Operator
感谢各位参加泛华控股集团2023年第二季度业绩电话会议。[接线员提示] 请注意，本次电话会议正在通过互联网进行实时直播。会议结束后3小时内将提供网络直播回放，请访问泛华控股集团投资者关系网站ir.fanhuaholding.com，查看
Oasis Qiu
大家早上好。欢迎参加我们2023年第二季度业绩电话会议。财报已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站以及新闻专线上查阅。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述的准确性可能受到诸多业务风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与预期或预测存在重大差异。此类风险和不确定性包括但不限于我们向美国证券交易委员会提交的文件（包括20-F表格注册声明）中概述的内容。除非适用法律要求，否则我们不承担更新此前瞻性信息的义务。今天参加会议的有我们的联席董事长兼首席执行官胡一楠先生、联席董事长兼首席战略官林斌先生以及首席财务官葛鹏先生。胡先生将首先分享他对近期市场趋势和我们战略定位的看法，随后林斌将回顾我们的财务和运营亮点，并讨论未来的业务展望。在准备好的发言之后将进行问答环节。现在，我将电话转交给胡先生。林斌将为胡先生进行翻译。
Yinan Hu
各位早上好，晚上好。感谢大家参加今天的电话会议。中国经济目前正在经历重大转型。旧的生产模式正在瓦解，而新的生产模式正在发展。这种转型也是当前中国经济面临挑战的根本原因。然而，凭借其庞大且不断增长的市场规模，中国经济继续展现出强大的韧性和巨大潜力。支撑中国长期前景的基本面依然积极，并将继续为所有行业以及我们泛华公司提供有利的商业环境。对于中国保险市场而言，此前的大众代理人模式正逐步退出，而基于专业、满足客户需求的新模式尚未占据主导地位。目前，保险行业真正受过专业培训的销售人员不足100万人。然而，为满足中国庞大中产阶级人口、老龄化社会对有效退休和遗产规划的实质性需求，我们估计市场上至少存在200万专业顾问的缺口。最近几个季度，我们观察到越来越多来自保险行业以外不同领域的高素质代理人加入我们行业，他们非常需要一个能够支持其持续发展的赋能平台。这一因素尚未成为行业下一阶段增长的重要驱动力。我们相信，泛华的专业化、专业化、数字化和开放平台战略与这一新兴趋势完美契合。过去几个季度的业绩，我认为是我们过去两年战略实施正在见效的良好证明，泛华已经焕然一新。因此，上周我们正式宣布了新的使命、愿景和核心价值观，旨在巩固路线图，引导泛华全体员工共同努力，推动公司实现可持续、高质量增长。泛华将秉持最高道德标准，弘扬诚信、专业、开放和创新的核心价值观，同时努力成为全球领先的技术驱动型金融服务平台，致力于赋能独立财务顾问的成长，并为客户创造可持续价值。今年九月，泛华将庆祝其成立25周年。自2007年上市以来，公司通过回购和分红持续为股东带来丰厚回报。展望未来25年，在新的使命和愿景指引下，我们相信，通过继续推进既定战略，我们将持续为股东创造价值。
Ben Lin
谢谢主席。正如大家所知，我于7月加入泛华。我在保险行业工作多年，曾担任卖方保险分析师，并在美国一家大型股票基金担任投资者多年。我在泛华的职责是负责我们的海外发展和资本市场工作。我希望将多年来分析全球保险市场的经验带到泛华，帮助我们实现成为全球领先金融服务平台的目标。 现在我将带大家回顾我们第二季度的业绩，对此我们感到非常非常满意。首先，在收入增长方面，本季度我们实现了61%的增长。在营业利润方面，数字增长了177%，超出了我们之前的指引。在盈利增长方面，调整后每股收益增长了192%。在现金状况方面，总现金及现金等价物达到16亿元人民币。所有这些基本上都表明，我们通过执行核心战略正在获得持续稳定的成果。 支撑这些数字的背后，让我来谈谈我们的运营亮点。从保费来看，我们的保费同比增长55%，显著高于行业23.7%的增长率。更重要的是，在寿险首年保费方面，我们同比增长153%，而中国上市保险公司的平均增长率为89%。显然，毫无疑问，我们第二季度的部分增长来自于非常强劲的行业顺风，即本季度发生的定价变化。 对我们来说最重要的指标实际上是顾问质量的提升。百万圆桌会员数量增长了228%，而优质代理人（即本季度销售保费超过10万元的代理人）同比增长163%，本季度销售超过1万元的代理人增长了29%。