Operator
感谢各位参加泛华控股集团2020年第三季度业绩电话会议。[接线员提示]。请注意，本次电话会议正在通过互联网进行实时网络直播。会议结束后3小时内将提供网络直播回放。请访问泛华控股集团投资者关系网站ir.fanhuaholdings.com，查看
Oasis Qiu
早上好。谢谢。早上好。欢迎参加我们2020年第三季度业绩电话会议。财报已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站以及新闻专线上查阅。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述的准确性可能受到许多业务风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致我们的实际结果与预期或预测存在重大差异。此类风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会提交的文件（包括我们的20-F表格注册声明）中概述的风险。根据适用法律要求，我们不承担更新此前瞻性信息的义务。今天参加会议的有我们的首席执行官王春林先生；首席财务官葛鹏先生。王先生将回顾2020年第三季度的财务和运营亮点。在准备好的发言之后将进行问答环节。现在，我将电话转交给王先生。
Chunlin Wang
感谢大家参加今天的电话会议。与我一同出席的是我们的首席财务官彭戈先生。今天的会议我们将首先概述2020年第三季度的财务和运营业绩，并与大家分享我们近期战略举措的最新进展。报告结束后，彭戈先生和我将回答大家的问题。第一部分，2020年第三季度财务业绩。我想首先简要回顾一下我们第三季度的财务业绩。2020年第三季度，泛华人寿保险业务的毛承保保费同比增长15.5%，达到24亿元人民币，超过了行业增长率。续期保费超过18亿元人民币，而首年保费达到5.827亿元人民币。年化保费等值达到3.335亿元人民币。新业务增长低于我们之前的预期，主要由于以下因素：第一，疫情对客户购买力和消费情绪产生了不利影响。第二，我们的机构扩张计划因疫情而暂停，因此无法带来预期的增量增长。第三，近年来，保险代理人的平均收入已降至中国社会平均水平以下，且差距仍在扩大，这给代理人招聘带来了相当大的困难，并导致整个行业代理人留存率较低。第四，由于2020年是中国三年金融整顿计划的最后一年，中小型保险公司缺乏产品创新的动力。相比之下，大型保险公司采取了更积极的产品策略，削弱了中小型保险公司产品的竞争力。第二部分，发展专业销售队伍、数字化能力和开放平台的战略。接下来，我想讨论我们发展专业销售队伍、数字化能力和开放平台的战略。我们认为，任何专业保险中介保持竞争力和正确发展方向的关键在于其销售队伍的专业水平，而数字技术通过优化私人客户数据的使用，为建立专业销售组织的成功提供了重要支持。同时，泛华计划向行业开放我们的技术、产品合同、中台和后台服务能力。通过与市场分享领先的技术和产品，泛华帮助所有市场参与者提高效率、降低成本，从而促进公司与行业的共同发展。因此，泛华正在实施发展专业销售队伍、数字化能力和开放平台的战略，关键举措如下：一、设立专业化业务部门，以实施Winton计划。该计划的关键组成部分如下：2021年，在我们现有销售队伍的基础上，我们现有的25家省级平台公司将各自在省级总部设立直销业务单元，专门通过吸引精英销售代理人（即Winton财务顾问团队）来组建专业化的保险顾问团队。二、2021年，泛华计划引进来自保险公司的顶级保险管理人才，帮助在经济发达城市建立10多个新分支机构，以发展和运营Winton财务顾问团队。专业Winton财务顾问的关键特征是：全职保险顾问，许多为90后出生，高素质、高生产力，年复一年收入不低于10万元人民币。公司计划在2021年招募5000名专业Winton财务顾问。三、设立科技公司以实施数字化战略。我们将整合数据库存和运营平台，连接集团内部孤立的数据孤岛。我们将开展智能数字化运营，以提高客户满意度和忠诚度，并实现客户自助交易。我们还建立了在线营销中心和呼叫中心，以促进在线交易和向上销售。对于需要线下服务的客户，他们将被转接到线下保险顾问。此外，将为保险顾问提供数字化运营工具，使他们能够提供更好的客户服务，进行流量运营。四、发展云服务业务部门，以实施全渠道计划并推进平台开放。从资本孵化开始。开放平台将向市场输出技术、产品合同、中台和后台运营能力以及售后服务能力。2021年，公司计划引进50多个平台合作伙伴，包括保险科技公司、专业和附属保险机构、保险关键意见领袖和第三方财富管理公司。