Operator
各位女士、先生，早上好，感谢各位拨冗参加宝尊2024年第四季度业绩电话会议。[接线员提示]。现在我将会议交给今天的主持人，宝尊企业发展与投资者关系高级总监孙文迪女士。文迪，请开始。
Wendy Sun
谢谢接线员，大家好。感谢各位今天参加我们的电话会议。我们2024年第四季度的业绩报告已于本次电话会议前发布，可在我们的投资者关系网站ir.baozun.com以及美通社服务上查阅。我们还发布了一份配合我们评论的PPT演示文稿，可在同一投资者关系网站下载。今天宝尊出席电话会议的有：董事长兼首席执行官邱文钦先生、董事兼首席战略官吴俊华先生、首席财务官朱凯瑟琳女士、宝尊电商总裁余亚瑟先生以及宝尊品牌管理首席财务官黄健先生。他们将在随后的问答环节回答各位的问题。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的美国1933年《证券法》、经修订的美国1934年《证券交易法》以及美国1995年《私人证券诉讼改革法》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果与前瞻性陈述中的结果存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的进一步信息，包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件以及其在香港联合交易所有限公司网站发布的公告、通知或其他文件中。本次电话会议提供的所有信息均截至当前日期，并基于公司认为截至该日期合理的假设。除适用法律要求外，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。此外，我们可能选择使用'调整后'一词代替'非公认会计准则'或'非GAAP'，以减少在讨论与Gap品牌相关的财务数据时可能产生的口头混淆。现在，我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官邱文钦先生。文钦，请开始。
Vincent Qiu
谢谢Wendy。大家好，感谢各位的时间。我很高兴地报告，宝尊继续以强劲势头和持续的季度改善执行我们的三年转型计划。第四季度，宝尊集团实现了8%的同比收入增长。我们的电商部门非GAAP营业利润实现了可持续的显著16%增长，而BBM则收窄了20%。按年度计算，在正向经营现金流和健康现金余额的支持下，我们已实现年度非GAAP营业利润盈亏平衡目标。宝尊电商在经历两年收缩后已恢复年度收入增长。为应对不断变化的市场，我们增强了创意内容能力，并利用我们的技术帮助品牌合作伙伴充分利用平台互联互通、数据智能和AI驱动的效率。通过拓展到抖音、小红书和微信等新兴渠道，本季度我们实现了在线店铺运营收入16%的同比增长。此外，包括数字营销和IT解决方案在内的增值服务同比增长了15%。我们相信这些加强的基本面为BEC的高质量和可持续增长奠定了良好基础。BBM正在经历加速的收入增长并扩大其门店覆盖范围。本季度，我们实现了17%的同比收入增长。值得注意的是，GAAP线下收入自我们收购以来首次实现增长。在二线城市，我们通过引入加盟商进行门店扩张，采取了轻资产模式。在全球和本地合作伙伴关系的支持下，这一战略将我们的覆盖范围扩展到更广阔的中国市场，同时最小化扩张风险。此外，Hunter通过马来西亚和上海的新店开业扩大了其存在。每次开业都吸引了大量客流量和媒体关注，进一步提升了Hunter的品牌存在感和吸引力。这些集体努力增强了我们对维持BBM强劲收入势头的信心。2025年标志着我们战略转型的结合，并为未来增长奠定了基础。我们加强了高级管理团队以推动这一新阶段。我的联合创始人吴俊华已更直接地担任宝尊集团首席战略官，负责监督BEC和TIC，而Ken Huang继续出色担任BBM的CFO，现在也兼任Gap中国的CEO。这两位高成就者为我们领导层带来了活力和远见，在整个集团内培养了更具创业精神和创新性的文化。现在，我将把电话交给俊华分享几句话，然后由我们的团队深入介绍我们的财务和业务表现。
Junhua Wu
