Operator
各位好，欢迎参加宝尊2017年第三季度财报电话会议。今天的会议正在录音中。所有与会者将处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时将给出相关说明。现在，我将会议转交给投资者关系总监Caroline Dong。请开始。
Caroline Dong
谢谢主持人。大家好，感谢大家今天参加我们的电话会议。宝尊的财报已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.baozun.com以及全球新闻通讯服务上查阅。今天代表宝尊参加电话会议的有：董事长兼首席执行官邱文钦先生；以及首席财务官陈俊先生。邱先生将回顾业务运营和公司亮点，随后陈先生将讨论财务业绩和业绩指引。他们将在随后的问答环节中回答大家的问题。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可以通过诸如'将'、'预期'、'预计'、'未来'、'打算'、'计划'、'相信'、'估计'、'目标'、'展望'和类似表述等术语来识别。这些陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，其中许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我很荣幸地介绍我们的董事长兼首席执行官邱文钦先生。邱先生，请开始。
Wenbin Qiu
感谢Caroline，也感谢各位今天参加我们的财报电话会议。第三季度总GMV同比增长71%，达到41亿元人民币。增长继续受到我们现有线上店铺销售额增长以及业务模式组合进一步向非分销模式优化的推动。在我们第二季度财报电话会议上，我重申了技术在我们战略中的核心作用。技术创造了显著的进入壁垒，构成了竞争优势，并且自公司成立以来一直是成功的关键。客户和品牌传承在我们的战略中同样扮演着至关重要的角色，因此我们需要继续在这两个战略举措上进行重大投资，这将加强我们未来的业务前景。我们始终致力于预测品牌合作伙伴在整个品牌电商价值链中的未来需求。我们将在未来三到五年内继续投资并加强我们广泛的技术组合。这项面向未来的投资将进一步巩固我们的领导地位和长期竞争优势以及费用[ph]。这种规模使我们能够提供技术服务，为客户、消费者和股东创造更大价值。我们一直在稳步扩展我们能够为品牌合作伙伴提供的服务范围，以覆盖其品牌电商价值链的各个方面。我对我们在数字媒体业务方面取得的进展感到非常满意。上个月，在2017年ROI Festival期间，我们获得了两个铜奖和一项提名，这是亚洲最具影响力的创意节之一。这是我们首次作为数字营销机构与WPP、阳狮、电通等知名跨国广告同行一起参加ROI Festival，我很高兴我们在首次尝试中就表现如此出色。我相信我们在ROI Festival活动中的强劲首秀表明，我们的数字营销服务与全球同行处于同一水平。我们的数字营销服务包括营销服务以及整合了各种策略、沟通渠道和运营的统一平等系统数字营销服务。我们已被授权成为天猫Uni-CRM平台首批认证的数据打包服务提供商和独立软件供应商，以及多渠道网络提供商。凭借我们在大数据分析和消费者行为深度理解方面的竞争优势，我们正在利用数字营销服务与多家全球领先品牌建立牢固的关系，我相信这体现了对我们数字营销能力质量的日益认可。在更近期的消息中，我们在本月初的双十一期间成功实现了50亿元人民币的总订单价值。几乎是去年同日的两倍；总订单价值的这一坚实增长得益于我们IT基础设施、线上店铺管理、数字营销、客户服务、仓储配送以及后端管理的无缝整合。我们对这一表现感到非常自豪，此外，我们最大的运动服装品牌合作伙伴之一在今年双十一期间成功推出了Shopdog，进行了首次大规模试用。总体而言，我对我们在第三季度的出色表现感到非常满意。我们将继续保持增长势头，扩大我们提供的服务范围，并为股东创造巨大价值。接下来，我将把电话交给Beck，他将回顾我们的财务状况。
