Operator
各位早上好，欢迎参加TD Ameritrade Holding Corporation九月季度业绩电话会议。本次通话正在录音。今天公司方面出席的有总裁兼首席执行官Fred Tomczyk和首席财务官Bill Gerber。现在我将电话转交给投资者关系董事总经理Bill Murray。请开始。
Bill Murray
各位早上好，欢迎参加TD Ameritrade 2011财年业绩电话会议。按照我们年终电话会议的习惯，我们将涵盖九月季度和2011财年业绩，以及我们对2012年的展望。因此，今天上午我们将分配额外时间进行本次通话。希望您已经看到了我们的新闻稿，如果您想跟随幻灯片演示，可以在www.AMTD.com上找到。在开始之前，我想请您参考我们演示文稿第二页的安全港声明，因为我们将提及前瞻性陈述。我们还将讨论一些非GAAP财务指标，如EBITDA。这些财务指标与最可比GAAP财务指标的对账表在幻灯片演示中。我们还希望您查看我们最近财务报告10-Q和10-K中包含的风险因素描述。与往常一样，本次电话会议面向投资者和分析师，未经TD Ameritrade事先同意，不得在媒体上全部或部分复制。我们有很多覆盖分析师，如果您能将问题限制在两个以内，我们将不胜感激，我相信我们会在规定时间内回答完所有问题。接下来，我们有Fred Tomczyk和Bill Gerber在这里回顾2011年业绩和主要成就。
Fredric J. Tomczyk
大家早上好，感谢今天加入我们讨论九月季度和财年业绩的电话会议。2011年尽管面临非常困难的环境，但仍是强劲的一年。三年来，我们一直在讨论在这个环境下的战略规划：我们可以控制的管理；利用市场错位的机会；专注于推动有机增长；继续建立长期盈利能力；以及利用我们的资产负债表优势。我很自豪地说，今年我们再次完成了所有这些目标。我想花点时间，结合过去三年（包括大萧条以来最困难的经济环境）我们所做的工作，来讨论这些成就。2008年，我们启动了双管齐下的增长战略，紧密聚焦于交易和资产收集。我们知道不能再只专注于交易，必须用更稳定的收入流来平衡波动性较大的交易收入。我们也知道这将是一个过程，当时我们还没有面向长期投资者的平台、产品或品牌。但我们很早就确立了增长目标，我们不只是想开始资产收集，而是希望成为一流的资产收集者，收集资产的速度达到或超过竞争对手。很少有人认为我们能做到，但我们利用在困难市场环境中的强劲财务状况，投资于能产生最大影响的领域。我们从服务型组织转变为专注于服务和销售的组织。我们推出了长期投资者平台，并随着时间的推移扩展这些服务以填补空白并帮助区分我们的公司。我们收购了增长最快的经纪商和交易技术领导者thinkorswim，以构建我们的期权交易能力。当金融衰退蔓延至全国，其他人退缩时，我们继续前进，利用市场错位，投资于营销、分销和技术。我们提高了技术平台的可用性、可靠性和可扩展性，并且我们在保持行业领先运营利润率的同时完成了所有这些工作。我们现在收集资产的速度比我们领域内的任何公司都快，我们的增长率是下一个最接近竞争对手的两倍多。而且，我们仍然是交易领域的领导者，在不断增长的衍生品市场中扩大了份额。在短短三年内，特别是过去三年，完成这些成就非常了不起。我将此归功于我们强劲的财务状况、干净的资产负债表、改进的商业模式，最重要的是我们员工的决心和管理团队的专注，帮助我们成功执行了战略规划。当我回顾我们如何应对2011年的一些关键事件，比如国家信用评级下调后日内波动性急剧增加，我们感到非常自豪。我们在一天内处理了近90万笔交易，客户几乎没有中断。简单来说，这在三年前是不可能的。我们已经建立了巨大的势头，展望2012年，我们将需要所有这些势头。经济环境不太可能改变。我们预计至少还有两年接近零利率。华盛顿持续僵局，2012年总统大选迫在眉睫，增加了消费者和投资者的不确定性。当然，还有欧洲局势，继续给市场和全球经济带来重大不确定性。但是，我们仍然专注于执行我们的战略，并且我们有能力继续实现我们的目标。接下来，让我们看看第四张幻灯片上的九月季度业绩。上次七月通话时，夏季放缓已经到来。交易员和长期投资者都对市场采取观望态度。然而，众所周知，波动性的急剧增加为各类投资者参与市场创造了成熟的环境。我们在一周内有四个交易日创下历史前五的交易量。对我们来说，结果是强劲的九月季度。每股收益为0.29美元，同比增长45%，尽管费用增加且净息差收窄。净新增资产达到创纪录的120亿美元，这通常是一年中最慢的季度。这比去年同季度收集的资产多了一倍多。客户交易量平均为416,000笔，同比增长31%。我们利用资产负债表回购了1320万股，占流通股的2%。现在让我们转到第五张幻灯片，看看这些结果如何影响我们的2011财年。我们在夏季建立的势头帮助我们以高位结束这一年。我们实现了连续第四年创纪录的资产收集，净新增资产超过410亿美元，年增长率为12%。日均客户交易量也达到创纪录的399,000笔。截至上周五的十月日均客户交易量为394,000笔。总客户资产在财年末达到3790亿美元，较2010财年末增长7%。净利润为6.38亿美元，每股收益1.11美元，较2010年增长11%。在这一年中，我们回购了超过2300万股股票，占流通股的4%。但我们今年的成就不仅限于财务结果。更多内容，请转到第六张幻灯片。我们在2011年的重点是进一步增强基础设施和面向客户的应用程序。从基础设施角度来看，我们完成了主数据中心转换项目，淘汰了多个遗留数据中心，并大幅提升了技术能力。我们完成了thinkorswim整合，将thinkorswim股票和期权交易的清算转移到我们的自清算平台，并为向客户提供在线现金服务奠定了基础，我们将在未来几个月内推出。我们增强了移动产品。我们推出了专门为iPad设计的零售和顾问应用程序，并进一步增强了移动应用程序。我们扩展了机构技术产品，允许第三方提供商通过我们的API链接到我们的系统，为顾问创建灵活的解决方案，例如与SalesForce.com等提供商合作。这种开放架构模式不同于竞争对手的产品，并受到RIA社区的欢迎。