谢谢Vincent，大家好。我很高兴分享我对提升宝尊电商的愿景。作为宝尊的联合创始人兼董事，我致力于以盈利能力和可持续增长为重点来领导公司。技术是我们成功的基石。在当今快速发展的数字电商环境中，我们完全有能力将自己打造为品牌合作伙伴销售引擎的驱动力。我们的竞争优势在于持久的合作伙伴关系、全渠道专业知识和创造持久影响力的价值驱动战略。执行需要纪律和优秀的团队。通过培养主人翁精神和创业文化，我们赋能团队主动行动、推动创新并做出有影响力的决策。宝尊的未来将以利润为导向、技术赋能、以客户为中心。我完全致力于此。现在我将把电话交给Catherine提供财务更新。
Catherine Zhu
谢谢，Junhua，大家好。现在，让我更详细地向大家介绍我们2024年第四季度及全年的财务业绩。请翻到第3页。宝尊集团2024年第四季度总净收入同比增长8%，达到30亿元人民币。其中，电商收入增长6%至25亿元人民币，品牌管理收入增长17%至5.35亿元人民币。按业务模式细分电商收入，本季度服务收入同比增长9%至19亿元人民币。这一增长主要得益于线上店铺运营收入增长16%，以及数字营销和IT解决方案收入增长15%。与此同时，BEC产品销售收入同比下降4%至5.72亿元人民币，这主要是由于家电品类表现相对疲软，因为我们在该品类中优先考虑盈利能力而非收入增长。BBM产品销售额本季度总计5.35亿元人民币，同比增长17%。这一增长主要得益于Gap品牌的强劲表现，其线上和线下销售均实现了健康增长。请翻到第4页。从盈利能力角度看，集团层面产品销售的综合毛利率为30%，毛利润增长5%至3.32亿元人民币。按主要业务线细分，本季度电商产品销售的毛利率为10.8%，而去年同期为12.4%。这一下降主要是由于品类结构变化所致，但与上一季度相比保持相对稳定。BBM的毛利率为50.4%，而去年同期为52.9%。下降主要是由于季度GAAP促销期间折扣力度加大。现在来看底线项目，请参考第5页。本季度，我们的调整后经营收入总计1.03亿元人民币，较去年同期的7500万元人民币改善2800万元人民币，增幅为37%。其中包括电商板块的调整后经营利润1.37亿元人民币，较去年同期的1.18亿元人民币增长16%。BBM的调整后经营亏损总计3400万元人民币，较去年同期的4300万元人民币改善20%。本季度归属于股东的非GAAP净利润为4600万元人民币，较去年同期的2900万元人民币增长59%。让我们快速看一下全年总结。集团总收入为94亿元人民币，同比增长7%，其中电商净收入为81亿元人民币，同比增长6%，而BBM净收入为15亿元人民币，同比增长16%。我们的调整后经营收入总计1100万元人民币，较2023财年调整后经营亏损2400万元人民币改善3400万元人民币。此外，我们成功完成了股票回购计划，该计划于2024年1月获得董事会授权。截至2025年1月17日最后一个公开市场交易日，我们通过公开市场回购了约530万份ADS，金额为1470万美元。这约占计划开始时我们总流通股的9%。截至2024年12月31日，我们的现金及现金等价物、受限现金和短期投资总计29亿元人民币，而去年同期为31亿元人民币。现在让我把电话交给Arthur，请他为大家更新我们的电商业务BEC的情况。
Arthur Yu
感谢Catherine，大家好。让我分享第四季度的关键运营成就以及我们如何收官这一年。现在请翻到第6页查看运营亮点。我们很高兴报告，BEC在第四季度保持了增长势头，总收入同比增长6%，非GAAP营业利润改善16%。更令人鼓舞的是，我们的年度电商总收入恢复增长，上升6%。我们的增长继续由强大的品牌合作伙伴关系和品类扩张驱动。截至2024年底，我们的品牌组合已扩展至超过490个，高于一年前的大约450个。这包括约330个在线店铺运营品牌合作伙伴、340个数字营销和IT解决方案合作伙伴以及180个仓储物流合作伙伴。在第7页，我们很高兴与品牌合作伙伴就端到端解决方案展开合作，大多数合作伙伴通过增值服务的全渠道方式与我们互动。仅在店铺运营方面，全渠道采用率已从44.7%提升至48.8%。我们的关键品类在本季度表现良好。服装服务总收入同比增长27%，腰部运动服饰增长18%，奢侈品恢复增长，其他服装品类实现令人印象深刻的62%收入增长。我们继续优化各渠道的服务产品，帮助品牌合作伙伴成长。