Operator
各位早上好，欢迎参加TD Ameritrade Holding Corporation九月季度业绩电话会议。本次通话正在录音。今天公司出席的有总裁兼首席执行官Fred Tomczyk；以及首席财务官Bill Gerber。现在，我将电话转交给财务与投资者关系总监Jeff Goeser。
Jeffrey Goeser
各位早上好，欢迎参加TD Ameritrade九月季度及2012财年年度业绩电话会议。稍后我们将听取Fred和Bill的发言，但首先，我想请大家参考我们上周一发布的新闻稿、幻灯片演示文稿和2013财年展望声明。这些文件可在amtd.com上找到。我还想请大家参考我们的安全港声明，该声明位于演示文稿的第2页，因为我们将涉及前瞻性陈述。我们还将讨论一些非GAAP财务指标，如EBITDA。这些财务指标与最可比GAAP财务指标的对账表可在幻灯片演示文稿中找到。我们也希望大家查阅我们最近财务报告（10-Q和10-K表格）中包含的风险因素描述。与往常一样，本次电话会议面向投资者和分析师，未经TD Ameritrade事先同意，媒体不得全部或部分转载。我们有许多覆盖分析师。[接线员说明] 现在，我们有首席执行官Fred Tomczyk和首席财务官Bill Gerber在此回顾我们的业绩和主要成就。Fred？
Fredric J. Tomczyk
谢谢Jeff，大家早上好，欢迎参加我们第四季度财报电话会议。由于飓风桑迪的影响，我们本季度的会议比往常稍晚一些。我知道你们中许多人都在受灾地区，我们想让大家知道，我们的关心和祝福与你们及家人同在。前所未有的洪水、停电和破坏让我们的许多同事、客户、家人和邻居需要持续的援助。因此我很高兴地宣布，我们将向美国红十字会捐赠25万美元，并扩大我们的年度匹配计划，额外筹集最多25万美元用于救灾工作。在飓风来临前，我们还关闭了2个公司办公室和30个分支机构，将员工的健康和安全放在首位。我们在全国范围内都有冗余系统，能够根据需要转移职责。我们的设计能够保持无缝运营能力，即使我们在短时间内完全失去一个服务器或运营中心。因此对我们来说业务照常进行，尽管市场关闭时大多数产品无法交易。由于飓风袭击了通常占我们交易量1/4到1/3的地区，通话量较轻。我们决定在正常时间发布官方数据，然后推迟这次电话会议，让大家有时间处理最重要的事情。因此，我们今天不打算花太多时间讨论数字本身，而是更多地关注战略以及我们在2013年的发展方向。 您可以在幻灯片3上看到第四季度的亮点，我们实现了每股0.26美元的收益，考虑到本季度市场持续面临的挑战，我们对此感到满意。在幻灯片4上，您可以看到我们财年的财务亮点，包括每股1.06美元的收益。总之，我们继续执行我们的战略，财务状况保持强劲，有机增长持续不减，我们继续进行战略投资以加强公司和竞争地位。在过去4年中，我们每年都以两位数速度积累资产。行业内没有其他公司做到这一点。2008年，我们拥有2700亿美元的客户资产，而今天，我们正接近5000亿美元。衍生品在我们交易量中的占比已从2009年的约10%增长到今天的近40%。我们在资产积累和交易方面的表现使我们能够很好地应对这个充满挑战的环境，并为环境改善时做好准备。我们拥有强大的长期盈利能力。我们的战略一直运作良好，我们相信它将继续运作良好，您应该期待我们在2013年有同样的表现。 现在让我们更仔细地看看我们如何通过资产积累结果和幻灯片5上的预期来实现增长战略。在我们连续第四年实现两位数增长中，我们平均每个工作日积累了1.6亿美元的客户资产。我们在零售和机构渠道再次获得了强劲的客户服务评分，因此客户保留率保持高位。我们在2012年积累的410亿美元资产归功于我们团队共同努力产生潜在客户并与新老客户深化关系。在零售方面，呼叫中心向销售组织的推荐继续推动强劲增长。2012年，尽管整体投资者参与度较低，推荐转化率比上一年增长了19%。我们与TD银行的推荐关系持续改善，发送给我们投资顾问的潜在客户比2011年增长了29%。来自TD银行开户的总资产贡献了近10亿美元的流入，这是我们首次在单一年度达到这一里程碑。我们对这些结果感到鼓舞，两个组织都在努力推动更大的交易量。 在机构方面，我们的销售渠道仍然一如既往地强劲。2012年，我们创纪录地吸引了441名独立经纪人，比2011年增长了27%。Veo开放接入现在与我们顾问使用的90%以上的技术供应商合作，我们的实践管理团队在2012年创建了2200多个新的行动计划，帮助顾问运营更高效和不断增长的实践。当我们展望2013年的资产积累时，我们的重点将再次放在保持我们的势头。零售组织将专注于持续改进销售、服务和产品供应。我们还将继续投资于我们的销售和服务渠道，以继续推动我们的资产积累战略向前发展。我们将寻求开发新的账户和资产来源，作为我们下一阶段增长的一部分。