Operator
感谢各位参加泛华控股集团2021年第四季度及全年业绩电话会议。[接线员提示]。请注意，本次电话会议正在通过互联网进行实时直播。会议结束后3小时内将提供网络直播回放。请访问泛华控股集团投资者关系网站ir.fanhuaholdings.com，查看
Oasis Qiu
大家早上好、晚上好。欢迎参加我们2021年第四季度及全年业绩电话会议。业绩报告已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站以及新闻专线上查阅。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述的准确性可能受到许多业务风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与预期或预测存在重大差异。此类风险和不确定性包括但不限于我们向美国证券交易委员会提交的文件（包括20-F表格注册声明）中概述的内容。除非适用法律要求，否则我们不承担更新此前瞻性信息的义务。今天与我们一同参会的有我们的董事长兼首席执行官胡义南先生；首席财务官葛蓬先生。胡先生将回顾2021年第四季度及全年的财务和运营亮点。在准备好的发言后将进行问答环节。现在，我将电话转交给胡先生。
Yinan Hu
大家早上好，晚上好。我是胡亦南。感谢各位参加今天的电话会议。我想首先分享一些对当前行业趋势的看法，然后讨论我们在2022年的战略重点。2021年，中国人寿保险行业开局良好，但最终呈下行趋势。在2021年第一季度过渡到新的重疾定义框架后，保费增长持续放缓，总承保保费（GWP）同比下降。COVID-19疫情反复和监管收紧显然起到了一定作用，但我们认为主要原因在于供给侧，因为无论是保险产品的质量还是保险销售代理的专业能力，都无法完全满足客户需求。在行业转型的背景下，尽管挑战重重，我们也看到了巨大的机遇。2022年，中国达到退休年龄的人口预计将从2021年的900万增长到2500万。从2022年开始，未来10年每年预计将有超过2500万人退休，总计达3亿人。随着老龄化社会加速，即将退休的人群对养老、资产保值、税务规划和遗产管理的需求正在蓬勃兴起。同时，基于成熟市场的经验，随着中产阶级的崛起和消费者可支配收入的增加，越来越多的人对保险的需求正从确保基本保障转向更全面的家庭资产配置计划。这些不断变化的消费者需求正在推动下一个强劲增长时代，但此类需求要求销售人员具备更高的能力和更专业的知识。过去几年行业和泛华的数据也证实了这一趋势。从保费结构来看，重疾险销售在重疾定义框架过渡后持续下滑。泛华也是如此。2021年，泛华平台促成的重疾险销售逐季度下降，总体呈下行趋势，而储蓄型产品（如终身寿险和年金险）的销售自那时起一直在上升，这清楚地反映了保险需求的变化。再看代理人方面，中国保险行业代理人总数已从900万骤降至600万，销售队伍呈现两极分化：一方面，大量低绩效代理人正在离开行业；另一方面，高绩效销售人员则更加稳定且生产力更高。从泛华的角度来看，尽管泛华的代理人总数和绩效代理人数量有所下降，但过去4年泛华高绩效代理人（年首年保费达到10万元及以上）的数量从2018年的3,230人增加到2021年的5,432人，显示出明显的增长势头。我们高绩效代理人的生产力也逐年提升，其人均年保费从2018年的25万元增长到2021年的32万元。所有这些都表明我们的代理人也在分化，泛华的核心销售队伍保持稳定且质量不断提升。至于客户方面，泛华年缴保费超过10万元的高保费客户数量也呈现出明显的上升势头，每年新增的高保费客户数量持续增长。复购贡献的保费也在增加，占总保费的比例超过30%。这表明中产阶级正在迅速崛起，高净值客户数量也在增加。2021年，尽管行业寿险总承保保费下降了0.3%，泛华仍实现了116亿元的总承保保费，同比增长12.3%。首年保费达到28亿元，同比增长4.1%，其中终身寿险首年保费同比增长超过64%。这再次证实了客户需求的变化以及高生产力、高绩效销售队伍对业务增长的贡献，同时也表明代理人质量的提升能够抵消规模缩减的不利影响，并为泛华未来的发展道路指明了方向。进一步证实这一趋势的两个数据是：首先，年保费超过10万元的高保费客户，其保费在2021年约占我们总首年保费的34%。其次，2021年贡献超过10万元首年保费的代理人数量约为5,000人，贡献了我们总首年保费约65%。