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2018年第3季度财报电话会议 - 2018年11月21日

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Operator

感谢各位参加泛华控股集团2018年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。所有线路已设为静音以防止背景噪音。管理层发言结束后将进行问答环节。届时如需提问，请按照指示操作。请注意，本次电话会议正在通过互联网进行直播。会议结束后三小时内将提供网络直播回放。请访问泛华控股集团投资者关系网站ir.fanhuaholdings.com的

Oasis Qiu

大家早上好。欢迎参加我们2018年第三季度业绩电话会议。财报已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站以及新闻通讯社查阅。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述的准确性可能受到一系列商业风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与预期或预测存在重大差异。此类风险和不确定性包括但不限于我们向美国证券交易委员会提交的文件（包括20-F表格注册声明）中概述的内容。除非适用法律要求，否则我们不承担更新此前瞻性信息的义务。今天参加会议的有我们的首席执行官兼董事长王春林先生；首席财务官葛鹏先生；以及董事会秘书[李莉莉]。王先生将带您了解我们2018年第三季度的财务业绩。在准备好的发言后，他和葛先生、李女士将回答您的问题。现在，我将电话转交给王先生。

Chunlin Wang

感谢大家参加今天的电话会议。与我一同出席的有我们的首席财务官彭革先生和董事会秘书[李莉莉]女士。今天的会议我们将首先回顾2018年第三季度的财务业绩以及本季度取得的主要进展，随后简要讨论2018年第四季度的业务展望。报告结束后我们将进行问答环节。首先，我想简要分析一下行业动态。自今年年初以来，政府整顿金融市场秩序的努力据称将持续进行。去杠杆、打破刚性兑付、打击非法集资是主要工作。与此同时，保险监管机构继续强调长期保障型产品，对储蓄型保险产品的保证收益率设限，并限制这些产品的快速返还特性，这与2018年上半年银行提供的激进理财产品形成鲜明对比。因此，消费者在购买储蓄产品时犹豫不决，直接导致销售代理人收入下降，士气受挫，从而造成整个行业销售代理人活跃度和留存率明显下降。因此，作为最有价值的保险业务——个人寿险常规业务的首年保费负增长，似乎已成为2018年全行业的必然现实。在此背景下，我们继续报告2018年第三季度强劲的盈利表现。营业收入同比增长48.7%至1.246亿元人民币，再次超出我们之前的指引，净利润同比增长73.9%至1.952亿元人民币。现在，让我们看看我们三大业务板块的表现。首先，寿险业务板块，2018年第三季度我们的总寿险保费达到15亿元人民币，同比增长10.6%，其中以年化保费等值计算的新业务同比下降28.9%至3.945亿元人民币，符合我们之前的预期。这主要是由于去年同期的高基数以及我们产品结构的变化。由于134号文的影响，2017年9月快速返还型年金产品销售激增。与此同时，新规生效后年金产品的保证收益率下降。因此，2018年第三季度大额年金保险产品的年化保费等值大幅下降，占我们总续期业务的11%，而去年同期为49%。然而，健康险业务尽管每单保额通常不到年金产品的一半，但在本季度仍保持强劲增长，年化保费等值同比增长101.4%，占我们总寿险新业务的82%，而去年同期为28%。我们特别受到续期业务表现的鼓舞，由于去年同期寿险板块新业务的强劲增长，加上我们出色的续期业务管理，续期保费同比增长109.5%，这是本季度营业利润持续快速增长的关键驱动因素之一。2018年第三季度，我们寿险业务的毛利率显著改善，主要归因于续期业务贡献的增加，其在2018年第三季度占总新收入的20.6%，而2017年第三季度为9.3%。虽然我们寿险新业务的表现基本符合我们之前的预期，但我们预计2018年第四季度寿险业务的年化保费等值将实现同比稳健增长。