对于机构业务，重点是我们的产品供应，持续增强我们的技术、产品套件和支持服务，帮助RAA在其实践中推动强劲增长。我们的独立经纪人渠道仍然充足，我们继续将其作为TD Ameritrade平台新RAA的来源。 现在让我们转向幻灯片6上我们业务的交易方面。我们以平均每天36万笔交易结束了这一年，活动率为6.3%，比过去3年的平均活动率低了近1%。如果我们的活动率达到过去3年的平均水平，我们的日均交易量将增加4.5万笔，这将为我们的每股收益增加0.15美元。但是，尽管零售投资者参与度放缓，股票交易所交易量处于历史低位，我们仍然是行业领导者，并继续获得市场份额。有几个积极趋势值得注意。例如，随着衍生品在我们客户群中的采用，期权现在占第四季度交易量的31%。加上期货和外汇，总衍生品交易量占交易量的40%。移动交易持续增长，第四季度平均占我们每日交易的近8%。在2012财年，我们平均每天新增1800名用户，比2011年增长32%。我们知道使用移动平台的投资者更积极参与市场，随着时间的推移，我们往往会看到他们的交易活动增加。 当我们展望2013年时，我们将继续专注于创新，同时关注下一阶段的增长，这主要来自两个地方：首先是期货。交易者的自然进程是从股票到期权，然后从期权到期货。我们看到寻求交易该产品批准的客户数量增加，这告诉我们投资者的兴趣正在增长。其次是顾问的衍生品。今年，我们为RAA推出了期权市场中心。超过一半管理资产超过1亿美元的顾问现在使用期权。自去年秋天推出期权市场中心以来，RAA的日均期权交易量增长了36%。 转向幻灯片7。随着我们继续增长客户资产，我们也专注于发展第三个收入流。这个收入流是我们首次强调，主要包括三个来源产生的费用：Amerivest、Advisor Direct和共同基金尾随佣金。我们现在拥有强大的产品供应，在2012财年，我们获得了近2亿美元的市场费用收入，从2009年的7600万美元实现了36%的复合年增长率。我们扩大了Amerivest系列打包产品，以满足4种不同的投资目标，并将其从购买产品转变为销售产品。随着这些战略在2012年初实施，年末余额比2011财年末增长了50%。随着对指导和持续投资组合管理及建议的需求持续，Advisor Direct也度过了强劲的一年，转换资产比2011财年增长了41%。 我们在2013年及以后的近期目标是将市场费用收入每年增长15%至25%。我们修订后的产品供应使我们能够坚持开放架构理念，同时捕捉零售和机构资金管理之间的大部分利差。我们认为我们的Amerivest和Advisor Direct产品现在设计得当，并针对正确的目标市场。因此，我们对现在更大力推动这一收入流的能力感到满意。 让我们继续看幻灯片8。当我们进入2013年时，我们继续受益于过去4年建立的强劲有机增长势头。虽然全球经济不确定性的挑战跟随我们进入新的一年，我们对美国经济持谨慎乐观态度。我们希望选举后，华盛顿的领导人能够共同努力更好地解决我们的经济和财政挑战，并为零售投资者带来更多确定性。在我们看来，美国在应对财政挑战方面比其他国家处于更有利的位置。如果我们能更好地协调货币和财政政策，我们将消除笼罩在经济上的大部分不确定性，然后我们相信，企业主和零售投资者将重新参与。我们进入那个环境的势头越强，我们的竞争和财务状况越强，我们就越有能力继续增长并最终实现我们强大的长期盈利能力。 在2013年，我们将专注于通过持续改进和投资我们的销售和服务模式及流程来保持资产积累的势头。在交易方面，如果你想保持领导地位，你必须继续改进、创新并寻求新的增长机会。衍生品仍将是我们的重点，随着零售交易者下一阶段增长，期货将受到更多关注。我们在改进销售流程以及扩大和增强费用型产品营销方面所做的工作为未来几年的持续增长奠定了基础。 现在我们2013年的每个增长计划都需要投资。我们将继续投资于我们的业务，通过识别效率并在整个组织中利用我们的精益计划消除浪费来自我资助这种增长。我们将继续保持警惕控制总体开支，我们的计划是在2013年保持相同水平的运营开支，同时推动行业领先的有机增长。 现在当我们考虑资本配置时，我们的战略没有改变。我们继续考虑五种选择来回报或配置资本以造福股东。按优先级顺序，这些选择是：一，投资于增长，无论是通过有机方式还是通过收购，前提是这些投资具有战略和财务意义；二，股票回购；三，定期股息；四，债务偿还；五，一次性或年度可变股息。除此之外，我们考虑哪种选择最有意义。无论我们选择做什么，都必须对公司和利益相关者具有正确的战略和财务意义，考虑到我们在那个时间点所处的情况，我们非常努力地保留所有战略选择。 因此，目前我们认为2013年资本的最佳战略和财务用途是将股息提高50%或每股0.03美元至每股每季度0.09美元。直到2010年，我们没有股息。去年，我们将其提高了20%，现在我们将其进一步提高50%。