我们推出了Trade Architect，这是我们三层交易平台的最后一块，获得了客户的积极评价。在我们历史上首次，我们因在交易、长期投资者和RIA产品方面的卓越表现而获得第三方认可。Barron's将我们评为最佳期权交易商，我们被列为长期投资最佳选择之一。我们在Kiplinger的年度在线经纪商调查中并列第一，该调查专注于长期投资解决方案。我们在Smart Money的年度调查中排名第二，这是我们迄今为止的最佳评级，我们在客户服务方面获得五星评级，并且我们在RIA领域的差异化技术获得公开认可。这些成就是我们过去三年对业务投资的成果，直接促成了2011年的业绩，并为我们的未来奠定了良好基础。正如我之前所说，我们在保持行业领先运营利润率的同时完成了这些事情。让我们在第七张幻灯片上更仔细地看看这一点。我们长期以来一直以高效技术导向和高可扩展性组织为前提运营。我们的商业模式，特别是与TD Bank关系结合时，资本密集度低，股本回报率高，并带来强劲的现金和资本生成。尽管由于利率环境导致净息差收窄，但在运营利润率方面，我们继续领先行业。在幻灯片底部，您会注意到我们列出了图表中每年的净息差。您可以看到，2008年我们的净息差为450个基点，而2011年为199个基点。这对我们收入的重要部分来说是相当大的收缩。如果将2008年的净息差应用于今天的余额，我们的运营结果将是2011年的两倍多。现在让我们转到第八张幻灯片，回顾我们的资产收集结果。2008年是连续第三年实现两位数年增长。在同一时期，我们收集了超过1000亿美元的净客户资产。这占我们今天总客户资产的四分之一以上。这是我们向销售和服务文化转型、多渠道分销模式以及增加交叉销售关注度的成果。这种模式允许客户选择他们希望与我们互动的方式，我们的员工有动力提供优质服务、获取新资产、保留现有客户资产并交叉销售我们的产品和服务。随着时间的推移扩展我们的长期投资者产品，让客户有更多理由加深与我们的关系，我们帮助顾问过渡到独立状态并创建更高效、更富有成效的实践的工作进展顺利，因为RIA业务正成为我们业务的更大一部分。展望2012年，我们将专注于在零售和机构渠道中保持这种势头。我们将继续扩大销售队伍和分销能力，同时进一步扩展长期投资者产品，更加关注打包产品和服务，如我们的Amerivest投资组合和新的在线现金管理服务。我们将为RIA增加服务，引入可以帮助他们在客户投资策略中使用期权等替代产品的工具。我们将继续利用和发展与合作伙伴TD Bank的关系。让我们在第九张幻灯片上看看我们将如何应对战略的另一半——交易。我们致力于通过持续创新和发展来保持我们在交易领域的领导地位。技术每天都在变化。新设备意味着客户可以并且希望以新方式与他们的投资组合互动。当我们回顾过去三年在该领域的进展时，我们会想到thinkorswim。2009年的那次收购带来了对衍生品交易的新关注。我们现在提供复杂的期权、期货和外汇交易。因此，自那时起，衍生品在我们每日客户交易中的占比从14%增长到32%。我们推出了三层交易平台，通过基于网络的流媒体和专业可下载软件，满足广泛交易者的目标和能力。通过thinkorswim收购，我们还获得了投资者教育提供商invest tools。我们重新调整了销售和演示实践，今年秋天我们推出了新课程。展望2012年，我们将继续增强教育和移动产品。我们将在thinkorswim平台上继续创新。随着整合完成，我们很高兴为客户开发验证交易策略、查看市场信息并采取行动的新方式。我们将在Trade Architect中引入期货和外汇交易，最后，我们将为加拿大的TD Waterhouse开发Trade Architect和thinkorswim版本。他们是加拿大市场的类别领导者，该市场没有公司提供我们技术所能提供的先进工具和能力。共享这些能力将使我们能够分享我们领先交易技术平台产生的收入。考虑到这些目标，我想花几分钟讨论这一切如何塑造我们对2012年的展望，所以让我们转到第10张幻灯片。展望2012年，我们预计过去三年的困难商业环境将持续。利率在未来一两年内不太可能上升，长期利率以及收益率曲线的形状将继续波动。但一如既往，我们将专注于我们可以控制的事情，专注于推动有机增长和建立长期盈利能力。我们将加强对流程和费用管理的关注。三年来，我们一直在投资我们的业务，以推动销售和服务转型。随着我们看到的有机增长，我们可以肯定地说，这些投资对我们很有效。但虽然我们将继续投资，我们需要找到自我资助这些投资并在不增加太多费用的情况下处理增长的方法。相关工作已经展开，包括重新分配资源以更好地服务高潜力增长机会，我们还将实施一种广泛使用且备受尊重的实践，称为精益，它将各级员工聚集在一起，识别并消除业务流程中客户根本不重视的活动，消除浪费并改善客户体验。我们将根据环境调整我们的IDA费用策略。我们正在根据当前利率和现在影响我们的收益率曲线斜率进行一些调整。Bill将在几分钟后详细讨论这一点。我们将保持强劲的资产负债表和资本回报策略。我们的意图是继续通过股票回购和股息将40%至60%的收益返还给股东，更多取决于机会。我们即将完成3000万股股票回购授权，季度末剩余约700万股。因此，董事会最近批准了新的3000万股股票回购授权，供我们未来使用。我们很高兴将季度股息提高20%，即每季度0.01美元，达到每季度0.06美元。因此，考虑到环境、我们的有机增长目标以及对流程和费用管理的关注，我们2012年的每股收益范围为1.00美元至1.35美元。我们意识到您可能倾向于中点，但我们提醒您这是一个范围，基于各种可能的结果。波动性、利率、收益率曲线斜率和经济环境等因素在当前环境下都不确定且难以预测。Bill将在几分钟后带您了解我们的关键假设。最后，当前世界有很多不确定性，比我们大多数人在职业生涯中看到的都多，足以让大多数人夜不能寐。但是，如果有一件事不会让我夜不能寐，那就是我们在市场中的地位。我们有良好的势头，并且我们仍然有能力推动增长并利用出现的机会。我们已经证明，即使在困难和不确定的环境中，我们也能实现目标和目的。我们将继续改善客户服务，继续收集资产，继续增强交易业务能力，继续提供满足当今投资者和独立RIA需求的新平台、产品和服务。并且，我们将继续成为股东资本的良好管理者。接下来，我将交给Bill。
