Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加泛华保险服务集团2017年第二季度及上半年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。[接线员指示] 我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2017年8月22日星期二。现在我将会议交给今天的第一位发言人，邱女士。谢谢。请开始。
Oasis Qiu
早上好。欢迎参加我们2017年第二季度及上半年业绩电话会议。业绩结果已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站以及新闻专线上查阅。在我们继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述的准确性可能受到许多业务风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致我们的实际结果与预期或预测存在重大差异。此类风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会提交的文件（包括我们的20-F表格注册声明）中概述的内容。除非适用法律要求，否则我们不承担更新这些前瞻性信息的义务。今天参加会议的有我们的首席执行官王春林先生；我们的董事会主席胡义南先生；首席财务官葛蓬先生。王先生将带您了解我们2017年第二季度的财务业绩。然后，在准备好的发言后，他和胡先生、葛先生将回答您的问题。现在我们将电话会议交给王先生。
Chunlin Wang
感谢各位参加今天的电话会议。与我一同参加会议的有我们的董事会主席胡义南先生；我们的首席财务官葛蓬先生。我们将从回顾2017年第二季度的财务和运营表现开始今天的电话会议，然后简要讨论我们的业务展望。报告结束后我们将进行问答环节。
Yinan Hu
大家好。我是胡义南。
Peng Ge
大家好。我是葛蓬。欢迎参加我们的电话会议。
Chunlin Wang
首先，从行业格局来看，自去年以来，中国一直在加强对金融市场的管控。央行、保监会、银监会和证监会相继出台了一系列新规，旨在完善金融体系、防范金融风险。保监会在过去一年推出的新规涵盖了广泛议题，从风险排查、整顿市场秩序、打击违规行为、保护消费者权益，到优化保险公司产品结构，体现了监管机构加强监管、引导保险业回归保障型保险产品的决心。其中，保监会2016年9月发布的76号文明确规定，保险公司必须在2017年4月1日前对其现有产品设计进行调整，包括降低万能险产品的评估利率、责任准备金，并提高个人寿险产品的风险保障比例。随着这些新规生效，特别是76号文的实施，2017年4月1日全行业一批热门保险产品被迫下架。因此，2017年第二季度中国保险业总保费收入同比仅增长6.4%，其中财险保费同比增长14.1%，而寿险保费同比仅增长2.9%，为过去几年最低水平。与此同时，我们也可以看到保监会强调保障型保险业务已取得积极成效，具体如下：第一，业务结构调整评估。长期保障型传统寿险业务占寿险总保费的比例达到52.9%，较2016年底上升16.7个百分点。定期寿险产品在新保单销售总额中的占比也有所提高。第二，专业保险中介公司已成为中小型公司日益重要的渠道，其公平战略价值越来越受到重视。 现在来看泛华2017年第二季度及上半年的财务表现。在2017年第二季度的行业背景下，我们实现总净收入10亿元人民币，同比下降5%，其中寿险业务收入5.9亿元，同比增长187.9%；财险业务收入下降50%至3.5亿元。营业利润为7120万元，超出预期。归属于公司股东的净利润达到1.4亿元，同比增长352.7%。2017年上半年，我们实现总净收入25亿元，同比增长25.7%，其中寿险业务收入12亿元，同比增长229.8%；财险业务收入同比下降20%至11亿元。营业利润为1.3亿元。归属于公司股东的净利润为2.1亿元，同比增长317.2%。 接下来看看我们三大业务板块的表现。首先是寿险业务板块。正如我们刚才提到的，2017年第二季度，一批热门保险产品下架，而监管机构对新产品的审批流程也有所延迟。重新上架新产品并为销售代理人提供培训也需要时间。因此，我们主要寿险产品供应短缺了近一个月。尽管如此，我们的新定期寿险产品销售额（按标准保费计算）仍同比增长143.7%至3.9亿元。续保率持续改善，定期寿险产品的13个月续保率从一年前的89%上升至93.3%，而25个月续保率达到85%的历史新高，体现了客户对我们产品和服务质量的高度认可。