Operator
各位女士、先生，大家早上好。感谢各位的耐心等待。欢迎参加阿里巴巴集团2020年3月季度及2020财年全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，将进入问答环节。现在请将会议交给阿里巴巴集团投资者关系部主管Rob Lin。请开始。
Rob Lin
大家好，欢迎参加阿里巴巴集团2020年3月季度及2020财年业绩电话会议。出席本次会议的有：执行主席兼首席执行官张勇（Daniel Zhang）、执行副主席蔡崇信（Joe Tsai）、首席财务官武卫（Maggie Wu）。本次电话会议也在公司网站投资者关系栏目进行网络直播。会议回放将于今天晚些时候在网站上提供。
Daniel Zhang
谢谢Rob。大家好。感谢各位今天参加我们的业绩电话会议。我们刚刚结束了一个非凡的季度，并交出了一份出色的财年成绩单。尽管受到COVID-19疫情的影响，阿里巴巴在本财年实现了数字经济体商品交易总额（GMV）突破1万亿美元的历史性里程碑，这是我们五年前为自己设定的战略目标。阿里巴巴始终仰望星空，脚踏实地。1万亿美元GMV里程碑反映了阿里巴巴数字经济的韧性，以及我们对清晰战略愿景的坚定执行。
Maggie Wu
谢谢Daniel。感谢各位参会。我想在准备好的发言中首先谈谈COVID-19对我们财务状况的影响以及近期趋势。早在2月份，考虑到COVID-19疫情可能带来的不确定性，我们向市场表示，3月季度的整体收入增长率将受到负面影响，中国零售市场业务和本地消费者服务等部分业务可能出现收入负增长。我很高兴地报告，我们3月季度的业绩超出了预期。政府采取了有效措施，通过封锁、社交距离措施和旅行限制来控制病毒传播。随着中国疫情得到控制，这些限制措施在3月初开始放松，这推动了供应链和物流配送能力的恢复。这反过来又使我们的中国零售市场业务快速复苏，本地消费者服务业务的基本面也在改善。
Rob Lin
谢谢Maggie。不过，由于这是我们的业绩电话会议，欢迎各位用中文或英文提问。第三方翻译将在问答环节提供交替传译，因为我们的管理层将用您提问的语言回答您的问题。请注意，翻译仅为方便起见，如有任何差异，以我们管理层的原始语言陈述为准。那么，主持人，我现在想开放提问环节。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。您的第一个客户是来自汇丰银行的Binnie Wong。请提问。
Binnie Wong
谢谢Daniel、Maggie和Rob。我的问题是关于你们在低线城市的战略。我知道上周你们发布了淘宝的新版本更新，为商家提供了新的支持以及其他新功能，而这个新版本更新的采用率中，实际上有70%来自低线城市。所以能否请您谈谈你们针对大城市未来的战略？
Daniel Zhang
谢谢。我来回答这个问题。考虑到淘宝作为零售平台的规模和现状，拥有7亿用户，事实上我们已经渗透了从高端到低端的所有市场细分，过去一年用户基数的增长中，7000万——其中70%来自低线城市。因此，我们在低线城市正在部署更加多样化和广泛的不同服务，包括在淘宝上提供更多性价比产品，以及直播和其他针对这些用户的互动形式，特别是那些寻求高性价比的用户。正如您所注意到的，我们推出了淘宝的新特价专区，专门针对低线城市用户，重点为他们提供高性价比产品。同时，我们看到在进一步扩大用户基数方面仍有巨大潜力，目前年度活跃消费者数量为7.8亿，仅占中国低线城市和农村地区人口的45%渗透率。因此，这些地区仍有很大的增长空间，我们计划与支付宝一起在这些地区推动数字化战略，将人们转化为消费者。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Eddie Leung。请提问。
Eddie Leung
谢谢。我的问题是关于直播对行业的长期影响，特别是明星主播和KOL直播。问题是，如果商家需要向这些明星、这些KOL付费，这是否会影响平台未来的盈利能力？
Daniel Zhang
谢谢，这是一个非常好的问题。我们真正看到的是直播作为一种新型销售方法或新型销售渠道的兴起，伴随着这些KOL和名人网红在线上的出现。他们在零售环境中真正扮演的角色是销售。他们充当销售人员，通过销售佣金赚钱。长期来看，这一趋势将如何发展，我认为真正取决于在线网红和KOL进行直播的内在商业价值，是否能够以高效有效的方式被充分捕获。如果你与名人网红进行一次性的销售活动，用户会进行一次性的购买。这没问题，但问题是，你能否长期留住该用户，继续向他们营销，并从这种关系中获得全部价值？因此，我认为重要的是，如果你向这些在线网红或名人支付费用——部分是为了替代现有渠道成本并节省成本。但更重要的是，让新消费者进入你的生态系统，使他们成为长期消费者。这对阿里巴巴至关重要，因为我们是一个多元化的生态系统，拥有多种渠道和形式来吸引消费者。这正是我们希望通过这类直播方法实现的目标。这只是整体综合方法的一部分，通过这种方法，我们希望建立长期关系并创造长期价值。