William J. Gerber
这确实不是一个典型的平静九月季度。市场波动性非常高，这有助于我们的交易水平。此外，我们实现了创纪录的120亿美元新增资产季度，全年新增资产达到创纪录的410亿美元。然而，本季度并非一切完美。收益率曲线进一步下降，目前三至七年期互换曲线比六月季度低了15至50个基点。此外，九月季度的保证金贷款下降了约10亿美元。尽管如此，我们仍实现了强劲的季度和年度业绩，对此我们感到自豪。让我们从第11页的财务回顾开始。由于今天内容很多，而且您可以阅读具体的项目明细，我将只对页面上圈出的主要项目提供说明。我们从页面左侧的九月季度比较开始。第一行的交易相关收入较去年同期增长6500万美元或26%，因为日均交易量增长了31%。本季度佣金率为11.85美元，去年同期为12.29美元。下降的主要原因是结构变化。第二行的资产相关收入增长4100万美元或13%。我们稍后会详细讨论这一点。第五行，广告前的运营费用为3.86亿美元。本季度我们发生了约1500万美元的特殊费用项目，主要与thinkorswim转换、创纪录净新增资产结果的更高销售激励以及本季度高波动性相关的坏账有关。这导致季度运行率约为3.7亿美元，这是我们进入2012财年的合理运行率。第九行，运营利润率上升6个百分点至38%，主要得益于强劲的整体收入增长。每股收益为0.29美元，同比增长45%。EBITDA为3.12亿美元，占收入的44%。全年比较在页面右侧。请注意，2011财年多了1.5个交易日。收入和运营费用均同比增长8%，推动运营收入增加8300万美元。第四行的收入增长主要来自有机增长，几乎完全由资产相关收入的增长推动。第七行的运营费用增长主要来自创纪录业绩的销售激励和技术相关产品，包括thinkorswim转换、数据中心转换完成以及我们上季度描述的新后台系统开发的取消。第13行的每股收益因有机增长而上升11%。最后，第15行，全年EBITDA超过12亿美元，使我们的债务与EBITDA比率达到1:1。现在让我们转到第12页的利差相关收入。顶部图表显示收入，底部图表显示余额和利率。收入较去年九月季度增长3500万美元或12%，平均余额增长120亿美元带来5200万美元的增加，被1700万美元的利率压缩所抵消。然而，这是自去年六月至九月季度以来收入首次出现环比下降，收入较上季度下降500万美元，主要原因是平均保证金贷款余额比上季度低10亿美元，这被较高的IDA收入略微抵消。保证金贷款季度末为80亿美元，上季度为89亿美元。考虑到市场下跌，这一下降是预期的。从底部图表看，整体净息差较上季度下降19个基点，其中约一半是由于较低的保证金贷款。此外，IDA隔夜资金（我们称之为浮动余额）增加的影响，我稍后会讨论。由于强劲的有机增长，我们的浮动余额较六月季度平均增加了30亿美元。让我们在下一页更深入地探讨IDA。与前一页类似，顶部图表显示收入，底部图表显示余额和利率。收入同比增长2300万美元或13%，余额增长贡献了4500万美元的更高收入，被较低利率导致的2200万美元收入减少所抵消。余额同比增长110亿美元或26%，环比增长50亿美元或10%。本季度净收益率为1.45%，较上季度下降15个基点，比我们季度初预期的下降更为显著。投资组合收益率较低是由于本季度零售和机构资金的结构以及超额浮动余额。六月季度以来IDA增长的约60%来自机构。季度末，投资组合中29%来自机构，较六月季度上升4%。如您所知，机构余额通常以一至两年期互换利率展期，这自然会导致压缩。我稍后会讨论我们机构余额展期策略的一些变化。我们的目标浮动余额是总投资组合的5%至10%。然而，除了本季度我们保持较短的机构IDA投资组合强劲增长外，我们还决定在本季度暂停展期，原因有二。首先，本季度收益率曲线非常波动，我将在下一页详细说明。其次，本季度出现了非常不寻常的经济关系，包括标普500股息收益率高于10年期美国国债收益率，这是过去二十年中非常罕见的事件。以历史为鉴，我们看到固定收益和股票市场中的这种分化往往不会持续很长时间，因此我们增加了平均浮动余额。展望未来，我们将在未来几周内对IDA投资组合采取几项措施。第一，我们将在未来几个月内有条不紊地展期超额浮动余额，使浮动余额降至更正常水平。十二月季度我们可能仍会有一些超额浮动水平，因此IDA利率在十二月季度可能受到这些超额浮动水平的压力。第二，我们一直在评估我们的展期策略和机构IDA投资组合的久期特征。我们确定机构投资组合的40%可以以类似于零售投资组合的方式展期，而不是像过去那样在一至两年期互换曲线上展期。因此，当我们展期投资组合中的机构浮动时，我们现在将在互换曲线的三至七年期区域投资约60亿美元。这将有助于缓解未来的利率压缩。总之，IDA投资组合在下一季度有几个变动因素，我们将随时向您通报进展。但重申一下，尽管净收益率下降了15个基点，但由于强劲的有机余额增长，收入仍较上季度增加。现在，让我们看看第14页利率的疯狂一年。我们使用五年期互换利率作为2011年整个IDA投资组合再投资环境的代表。每个季度都有其曲线大幅波动的原因，主要受欧洲、美国降级和债务上限辩论的影响。但从年初到上周，曲线几乎没有变动。然而，这两点之间发生的事情才是真正的故事。如果您记得三月季度的财报电话会议，我们告诉您我们已经将投资组合的久期延长至2.4年，大约是我们久期范围的中点。当时，投资者提出了一些有趣的问题，从为什么现在展期到第二次联邦基金利率上升100个基点时您将如何处理。我真希望我们今天能回到讨论这两个问题。但如果您关注九月季度，您可以看到八月期间的收益率暴跌。如前所述，收益率曲线的下降以及标普500和10年期国债的不寻常经济关系导致我们暂停展期，直到市场恢复正常。现在让我们看看第15页的利率敏感资产。我们在利率敏感资产方面继续创纪录。我们现在达到770亿美元。余额较去年增长110亿美元或17%。值得注意的是，季度末IDA余额达到570亿美元。