我们还升级了商业智能产品，提供跨渠道的实时可视化数据洞察，让品牌更容易跟踪绩效。本季度，我们推出了抖音商业智能，截至2024年底，我们与超过30个品牌合作开展内容驱动的店铺直播。总体而言，抖音在本季度保持三位数增长，贡献了电商收入的6%。在我们最近为一家西班牙快时尚品牌举办的直播活动中，我们达到了35,000的峰值观看人数、500万的总付费观看量，并售罄了100%的特色产品。我们的努力获得了认可，在1月的最新抖音电商颁奖典礼上荣获抖音电商钻石品牌服务商奖，这是最高荣誉。在RedNote方面，我们加强了内容创作、网红合作和数据驱动营销的能力。2024年，我们执行了超过50个品牌营销活动和1,000场直播，我们建立的网络中有超过18,000名KOL。RedNote的这些举措使品牌合作伙伴能够开展有针对性的活动并提升市场影响力。客户满意度仍然是优先事项，我们的努力正在取得回报。过去三年，我们的净推荐值（NPS）稳步提升。在本月发布的最新尼尔森调查中，我们的NPS在2024年达到8.53，高于去年的8.23。我们的关键客户也表现出强烈的忠诚度，续约率达到95%。成本优化是另一个重点。我们的区域服务中心继续扩大，截至2024年底，我们约有2,700名员工位于这些中心。我们还继续将AI整合到我们的服务系统中。在最近的双十一期间，我们部署了iSwipe AI助手进行客户服务，反馈非常积极。我们将响应时间缩短了13%，同时提高了客户满意度和转化率。随着BEC完成2023年启动的转型第一阶段并回归增长轨道，我相信现在是我将接力棒交给Junhua并在宝尊之外追求职业机会的合适时机。这是一段不可思议的旅程，我深深感谢过去五年在宝尊期间从每个人那里获得的支持与合作。我完全相信宝尊将在未来几年继续蓬勃发展并达到新的高度。现在我将交给Ken来更新BBM的情况。
Ken Huang
请翻到第八页幻灯片，查看BBM第四季度进展的更多洞察。我很自豪地报告，我们在2024年第四季度保持了强劲势头，实现了17%的同比销售增长，这是近年来最强劲的表现之一。这一增长得益于线上和线下渠道的持续扩张。尽管宏观经济环境充满挑战，同店销售额已连续第二个季度实现增长。重要的是，自我们收购以来，线下收入首次恢复正增长，这证明了门店优化和提升店内体验的效果。2024年下半年，我们新开了40家门店，其中第四季度开了16家，这些门店在长沙、珠海等新一线和二线城市表现强劲。我们利用战略合作伙伴模式在新兴城市扩张，获得了优质零售空间，进一步增强了竞争优势。这些新店的单店经济效益非常可观，主要得益于强劲的生产力和健康的门店层面利润率。截至2024年底，我们在各城市共管理152家Gap门店，总营业面积已重回增长轨道。虽然全年都在开设新店，但我们也战略性地关闭了表现不佳的门店，以优化线下网络，使2024年成为结构性升级之年。展望未来，我们计划通过优先考虑客流量大、能最大化销售潜力的位置来加速扩张。2025年，我们计划新开约50家门店，在考虑战略关闭后实现净增40家门店。我们将继续强化Gap的品牌DNA，巩固标志性品类。通过与Gap Inc全球商品团队的紧密合作，我们在保持品牌核心身份的同时，完善了产品本地化。未来，我们将优先进行设计改进、供应链优化和审慎的产品规划，以提升产品供应和利润率表现。我们还将使营销策略更紧密地结合文化趋势和本地合作，以深化消费者互动。我们近期与故宫的合作是过去三年最成功的IP合作之一，凸显了精心执行的品牌故事讲述的力量。我们2025年的关键战略支柱包括：第一，渠道——在购物中心、奥特莱斯和强大的线上平台进行扩张，同时确保平衡且可持续的零售组合。第二，商品——加强产品细分和规划，提供稳定、高质量且能引起消费者共鸣的产品。第三，营销——通过文化驱动的互动、娱乐和战略合作，增强品牌故事讲述。总之，BBM与Gap Inc的合作，凭借我们的本地化方法和卓越运营，持续推动切实成果。凭借清晰的路线图，我们已做好充分准备，以保持强劲势头并把握新机遇。2025年，我们力争实现两位数营收增长，同时持续提升运营效率和盈利能力。我们的准备发言到此结束。谢谢。主持人，我们现在可以开始问答环节了。
Operator
