Operator
感谢各位参加泛华控股集团2022年第二季度及上半年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。所有线路已设为静音以防止背景噪音。管理层发言结束后将进行问答环节。届时如需提问，请按照指示操作。请注意，本次电话会议正在通过互联网进行直播。会议结束后三小时内将提供网络直播回放。请访问泛华控股集团投资者关系网站ir.fanhuaholdings.com的
Oasis Qiu
早上好。欢迎参加我们2022年第二季度及上半年业绩电话会议。业绩报告已于今日早些时候发布，可在我们的投资者关系网站及新闻专线上查阅。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述的准确性可能受到诸多商业风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与预期或预测存在重大差异。此类风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会提交的文件（包括20-F表格注册声明）中概述的内容。除非适用法律要求，我们无义务更新此前瞻性信息。今天参加会议的有我们的董事长兼首席执行官胡义南先生；首席财务官葛蓬先生；以及首席运营官刘立冲先生。胡先生将回顾我们2022年第二季度的财务和运营亮点。发言结束后将进行问答环节。现在，我将电话转交给胡先生。
Yinan Hu
大家早上好，晚上好。我是胡一男。感谢各位参加今天的电话会议。2022年第二季度，我们继续执行专业化、职业化、数字化和开放平台战略，并实施了一系列战略举措，这些努力开始显现出令人鼓舞的成果，各项运营指标均呈现积极改善。我们的保险业务总保费收入同比增长12.2%至29亿元人民币，其中寿险首年保费达到6.157亿元人民币，同比增长43.7%，环比增长25%。增长主要由高绩效代理人数量的大幅增加及其人均产能提升所驱动。本季度，高绩效代理人数量和人均绩效指标均实现同比显著改善。季度内连续三个月贡献年化保费当量（APE）超过1万元人民币的'万元保费代理人'数量同比增长23.6%，人均产能同比增长33.3%；而季度内贡献APE超过10万元人民币的'十万元保费代理人'数量同比增长41.2%，人均产能同比增长6.3%。相应地，由于我们有意减少了非绩效和低绩效代理人数量，泛华绩效代理人总数在2022年第二季度减少了37.6%。这些明确显示出我们聚焦服务中高端客户和高绩效代理人的战略重点已产生积极效果。随着新战略执行的稳步推进，我们自豪地在季度内实现了新业务的强劲增长，同时运营收入达到3100万元人民币，远超我们之前的预期。运营收入同比下降的主要原因包括：第一，理赔调整业务板块因季度内COVID-19影响产生700万元人民币亏损，特别是在我们主要业务区域长时间无法正常运营；去年同期该板块实现350万元人民币利润，这意味着理赔调整业务因COVID-19影响收入约1000万元人民币。第二，对云通分支机构的投资增加，相应在季度内产生1500万元人民币亏损。第三，为支持运营数字化和赋能一线代理人运营，我们在完善IT基础设施方面增加了1030万元人民币支出。尽管这些投资可能增加了我们的成本压力，但我们相信这是强化能力的必要投资。排除上述因素影响，我们的运营收入将达到约6300万元人民币，同比增长34%，这再次表明我们正朝着未来持续增长的方向前进。经过一年多的实施和持续完善，我们的战略清晰务实，初步成果显著提升了我们在行业内的品牌形象，进一步提振了员工和销售团队的士气与信心。基于2022年上半年取得的初步成就，我们将重点推进以下战略举措，进一步巩固核心竞争力。一、招募和培养顶尖人才，打造高产能销售团队。首先，进一步扩大家庭办公室顾问（FOC）和家庭退休规划师（FRP）培训项目在高绩效代理人中的覆盖范围，同时启动家庭保单经理（FPC）的培训和认证项目，重点帮助代理人发展提供保单托管服务的能力，从而帮助我们的代理人从专注于保险产品的专家转变为更广泛的家庭资产配置专家，进而扩展到养老和遗产管理专家。