Zhaoming Chen
感谢Vincent。我们对本季度的业绩感到非常自豪，尤其是品牌业务的强劲表现以及我们非经销模式进一步优化了我们的商业模式组合。通过将更多品牌转向我们的非经销模式，我们于9月成功将领先的全球电子品牌合作伙伴业务从经销模式转向非经销模式。在经销模式下，我们按总额确认收入作为产品销售收入，因为我们拥有库存所有权。在寄售模式下，我们仅按净额确认收入作为服务收入。我们认为这是我们战略中的一个重要里程碑，反映了我们坚定地将业务转向更轻资产、更低风险、更高利润率的非经销商业模式的信念。我们相信这一转变将极大地惠及我们的业务，并为股东创造长期价值。 现在让我们来看一下具体数字。首先有几个说明事项。我们认为同比比较是评估我们业绩最有用的方式之一。我将给出的所有百分比变化都将基于这一基础。让我们开始回顾财务数据。 本季度总GMV增长71%至41亿元人民币。我们的重点仍然是发展非经销业务，该业务本季度GMV增长了93%。我们将继续优化商业模式组合，向非经销模式转型。经销GMV的下降主要是由于一个电子品牌业务转向了非经销模式。 总净收入增长19%至8.9亿元人民币。进一步细分，产品销售收入微降1.5%至4.73亿元人民币，与我刚才提到的经销GMV变化一致。本季度服务收入增长55%至4.18亿元人民币。这一增长主要得益于我们寄售和服务费商业模式的快速增长，特别是服装产品在线销售的增长。 今年第一季度，我们开始将部分媒体服务转向更轻资产的模式。在可比基础上，排除2017年第三季度和2016年第三季度服务收入中的媒体采购成本，2017年第三季度服务收入同比增长约65%。 总运营费用为8.62亿元人民币。其中，产品成本下降至4.08亿元人民币，主要原因是核心品牌电商业务的产品销售量减少。履约费用上升至1.73亿元人民币，主要由于寄售业务GMV贡献增加、优质配送服务提供商处理的订单占比提高，以及仓库租赁费用增加。我们在品牌电商行业拥有顶尖的仓储运营和采购经验，我们相信一流的采购能力是客户和品牌结构化的主要驱动力，这是维持我们长期目标的关键因素。 从7月开始，我们的团队开始为双11活动做准备，并在基础设施和能力方面进行了前期投资。在双十一期间，我们的物流团队在效率、准确性、稳定性和灵活性方面相比市场竞争对手表现极为出色。因此，我们的投资得到了良好回报，并获得了品牌合作伙伴的认可。 销售和营销费用上升至2.22亿元人民币，主要由于门店运营人员增加，以及与我们在线商店相关的促销和营销费用增加。特别值得一提的是，我们于8月开始与品牌合作伙伴联合推出统一的双十一营销活动，这比往年更早。我们相信宝尊和我们的品牌合作伙伴从本月初双十一期间的这一营销活动策略中受益。 技术和内容费用上升至3600万元人民币。这一增长主要由于技术人员的增加、股权激励费用以及品牌店铺基于项目的可变技术费用增加。我们将继续增加技术投资，继2017年6月成立创新中心后，进一步提升我们的竞争力并推动长期增长。 一般及行政费用上升至3000万元人民币。这一增长主要由于行政人员成本和股权激励费用的增加。 运营收入增至2800万元人民币，运营利润率从去年同期的3.0%改善至3.1%。非GAAP运营收入为4100万元人民币，较去年同期的3100万元人民币有所增长，非GAAP运营利润率从去年同期的4.1%改善至4.6%。 第三季度，归属于宝尊普通股东的净利润增至2200万元人民币，较去年同期增长12%。基本和稀释后归属于普通股东的每ADS净收益分别为0.40元和0.37元，而去年同期分别为0.39元和0.36元。非GAAP归属于宝尊普通股东的净利润增至3500万元人民币，较去年同期增长25%。基本和稀释后非GAAP归属于宝尊普通股东的每ADS净收益分别为0.64元和0.59元，而2016年同期分别为0.56元和0.52元。 