Operator
感谢各位参加泛华控股集团2022年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。所有线路已设为静音以防止背景噪音。管理层发言结束后将进行问答环节。届时如需提问，请遵循相关指示。请注意，本次电话会议正在通过互联网进行直播。会议结束后三小时内将提供网络直播回放。请访问泛华控股集团投资者关系网站ir.fanhuaholdings.com的
Oasis Qiu
各位早上好。欢迎参加我们2022年第三季度业绩电话会议。财报已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站以及新闻专线上查阅。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述的准确性可能受到许多商业风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致我们的实际结果与预期或预测存在重大差异。此类风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会提交的文件中概述的风险，包括我们的20-F表格注册声明。除非适用法律要求，否则我们不承担更新此前瞻性信息的义务。今天参加会议的有我们的董事长兼首席执行官胡一楠先生；首席财务官葛鹏先生；以及首席运营官刘立冲先生。胡先生将回顾我们2022年第三季度的财务和运营亮点。在准备好的发言之后将进行问答环节。现在，我将把电话会议交给胡先生。
Yinan Hu
大家早上好，晚上好。感谢参加今天的电话会议。2022年第三季度，挑战与机遇并存。一方面，在宏观经济不确定性、消费受限、新冠疫情反复以及全国双录监管要求等多重因素影响下，中国人寿保险行业的总承保保费仅录得1.3%的同比低个位数增长，与2022年第二季度相比增速大幅下滑。行业保险销售代理人数量下降的趋势也持续存在，许多大型保险公司报告销售队伍人数大幅减少。另一方面，我们欣慰地看到，尽管销售队伍整体减少，但受代理人产能显著增长的推动，保险中介机构整体呈现稳步增长态势。此外，越来越多的保险公司正在与中介渠道合作，并对与独立保险中介机构的合作模式表现出更开放的态度，这表明像我们这样的中介机构面临着更大的发展机遇。尽管外部环境充满挑战，泛华在2022年第三季度仍展现出韧性，业务实现稳步增长。我们的人寿保险保费同比增长6.2%，达到28亿元人民币，其中长期寿险首年保费达到5.297亿元人民币，同比增长9.1%。即使在持续投资于技术和培训的情况下，我们的营业收入仍超出预期，达到3220万元人民币，同比增长14.2%。本季度我们销售队伍的质量持续改善。虽然活跃代理人总数按计划有所下降，但活跃代理人的人均产能同比增长近20%。高绩效代理人的贡献进一步增加，10万保费代理人数量同比增长46%，贡献了本季度总首年保费的48%，高于2021年同期的39%。针对中国大众富裕和高净值家庭对高质量养老、财富管理和传承解决方案的需求，泛华持续专注于放大我们基础设施平台的能力，赋能代理人更好地服务客户。泛华实施了保险即服务模式，在广泛的保险产品基础上，汇集市场上优质的信托和医疗保健服务资源，以满足客户在其整个生命周期中不断变化的需求，并支持代理人为客户提供全生命周期服务。在信托服务方面，截至2022年第三季度末，泛华协助设立了近150个信托账户，受托资产超过17亿元人民币，覆盖超过270份新保单，贡献了总计8500万元人民币的保费。仅在第三季度，泛华就协助设立了近60个信托账户，受托资产达5.1亿元人民币，贡献了2700万元人民币的保费。在2022年第三季度的医疗保健服务方面，泛华继续加大力度扩展医疗保健服务资源，覆盖客户的全生命周期，包括引入行业内高质量的养老护理服务资源。我们还在全国设立了14个医疗保健服务体验中心，展示泛华在全国范围内链接的健康管理和养老社区资源，以提升客户体验并促进业务转化。依托泛华保险单托管技术中的信托和医疗保健服务资源，我们建立了FFF（代表家族办公室顾问、泛华退休规划和家庭保单托管）培训和认证体系，以分层方式帮助代理人提升专业技能。这是基于RRR（代表账户责任、解决方案责任和履行责任）营销模式和服务场景营销。我们还建立了从培训到客户互动活动、服务资源对接、解决方案设计和最终交易的服务闭环，以支持代理人更轻松地与客户互动并推动转化。截至目前，泛华已在全国开展了近200场FOC和FRP培训认证项目，累计认证学员超过13,000名，他们已成为协助客户设立信托账户和销售全生命周期及年金保险产品的主要力量。2022年第三季度，FOC和FRP认证学员贡献了泛华约66%的首年人寿保险保费，且人均产能远高于非学员。基于第三季度FRP培训项目的成功，我们加快了培训步伐，10月份又有3,000名学员完成了培训课程。截至2022年第三季度末，泛华已基本完成支持数字化运营的IT基础设施建设。我们继续在全国范围内推广各种前线数字化工具，供销售代理人更广泛地采用，并持续优化功能和用户体验。具体而言，我们的保险单托管系统2.0版本和保险服务[听不清]工作站（我们专有的客户互动平台）均在第三季度更大规模地推出。目前，我们运营着一整套数字化工具，为代理人提供在线管理其业务所需的所有支持，从客户互动、交易、客户服务到个人专业成长，实现了显著的效率提升。对于2022年第四季度，鉴于全国范围内新冠疫情持续反复，中国保险行业的增长前景仍然充满挑战。在此背景下，泛华将在第四季度继续执行我们既定的发展战略，赋能代理人并为客户创造价值。管理层预计，我们2022年第四季度的营业收入将不低于3000万元人民币。我的报告到此结束，现在开放提问环节。
