Operator
各位女士、先生，早上好，感谢各位拨冗参加宝尊2023年第一季度业绩电话会议。议程安排：稍后将设有问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主持人，宝尊企业发展与投资者关系高级总监孙文迪女士。文迪，请开始。
Wendy Sun
谢谢主持人。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。我们2023年第一季度的业绩报告已于早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.baozun.com以及全球新闻通讯服务上查阅。我们还发布了一份详尽的演示文稿，配合我们的评论，同样可在上述投资者关系网站下载。今天出席宝尊电话会议的有：董事长兼首席执行官邱文胜先生；首席财务官兼宝尊电商总裁余俊先生；以及宝尊品牌管理总裁曾碧波女士。邱先生将回顾业务战略和公司亮点，随后由余先生讨论品牌电商业务发展和我们的财务展望。接着由曾女士分享更多关于宝尊品牌管理的信息。在随后的问答环节中，他们都将回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据1934年《证券交易法》和1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际结果与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的进一步信息，包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件以及香港交易所网站上的公告中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官邱文胜先生。邱先生，请。
Vincent Qiu
谢谢Wendy。大家好，感谢各位的时间。我对我们未来3年规划的转型路线图感到兴奋。所有内容都说明了第二点。Boson集团扩展为3个事业部——EEC、PBM和BCI，旨在创建一个良性生态系统，每个事业部都能为其他事业部带来价值。例如，BEC为BBM带来前沿的增值服务，如DM物流和IT。而BBM使BEC能更深入了解客户需求，从而持续改进技术和运营。同时，DZI促进BEC和DBM在品牌地理扩张方面的发展。这3个事业部在一个健康的生态系统中相互补充和支持，为客户提供最全面的一站式服务。我要强调，技术是我们业务转型和成功的基石。过去15年，我们利用技术进行创新，建立了一系列集成全渠道履约平台组合。我们的技术基础设施使客户能够统一线上线下渠道，随时随地或在任何市场开展业务。最近几个季度，BEC的区域服务中心在我们的客户服务管理系统支持下，高效扩展到更多城市，并增加了广泛的服务。RSD提高了BEC的全面服务质量和成本效率。这只是技术赋能我们业务的一个例子，我们现在正踏上第二条增长曲线。我们在技术和数字化方面的进步为赋能下一代零售奠定了坚实基础。消费者更青睐那些根据中国消费者偏好和社区风格进行调整的品牌，通过密切监控趋势并提供量身定制的更新和迭代，我们旨在实现更适应当地需求的新零售体验和供应链。这一方法适用于所有3个事业部。DBM开局良好。自2月1日起，我们开始整合Gap中国业务，初步进展相当令人鼓舞。第一季度，Gap中国创造了1.89亿元人民币的收入，并显著缩小了运营亏损。Sandra稍后将提供关于BBM和Gap的更多细节。我们完全相信BBM将改变游戏规则。Bs也开始成形。2月，我们收购了Brand Lifestyle Asia Limited的少数股权并获得董事会席位，这是一家领先的优质时尚零售商，拥有强大的品牌组合，包括Blue dog和the routes。