以上是本季度的损益表。截至2017年9月30日，公司拥有现金、现金等价物和短期投资5.1亿元人民币，较2016年12月31日的9.573亿元人民币有所下降，主要由于对物流空间的投资以及为双十一购物节进行的采购。正如我们之前所述，我们于9月成功完成了土地购买并获得了土地证书。这些投资总计4000万美元。 关于2017年第四季度的收入指引。我们预计总净收入将在14.9亿元人民币至15.3亿元人民币之间。随着我们将更多业务从经销模式转向非经销模式，我们预计将提供这一指引，自上一季度起合并收入。在非经销模式下，我们仅按净额确认服务收入。对于2017年第四季度，我们预计服务收入同比增长将超过55%。 上一季度，我们将2017财年GMV指引从同比增长超过50%上调至同比增长超过60%。基于对我们战略和运营的强烈信心，随着服务收入持续快速增长，我们预计2017年第四季度GMV同比增长将超过70%。 以上是我们的准备发言。主持人，我们现在可以开始问答环节了。谢谢。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们将接受来自花旗银行Joyce Ju的第一个问题。请讲。
Joyce Ju
早上好，Vincent、Beck和Caroline。感谢回答我的问题，祝贺本季度业绩强劲。我有两个问题。我的第一个问题实际上关于非GAAP营业利润。本季度我们看到GMV同比增长加速至71%，这非常强劲。然而我们看到非GAAP营业利润仅同比增长33%，历史上收入增长、毛利增长可能因模式转变和媒体服务迁移而慢于GMV增长，但对营业利润的影响确实很小。所以我想知道本季度哪些因素改变了趋势，导致营业利润增长实际上放缓，以及我们应该如何为未来季度相对于GMV增长的营业利润增长建模？我的第二个问题是关于同店销售额的常规问题，能否给我们提供一些数字更新？非常感谢。
Zhaoming Chen
谢谢，Joyce。让我来回答这个问题，首先关于第一个问题关于营业利润或营业利润率增长，我认为有三个原因可以与您分享。首先我们在准备好的发言中已经谈到，今年第三季度我们为双11活动进行了一些预先投资，特别是在基础设施和采购能力方面，并且我们也开始与品牌合作伙伴开展营销活动以确保营销资源。通常如果我们在8月、9月提前开始获取营销资源，比国庆节后和双11前才开始要便宜得多，所以这就是为什么我们认为这是一个非常积极主动的策略，并且我们已经通过双11活动的结果获得了回报——是的，结果确实得到了我们品牌合作伙伴的赞赏。这是第一个原因。第二个原因就像我们在上季度财报电话会议上谈到的，我们关闭了MKF，这产生了遣散费的一次性成本，因为解雇了员工，并关闭了一些其他基础设施和服务。这也会在第三季度产生一次性费用。第三个原因是相对而言电子产品和家电增长非常好，甚至超出了我们的预期，因此这些相对较低固定费率类别产生了一些稀释效应。这就是我对您第一个问题的回答。关于第二个问题关于同店销售额增长率，实际上今年上半年我们谈到同店销售额同比增长约50%。而在第三季度，同店销售额增长率加速至约60%的同比增长。谢谢。
Joyce Ju
非常感谢。
Operator
谢谢。我们将接受来自德意志银行Eileen Deng的下一个问题。请讲。
Eileen Deng
感谢管理层回答我的问题。首先，祝贺强劲的业绩表现。我有两个问题。第一个是关于我们第四季度服务收入增长的指引。55%的增长率与第三季度服务收入增长率相同。我想知道是什么原因导致这一增长率持平——特别是当我们看到双十一结果基本符合上升预期时？我想了解，如果排除会计处理调整的影响，实际水平是怎样的？我想知道第四季度背后的非分销GMV水平如何。我的第二个问题是关于履约费用。本季度履约费用占相应GMV的比例环比明显下降。我想知道这是否是因为我们升级了物流系统，运营效率提升，以及我们应该如何看待未来的趋势？谢谢。