其次，依托我们在保险信托服务和医疗健康服务方面的优势，借助成熟的三R营销模式（即账户责任、解决方案责任和履行责任），加大力度吸引行业顶尖人才，特别是百万圆桌（MDRT）会员，实现十万元保费代理人数量同比增长30%的目标。二、通过标准化的三R营销流程，提供场景化的信托、医疗健康和养老服务。首先，信托+保险。截至2022年6月底，泛华已组织超过100场客户互动活动，协助设立123个信托账户，信托资产超过12亿元人民币，覆盖215份新保单，平均每个信托账户贡献1-2份保单，每份保单APE为3万元人民币。我们为中高净值客户提供保险信托和家族信托服务推荐的战略已取得显著成果，在行业内建立了良好声誉并形成竞争优势。2022年下半年，结合我们的FOC培训项目和三R营销模式，我们计划在三R人才的专业支持下广泛组织高端客户互动活动，提供从客户互动、资产配置规划、解决方案制定、设立保险信托账户到履行和销售服务的全套服务。因此，我们期望提供保险信托服务的闭环，使保险信托账户成为泛华的新竞争模式。其次，健康和养老+保险。成立于2021年的泛华健康管理事业部致力于整合市场上的优质医疗和养老资源，赋能我们的合作伙伴、代理人和客户。2022年上半年，泛华推出了广泛的客户获取产品和获客产品，并与'血库和高端医疗服务提供商'等优质服务提供商合作。此外，我们通过与国有企业签订深度合作协议，在获取优质养老设施资源方面取得突破。这也标志着泛华成为连接中小型保险公司与第三方健康和养老服务设施的开放平台迈出了第一步。进入下半年，我们将充分利用这些资源，通过组织客户实地参观医疗健康和养老设施，体验优质生活方式和相关服务，促进场景化营销，从而激发他们对健康、医疗、退休和遗产管理解决方案的需求，进而促进保险产品销售。第三，升级'蓝掌柜'应用以支持数字化运营。2022年上半年，我们的'蓝掌柜'应用已升级至3.0版本，这是一个集客户互动、客户服务、交易支持、线上线下运营、专业培训和个人品牌建设于一体的综合平台。随着'蓝掌柜'3.0的发布，我们观察到运营效率显著提升，平台关键绩效指标也呈现显著改善。具体而言，平台活跃代理人数量增长约50%并持续增加。使用我们数字化工具的代理人产能约为未使用者的1.5倍，成为'管家'或保险服务伙伴的代理人产能比未成为者高出约20%。所有这些都表明我们的数字化努力正在取得回报。2022年下半年，泛华将继续通过进一步优化关键功能、提高系统稳定性和易用性来改善用户体验，从而更有效地支持代理人活动。进入2022年第三季度，尽管COVID-19和双录等外部因素可能继续产生一定负面影响，泛华将继续进一步实施发展战略，通过积极把握巨大市场机遇来提升公司价值。考虑到我们计划在近期持续增加技术和培训投资，这些投资需要时间才能完全显现效益，管理层有信心实现正增长，运营收入不低于3000万元人民币。我的报告到此结束。现在开放提问环节。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员提示] 第一个问题来自中金公司的[王梓娴]。请提问。
Unidentified Analyst
[外语] 第一个问题是，您对公司今年下半年的收入和利润有何预期？第二个问题是关于代理人队伍。我们的销售代理人在地区、年龄、教育程度等方面的[听不清]情况如何？他们的收入和生产力怎么样？最后一个问题，能否分享一下您当前的产品结构？对储蓄产品的需求有何预期？这些产品的[听不清]是否可持续？谢谢。
Yinan Hu