Ansin phone集团作为母公司，Avgol设立了战略技术委员会，制定全企业技术战略并领导数字化转型。我们已经迈出了令人兴奋的第一步，推出了在线商店little ground Singapore。我们也在与Brand Lifestyle合作，为亚洲其他地区提供类似解决方案。这是将我们经过实战检验的技术推向全球市场的重要第一步。我们的技术是我们在东南亚不断增长的电子商务市场中建立业务基础的重要组成部分。总体而言，我们的3条业务线都取得了坚实进展，我们对业务转型充满信心。我未来3年的优先事项将是维持适当的组织和激励结构，并专注于我们的技术基金文化。我还将负责BCI的端到端旅程。最终，我们在Borden的优先事项是实现以客户为中心、高质量和稳定的业务增长。现在让我把电话交给Arthur，请他更新BEC进展并回顾我们的财务状况。
Arthur Yu
好的。谢谢Vincent，大家好。让我快速回顾一下2023年第一季度的财务表现，之后我会更详细地讨论我们的BEC业务亮点。得益于最近几个季度持续的成本优化，我们在2023年第一季度实现了同比更好的利润和现金流，如幻灯片第3页所示。本季度，我们的净收入同比下降5%至19亿元人民币，其中产品销售额同比下降2%，服务收入同比下降6%。请翻到幻灯片第4页。对于BEC业务，由于中国消费者信心疲软，本季度收入仍然疲软。三年的疫情困境使消费者在增加支出方面更加谨慎，需要时间和持续的政策努力才能实现全面消费复苏。我们继续优先发展数字营销和IT服务的增值服务，同时减少低质量产品销售。BEC总产品销售额本季度下降30%，反映了家电品类消费疲软以及我们减少低利润品类销售的承诺。奢侈品继续实现两位数增长，运动服饰保持同比正增长趋势。增值服务继续表现出强劲韧性，物流、IT和数字营销的总收入在可比基础上实现同比增长。对于BBM业务，第一季度总产品销售收入为1.89亿美元，符合我们收购前的计划。鉴于GES收购于2月完成，DDM第一季度合并产品销售额仅包含2月和3月的数据。现在转到幻灯片第5页。本季度，我们的产品成本下降15%至5.05亿元人民币，主要原因是BEC产品销售额下降，部分被GAAP带来的8280万美元增量成本所抵消。具体而言，GAAP的毛利率达到约55%的新纪录，在可比基础上较去年同期改善超过1000个基点。总体而言，在集团层面，由于收购GAAP大中华区业务，我们的毛利率改善320个基点至73.2%。本季度我们的非GAAP运营亏损为1000万美元。目前我们尚未完全准备好单独报告BBM的成本，计划在完成整合后的后续季度尽快进行。然而，为了更清晰地展示各业务板块的趋势，我们希望基于内部管理账户提供BEC和BBM盈利能力的指引。本季度，CEC的非GAAP运营收入实现三位数增长，反映了我们的高质量增长战略和有效的成本优化。成本优化措施包括扩大区域服务中心、流程再造、提高营运资本效率以及改革薪酬政策。在BBM方面，我们在可比基础上将其运营亏损同比减少了一半以上。总体而言，我们的非GAAP运营利润率为负0.5%。本季度非GAAP净亏损为700万美元，由于GAP大中华区的意外亏损，较去年同期略有减少。转到幻灯片第6页关于我们的现金和现金流状况。截至2023年3月31日，我们的现金、现金等价物、受限现金和短期投资总额为29亿美元。我们继续升级后台流程以改善营运资本和库存管理。因此，本季度总运营现金流出为2.07亿美元，较去年同期改善3.38亿元人民币。现在让我提供一些关于BEC业务表现的见解。本季度，我们在全渠道计划方面继续取得进展，44%的品牌通过至少2个渠道与我们合作。来自微信和京东的GMV均实现高两位数增长。此外，我们与小红书建立了战略合作伙伴关系，这将使我们能够以更具成本效益的方式为品牌合作伙伴获取增量流量并吸引新消费者。