我们还将使用2.5亿美元在12月偿还一部分债务。这是一个零头，我们将在到期时偿还。当您将股息增加与债务偿还结合起来时，我们将返还年度预测净收入的65%至80%。 现在悬而未决的问题是进一步的股票回购呢？如果我们购买更多股票，我们最大的股东TD（我们的关键战略合作伙伴）的持股比例将超过股东协议中规定的限制，他们必须在2014年1月前纠正。在当前价格下减持将导致他们确认会计损失，尽管他们处于这个位置并非由于自己的行动。利用我们与TD的合作伙伴关系有助于我们推动业务模式，从而实现强劲的自由现金流，这有利于所有股东。鉴于这种情况，以及我们有许多其他好的选择来回报或配置资本，我们决定将进行有限的进一步股票回购。我们认为这是目前对我们公司和所有股东的正确决定。 这使我们得出2013年的每股收益范围。我们预计每股收益在1美元至1.20美元之间。Bill稍后会详细讨论这一点。 最后，当谈到宏观经济环境时，我没有水晶球来预测30天后、明天甚至3年后会发生什么。话虽如此，我确实对美国经济和2013年的零售交易环境持谨慎乐观态度。我乐观地认为，一旦我们度过明天的选举并将其抛在脑后，华盛顿的领导人将开始跨党派合作，应对我们的财政挑战并提供清晰度，从而消除一些导致企业领导人和投资者大多持观望态度的不确定性。因此，当零售情绪改善时（它会的），活动率将迅速正常化。商人和投资者更积极的展望将比许多人认为的更快地改变投资者情绪，特别是考虑到目前处于观望状态或投资于无风险资产的现金数量。 在过去4年中，我们改进了业务模式。我们加强了为交易者、投资者和独立注册投资顾问提供的产品。我们在交易中获得了市场份额，并积累了超过1400亿美元的净新增客户资产。我们保持了干净的资产负债表和强劲的财务状况，我们相信我们拥有差异化的业务模式，能够推动强劲的自由现金流，并在更正常的市场和利率环境中实现可观的盈利能力。我们建立了强大的竞争地位，并将利用这一地位推动下一阶段的增长。成为当今投资者更好的投资公司意味着永不停止，为自己的成就感到自豪，但永不满足。这是一段永无止境的旅程。在2013年，我们的目标是做同样的事情，但要做得更好。说到这里，我将把电话交给Bill。
William J. Gerber
谢谢，Fred，大家早上好。由于我们发布业绩已有一周时间，我相信大家都有机会全面审阅所有内容。因此，我将简要介绍准备好的发言内容，同时逐一讲解幻灯片。让我们从第10页的财务回顾开始。首先看页面左侧的9月至9月同比数据。佣金率和费用管控抵消了相对较低的交易量，实现每股收益0.26美元。佣金率较去年9月季度上升0.62美元，期权交易占DARTs比例从26%增至31%，且每合约期权费率提高及每笔交易股票份额增加带动订单流支付收入增长。转向页面右侧的全年同比数据。资产类收入和费用管控抵消了较低的交易量，实现每股收益1.06美元。资产类收入增加5300万美元，均衡增长推动收入增加1.69亿美元，但利率下降导致收入减少约1.2亿美元。值得注意的是，市场费用类收入贡献了这5300万美元资产类收入增长中的3500万美元。费用基本与去年持平，我们计划将这一趋势延续至明年。现在来看第11页的利差类收入。同比来看，本季度收入为3.23亿美元，与去年持平。季度平均余额为760亿美元，较去年增加90亿美元或13%。这一增长被21个基点的利率压缩所抵消。现在看下一页幻灯片。自2009年以来，收入增长40%，平均余额增加410亿美元或124%，但利率下降103个基点或38%。换言之，自2009年以来，均衡增长贡献约11亿美元收入增加，而利率下降导致收入减少7.6亿美元。仅今年一年，这种利率压缩就导致每股收益减少0.85美元。加上Fred早先提到的低交易量导致的0.15美元收益损失，我们今年的每股收益本可接近翻倍。考虑到收益率曲线，利率进一步压缩对任何人都不应意外。展望2013年，若取区间中点，进一步利率下降可能对收入产生约2亿美元的负面影响，而均衡增长将对收入产生约1.5亿美元的正面影响。接下来看IDA（利息收入资产）。同比来看，平均余额增加70亿美元或13%，收入增加700万美元或4%，均衡增长贡献2700万美元更高收入，但较低利率导致收入减少2000万美元。我们投资组合的平均久期目前为3年，处于2-3年目标区间的上限。现在转到第14页。全年IDA净收益率为1.37%，去年为1.55%，处于我们年初1.30%至1.40%指导区间的高端。自2009年以来，IDA收入增长2.6亿美元或46%，相当于13%的年复合增长率。平均余额增加370亿美元或168%，相当于39%的年复合增长率。有机增长以及我们的现金管理策略推动了这一强劲增长。但自2009年以来，利率下降118个基点或46%。因此，虽然余额增长带来9.5亿美元收入增加，利率压缩却使收入减少约7亿美元。2013年，我们看到持续趋势。