Operator
感谢各位参加泛华保险服务集团2015年第一季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。所有线路已设为静音以防止背景噪音。管理层完成准备好的发言后，将进行问答环节。届时如需提问，请按照指示操作。请注意，本次会议正在通过互联网进行现场直播。会议结束后三小时内将提供网络直播回放。请访问泛华保险服务集团投资者关系网站ir.cninsure.net，查看
Oasis Qiu
早上好。欢迎参加我们2015年第一季度的业绩电话会议。业绩结果已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站及新闻专线上查阅。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述的准确性可能受到诸多商业风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与预期或预测存在重大差异。此类风险和不确定性包括但不限于我们向美国证券交易委员会提交的文件（包括20-F表格注册声明）中概述的内容。除非适用法律要求，我们无义务更新此前瞻性信息。今天与我们一同参会的是我们的首席执行官王春林先生和首席财务官葛鹏先生。他们将向您介绍我们2015年第一季度的财务和运营表现，并在准备好的发言后回答您的问题。现在我将电话会议交给王先生。
Chunlin Wang
[同声传译] 感谢大家今天上午参加我们的电话会议。我很高兴借此机会向大家汇报2015年第一季度的业绩以及我们O2O战略的执行进展。之后，我将就投资者经常提出的一些问题提供更多说明。在准备好的发言之后，我和我们的首席财务官葛先生将回答大家的问题。进入2015年，我们继续专注于扩大我们销售和服务平台的影响力和交易量。为了不断加强我们的市场领先地位并进一步扩大市场份额。这些努力使我们在2015年第一季度实现了21亿元人民币的保费收入，同比增长17.7%，为实现全年100亿元人民币保费收入的目标开了一个好头。这一稳健增长得益于财险和寿险业务的强劲销售。财险业务（包括零售和经纪业务）的保费收入同比增长18.7%，超过了中国整体财险行业12.6%的增长率；而我们的寿险业务也创下了纪录增长，2015年第一季度新单保费销售较去年同期增长超过50%。受保险分销业务板块强劲增长的推动，2015年第一季度总净收入同比增长24.3%。我们也很高兴地看到，我们的线上举措的发展对提高运营效率和降低成本做出了重大贡献，这体现在调整后费用率从去年同期的22.2%降至2015年第一季度的18.2%。2015年第一季度，剔除线上和移动举措产生的费用后的调整后营业收入同比增长24.3%，与总净收入的增速保持一致。从各业务线来看，2015年第一季度，我们的保险代理业务净收入同比增长23.3%，达到4.3亿元人民币，占我们总净收入的74.8%。首先是我们的财险代理业务，在强劲的销售增长和佣金率持续提高的推动下，财险代理业务板块在2015年第一季度净收入增长22.3%，其中很大一部分是通过CNpad应用程序完成的，占比从去年同期的14.6%增至34.7%。2015年第一季度，我们的寿险代理业务净收入较去年同期增长29.9%，连续第二个季度实现超过20%的增长，结束了过去两年的负增长趋势，重回高增长轨道。强劲的增长得益于新单保费销售的激增，这使得来自新单销售的佣金同比增长60%。我们也欣喜地看到，我们的13个月保单持续率保持在82%以上，高于行业平均水平。我们的保险经纪业务在2015年第一季度继续保持强劲增长势头，净收入同比大幅增长70%，占我们总净收入的14.9%，而去年同期为11%，从而成为继保险代理业务之后的第二大收入来源。这一出色表现主要归功于我们在销售渠道的有效扩张以及向新领域拓展以推广我们的创新保险解决方案。保险公估业务首次出现负增长，2015年第一季度净收入同比下降5.7%，主要原因首先是：非车险财险公估案件减少，因为过去几年自然灾害较少。