Operator
感谢各位参加泛华金融2023年第一季度业绩电话会议。[接线员指示] 现在请将会议转交给今天的主持人，泛华金融投资者关系经理邱女士。
Oasis Qiu
早上好。欢迎参加我们2023年第一季度的业绩电话会议。业绩结果已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站以及新闻专线上查阅。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述的准确性可能受到一系列商业风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与预期或预测存在重大差异。此类风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会提交的文件中概述的内容，包括我们的20-F表格注册声明。除非适用法律要求，否则我们不承担更新此前瞻性信息的义务。今天参加会议的有我们的董事长兼首席执行官胡毅南先生；首席财务官葛鹏先生；首席运营官刘立冲先生。胡先生将回顾我们2023年第一季度的财务和运营亮点。在准备好的发言之后将进行问答环节。现在，我将电话转交给胡先生。
Yinan Hu
大家早上好，晚上好。感谢参加今天的电话会议。我将重复上周在财报中公布的第一季度业绩的一些亮点。正如我们提到的，在2023年第一季度的积极宏观和行业环境下，泛华在此期间取得了强劲的业绩，各项关键运营指标均实现稳健增长。总保费同比增长29%至44亿元人民币，显著超过寿险行业8.9%的保费增速。新业务保费同比增长51.4%至8.519亿元人民币，远高于上市中资寿险公司15%的增长率。总收入同比增长20.6%至8.277亿元人民币，营业利润同比增长193.1%至6040万元人民币，大幅超出我们之前的预期。本季度，我们与行业及主要上市保险同业进行了对比，以展示我们正在通过专业化、专业化、数字化和开放平台战略推动业务可持续增长。这一战略正开始使我们与竞争对手区分开来，第一季度业绩就证明了这一点。接下来，请允许我介绍执行该战略直接产生的三个关键运营亮点。首先，我们对高质量增长的战略聚焦显著提升了代理人质量和生产力。我们的10万保费代理人和百万圆桌会员专业代理人数量同比增长27%。这些高绩效代理人的生产力也分别同比增长18%和37%。他们合计占本期间销售额的42%，高于去年同期的32%。其次，我们已经看到开放平台和过去两个季度的收购带来了实质性贡献。截至季度末，我们的开放云服务业务部门已连接超过300家外部机构，新业务保费增长超过100%至超过8060万元人民币。我们还在通过并购整合行业，期间完成了三项收购，包括[听不清]（中国领先的管理总代理），以及另外两家领先的代理公司。展望未来，我们计划利用管理总代理模式加速整合市场上的中小型保险中介机构。截至季度末，[听不清]已连接400家持牌经纪人，本季度贡献了1.19亿元人民币的新业务保费。最后，我们对数字化的战略聚焦也带来了实质性的运营收益。数字化战略的执行不仅提高了我们平台上代理人的生产力，还帮助我们推动客户服务和业务质量的改善。本季度，13个月和25个月续保率分别提升至行业领先水平的93%和87%。实现更高的续保率意味着为我们保险客户带来更高质量的业务，进而推动我们业务的续期奖金。数字化聚焦与开放平台战略相结合，使我们能够实现显著的经济规模和运营效率提升。这体现在运营费用率从去年同期的31.3%大幅降至25.9%，尽管数字化和开放平台举措的投资显著增加至2023年第一季度的2130万元人民币，高于去年同期的[听不清]。在此我们想说明，迄今为止的收购仅贡献了收入，而非营业利润，因为我们仍在将这些收购实体整合到泛华的过程中，结果尚未反映在第一季度的财务业绩中。然而，随着IT和[听不清]系统整合在今年下半年完成，我们预计将在未来业绩中看到实质性的费用协同效应和收入协同效应。我们2023年的运营目标是寿险保单保费和营业利润同比增长50%且不低于50%。