Operator
感谢各位参加泛华2023年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。所有线路已设为静音以防止背景噪音。管理层准备发言后，将进行问答环节。届时如需提问，请遵循相关指示。请注意，本次电话会议正通过互联网进行直播。会议结束后三小时内将提供网络直播回放。请访问泛华投资者关系网站ir.fanhgroup.com的
Oasis Qiu
谢谢大家。各位早上好、晚上好。欢迎参加泛华2023年第三季度业绩电话会议。本次会议的回放也将在会后发布于公司官网。在本次会议中，我们将讨论一些非公认会计准则财务指标，相关GAAP与非GAAP财务指标的调节表可在我们的业绩公告中查阅。最后请注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述基于管理层对未来可能影响公司的事件的当前预期和信念，因此可能受到诸多业务风险和不确定性的影响，导致实际结果与预测或陈述存在重大差异。此类风险和不确定性包括但不限于我们向美国证券交易委员会提交的文件（包括20-F表格注册声明）中概述的内容。除适用法律要求外，我们不承担更新其前瞻性信息的义务。今天出席会议的有我们的联席董事长兼首席执行官胡义南先生；联席董事长兼首席战略官林斌先生。胡先生将首先分享他对近期市场趋势和公司战略定位的看法，随后林斌先生将回顾财务和运营亮点，并讨论我们未来的业务展望。在准备好的发言后将设有问答环节。请注意，您可以从我们的官方网站找到与本次会议相关的演示材料。接下来，我将把会议交给我们的联席董事长兼首席执行官胡义南先生；我们的联席董事长林斌先生将为胡先生进行翻译。胡先生，请开始。
Yinan Hu
大家早上好，晚上好。感谢各位参加我们的第三季度业绩电话会议。在寿险产品定价利率调整之后，寿险行业保费增长出现了明显波动，从第二季度到7月经历了非常强劲的增长，随后从8月到10月出现了显著放缓。但尽管面临这一挑战性环境，我们关键战略的执行继续取得成效。过去两个季度，无论是保险行业还是我们运营的中介市场，包括我们的业务，都不可避免地受到了监管政策变化的重大影响。我想借此机会谈谈我们对这些变化的看法。从8月1日开始，寿险行业正式进入了传统寿险产品3%定价利率上限的时代。短期内，客户需求的恢复可能需要一些时间。然而，从长期来看，考虑到银行存款利率下降的背景，我们认为具有3%保证利率的传统保险产品仍然是一个有吸引力的防御性资产类别。此外，我们也预计监管机构将在未来几个月将最近银保渠道的佣金率变化扩展到代理和独立经纪人渠道。虽然定价利率调整和佣金率上限的实施在短期内可能给整个保险行业带来重大挑战，但我们坚持认为，从长期来看，这些政策的实施将引导行业走向更高质量和可持续的增长轨道。我们预计行业的未来发展将逐渐从产品和销售佣金驱动转向主要由技术和服务驱动。这意味着拥有创新服务、技术能力和充足资本的公司将享有更有利的地位。实力雄厚的企业可能会变得更加主导，导致整合趋势和市场集中度提高。这一趋势不仅在保险公司层面明显，也适用于中介市场。我们认为，少数主要中介机构主导这个市场是这些监管变化后可能出现的结果。我们设想中介市场的未来轨迹将是大型公司向平台化运营转型，我们预计大量中小型经纪人将退出市场或选择与大型经纪人平台合作以求生存。这些合作可能涉及平台提供必要的中后台支持，使这些公司能够降低与IT、合规、运营和培训相关的固定成本。这使他们能够更专注于前端的客户获取和关系管理，并增强差异化服务能力，实现可持续的业务发展。这一新兴趋势与我们的开放平台战略非常契合。事实上，这是我们之前认为可能需要数年时间才能实现的催化剂，但现在看来更有可能在2024年初发生。本质上，这些变化应有助于加快我们从销售导向型公司向平台中心型实体的转型。