毫无疑问，这三个类别是我们现在将继续关注的焦点。 在生产力方面，我们的百万圆桌代理人生产力增长了21.7%，达到每季度130万元。在顶级代理人的贡献方面，他们现在占本季度保费的57%，而去年为37%。在我们的续期保费方面，也取得了非常非常强劲的业绩，本季度增长了28.7%，这主要是由我们的续保率显著改善所推动的。13个月续保率达到95.1%，较去年提高了3.4个百分点。25个月续保率达到88.3%，较去年提高了3个百分点。 我们的数字化和开放平台战略继续以运营效率提升的形式带来成果。可以看到，我们的数字化和开放平台支出占收入的比例现在为28.9%。包括所有其他费用在内，我们的运营费用率同比下降了9.7个百分点。我们继续在IT方面进行大量投资，按季度运行率计算，每季度约为2000万元人民币。 我们开放平台战略的贡献变得越来越明显。可以看到，在有机首年保费方面，达到10亿元人民币，增长了90.6%。更重要的是，我们的开放平台首年保费达到5.5亿元人民币，同比增长135%。在贡献方面，我们的开放平台和过去12个月进行的收购现在占我们首年保费的35%，占我们收入结构的32%。 最后，在业务展望方面，我们维持寿险首年保费同比增长50%至37亿元人民币的目标，同时我们也维持2023年全年调整后EBITDA同比增长50%的目标。显然，关于我们在第二季度和第三季度第一个月看到的定价变化后行业前景，有很多问题。我们的看法是，这个行业在过去十年中经历了许多定价利率变化的周期，我们相信行业将继续通过这些不同的阶段和周期发展。重要的是，中国金融产品的整体回报环境正在下降。如果你看看市场上的理财产品，回报率低于3%。因此，现在回报率上限为3%的保险产品，作为一种储蓄产品在市场上仍然非常有吸引力。 我们的观点是，这次行业低迷为市场整合和扩张提供了绝佳机会。凭借我们雄厚的财务资源和开放平台战略，我们认为我们处于有利地位，可以利用这个机会促进收购，并邀请更多第三方经纪人加入我们的开放平台。 最后，我想谈谈我们的资本配置和海外扩张计划。我们商业模式的一个吸引力在于我们非常轻资产、轻资本。因此，我们的业务每个季度和每年都能产生非常有吸引力的经营现金流。自上市以来的16年里，泛华累计产生了40亿元人民币的经营现金流。我们的现金储备现在为16亿元人民币。过去，我们通过股息和股票回购在股东回报方面有着良好的记录，自上市以来，我们以股息和股票回购的形式向股东返还了28亿元人民币。实际上，其中很大一部分是在过去五年中实现的。 我们现在的资本配置策略考虑是：第一，我们暂时暂停股息政策。这正是因为我们认为，目前市场上存在巨大的整合机会，以及海外增长的机会。在海外扩张计划方面，我们要强调的是，与欧美等成熟市场相比，亚洲的中介行业规模仍然很小。有些人可能知道，香港基本上有800多家经纪人。这是一个非常分散的市场，很多规模都不够大，我们认为，像泛华这样的中国领先技术平台现在可以将一些专业知识带到海外发展。我们正在考虑扩展到香港，并可能扩展到东南亚，因为这些市场我们认为经纪人市场服务非常不足，他们缺乏我们可能提供的技术专业知识。 以上就是我们为大家准备的演示内容，现在进入问答环节。
Oasis Qiu
你好，Maggie。我们现在准备开放问答环节。
Operator
[接线员指示] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的Coco Gong。
Coco Gong
大家好，我是摩根士丹利的Coco。感谢管理层给我这个机会提出第一个问题。首先，祝贺公司取得了非常出色的业绩。我的第一个问题是关于向香港和东南亚市场的扩张。这个问题可能更多是针对管理层，因为我们想了解公司正在考虑的具体计划是什么，公司试图实现什么目标。也许您可以与我们分享一些细节。第二个问题是，公司从一线代理商那里看到了中国经济复苏的哪些迹象？这是很多投资者都非常好奇的问题。就这些，谢谢。
Ben Lin