随着新保险业务的持续快速增长，寿险业务已成为我们主要的收入来源，正如我们所预期的那样，其对总净收入的贡献从一年前的19.2%上升至58.2%。 其次是财险业务板块。财险市场的激烈竞争对财险中介基于佣金差价的盈利模式造成了巨大冲击。我们2017年第一季度财险业务的财务表现或许能说明问题。第一季度，我们的财险业务毛利率仅为7.4%，而运营成本超过7%，这意味着我们的营业利润接近于零。随着保监会继续推进第二轮车险定价改革，竞争将越来越激烈，这可能使保险中介的财险业务更容易出现亏损。鉴于这一趋势，管理层决定放弃所有非核心、低利润的财险渠道业务，这些业务此前占我们整体财险业务的近50%。我们仅保留了零售财险业务，我们认为这将有利于寿险业务的发展。由于这一决定以及与人保财险合作的中止，财险业务收入同比下降55%，其对总净收入的贡献在本季度也下降至34.6%。 第三是理赔公估业务板块。尽管与人保财险业务合作中止带来影响，第二季度理赔公估业务产生的收入仅同比下降10%。上半年业绩主要归功于我们公估团队的成熟及其品牌竞争力。 接下来我将分享2017年第二季度业务运营的一些最新情况。去年10月，我们宣布了一项基本业务指导方针，即公司将继续积极寻求通过扩大和加强销售队伍来发展寿险业务的机会。同时，我们致力于通过提供广泛的金融产品和服务以及一流的技术来增强市场竞争力，我们相信这是实现帮助销售代理人和团队领导成为中国保险行业最高收入者这一使命，以及实现成为每年能产生数千亿保费的市场领导者这一目标的关键。遵循这一方针，我们继续推进各项关键举措，并高兴地看到持续进展。 首先，我们的销售队伍持续扩大。过去一年，销售代理人和销售网点的数量快速增长。截至2017年6月30日，我们拥有856个销售网点，同比增长73.3%。注册代理人数量达到32.8万，同比增长116.6%。新加入的销售代理人的贡献也在增加。以寿险业务为例，第二季度超过20%的新寿险保费是由新销售代理人贡献的。 其次，我们一直在努力进一步多元化产品供应商。2017年上半年，我们的前两大产品供应商是天安人寿和华夏保险，它们分别占我们寿险业务标准年化保费总额的38.4%和36.4%。2017年第二季度，我们与工银亚洲人寿和恒大人寿展开战略合作，并取得了积极成果。6月份，工银亚洲人寿和恒大人寿分别占我们寿险业务标准保费总额的7.7%和2.8%，而天安人寿和华夏人寿的合计贡献较5月份下降了6.8%，意味着产品供应结构更加多元化。 第三，我们高兴地看到我们各个在线平台持续快速发展。首先，CNpad。截至2017年6月30日，CNpad App下载并激活数量达29.4万份，同比增长114%。交易额（按保费计算）达到9.2亿元，同比增长23.1%。我们超过60%的车险和寿险保单是通过CNpad App交易的。我们的目标是在2017年底前将所有关键车险业务线上化。其次，Baoxian.com，这是一个健康险、意外险和旅行险的在线市场。第二季度，Baoxian.com实现保费收入4470万元，同比增长131.8%。累计用户数达到100万，同比增长189.3%。Baoxian.com在2017年上半年已实现盈利。第三，eHuzhu，在线互助社区。截至2017年6月30日，eHuzhu累计注册会员数超过180万，是一年前的4倍多。自今年3月以来，我们努力通过营销活动和产品调整来提高活跃用户数量，我们高兴地看到每月净增约1万名活跃会员。 展望下一季度，我们的主要重点将是进一步改革财险业务模式，即向平台化和数字化运营模式转型。正如我们2016年上半年和2017年上半年财险业务的财务表现所证明的，依靠佣金差价盈利的原有模式已经走到尽头。未来财险业务市场的竞争必然是成本和效率的竞争。彻底的改革不可避免。鉴于此，经董事会批准，管理层决定公司将放弃原有盈利模式，转型为通过平台管理费和技术服务费盈利的新模式。该平台的主要特点如下： 第一，经过五年的发展，我们的CNpad App在技术和运营上已成熟。它已成为行业最佳的交易工具和平台。第二，我们决定向行业全面开放CNpad App，财险业务的需求方和供应方可以在此平台上自主完成交易。第三，泛华将充当需求方和供应方之间的撮合者，而不是之前在与财险公司、客户、其他保险中介公司和第三方互联网保险平台关系中的经纪人角色。从现在起，公司将不再向保险公司收取佣金，也不再向销售代理人或其他分销渠道支付财险业务的佣金。相反，我们将根据通过CNpad App交易的实际保费金额，向需求方和供应方收取平台管理费和技术服务费。泛华致力于打造保险行业的淘宝式商业模式。第四，随着这一模式的建立，我们预计收入将大幅下降，但对毛利率和营业利润率的影响将是积极的。从长远来看，我们预计此举将大幅降低运营成本并提升整体盈利能力。我们相信这一模式代表了在中国保险市场经营财险业务的未来方向。 