Operator
感谢各位参加泛华控股集团2022年第四季度及全年业绩电话会议。[接线员提示] 现在，我将会议交给今天的主持人，泛华控股集团投资者关系经理邱绿洲女士。
Oasis Qiu
早上好。欢迎参加我们2022年第四季度及全年业绩电话会议。业绩报告已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站以及新闻专线上查阅。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述的准确性可能受到许多业务风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与预期或预测存在重大差异。此类风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会提交的文件（包括20-F表格注册声明）中概述的内容。除非适用法律要求，否则我们无义务更新此前瞻性信息。今天参加会议的有我们的董事长兼首席执行官胡义南先生；首席财务官葛鹏先生；首席运营官刘立冲先生和董事会秘书[ph]。胡先生将回顾我们2022年第四季度及全年的财务和运营亮点。在准备好的发言之后将进行问答环节。现在，我将电话交给胡先生。
Yinan Hu
[听不清] 大家早上好，晚上好。感谢参加今天的电话会议。过去几年，中国保险行业一直在经历寿险分销渠道的持续转型。虽然寿险销售队伍传统的金字塔结构正在重构，但寿险销售团队正在转型，变得更加专业化、专门化和精英化，并以更加扁平化、小型化、分散化和个性化的方式组织。大量分散的个人保险销售机构和独立代理人迫切需要第三方公共专业平台的支持，以确保持续的专业成长和竞争力。我们相信，虽然个人寿险销售机构将变得更加碎片化，但支持平台将更加集中，以实现成本效益和高质量的业务增长。寿险销售市场的竞争最终将归结为平台之间的竞争，由数字技术和人工智能驱动。泛华从2020年下半年开始启动专业化、职业化、数字化和开放平台的战略，致力于从传统保险分销商转型为基于数字技术的平台公司，赋能行业。经过两年多的转型和投资，泛华已基本完成开放平台的建设，并取得了令人鼓舞的成果。第一，我们建立了专业赋能体系，满足代理人的专业和职业发展需求。我们建立了代表家族办公室顾问基金的Triple F，以及退休规划师和家庭保单托管人培训项目，帮助代理人提升专业技能，帮助他们从专注于保险产品的专家转型为更广泛的基于家庭资产配置的专家，进而扩展到养老和遗产管理专家。2022年，共有超过26,000名代理人参加了这些培训项目。此外，我们还推出了Three A培训项目，专注于培养销售主管在招聘、职业发展和团队管理方面的能力，从而支持代理人持续的职业发展以及我们销售队伍整体的可持续发展。依托我们多样化的服务资源、技术以及针对性培训，我们建立了三条产品线：第一，信托服务+保险；第二，住房和养老服务+保险；第三，保单托管服务+保险。这些本质上是保险即服务模式，旨在提升代理人活跃度，显著改善客户体验，从而提高生产力和业绩。我们理解代理人实现专业精通需要时间。因此，我们实施了RRR营销模式，组建了一支内部和外部专家团队，在代理人与客户互动的所有关键步骤中提供必要的支持，确保我们的客户能够享受到一致的高质量专业服务，并提高转化率。第二，我们整合了广泛的保险产品以及优质的保险信托、医疗保健、养老服务和财富管理服务资源，使我们的代理人能够扩大服务范围，通过匹配客户在整个生命周期中的需求，为客户提供完整的产品和服务组合。第三，我们已基本完成数字平台基础设施的建设。自首次公开募股以来，我们已投入数亿元人民币建设领先的保险技术和数字工具，包括[听不清] 3.0版本，支持全保险交易处理。我们的数字化运营平台Enterprise recheck [ph]、保单托管系统、双录系统，以及泛华在线学院和泛华保险服务工作站[ph]，赋能代理人管理其业务组合。我们还开发了数字租户系统，将我们数字平台的功能模块化，使我们能够根据每个机构用户的业务需求，为其提供定制化的独立前端应用，这使我们能够以高效的方式向行业开放我们的平台。随着开放平台战略的实施，我们在多个运营指标上看到了显著增长，充分证明了平台对代理人专业和职业发展的强大支持。通过我们发展高绩效代理人的战略，我们看到总活跃代理人数量有所减少，但留存代理人的生产力有所增长，特别是高绩效代理人的贡献持续增加。十万保费代理人的数量已连续三个季度同比增长，他们在2022年新业务中的贡献从去年的45%增加到56%。同时，我们也对旗下基金RONS开放平台部门的显著进展感到鼓舞，该部门在运营一年后即实现盈利，其商业模式日趋成熟。截至2022年底，基金RONS开放平台已连接超过130家机构客户，全年促成首年保费超过2.5亿元人民币，较2021年增长六倍。因此，尽管面临2022年末新冠疫情病例激增的挑战，我们在2022年第四季度实现了约36亿元人民币的总承保保费，同比增长11.7%，其中首年保费同比增长19.6%。营业收入达到8490万元人民币，远超我们的指引，而非公认会计准则下归属于股东的净利润同比增长76.1%，达到7090万元人民币。2022年，泛华促成的总承保保费同比增长10.3%，达到129亿元人民币，其中首年保费达到29亿元人民币，同比增长3.5%。若排除向新定义框架过渡的影响（该过渡在2022年1月形成了高基数），我们的首年保费同比增长约20.1%。2022年营业收入达到1.68亿元人民币。