其次是：我们的车险相关业务下降，因为我们的一家保险公司合作伙伴减少了向像我们这样的第三方服务提供商外包理赔服务。此外，由于我们目前车险财险公估业务（通常毛利率较高）的占比在第一季度下降，我们公估业务的毛利率同比下降，这也给整体毛利率带来了压力。展望未来，随着我们加大投资以实现构建保险行业公共服务平台的目标，我们的保险公估业务将在今年第三季度重回增长轨道。现在谈谈我们在O2O战略方面取得的进展。2015年第一季度，我们加大了推进O2O战略的投资，并且很高兴看到我们各项线上举措都取得了巨大进展。首先，CNpad移动应用程序现已支持来自37家财险公司和5家寿险公司的保险产品在移动设备上进行比价和交易。截至2015年第一季度末，CNpad应用程序的累计激活下载量超过63,000份，2015年第一季度新增8,000份，其中超过一半是由新加入的自营代理人下载并激活的。2015年第一季度通过CNpad应用程序产生的保费为5.2亿元人民币，同比增长163.7%，占我们总保费的24.6%，而去年同期为11.1%。其次，截至2015年第一季度末，车通网拥有14,000名注册服务代表，在该季度处理了超过34,000起理赔案件，其中20,000起是在3月份处理的，反映出月度增长势头显著加速。我们旨在将车通网打造成保险行业公共服务平台的目标得到了许多中小型保险公司的积极响应。目前，我们已经与25家合作伙伴签署了合作协议，其中包括21家保险公司。第三，e互助截至目前已积累了超过300,000名注册会员。经过核实后，已完成了包括一例癌症确诊会员和两例意外身故会员在内的互助案例的捐款。我们也看到了监管方面的消息。2015年初，中国保监会发布了《相互保险组织监管试行办法》。因此，我们已经提交了设立相互保险公司的申请，并按照相互保险公司的标准运营e互助，以便为抓住中国相互保险市场的机遇做好准备。接下来，我想利用下一张幻灯片，讨论一些我们最近收到的最常见问题，特别是关于我们战略的问题。第一个问题是，目前在中国，专业保险中介机构市场份额很小，而互联网公司和保险公司建立的在线平台的出现也对专业保险中介机构构成了威胁。保险中介公司和泛华如何在这场激烈的竞争中脱颖而出？保险中介不仅是保险公司的直接销售渠道，也是推动国际保险市场创新和发展的重要力量。在中国也不应例外。我们相信，通过从劳动密集型模式向服务型和知识型模式转型，并利用我们的新技术、专业知识和客户服务创新来实现低成本保单获取、高附加值的定制化服务以及优质的用户体验，中国的独立保险中介机构不会被淘汰，反而会成为一个更具活力的市场。首先，对于标准化产品，我们认为只有那些在低成本保单获取方面具有优势的独立保险中介机构才能在竞争中脱颖而出。保险比价网站提供了一种提高效率和降低成本的有效方式，因为它们可以聚合来自不同保险公司的各种商品化零售产品，让客户能够轻松地在线研究、比较和购买保险产品。在美国和英国，保险比价网站已成为保险公司销售标准化产品的主要渠道，而在中国，这个市场才刚刚起步。随着车险定价改革试点在中国六个省份展开，以及中国PC和移动互联网改革的深化和进一步普及，我们相信保险比价网站在中国有着巨大的增长空间。其次，独立保险中介机构应从提供低附加值服务向提供高附加值服务转型。保险经纪就是一个很好的例子，对于许多大型项目的商业保险产品，如建筑工程保险、特殊财产和意外伤害保险等，由于其复杂性，很难由单一的保险单覆盖，因此需要专业保险经纪人的专业知识来为保险公司提供风险管理和设计保险解决方案的咨询。这类商业保险经纪服务的准入门槛远高于零售业务。2012年，保险经纪保费为62亿元人民币，与海外市场相比，中国的保险经纪人仍有巨大的增长潜力。保险公估是另一个例子。许多商业保险很复杂，可能涵盖广泛的风险。理赔过程也需要专业公估人的专业知识，这也是不可或缺的。此外，独立保险中介机构也可以在寿险领域发挥重要作用。同质化是目前寿险市场的共同特征。