因此，我们维持对2018年全年寿险新业务年化保费等值实现正增长的预估。第二，财险业务板块。2018年第三季度财险代理板块的收入，主要包括890万元平台服务费和来自保险网的1400万元佣金收入。该板块净收入的下降主要是由于我们的车险业务向平台收费业务模式转型，以及保险网自2018年6月起终止了与一家主要业务合作伙伴——第三方在线借贷服务提供商的业务合作。尽管收入下降，但由于平台服务费的毛利率为100%，我们财险业务的整体毛利率从13.7%改善至2018年第三季度的34.4%。第三，理赔公估板块。理赔公估板块报告了稳健的业绩，净收入同比增长9.9%，毛利率从去年同期的41%改善至2018年第三季度的44.8%。第二部分，我想讨论我们在拓展销售网络方面取得的进展。首先，截至2018年9月30日，注册销售代理人总数超过71.6万，同比增长73.1%，而第三季度销售过寿险保单的代理人数量达到44,686人。其次，我们很高兴在第三季度欢迎超过10位行业资深人士加入我们，他们将担任我们省级分公司的总经理或副总经理。凭借他们在前五大寿险公司的工作经验，我们相信他们的专业知识将使公司能够进一步改善业务运营，使其更加专业化。当然，在下一部分，我将向您介绍我们的在线平台在本季度取得的坚实进展。首先，CNpad。截至2018年第三季度末，总注册和激活用户超过49.6万，同比增长49%，本季度通过CNpad交易的保险保费总额为4.19亿元人民币，占我们总车险业务的84.5%。其次，懒掌柜。截至2018年第三季度末，懒掌柜的注册用户已超过71.6万，本季度通过该平台交易的保费达4.8亿元人民币，其中3730万元为财险保费，4.15亿元为寿险产品的首年保费，占我们总首年保费的93.6%。第三，保险网。其注册用户数超过200万，同比增长66.7%。其季度活跃用户达到14万，同比增长98.3%。通过该平台交易的保险保费超过7240万元人民币，同比下降主要是由于6月份与一家金融科技公司终止合作，但其常规业务另一方面仍保持快速增长。第四，e互助。e互助每月报告新增注册会员近30万。截至2018年9月30日，其注册会员已超过380万，有效付费会员超过200万。自推出四年以来，它已帮助超过1,495个家庭通过该平台筹集了2.5亿元人民币资金。e互助旗下的针对重大疾病患者的在线筹款平台易互助，已帮助844个家庭筹集了总计390万元资金。接下来，我想与您分享一些近期的主要发展。首先，我想借此机会祝贺泛华金融于2018年11月7日在纽约证券交易所成功上市，股票代码为CNF。在其首次公开募股后，我们在泛华金融的持股比例从20.58%稀释至18.6%，但由于我们仍在其董事会拥有席位，该投资仍将按权益法核算。其次，正如我们之前宣布的，作为天府新区招商引资项目的一部分，我们的全资子公司——泛华联兴保险销售有限公司，即我们寿险业务的控股公司，于2018年8月27日完成了其办公室从北京迁至四川省天府新区的搬迁和注册。由于此次搬迁，公司于2018年11月2日从当地政府获得了一次性奖励800万元人民币。泛华联兴还将有资格根据其对当地经济的贡献比例享受某些税收优惠和财政激励。搬迁后，我们已恢复向寿险公司合作伙伴收取总部对总部佣金应收款，此前该款项曾被暂停。我们预计此后我们的经营现金流将恢复正常水平。此外，根据其吸引投资发展地方经济的政策，2016年，天府新区所在的仁寿县政府表示支持泛华公开竞标天府新区的一块土地以建立后台中心。由于泛华既没有房地产开发资质，也没有兴趣进行实物资产开发，2016年7月16日，泛华与独立第三方房地产开发商四川天一房地产开发有限公司成立了一家合资企业，专门用于开发该地块。根据此安排，四川天一将负责土地开发和提供所有开发资金，而泛华将不为开发提供任何贷款担保或任何其他资金。房地产开发完成后，四川天一将保留开发物业销售的所有利润，而泛华将有权以折扣价购买某些物业。截至目前，该项目仍在开发中。展望2018年第四季度，我们预计寿险业务的年化保费等值将同比增长不低于35%，从去年同期的3.4亿元人民币增至4.16亿元人民币。对于2018年全年，寿险业务的年化保费等值预计将实现正增长，营业收入预计同比增长不低于50%。我们对实现这些目标持乐观态度。现在，管理层将开放提问环节。