好的，如果各位不介意的话，从现在开始，在问答环节中，我将用英文进行回答。如果有些问题需要转交给我的同事，我可以协助翻译。那么我来回答第一个问题，胡董事长将回答第二个关于中国经济的问题。关于我们的海外扩张计划，我们目前正处于制定战略的非常早期阶段。但我们可以告诉大家的是，我们对于想要做什么有着非常清晰的聚焦。我们的策略将基于技术输出和合作伙伴关系。我们并不打算通过进入香港或新加坡等地大规模建立前线团队。这不是大家应该期待我们做的事情。通过多年来对这个行业的观察，我坚信亚洲的中介业务板块仍然是整个区域金融服务行业中唯一具有增长潜力的领域。在我看来，这个领域在技术方面存在巨大的服务不足。正如大家所知，有一些保险公司如众安或平安正在向东南亚和世界其他地区输出一些保险科技。但这些技术基本上主要是为了满足保险公司的需求。实际上，目前还没有任何经纪公司正在开发技术来赋能传统行业的线下和线上销售，为传统销售行业提供技术支持。我们看到该地区存在巨大的市场潜力。正如我之前提到的，以香港为例，香港有850家经纪公司，它们规模都非常小，没有能力投资技术。而如果看中国，我们现在在几乎所有领域的数字化销售方面都处于世界领先地位。在保险行业，我们看到代理人使用技术创建自己的IT系统的趋势日益增长。他们基本上通过社交媒体进行潜在客户开发，利用自己的专业知识创建数字化IT系统。我们最近观察到的一个趋势是，未来将出现使用AI驱动许多这些任务的趋势。因此，我们认为目前正处于技术能够推动香港和东南亚经纪市场整合的时机。鉴于我们的专业能力，泛华在这一领域具有非常有利的地位。我们拥有25年线上线下销售财产险和人寿保险产品的经验。而且我们已经证明，在中国我们也有财务资源投资这一领域。我之前提到过，每个季度我们基本上在技术上投入约2000多万元人民币。因此，我们非常有信心这是正确的道路。所以请给我们一些时间来寻找合适的合作伙伴，在中国境外推进这一路径。
Yinan Hu
正如董事长在开场白中所说，中国目前正处于一个转型期，旧的生产模式正在逐步淘汰，新的生产模式正在发展。我们可以与大家分享四点观察。首先，目前中国的员工社区略显疲弱，这是因为投资者的风险偏好有所下降。其次，在消费方面，中国消费者在疫情后显然持谨慎态度。有证据表明，日常消费品存在一定程度的消费降级。第三点，虽然各行业的信心水平面临一些挑战，但社会稳定性依然非常明显，而且我们看到它们正在复苏的迹象。总之，中国的每个行业都在经历从旧生产模式向可持续新生产模式的转型期。我们都在寻找新的增长引擎。这需要一到两年的时间来发展和显现。吴先生可以与大家分享的是，这一新的生产过程也将涉及许多新工具，包括人工智能。我们认为，新技术和工具的采用在未来两年将变得非常明显。以保险业为例，过去三年，保险业价值链上的每个人都在寻找新的出路，寻找发展可持续增长的新模式。我们看到的一个日益增长的趋势是利用技术来满足客户需求。传统的代理人海战术、佣金驱动的销售流程需要改变，这一点变得非常明显。我们看到人工智能的采用；我们看到以客户需求为关键工具来推动更高质量的增长。我们认为保险业正在经历的转型实际上也适用于中国的其他行业。每个人基本上都在从相当粗放的商业模式或运营模式转向更高质量、可持续的模式。过去三年我们一直走在这条道路上，从各种迹象可以看出，我们开始取得成果。因此，我们相信，如果我们能走这条路，中国的许多行业和公司也能走这条路。所以我们对中国经济长期前景仍然相当有信心。
Operator
[接线员指示] 我们的下一个问题来自中金公司的张雪。
Xue Zhang
我有两个问题。第一个问题与产品供应策略和销售势头相关。我们知道目前3.5%定价的传统寿险产品已不允许销售，在这种情况下，许多保险公司和从业人员已调整了产品策略。您能否分享更多关于贵公司今年下半年及截至8月的产品策略细节？根据您的观察，储蓄型和保障型产品的销售势头如何？第二个问题是关于开放平台。您能否分享或更多说明如何看待开放平台策略的增长前景，我们可能面临哪些机遇和挑战，以及代理人在我们平台中最喜欢的功能和服务是什么？未来将进行哪些更新？谢谢。
Yinan Hu
首先回答您的问题。显然，7月定价调整后，整个行业8月的销售数据看起来不太理想。行业需要时间来调整。但我们的观点是，从3.5%到现在3%保证收益的产品，在当前市场环境下，这些产品仍然具有吸引力。因此从我们的角度来看，这一变化不会给行业需求带来灾难性影响。现实情况是，现在中国每年有2000万人进入60岁及以上年龄段。未来几年预计每年累计将有3亿人进入60岁及以上类别。中国的这一老年人口群体，他们仍然对低风险储蓄产品有需求。因此我们仍然相当有信心，短期内会进行调整。但中长期来看，中国保险产品需求前景仍然非常非常强劲。显然，我们认为这些保证收益产品在利率下降环境下会给保险公司的投资能力带来压力。因此，我们预见未来产品结构也可能发生变化。例如，我们认为年金产品是一个非常具有吸引力的产品类别。我们认为老年健康保险是一个尚未开发的市场。尽管中国有大量人口进入60岁及以上年龄段，但考虑到中国不断提高的预期寿命，这仍然是一个相对年轻的年龄群体。对于保险公司承保健康保险来说，这可能是一个良好的风险类别。最后，我们认为行业也将朝着更加定制化和差异化的产品方向发展。我们认为真正标准化的将是这些投资型产品，但我们也看到保险公司通过服务提供差异化产品的机会。