在我们展望的中点，均衡增长将贡献1.3亿美元额外收入，但利率压缩将使收入减少约1.75亿美元。净收益率区间意味着全年中点为1.12%。我们的久期延长策略保持不变，将继续维持2-3年目标久期范围。在做出久期延长决策前，我们将继续监控收益率曲线。正如我们讨论过的，结构、均衡增长和收益率曲线都会影响最终实现的净收益率，但目标始终是收入。现在看下一页的利率敏感资产。由于有机增长，余额较去年增加60亿美元或8%。季度末IDA余额约为630亿美元，客户现金占客户资产比例约为17%。这一比例在我们历史上异常稳定，标志着我们连续第13个季度处于15%至20%区间。请参阅附录第21页参考图表。如您所见，上次我们超出15%至20%区间是在2008年秋季市场崩盘后的几个季度。这是由于当时市场下跌（分母），而现金金额（分子）仍非常稳定。我们对利率上升仍保持良好定位。我们的利率敏感性保持不变，由于阶梯策略，利率上升带来的收益将在后续年份体现。现在看第16页的指导关键信息。这是展望声明中一些关键信息的摘要。显然，请参考amtd.com提供的详细展望声明。其中大部分内容与我们过去展示的类似，且今早已讨论过。今年我们将区间略微收窄至1.00至1.20美元，运营利润率区间为36%至38%，仍保持行业领先。费用管控仍将是维持这些强劲运营利润率的关键驱动因素。我们指导的中点为14.5亿美元。我们目标达到中点或更低，以实现连续第三年大致相同的费用水平。我们业绩的波动性将再次主要取决于交易水平。我们的指导假设活动率为6%至7%，而今年实现6.3%，过去4年调整后活动率为7.1%。我们预计利率压缩将持续，NIM和IDA区间分别为1.40%至1.50%和1.07%至1.17%。现在转到最后一页幻灯片。我们以季节性低交易水平结束本年度，这一趋势持续至10月份。我们乐观认为，随着正常季节性变化，特别是选举季结束，活动率将开始上升。但无论环境如何，我们仍专注于保持交易和资产收集的双第一地位。我们的净新增资产增长率区间再次为7%至11%。然而，我们希望实现连续第五年两位数资产增长，考虑到几年前我们的起点，这将是一项惊人成就。我们将市场费用类产品作为战略重点，因为它为我们提供第三收入来源并增加资产类收入。其增长潜力巨大，且提供更自然的增长轨迹，因为它是市场驱动的。费用管控和流程改进仍将是重点领域，我们将继续看到精益管理的效益。我们将保持干净稳定的资产负债表，结合强劲现金流，为我们提供巨大财务灵活性。我们将在2013财年通过债务偿还和股息部署65%至80%的收益。我们将季度股息提高50%至0.09美元。由此产生的股息收益率2.3%至2.4%现已高于标普500和标普金融股的平均水平。我们预计2013财年每股收益为1.00至1.20美元，但波动性将主要取决于日均交易量。最后，我们对2012年的成就感到自豪。我们执行了战略，保持了行业领先的净新增资产增长率，继续投资增长计划并提高股息，同时保持费用持平。这在任何环境下都是重大成就。考虑到我们的商业模式、敬业员工以及在资产收集和交易方面的势头，我们对长期前景保持乐观。现在，我将把电话转给接线员进行问答环节。
Operator
[操作员说明] 我们队列中的第一个问题来自Sandler O'Neill的Rich Repetto。
Richard H. Repetto
我想，第一个问题是关于业绩指引的。你们花了不少时间谈论对交易业务的乐观态度，希望我们不会看到过去那种情况重演。但在指引中位数下，DARTs（日均收入交易）增长约6.25%。我想问，这是否只是将乐观预期纳入指引的反映？还有什么其他依据能让我们相信这是一个合理的预测？上一季度的活跃率，我记得是低于6%的。所以想了解你们是如何得出DART指引中位数的，因为这似乎是推动年度指引同比变化的最大因素。
Fredric J. Tomczyk
如果看过去3年的平均活跃率，大约在7.2%-7.3%左右。回顾一年前的指引，我们当时预计在6.5%到7.5%之间，我们认为这个范围更接近正常水平。我们一直说，如果活跃率在6.5%到7.5%之间，那基本就是正常水平。低于6.5%是不寻常的，高于7.5%也极不寻常，而且很少能持续。我会把9月季度（历史上是财年交易最清淡的季度）作为观察活跃率的参考指标。我们认为指引中位数的活跃率是6.5%。如果回顾过去，我们会说这处于我们认为是正常范围的低端。但也要记住，我们需要先度过这次选举。我还要提醒大家，上次财政悬崖辩论——抱歉，是债务上限辩论——是在去年8月，那个月我们有4个交易日创下历史最高交易量，仅8月份就达到了日均48.4万笔交易的创纪录季度水平。所以，部分原因是我们正在回归我们认为的正常交易范围，而6.5%处于这个范围的低端。除此之外，我们认为选举结束后，随着一些不确定性消除，情况应该会好转。不过，这可能要到第二季度才会发生，Rich。
Richard H. Repetto
