Operator
[操作员指令] 感谢各位参加泛华保险服务集团2014年第四季度及全年业绩电话会议。[操作员指令] 请注意，本次会议正在通过互联网进行实时直播。网络直播回放将在会议结束后三小时内提供。请访问泛华保险服务集团投资者关系网站 ir.cninsure.net，查看
Oasis Qiu
欢迎参加我们2014年第四季度及全年业绩电话会议。分析师报告已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站及新闻专线上查阅。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述的准确性可能受到诸多业务风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与预期或预测存在重大差异。此类风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会备案文件中概述的内容，包括我们的20-F表格注册声明。除非适用法律要求，否则我们不承担更新此前瞻性信息的义务。今天参加会议的有我们的首席执行官王春林先生和首席财务官葛鹏先生。他们将向您介绍我们2014年第四季度及全年的财务和运营表现，并在准备好的发言后回答您的问题。现在我将电话会议交给王先生。
Chunlin Wang
[口译] 大家新年好。感谢各位今天上午参加我们的电话会议。我很高兴借此机会，就2014年第四季度及全年业绩以及未来一年的展望提供更多详细信息。在准备好的发言之后，我和我们的首席财务官葛先生将回答大家的问题。 首先，关于我们的财务表现。随着我们执行O2O战略，稳健的增长表现延续至2014年第四季度，以第四季度净收入增长25.6%收官，超出我们的指引，推动2014财年净收入增长22.4%。这也是自2011年以来，我们首次实现年度净收入增长超过20%。我们产生的总保费收入增长超过28.4%，达到81亿元人民币，超过了行业17.5%的增长率。 在利润方面，剔除线上业务相关费用后的调整后营业收入，在2014年第四季度和财年分别同比增长46.5%和116%。然而，由于我们在2014年第四季度增加了对CNpad移动应用和Baoxian.com的开发和推广支出，同时推出了eHuzhu和Chetong.com，线上业务相关总费用同比增长471%，导致2014年第四季度出现小幅运营亏损。2014财年营业收入同比增长71.8%。 现在，让我们来看看各业务线的情况。保险代理业务仍然是我们的主要收入来源，在2014年第四季度增长26.3%，2014财年增长14.5%。产险代理业务产生的净收入在2014年第四季度和财年分别增长26.2%和17.1%，主要得益于第四季度销售量的显著增长以及佣金率的提高。CNpad移动应用在销售量增长中发挥了更大作用，2014年占产险代理业务总净收入的20.1%，而2013年仅为4.2%。然而，由于我们采取了佣金/激励政策来促进通过CNpad进行的在线交易，2014年第四季度和财年的毛利率均略有下降。 寿险代理业务产生的净收入在2014年第四季度较2013年同期增长27.2%，主要得益于新保单销售的强劲反弹以及续期佣金恢复正增长。2014财年寿险代理业务的年度净收入较2013财年下降1%。主要原因首先是：由于我们因组织架构重组将大部分短期保险产品重新分类至产险代理业务类别，导致来自短期寿险产品销售的佣金下降。其次，由于过去两年新保单销售负增长，来自较新寿险产品的佣金下降，抵消了2014年新长期寿险保单销售佣金的增长。 得益于有效的续期管理和成本迁移维护，我们的长期寿险保单持续率在2014年第四季度和财年分别为85.7%和83.7%，较2013年同期和2013财年分别提高了5个和3个百分点。由于新保单销售量增长推动佣金率提高，2014年第四季度和财年的毛利率均显著改善。 公估业务的净收入在2014年第四季度和财年分别增长0.9%和12.2%。由于2013年自然灾害频发以及2013年第四季度业务量集中爆发，2013年第四季度公估业务的净收入创下历史新高。