Zhaoming Chen
好的，谢谢Eileen的问题。关于第一个问题，第四季度收入——服务收入和指引，是的，通常我们认为完全有能力给出服务收入增长超过55%的全面指引，并实现端到端的改善。我们也提到，从今年开始，我们开始将媒体服务向更轻资产的模式迁移，而去年之前的媒体服务模式，我们将媒体采购成本和净佣金确认为收入。在这种新模式下，我们只将净佣金确认为收入。所以这就像是苹果与橙子的比较基础。如果我们看苹果对苹果的基础，按备考基础计算，第四季度服务收入就像55%的增长一样，如果排除媒体服务模式从总额法转为净额法的影响，至少可以实现68%的同比增长。就非分销模式而言，今年前三季度，非分销模式正在增长——我认为每个季度都实现了超过80%的同比增长。对于第四季度，我们认为完全有能力保持相对较高的非分销模式增长率。再次关于第二个问题，关于履约费用。在第三季度，我们提到我们仍然进行了一些投资，预投资以扩展能力，特别是为明年的双十一做准备。所以有一些预投资，并且我们还购买了一块仓库用地，因此我们为未来承担了一些成本，我们认为未来可以获得更多杠杆效应。特别是从今年开始，我认为我们已经开始为菜鸟物流网络提供服务。所以未来将继续增长，这也将为我们带来额外的服务收入。是的，这就是我对您两个问题的回答。
Eileen Deng
谢谢。
Operator
谢谢。接下来我们将接受来自瑞士信贷Monica Chen的提问。请开始。
Monica Chen
大家好。早上好，管理层Beck、Vincent和Caroline。我有两个问题。第一个是关于我们的品牌合作伙伴总数。我们看到品牌合作伙伴总数增加了6个，达到146个，而我们的GMV品牌合作伙伴从129个加速增长到141个。我想知道新增的GMV品牌合作伙伴是谁？这些品牌属于什么类别？我的第二个问题是关于近期主要电商平台之间竞争加剧的情况，特别是在我们的服装品类。作为这些服装品牌的全渠道电商服务提供商，这对我们的平台和品牌有什么影响？我们的品牌合作伙伴是否会开始考虑只专注于其中一个主要平台，而不是同时使用两个渠道？谢谢。
Zhaoming Chen
好的。谢谢你的问题，Monica。让我先回答第一个问题，Vincent可以回答第二个关于平台和竞争的问题。正如我们所说，我们在获取新品牌合作伙伴时始终重视质量而非数量。我们认为从长远来看，GMV品牌合作伙伴比非GMV合作伙伴对我们更有价值。这就是为什么我们专注于将非GMV合作伙伴转变为GMV合作伙伴。关于新增品牌，我们认为GMV品牌合作伙伴，特别是在第三季度，我们仍然有很多领先的国际服装和鞋履品牌，我们预计未来在服装和鞋履品类会有更多品牌加入。未来几年，我们将在快消品、母婴产品等品类增加更多品牌。
Wenbin Qiu
好的。谢谢你的问题，Monica。我来回答第二个问题。关于平台间的竞争，我认为目前从我们的角度来看，我们服务的主要品牌合作伙伴相当——你会注意到他们相当专注于后端改进，包括履约网络重组以及技术准备，如数据分析和人工智能这类事情。所以我认为对他们来说，平台竞争情况与以前大致相同。因此，对他们来说，几个主要平台仍然是天猫官方网店和京东，与以前一样，这个结构没有改变。这是一方面。但随着非常强大的后端能力的建立，我认为未来我们可以有更多，可以说是值得肯定的差异化优势。当然，品牌合作伙伴，特别是那些服装品牌，目前主要关注天猫。京东方面，我认为情况变化不大，但品牌们更多地谈论腾讯、微信，甚至一些更小、更有趣的新平台，并希望回归他们的数字营销和销售。对于所有这些，我们主要从前端帮助他们——同时在很多后端创新举措上帮助他们。所以对我们来说，我们以品牌为优先，并为未来的所有商业机会做好准备。谢谢。
Monica Chen
谢谢，Vincent，也谢谢你，Beck。
Operator