Ben Lin
我想补充胡先生的观点，显然市场上有一些声音认为监管机构应鼓励保险公司在低利率环境下也发展分红型产品。但行业担忧的是，在经历一段销售保证型产品的时期后，转向非保证型产品时总会存在误导销售的风险。我们的看法是，降低这种风险的唯一途径是通过销售队伍的专业化。这正是我们大力倡导的领域。
Yinan Hu
关于我们如何与供应商、上游制造商和保险公司合作，我们现在采取更加差异化的方法。我们希望与那些拥有强大偿付能力、良好投资能力和服务能力的供应商合作。与这些供应商合作，我们的意图是共同开发差异化的产品和服务，以满足客户需求。 关于我们开放平台面临的挑战，这些挑战实际上也是我们的机遇。过去十年间，中国的销售流程一直由大规模代理人模式驱动，对数字工具的关注并不普遍。一切都围绕着招募。这导致了一系列当前行业面临的问题和挑战。但我们认为这些限制基本上就是我们的机遇，对吧？ 对于许多经纪公司来说，他们在资本方面受到限制，在技术资本投资方面受到限制，同时由于与保险公司签订的许多佣金协议中，没有明确规定他们必须投资于技术。但我们认为，随着行业从大规模代理人模式转向专业代理模式，由少数保险公司服务同样规模或不断增长的市场，销售流程的自动化将成为必要。因此，我们认为行业需要投资于基础设施，以支持数字化和基于人工智能的销售。这正是我们认为泛华拥有资源和经验可以做到的领域。 我们在开放平台方面所做的工作，在我看来，不仅在中国，在整个地区都是相当新颖的。但从我们过去两个季度的业绩可以看出，我们在开放平台战略上的执行正让越来越多的人认识到这是一个非常可行的战略。在非常短的时间内，它已经占我们业务的三分之一。 自8月以来，显然行业数据相当糟糕，我们认识到许多同行基本上都面临着增长挑战。他们正在寻找新的增长模式，寻找新的工具来帮助他们增长。因此，9月25日在新京1010总部，我们将举办泛华开放平台日，基本上展示我们所有的能力以及我们能为他们带来什么。 关于我们为这些独立经纪公司从开放平台带来什么价值的问题，我们想与您分享五点： 首先，显然是他们可以从我们平台获得的产品和服务——保险产品、共同基金、退休产品等。 其次是数字化运营。我们为他们提供进行交易、数字化培训等工具。 第三是专业培训。我们基本上提供全面的培训计划，从风险管理到退休需求以及家庭咨询。对于许多这些代理人，我们想要做的是为他们开发一个全职职业发展路径，使他们不仅能够销售保险，还能胜任全方位的金融服务产品。 第四是资本支持，我们认为这将变得越来越重要。你们中的一些人可能已经意识到，监管机构已经开始改变银行保险渠道的佣金结构。我们认为他们很可能也会改变经纪渠道的佣金结构。我们认为他们可能会降低首年佣金，并增加续期佣金的权重。因此，这将给我们许多同行带来挑战，特别是那些缺乏资本和规模的小型公司。我们认为这是一个我们可以提供支持的领域，而不需要大量的资本资源。 最后是关于未来技术和工具。我们认为我们正处于一个关键时刻，人工智能和大数据建模正在成为我们业务销售流程的重要组成部分。因此，这是我们将继续投资的领域。 举个例子，我们最近与一些来自海外的保险高管进行了交流，他们在中国进行考察，我们向他们展示了Suzuzen数字虚拟人——基本上保险代理人在摄像机前，但将自己转变为数字人物，可以通过中国的TikTok或抖音销售保险。过去，他们必须去工作室录制，可能只能在特定时间段内销售，但现在通过人工智能，我们基本上可以以更快的速度，更重要的是，以更大的灵活性创建这些内容。 这些就是可以在我们行业采用的人工智能应用案例。谢谢。
Operator
谢谢。目前我没有看到更多问题。现在将会议交还给邱绿洲。谢谢。
Oasis Qiu
谢谢。感谢各位参与今天的电话会议。如果您有任何进一步问题，请随时联系我们。谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以挂断电话了。