由于高基数效应，车险公估业务在2014年第四季度报告负增长，部分抵消了车险公估业务15.3%的增长。因此，2014年第四季度的净收入基本持平。 在毛利率方面，由于较高利润率的非车险公估业务占比下降，2014年第四季度和财年的毛利率均较去年同期略有下降。 我们的保险经纪业务继续以108.4%的同比增长率和266.8%的年度增长率增长，进一步证明了我们的创新平台得到了企业客户和经纪人的认可。由于我们增加了向保险经纪人的佣金支出以获取市场份额，2014年第四季度和财年的毛利率均较去年同期略有下降。 2014年是泛华保险的里程碑之年，但早在三年前，我们就预见到互联网将为保险行业带来颠覆性变革，并开始探索保险电子商务的机会。自那时起的三年内，我们集团构建一体化O2O平台的拼图已经拼凑完成并变为现实，随着CNpad移动应用、Baoxian.com、Chetong.net和eHuzhu的推出，标志着泛华保险发展史上的新篇章。 首先，CNpad移动应用。定位为中国销售代理人的在线交易平台，CNpad移动应用支持在移动设备上对来自30家财产险公司和2家寿险公司的车险产品和寿险产品进行价格比较和交易。截至2014年第四季度末，CNpad应用的累计激活下载量超过55,000次，用户数约为35,000人，这意味着我们超过56%的销售代理人已全部或部分转向移动端。我们很高兴看到CNpad移动应用的贡献显著增加，从去年的3.4%增长到年底超过我们总保费的15.4%。 其次，Baoxian.com。我们在2014年初将Baoxian.com定位为专注于牙科保险和健康保险产品的市场网站。2014年交易量和客户数量急剧增长，在线客户数量从去年的1,500人增加到2014年底超过8,000人。通过该网站销售的保费增长超过46%，达到超过1,600万元人民币。 第三，Chetong.net。该平台于2014年8月推出。截至2014年底，Chetong.net已与七家保险公司和销售保险机构签署合作协议，而注册的Chetong或服务人员数量已超过10,000人，超过了一些领先的产险公司保留的理赔专业人员数量。该平台在2014年第四季度处理了超过20,000起理赔案件。 第四，eHuzhu。自2014年7月推出以来，其注册人数已增长至超过280,000人，成为中国最大的在线互助组织。 第五，车险定价市场化改革将于2015年5月很快推出，我们已经做好充分准备探索市场机会。我们的车险比价网站QinaBao.com的开发已经在进行中，我们预计在2015年第二季度推出该网站。 总而言之，QinaBao在线平台的推出和成功运营验证了车险销售和服务商业模式的可行性，为泛华保险成功从传统保险中介转型为基于互联网的金融服务平台奠定了坚实基础。我们为我们的在线项目在推出后的短时间内取得的巨大成就感到自豪。我们相信成功的关键在于，与许多其他试图转型为互联网公司但失败的传统公司不同，我们充分利用了线下资源来支持和补充我们的线上运营。展望未来，我们将继续利用我们的线下网络——这也是我们转型成功的关键。 因此，我们按互联网平台而非业务部门重组了组织架构，以实现线上线下融合。我们设立了车险战略管理办公室，以及线上线下整合的营销中心、运营中心和产品中心。同时，我们改变了关键运营指标来评估员工绩效，以推动公司自上而下全面转向O2O整合运营。 此外，随着我们加大招聘和留住互联网金融专业人才的力度，越来越多的O2O人才加入了泛华保险大家庭，这表明了我们坚定推进O2O战略的决心。 在监管环境方面，我们很高兴看到2014年和2015年初出现了许多积极进展。国务院于2014年8月发布了关于现代保险业发展的意见，许多人认为这将为保险业带来新的活力，并可能标志着中国保险业进入一个长期快速发展的时期。寿险定价体系的市场化改革似乎正在加速，而期待已久的车险定价体系市场化改革试点计划已经宣布，将于2015年5月开始实施，我们相信这将带来更多的车险产品创新和差异化。 与此同时，由于互联网技术的进步，特别是移动设备的普及，消费者越来越多地转向线上，在线保险销售（以保费支付计）在短短四年内增长了超过39倍，从2011年的21亿元人民币增长到2014年的858亿元人民币，2014年占中国总市场份额的4.2%。