Operator

[操作员指令] 我们的第一个问题来自中金公司分析师田丹。请提问。

Dan Tian

问题来自田丹，他有三个问题。首先，公司第三季度销售代理人数量同比增长强劲。他想知道公司是否记录了活跃销售代理人的数据？我们每月活跃销售代理人的数量是多少，或者这些销售代理人的活跃率是多少？第二个问题，保险公司已开始为2019年开门红做准备，根据他获得的信息，情况似乎有些挑战性，他想知道我们为2019年开门红做了哪些准备，我们的开门红策略是什么？以及我们对明年寿险业务增长的预期如何？第三个问题，最近有银保监会官员谈到销售代理人组织模式的改革，您对这种可能的改革有何看法？

Chunlin Wang

自我们启动扩张计划以实现2019年前达到100万销售代理人的目标以来，每月销售代理人的净增长基本符合我们的预期，即每月保持约25,000名代理人的净增长。正如我刚才提到的，我们也吸引了许多来自顶尖人寿保险公司的高级管理人员加入我们，这很好地证明了分工趋势以及制造与分销分离趋势的加速。然而，由于对年金产品和储蓄型产品的限制，销售代理人的活跃率受到了一定影响。我们认为这是行业调整时期的正常现象。对于泛华而言，我们代理人的活跃率相对稳定，目前约有50%的注册销售代理人是活跃代理人，他们销售各类产品或进行各种销售活动，包括销售车险、财产险、意外险和人寿保险，或推荐他人加入我们的e互助平台。对于寿险业务的月度活跃代理人，这是我们更关注的关键指标，目前活跃寿险代理人数量可能占总注册销售代理人的5%或活跃代理人的10%。因此，在2018年，特别是第三季度，我们确实看到寿险代理人月度活跃率有所下降，主要是由于产品调整以及注册销售代理人数量快速增长所致。但未来我们肯定需要更加关注提高销售代理人的活跃率。至于2019年的开门红销售，我认为寿险公司处于一种尴尬境地：一方面他们希望更加专注于实现2018年的全年经营目标，同时他们需要为开门红销售设定目标。根据我们目前收集到的信息，各家保险公司对开门红销售采取了不同的策略。目前我们的开门红销售准备工作与往年保持一致，我们已经为开门红销售做好了充分准备。首先，我们已经完成了与保险公司的产品和合同安排，我们预计2019年储蓄型产品、分红型产品的销售表现会更好，因为我们认为消费者已经更好地消化了储蓄型产品设计的变化，他们将更愿意购买储蓄型产品，从而推动这类产品的销售。其次，我们将在12月10日召开为期约5天的年度会议，届时我们将部署明年的具体任务，我们期待开门红销售的良好表现。第三个问题关于银保监会中介部副主任的讲话，首先我认为该评论实际上并不完全正式，因为这些评论是在论坛演讲中发表的，更像是学术交流而非监管机构的官方态度。我们坚信两个趋势：第一，长期定期寿险产品的销售仍将主要通过个人销售代理人进行；第二，我们坚信制造与分销分离的趋势正在加速。

Dan Tian

谢谢。

Operator

下一个问题来自Halco的Arthur Hall。请提问。

Arthur Hall

您好，感谢接听我的电话。我唯一的问题是，本季度前三大保险公司的排名是否有变化？寿险公司的前三名是谁？各自占比多少？您如何看待这一排名的变化？

Chunlin Wang

我们与业务合作伙伴保持着正常且积极的合作关系，同时还有许多新的保险公司正寻求与我们合作。基本上，我们在选择业务合作伙伴时会考虑三个标准：产品供应与服务、技术支持能力。目前越来越多的保险公司符合这些标准。关于第三季度的前三名，华夏占我们寿险总收入的31%，天安占21%，永旺占26%。其他公司如泰康工银安盛也在积极寻求合作。我们预计与永旺、长城和恒大的合作在2019年将有更积极的表现。谢谢。

Arthur Hall

谢谢，祝贺本季度取得良好业绩。

Chunlin Wang

谢谢。

Operator

谢谢。[接线员指示] 现在我将话筒交还给管理层进行结束语。

Oasis Qiu

感谢您参加今天的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。谢谢。