增值服务对于提升用户体验和为品牌合作伙伴创造价值至关重要。我们实施了新的服务产品，如数字化升级、数据安全增强、全渠道数据智能和AI驱动的客户服务。这些服务使我们能够满足客户不断变化的需求和期望，在所有渠道提供更加个性化和无缝的体验。我们还专注于通过利用最新的AI工具开发系统增强和流程再造，以推动效率提升。我们2023年的新业务发展开局良好。截至目前，我们已经建立了IOC渠道，本季度在豪华汽车和快消品领域取得了显著胜利。这个强大的渠道也为我们优化资源配置提供了更大的灵活性。此外，我们继续通过与尼尔森合作的MPS计划合作伙伴关系，专注于改善关键客户管理，这将可持续地提高我们的服务质量。我们还看到了超越传统优势领域的机会，以捕捉内容驱动的直播电商增长领域。本季度，我们建立了一个名为创意内容到商业的新业务部门，优先发展内容驱动的电商计划。这个新业务部门是Bolton内部创意营销、视频内容和直播单位的组合。目前，我们还在上海总部建设总面积4500平方米的大型直播工作室。我们计划在6月的618促销期间正式启动这个工作室。现在，让我把电话交给Sandra来谈谈DBM。
Sandrine Zerbib
感谢Vincent和Arthur，也感谢各位今天参加我们的电话会议。我很荣幸能与大家交流。请翻到第7页幻灯片。作为全球品牌的全面合作伙伴，BBM旨在通过运用我们的技术和洞察力，释放其在中国市场的业务潜力，提供最佳的无缝全渠道体验。我们大规模整合数字与实体，通过我们的数字智能连接需求与供应，实现快速供应链调整。我们的重点是发展DBM旗下的中高端消费生活方式品牌组合。我们一直非常审慎地筛选，将可能的品牌范围缩小到少数几个生活方式品牌，2023年我们仅计划新增1-2个品牌。显然，我们今年的重点是Gap。请翻到第8页幻灯片。2023年，我们优先推进Gap中国收购后的过渡工作，完善产品和商品策略，建设供应链基础设施，增强后端系统，并培养合适的人才库。首先，我们致力于加速从折扣驱动模式向注重建立消费者对我们品牌和产品渴望的转型。虽然这一举措短期内可能对价格敏感型客户产生一些负面影响，但我们认为这对品牌的长期定位是必要的。另一个优先事项是我们的'中国适中国'产品和沟通策略。对我们来说，以与中国相关的方式诠释Gap品牌的DNA至关重要，而不是简单地复制和照搬全球Gap模式。我们组建了一个由新总监领导的设计团队。我们的设计基于更多数据洞察，并以更短的供应链周期执行。成果将从秋季开始显现，并在冬末全面发布。这将为我们带来第一个有意义且可衡量的产品影响。在沟通方面，我们已开始升级门店设计，并与Gap携手打造新门店，同时采用新的视觉陈列方法。此外，我们正在升级供应链，以快速响应新数据和消费者需求。我们已经确定了近30家新的本地制造商，以满足我们预计的生产需求。除了全球IP款式外，我们的目标是实现100%本地生产。我们将继续寻找更多具备快速补货能力的工厂，同时确保与Gap全球采购相比具有相同质量和更低价格。现在，我们还采取了一系列快速行动提升门店效率，包括改变现有门店视觉，专注于混搭叙事，严格控制折扣，并加强销售顾问培训。得益于这些举措，我们的综合毛利率达到约55%，较去年同期提高了超过1000个基点。我们认为这是一个重大成就，因为毛利率提升是Gap中国成功的关键。总体而言，我们实现总收入1.89亿美元，在可比基础上同比下降30%。实际上有两个因素影响了这一比较。第一个因素是春节时间，这通常是零售旺季。去年春节在2月，而今年在1月。第二个因素是线下业务的起点不同。在我们接手前有86家门店关闭，相当于同比下降40%。因此，尽管我们的同店增长强劲，但整体销售额有所下降。对于2023年剩余时间，我们的整体运营策略保持不变，专注于产品和利润率，提升品牌形象，产品与消费者整合营销，快速响应供应链，以及增强全渠道数字化和客户体验。