Operator
感谢各位参加泛华控股集团2023年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。所有线路均已静音以防止背景噪音。[接线员提示] 请注意，本次电话会议正在通过互联网进行直播。会议结束后3小时内将提供网络直播回放。请访问泛华控股集团投资者关系网站ir.fanhgroup.com，查看
Oasis Qiu
谢谢，Andrew。大家早上好，晚上好。欢迎参加泛华控股集团2023年第四季度及全年业绩电话会议。本次会议的回放将在会后于公司投资者关系网站提供。请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层对公司未来影响的当前预期和信念，因此可能受到诸多业务风险和不确定性的影响，导致实际结果与预期或预测存在重大差异。此类风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会提交的文件（包括20-F表格注册声明）中概述的内容。除适用法律要求外，我们不承担更新前瞻性信息的义务。今天出席会议的有：公司副董事长兼首席执行官胡义南先生；首席财务官葛蓬先生；首席战略官林斌先生；以及首席运营官刘立冲先生。胡先生将首先分享他对近期市场趋势和公司战略发展的看法，随后由林斌先生回顾财务和运营亮点，并讨论公司未来业务展望。在准备好的发言后将设有问答环节。请注意，您可以从公司官方网站获取与本次会议相关的演示材料。接下来，我将把会议交给胡先生。您可以开始了。
Yinan Hu
大家早上好，晚上好。感谢各位参加我们2023年第四季度及全年业绩电话会议。回顾过去一年，2023年对整个中国人寿保险行业来说是充满挑战和变革的一年。监管政策的变化，特别是定价利率的下调，以及银保渠道报行合一要求的实施，给行业带来了前所未有的考验。泛华也不例外。然而，正是在这种充满挑战的环境中，我们展现了韧性并实现了稳定增长。2023年全年，我们实现总保费收入164亿元人民币，同比增长28.7%，继续超越行业整体增速。首年保费达到38亿元人民币，同比增长30.3%。借助数字化带来的效率提升和强有力的成本控制措施，我们实现营业收入19.58亿元人民币，同比增长16.1%。归属于股东的净利润达到28.04亿元人民币，同比增长179.7%。这一稳健业绩证明了我们战略的成功执行。 过去一年，我们持续强化'专业化、特色化、数字化、开放平台'驱动增长的战略，取得了一系列关键成就。例如，我们持续壮大顶级代理人队伍，提升他们的专业能力，优秀代理人的贡献以及各级销售团队生产力的提升成为关键驱动力。我们的数字化平台持续带来效率提升，赋能保险顾问，同时也为客户提供卓越的服务体验。我们构建的多元化服务生态系统为公司差异化发展和长期发展奠定了坚实基础。 此外，我们的开放平台和并购模式也成为公司增长的关键驱动力。即将实施的报行合一要求和佣金上限，虽然可能不可避免地给行业带来重大挑战，但也将带来巨大机遇。我们相信，在这一加速行业转型的监管改革阶段，规模驱动的领先企业、能够提供多元化服务的公司以及数字化智能平台公司将处于更有利的地位。凭借过去两年在专业化、数字化、开放平台和服务导向举措方面的战略成就，我们相信泛华将成为最大的受益者。 同时，我们的国际化战略稳步推进。香港作为我们国际扩张的基石，已有两家子公司正式启动业务运营，为我们的全球业务布局奠定了坚实基础。最近我们与新加坡White Group签署了战略框架协议，这是我们发展历程中的重要里程碑。这一潜在合作代表着我们在人工智能发展和国际化方面的战略升级。通过并购等方式，我们将投资海外优质资产，深化在家庭服务领域的布局，包括保险、财富管理、教育、医疗和家族治理。此举旨在实现横向和纵向整合，使我们能够为客户提供全面高效的家庭资产配置服务。此外，这将加速我们在国际市场的扩张，为更广阔的发展机遇铺平道路，推动公司迈向更高水平。 展望未来，我们坚信行业将逐步走向整合，形成由少数主要参与者主导的竞争格局，服务和科技将引领未来发展。我们有望成为这一转型的最大受益者之一。拥抱'保险+科技'模式，我们将为客户提供全面的产品和多元化服务，同时利用技术提升服务效率。我们的重点将是服务高净值客户和百万圆桌会员，这也是我们的核心资产。 2024年将是我们发展的关键一年。我们将进一步扩大规模，打造行业领先的技术平台、全面的服务能力和强大的资本实力，以获取优质资产。我们相信，在前行的道路上，我们将继续保持领先地位，为客户创造更多价值，实现公司的长期发展目标。现在，我想邀请我们的首席战略官林斌先生讨论我们第四季度和2023年的业务亮点。