基于我们对行业的判断，泛华在2021年全力实施了专业化、数字化和开放平台的新战略，旨在全面赋能和培养专业人才，并赋能行业充分利用养老和家庭遗产管理需求上升带来的巨大机遇。2022年，我们将进一步执行专业化、数字化和开放平台的发展战略，重点关注以下举措。我们计划通过提供保险信托和家族信托服务推荐，切入高净值市场，目标是完成超过1,000张大额家庭遗产管理保单，并将年缴保费不低于10万元的高价值客户贡献的保费金额提升30%。这是基于此前对行业的判断，我们相信高价值客户的贡献正在上升，因此我们将首要重点放在高价值客户的需求上。我们的重点是确保满足他们对家庭遗产管理的需求。第一点。第二点，由于首年保费达到10万元的高绩效代理人贡献了泛华约65%的总首年保费，我们将专注于通过专业赋能、客户资源提供和数字化赋能，培养和招募更多高生产力代理人，以实现现有销售队伍和泛华云通中首年保费达到10万元的高绩效代理人贡献的首年保费增长30%的目标。第三点，我们期望加速推进开放平台战略，受益于互联网保险新规生效后的有利环境，力争在2022年实现10%的首年保费来自该平台的目标。我们的目标是将泛华转型为一家全新的、数字化、专业化的公司，在未来两年内实现高增长。2022年将是能力建设之年，为泛华重回持续高利润增长轨道奠定基础。我的演讲到此结束，现在进入问答环节。谢谢。
Operator
[操作员说明]。我们的第一个问题来自中金公司的Suzanne Wang。
Unidentified Analyst
首先，祝贺管理层在第四季度取得的出色业绩。我有两个问题。第一，在互联网保险新规出台后，许多中小型保险公司无法开展线上业务。我们能否看到它们为应对我们而实现更强的收入增长？这会影响我们2022年的业绩展望吗？第二个问题是关于产品。我们可以看到储蓄型产品快速增长。您认为这是短期调整，还是因为保障型产品的需求已经见顶？那么我们在储蓄型产品方面如何做得更好？储蓄型产品的佣金率是否略低于保障型产品？
Yinan Hu
关于您第一个问题关于互联网人身保险新规的影响，我们确实观察到许多中小型保险公司对我们合作以及设计新产品持更积极的态度。因此，总体而言，我们认为这项新规对我们的业务发展是积极的。 除此之外，我们还观察到线上线下业务的融合也取得了显著进展。新规出台后，许多曾经通过互联网渠道开展业务的线上渠道，也愿意与我们开放平台业务寻求合作。 去年，我们通过开放平台战略产生了约4000万元的首年保费。而本季度，即第一季度，我们已经实现了约3000万元人民币的首年保费，我们2022年的目标是实现约3亿至5亿元的首年保费。 总而言之，我们认为这项新规无疑对我们的发展非常有利。 关于您第二个问题关于产品结构，我们确实观察到过去几个季度及过去一年中我们的产品结构发生了巨大变化。 第四季度，终身寿险和年金保险合计占我们总首年保费的70%，而重疾险产品贡献了20%。相比之下，第一季度终身寿险和年金保险相对于重疾险产品的占比要低得多。 此外，在第二季度和第三季度，我们已经看到终身寿险和年金保险的占比已经超过了重疾险产品。这清楚地反映了客户需求的变化。 至于重疾险产品是否已达到天花板，我们不会这么说，但我们确实认为重疾险的增长将会放缓。未来，储蓄型产品如年金险、养老保险和终身寿险将成为主要产品。 为应对这种需求变化，我们也将调整销售方式。首先，我们的目标群体将转变为40至70岁的人群，特别是即将退休的50至60岁人群。 这群人是中国改革开放后经济发展的主要受益者，也是家庭财富的拥有者。随着他们步入退休，他们对养老、遗产管理等有强烈的需求。 由于这些人也是家庭财富的所有者，他们是主要购买者或为家庭保单付费的人。因此，这群人将成为我们的主要目标客户。 正如我刚才提到的，每年将有2.15亿人进入退休阶段。因此，未来我们将调整销售方式，通过提供退休和遗产管理服务，来满足这群人对家庭资产配置服务的需求。 正如我刚才提到的，我们现有客户中重复购买终身寿险和年金产品的比例约为30%，这意味着我们70%的现有客户此前从未拥有过终身寿险和年金产品。这表明未来仍有巨大的增长空间。谢谢。希望这回答了您的问题。
Operator
我显示队列中没有更多问题。
Oasis Qiu
好的。感谢各位的参与。如果有任何后续问题，请随时与我联系。谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接。