这反过来应该给我们带来获得更多市场份额和扩大规模优势的机会。我们还计划加强与主要产品供应商（中小型保险公司）的合作努力，建立更强大、互利的伙伴关系。利用我们在销售、技术和客户服务方面的更强能力，我们旨在将我们与产品供应商的关系扩展到销售和分销之外，还包括IT和服务。反过来，我们旨在从保险合作伙伴那里产生更多元化的收入流。凭借更大的规模和市场主导地位，我们旨在与合作伙伴在产品开发方面密切合作，并发展更大的定价能力。我们对行业的未来前景保持信心，并坚信我们公司的战略使我们能够很好地把握不断变化的市场格局中的众多机遇。我们致力于推进既定战略的实施，承诺为股东创造长期价值。为了节省时间，我将用英文概述这一点，稍后我们会为问答环节分配更多时间。我很高兴为大家介绍我们2023年第三季度的最新业绩。8月生效的寿险产品定价变化导致7月新业务销售激增，随后8月和9月销售放缓，因为我们的保险合作伙伴需要时间调整他们的新产品供应。尽管存在这种干扰，我们本季度的业绩依然稳健，我们仍然相信我们的战略运作良好，使我们即使在波动的行业环境中也能坚持下来。我们第三季度业绩的关键亮点包括：总寿险保费同比增长23%至34亿元人民币。首年保费增长10.3%至5.84亿元人民币。归属于股东的净利润达到1.177亿元人民币，同比大幅增长382%。这一增长主要得益于我们对车车科技有限公司投资的未实现收益，我们持有其2.8%的股份，该公司最近上市。泛华在2017年将我们的财产险部门处置给车车科技，对价为现金和可转换贷款的组合。我们计划在行使期权将部分可转换贷款转换为股权后持有车车科技的股权。我们对专业化、数字化和开放平台的战略重点仍然是我们成功的基石。我们的运营亮点包括：第一，我们对数字化的承诺带来了显著的成本降低和效率提升。我们的数字技术平台经历了进一步的智能化转型，利用人工智能和智能算法。与许多同行一样，我们正在业务中试用许多AI工具。我们引入了AI驱动的数字虚拟人、AI助手和智能推荐系统、客户分发系统，以帮助保险专业人士为客户提供高效和个性化的解决方案。2023年第三季度，我们的调整后运营费用率从32%降至30%，尽管IT投资增加，但与去年同期相比有显著改善。第二，我们仍然致力于为销售团队提供确保高质量增长所需的专业知识。我们坚持开展3F培训。截至9月30日，接受3F培训的人数（3F代表泛华保单管家、泛华退休规划和家族办公室咨询）已超过22,000人。对代理人的积极影响日益明显，不仅观察到我们顶级代理人数量有所改善，还带来了生产力的显著提高。2023年第三季度，我们[10万]保费代理人的月均人均生产力同比增长23%至27万元人民币，我们的MDRT代理人月均人均生产力同比增长27%至60万元人民币。MDRT代理人数量也增加了29%。与去年同期相比，贡献保费的高绩效代理人比例也从46%上升至62%。为应对高净值个人对多元化和个性化服务日益增长的需求，我们基于3F培训和认证体系推出了家族办公室顾问孵化计划。该计划旨在吸引传统金融行业之外的其他专业行业的人才，已在行业内引起广泛关注，我们已在广东和四川启动了该计划的准备工作。第三，我们的开放平台战略继续取得实质性成果。截至9月30日，我们已成功连接了791家第三方代理公司。这些合作，加上我们的并购，为我们的销售额贡献了超过28.3%，凸显了我们开放平台战略的成功。我们还在10月下旬正式推出了数字租户系统，该系统在行业内获得了积极反响。迄今为止，我们已经收到了许多第三方保险经纪公司和保险公司关于入驻租户系统的咨询，目前已签约两家保险经纪公司作为我们的数字租户。我们相信，当前的市场挑战以及对数字化和成本效率的关注将为我们的开放平台战略带来更多商机。我想谈的第四点是我们在海外扩张方面取得了重大进展，为我们的增长战略增添了新的支柱。