随着消费者变得更加成熟，相似类型的产品与消费者对个性化产品和服务的需求之间的冲突日益加剧，而独立保险中介机构可以基于其对客户需求和市场趋势的第一手了解，与保险承保人在产品设计过程中合作，并根据客户的社会地位、消费行为或家庭结构定制最适合他们需求的保险方案，从而为客户带来巨大价值。客户服务是独立保险中介机构成功的关键。以财产和意外伤害保险为例，售后服务是保险公司建立客户忠诚度的重要因素。目前市场上也有一些与财产和意外伤害相关的服务提供商。对于汽车服务，有汽车修理厂、紧急救援中心、代驾中心、汽车保养维修店、配件经销商、汽车俱乐部和租赁服务等。对于保险公司或车主来说，购买每一项单一的汽车服务可能成本相当高。如果有一个公共平台能够整合所有这些服务，将有助于降低平均成本并促进更好的客户体验。因此，财险相关服务聚合商也有望从对高质量售后服务的巨大需求中获益。这些观察也是我们决定放弃现有业务模式的舒适区，向O2O模式转型的关键原因，即：第一，利用互联网实现低成本保单获取。第二，继续加强我们线下销售和服务支持的专业知识和服务能力，包括寿险顾问、经纪人和公估人。第三，构建保险行业的公共平台，整合公估和汽车服务。为了推进我们的战略转型，我们计划投资超过21亿元人民币来构建一个统一的O2O平台。然后很多人问，是什么让我们相信我们能够成功转型？我们如何与同样在建立自己在线平台的互联网巨头和保险公司竞争？我们认为，互联网公司进入保险行业，以及保险公司建立自己的在线服务平台，都是可以预见的。但对于像中国这样仍处于发展初期的保险市场，更多参与者进入该行业将有助于加速在线购买保险消费习惯的形成，培育保险电子商务环境。保险公司建立自己的在线销售平台，有助于推动保险市场的透明度，增强消费者对保险产品的理解。然而，仍然需要一个市场整合者来提供一个平台，让消费者能够在众多类似产品中搜索、比较并找到价格和服务最具吸引力的合适保险解决方案。专业保险中介公司作为独立的第三方，天然具有作为市场整合者来满足消费者对价格和产品比较需求的优势。至于进入保险领域的互联网公司，他们最大的优势是线上流量。但在更好地理解客户需求以及提供顶级售后服务的能力方面，他们仍然需要线下专业且广泛的服务网络的支持。因此，尽管拥有强大的线上内容，如果互联网公司既没有保险业务经验，也没有广泛的线下保险服务网络，那么他们只能是一个渠道或门户网站。这就像没有物流的电子商务业务。对于泛华来说，我们转型为O2O平台的能力或成功的关键在于我们在保险业务和服务能力方面的经验。首先，在过去16年里，我们在专业保险中介行业建立了强大的线下销售和服务能力，业务覆盖中国27个省份，在全国拥有超过500个销售和服务网点以及超过60,000名销售代理人。我们在2014年每年产生80亿元人民币的保费，相当于一家中型财险公司。我们在过去十年取得的成就构成了我们相对于竞争对手无与伦比的竞争力。除了我们的线下内容，我们自成立以来与众多保险公司建立的紧密关系是我们的另一项优势。目前，我们与超过70家中国保险公司建立了合作伙伴关系，其中31家是财险公司，17家是寿险公司，并且我们与这些公司建立了季度层面的合作。这使我们在开发线上举措时更容易获得保险公司的支持，这也是我们区别于其他竞争对手的内容之一。我们致力于构建的O2O平台包括线上和线下运营，虽然我们强大的线下能力在过去16年已经稳固建立，但我们也为过去三年每次推出线上平台（包括CNpad应用程序、保险网、车通网和e互助）后短期内取得的进展感到鼓舞。这些成就主要归功于我们坚实的线下基础，因为我们已经有成千上万的员工和代理人帮助在线营销和建立我们的品牌知名度，通过口碑传播。这就是为什么我们能够事半功倍。我们理解外界对我们战略转型的担忧[甚至怀疑]，我们仍然致力于通过战略执行来应对这些担忧。我们很高兴地看到，过去几年我们在战略执行方面取得了令人瞩目的增长，这推动公司在过去一年半里重回强劲稳定的增长轨道。随着我们加快在技术和营销方面的投资，我们相信我们将能够实现2015年产生100亿元人民币保费收入的目标，并进一步扩大我们的市场份额。谢谢。