Ben Lin
感谢胡先生，也感谢Oasis。让我带大家回顾一下我们2023年的业绩。我即将提到的一些数字，大家可以在我们的业绩公告以及在线演示中找到。受2023年两项重大监管政策变化的影响，特别是银保渠道的定价利率调整和佣金上限规定，中国人寿保险行业在保费增长方面经历了一段过山车般的历程。从第一季度的个位数增长开始，由于定价利率调整前的需求前置，第二季度出现了两位数增长。随后我们看到第三季度又回落至个位数增长，最终在第四季度出现负增长。总体而言，2023年全年行业层面实现了10%的同比增长。在负债端和投资端表现疲软的双重压力下，主要保险公司预计将面临盈利能力显著下滑，正如2023年前9个月上市公司平均利润15%的负增长所显示的那样。在此背景下，泛华继续以出色表现超越行业。2023年，我们实现了161亿元人民币的总寿险保费，同比增长30%，股东应占净利润达到2.8亿元人民币，同比增长近180%。考虑到2023年充满挑战的宏观和保险行业环境，我们对财务业绩总体感到非常满意。更重要的是，我们特别为达成这些业绩所执行的战略举措感到自豪。整个2023年，我们成功按计划执行了各项战略举措。我们坚信这些战略成就将使我们走上更高质量和可持续的增长道路。我想重点介绍2023年取得的四项关键战略成就。首先，我们提升代理人质量和生产力的战略重点取得了显著成果，是2023年成功的主要驱动力。我们的MDRT和10万保费代理人已成为增长的主要贡献者。这些代理人的生产力分别提高了15%和10%。他们占我们总首年保费的65%，较2022年上升了9个百分点。这些成就帮助抵消了代理人总数的大幅下降——这一指标我们已不再关注，也是行业普遍趋势。其次，我们在数字技术赋能方面取得了重大成就。基于大数据智能算法构建的数字基础设施，泛华建立了行业领先的数字赋能系统，涵盖五大系统：运营支持与管理赋能、专业成长与IP推广系统、客户管理系统、客户服务系统以及交易支持系统。在我们的数字系统中众多重要工具中，2023年泛华重点加强了数字营销赋能功能，如数字分身、智能推荐系统、保险AI系统和智能客户营销。这帮助我们的销售人员在这些领域实现智能化管理。我们构建的数字赋能带来的降本增效，使我们的效率在2023年显著提升。如果看我们的运营费用率，从29.4%下降到了25.7%。频繁使用我们系统的代理人生产力比未使用系统的代理人高出1.6倍。第三，我们的开放平台战略占我们总新业务的30%以上。截至2023年底，我们已与854个渠道签约，较2023年第三季度增加了63个。这些合作伙伴贡献了超过11亿元的总首年保费，占我们总新业务的32%以上。保险公司、人力资源咨询机构以及众多其他B端渠道也表达了与我们进一步合作的兴趣，希望利用开放平台系统和数字工具在其主营业务中销售人寿保险。第四，我们的服务导向生态系统继续成型并取得明显成效。我们已发展出超越人寿保险的稳健生态系统，涵盖信托服务、家族办公室、医疗健康、海外资产配置、教育、税务咨询、家庭事务处理等，为客户提供丰富的体验场景，并为销售代理人的保险营销提供实质性支持。2023年期间，我们举办了256场家族办公室顾问培训和沙龙活动，认证了超过1,200名家族办公室顾问，他们已服务总计500个家庭，协助设立了总计450个信托，总资产价值超过56亿元人民币，并促成约1亿元人民币的首年保费。截至2023年底，超过20,000名FRP（泛华退休规划师）已接受培训并获得认证。2023年期间，我们组织了近300次持续照护退休社区参观活动，帮助近1,000名客户锁定了这些退休社区的长期居住费率。