IDA余额在过去三年中增长了两倍多，这是我们整个团队的重大成就。这种有机增长继续为公司定位，以迎接更强劲的经济。现在让我们转到第16页讨论流动资产。我们继续保持强劲的流动资产状况。如您所见，我们的流动资产为8.52亿美元，较六月季度增加约5000万美元。增加主要来自盈利加上经纪商支持较低保证金贷款所需的资本减少，尽管我们将九月季度净收入的142%返还给了股东。在财年结束时，值得注意的是，我们资产负债表上仅剩2100万美元的期权利率证券，低于2009年十二月季度的原始3.21亿美元。本月我们还有进一步的赎回，截至今天剩余不到1000万美元。迄今为止，几乎所有赎回都是按面值进行的。我们继续将5亿至10亿美元的流动资产作为适当的水平来维持，以提供灵活性来抓住机会。现在让我们转到下一页的2012财年指引。我们的详细展望声明已发布在我们的网站上，您可能已经看到。我们在此页面上突出了主要假设。鉴于市场的不确定性和波动的收益率曲线，我们提供的每股收益范围为1.00至1.35美元。关于我们的预测有几个关键项目。我们的净新增资产范围为270至420亿美元，或占期初客户资产的7%至11%增长率。7%至11%与我们过去几年的目标一致。我们建模的日均交易量为37万至43万笔，或6.5%至7.5%的活动率。关于利率，顶级经济学家的共识估计表明，未来12个月收益率曲线将逐渐上升，曲线长端上升超过50个基点，短端保持在接近零的水平。因此，我们利用经济学家的预测作为我们展望的高端，同时我们使用当前收益率曲线，假设整个2012年零变化作为展望的低端。净息差的最大驱动因素是保证金贷款和IDA收益率。市场将影响保证金贷款。对于IDA，零售和机构资产增长的结构、收益率曲线的形状和久期影响净收益率。净结果是估计的净息差为1.7%至1.85%，其中包括1.3%至1.4%的IDA收益率范围。我们在这个不确定的环境中继续投资于我们的业务，但随着我们看到收入增长持续面临压力，我们也认识到需要缓解费用增长。因此，我们将减缓整体费用增长，同时根据需要在销售、广告和技术方面进行战略投资。接下来，让我们转到最后一页。Fred在演示开始时回顾了过去三年的成就，考虑到我们一直所处的环境，这些成就显然令人印象深刻，而这种不确定的环境预计将持续，但我们将继续执行我们的计划。九月季度充满挑战，但我们实现了创纪录的120亿美元净新增资产增长，这是季节性最慢的季度，全年净新增资产超过410亿美元。我们正在加强对流程和费用管理的关注，同时仍进行战略投资。多年来，我们通过收购和有机增长迅速扩张，因此我们认为我们有许多流程可以改进以提高效率。通过关注精益方法，我们希望找到改善客户体验和节省资金的方法，以便我们能够自筹未来的投资资金。尽管收益率曲线面临压力，IDA收入继续上升。我们将在波动的收益率曲线环境中继续执行该策略。我们的资产负债表和现金状况保持强劲，为我们提供了许多机会，包括将净收入的40%至60%返还给股东，并在机会出现时像2011年那样做更多。此外，正如我们今天宣布的，我们有一个新的3000万股股票回购授权，我们可以采取行动，并将股息提高了20%。最后，我们的2012财年展望范围为1.00至1.32美元。展望未来，环境中的不确定性仍然存在，但我们的策略是健全的。我们将建立在过去几年的势头基础上，继续专注于我们可以控制的事情，并建立核心盈利能力，为股东创造价值。接下来，我将把电话转交给接线员。
Operator
(接线员指示) 第一个问题来自Richard Repetto - Sandler O'Neill & Partners。
Richard Repetto
Bill，关于IDA的问题，你们显示明年为130到140，这里的建模打乱了我的模型。但我想问的是，即将到期的资产收益率是多少？你告诉我们，下个季度、明年，如果平均IDA是145，那么即将到期的平均收益率是多少？是高于200个基点还是有什么参数可以给我们一个概念？
William J. Gerber
我认为更重要的是，Rich，我认为从统计角度来看，未来变化更大的将是浮动余额从超过60亿美元减少到接近30亿美元，以及机构投资组合的40%从曲线的一到两年期部分延长到三到七年期部分。所以在我们的建模中，这两件事往往能将利率维持在130到140之间。
Fredric J. Tomczyk
Rich，你要记住那里有两本账，所以有两类资产到期。你有期限短得多的机构账本，还有期限长得多的零售账本。所以，如果你没有将管理细节分开来看，很容易感到困惑。
Richard Repetto
我不想在这个问题上浪费一个问题，但我必须问，考虑到当前低收益率的环境，正如你所说Fred抑制了收益，450个基点将是双倍，那么整个行业的并购前景如何？考虑到这种情况，是活动增加了，还是你认为这对任何可能进行的讨论产生了负面影响？
Fredric J. Tomczyk
首先，Rich，我不会评论任何特定公司。我们一直说，我们会做任何对我们公司具有战略和财务意义的事情，但必须同时具备战略和财务意义。我不认为市场利率压力给所有在线经纪商都带来了挑战，而且我认为除此之外，它对不同公司的影响也不同，因为我们在资产负债表和所处位置方面情况不同。我认为这实际上并没有增加或减少并购活动，至少从我们的角度来看是这样。我们对自身现状非常满意。我们非常专注于有机增长，并且处于有利地位，能够在机会出现时加以利用。
Operator
下一个问题来自Patrick O'Shaughnessy - Raymond James。 Patrick O'Shaughnessy：我想问一下新的股票回购授权，如果你们回购所有授权股份——我想你们目前有3650万股流通股授权。这会使道明银行的持股比例达到多少？你们可能需要达成什么样的安排来确保他们不会触及持股上限？
William J. Gerber