Oasis Qiu
现在，我们的首席执行官王先生和首席财务官葛先生将开放提问环节。
Operator
[接线员指示] 今天的第一个问题来自Prospect Fund的Andy Nahas。Andy，请开始提问。
Andy Nahas
谢谢。首先，祝贺你们取得的强劲增长。我想了解——您能否评论一下——提供关于寿险和车险定价市场化改革的最新进展？随着这项改革进一步推广，您认为这对贵公司未来的增长率会产生什么影响？
Chunlin Wang
[口译] 首先，寿险定价市场化改革始于2013年，经过两年逐步实施后，已经开始对市场以及泛华保险的财务业绩产生积极影响。例如，我们已经与泰康人寿达成合作，泰康是中国领先的寿险公司之一。在第一季度，来自泰康人寿的收入占我们新渠道销售总额的40%。我们相信，这是由于寿险定价市场化改革推动的产品创新所带来的成果。今年我们计划与保险公司共同推出三个产品系列。一个将涉及寿险承保，另一个涉及寿险再保险。我们相信，这一举措以及进一步的产品创新将有助于推动我们寿险业务的进一步增长。关于车险定价市场化改革，我们认为中国保监会的意图是谨慎推进改革。据我们了解，试点项目将于6月1日在六个省份启动，并将稳步实施，我们并不认为短期内会给市场带来剧烈变化。但从长期来看，我们认为这是一项积极的政策。首先，它将有助于进一步推动保险公司之间的市场竞争。实际上，我们相信保险中介机构将从保险公司之间更激烈的竞争中受益。其次，随着新的车险定价市场化改革，目前电话营销和在线销售渠道享有的省级定价优势将被打破，因为保险公司设定价格的一个定价结构实际上是按渠道划分的，这意味着像泛华保险这样的其他渠道可能成为能够享受更好定价的渠道之一。因此，我们相信这将有助于我们业务的未来发展。谢谢。
Operator
今天的下一个问题来自Summit Research Partners的Henry Guo。Henry，请开始提问。
Henry Guo
谢谢提问。我有两个简短的问题。首先是关于营收方面，我记得管理层在上次电话会议中提到，全年净收入预期约为同比增长30%。现在快到5月底了，我们应该有更清晰的可见度，关于全年净收入指引是否有任何更新？其次关于利润率，如果管理层能就利润率趋势提供一些说明，以及如何看待全年指引中的利润率，那就太好了。谢谢。
Chunlin Wang
[口译]首先，我们已经提供了第二季度的指引，预计营收增长30%。我们也对实现整个财年30%的增长充满信心。在盈利方面，排除在线计划的投资，我们相信运营收入可以实现20%到30%的增长。谢谢，Henry。
Operator
[接线员指示]您的下一个问题来自BBA的朱玲。朱玲，请提问。
Zhu Ling
[口译]问题来自朱玲，他询问Alltrust的战略投资，到目前为止与Alltrust的战略或业务合作是否有任何更新？
Chunlin Wang
[口译]我们已经与Alltrust就战略投资达成了协议，但交易的完成仍需获得监管批准。话虽如此，实际上我已经安排了下周一与Alltrust管理层会面，讨论我们在业务方面与Alltrust的进一步合作。我们相信这项战略投资将有助于推动和深化我们未来的合作。
Zhu Ling
[外语]
Chunlin Wang
[口译]Alltrust对我们未来在这项战略投资后的合作也抱有很高的期望。
Operator
您的下一个问题来自TCW集团的Rohit Sah。Rohit，请提问。
Rohit Sah
是的，您好。我正在查看你们的经营现金流数据，其中有一些项目需要更详细的解释。第一个是，在经营现金流项目中，显示经营资产和负债变动为负3800万元人民币，这比去年负近700万元人民币有所增加。能否解释这是如何发生的，你们是如何在经营资产和负债中消耗了3800万元人民币的？在经营活动现金流中，投资收入也是负200万元人民币。你们是如何在投资收入上损失了200万元人民币的？我知道金额很小，但负值仍然是个问题。
Peng Ge