明白了。我也完全支持回归正常。我的下一个跟进问题是：你们概述了资本策略的5个——我想是5个不同选项。你们似乎排除了股票回购。你们已经提高了定期股息；我想你们可以再次提高。但问题是，能否谈谈其他3个选项，在增长投资方面提供更多细节？我不知道是否还有进一步偿还债务的可能性，因为那样就只剩下一次性股息了。所以，能否详细谈谈那3个尚未被排除的选项？
Fredric J. Tomczyk
嗯，就有机增长投资而言，我们已经进行了这些投资。我们将继续推进这些投资。我们想告诉您的是，我们将通过自有资金来支持这些投资，因为我们的精益计划取得了良好成效。我们还启动了采购计划，并且鉴于当前环境，我们严格控制开支。这为我们提供了在不增加开支的情况下进行这些投资的空间。我想说，所有成功的有机增长公司都能够持续投资于下一波增长和未来，同时控制好开支。我不确定能否永远保持开支不变，但如果能跟上通胀或有机增长率，那就相当不错了。因此，我们认为今年我们能做得更好，这主要得益于我们在精益计划方面取得的进展，这是第一点。第二点，关于经常性股息，当我们审视这一点时，我们有信心能够维持它，并且也有信心随着时间的推移逐步增加。毫无疑问，当前市场对收益率有需求，因此将我们的股息收益率提高到超过标普500指数和标普500金融股的平均水平，我们认为这是正确的战略举措。关于债务偿还，我认为您不应解读为我们会进一步偿还债务。我们一直表示希望保持债务与EBITDA之比为1倍的资产负债表。在偿还2.5亿美元后，我们正好处于这一范围内。因此，我们对此感到满意。正如我所说，偿还2.5亿美元后，您基本上正好拥有7.5亿美元的流动资产，这正好在5亿至10亿美元的目标范围内。综合来看，我们对当前状况感到非常满意。我们是否有灵活性增加经常性股息或发放特别股息？是的，我们有。但我认为，鉴于当前形势，我们目前所做的正是正确之举。
Operator
我们的下一个问题来自巴克莱银行的Roger Freeman。
Roger A. Freeman
我想问一下，Bill，关于IDA展期，您说现在基本上是3年混合比率。您计划保持在该范围的上限吗？以及——或者随着未来一年的展期，即将到期的互换合约期限是怎样的？这些合约是否会转入7年左右以平衡期限？
William J. Gerber
是的，关于IDA展期的问题——让我先回答你的第一个问题。是的，我们可能会——不，我们将保持在2到3年的范围内。当然，如果你从3年开始，如果发生变化，你会认为它会略微向下漂移，但正如我所预期的，我们将保持在2到3年范围的上端，甚至可能达到2.6、2.7以上。我们仍然以之前相同的方式投资资金，主要在曲线的4到7年范围内进行零售投资。而机构资金，我们确定的60%是机构类资金，相对于我们过去几个季度讨论的40%更多是零售资金——那40%的机构资金也将投资于4到7年，但我们认为较短的60%将保持在1到2年。所以——我希望这对你有帮助。
Roger A. Freeman
确实有帮助，Bill。我想我的第二个问题是关于Knight的两件事：支付订单流的增加——这是部分或主要由Knight驱动的吗？另外，考虑到这些投资是如何持有的，是否有任何收益通过损益表体现？
William J. Gerber
没有。关于第二部分，没有，没有收益通过损益表体现。我们一直与Knight有订单流协议，并且继续保持着，但我想说相对于Knight而言，这没有任何异常之处。
Operator
我们的下一个问题来自瑞士信贷的Howard Chen。
Howard Chen
Bill，关于持续的资产募集计划，随着你们继续实现令人印象深刻的7%到11%以上的增长，我想从定义上来说，随着每年过去，这变得越来越困难。所以你能给我们一个概念，随着你们在这方面做得越来越好，每1美元净新资产的增量盈利能力和回报是如何进展的吗？
Fredric J. Tomczyk
是的。这个数字高度依赖于利率环境。所以这是那种在今天边际上——因为你的现金管理利润确实不如从前了，所以虽然它有帮助，但基本上——当利率环境开始变化时，它才会真正发挥作用。但话虽如此，Howard，我认为我们今天试图展示的是——我们继续在积累资产，不仅仅是交易业务，我们还积累了相当大一部分更偏向于资产积累的组合，这部分业务按收入除以总资产的百分比计算，会低于交易端。交易端因为交易客户交易频繁，能驱动佣金收入。而且如果你使用保证金贷款并保留相当多的现金，作为收入百分比来看，你往往能从交易客户那里赚很多钱。所以我们继续在增长交易客户，正如你所看到的。我们继续获得市场份额，但随着RAA业务以更快的速度增长，以及长期投资者以更快的速度增长，你将获得比原本更低的收入除以资产的绝对值。话虽如此，我们专注于市场的费用收入。我们喜欢从中获得的回报，而且这在我们面前有良好的增长轨迹。希望这对你有帮助，Howard。
Howard Chen