五、由于我们现有组织将继续作为我们坚实的业务基础，公司还计划通过数字化赋能和增强专业化运营，提升现有40万名代理人的专业技能并提高他们的生产力。六、最后但同样重要的是，发展年轻化、专业化的管理团队。我们很高兴欢迎几位新成员加入我们的管理团队。我们最近提拔了湖南分公司总经理担任我们全资保险销售运营公司的总裁，即泛华保险销售集团总裁，以及湖北分公司总经理担任泛华保险销售集团副总裁。一位来自大型保险集团、负责其中介业务的前销售经理已加入泛华，为我们云服务业务部门的客户提供服务。此外，我们还聘请了一家外资合资保险公司在线和电话营销业务单元的前负责人，在武汉建立我们的数字营销中心。第三部分，展望。尽管行业近期前景仍然充满挑战，但我们预计明年第一季度将实现同比增长，并且我们的新战略将在2021年下半年贡献显著的增量增长。我们有信心长期保持公司在专业保险中介领域的领先地位。我的报告到此结束。现在开放提问环节。嗨，Rishi，我们准备好回答问题了。谢谢。
Operator
[操作员说明]。第一个问题来自中金公司袁雪。
Yuan Xue
袁雪有两个问题。第一个问题是关于泛华的开年销售策略。我们为开年销售做了哪些准备？第二个问题实际上是整个行业面临的共同问题。保障型产品似乎遇到了巨大的销售困难。您预计何时会出现复苏？
Chunlin Wang
关于2021年的开年销售，实际上这是过去十年来我们第一次特别重视开年销售。我们希望确保为此做好充分准备，并且对开年销售结果也有较高的期望。我们成立了一个专门的团队，一个特别工作组来负责开年销售的准备工作。我们相信2021年的开年销售将产生非常好的结果，也将为我们2021年的工作提供一个良好的起点。我们相信开年销售将有助于更好地稳定团队，增强他们的信心，并进一步巩固我们在行业中的领先地位。开年销售的良好结果也为我们2021年新战略的执行奠定了良好基础。第二个关于保障型产品销售困难的问题，实际上，在我们看来，并不是这类产品难以销售；相反，是因为保险公司更加重视终身寿险产品的销售，因为这类产品易于理解且保费较高。因此，销售团队和代理人通常喜欢这类产品。但话虽如此，随着新重疾定义的发布，预计将于2021年生效，在新规于1月生效之前，我们预计重疾产品也可能有机会迎来爆发式增长。基于新的重疾定义，根据新规设计的新产品似乎不如旧产品有利，这体现在保险范围更窄。
Operator
[操作员说明]。下一个问题来自摩根士丹利的Auyeung Frank。
Frank Auyeung
Auyeung有两个问题。第一个问题是关于我们的云服务计划的收入模式，我们是否计划在此云服务计划下与一些第三方建立更紧密的合作关系。第二个问题是关于我们2021年的股息指引。
Chunlin Wang
我想回答关于云服务计划的第一个问题。实际上我们非常重视这个计划。过去两年我们做了很多准备工作；实际上，今年我们已经进行了一些试点项目，产生了2000万APE的结果。因此我们预计今年到明年将进一步扩大这个计划到更广泛的市场参与者。目前，我们新业务的毛利率约为25%。在维持这个毛利率的基础上，我们将执行我们的云服务计划。最近，一位曾在泰康人寿负责中介保险业务的高级经理加入了泛华，他将负责我们的云服务运营。他在保险中介领域拥有丰富的经验，对保险中介行业的产品和服务也有很好的理解。他还有与至少400到500家中小型保险中介机构、技术平台以及关键意见领袖签订合同的前期经验。在这500家潜在业务合作伙伴中，我们将把他们分为几类，其中对于最有潜力的业务合作伙伴，我们将通过股权投资建立合作关系。对于股权投资，我认为安排可能是我们最初投资少数股权。然后如果他们能产生非常好的结果，我们将进一步增加持股。通过积极投资的纽带，我们相信这将更容易建立相互信任的关系。然后我们将向这些业务合作伙伴开放我们的资源或共享资源，包括我们的技术能力、产品供应以及线下服务能力，以帮助他们提高效率、降低成本并更早实现盈利。这样他们将能够使用我们的技术平台以及统一的产品合同。因此，在收入结构和利润率结构方面的收入模式可能因情况而异。我们将根据需要向市场报告。关于2021年的股息指引，我们希望继续执行股息政策，但当然，我们需要将提案提交董事会批准。
Operator
目前我们没有其他问题了。[接线员指示]。目前我们没有其他问题了。我现在将会议交还给邱女士进行结束语。
Oasis Qiu
谢谢，Rishi。感谢您参加今天的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接了。