Operator
谢谢。[操作员说明]。我们的第一个问题来自中金公司[indiscernible]的提问。请讲。
Unidentified Analyst
我有三个问题。第一个问题是，你们目前的产品结构如何，特别是储蓄型产品的占比是多少？在储蓄型产品方面，你们更常与哪类保险公司合作？这类产品目前的佣金率是多少？第二个问题，能否分享更多关于客户画像的信息，特别是高端客户的占比情况？最后一个问题是关于销售团队的。能否详细介绍一下你们的招聘策略？目前招聘高素质代理人是否困难？谢谢。
Yinan Hu
首先回答您的第一个问题。第三季度，终身寿险产品、年金和两全保险等储蓄型产品占我们首年保费总额的87.5%，而去年同期为83.6%。就首年保费而言，我们的主要产品供应商[听不清]分别占我们首年保费的27.3%、24.8%、11%、5.5%和4.6%。随着[听不清]第二阶段实施，许多寿险公司在业务增长方面实际上受到更大限制，因为新会计准则降低了寿险保单利润作为资本的确认，这也导致偿付能力比率降低，因此面临更大的增长压力和资本压力，这也是即使[听不清]仍是我们最大的[听不清]，但在我们首年保费中的份额尚未从上季度收缩的原因之一。 正如我们之前提到的，越来越多的保险公司开始与保险中介渠道合作，并对与独立中介机构的合作持更开放态度。我们预计明年我们的产品供应以及保险公司合作伙伴将更加多元化。基于10年APE（年化保费等值），储蓄产品的首年佣金率在90%至98%之间。但就20年APE而言，储蓄产品的首年佣金率可高达138%至145%，具体因保险公司而异。然而，储蓄保险产品的缴费期限通常要短得多，一般为三年、五年或十年。因此，尽管首年佣金率较高，但续期佣金实际上远低于其他类型产品，如重疾险产品。 另一方面，重疾险产品的缴费期限要长得多，首年佣金率低于储蓄产品。但重疾险产品从续期佣金产生的总收入要高得多，这意味着它对公司具有更高和更好的价值。这也是我们试图通过鼓励销售更多长期产品以及与保险公司合作设计高边际价值的新产品来改善整体价值创造的原因。 关于第二个问题，关于我们的客户画像以及大众富裕和高净值客户的占比，目前我们总客户群中约30%是重疾险保单持有人，每份保单金额约为4,800元。在重疾险保单持有人中，66%为女性，其中46%年龄在30至40岁之间，年首年保费约为5,000元。对于储蓄产品的保单持有人，如终身寿险和年金保险，女性占76%，其中超过60%年龄在40至59岁之间，每份保单保费为48,000元。这意味着40至59岁年龄段的人群更可能为自己和家人购买终身寿险和年金保险，以满足他们的养老、遗产管理以及子女教育储蓄需求。这基本上符合我们当前服务大众富裕和高净值客户的战略。目前，中国约有3亿高净值个人，年龄在40至50岁之间。 2021年，年缴首年保费超过10万元的长期寿险产品保单持有人约占我们总保单持有人的1%。然而，这一小部分客户群体实际上贡献了我们总首年保费的30%以上。我相信这些高净值客户的数量和占比实际上正在逐年显著增加。 2022年，我们将代理人招聘重点转向了基于线索的代理人工具。我们提高了代理人招聘标准。加上COVID-19的影响，我们确实看到今年代理人招聘速度放缓。然而，我们欣慰地看到，新团队中高绩效代理人贡献的占比实际上正在显著增加。 特别是在第三季度，高绩效代理人（定义为季度内贡献首年保费25,000元）的数量占比从去年同期的26%增加到今年的43%。我们有效代理人的季度人均产能也有所改善，无论是同比还是环比，从去年同期的14,000元、第二季度的20,000元提高到第三季度的22,000元。 基于我们在保险信托服务、医疗保健服务资源以及平台赋能能力方面的优势，并利用大众富裕和高净值个人对医疗保健和养老服务需求上升的趋势，我们将加大力度引进更多MDRT（百万圆桌）会员。我们今年的目标是将MDRT人数从去年的302人增加到今年年底的500人。 此外，我们还重点关注招聘和培训能够年贡献保费超过10万元的代理人。我们的目标是将人数从大约1,600人增加到2,000人，这代表着3%的同比增长率。截至第三季度末，仅基于今年前九个月的表现，已有300名代理人达到成为MDRT的标准。约有1,200名代理人达到年贡献首年保费10万元的标准。因此，随着第四季度业绩的贡献，我们相信我们仍有很大机会实现这一目标。谢谢。
Operator
谢谢。[操作员说明]。目前我没有看到更多问题。现在我想把电话交还给邱女士做结束发言。
Oasis Qiu
谢谢。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。感谢您参加今天的电话会议。谢谢。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。