中国寿险市场和财富管理市场的爆发式增长才刚刚开始，我们相信组织良好的销售网络将成为未来最有价值的市场资源。随着销售代理人迁移加速以及寿险公司将重点转向保障型寿险业务的趋势，我们通过扩大和加强销售队伍来进一步发展寿险业务的决定是及时的。快速增长的寿险业务需要一支强大、组织良好、纪律严明的销售队伍。为此，我们将投入更多资源来构建平台和运营能力。我们将重点关注区域扩张、网点设立、员工招聘、销售团队组建、销售代理人管理系统开发以及营销和培训等关键领域。我们相信这些举措对于增强公司竞争力和确保长期可持续发展是必要的。有鉴于此，我们预计2017年第三季度的营业利润将不低于5000万元人民币。谢谢。现在管理层将开放提问环节。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自中金公司的谢燕。
Unidentified Analyst
[外语]
Oasis Qiu
第一个问题来自中金公司的谢燕。首先，他祝贺泛华取得业绩，他有两个问题。第一个问题是关于我们的销售费用。我们的销售费用在第二季度下降了约60%。他理解这主要是由于本季度取消了提供给销售代理的补贴。这会影响我们未来几个季度的销售增长吗？第二个问题是关于我们的投资收益。投资收益增长了超过120%，他想知道——投资收益主要与短期投资相关。他想知道我们为这些短期投资投资了什么样的产品。还有……
Chunlin Wang
[外语]
Oasis Qiu
王先生将回答第一个问题。实际上，我们销售费用下降的原因是因为销售补贴已成为一种常规支付。我们实际上已将其计入佣金成本。我们并不认为这会影响我们的销售增长。
Chunlin Wang
[外语]
Oasis Qiu
关于第二个问题，即我们的投资收益，投资收益快速增长的主要原因是这类产品的期限大约为一年，许多这类产品在第二季度到期。由于我们只在收到时才确认投资收益，因此我们在第二季度有较高的投资收益。这些短期投资大部分投资于银行间储蓄存款类产品。
Operator
[操作员说明] 下一个问题来自Hallco Incorporated的Arthur Hall。请继续。请提问。
Arthur Hall
能否解释一下关联方应收款项大幅增加的原因？这似乎是一个不寻常的增长幅度。另外，你们对年底销售代理人数有目标吗？
Oasis Qiu
[外语]
Chunlin Wang
[外语]
Oasis Qiu
请——可否请葛先生回答第一个问题？
Peng Ge
[外语]
Chunlin Wang
[外语]
Peng Ge
[外语]
Oasis Qiu
关联方应收款项主要与我们向CISG提供的循环贷款相关，该公司是我们投资的企业，我们持有约20%的股权。贷款金额约为3.7亿元人民币，年化利率为7.3%。这基本上是一笔短期过桥贷款，CISG需要这笔贷款来满足其贷款发放业务的需求，我们预计他们将在下季度末偿还这些贷款。
Chunlin Wang
[外语]
Oasis Qiu
我们的目标是到今年年底销售代理人数达到40万。
Arthur Hall
非常感谢，祝贺本季度取得良好业绩。
Operator
下一个问题来自Open Door的[Sihen Ku]，请提问。
Unidentified Analyst
[外语]
Oasis Qiu
Sizhen有两个问题。第一个问题是关于我们财险业务运营模式的条款。正如我们所说，我们将把利润模式从佣金前端模式转变为平台模式，在这种模式下，我们将收取平台管理费和技术服务费，而不是佣金。我们何时开始这种平台模式？目前，财险业务仍占总净收入的34.6%——那么在新模式下，这部分收入会完全消失吗？还是会被平台管理费和技术服务费所抵消？我们能抵消多少？第二个问题是关于我们的投资收益。我们在第二季度录得了约1亿元人民币的投资收益。这笔投资收益是否与对Puyi以及CISG的投资有关？据我们了解，目前我们持有Puyi约15%的股份，持有CISG约20%的股份。那么这笔投资收益是否与这两家公司有关？我们对这两家公司有什么计划？
Chunlin Wang
[外语]
Oasis Qiu
王先生将回答第一个问题，葛先生将回答第二个问题。
Chunlin Wang
[外语]
Oasis Qiu
关于第一个问题，实际上，我们对这种平台模式已经进行了很长时间的研究，我们一直在根据市场趋势和市场变化来调整这种模式。目前，我们已经向董事会提交了提案，并且已经获得了他们的批准。我们预计在9月底前完成向平台模式的转型。在这种新的商业模式下，评估我们财险业务的主要指标将是交易量、平台管理费以及技术服务费，这些基本上将成为我们的净毛利。由于这一变化，我们的总收入可能会显著下降。但从长期来看，我们希望到2018年，我们的财险业务收入在收入方面保持平稳。到2019年，我们的总收入将继续显著增长，并且我们的财险业务将恢复盈利。谢谢。