我们相信，未来几年在线保险销售仍有大幅增长的空间。 在此背景下，我们抓住了机遇，利用我们线下网络的优势建立了O2O商业模式，并设定了我们的战略目标：第一，建立最大的保险和财富管理产品交易入口门户；第二，第三方移动保险交易平台；第三，保险行业公共服务平台；第四，保险顾问团队；第五，互助组织。 基于这一增长，在未来五到八年内，我们渴望成为一家领先的基于互联网的金融服务提供商，实现数千亿的交易量和数十亿的利润。为实现这一目标，在未来三年，我们将专注于发展三个领域。 首先，我们的运营重点将转向通过增加营销和技术投资来获取市场份额。这些投资可能会在近期和中期对我们的利润产生额外影响，甚至可能导致运营亏损。然而，我们相信这些投资对于我们积累客户和建立市场领导地位是必要的。 其次，我们将恢复并购战略。我们的并购目标可能包括从事互联网金融的领先财富管理公司，以拓宽我们的产品线，或拥有与互联网金融相关的创新商业模式或领先互联网金融技术的公司，以加强我们的O2O平台并巩固我们的市场地位。 第三，我们将评估内部组织重组并优化业务结构。展望未来，除了我们的保险经纪业务和传统的公估业务线外，我们所有的业务交易都将转移到线上。我们的线下子公司将成为服务支持单位，为我们的客户和我们最优秀的人才提供服务。 展望2015年，我们预计将产生超过100亿元人民币的总保费收入，并且我们的总收入将增长超过30%。随着我们一体化的O2O平台启动运行，我们的管理层和员工对我们的总体战略和前景充满信心。 2014年11月，我们决定向员工发行和出售最多占我们总流通股本20%的股份。由于需求旺盛，此次发行超额认购超过四倍，我们随后又向员工发行和出售了额外的5%股本。此后不久，管理层于2015年1月从CDH Inservice购买了其在泛华保险的全部股份。该交易完成后，管理层在泛华保险的集体持股比例将从3.1%增加到16.5%。所有这些行动都表明了我们实现公司长期成功的信心和承诺。谢谢。
Oasis Qiu
现在，我们的首席执行官王先生和首席财务官葛先生将开始回答大家的问题。
Operator
谢谢。[接线员指示] 第一个问题来自JG资本的Henry Guo。请提问。
Henry Guo
您好，感谢回答我的问题。我有个简短的问题，在准备好的发言中，你们提到全年营收增长约为28%。而第一季度指引只有约20%。为什么会出现这种情况？管理层对下半年有什么样的可见度？看起来，从营收角度看，2015年是后置加载的一年。任何说明都会有帮助。谢谢。
Oasis Qiu
[中文发言]
Chunlin Wang
[翻译] 首先，第一季度20%的营收增长，我们倾向于给出相对保守的指引；其次，我们确实相信新在线项目的增长势头会随着时间的推移而增强，下半年的增长势头会更加强劲。
Henry Guo
很好，非常有帮助。我的第二个问题是关于寿险业务。去年寿险业务有些挣扎，但第四季度表现相当强劲。对于2015年寿险业务增长，管理层有什么样的可见度？谢谢。
Chunlin Wang
[翻译] 从2011年到2013年，我们的寿险业务呈现负增长，然而在2014年，我们开始看到新寿险产品细节出现正增长，原因是我们于2013年第四季度进行了组织整合，部分财险代理也开始销售寿险产品。因此，增长主要归功于财险销售代理的额外销售。展望2015年，我们相信新寿险保单销售将实现30%至50%的增长，在未来三到五年内，我们仍然相信增长将是积极的，主要原因是越来越多的财险代理也将提供寿险产品。
Henry Guo
很好，这就是我的所有问题。非常感谢。
Oasis Qiu
谢谢。
Operator
下一个问题来自Prospect Fund的Andy Nahas。请提问。
Andy Nahas
是的，谢谢，祝贺你们加速增长。我只是想确认一下我是否听对了。您刚才说五年后，你们每年会有多少笔交易？其次，看起来投资抓住移动端在线机会是正确的决定。我想知道，当你们获得这些新增客户后，这些客户的收入会有多大的持续性？换句话说，这些客户在你们获取他们之后，是否会继续按年向你们付费？谢谢。
Oasis Qiu
谢谢。[中文发言]