这将使他们持股比例略低于48%。但与我们上次获得的3000万股授权类似，我们与TD银行达成协议，首先他们不能对超过45%的部分行使投票权。他们持股比例超过45%仅仅是因为我们正在进行的股票回购计划，因此超过45%的部分他们不能投票。他们需要在我们的股价超过其持有成本时出售股票，并且无论如何到2014年1月他们必须减持至45%。所以这与我们上一季度的安排相同，但如果我们回购全部3000万股，他们的持股比例将略低于48%。 Patrick O'Shaughnessy：那么我的后续问题是，你们本季度IDA余额增长非常强劲，其中有多少是客户转向现金的避险行为，又有多少是真正强劲的净新资金流入推动余额增长？
Fredric J. Tomczyk
这主要是由强劲的资金流入和/或有机增长驱动的。话虽如此，你可能会感到惊讶的是，在我们的零售业务中，我们实际上没有看到任何变化，有机增长基本符合预期。客户资产中的现金比例、资产比例略有上升，但仍在我们一直以来的范围内，这更多是由于分母变化而非分子变化。我们确实看到了一些增长，这也是我们没有延长投资期限、保持更多浮动资金的原因之一——我们在RIA账户中看到了大约20-30亿美元的现金避险流动，这部分资金将在某个时点重新回到市场。
Operator
下一个问题来自高盛的Daniel Harris。
Daniel Harris
我想谈谈保证金贷款。显然这个数据比我们预期的要坚挺一些，本季度仅下降超过10%，这让我有点意外。我猜测零售客户尽管面临风险，但如果我们只看保证金贷款数据，他们似乎仍然保持了一定的参与度。所以我想了解你们从零售客户那里看到了什么情况，是否仍然是活跃交易者在保持参与，还是典型的零售交易者实际上已经削减了一些保证金债务。
Fredric J. Tomczyk
我认为本季度的情况与今天有所不同。8月份，我们看到零售客户——无论是更活跃的交易者还是不太活跃的交易者或长期投资者——在8月份都非常积极地参与市场。事实上，活跃交易者非常活跃，而长期投资者则充分利用市场机会买入他们青睐的股票，我们看到他们确实这样做了。总的来说，我们看到人们从股票型共同基金转向更保守的共同基金，无论是平衡型基金还是固定收益基金。话虽如此，自那时以来，我认为随着市场波动性增加——今天的波动性仍然相当高，风险也相对较高——活跃交易者仍然非常积极参与，但更多的长期投资者正在观望，等待事态发展，采取观望态度。我们最近进行了一项调查，调查显示人们——我们的客户目前最关心的是欧洲问题，他们希望看到欧洲局势如何发展、如何解决（或不解决），我认为在那之前他们不会重返市场。
Daniel Harris
转向每笔交易的佣金率，显然这里看起来客户结构似乎更多地转向了与你们交易量较低的人群，但你们也提到了更高水平的衍生品交易，而且这似乎一直在增加，然而平均佣金率却持续下降。那么，我们在这里看到了什么？我们应该如何看待这个问题？显然，你们给了我们一个范围，但更深入地说，我们在每笔交易佣金率上看到了什么？
William J. Gerber
这主要来自期货和外汇交易的增加，这些产品的价格点较低，所以从百分比来看，这些交易有所上升，这确实是主要的驱动因素。当然，我们称这些为衍生品，它们是其中的一部分，所以这确实是推动这一趋势的关键因素。
Fredric J. Tomczyk
丹，另一个需要说明的是，期权交易的每笔交易佣金下降有两个原因。第一，我们有很多期权交易，它们的佣金仍然高于股票交易。但相比历史水平已经下降，因为我们每笔交易的合约数量减少了，而且美分报价试点计划的扩大确实影响了订单流。
Operator
下一个问题来自CLSA的Matt Fischer。
Matt Fischer
关于有机增长，能否给我们一些关于那120亿美元中零售与机构客户的比例，以及现有客户与新客户的比例信息？
William J. Gerber
我们历史上不披露这一数据，但我会给你一些信息。我们一直表示，历史上机构业务的增长速度大约是零售业务的两倍，根据这个计算，我们的净新增资产组合大约是50/50的比例。在过去两个季度，双方都继续表现良好。显然，凭借120亿美元的规模，在9月季度创下纪录是不同寻常的，我们对此感到自豪，零售和机构业务都表现良好。我们的组织确实利用了市场的不确定性，在8月和9月获得了相当多的业务。话虽如此，我要说在过去几个季度，我们的组合比例已经略微超过50/50，偏向机构业务，大约在60%机构、40%零售的范围内。
Matt Fischer
我想也许你可以给我们一个概念，关于哪些举措真正推动了有机增长，以及可能主要来自哪些方面？
Fredric J. Tomczyk
这不是单一因素。我认为这是我们所有工作的综合结果，无论是我们采取的一些营销方法。我将相当一部分归因于我们在零售和机构分销模式上的改变。过去三年我们在客户服务方面的改进非常显著，我们的净推荐值达到创纪录水平，客户服务水平也处于历史高位。我们继续扩展产品线，并将持续这样做。目前我们正在开始推出新的客户现金管理服务。所以这不是任何单一因素，我认为这只是组织持续的动力、持续的专注，以及持续专注于提供我们知道客户期望从我们这里获得的东西，这些共同推动了增长。
Matt Fischer
关于[财务顾问]和TD银行分支机构的任何更新也将受到欢迎。
Fredric J. Tomczyk
这一方面继续推进，持续发展，但正如我一段时间以来所说，需要一段时间才能使其成为我们数字中有意义的组成部分，但我们对其现状非常满意。它正好处于我们预期的位置。
Operator
下一个问题来自德意志银行的Michael Carrier。
Michael Carrier
第一个问题，关于展望的两点：一是关于IDA，你提到机构方面有60亿美元用于延长久期，我想你提到大约40%的比例，为什么是40%？如果你们考虑的计算中久期延长，或者机构客户投资组合的组合随时间变化，这个比例能否更高？另外关于回购方面，我们正在尝试计算，看起来你们在2012年的数字中没有包含这一点，我只是想确认我们没有遗漏什么。
Fredric J. Tomczyk