我们相信第一季度的强劲[听不清]将为我们实现全年目标奠定坚实基础。我们也对第二季度能够达到或超过目标充满信心，并为第三季度和下半年做好改进准备。为充分准备下半年以及未来几年，我们将继续坚持通过专业化、专业化、数字化和开放平台追求可持续增长的战略。在接下来的几个季度，我们将重点关注以下举措的战略执行。首先，我们将继续扩展服务产品以建立差异化的竞争优势，专注于通过促进各种服务场景中的保险销售来满足客户及其家庭在整个生命周期中的多样化需求，利用我们丰富的[听不清]资源，包括保险信托、医疗保健、养老服务和教育解决方案。其次，我们计划培训3000名外部候选人成为泛华家族办公室顾问，从而帮助我们吸引行业顶尖人才。今年我们计划增加举办这些家族办公室顾问培训课程（保险信托培训课程）的支出，培训和认证3000名外部精英代理人，提高专业化水平并提供另一个差异化点。第三，我们将在代理人中实施全牌照持有者计划。为响应监管对代理人分级管理的要求，我们将为包括百万圆桌会员在内的顶级代理人提供针对性培训，根据他们的个人专业水平，帮助他们获得金融专业资格和认证，以进一步提升他们的专业形象和生产力。首先，我们计划通过开放平台战略和并购加速市场整合。我们计划向行业全面开放我们的平台，培养数字化人才，特别是能够带来高质量业务的定向和专属独立销售团队。2023年，我们的目标是将100个平台机构客户迁移到我们的数字租户系统。2023年是泛华的重要一年。它标志着我们公司成立25周年。这是一个里程碑，让泛华的每一位员工都感到自豪。过去25年，我们自豪地度过了中国的经济和金融行业周期，每次都比以前更强大。对我个人而言，这是我第二次担任泛华的董事长兼CEO，曾在2011年担任公司CEO，现在在2017年担任公司董事长。这是我25年前创立的公司。毫不夸张地说，它是我的第二个孩子，我一直把公司的最佳利益放在心上。展望未来，我们计划在人力资源能力上进行大量投资，以吸引市场上最优秀的个人人才，从董事会层面到高级管理人员，再到一线代理人。我们相信，凭借正确的战略、正确的团队和正确的执行，泛华将在未来25年及以后创造价值，并能够交付所有利益相关者期望的成果。我的演讲到此结束。现在开放提问环节。谢谢。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自中金公司分析师张宇宇（音译）。请提问，宇宇。
Unidentified Analyst
第一个问题与成品需求相关。此前，中国保险监管机构要求保险公司降低新产品的预期收益率。您是否看到这些[听不清]产品？您对储蓄产品销售势头有何预期？第二个问题，我们看到去年和第一季度，[听不清]的平均费率逐渐走强。我们知道这主要是由于产品结构变化和[听不清]佣金减少。我认为这对我们的经纪收入确实有负面影响，而我们的首年保费表现非常出色。您能否分享更多关于如何看待未来费率走势以及[听不清]采取什么行动的看法？最后一个问题是关于开放平台战略。在上次电话会议中，您提到计划投资或收购约10家中小型保险代理机构，[听不清]？
Yinan Hu
感谢您的问题，宇宇。我是CEO胡一男先生。胡先生想邀请我们的首席运营官刘立冲先生回答第一个问题。我们的首席财务官将回答您关于佣金率趋势的第二个问题，而他本人将回答您关于并购进展的第三个问题。
Lichong Liu
随着寿险产品新定价中保证收益率即将下调，我们确实看到储蓄产品（包括年金和终身寿险产品）的需求非常强劲。然而，下半年情况将如何变化？我们仍然认为，从长期来看，储蓄产品的需求将保持强劲，这得益于三个因素。首先，我们看到人口老龄化加速和消费者风险偏好降低。老龄化人口对能够满足其退休需求的产品仍有非常强烈的需求。其次，我们看到长期利率呈下降趋势。因此，即使新产品定价的[听不清]利率[听不清]下调至3%，这仍然提供了相当有吸引力的回报。第三，随着经济放缓，我们看到某种程度的消费降级和投资产品降级，因为经济疲软使得[听不清]选择不太有吸引力，而保险确实提供了一种安全的资产类别。谢谢。