Chunlin Wang
[口译]在互联网时代，任何基于互联网的公司都必须以非常快的速度获取市场份额。我们的目标是成为一家能够在未来五到八年内产生数千亿交易额、同时实现超过100亿元人民币利润的公司。
Andy Nahas
人民币还是美元？
Oasis Qiu
人民币。
Chunlin Wang
[口译]确实，保险产品的续保率是一个大问题，特别是在线保险销售方面。这就是为什么我们决定未来也扩大并购，以进一步丰富我们的产品供应，增加客户粘性。而且，随着我们越来越多的在线项目启动运行，我们还将整合确保所有客户资源能够在这些平台之间共享，这样我们的客户就能接触到更多样化的产品线。这意味着之后，我们的客户将拥有一个统一的账户，可以访问人寿保险产品、汽车保险产品、旅行保险产品，甚至财富管理产品，或者成为我们e互助计划的会员。
Andy Nahas
谢谢。
Operator
[接线员指示]下一个问题来自Ver Ling [ph]，VBA [ph]。
Unidentified Participant
[口译]首先，祝贺第四季度的良好业绩。我有三个问题。首先，管理层提到公司愿意以牺牲利润为代价获取更多市场份额。我想知道我们谈论的是多少投资额，以及我们打算获取多少客户？
Chunlin Wang
[口译]我们预计在2015年至2017年的未来三年内，将在营销和技术改进方面投入约17亿元人民币。2015年的营销和技术投资将在2亿元人民币左右。扣除这些费用后，我们预计营业利润将增长超过20%，而净利润将持平或略有亏损，这是因为投资的影响。至于客户数量，目前我们很难量化具体数字，但我们确实预计未来五到八年内交易额将达到数千亿级别。
Unidentified Participant
[中文发言]
Chunlin Wang
[中文发言]
Unidentified Participant
[中文发言]
Chunlin Wang
[中文发言]
Oasis Qiu
这17亿元人民币将用于CNPad、Baoxian.com和eHuzhu相关的营销和技术投入，以及即将推出的汽车保险比价网站QinaBao[音]。至于我们在每个平台上的投资比例，由于我们目前仍在进行招聘、保留和营销公司的过程中，目前还没有具体的数字。
Chunlin Wang
[口译]希望我们在下一季度能制定出具体的支出计划。
Unidentified Participant
[口译]您提到我们预计2015年新寿险保单销售将增长30%至50%以上，这种强劲增长背后的原因是什么？
Chunlin Wang
[口译]实际上，目前只有一半的保险代理机构在销售寿险产品，我们的大多数保险代理机构主要专注于汽车保险和财产保险产品的分销，这些代理机构主要位于主要城市的城区。从去年开始，我们也要求我们的财产保险代理人向客户提供寿险产品。例如，在广东的一个案例中，我们的一家财产保险代理机构在2014年决定销售寿险产品，到第四季度末，他们已成为寿险销售方面第五大保险代理机构。因此，我们相信财产保险代理机构的交叉销售将是强劲增长的主要驱动力。除此之外，我们还将加大投资，改进产品和技术，以推动寿险业务的增长。
Unidentified Participant
[中文发言]
Chunlin Wang
[中文发言]
Unidentified Participant
[中文发言]
Chunlin Wang
[中文发言]
Oasis Qiu
在第四季度，销售费用率有所上升——成本比率显著增加，原因是我们希望鼓励更多销售代理人使用CNPad开展业务并为客户签发保险单。因此，我们为使用CNPad开展业务的销售代理人提供了一种激励措施。问题是这是一次性的还是将持续发生，实际上，这是一种鼓励代理人更多使用CNPad的促销活动。当所有代理人都迁移到移动端后，我们相信费用会随着时间的推移而减少。
Chunlin Wang
[口译]尽管成本比率有所上升，但运营费用率同比略有下降，我们认为这在一定程度上归因于销售代理人更多地采用了CNPad移动应用程序。这有助于——确实有助于提高该办公室的运营效率。
Operator
目前没有更多问题。我现在将会议交还给今天的演讲者。请继续。