这很有帮助，Fred。然后，就你提到的一个具体事情谈谈。过去几个季度，保证金贷款似乎逆势而行。这个季度它们似乎呈下降趋势，而实际上价格在上涨，而上个季度则发生了相反的情况。也许，Bill，有什么可以说明是什么推动了这种情况，以及你对2013财年NIM和整体指引中的保证金余额有什么假设？
William J. Gerber
通常，我们发现保证金余额相对于股市走势大约有一个月的滞后。所以如果你现在看到股市上涨，一个月后我们会开始看到更多的保证金贷款。下跌时也是如此。所以我们把这个纳入经验法则，这对我们似乎有效。而且我们看到，实际上，2013年的保证金贷款也相当稳定。所以我们预计2013年保证金贷款不会有任何形式的大幅上涨。
Howard Chen
好的。只是想澄清一下你刚才说的一件事，Bill。所以如果股市在8月底和9月大幅上涨，进入你们新季度一个月后，你是否看到了保证金余额的反弹？
William J. Gerber
是的。
Fredric J. Tomczyk
交易者往往是逆向操作的，Howard，所以他们倾向于在强势时卖出，在弱势时买入。
Operator
我们的下一个问题来自ISI集团的Brian Bedell。
Brian Bedell
比尔，我想请教一个问题。关于IDA收益率假设的1.07%和1.17%，在这两种情景下，你们对收益率曲线的假设是什么？从你们投资的曲线来看，在这两种情景下的互换曲线是怎样的？另外，你们认为2013年第四季度IDA收益率的退出水平会是多少？我指的是在1.07%和1.17%这两种情景下的退出水平。
William J. Gerber
你问题的后半部分我不打算讨论，但我们使用的Global Insights预测显示——顺便说一句，如果你想了解可以去网上查看——下半年会有非常轻微的增长。所以我们预计未来6个月内曲线不会有任何增长或实质性变化，下半年只有非常轻微的变化，完全不具实质性，基本上不会产生太大影响。
Fredric J. Tomczyk
但低端情景是平坦的，高端情景是Global Insights的预测……
William J. Gerber
1.07%的情景意味着全年曲线都将保持平坦。
Fredric J. Tomczyk
我们不会提供IDA净息差的季度指引。只是……
Brian Bedell
好的。也许我们可以自行假设如何逐步达到那个水平。那么，转到新的收入流方面，随着产品组合的变化，你们是否看到实现率有任何实质性变化？弗雷德，也许你可以谈谈产品组合：Amerivest、Advisor Direct和传统共同基金尾随佣金的构成？或许你可以谈谈今年的销售工作，为了增长这些资产基础和收入流，销售工作有哪些变化？另外，你们是否预计整体实现率在未来几年会有所提高？
Fredric J. Tomczyk
嗯，有几个评论，我的意思是，过去三年我们努力对整个Amerivest、Advisor Direct和共同基金市场平台项目进行了全面改革。市场平台的设计初衷是开始强调免交易费基金而非交易费基金，这是我们过去——所以——我们真正想要的是更稳定的收入流中的尾随佣金收入。我们一直在这样做，这包括我们网站布局的方式以及这类事情。第二点是关于Advisor Direct，这对我们来说非常成功。但我们一直在向顾问推荐，这指的是RAA（注册投资顾问），我们向他们收取费用，我认为是他们从该推荐中带来的资产的25个基点。这一项，我们之前一直降到25万美元。一年前我们将其提高到35万美元，今年我们将其提高到50万美元。这确实是因为我们需要时间来按照我们想要的方式开发Amerivest，同时也要让顾问进入正确的市场。大多数顾问在Advisor Direct项目中真正追求的是100万美元以上的客户，他们会接受低至50万美元的账户。我们发现他们基本上是为了配合我们而接受25万至30万美元以下的客户，而不是他们真正想要的。所以我们认为这是一个双赢的局面。在Amerivest方面，我们现在有4种类型。我们将其转变了——它过去是一个需要您自己购买、自己自动再平衡的产品，现在它是一个基本上我们可以推荐给您的套餐。这也是一个我们为您自动再平衡并定期进行持续对话的套餐。我们基本上让销售团队能够真正提出这个推荐。我们收集KYC（了解您的客户）信息，并建立监督程序等一切。所以我们做了很多工作来实现这一点，这已经在过去12个月中实施。我们最近还推出了新版本的Amerivest。所以我们对目前的状况感到相当满意，每次我们扩大产品范围、改变销售方式，并将它们引入正确的目标市场，都对我们很有效。
Brian Bedell
如果我们看到Amerivest在收费型余额中的组合有所改善，那是否会方向性地提高实现率？
Fredric J. Tomczyk
是的。在所有那些领域中，我会说Amerivest可能是增长最快的。