Oasis Qiu
首席财务官希望回答这个问题。首先，他想澄清佣金率的定义。从保险角度来看，我们实际上看到佣金率可能会呈下降趋势，以符合国际惯例以及监管要求，或者说监管机构希望降低中国金融机构的财务成本。对于泛华来说，由于我们销售多种多样的产品，因此产品结构的变化以及客户选择支付保费的方式都会对整体佣金率产生影响。然而，如果基于年化保费等值基础，我们的首年佣金率仍然相当高。但是，话虽如此，我想强调的是，公司应该关注的关键运营指标是我们的首年保费、净收入、毛利率以及续保率。我认为这些是衡量公司财务健康状况更好的运营指标。正如刘先生提到的，随着即将过渡到新的产品定价，储蓄型产品会发生一些变化，这意味着保险公司的成本将会降低。这可能短期内会影响我们的销售能力。然而，从长期来看，我们仍然相信储蓄型产品的需求将保持强劲。同样，话虽如此，我们仍然相信，对于成熟的保险中介机构来说，其关键竞争优势应该在于提供全面服务或综合解决方案以满足客户多样化需求的能力，而不仅仅是销售保险产品。正如刘先生提到的，我们实际上希望进一步扩大我们的服务范围，包括信托服务、医疗保健，以及现在的[听不清]和教育解决方案。我们相信这是我们进一步增强竞争优势的关键。胡先生也提到，我们目标是2023年实现首年保费和营业收入同比增长50%。我相信，如果我们能够实现这个全年50%的目标，我们也将看到毛利率、净利润率和续保率的持续改善。
Oasis Qiu
这位是公司的CEO胡先生。他想就我们的并购战略回答各位的问题。基本上，行业正在向高质量增长的方向演变，这意味着更高的业务质量和更低的成本。目前市场的发展实际上有利于我们的并购战略，或者说为我们进行收购创造了更加有利的环境。因此，我们将坚持开放平台战略和并购战略。今年的收购目标没有变化。并购不仅仅是业务合并。我认为我们收购的基础在于技术、我们的数字化能力和人工智能技术应用。从长远来看，我们相信技术将成为推动保险中介业务增长的关键因素。而且我发现——我非常有信心，在中国乃至亚洲，泛华在IT投资和技术能力方面都远远领先于同行。然而，目前在中国以及我们观察到的其他亚洲市场，技术投资还远远不够。这是限制保险中介进一步增长的关键原因。但我们相信，对技术的需求非常强劲。同时我们也看到，许多持牌保险中介公司以及独立代理人实际上无法独自承担IT系统的投资。因此，我们并购的核心是输出我们的数字技术优势和数字化能力。这样我们可以让更多的保险中介公司受益于泛华的技术优势，通过降低运营费用帮助他们将销售能力翻倍，并为可持续增长建立动力。对于未来的并购目标，我们实际上关注的是对被收购实体的技术赋能，我们追求的是质量而非数量。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Dan Wong。Dan，请提问？
Oasis Qiu
摩根大通分析师提出了三个问题。第一个问题关于我们的代理人生产力。第一季度我们看到代理人生产力显著提升，但这可能源于去年基数较低。他担心在市场费用竞争加剧的背景下，我们代理人的高生产力是否可持续。第二个问题关于公司股票回购计划的进展。公司去年12月宣布了股票回购计划，但考虑到公司的并购战略，公司可能希望保留更多现金用于收购。公司的资本配置计划将如何平衡，股票回购计划有何安排？第三个问题关于监管。监管机构已采取静默期规定来监管保险中介市场。但我们相信，随着更严格的合规框架和对公司业务质量的更严密监管，这将有助于公司提升销量并降低风险。那么这对公司而言存在哪些机遇？ 这三个问题将由管理层分别回答：我们的CEO陆先生将回答关于代理人生产力的第一个问题；葛先生将回答关于股票回购的第二个问题；胡先生本人将回答关于监管的第三个问题。 实际上，我们看到过去几年市场上代理人数量大幅下降。相反，代理人的人均产能和活动率一直在提升。我认为有两个原因：首先，客户需求已从相对低端的产品（如重疾险）转向更高价值的产品——储蓄型产品。这类产品的保单金额更大。