让我谈谈机构业务部分。请记住，目前IDA（投资存款账户）大约70%是零售客户，30%是机构客户。正如我们所说，在当前环境下，由于RIA（注册投资顾问）将部分资金转移到场边观望，机构比例确实有所上升。首先，我们的零售账户一直采用某种版本的阶梯式期限结构，通常覆盖五、六、七年期，最终平均久期大约在三年左右的高端水平。而机构账户我们一直保持非常短的期限，因为RIA介于我们和客户之间，RIA需要为其客户的最佳利益做出决策，所以我们保持更短的期限——我们一直采用两年阶梯式结构，这样除去浮动余额，久期大约为一年，而且我们持有相当一部分浮动余额。我认为，随着我们观察其发展并看到它趋于稳定，我们得出结论，为了满足自身需求，我们可以适当延长期限。为什么选择40%？可能是40%，也可能是50%或30%，但这是我们选择的数字。我认为我们主要试图优化的是保持充分的灵活性，以便在利率上升时能够以合理有序的方式管理净息差。在RIA领域，需要记住的是，这些客户有其他替代产品可供选择，因此我们必须非常仔细地关注现金管理产品的定价。我的意思是，这确实是一个判断性决策，但这是我们经过大量研究后做出的决定。
William J. Gerber
关于回购问题，Michael，我们考虑的是——这里面有一些时间因素。我们正在考虑将净收入的40%至60%返还给股东，但你知道，我认为我们可能已经包含了一些，但我同意这远不如上个季度那么积极。
Michael Carrier
接着提一个后续问题，关于销售方面和净新增资产，这些数字继续令人印象深刻，尤其是在当前环境下。你们在过去12到24个月里实施了很多举措，我认为最近的是销售团队的扩建。展望未来，从你们正在推进的工作来看，似乎很难比现在更好了，但从你们的角度来看，无论是销售团队扩建，还是现金管理机会等方面，是否有任何新的举措值得我们关注，哪怕只是为了维持当前水平？显然，净新增资产增长一直表现良好。
Fredric J. Tomczyk
我们对此非常满意，连续三年实现两位数增长。事实上，我们特别自豪的是，因为我们一直说7%到11%，人们平均预期是9%，而回顾过去，我认为两年前是10%，一年前是11%，去年是12%，所以实际上是在上升。我不确定我们能否继续保持这种百分比上升趋势。这很困难，但我们对推向市场的现金管理产品相当乐观。我们知道客户向我们反馈最多的就是这一点。有时你需要对全球银行动态和借记卡定价方面有点运气。随着我们推出这些产品，这也可能对我们略微有利。而且，我们继续寻找新的账户和资产来源。TD Bank的合作计划就是其中之一，我认为我们还在推进其他一些项目，但现在谈论这些还为时过早。但请放心，我认为我们审视了流入、流出、客户留存率以及向客户交叉销售的情况，我认为这些都在每个季度根据趋势进行管理、调整和优化。但长期来看，要保持这种增长，我们必须持续推出一些新产品和服务，包括现金管理、TD Bank合作计划以及其他获取新账户和资产的方式。我们还将审视营销策略。我们的营销策略已经沿用相当长一段时间了，我们将开始评估各种方案，看看哪些有效，哪些可以改进。
Operator
下一个问题来自Joel Jeffrey – Keefe, Bruyette & Woods。
Joel Jeffrey
也许就这个问题再跟进一下，看起来你们显然在以相当强劲的方式增长IDA余额，而且很多这些客户似乎对低收益率相对不敏感。您认为有什么因素可能导致他们开始对收益率更感兴趣？你们是否有任何产品可以应对这种情况？
Fredric J. Tomczyk
从增长方式来看，我认为是的，它确实上下波动，但客户现金占客户资产的比例在15%到20%的区间内小幅波动。当它在这个区间内波动时，大部分变化是由于分母而非分子造成的。如果你观察分子，它一直以接近我们有机增长率的水平持续增长。有时会出现异常情况，比如本季度RIA（注册投资顾问）资金略有撤出，但总体上它一直随着我们的有机增长而增长。展望未来，我认为一般来说，零售客户持有的现金占客户资产的比例确实高于机构客户。但我想说，总可以推出新的产品和服务。不过，我认为总体上改变这种结构的主要是市场因素，一方面因为分母会变化，另一方面也取决于投资者情绪。如果股市开始上涨，人们变得更加乐观，我认为你会看到资金更多地流向股票侧。当收益率曲线开始变陡时，你会看到人们开始更多地转向固定收益类产品。我们拥有完整系列的这类产品，只是我们不像其他公司那样是产品制造商。但这很容易，很多人都在努力争取——以我们的有机增长率，你可以放心，有很多人争相向我们提供产品，以满足我们客户的需求。
Joel Jeffrey
最后，关于您给出的IDA利差指引，机构扩展计划是否已纳入指引的高值和低值中？
William J. Gerber
是的，两者都包含。
Operator
下一个问题来自巴克莱资本的Eric Bertrand。
Eric Bertrand
关于广告支出240到285的展望区间，我完全理解为什么范围这么宽，因为您确实不知道环境将如何发展，但能否帮助我们思考什么因素会推动它走向高端或低端？您会将其用作保护当期盈利的杠杆，还是会根据人们对您广告方法的接受程度来灵活调整这个工具？
Fredric J. Tomczyk
我认为更多是后者。我们不会为了保护一个季度的几分钱盈利而上下调整它。实际上我们经常讨论支出时机和金额，所以我们认为这个范围是可以接受的，我们会在这个范围内进行管理。
Eric Bertrand
我的后续问题是关于股东资本回报。您设定40%到60%的目标范围已经有一段时间了，但您实际上明显超过了这个范围，包括并购在内，似乎连续几年都实现了超过100%的回报。什么因素会使其下降到40%到60%的范围？是您实际盈利能力的改变，还是您只是想积累更多现金？
Fredric J. Tomczyk
我们在这里努力保持耐心，我认为这对我们来说效果很好，因此您应该预期我们会持续尝试将现金水平维持在40%至60%的范围内（按日历年计算）。可能会有某个季度我们为某些目的积累现金，无论是偿还债务还是出于各种原因。但我认为您应该预期我们会保持在这个40%至60%的范围内。当我们确实看到机会时，无论是收购机会还是市场疲软时期（我们认为此时我们有大量盈利能力的积累并且我们持续表现良好），我们就会抓住这些机会。但我们试图以保持在这个40%至60%范围内的方式来管理，然后在管理过程中我们非常注重机会主义，我认为这与许多组织的做法不同。但当我们考虑回购多少时，我们试图保持在一个范围内，并且我们非常专注于三到五年后的情况会是什么样子。我不担心下个季度或未来12个月，我们真的非常专注于长期发展。