Operator
我们的下一个问题来自富国银行证券的Chris Harris。
Christopher Harris
各位，简单说一下。我想回到关于保证金借款的问题。如果你们假设明年的指引基本持平，但客户资产将在净新增资产方面增加约400亿美元，我猜这意味着保证金借款占客户资产的百分比实际上在下降。所以我想知道，这是否——那里有什么特别的情况发生，还是说——你们只是在指引方面试图保持保守？在我看来，如果你们获得了相当健康的净新增资产增长，市场趋于正常化，你们假设DARTs（日均收入交易）上升，那么人们可能会在保证金上借更多钱。所以，如果你们能更详细地解释一下，会很有帮助。
William J. Gerber
我完全赞同这一点，Chris。无论如何，我认为我们正在考虑这个问题。我们试图在这方面保持一点保守，但我不会反驳你的观点。当然，时间会证明一切，但其中一个上行因素肯定是更健康的经济和更多的保证金借款，我完全同意。
Christopher Harris
好的。那么，关于费用方面，费用指引的后续问题。再次想问一下，如果你们预算广告支出下降约5%左右，但资产仍然保持非常非常强劲的增长，我们应该如何看待这两个因素？是什么让你们有信心在广告支出方面稍微减少的情况下，仍然能够保持非常非常强劲的资产积累？
William J. Gerber
嗯，如果你想一想，其中一个——让我们快速谈谈2012年。我们在奥运会上花费了1000万美元，这不会再发生了。所以如果直接扣除这部分，你会发现广告支出同比基本持平。但我们确实预期，我们认为我们在这方面做得越来越好。我们的广告团队继续表现出色。所以我们乐观地认为，在相对平稳的支出下，我们能够获得略高的回报。
Fredric J. Tomczyk
是的。我们确实有几项已经落实的举措，这些我们一直在推进但之前没有过多提及。我们现在推出了新的在线开户流程，这应该有助于提高资金转化率和资金到位率等指标。因此，我们现在将其作为整个漏斗流程的一部分进行管理——首先，对每个环节进行精细化管理。其次，我们推出了新的营销网站，这是我们进行营销活动时引导客户访问的网站。它的布局更加合理，更具动态性，也更加科学化，我们相信这将带来积极效果。最后，我们将在今年年底前上线一个新的安全网站，供现有客户使用，这将使我们能够开始更多针对客户的营销活动，并以我们认为合理的方式呈现不同的产品方案。所以，正是这些举措，加上我们现在即将启动的其他一些工作，让我们有信心在资金转化率方面做得更好，并通过我们的网络渠道向现有客户进行交叉销售——毕竟，网络渠道是我们与客户互动最频繁的途径。
Operator
下一个问题来自KBW的Joel Jeffrey。
Joel Jeffrey
抱歉我稍晚才接入电话会议，如果之前已经讨论过这个问题，请见谅。关于债务偿还方面，我知道你们有一些对冲措施，但按年度计算，目前能节省多少利息支出？
William J. Gerber
这方面，大概是2%左右，2%的2.5亿美元，也就是500万美元。
Joel Jeffrey
好的。再次抱歉，如果我错过了这部分内容。你们之前提到Amerivest和Advisor Direct产品现在更符合目标市场的需求。那么，在重新调整之前，它们为什么会出现与市场不匹配的情况呢？
Fredric J. Tomczyk
在我们开始资产积累之旅之前，Amerivest最初是作为纯自助产品设计的。它只是一个ETF资产配置包，如果销售人员向你推荐，他们不能给出投资建议，你必须自己去购买。你还得自己进行再平衡。所以从销售产品的角度来看，它并不理想。我们也注意到，基本上它存在相当多的客户流失。我不会深入探讨为什么它不合适，但至少3到4年，甚至5年前，我们就有了改变这一状况的策略。但我们需要建立所有合规系统，部署新的产品系统，并培训一线人员来销售和推荐它。所以有很多工作要做。当我们把顾问门槛从25万美元提高到50万美元时，我们想分几步走，因为当时对市场反应有些担忧，但事实证明这是一个双赢的局面。现在我们已经达到了预期目标，但这确实是我们花了3到4年时间才逐步实现的转型。
Operator
下一个问题来自高盛的Alex Blostein。
Alexander Blostein
我想了解一下IDA（利息存款账户）明年的动态变化？具体来说，我想分析一下你们假设的利差压缩情况，这应该是来自新流入资产的影响。你们对这些新增资产的收益率假设是多少？与即将到期重新定价的资产相比如何？
Fredric J. Tomczyk
你可以自己计算并预测再投资利率。我会参考LIBOR和掉期曲线，然后减去大约40个基点。这就是我们的净收益率。在扣除25个基点、FDIC费用和支付给客户的利息后，净收益大约在40个基点左右。所以用这个作为再投资利率。至于即将到期的阶梯式资产的收益率，我们实际上不披露具体数据，所以我无法在这方面帮助你。但毫无疑问，当前的再投资利率低于到期资产的收益率，这正是我们面临利差压缩的原因。