10月23日，我们宣布与亚洲保险建立战略合作伙伴关系，成立两家合资公司。在这两家公司中，泛华都将持有60%的控股权。这两家公司专注于为亚太地区开发寿险分销技术，标志着泛华在建立全球影响力和实现成为全球领先的技术驱动型金融服务平台的愿景方面迈出了重要里程碑。通过与亚洲保险联手，我们相信我们将能够利用双方的优势，把握亚太地区的重大增长机遇，为股东创造长期价值。最后，正如我之前提到的，我们在2023年第三季度确认了对车车科技投资的未实现收益。我们想提醒股东，这本质上是一次性收益，我们对车车科技的持股在短期内可能继续对我们的净利润造成波动。我们认为车车科技上市最重要的意义是，我们希望这能澄清关于我们与车车科技关系的遗留误解。我们将财产险业务剥离给车车科技并专注于核心寿险业务已被证明是正确的战略举措。我们也为车车科技能够在纳斯达克完成上市感到高兴。展望第四季度，预计实施的佣金上限预计将给整个行业带来短期挑战。然而，正如胡先生早些时候强调的那样，我们也将其视为加速我们开放平台战略发展和加快我们从销售导向型公司向平台导向型转型的重要催化剂。在香港市场，我们将继续与亚洲保险合作，为我们的合资公司寻找商机和组建团队。我们也很高兴地分享，我们已经开始探索亚洲以外的增长机会，并积极寻找类似于我们与亚洲保险建立的合作伙伴关系。最后，我想说的是，中国的寿险行业仍然非常年轻，中介领域的发展仍处于起步阶段。我们坚信，我们面前的市场机遇仍然非常巨大。同时，我们也意识到我们这个年轻的行业无疑将继续面临监管变化。作为监管机构，继续引导行业向更高质量增长。泛华已经成立25年，我们在应对变化方面有着良好的记录。这使我们有信心在任何市场环境下都能继续为股东创造价值。我们的演示到此结束。现在进入问答环节。
Oasis Qiu
Amber，我们准备好回答问题了。
Operator
[接线员指示] 我们的第一个问题来自中金公司的张宇宇。请提问。
Yuyu Zhang
我的第一个问题与监管相关。监管机构提到——他们提到了我们称之为[听不清]的费用监管，在我们的代理和经纪渠道中。您能否分享更多信息，如果这种情况发生，对整个行业和泛华会有什么影响？我的第二个问题关于海外扩张。我们注意到泛华将与亚洲保险成立两家子公司。您能否分享一些关于战略合作的信息？是否有进一步的时间表可以与我们分享？我的最后一个问题是关于我们的开放平台战略。目前有多少数字租户已与我们签订协议入驻开放平台？我们是否有进一步吸引更多数字租户的计划？
Yinan Hu
关于您提到的佣金率影响问题。首先，我们要说明的是，您所听到的监管机构出台的政策是非常可以理解的。显然，当前中国寿险行业正面临严峻挑战。我们可以看到，在疲弱的资本市场环境下，许多保险公司在投资回报方面都面临困难。销售费用也非常高。因此，总体而言，中国寿险业的盈利能力受到这些问题的负面影响。过去几个月的监管努力主要集中在两个方面：第一，通过控制保证回报来降低负债成本；第二，试图降低销售费用。总体而言，我们认为这些措施旨在改善寿险行业的财务状况，从长期来看应该是积极的。 对于我们的业务而言，我们需要保险公司保持盈利。这也是我们生存的基本要素。因此，我们基本上欢迎这些即将到来的变化。对我们中介市场的影响是，这将给所有人带来降低保单获取成本的压力。我们相信，在这种环境下，成本最低的运营商将从中受益。这将迫使我们从两个方面降低成本：第一，通过规模效应；第二，通过效率提升。 我们认为，在即将到来的环境中，任何中介机构要取得成功都需要具备两个非常重要的标准：第一，开发市场领先技术的能力，这有助于降低成本并提高规模经济；第二，通过专业服务。我们指的是，对于高质量的代理人而言，能够提供专业发展职业路径的中介机构将在新环境中具有竞争优势。 我们认为，目前我们运营的市场非常分散，有2,800家竞争对手，其中我们认为只有少数公司有能力开发我们提到的这两个非常重要的运营能力——技术和专业服务。