Eric Bertrand
您能否告诉我们本季度末的保证金贷款余额是多少？
William J. Gerber
保证金贷款在本季度末为80亿美元。
Operator
您的下一个问题来自花旗银行的Bill Katz。
Bill Katz
我试图调和本季度非常强劲的交易业绩与您在本财年利润率讨论中给出的较低区间。您的低端区间是36%，但我想您本季度实际达到了38%，您称这大约是两个百分点的噪音。那么，在指导区间的低端中，有多少是更为保守的看法，又有多少是交易量正常化的影响以及对利润率的冲击？
William J. Gerber
我们观察活动率，并基于历史数据来看，我们认为6.5%是保守的。我们想给出一个我们认为确实可能出现异常情况的数字，事情可能会更低或更高。因此我们给出了这个范围，并且我们认为2012年6.5%的活动率将被视为保守的。
Bill Katz
再追问一下，如果假设指导区间的中点是合适的水平，您预计未来四个季度大约有0.28至0.30美元的盈利潜力，考虑到利率背景我理解这一点，但鉴于低利率环境的前景，从董事会层面来看，目前是否有任何战略上考虑其他选项的压力？显然，资产聚集非常强劲，回购表现良好，定位也不错，但最终这并未转化为盈利杠杆，董事会的耐心能持续多久？
Fredric J. Tomczyk
我们的董事会非常有耐心。我们有一个一直在执行且执行得很好的战略规划。他们理解我们专注于建立长期盈利能力，我想我们所有人都想说，'天哪，我们在所有关键可控指标上都做得非常好'，但这并未转化为盈利增长。但你必须从相对角度看待这个问题，无论是与同行、银行还是全球其他经纪交易商相比，当我们审视相对盈利表现时，董事会对我们目前的状况感到非常满意。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Howard Chen。
Howard Chen
两位都提到了下一财年将更聚焦投资支出并重新分配部分资源。我希望我们能了解更多细节？也许可以先谈谈过去三年的投资支出是多少，您认为接下来一年会是多少，以及这些投资将投向哪些与过去不同的领域？
Fredric J. Tomczyk
我认为我们想要传达的主要信息是，过去三年我们真正转变了整个商业模式，将其彻底颠覆——从一个仅提供服务、专注于税前利润率和交易业务的组织，转变为现在的资产聚集者。这需要在销售团队建设、分销模式、营销支出以及部分技术和产品平台方面进行相当大的转型。我们已经完成了许多这样的工作，我认为三年前甚至两年前我们想要做的所有事情都已经实现了。我们仍然看到机会，我们不缺乏想法，因此如果期望保持那种增长率，我们需要继续推进并完善这些方面。我很难具体说'如果X是这样，那么Y就是那样'。但无论我们关注的是营销、技术还是销售团队，你应该大致假设我们希望这些领域的费用增长速度是组织其他部分的两倍或更多，这是我们的看法。对于组织的其他部分，我们希望保持相当严格的费用控制。由于我们增长非常快，我认为我们增加了比预期更多的人员来跟上业务发展，以维持服务水平并处理业务，因为我们增长相当迅速。我认为我们现在关注的是，当你退一步看，'看看我们如何从多年前的收购增长转变为近年来的有机增长'，我们一直专注于基础设施和前端应用程序以帮助客户。现在，就像所有成长型组织一样，是时候转向所有业务流程了，由于我们的构建方式，我们认为其中存在许多提高效率和改善客户体验的机会。我们希望通过这些努力来帮助我们在未来更好地控制其他费用的增长。
Howard Chen
我的后续问题与此相关，Fred你强调了从持续强劲的新资产增长中获得良好回报，所以我希望你能详细说明你们如何看待这种回报，因为我们当然可以看到投资支出，可以看到投资产品费用的增长，可以看到ROCA可能略有下降，但我们无法将这些因素联系起来。所以我希望你能帮忙解释一下。
Fredric J. Tomczyk
我认为毫无疑问，无论是我们还是行业内的其他公司，如果你看短期表现，关注资产收入，并将这一指标作为我们明确关注的要点之一，过去三年它确实有所下降，这主要是由于利率变化。回顾三、四年前，我们大约55%的收入来自资产基础，其中约52%是利率敏感型（如果包括货币市场基金）。现在这一比例已减少超过一半。对于任何在线经纪领域的金融模式来说，好处是业务非常专注，难点是收入来源不够多元化。我们仍能保持50/50的比例，收购thinkorswim后交易业务持续增长，达到创纪录的交易水平，资产基础与收入基础仍保持50/50，这令人惊叹，完全归功于这种增长。我认为必须这样看：利率不会永远维持在当前水平。迟早会回归更正常的水平，因此我们继续专注于长期建设。但毫无疑问，短期内无法摆脱净息差压缩对资产收入的影响。
Operator
下一个问题来自ISI集团的Brian Bedell。
Brian Bedell
关于在线现金管理项目的问题想请教Fred，能否更详细说明推出时间表以及具体提供哪些产品？我记得你之前提到过借记卡、在线账单支付，不知道是否包括支票，是否能够获得实体支票以及其他现金管理选项？
Fredric J. Tomczyk
初始阶段将包括账单支付、支票和借记卡，以及免费ATM取款卡等功能。这是第一波。第二波将在今年晚些时候推出，将包括大量资金转移、电汇、账户间转账等功能。所以实际上分为两个阶段，但第一阶段主要围绕支票开具、存取卡、ATM取款等这类功能。
Brian Bedell
我想结合您提到的IDA余额可能增长，能否分享一下这种在线银行策略带来的潜在IDA余额增长如何影响您对2012年这些余额的展望？另外，关于IDA全年利率走势，Bill您能否评论一下在两种不同情景下您如何看待这一进展——您认为IDA收益率将在何处触底，以及在实施久期延长策略后，2012年9月季度的情况会如何？