基于这些目标，我们根据产品周期制定了门店开业计划。我们计划到2023年底在一线城市开设约10家新店，涵盖旗舰成人店以及儿童和婴儿店形式，采用升级的门店理念和客户体验。最后，组织能力和IT转型是支撑我们战略的两大基础。我们已迅速采取行动为Gap和未来BBM运营建立人才库。在过去60天内，我们快速识别并聘用了关键职位，包括但不限于设计总监、专门的儿童和婴儿设计主管、供应链总监、新的人力资源总监和新的财务总监。我们所有新聘人员都是本地行业专家，在知名领先跨国公司和本地服装公司都有丰富经验。我们还大幅降低了物流、营销和门店维护成本。我们相信这将加速我们的业务转型和组织效率。关于IT转型，我们正在稳步推进将原Gap中国孤立、低效和过时的系统转变为完全集成、灵活和现代化的架构。在宝尊技术的帮助下，我们已经完成了Gap中国集成系统转型的总体设计。我们的目标是在2023年第四季度前完成新系统的部署。这一系统转型将提升我们在多个领域的业务运营能力和效率，包括商品管理、规划、运营、设计、生产、快速响应供应链、全渠道库存管理、零售体验增强和商业智能分析。所有这些改进都将由市场领先实践优化的业务流程和规则驱动。总体而言，尽管我们的转型仍有很长的路要走，但我们已经为BBM迈出了良好的第一步，并坚定决心在第一年加速必要的变革，为未来的增长奠定坚实基础。说完这些，我现在将电话交还给Arthur。谢谢。
Arthur Yu
好的。谢谢，Sandra。总而言之，我们对公司的转型路线图感到兴奋，该路线图聚焦于成为一家技术驱动的全渠道商业参与者。通过BEC，我们将继续执行客户至上、高质量增长战略，而BBM的早期进展反映了我们团队高质量的执行力和敏捷性。我们在BCI方面也已迈出第一步，这验证了我们在海外复制中国电商成功经验是一个自然的机会。我们的预先准备发言到此结束。谢谢，接线员。我们现在准备开始问答环节。
Operator
我们现在将进行第一个问题。问题来自花旗银行的Alicia Yap。
Alicia Yap
管理层，我有两个简短问题。第一个是，管理层能否与我们分享您如何看待4月和5月的消费需求？以及对即将到来的6月18日大促有何定性预期？那么品牌商家对6月18日促销活动迄今为止的态度如何？第二个问题是，管理层能否详细阐述您的近期优先事项？如果机会出现，您是否还计划探索更多收购和投资其他品牌？
Arthur Yu
好的。谢谢，Alicia。我来回答第一个关于投资的问题，也许Sandro可以补充一些关于BBM投资的更多信息。首先，就4月和5月而言，我们确实看到了同比改善的趋势。正如我提到的，奢侈品、运动和服装开始显示出复苏的迹象。对我们来说，我们的Gap品牌在4月和5月也显示出稳定的复苏和积极的趋势。关于618，我想说，对于即将到来的618，这可能是平台和品牌准备最充分的一次618促销，因为这是疫情三年后的第一个618，平台和品牌都投入了大量精力。从平台角度来看，天猫、京东、抖音都推出了新举措来吸引客户并激励品牌使用平台。从品牌角度来看，他们会很早就开始准备商品和新举措，思考如何吸引新客户。在过去2-3周里，我们都在这个过程中帮助他们推出这些计划。我们已经看到了一些积极的早期迹象，我们的计划开始对即将到来的618产生一些影响。所以整体趋势是积极的，但在客户信心有多强劲方面仍存在不确定性，因为整体宏观环境仍未恢复到我们的预期。所以我们会说目前是谨慎乐观的。就近期管理重点而言，我认为正如Winston所阐述的。今年，我们将Bolton集团分为BC、BDM和BCI三个业务单元。我自己、Sandra和Vincent本人将各自负责推动每个业务单元的战略，各有各的重点和计划。现在我们专注于执行，确保我们实际交付计划以实现今年集团的整体计划。关于投资，也许Sandra你可以补充一下？