Peng Ge
[外语]
Oasis Qiu
所以葛先生的回答基本上是说，在第二季度，我们大约有1亿元人民币的投资收益，这主要来自短期投资，正如我们刚才提到的，主要与银行间存款产品相关。另外1.2亿元实际上是联营公司的收益份额，这主要是我们从CISG获得的利润份额，我们目前持有该公司约20%的股份。至于这两家公司未来的业务计划，我们肯定会继续支持它们的业务增长，因为金融产品和服务是我们整体战略的关键部分，所以我们将继续支持它们的发展。但在股权方面是否会有进一步的动作，这将取决于金融市场环境如何演变，因为目前金融市场受到央行和监管机构的严格管控，处于当前的金融监管阶段。然后，正如葛先生再次强调的，在业务方面，我们将继续支持它们的发展，因为市场对这类产品仍有相当强劲的需求。
Operator
您的下一个问题来自太平资产管理公司的[Jessie Go]先生。请继续提问。
Unidentified Analyst
抱歉，是来自[Indiscernible]国际。
Oasis Qiu
问题来自[indiscernible]国际的[Jessie]。她想知道我们在下半年是否有引入新客户的计划。对于目前我们主要的产品供应商天安人寿和华夏人寿，它们在第二季度——在下半年的贡献将如何变化？
Chunlin Wang
[外语]
Oasis Qiu
正如我刚才提到的，保险中介渠道已成为中小型公司更重要的渠道，我们的战略价值得到了它们更好的认可。我们看到许多中小型公司积极寻求与泛华合作，我们预计在第三季度和第四季度将与一些保险公司达成更多的战略合作协议。但在这方面我们会更加有选择性——我们需要找到能够增强我们产品组合市场竞争力的最佳公司，同时能为客户提供更好的品牌认知度。至于天安和华夏的收入贡献，我们确实预计贡献会进一步下降一些，这样我们的产品供应就不会过于集中。
Unidentified Analyst
[外语]
Oasis Qiu
那么关于[indiscernible]引入新产品供应商呢？通常，我们是否乐于每季度引入一两个新产品供应商？或者这实际上取决于我们与新的保险公司正在讨论的新合作有多少？我们没有任何具体的数量要求吗？
Chunlin Wang
[外语]
Oasis Qiu
与财产险业务不同，对于寿险合同而言，实际上并非越多越好。我们倾向于相对集中地与一定数量的寿险公司合作。因此，我们基本上会控制引入新产品供应商的节奏。我们并没有具体的达成目标。在选择产品供应商时，我们基本上会分析其自身定位以及我们的市场需求，来决定与谁合作。
Chunlin Wang
[外语]
Oasis Qiu
所以目前泛华基本上拥有更强的议价能力，或者说在选择与谁合作以及销售何种类型产品方面拥有更大的空间。
Operator
[接线员指示] 下一个问题再次是给[开门]的[Sizen Ku]，请继续提问。
Unidentified Analyst
[外语]
Oasis Qiu
问题来自Shizen Ku，他问：截至6月底，我们的现金及现金等价物约为7亿元人民币。这包括短期投资吗？如果不包括——如果包括——如果包括短期投资，第二季度末的净现金金额是多少？
Peng Ge
[外语]
Unidentified Company Representative
[外语]
Oasis Qiu
我们的财务经理[李莉]将回答这个问题。她表示，截至第二季度末，我们拥有约6.2亿元人民币的现金及现金等价物和23亿元人民币的短期投资。这意味着我们的净现金头寸约为30亿元人民币。
Unidentified Analyst
[外语]
Oasis Qiu
你们打算如何运用这笔资金？
Chunlin Wang
[外语]
Oasis Qiu
让我们给董事长一个回答问题的机会。
Yinan Hu
[外语]
Oasis Qiu
管理层和董事会正在积极讨论多种方案，探讨如何更好地回报股东。基本上，我们上市已近10年，他很高兴看到泛华实现了可持续的盈利能力，同时也欣慰地看到，经过20多年的发展，从初创至今，泛华已经找到了能够实现可持续增长和可持续盈利的正确商业模式。因此，目前董事会一直在思考，什么是更好的方式来回馈股东——提升我们的股东价值。
Operator
目前没有更多问题。现在我将会议交还给今天的主持人。请继续。
Chunlin Wang
[外语]
Oasis Qiu
感谢您参加今天的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请联系我们。谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。