谢谢。我们将回答来自美林银行Binnie Wong的下一个问题。请讲。
Binnie Wong
嗨。早上好，Vincent和Beck。谢谢回答我的问题。我有两个问题。我的第一个问题是关于长期前景。也许Vincent，你能给我们一些关于你如何看待佣金率潜在上升空间的简要说明吗？基本上我们正在提供更多服务，比如我们有Shopdog、ShopCat，还有Shopify，对吧，但类似于我们在Shopify上拥有的那种软件系统，就我们可以提供的潜在服务面而言。这些通常是投资者认为佣金率有上升空间的方面。但这个季度，我们看到佣金率可能持平。那么，我们如何看待佣金率的趋势——我不是问具体数字，只是问公司如何看待这个趋势的方向？第二个问题是，我们看到本季度在GMV增长方面实际上是一个非常强劲的季度。GMV增长从第三季度加速了，而且如果我们看去年，基数并不算特别低，但我们仍然能够实现GMV的加速增长。我认为这非常令人印象深刻。管理层能否向我们强调，哪些品类增长最快，原因是什么——是因为我们扩展到了新品类，还是因为我们提供了额外的服务，品牌认为这些服务有附加值？能否帮助详细说明一下？非常感谢。
Zhaoming Chen
Binnie，让我先回答第二个问题。是的，而且，是的——我也可以同时回答这两个问题，然后Vincent可以补充一些评论。首先关于长期增长，我想先澄清一点，我们并不满足，好的，这是第一点。
Binnie Wong
抱歉，我是指在类似...方面？
Zhaoming Chen
是的，为了澄清一下，关于长期发展，我认为目前我们已经展示了强大的能力。我们认为品牌电商行业不仅面向平台，也面向竞争对手和品牌合作伙伴。我们是顶级的服务套餐提供商，具备整合能力和强大的战略创新思维，这就是为什么那些顶级领先品牌合作伙伴愿意与宝尊长期合作的原因。但首先，我们仍然可以与这些领先品牌建立合作关系并提供更多增值服务。传统上我们可能在平台内或整合范围内提供服务。现在，我们可以为他们提供更多创新服务。这就是为什么我们与这些全球品牌的高级测量团队进行了非常深入的讨论，并且已经开始在一些试点项目中提供创新服务和创新技术能力解决方案，我们期望不仅能获得收益，还能实现财务回报。这是一种方式。另一种方式当然是，我们既有顶级全球领先品牌作为我们的标杆引领方向，同时也能以某种方式获取更多相对较小的品牌。显然，我们可以与这些第二梯队品牌合作伙伴达成更好的商业条款，相比第一梯队。这也能帮助我们提高长期收入和从收益中获取的费率。关于第二个问题关于按品类的GMV增长，是的，GMV增长非常可观，本季度和第四季度加速增长超过70%。总体而言，我们最大的品类服装的增长仍然非常稳固，速度很快。同时我们看到电子产品和家电品类也在加速增长——第三季度的增长率也在加速，我们预计第四季度也是如此。甚至对于一些——我们之前也分享了同店销售增长率，第三季度的同店销售增长率也在加速。这就是我们在电商市场看到的情况，我们可以看到中国——尤其是中国消费者更倾向于消费顶级、高质量的正品和品牌。因此我们仍然有信心，在这个时刻，我们将继续为来年做好准备。
Binnie Wong
好的，Beck。
Wenbin Qiu
谢谢。
Binnie Wong
如果我可以快速跟进一个问题，当您提到创新服务时，能否稍微详细阐述一下什么是创新服务，或者与其他同行相比的差异化优势？因为我们经常有投资者询问，我认为这是一个普遍问题——一个常见问题就是差异化在哪里。既然您强调了创新服务，也许可以更详细地说明宝尊将如何与同行区分开来？谢谢。
Wenbin Qiu