Sandrine Zerbib
是的。简单说几句，显然，中长期来看，我们希望在DBM旗下发展一系列中端和高端消费生活方式品牌组合。因此，我们实际上已经考察了许多品牌，以便能够极其选择性地真正缩小到很少的潜在候选品牌加入这个组合。特别是今年，我们想真正限制自己最多增加1-2个新品牌到这个组合中，因为今年我们的重点显然是Gap。我们的首要任务是Gap中国的顺利收购后过渡。
Arthur Yu
是的。关于这一点，我们也有一个内部流程来仔细评估每一个机会，关注很多细节。所以我们只会在有良好机会的情况下进行收购。
Operator
我们现在将继续下一个问题。问题来自花旗银行的Colin。问题来自Jefferies的Thomas Strong。
Unidentified Analyst
我的第一个问题是关于618活动的后续跟进。我们看到在线购物市场竞争日趋激烈。我们应该如何看待这对我们的影响？我的第二个问题是，随着消费者情绪逐渐恢复，我们应该如何看待下半年可选消费品类（如生活服饰、化妆品、耐用消费品如电子产品）以及奢侈品类别的表现？我们是否应该预期下半年会出现回升？
Arthur Yu
好的。我认为平台竞争实际上对宝尊来说是利好消息，因为通过竞争，平台在某种程度上变成了商品化。目前，很多天猫可用的功能也将对京东开放，而天猫擅长的某些方面也正在被复制。这样一来，平台正在变成市场，品牌通过这些市场开展业务，需要通过品牌自身来差异化。因此他们需要宝尊这样了解不同平台特性的合作伙伴。我们还能帮助品牌制定针对性的策略，使他们在全渠道环境中取得成功。这就是宝尊多年前制定的全渠道战略。我们的后台系统能够支持我们管理不同渠道，而我们在各渠道运营方面积累的知识将在未来帮助高端品牌实现增长。这是第一点。第二点，我认为当平台在某种程度上商品化时，宝尊提供的增值服务就变得非常独特，能够支持品牌发展。例如，数字营销、物流和仓储都通过能力升级提升了品牌服务客户的能力。最近几个季度，我们已经看到增值服务开始形成大规模管道，我们有信心这将推动我们未来的收入增长。是的，关于您的第二个问题，消费者情绪方面，正如我提到的，确实在逐渐恢复，服装和化妆品品类在一定程度上如此。但像电子产品等耐用消费品和其他类别，我认为我们可能需要等待观察——我会说618是测试消费者信心恢复程度以及全年消费模式会如何的好时机...
Operator
下一个问题来自花旗银行的Colin Chan。
Unidentified Analyst
晚上好，管理层。能听到我说话吗？
Arthur Yu
是的，Colin。我听到...
Unidentified Analyst
好的。我是来自花旗证券的分析师。我有两个问题。首先，我注意到在第一季度，非天猫GMV占比上升至49%，同比和环比均有显著增长。我想了解这一变化的主要驱动因素是什么？以及您对未来几个季度不同渠道的GMV分布有何预期？还有一个后续问题：面对电商渠道的结构性变化，您是否观察到品牌在选择合作伙伴时的标准和条件发生了任何变化？好的。
Arthur Yu
Colin，第一个问题，我认为这很简单，这是我们过去2-3年一直在推行的全渠道战略开始显现成果，现在天猫占比仅占一半，非天猫占一半——我们认为这是推动未来全渠道战略的良好基础。这也是当前品牌正在努力追求的方向。但我想说的是，天猫和非天猫并不是说非天猫增长越高越好。实际上，天猫在提供确定性以及从天猫消费群体中获取高质量客户方面具有非常独特的优势。我们给品牌的建议是为不同产品选择最适合的平台，这要符合他们自身的商业模式和战略。这就是我们帮助品牌设计战略以在电商后疫情新环境中取得成功的方式。您的第二个问题关于整体环境以及他们对电商服务提供商的期望。实际上，最近我们与许多品牌交流时发现，他们非常重视我们能够通过AI和竞争分析为品牌提供的增值服务。很多基础活动很容易被机器或竞争对手复制。但我们博迪恩的独特优势在于我们提供洞察的能力，以及帮助品牌制定成功战略的能力。这些活动正是博迪恩能够创造巨大价值的地方。在IT解决方案、数字营销以及物流和仓储方面，正如我之前提到的，这些服务目前也非常受欢迎。总体而言，我认为对于像博迪恩这样的服务提供商来说，当前竞争加剧以及各渠道的激烈竞争实际上对我们是个好消息……