Rob Lin
好的。下一个问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Piyush Mubayi。请讲。
Piyush Mubayi
谢谢您回答我的问题。我有一个关于您提供的明年指引的问题。您提供的增长假设或指引的驱动因素是什么？特别是，您做出了哪些潜在的宏观假设，以及更一般地说，平台组合（如1P与3P的组合）可能会如何变化，这些是支撑该指引的基础？谢谢。之后我会回到队列中。
Maggie Wu
好的。Piyush，我是Maggie，我来试着回答你的问题。我们都知道我们正面临风险和不确定性，对吧？其中很多是我们无法预测或控制的。所以疫苗何时会来、地缘政治问题会带来多大影响，这些我们都很难纳入考量。因此我们给出的指引基本上反映了我们认为当前合理的假设。你提到了我们各项业务的恢复速度，特别是中国零售、本地服务和国际业务等。基于我们目前看到的情况，本季度至今的交易额和用户活动等已经经历了与12月季度水平相似的增长速度。这是我们使用的基本假设。你提到了1P和3P业务。从我们的收入构成可以看出，2020财年1P业务占总收入的比例已经上升到16%-17%左右。我们相信这个比例会继续上升，但不会急剧增加。但重要的是，人们在考虑你的收入构成时，认为1P部分通常代表低利润率。但看看我们的利润增长。我想强调的另一点是，我们是一个核心业务强劲增长且拥有多个引擎的集团，不仅有淘宝、天猫、中国零售市场，还有云业务、新零售、本地服务、物流等。强劲的收入增长为我们投资这些战略重要领域提供了弹药。而这些投资领域表现越来越好，这反映在我们的利润增长中。
Rob Lin
请下一个问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Alex Yao。请提问。
Alex Yao
谢谢。我注意到您在前面的发言中提到了第一季度广告收入表现良好，主要得益于推荐信息流的良好表现。在此背景下，我想询问关于推荐信息流货币化的计划。我猜想在您的回答中会谈到需要在商家利益和货币化需求之间取得平衡。所以也许我可以直接问问题的第二部分。即是否存在任何技术或技术方法，一方面能够充分保护商家利益甚至更好地服务商家利益，同时也能提供更多货币化机会？如果存在，今年是否可能实现？
Daniel Zhang
谢谢。我先回答您问题的后半部分，答案是肯定的。确实有技术能够精确实现这一点，这项技术就是人工智能。我们已经开始应用这项技术，确保在平衡广告内容与用户免费内容方面提供良好的用户体验，同时也利用这项技术帮助商家获得更好的投资回报。我们正朝着这个方向努力，并且已经取得了良好进展。总的来说，我们在推荐信息流收入增长方面正谨慎推进，希望通过技术找到更好的方式来实现您问题中提到的目标——即在用户体验和为商家创造价值之间找到最佳平衡点。
Maggie Wu
谢谢。我想在Daniel已经非常清晰的回答基础上补充几点。我要补充的关键词是多引擎策略。如果观察我们这三年的收入构成，CMR和佣金收入占比从40%提升到了70%。这意味着我们的战略投资正在产生新的收入渠道和来源。从CMR数据也能看出这一点，三年间从90%下降到现在的约70%。我们有所有这些不同的新收入领域可以挖掘，包括刚才讨论的推荐信息流，还有直播带货以及其他许多新的收入来源。第三点也是最后一点，展望未来，正如我们在投资者日所说，我们将继续采取审慎的态度推进商业化进程。
Operator
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
晚上好，谢谢管理层回答我的问题。我的问题更多是关于疫情后买家的消费能力。管理层能否评论当前消费者的整体消费能力？基于此，您能否评论ASP（平均客单价）和订单频率的趋势，以及随着人们加速向线上迁移，我们预期会看到怎样的变化？
Daniel Zhang