Fredric J. Tomczyk
很难精确预测我们能从现金管理服务中获得多少资产聚集增长。但我们知道这是客户向我们投诉最多的问题，所以这个问题已经在我们待办清单上搁置了两年。我们很高兴终于解决了这个问题。我们确实知道客户对此有需求，我们也知道有些人会因为我们的交易技术而转向我们，只要我们解决了这个问题。这是我们从研究中了解到的。我认为应该说范围的高端是效果非常好，而低端则是效果不如我们预期。但它就在这个范围内，我认为您只需要从范围的高端和低端来看待这个问题。
William J. Gerber
至于2012年9月，我们认为无论是高端还是低端情景，9月份的利率可能都会比高低端水平低5个基点。
Operator
您的下一个问题来自Mac Sykes——Gabelli & Company。
Mac Sykes
我想您在回答Bill和Howard的问题时已经触及了这一点，但如果我们真的进入低利率的'新常态'，我很好奇您是否认为可能会发生任何变化？市场是否可能恢复向客户收取费用，或者在现金管理方面可能出现新的产品创新？在'新常态'环境下，这些是否可能发生？
Fredric J. Tomczyk
在美国，一切皆有可能，那里有很多富有创造力的人。话虽如此，我想明确一点，对我们来说，当我们改变现金策略，将更多资金转移到IDA而非货币市场基金或免费信贷时，我们考虑的不只是利率环境以及我们可以延长期限这一事实，更重要的是，我们确实认为，当储备基金打破美元平价以及所有与《多德-弗兰克法案》相关的消息和全球系统性风险出现时，我们确实认为货币市场基金行业已经永久改变了。我认为我们已经看到了一些行动，行业本身已经实施了新的限制措施，以更多地限制风险承担，无论是缩短期限、信用风险，还是如果你的资产或投资的总收益率高于行业会议设定的某个范围，人们都会想要审视它。你看到保罗·沃尔克仍然在说这是一个未解决的问题，即市场上存在一种产品，在许多方面看起来、听起来、运作起来都像银行账户，却没有流动性或资本缓冲，这是不正确的。我认为这确实是一种系统性风险，因为如果再次发生类似储备基金的事件，全球所有或大部分隔夜融资市场都会冻结。所以我认为他从系统性风险的角度抓住了重点。因此，我们认为这种情况已经改变了很长时间，虽然当利率上升时，情况无疑会比今天更好，而且我们必须将其视为一种替代产品，但在我们看来，它不会回到四年前的样子。是否有人能想出其他创造性的解决方案？有可能，但我确实认为，监管机构现在更加关注短期融资市场的运作方式、监管方式以及如何确保流动性。关于巴塞尔协议III的许多银行业讨论都围绕资本展开，但我认为更大、可能更敏感的话题是流动性管理，这个话题很难讨论，因为很难向大多数人解释清楚。
Mac Sykes
只是一个快速的后续问题，如果您能快速排个序，就您的零售客户而言，他们对宏观环境的看法如何，什么因素对他们影响最大——是国内经济、欧元区危机，还是明年的政治结果？如果能对这些因素的敏感性做个快速排序就太好了。
Fredric J. Tomczyk
我不认为这是政治环境的问题，因为我觉得他们已经接受了现状。显然他们不喜欢这种情况，对现状并不满意，你可以看到政客们的民意调查显示，目前对政府的看法处于历史最低点。话虽如此，在我们最近的调查中，人们最关心的显然是欧洲问题。我们暂停扩展的原因之一是因为我们遇到了标普500股息收益率高于10年期国债收益率的情况。这非常不寻常。特别是在美国信用评级被下调的环境下发生这种情况，这恰恰显示了欧洲问题对市场的影响有多大，因为资金都流入了美国国债。所以我确实认为这显然是人们关注的重点，因为它对每个人的经济、整个全球经济都有重大影响。其次是美国的情况。但目前最受关注的是欧洲问题，你每天都能在市场上看到这一点。这里一点谣言，那里一点传闻，市场就会大幅波动。
Operator
下一个问题来自瑞银的Alex Kramm。
Alex Kramm
暂时离开展望话题，转到RIA方面，你能谈谈渠道情况吗？显然，这是一个非常有趣且波动剧烈的季度，你是否看到任何变化，比如那些准备转移的人说'我们需要再等三个月或六个月，我不知道这里发生了什么'？还是基本没有变化，甚至加速了一些转移？
Fredric J. Tomczyk
你指的是独立经纪人吗？
Alex Kramm
是的，正是。
Fredric J. Tomczyk
我认为本季度他们在转向RIA模式的态度或意愿上没有看到任何变化。渠道仍然非常充足。
Alex Kramm
那么回到IDA话题，也许我可以从你们这里得到一些更详细的数字。你能告诉我们本季度新资金的利率吗？显然，考虑到波动性，你们没有那么活跃，更加谨慎。然后，如果利率保持今天这样，你们预计会设定什么利率？最后，看看未来几年的阶梯结构，需要多长时间才能使到期资产下降到我们现在投入新资产的水平？
William J. Gerber
我会谈谈范围问题。我们确实在投资，零售部分可能比3-7年期稍远一些。我们还没有开始将机构资金扩展到3-7年期空间，但本季度机构资金主要投入了掉期曲线的1-2年期部分。所以如果你回顾掉期曲线的历史，那就是我们投入资金的地方。
Operator
目前没有更多问题。我想把会议交还给Fred Tomczyk先生做结束发言。
Fredric J. Tomczyk
感谢大家今天参加我们的会议。我们对本季度业绩非常满意，对全年表现也非常满意。显然，有机增长，特别是资产募集方面，本季度120亿美元的资产募集创下了我们通常在一年中最缓慢季度的纪录。全年资产募集超过410亿美元，创下历史新高。我们对此感到非常自豪。这是连续第三年实现两位数资产募集增长。交易量也达到创纪录水平，我们对此感到非常满意。尽管面临艰难环境，每股收益仍增长了11%。当你退一步审视我们在市场波动中的表现时，我们已经将80%的盈利返还给股东，为他们未来的利益着想。我们对当前所处的位置感到非常满意。感谢大家的参与，我们下个季度再会。祝好。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。大家可以断开连接，祝大家度过美好的一天。