鉴于此，我们认为现在是向行业开放我们平台的最佳时机。因此，我们在第四季度宣布了开放平台战略，并启动了几项收购，包括一家领先的[听不清]和两家区域领先公司，以加速我们开放平台的扩张。展望2023年，随着中国疫情后的重新开放、中国经济增长的稳步复苏以及消费者支出信心的恢复，无疑将为深化转型和推动保险行业发展提供更有利的环境。与此同时，随着客户需求日益多样化、产品供应日益丰富，独立保险中介机构正发挥着越来越重要的作用，这将延续寿险销售机构的个性化和碎片化趋势。随着我们在2023年加速执行战略转型，我们计划通过以下举措获得更多市场份额：第一，加大力度推进销售队伍的专业化和职业化发展；第二，增加投资以提升数字化运营能力；第三，加快战略收购。我们的目标是，在2023年实现寿险首年保费和营业收入均不低于50%的同比增长。我的演讲到此结束，现在开放提问环节。
Operator
谢谢。现在我们将进行问答环节。[接线员指示] 我们的第一个问题来自中金公司[CICC]的[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
我有两个问题。第一个主要是关于中国保险代理和经纪行业的前景。您能否分享更多关于该行业当前竞争格局的信息，以及未来将如何变化？这个市场会更加集中，还是我们会看到竞争加剧？您如何看待泛华在这个整体格局中的定位？第二个问题与开放平台战略相关。过去几个月我们已经看到了一些收购。您能否提供更多关于未来收购节奏的细节，以及该战略在未来三年将如何贡献于公司盈利？谢谢。
Yinan Hu
关于问题部分，我们的董事长将负责回答问题。关于第一个问题，即中国保险中介市场的竞争格局，我将谈谈我对竞争格局的看法，特别是在寿险中介领域这一格局如何演变，我的基本结论是：我们看到竞争格局正在发生根本性变化。这一变化体现在两个方面。首先，在销售组织方面，我们持续看到它们正变得更加精英化、更加个性化、碎片化，并且以更加扁平化的方式组织。主要保险经纪公司也在加大力度建设由数字技术和人工智能技术驱动的运营支持平台；对保险经纪人的普遍认知是他们是销售分销商、保险分销商。我们看到未来大型销售组织将会分崩离析。随着我们看到它们变得更加精英化和碎片化，为了维持专业成长和职业发展，它们将需要支持平台的支撑。因此我们相信——我们相信保险中介公司将转型成为平台。主要保险经纪公司将转型为基于数字技术的支持平台。另一方面，以销售为重点的保险中介公司或规模较小的销售组织，包括独立工作室或独立代理人，将加入支持平台，以成本效益高的方式实现可持续的职业发展和专业成长。我们正在推动所有行业的数字化，对于保险行业如何实现数字化转型，对于成千上万的小型和中小型销售组织（包括代理机构和经纪人）来说，让它们都大量投资进行运营数字化是不现实的。未来的竞争将归结为由数字技术驱动的、数字赋能的分析能力和人工智能技术所支撑的竞争。因此我们可以预见，未来将出现一两个由数字算法、人工智能技术驱动的大型支持平台，来支持成千上万家不同规模实体的运营。第二个问题关于我们的开放平台战略。18年前，我们提出了我们的商业模式理念，即后台支持平台加创业发展，这一开放平台战略基本上基于我们的专业化和数字化战略。因此，这个开放平台的关键或核心是能够赋能平台上的参与者。否则，如果这个平台只能提供产品而没有赋能，那它只不过是一个交易支持平台。因此，推出这一开放平台战略的前提是确保我们有能力支持销售代理人和销售组织的专业成长和可持续职业发展。因此，我们执行收购的前提是，我们能够在推动业务大幅增长和帮助它们降低运营成本（特别是IT技术投资成本）方面支持这些被收购实体。这样，我们将能够为它们节省中后台投资。因此，如果我们看到有可能帮助它们推动业务增长并降低运营成本，我们就会进行收购。目前我们已经宣布了三项收购，还有10项正在密切讨论中。未来两年，我们预计将投资或收购20至30家区域领先的保险中介公司的多数股权。对于2023年，我们的目标是收购10家保险中介公司，贡献不低于100亿（抱歉，贡献不低于10亿）的首年保费。至于如何赋能这些被收购实体或加入我们平台的参与者，毕竟并非所有销售实体都希望被收购，它们希望保持独立。为此，我们将向行业系统推出我们的数字租户系统，这将使这些销售实体和独立销售团队能够直接加入我们的平台。至于我们如何赋能这些参与者或我们平台的用户，将有四个方面。首先，我们将为它们提供产品——一套产品和服务组合；其次，我们将为它们提供专业赋能系统，包括我们在信托服务、医疗服务和养老服务方面的主要资源，以及我们的保险保单托管系统；第三，我们将为它们提供数字工具，包括我们的双录系统、数字运营平台；第四，我们还将为它们提供服务[ph]，根据中国银保监会的要求，持牌保险中介公司需要配备信息系统。因此，这些参与者或平台用户将能够直接入驻我们的核心业务系统和信息系统，而无需投资建设自己的信息系统。
Unidentified Analyst
我未来三年的营收增长和盈利能力目标是，帮助实现我自己的目标，即我们能够以50%的复合年增长率（CAGR）增长我们的寿险首年保费和运营平台。
Operator
[接线员指示] 现在，我想请邱绿洲（Oasis Qiu）做结束发言。
Oasis Qiu
感谢您参加今天的电话会议。如果您有任何后续问题，请随时联系我们。谢谢。祝您有美好的一天。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。