其次，由于这类产品更复杂，需要更全面的金融知识或涉及管理领域的知识，因此通常由更高端的代理人销售。 对于重疾险产品，部分工作已被在线医疗保险产品所取代。那些只能销售重疾险产品的代理人自然会逐渐被淘汰。只有那些知识更全面、能力更强的代理人才能留在行业中。 泛华已将重点转向服务中产阶级、高净值或超高净值个人。这些客户群体需要更专业的服务，要求代理人具备更高的专业素养。因此，过去几年我们加大投入招募和培训专业代理人，同时增加数字化投资以赋能代理人，帮助他们提升专业能力。 结果我们看到，过去几年MDRT代理人数量增长了50%。第一季度MDRT代理人数量也实现了大幅增长。这说明我们的战略是正确的。此外，我们认为服务是获取客户的关键。因此我们将'保险+服务'或'保险+财富管理'、养老护理、保险信托等作为整体战略的重要组成部分。通过这些服务组合，我们的顶级代理人将能够满足高端客户的多样化需求。 基于客户需求和顶级代理人的能力，我相信我们的保单金额和代理人生产力将维持在较高水平。
Oasis Qiu
所以葛先生想回答您关于股票回购的第二个问题。我认为泛华是一家对股东相当负责任的公司。我回顾一下自IPO以来的资本使用情况。自IPO以来，我们已花费约17亿元人民币用于现金分红，并花费约7亿元人民币用于股票回购，总计24亿元人民币，这占我们总运营现金流（约40亿元人民币）的50%以上。这表明了我们致力于最大化股东回报的承诺。自2020年以来的过去三年中，由于新冠疫情和经济疲软，行业经历了重大变化。然而，泛华坚持了我们的战略。我们在2023年第一季度看到了战略执行的实质性贡献。在我看来，我认为我们的现金应该用于为未来长期的可持续快速增长建立动力。这包括我们的举措，例如并购。由于过去三年发生的情况，我们的股票被严重低估。我们认为，与分红相比，股票回购将是最大化股东回报更有效的手段。这就是为什么我们在去年12月宣布了2000万股的回购计划。尽管受到窗口期限制和公司可购买交易量的限制，我们已经购买了约[听不清]ADS，价值60万美元。这是我们在股票回购方面取得的进展。我想对您的第一个问题补充一点评论。这也是我们过去15年来一直坚持的战略。我们认为，无论销售代理人多么专业或多么精英，如果他们只销售保险产品，仅靠销售保险产品来维持高生产力是不可持续的。因此，转型成为能够为客户提供更全面解决方案的财务顾问，不仅涵盖保险，还包括保险信托、税务规划或法律顾问，这将使他们能够更好地满足客户需求并维持更高的生产力。我相信，代理人转型或转变为客户的财务顾问是一个不可逆转的趋势。这将要求公司有更高的合规性和监管合规性要求。这是一个巨大的挑战。但与此同时，这也为公司带来了巨大的机遇。我相信，任何能够帮助其他机构或独立代理人解决合规问题的公司都将拥有未来。我的长期愿景一直是将公司从保险销售中介转变为平台公司或行业基础设施平台提供商。这就是我们过去几年一直在推进的工作。我们致力于为整个行业提供基础设施平台。我们还在基于数字技术的基础上，致力于建立统一的合规模型和统一的风险管理模型。目前，我们现有组织贡献了80%的收入。我希望未来60%的收入将由为行业提供的服务或平台服务产生。新的监管变化给许多行业参与者带来了巨大挑战。然而，我们认为这对泛华来说是巨大的机遇。为了应对市场变化并抓住市场机遇，我们重新聘请了波士顿咨询集团作为我们的顾问，就我们的开放平台战略提供建议。到目前为止，BCG已经完成了第一阶段的工作，这对我们有很大帮助并取得了很好的成果。我相信这将有助于我们未来建立数字合规模型和数字风险管理模型。谢谢。
Operator
谢谢。目前没有更多问题。现在我将会议交还给邱绿洲女士进行结束致辞。
Oasis Qiu
感谢您参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。谢谢。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。
Oasis Qiu
谢谢。