正如您可能知道的，上次电话会议中，我们宣布了创新中心的设立以及[万]教授的加入。目前，我们的技术研究方向主要集中在三个方面。首先是计算机视觉，其次是大数据，然后是人工智能。这三个技术方向非常符合当今品牌在电商时代所需的能力。例如，您看到关于产品的历史运营数据。我们可以利用计算机视觉数据和人工智能来提高产品开发效率和质量，或者我们可以向他们提供这类服务和产品。我们帮助他们为市场提供更好的产品。此外，在用户互动方面，我们可以利用学习技术和数据为他们提供——消费者对其产品的评价如何？他们对我们交付方式有何偏好？因此，在这种情况下，我们称之为价值电商，这对——我只举几个例子，我们正在做的远不止这些。谢谢。
Operator
谢谢。我们将接听来自海通国际Billy Leung的下一个问题。请讲。
Billy Leung
您好，管理层。感谢回答我的问题。我主要关注技术方面的投资。管理层能否更具体地说明我们在哪些方面进行投资，包括在人才方面投入多少，以及在技术升级方面投入多少？这是第一个问题。第二个问题是，关于这项投资，我们是否应该预期技术投资会逐步增长，那么明年和今年的投资规模会更大吗？最后，最后一个问题是，管理层能否就未来是否有任何并购计划或可能性给我们一些说明？谢谢。
Zhaoming Chen
那么我来回答第二个和第三个问题，然后Vincent可以回答第一个关于人才收购或技术投资策略的问题。关于投资交易——销售方面，我们通常会讨论投资，我们将在接下来的时期增加技术投资。但我们相信我们总体上有着非常明确的目标愿景。所以我们不会浪费资金。我们只想投资非常精准的领域和人才。因此我们预计技术支出占收入或GMV的比例将在明年第四季度继续增长，但会保持合理的速度。关于潜在的并购，我们始终对并购机会持开放态度，如果有任何重大并购机会，我们会向市场更新信息。
Wenbin Qiu
是的。我先回答第一个问题。是的，经过过去几个月，我们的研究和技术团队大幅增加。现在公司拥有超过500名工程师。他们服务于不同职能，包括基础研究、应用研究、工程、客户支持和供应商等不同职能。我认为现在关键和核心的创新团队已经建立起来，所以我认为团队非常强大，包括许多优秀人才。我认为创新和工程部分相结合，我们不仅能为电商场景应用开发出优秀的技术，而且我们的优秀工程团队能够将所有这些成果应用到商业实践中，并反过来惠及我们的财务状况。谢谢。
Billy Leung
谢谢。
Operator
谢谢。我们将接受来自华兴资本Nicky Ge的下一个问题。请讲。
Nicky Ge
早上好，Vincent、Beck、Caroline。感谢回答我的问题，并祝贺本季度表现强劲。我有两个问题。我想了解更多关于第四季度指引的信息。我们的服务收入指引似乎从第三季度开始加速增长，这是否意味着我们的非分销GMV也从第三季度开始加速增长？这是第一个问题。第二个问题是关于营销成本的常规问题。本季度营销成本占GMV的比例大幅增加。我想知道背后的原因以及未来的趋势？谢谢。
Zhaoming Chen
好的。谢谢你的问题，Nicky。是的，对于第一个问题，正如我之前所说，我们认为非分销GMV增长率将保持高速增长，前三个季度这一增长率超过80%，而且第四季度通常是旺季，尤其是服装类产品，即使对于我们的服装产品来说，它们也有较大的平均订单价值，所以这就是为什么我们预期第四季度也能产生更高的递延收入。关于第二季度的营销费用，正如我在之前的准备好的发言中所说，特别是本季度，我们为即将到来的第四季度双11进行了一些前期营销投资，这些投资已经通过delta rollout获得了回报，从财务角度看我们认为公司基础稳固，第四季度我们预计营销成本占GMV或收入的比例将会...
Nicky Ge
谢谢，Beck。问答环节结束
Operator
[接线员说明]目前没有更多问题。现在请将会议交还给Caroline Dong进行补充或结束发言。
Caroline Dong
谢谢，接线员。最后，我代表宝尊管理团队全体成员，感谢各位对今天电话会议的关注和参与。如果您需要进一步信息或有兴趣来中国参观我们公司，请告知我们。感谢大家今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接。