Alexander Blostein
明白了。那么关于IDA余额增长动态的问题。如果我看一下预测范围的低端，仍然意味着从9月季度以来大约10%的增长。但最近余额增长似乎相对平缓。能否详细说明一下，你们认为哪些因素将推动这一增长？是否有可能通过批量转移来帮助实现增长？
William J. Gerber
在我们的预测中，我们没有看到任何大宗资金转移的情况。所以这方面完全没有。我们看到，在新的资产增长中，会有一部分显然是现金基础的，并将进入IDA。因此，实际上更多是看历史上我们看到的相对于现金增长的情况。然后，你需要剔除某些时期的异常情况，比如我们今年早些时候讨论过的，RAA在三月季度大量资金流入，然后在六月季度，零售端大量资金流入，我们实际上可以看到这些资金流进入市场。所以我想，这里有一点——你必须相信我们的判断，根据我们看到的情况，这就是我们看到的资金流向明年的情况。
Fredric J. Tomczyk
Alex，如果你看第21页幻灯片，你会看到2011年12月季度，我们客户资产占比接近19%。我们一直说——15%到20%是正常范围。当你接近20%时，就像我们在2011年12月那样，除非有大宗资金转移，这个数字会下降，你的增长在未来12个月内会放缓。当你降到16.8%时，我认为你回到了更正常的水平，15%到20%的平均值是17.5%，但随着时间的推移，实际上会正常化，并随着我们资产收集率的基础而增长。不过，零售端作为客户资产百分比会比机构端保留更多现金。
Alexander Blostein
明白了。谢谢，这很有帮助。我想我最后一个问题是：从广义上看，当我们观察当前环境时，我想我们都希望活动率会开始回升，但假设它们没有回升，而且如果行业内所有参与者对净新增账户的竞争可能变得更加激烈，以缓解低利率环境和低交易环境的影响，你们如何看待并购机会？我想，在这种情景下，向前看1年或2年？
Fredric J. Tomczyk
嗯，只要在战略和财务上有意义，我们一直在寻找机会。你应该放心，我们一直在关注，但目前还没有找到任何在战略和财务上有意义的可用机会。但我们确实有一个业务发展部门在监控这方面，并一直与银行家们沟通。但这必须在战略和财务上都有意义。我认为在当今环境下，有些人可能没有认识到，在任何收购交易中，如果你购买任何带有资产的业务，利率调整将会很显著，而且通常你不会从转向银行战略中获得收入协同效应，但不幸的是，在这个市场中，你反而会有收入负协同效应。
Operator
我们的下一个问题来自花旗集团的Bill Katz。
William R. Katz
您在其他评论中已经部分回答了这个问题。但我有点好奇，当您退一步审视独立经纪人的竞争格局时，竞争似乎确实在加剧。您的几位同行也提到了这一点，其中一家甚至因此不得不下调了业绩指引。所以我想了解，在考虑资产增长能力与利润率之间的压力时，我们应该如何看待这些动态？
Fredric J. Tomczyk
嗯，我们一直非常谨慎，确保在获取新的独立经纪人时，我们在定价方面保持纪律性。实际上，我们有一套指标和衡量体系，如果顾问规模超过一定标准，就需要经过风险和财务部门的审核，以确保我们对客户和RAA的风险感到满意，同时也对定价的经济性感到满意。所以这是一个动态的过程，不是静态的，我同意这一点。而且我们越来越多地看到一些供应商寻求软美元安排，甚至看到一家竞争对手在某些情况下开始提供可退还贷款，这是我们拒绝做的。
William R. Katz
好的。第二个问题是关于ETF的，你们似乎持续增长。我想了解，考虑到参与率——那个6%到7%的范围，如果你们在DART活动中继续扩大主动型共同基金的份额，这项业务的长期前景如何？
Fredric J. Tomczyk
我们提供的免费ETF交易量占比一直相当稳定。我们看到越来越多的情况是，ETF更多地出现在基于建议的解决方案中，而不是主动交易中。根据我们的经验，如果你是真正的交易者，最终会转向衍生品或期权，而不是ETF。
Operator
说到这里，我们的提问时间就到此结束了。我想把程序交还给Fred Tomczyk，看看他是否有任何补充或结束语。
Fredric J. Tomczyk
好的，感谢大家今天上午的参与，希望纽约很快能恢复正常。话虽如此，我认为选举结束后，零售投资者重新参与市场，这对整个行业来说将是积极的。我们期待迎接市场挑战，继续以两位数的速度积累资产，并在交易方面扩大市场份额。我们对目前的状况感到相当满意，我们一月份再聊。非常感谢大家。
Operator
谢谢各位演讲者。再次提醒各位女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与，祝您有美好的一天。与会者现在可以断开连接了。