好的。让我来回答这个问题。首先，我认为在我们的平台上——我们是一个如此庞大的消费者平台。我们周围有不同层级的消费者。我们看到消费者以不同的价格区间在不同品类中与我们互动并找到他们想要的东西。但由于疫情，我们确实在本季度看到了一些产品品类的变化。例如，我们看到食品和杂货业务增长非常强劲。因为人们待在家里时，他们必须在家做饭。他们无法去餐厅。所以他们需要更多的食品和杂货，这些都是日常必需品。这就是为什么我们看到快消品品类和食品品类增长非常强劲。我们的快消品品类增长——举个例子，从新财年开始，天猫的快消品品类增长了近40%——我记得是40%左右，这是一个非常强劲的指标，表明人们在这些品类上在我们的平台花费更多。然而，由于疫情，人们在服装或时尚方面的花费减少了，因为人们戴着口罩，甚至不需要这些化妆品。所以，我认为消费仍然存在，但关注点相当不同。至于一般的消费能力，我想说中国是一个著名的高储蓄率国家，我们看到人们保持着消费能力——保持着非常强劲的消费能力来维持他们的生活方式。所以，到目前为止，我们还没有看到消费能力方面有任何大的变化。但正如我之前所说，我认为品类——他们尝试的产品品类，我们看到确实有些不同。让我澄清一点。当我们谈论美妆时，我们看到护肤品仍然非常强劲，但对于化妆品，正如我所说，当女士们戴口罩时，她们对化妆品的需求可能会降低。这基本上就是目前的情况。
Rob Lin
下一个问题。接线员，下一个问题。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自奥本海默的Jason Helfstein。请讲。
Jason Helfstein
谢谢。我想更深入地探讨一下最后一点。您提到在线实物商品GMV增长了10%，然后您分解说在受益于或与COVID相关的品类中看到了25%的增长，抵消了那些人们不花钱的领域。您认为哪个更能反映消费者健康状况？是那个10%的数字，还是实际上那个25%的数字，表明消费者现在有能力花更多钱，只是因为他们不需要那些物品，正如您谈到的，比如戴口罩时不需要化妆品？也许谈谈这与您对下一季度的展望有何关联？谢谢。
Daniel Zhang
好的，我来回答这个问题。正如我们之前所说，我们的中国零售业务——我们的天猫在3月季度增长了约10%，在天猫平台上，我们的快消品和消费电子品类在3月季度的综合增长率约为25%。如果你想了解未来发展的大局，我认为在我的发言中，我给出了一个非常清晰的指标，也就是最新的指标——从新年开始，季度至今，总体而言，我们中国零售市场的增长率与12月季度相似。所以我认为这基本上就是我们目前所处位置的大局。但我们确实——所有人都认识到——理解疫情控制仍存在不确定性。因此我们正在密切关注形势。我们坚信中国的消费能力仍然非常强劲，我们将利用数字平台的优势继续保持领先地位。
Rob Lin
下一个问题？
Daniel Zhang
我再补充一点，如果你看过去财年，我们在阿里巴巴生态系统中创造了1万亿美元的GMV。但如果你看我们的中国零售市场，我们上个财年创造的GMV大约是6.5万亿元人民币。如果我们看3月季度的情况，我认为如果没有这次疫情，我们应该会实现更高的GMV。但我们非常有信心，在新财年，我们将在我们的中国零售市场实现至少1万亿元人民币的GMV净增长，我认为与我们在中国业务的规模相比，这仍然是非常强劲的数字。
Rob Lin
下一个问题？
Operator
下一个问题来自巴克莱银行的Gregory Zhao。请提问。
Gregory Zhao
谢谢。祝贺你们取得的强劲业绩。我的问题与云服务相关。我们知道，像微软和谷歌这样的国际玩家，在规模和收入方面已经达到相当规模，但依然能够保持收入的快速增长甚至加速增长。然而在中国市场，在云服务领域，阿里巴巴及其竞争对手似乎呈现出不同的趋势，增长速度相对较慢。所以我想请您比较一下中国云市场与国际市场的差异，造成这种局面的根本原因是什么。短期瓶颈有哪些？以及如何可能在加速云服务收入和利润增长方面实现重大突破？
Daniel Zhang
谢谢。首先，我想说的是，在过去一年中，阿里云智能达到了一个非常重要的里程碑，即实现了400亿元人民币的收入，甚至在3月季度实现了58%的增长。所以我们完全没有看到放缓。相反，我们认为增长是良好的。我们看到这种增长来自几个不同的领域。一是经济各个领域对云化的需求。如果你看中国的IT支出，未来我们可以预期随着组织上云，支出会越来越多。我要指出的第二点是，云不仅仅是提供基础设施的一种方式——云上的基础设施可以降低IT相关的运营成本。它也是企业利用大数据和云赋能的计算能力来实现更高效率、为业务创造价值的机会。不同类型的算法和分析将在云中为不同行业、不同垂直领域、不同产品和解决方案开发，以满足这些需求，并为他们释放新的价值。所以这不仅仅是节省IT基础设施成本，也是创造价值。在阿里，我们提供的价值主张是云+智能。所以我们不仅仅是提供云服务，而是云+智能的结合。现在在不同的国家，云服务的定义不同。在中国和国际上都是如此。有不同的定义。但对我们来说，如果仅仅是为了节省成本而将流量转移到云上，那是一种低附加值的服务，这真的不是阿里巴巴的定位。我们专注于更高附加值的云赋能服务，能够真正为不同行业的客户创造价值。最后，关于你问的中国云市场与海外云市场的差异，我想说在美国和其他更发达的市场，SaaS和整个生态系统、开发者已经更加成熟。而在中国，开发者生态系统和SaaS才刚刚起步，阿里巴巴非常期待与开发者合作，共同在中国创建一个非常强大的生态系统。