全国范围内超过4,000名客户获得了这些退休社区的费率，帮助实现了超过6亿元人民币的首年保费。截至2023年底，泛华已培训认证超过20,000名保单托管专家，服务超过130,000个保单托管家庭，托管保单达630,000份，促成30,000名客户的信托销售和追加销售，推动约5.5亿元人民币的首年保费。最后，我们在全球扩张战略方面取得了重大进展。自10月与亚洲保险在香港成立两家合资企业以来，保险经纪公司已完成核心业务团队的组建，并与香港约10家主要保险公司签约，确保能够满足多样化的客户需求。我们的保险经纪业务于2月初正式启动运营。在技术方面，我们正积极与多家保险公司接洽。我们有信心在2024年我们的技术业务将取得里程碑式进展。展望2024年，保险行业尤其是独立中介渠道将面临一系列挑战和机遇。由于独立中介渠道报告费用与实际费用一致性要求的具体实施时间和范围存在重大不确定性，我们无法对年度业绩目标做出精确预测。然而可以预期的是，虽然监管变化可能导致短期[难以辨认]，但也将为我们的开放平台发展带来重要机遇。我们2024年的战略重点将包括：第一，继续建设专业化和专业化的销售团队。我们旨在通过增加高质量代理人数量，特别是MDRT，来提升市场份额，利用可能因即将实施的佣金上限而产生的市场整合机会。第二，增强服务高净值个人客户的能力。我们将继续完善服务生态系统，通过教育、养老和海外资产配置补充我们的金融服务产品。第三，在走向全球的同时引入优质资产，加速我们的国际化和数字化进程。我们已收到多家保险公司邀请在澳门和新加坡设立业务。最后，我们将寻求并购机会以实现横向和纵向整合。鉴于我们强大的财务状况——拥有超过14亿元人民币的净现金，以及潜在战略股东新加坡White集团的支持，我们可能是该地区资源最丰富的中介机构，具备在中国大陆内外进行有吸引力且增值的并购交易的能力和实力。我的演示到此结束，现在将会议交还给Oasis。谢谢。
Oasis Qiu
谢谢。现在进入问答环节。Andrew？
Operator
[接线员指示] 第一个问题来自中金公司的张宇宇。您的线路已接通。
Yuyu Zhang
我的第一个问题是关于[听不清]之前有很多讨论[听不清]能否在这方面更精确一些？除了您的观察之外，佣金收入[听不清]在多大程度上影响了[听不清]如果您能分享一些数字的话。我的第二个问题是关于海外业务。能否分享更多关于2023年所做的工作以及[听不清]2024年的计划，关于我的集团，如何与您合作在亚洲获得更多市场份额？非常感谢。
Oasis Qiu
胡先生想邀请我们的首席运营官刘先生回答您的第一个问题。第二个问题实际上包含两部分。首先，关于我们的国家倡议，特别是香港业务，这部分将由我们的首席战略官林先生回答。最后关于我们与White Group的潜在合作，胡先生将回答这个问题。
Liu Lichong
关于独立经纪渠道的报告和费用一致性的要求即将出台。虽然监管机构尚未给出具体实施时间，但行业传闻可能在4月实施。至于佣金上限的程度，监管机构也尚未给出具体指导，但很多保险公司共识认为，同类产品的佣金率可能会下降30%到40%。虽然保险独立经纪业务肯定会受到严重影响，但现在保险公司将采取不同的产品策略来适应市场变化，将重点从终身寿险产品转向分红保险产品，以弥补独立经纪佣金收入的部分损失。佣金上限和报告费用一致性的要求是不可避免的趋势，考虑到利率持续下降。然而，NA可能会给泛华带来短期冲击，但我们已经为这些新变化做好了充分准备。我们一直在扩展平台模式。我们相信这一监管变化将导致更多中小型保险中介公司[听不清]与泛华在平台业务方面合作。这将帮助我们继续扩大市场份额。谢谢。
Ben Lin