[外语] 感谢您的提问。关于第一个问题，关于我们下半年佣金收入和利润指引的展望。我们的新策略已被证明在推动业务增长方面相当有效。这一策略的关键部分是我们专注于'双高'，即我们专注于高端客户以及通过数字化赋能的绩优代理人。这些策略在过去几个季度已被证明在推动业务增长方面相当有效。我们可以看到，尽管总绩优代理人数量下降了约30%，但我们的首年保费继续大幅增长，这证明内部驱动力依然强劲。随着我们继续执行我们的策略，我们相信我们的增长势头将在第三季度、第四季度和明年逐步回升。然而，我们确实注意到有两个因素可能对我们的业务结果产生不利影响。首先，我们的产品结构，尽管我们保持了首年保费的强劲增长，但这些产品大多是短期产品，这意味着这些产品对公司的[价值和利润]较低。这就是为什么我们的佣金收入和利润增长与首年保费的增长不完全一致。第二个因素是第三季度许多地区COVID病例的复燃，以及一些关键市场特别是我们主要市场的双录监管要求，这可能对我们的业务增长带来一些压力。这就是为什么我们相信我们已经触底，并且不认为我们的业务会出现进一步大幅下滑。第二个问题关于代理人概况，目前我们约60%的代理人年龄在40至60岁之间。这也符合我们当前的策略。我们的策略专注于高端客户。由于许多富裕人群或[平均]人群也处于40至60岁年龄段，特别是50至60岁年龄段，约有3亿人有强烈的养老和财富传承需求。因此，我们代理人的年龄分布实际上基本符合我们的客户群体[技术困难]，这对于执行我们的策略是积极因素。我们的大多数代理人位于二线城市，说实话教育水平不是很高。为了弥补部分代理人的不足，我们推出了3R营销模式，基本上将整个销售过程分为几个步骤，由不同代理人扮演不同角色。对于那些专业技能不强的代理人，他们负责客户接触，而更专业的代理人则负责提供解决方案设计和执行交易。同时，我们也在加大力度招募高学历代理人和年轻一代代理人，成为专业的解决方案经理或履约经理，以支持那些相对普通代理人的运营或客户服务。目前，我们约25%的代理人销售队伍年龄在30至40岁之间，这个年龄段的代理人通常具有更高的教育水平和更好的学习能力。今年上半年，我们举办了大量FOC和FRP培训课程，以提高销售队伍的专业技能，支持客户服务。关于生产力，第二季度，我们有效代理人的生产力约为每人20,000元，而去年同期为每人12,000元，同比增长60%。第三个问题关于我们的产品结构以及储蓄产品的需求和增长可持续性。第二季度，终身寿险和年金产品占我们首年保费的79%，而去年同期为68%，而重疾产品仅占7%，去年同期为20%。这也是为什么我们实现了强劲的首年保费增长，但佣金收入与首年保费的强劲增长不完全一致的原因。关于储蓄产品的需求以及增长的可持续性，我们相信在未来10年，受中国人口老龄化驱动，我们将继续看到对储蓄产品的强劲需求。60年前，中国出现了婴儿潮趋势，这意味着大约60年前，每年约有2000万人出生。因此，从今年开始，每年将有2000万人进入退休年龄。这个年龄段人群的主要需求是高质量的退休生活、财富增值以及财富传承。因此，我们相信在未来10年，这个年龄段人群对储蓄产品的强劲需求，特别是满足他们退休和财富传承需求的产品，将成为关键趋势。基于强劲的市场需求，同时考虑到储蓄产品在我们总结构中贡献增加可能带来的潜在不利影响，我们将加大力度推出医疗和养老服务，以满足人们对高质量退休生活的需求，同时加大力度扩展我们的保险信托服务，这可能帮助人们满足财富管理和财富传承的需求。其次，我们也努力优化产品结构，鼓励销售更长缴费期的产品，特别是缴费期超过10年的产品。当然，我们也将通过与再保险公司合作设计新产品，以改进产品并增加价值。例如，我们最近与中英人寿合作推出了杠杆式终身寿险产品。对于这类产品，客户通常偏好10年至20年的较长缴费期。这将有助于提高我们产品的内含价值。谢谢。
Operator
谢谢。目前没有更多问题在排队中。[接线员指示] 如果没有进一步问题，我将把话筒交还给管理层进行结束发言。
Oasis Qiu
感谢各位参加今天的电话会议。如果您有任何进一步问题，请随时联系我们。谢谢。祝您有美好的一天。再见。
Operator
非常感谢。今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接了。