Rob Lin
下一个问题？
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗集团的Alicia Yep。请提问。
Alicia Yep
恭喜强劲的业绩。我的问题是关于——您能否为我们提供一些关于您帮助商家提供的补贴措施的细节？您认为这实际上比佣金返利更有效吗？还是商家实际上更喜欢免费流量？鉴于推荐信息流对商家来说已经变得相当有效，这是否意味着在未来几个季度我们不需要提供更多优惠佣金率？或者这是分开的事情？CMR佣金增长方向是否仍会有些分化？谢谢。
Daniel Zhang
Alicia，让我先回答你的问题。首先，我想说的是，我们正在努力帮助我们的商家，特别是中小企业在疫情期间渡过难关。但我们必须——首先，我们必须为平台上的所有商家提供一个非常公平和透明的政策。这就是为什么我们决定通过补贴来免除年费，并在部分业务中提供佣金减免。这适用于我们平台上的所有商家。 关于免费流量的问题，这是一个非常有趣的问题。我想说的是，当我们决定向商家提供这种支持时，我们必须考虑平台上的用户体验，因为我们是一个市场平台——我们是市场。我们是平台模式。因此，我们必须同时考虑商家和消费者的利益。如果我们向某些商家提供免费流量，我认为他们——我的意思是，他们的转化率或产品的点击率对客户来说可能不够好。这就是为什么我们不想做这种单方面的努力。我们必须确保平台上的良好用户体验。但同时，我们也希望满足商家的需求，缓解他们的财务压力。这就是我们制定这项政策的考虑。
Maggie Wu
是的。让我补充一点，Alicia。关于补贴和优惠佣金率，这是两件不同的事情。补贴，我们指的是免除天猫平台上商家的年费，这是在COVID-19期间的支持，帮助他们渡过这个困难时期。而这个优惠佣金率是我们今年一直持续的努力，我们全年都有这个套餐。无论是补贴还是优惠费率，我认为我们的运营理念是，我们不相信仅仅通过烧钱来推动GMV增长。我们相信，无论我们进行什么投资，都应该支持可持续增长，而不是仅仅烧钱然后扔掉美元。所以，如果你看我们的盈利能力，今年我们预计会超过1400亿元人民币，而且我们账上有大约500亿美元的现金。这些资金可以用来投资。但我们强调的是以高效、有效和可持续的方式帮助商家。谢谢。
Rob Lin
接线员，最后一个问题。
Operator
最后一个问题来自RBC的Mark Mahaney。请讲。
Mark Mahaney
如果要谈谈最大的结构性变化，你认为COVID-19危机会对你的业务或数字经济带来哪些最大的结构性变化？你会说哪些？你提到了在线杂货购物的增加。但除此之外，退一步看，你认为这场危机会给全球消费者与数字世界的互动方式带来哪些最大的结构性变化、永久性变化？非常感谢。
Daniel Zhang
我认为除了食品杂货等新品类渗透之外，更重要的是——另一个非常重要的变化是教育和那些在COVID-19之前并非非常有经验的互联网用户或在线购物者的渗透。例如，我们看到在疫情期间，很多很多老年人转向在线购买日常必需品。因此这不仅关乎品类渗透，也关乎用户渗透。我们确实看到这种变化改变了许多人的生活方式。第二点不是关于消费，而是关于工作方式的改变和教育方式的改变。这就是为什么我在讲话中提到，我们的钉钉在本季度经历了非常非常强劲的增长，因为它已成为人们保持联系、提高工作效率的重要平台。对于学生和学校来说，钉钉已成为在线课堂的高效平台。所以我认为这都关乎生活方式的改变、工作方式的改变、教育方式的改变。这些都是非常非常根本的——这些是非常根本的变化。我认为这些变化将会持续下去，即使在疫情之后也是如此。
Rob Lin
好的。感谢大家今天参加电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系阿里巴巴投资者关系团队。非常感谢。
Maggie Wu
谢谢。
Daniel Zhang
谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。