好的。我来回答第二个问题的第一部分，关于香港市场的进展。我们在去年10月底与合作伙伴亚洲保险建立了两个合资企业，到现在大约5个月了。我非常高兴地说，我们的两个合资企业取得了非常非常显著的进展。首先，在团队建设和办公室方面，我们现在在香港基本上有两个办公室，一个是我们的经纪业务，另一个是我们的科技业务。在我们的经纪业务中，我们现在已经建立了一个13人的团队，主要在行政和技术代表领域，以促进合同签署。在11月到1月期间，我们与亚洲保险的管理团队一起，会见了香港所有主要的人寿保险公司，开始了合同签署流程。到目前为止，我们已经与10家保险公司签署了合同。在过去几周里，我们已经收到了部分保险公司的佣金表。非常非常高兴地说，我们可以从本周开始正式开展业务。关于我们在香港的差异化优势以及为什么我们有信心能够成功。在我们第一个市场香港，我认为主要归结为两点。首先，我们是香港乃至该地区唯一一家由两家上市公司支持、拥有丰富资源的经纪公司。这为我们提供了丰富的机会和能力，能够为客户提供全面的服务。第二点是技术方面。正如我之前强调过的，亚洲的经纪技术领域仍然非常非常不发达。即使在香港这样的成熟市场，很多合同签署仍然非常依赖纸质文件，相比之下，中国已经是100%数字化或无纸化了。我们是唯一一家拥有200多名内部IT支持人员的经纪公司，能够将在中国市场积累的大量专业知识转移到香港。在11月到1月期间与所有人寿保险公司的讨论中，重点主要集中在两个话题上。第一个显然是合同签署，但更重要的是第二个，即IT整合。我非常高兴地说，所有保险公司都表现出强烈的兴趣，不仅愿意与我们合作开展业务升级，而且对我们的数字能力以及我们如何共同改善香港市场的销售技术非常感兴趣。有趣的是，我们不仅试图与这些保险公司合作开发有助于他们与经纪人合作的技术，更重要的是，我们现在也在说服他们，也许他们也可以将内部销售技术外包给泛华，因为现实情况是，我们在过去4、5年里在自身销售技术能力上投入了大量资源。我认为，这些专业知识可能比香港市场领先10年，甚至与保险公司相比也是如此。因此，我们非常非常有信心，我们的技术能力和差异化将成为我们在香港市场的强大竞争优势之一。尽管我们刚刚开始香港业务，但我们已经受到多家保险公司的邀请，开始考虑在澳门和新加坡开展业务，因为这些市场也缺乏具有强大股东背景和技术能力的主要经纪公司的存在。所以，一步一步来，如果我们在2024年扩展到香港以外，我也不会感到太惊讶。那么第二个问题，第二个问题的第二部分，胡先生将谈谈我们与新加坡White集团的进展。
Yinan Hu
首先，我们想要重申的是，我们的合作不会改变泛华的定位和战略方向。去年，我们基本上发布了公司的新使命宣言。我们非常明确地表示，我们未来的目标是成为家庭服务的区域服务提供商，将我们的能力从保险扩展到教育、退休等领域。因此，我们倡导的是保险——一种超越中国大陆的'保险+'模式。我们认为，与White Group的合作时机对我们来说非常、非常及时。因此，我们与White Group合作所能带来的协同效应，实际上是基于我们能力的升级。第一，新加坡的White Group在融资方面，特别是在国际市场上，比泛华拥有更强的能力。第二，他们在并购方面的记录和能力也非常显著。鉴于其历史和成功，我们认为这两项能力对泛华追求通过有机和无机战略实现全球化的战略来说是重要的升级。并购将成为我们战略的核心部分，因为我们认为市场整合的机会不仅在中国，而且在整个区域都非常、非常显著。我们将主要关注两个领域。第一，我们所有的并购都将专注于带来能力，以改善或帮助我们执行在整个区域发展专业销售团队的战略。第二，帮助我们扩大对高净值客户的服务。毫无疑问，从2024年起，我们行业最大的变化是佣金上限。我们认为，如果我们审视监管机构设定佣金上限的目的，实际上是为了推动更高质量的增长。那么如何实现这一点呢？我们认为，归根结底在于升级你的能力，这可以非常、非常重要。因此，我们认为佣金上限对行业来说是正确的事情，我们完全接受它。我们的战略基本上是投入资源来提升我们的能力，以便在这种环境下成为最大的受益者。谢谢。
Operator
目前我没有看到更多问题。那么，我现在将电话交还给邱总进行任何结束语。
Oasis Qiu
感谢您参加今天的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。谢谢。
Operator
感谢您的参与。今天的节目到此结束，您现在可以断开连接。