因此，这就是为什么我们预计，如果这些法规出台，未来我们可能会看到中国中介市场变得更加集中，并可能由几家大公司主导。 对于泛华而言，过去几年我们的战略重点一直是从纯粹的销售公司向平台中心型公司转型。正如我之前提到的，我们认为这些监管变化将加速我们的平台演进。我们在技术方面具有非常明显的竞争优势，我们的战略在许多方面确实引领市场。我们是第一个推出这种平台战略的公司，我们认为这将有助于降低市场上许多中小型中介机构的IT成本。 总体而言，我们认为这些监管变化与我们公司正在努力做的事情以及我们试图为行业提供的东西非常契合。然而，在财务影响方面，肯定会有一些短期压力，因为佣金率可能会下降。但是，通过专注于加速我们的平台战略，我们的目标是显著提高市场份额并获得显著的规模经济。 我将再次用英语说这个以节省时间。我们基本上与香港的亚洲保险成立了两个合资企业，泛华各持有50%股份。亚洲保险持有40%。正如许多人可能知道的，亚洲保险是香港亚洲金融控股的保险子公司。这两个合资企业的本质目的是启动泛华的海外扩张。我们打算与亚洲保险合作的主要重点是将我们在中国的技术能力输出到全球舞台。 正如许多人可能知道的，与许多中国以外的市场相比，中国目前的技术采用已经非常成熟。我们在中国100%的销售基本上都是无纸化的。全部由我们的应用程序驱动。事实上，中国与香港的不同之处在于，我们所有的代理人都可以使用泛华的应用程序[indiscernible]来基本上发出保单建议并完成整个交易过程。在香港，有811家经纪公司，他们无法完成整个交易。在香港，如果经纪公司要为客户签署保险单，他们必须在保险公司的平台上签发保单。 因此，我们认为泛华有巨大的机会将我们在过去10年在中国开发的所有IT技术输出到香港，这些技术花费了我们数十亿元人民币的IT支出。我们在香港的一些竞争对手已经每年收取20万港元，提供非常简单的应用程序，基本上只做保单说明、保单比较。因此，您可以想象我们仅通过扩展到香港就能获得的收入机会。 除了香港，我们还在与亚洲保险探讨扩展到东南亚，他们在财产险业务方面也有非常强大的存在。这就是我们真正想与亚洲保险合作的本质。您可以预期的是，在未来几个月内，将会有几件事情发生。第一，我们正处于完成收购本地寿险经纪牌照的最后阶段，这将基本上使我们能够与香港多达17家寿险公司签订合同，并且我们将进一步增加这个数字。收购后，我们将与香港更多的保险公司签约。 第二，我们已经处于将我们在中国的[indiscernible]应用程序翻译成繁体中文和英文的早期阶段，这将适用于香港市场。我们也在人力资源方面非常努力地工作，基本上招聘相关的人员来启动我们在香港的业务。 总而言之，我认为2024年，我有信心香港可能会成为泛华的收入贡献者。谢谢。 好的。关于我们的开放平台，基本上有三种类型的协议。第一是泛华协议。第二是MGA协议；第三是销售协议。问题涉及有多少租户使用销售协议。我们想解释的是，对于销售协议，需要保险公司、经纪公司和平台之间的三方数据交换协议。目前，我们有三个租户正在使用他们的销售协议运营，因为这涉及到很多数据安全和数据交换问题，我们认为我们需要大约10个在运营中才能全面推广这项服务。但机会非常明显。 在泛华[indiscernible]云和MGA渠道上，我们在IT系统方面总共有791个连接方。他们有自己的协议，基本上是我们最大的潜在客户池。
Operator
[操作员指示] 目前没有更多问题。现在将会议交还给邱绿洲女士进行补充发言。
Oasis Qiu
谢谢，Amber。如果您有任何进一步问题，请随时联系我们。感谢您参加今天的电话会议。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。