谢谢。第一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我的问题与消费者消费情绪相关。管理层是否观察到过去两个月消费者消费情绪有所改善，特别是在政府支持措施和国际妇女节促销活动期间？管理层对2025年增长有何预期，主要驱动因素是什么？我们应该如何看待宝尊能从智能手机交易补贴中获得的收益？我的第二个问题与Gap中国相关。管理层能否更新Gap中国的同店销售增长情况以及BBM旗下其他品牌的表现？我的最后一个问题是给吴先生的。随着您最近回归公司，您对宝尊的关键举措和首要任务是什么？未来几个月公司战略方向是否会有重大变化？谢谢。
Junhua Wu
好的。感谢您的问题。我是Junhua。让我先回答您的第一个问题和最后一个问题。关于第一个问题，关于过去两个月的消费情绪。我们在过去女王节期间的观察非常好。我们在收入方面实现了相当不错的增长，许多品牌在全球范围内都实现了更高的目标。在过去两个月里，我们看到很多品类增长迅速，例如家电品类和智能手机业务，考虑到我们有政府补贴支持。在这两个品类中，我们的服务重点在于提高转化率，并将资本效率优化到我们的分销模式和服务模式中。因此，我们预计未来消费情绪将有更高的增长势头。第三个问题是，当我重返一线时，我的工作重点是什么。我的日常关注点主要在两个方面。首先是利润导向。我将优化现有的团队结构，实施薪酬结构和激励计划。同时，我将专注于与业务相关的日常财务管理，包括应收账款和应付账款，以及如何正确利用我们的资本。此外，在我们的分销模式下，我将优化与合作伙伴的合作条款，引入更多高质量的收入型分销业务，并尝试淘汰一些在区域模式和服务模式方面效率较低的业务。对于收入增长方面，我将重点关注同店增长，通过深入分析日常运营，并在全渠道（如抖音、腾讯智慧零售和红书）推动更多协同举措。同时，提升营销能力是今年的关键。我们还希望利用许多人工智能举措来推动收入增长并提高利润效率。关于业务发展，我们今年有新的战略。当我们遇到这类问题时，我们可以分享更多信息。我们还希望优化我们的业务结构，包括我们的直营模式和寄售模式。
Ken Huang
我是Ken。关于您第二个关于BBM的问题，我认为我们的销售增长既来自同店增长，也来自新店扩张。就同店增长而言，我们在2024年第四季度实现了低个位数的同店增长。至于Hunter，由于其对BBM总销售额的贡献占比较小，但增长非常迅速，去年的同店增长率超过100%。在新店扩张方面，我认为我们的新开店也呈现出非常好的趋势，特别是在第四季度，在新一线城市和二线城市。我们的每平方米销售额超过了许多竞争对手。对于Hunter，我们在上海开设了第一家门店，现在我们将加速在一线城市的扩张，包括上海、北京、深圳以及一些新一线城市，如杭州。我的回答完毕。
Operator
下一个问题来自华泰证券的Chris[电话接入]。请提问。
Unidentified Analyst
谢谢接受我的提问。祝贺本季度取得稳健业绩。我有两个问题想请教管理层。第一个是关于竞争。我们看到电商平台在商户政策方面有更多变化，比如计划削减多个类目的佣金率。在电商行业竞争格局变化的背景下，我们应该如何看待这些变化对宝尊基本面的潜在影响？第二个问题是关于消费复苏趋势。随着更多消费刺激政策的推出，我们应该如何看待2025年的消费复苏趋势？管理层能否分享更多关于宝尊关键品类增长前景的看法？这是我的两个问题。
Junhua Wu
我认为这两个问题是问我的。我是Junhua。第一个问题是关于抖音的。我们都知道抖音的GMV增长率相比其他平台具有竞争优势。但从我们的角度来看，天猫和京东仍然是最大的GMV平台，就交易量而言。但抖音根据GMV增长削减了我们的佣金。在我们的品类中，在时尚服饰和奢侈品类别。我们看到这些品类有相当不错的增长。我们也从整个生态系统的佣金率支持中受益。因此，我们正努力扩展我们的服务，并将更多现有合作伙伴引入抖音平台。我们还将把抖音流量整合到天猫和京东等平台，利用我们的全渠道战略，确保抖音上的内容和各种丰富内容举措能够从天猫和京东的各种交易中受益？这是第一个问题。关于2025年的消费和整体预期，我相信我们服务着超过400个不同品牌。每个品牌对2025年的预期都有不同的策略。一些品牌仍然保持高增长战略。一些品牌则扮演着非常不同的角色。我们很多品牌合作伙伴在某些品类中，他们专注于产品开发和设计。他们计划在今年晚些时候或明年初优化销售。基于我们的品类组合，我们无法给出2025年消费预期的统一趋势。但我们对2025年的GMV增长、收入和运营利润保持非常高的预期和非常乐观的展望。谢谢。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Jiawei Yan[ph]。请提问。
