是这类SaaS项目的领先者之一。这对贵公司来说似乎相当不利。能否谈谈这种合作关系对贵公司的影响？谢谢。
Junhua Wu
嗨，天，我是俊华，让我先回答你关于GMV翻倍的问题。我们之前确实作为战略合作伙伴与阿里巴巴开过研讨会，所以可以分享一些相关信息，但请不要把我的经验和回答视为阿里巴巴的官方立场。他们对GMV翻倍有非常全面的分解，包括三个新维度：新客户、新产品和新场景。在新客户方面，主要是从外部天猫获取基础流量到内部天猫。目前每月动态活跃消费者大约有1亿左右。他们制定了非常战略性的KPI，计划在未来一两年内每季度为天猫带来2000万新客户。通过扩展天猫服务范围、吸引更多品牌入驻、与其他生态系统竞争来获取新客户。新产品方面，主要是开放大量后台学校和外推数据驱动工具，帮助所有品牌、商家和合作伙伴根据消费者行为、需求和全球趋势来设计和创造新产品。品牌商和合作伙伴正在利用天猫大数据来提高活跃率并创造新产品，从而为消费者创造新需求并满足需求。第三是创造新场景，更像是天猫2.0版本。正如我上次提到的，他们即将推出会员升级的新实施方案，这是他们的第一步。我们有很多能力可以在每个品牌旗舰店创建新区域，基于品牌政策和现有CRM项目推出会员计划，深度参与现有客户并吸引新客户以实现更高增长。他们提供了很多工具和政策来赋能我们作为生态参与者，促进我们的增长。我们从天猫的这三个新维度中受益匪浅，可以利用他们的资源来创造我们自己的增长。此外，你可能不知道的是，根据天猫的公告，超过50%的天猫GMV实际上来自非品牌市场和非品牌实体，这意味着包括国际品牌和国内品牌在内的品牌GMV占总GMV的比例低于50%。这超过50%的GMV来自非品牌实体，如工厂、制造商、零售商和本地品牌持有者等。天猫计划与所有这些品牌建立战略合作伙伴关系，特别是通过为这些非品牌实体提供和运营TP服务。这也扩大和延伸了宝尊的可寻址市场，不仅服务于国际和国内品牌，还有机会服务于所有非品牌实体，帮助他们在线上销售产品。因此，基于对增长战略的大致解释，我们可以看到我们有很多潜力。谢谢。
Vincent Qiu
我是Vincent。我来回答第二个关于Salesforce的问题。是的，我们确实注意到了Salesforce与阿里云之间的战略合作声明。实际上是阿里云。阿里云是用户结构服务提供商，所以SaaS软件提供商与云服务提供商合作是很自然的。您可能也注意到，阿里云有一些战略性的支付安排。他们说，我们不用SaaS，但我们希望进行整合，这就是中文声明的翻译。让我补充一下，未来我们可以与我们的云服务更紧密地合作，将我们的服务带给更广泛的客户群。同时，我们认为中国市场需要一些非常适用和适合本地市场的解决方案和服务。实际上，我们正在帮助品牌直接面向消费者，这是我们的重要使命，因此我们的SaaS解决方案基于此来解决本地业务需求，在市场上提供非常高效的解决方案。谢谢。
Operator
谢谢。现在请华兴资本的张江提问。
Jiang Zhang
大家好，晚上好。感谢回答我的问题。我有一个关于品牌从GMV转向非GMV的问题。您能告诉我这背后的原因是什么吗？您认为这更多是品牌想要将所有运营内部化的结构性趋势，还是偶发事件？任何额外的说明都将非常感谢。谢谢。
Wendy Sun
好的，谢谢Robin，我来回答这个问题。我认为这与内部化或外包无关。这是我们决定暂停这项服务。原因很简单，因为非常非常低的佣金率影响了我们，我想说有两个因素：一是对我们的损益表有影响；二是我们有限的资源。我们希望更好地利用有限的资源来开发产品，基于我们强大的产品线，我们做出了这个决定。所以，我会说这对GMV有一些暂时的影响，但对收入影响不大，对我们的净利润没有影响。谢谢。
Jiang Zhang
抱歉，只是想澄清一下，您说对GMV有轻微影响，但我理解这个……
Wendy Sun
对GMV有非常非常轻微的影响，但对我们最终的净利润没有影响……
Jiang Zhang
明白了。好的，很好。
Wendy Sun
抱歉，对GMV有影响，对收入有非常非常详细的影响，但对净利润没有影响。
Operator
谢谢。下一个问题来自美国银行美林证券的Joyce Ju。请提问。
Joyce Ju
您好，感谢管理层回答我的问题。我的第一个问题是关于佣金率。您能否就佣金率趋势提供更多信息，特别是第三季度指引？我们看到收入增长慢于GMV增长，这是否意味着佣金率有所下降？与阿里巴巴合作引入奢侈品或高端品牌，能否帮助我们提升佣金率？我的第二个问题是关于品牌目录，您能否就下半年将新增的品牌提供更多信息？同时，请更新一下与现有关键品牌的关系。谢谢。
Robin Lu
好的，我来回答关于佣金率的问题。简单佣金率方面，第一季度约为9.4%，第二季度为9.7%。至于GMV，我想说我们刚才提到的电子品牌贡献了类似金额，我们正在进行转移。如果看第一季度和第二季度，排除这一因素，我们的佣金率有显著改善，在排除该因素的价格方面。我认为当我们专注于高质量品类并期待更多新品类加入时，这是非常好的结果。基于这一趋势，我们有理由相信整体佣金率将逐步改善。那么您的第二个问题是什么？
Joyce Ju
是关于您的品牌渠道，能否分享一些关于我们新增品牌的信息，比如哪些类别的国内品牌。同时，能否更新一下与关键品牌的关系，比如说像耐克这样的品牌？好的，谢谢。
Vincent Qiu
好的，我是Vincent。我来回答这个问题。今年到目前为止，我认为我们有非常强大的品牌渠道，在几个关键领域都有很好的潜力，包括联邦奢侈品、快消品甚至一些家居产品，所以渠道非常强大。新品牌对我们来说相当令人兴奋，不仅在于GMV规模，还在于不同服务的全面性。关于关键品牌，是的，我们始终密切关注关键品牌，包括那些非常知名的品牌，我们与它们保持着非常密切的合作，我们认为关键品牌与我们的资源非常契合。我们也愿意与它们建立长期合作关系，因此在这种情况下，双方都有潜力紧密合作。目前就是这样。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，问答环节到此结束。现在，我将会议交还给我们的演讲者，孙文迪女士。请继续。
Wendy Sun
谢谢，主持人。最后，我代表宝尊管理团队，感谢大家今天的参与。如果您需要进一步信息或希望在中国拜访我们，请告知我们。感谢您今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束，感谢您的参与。您现在可以全部断开连接。