Unidentified Analyst
非常清楚。谢谢。
Operator
我们现在将继续下一个问题。问题来自瑞信的分析师Sophia Tan。
Sophia Tan
我代表Ashley有一个问题。关于我们的PBM业务线，实际上距离我们完成收购已经过去几个月了。能否请您分享一下到目前为止我们遇到的主要意外和挑战是什么？这是否会对我们之前的运营业绩指引、财务展望或任何执行时间表带来挑战或变化？
Sandrine Zerbib
好的。谢谢，Sofia。我认为最大的意外实际上是一个积极的意外，那就是我们能够比预期更快地改善毛利率。这是因为事实上，消费者接受更高价格点和更少折扣的速度，特别是线下渠道，比我们预期的要快得多。这对我们来说是一个非常重要的积极意外，因为显然，这会推动整个损益表的其他部分。所以这是一个非常积极的意外，我们相信总体上将使我们能够在毛利率方面超额完成年度目标，尽管显然随着即将到来的618和双十一，我们不一定能保持与第一季度完全相同的毛利率水平。这就是关于意外的情况。至于挑战，我认为我看到两个挑战。第一个显然是整体市场复苏和消费者情绪复苏的速度，因为这将决定我们能够多快推动自身以及GAAP的复苏和转型。另一个挑战是确保在执行方面，我们继续努力将所有环节整合在一起，因为今天我们在还没有将所有环节和PCS整合好的情况下就获得了这个积极的意外。事实上，新产品还没有到位，新的营销策略还没有到位，我们正在开发的新门店概念也还没有到位。所以你可以看到，我们在今年剩余时间里有一个非常雄心勃勃的计划。我们需要继续努力将所有环节整合在一起，以真正将业绩推向最大化。
Sophia Tan
谢谢。
Operator
问题来自CMBI的Larona Sophie Huang。
Unidentified Analyst
好的。关于BB还有一个后续问题。我想知道你们在折扣减少策略方面收到了什么样的客户反馈？能否分享更多关于近期线上和线下门店销售表现的信息？您如何看待不同渠道（我指的是线上和线下渠道）的整合影响？
Sandrine Zerbib
好的。谢谢，Sophie。事实上，正如我刚才所说，在折扣减少的接受度方面，我们得到了相对较好的惊喜——这使我们能够比预期更快地改善毛利率。但这实际上在线下比线上进展更快。我们预计折扣减少的接受度在线上会比线下需要更多时间，这也是因为我们需要等待，显然，某些营销活动以及产品方面的调整。正如我们所说，我们现在处理的是在我们接管公司之前订购的产品。因此，我们计划为不同线上渠道进行产品差异化的一切措施尚未实施，因为我们还没有可以进行差异化的产品。所以我们认为，这对于加速线上接受度将非常重要，而线下方面已经显示出良好的积极迹象。在全渠道管理方面，我们仍在整合新系统，真正实现线上线下库存一体化管理的新系统要到今年最后一个季度末才能投入使用...
Operator
我们没有进一步的问题了。现在我将电话交还给Wendy Sun进行结束语。谢谢。
Wendy Sun
谢谢，接线员。最后，我代表Bolton管理团队，感谢大家参加今天的电话会议。如果您需要任何进一步的信息，请随时与我们联系。感谢您今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。谢谢。