Unidentified Analyst
晚上好管理层。感谢回答我的问题。我的第一个问题是，京东自2024年底以来积极投资服装品类，预计这一趋势将在2025年持续。那么宝尊在该渠道的策略是什么？我的第二个问题是，公司如何看待DeepSeek等AI工具的权利？在业务端的主要应用场景有哪些？是否有可分享的量化数据？谢谢。
Junhua Wu
好的。感谢您的问题。第一个问题是关于京东时尚服饰品类的快速增长。宝尊，我们是全渠道聚焦的。所以，我们很早以前就开始服务京东。我们的许多品牌合作伙伴已经将业务布局在天猫、京东和其他平台上。因此，第一件事是，我们将——抱歉，时尚服饰也是宝尊非常强势的品类。所以，我们肯定会帮助现有客户将业务拓展到京东，特别是在时尚服饰品类。同时，我们也将利用我们在时尚服饰品类的专业能力，为京东带来更多业务和更多新客户，以受益于其增长趋势。是的，京东在其服饰和美妆品类，其执行管理团队已经新任命了负责人。因此，我们肯定会与其管理团队紧密合作，确保未来在京东也能实现强劲增长。 第二个问题是关于AI举措以及哪些工具正在使我们的业务受益。谈到AI，基本上，我们专注于AI驱动效率以改善底线，同时也通过AI尝试提升我们的顶线增长。对于底线，我们开发了许多AI工具，例如智能客服工具，帮助我们的客服人员利用现有的知识库数据库，并提高他们在查找产品方面的效率。对于产品管理和数字资产管理，我们已经为现有客户和分销业务模式实施了一些系统，确保我们可以使用更少的人力，借助AI技术高效驱动数字资产创建、管理和数据收集等方面的自动化。此外，对于公司内部管理，如财务部门和人力资源部门，我们也将利用一些AI代理技术来提高效率，例如缩短财务对账周期等。 在顶线收入方面，我们正在尝试开发一些工具，例如在RedNote上，我们帮助他们驱动各种促销活动，并在针对正确消费者方面做出智能决策。这有助于我们驱动正确的顶线增长，并匹配正确的产品。因此，我们正在追赶最新技术的道路上。技术也是宝尊的关键。我们拥有许多技术工程师。所以，我们相信未来利用AI技术为业务赋能的前景非常广阔。谢谢。
Unidentified Analyst
谢谢。这非常清楚。您能否也跟进一下RedNote的计划？
Junhua Wu
好的。让我将您的问题放在客户旅程的背景下。我们正在利用RedNote来讨论客户旅程。当我们瞄准新客户时，需要考虑他们的客户旅程，比如机会在哪里，RedNote的品牌认知或产品认知如何，我们如何激发客户的兴趣，如何推动他们购买产品，以及如何维护消费者对该产品或品牌的忠诚度。目前RedNote正处于推动机会的最前线。我们并不直接在RedNote上推广特定的SKU或产品，因为这不是在RedNote上推动业务的方式。我们正在推动大量内容，确保在交易前建立情感联系。让他们知道，例如在时尚服装品类中，我们如何进行日常搭配？如何为精致晚餐着装？如何确保我们使用高科技产品来提升其生命周期状态和生活质量？我们如何真正帮助他们了解什么是潮流科技等等？因此，我们可以利用AI技术、KOL和KOC在RedNote上发布大量内容。然后我们将注意力引导到特定品牌或产品上。接着我们进行转化，确保他们感兴趣，并通过交易优惠给予他们很多理由进行首次购买并重复购买。然后我们通过持续在RedNote上提供大量内容将他们带回来，形成一个非常健康的循环。是的，这就是我的回答。谢谢。
Operator
谢谢。目前我们没有更多问题了。现在我将交还给管理层进行结束语。
Wendy Sun
谢谢，接线员。我代表宝尊管理团队，感谢大家参加今天的电话会议。如果您需要任何进一步信息，请随时联系我们。再次感谢您的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开线路了。