[口译] 这个问题将由我们的首席财务官葛先生回答。关于现金流的问题，实际上，CNinsure没有任何债务，负债主要是由于佣金应收款与支付给销售代理的佣金应付款之间的差异造成的。由于佣金应收款的周转期较长，因此对经营现金流产生了负面影响。其次，关于投资收益，根据会计准则，我们只能在收到时确认投资收益，因为投资收益主要与我们对卡车产品的投资以及银行间储蓄存款相关。我们只在收到时确认，由于部分到期款项或利息是按半年支付的，所以在第一季度投资收益较少。
Rohit Sah
好的。那么您能否告诉我们您的应收账款天数和应付账款天数分别是多少？
Unidentified Company Representative
[口译] 应收账款。截至现在——截至第一季度的应收账款？
Rohit Sah
不，不，不是应收账款金额，而是应收账款天数？
Unidentified Company Representative
[口译] 基本上结算周期大约为两个月。我们已经收到了80%的所有应收款项。
Rohit Sah
好的。那么应付账款——应付账款天数呢？
Unidentified Company Representative
[外语]
Chunlin Wang
[口译] 基本上，这与我们的应收账款相匹配。
Rohit Sah
好的。那么它们大致匹配，我的意思是，没有太大差异，只是您的应收账款是两个月，应付账款是一个月，所以您的营运周期实际上是一个月的应收账款天数更长。这样看来——即使考虑到那额外的一个月，3800万元人民币似乎还是有点高，除非您的销售额增长非常非常快？
Unidentified Company Representative
[口译] 通常情况下，应收账款与应付账款是匹配的。但在第一季度，由于——差异较大的原因是，这也是支付奖金的季节，应付账款中包含了员工奖金和专业费用。而且在这个季节，我们还支付法律费用和审计费用，这就是造成较大差异的原因。
Rohit Sah
好的，好的。那么，撇开季节性因素不谈，我们是否应该假设运营资产的这种负向变化实际上是你们未来现金流的一个领先指标？
Chunlin Wang
[口译] 嗯，基本上在过去，因为我们相当从容，现金流也是正的。但展望未来，我们的现金流也会变成负的，这是因为我们使用资本的方式。在第一季度，我们从子公司收购了一些少数股东权益。未来我们将继续收购少数股东权益。其次，当我们在线上举措上有大量投资支出时，您可能会注意到，实际上如果我们排除对线上举措的投资，我们的营业利润实际上报告了可能强劲的正增长。但是，是的，确实对线上举措的投资未来将继续，这将对我们的现金流产生一些负面影响。第三，在互联网阶段，我们可能会有一些并购活动。总体而言，这些资本支出将对我们的现金流产生一些负面影响。所以未来现金流将变为负向变化。
Rohit Sah
好的。我想转向保险代理业务的成本…
Oasis Qiu
好的。
Rohit Sah
在你们发布的新闻稿中，你们提到财险代理业务增长了26.7%，寿险业务增长了39%，这是因为支付给销售代理的佣金增加，这是市场竞争加剧的结果，抵消了我们从保险公司获得的佣金率的增长。在这之前你们支付的佣金率是多少？现在是多少？新闻稿提到市场竞争加剧，那么你们是从哪里看到这种竞争，促使你们增加支付给销售代理的佣金？
Chunlin Wang
[口译] 竞争主要来自保险公司，因为实际上目前由于我们的规模，同行无法对我们构成任何威胁，而且我们与保险公司有更强的议价能力，但竞争主要来自保险公司。至于佣金的变化，这可以反映在毛利率的变化上。历史上，我们的毛利率高达40%到50%，但现在已降至23%左右。所以基本上，这反映了过去两到三年支付给销售代理佣金的增加。
Operator
线上没有更多问题了。我现在想把会议交还给邱女士做结束语。
Oasis Qiu
感谢大家参加今天的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。谢谢。