Operator
各位女士、先生，大家好。感谢各位的耐心等待。欢迎参加阿里巴巴集团2021年3月季度及2021财年全年业绩电话会议。现在，我将会议交给阿里巴巴集团投资者关系部主管Rob Lin。请开始。
Rob Lin
各位好，晚上好，欢迎参加阿里巴巴集团2021年3月季度及2021财年全年业绩电话会议。今天出席会议的有：我们的董事长兼首席执行官张勇；执行副主席蔡崇信；首席财务官武卫。本次电话会议也在我们公司网站投资者关系栏目进行网络直播。会议录音将于今天晚些时候在网站上提供。
Daniel Zhang
谢谢Rob。大家好。感谢各位今天参加我们的业绩电话会议。我们再次交出了一份稳健的季度业绩，为这个充满挑战的财年画上了圆满的句号。中国在过去一年开始时正举国抗击新冠疫情，而到年末时已成为全球首个有效控制疫情并恢复正常生活的国家。根据IMS估计，中国是2020年唯一实现实际GDP正增长的主要经济体。根据国家统计局数据，截至2021年3月31日的12个月内，中国社会消费品零售总额达到42万亿元人民币，2021年3月季度的GDP同比增长达到18.3%。在这一宏观经济复苏和中国数字化加速的背景下，阿里巴巴集团所有业务均实现了健康增长。在过去一个财年中，我们在三大关键战略——国内消费、全球化和云计算方面取得了显著进展。这些进展彰显了阿里巴巴数字商业基础设施的巨大力量，以及我们为未来投资、通过创新为消费者、商家和合作伙伴创造价值的长期承诺。
Maggie Wu
谢谢，Daniel。大家好。让我从2021财年和3月季度的财务亮点开始。我们的总收入为7170亿元人民币，同比增长41%。如果不包括高鑫零售的并表，我们的收入将同比增长32%至6740亿元人民币。这大大超过了我们在年初给出的6500亿元人民币的收入指引。在3月季度，我们的总收入为1870亿元人民币，同比增长64%。如果不包括高鑫零售，增长率为40%。仍然非常强劲。增长是由我们中国商业零售业务的强劲收入增长以及云计算业务的持续增长推动的。全年调整后EBITA为1700亿元人民币，同比增长24%。在3月季度，调整后EBITA为230亿元人民币，同比增长14%，主要得益于我们基于市场的核心商业业务的健康盈利增长，部分被新业务和关键战略领域增加的投资所抵消。全年调整后EBITDA同比增长25%至1970亿元人民币，3月季度同比增长18%。全年净利润为1430亿元人民币，其中包括一次性罚款和股权激励费用的增加。全年非GAAP净利润为1720亿元人民币，同比增长30%。在3月季度，我们录得净亏损77亿元人民币，主要由于182亿元人民币的反垄断罚款。排除这一影响和某些其他项目，非GAAP净利润为260亿元人民币，同比增长18%。我们继续保持720亿美元的稳健现金状况，拥有强大的现金流生成能力。我们的自由现金流强劲增长32%至1730亿元人民币，约合260亿美元。现在让我们更详细地看看2021财年的收入。在强劲的有机增长基础上，我们的收入继续更加多元化。我们中国零售市场的收入持续强劲增长，客户管理收入增长24%反映了这一点。我们的阿里云和菜鸟业务是两个增长最快的业务，也是我们有机收入增长的重要驱动力。两者也都实现了重要的财务里程碑：云计算业务在12月季度证明了其盈利能力，并在3月季度继续显示出利润增长；菜鸟产生了正现金流。这两个增长业务体现了我们长期投资于我们认为能为生态系统创造巨大价值的业务的记录。值得注意的是，我们继续投资和发展新的种子业务，如淘宝特价版、淘宝买菜、盒马鲜生（即社区市场业务），以及核心平台上的新功能，如淘宝直播和短视频。这些举措满足了新的消费需求和行为，将继续扩大我们在中国的可触达市场，并在我们的生态系统中创造许多交叉销售机会。我们相信这些业务有潜力成为长期的收入增长驱动力，在未来继续催化我们的多增长引擎。让我们看看我们的整体成本趋势。不包括股权激励占收入的比例，3月季度和财年的收入成本比率因直销业务比例较高而上升。这一增长主要归因于高鑫零售并表以及天猫超市增长带来的直销业务比例提高。这些直销业务将继续加强我们的新零售举措，特别是在产品采购能力的发展方面。销售和营销比率在3月季度和财年也有所上升，原因是增加了营销和促销支出以推动用户增长和参与度。我想提醒大家，我们在2021财年在中国零售市场增加了8400万年活跃消费者，特别是在低线城市，淘宝特价版年末拥有1.5亿年活跃消费者。本季度一般及行政费用比率显著提高至13%，主要由于一次性反垄断罚款的费用化。排除这一项目，一般及行政费用比率将下降1个百分点至4%。收入和调整后EBITDA。这些幻灯片为您提供了我们3月季度和财年各分部收入和盈利能力的总体摘要。在讨论的下一部分，我将首先按分部提供2021财年的整体财务回顾，然后按季度讨论重要分部。让我们看看2021财年的分部收入和盈利能力。从本季度开始，为了呈现我们基于市场的核心商业调整后EBITA，我们扩大了新创业务的分拆列表，以展示我们战略投资的进展以及基于市场的核心商业业务的盈利能力。这是基于可比口径的。新创业务现在包括我们的新零售业务、本地消费者服务、Lazada、淘宝特价版和菜鸟，代表了我们正在执行以捕捉增量机会的战略领域。如前所述，我们对这些快速增长业务的增长前景感到非常兴奋，它们不仅将增加我们的可触达市场，还需要长期的投资承诺。我们相信这些新业务将成为我们未来多引擎收入增长的驱动力。因此，在这种新的呈现方式下，2021财年，我们基于市场的核心商业调整后EBITA为2290亿元人民币，同比增长17%。战略投资领域的合并亏损为346亿元人民币，反映了对新零售、本地消费者服务、Lazada的投资，以及反映我们对淘宝特价版积极投资的亏损增加。核心商业调整后EBITA达到1940亿元人民币。云计算和数字媒体及娱乐在本财年继续收窄亏损。我们的创新举措录得调整后EBITA亏损100亿元人民币，增加18亿元人民币，因为我们继续投资于技术研究和创新。总体而言，我们全年的调整后EBITA增长24%，反映了我们核心商业业务的实力，部分被我们在新创领域所做的投资所抵消。分部报告，我不会逐一详细说明，只谈一些亮点。对于核心商业，客户管理收入同比增长40%至640亿元人民币。这些都是本季度的讨论。这一增长实际上是由我们中国零售市场的稳健增长推动的。总体而言，在线GMV增长33%，反映了服装、配饰和家居装饰等类别的快速增长复苏。快速消费品在本季度也表现出稳健增长。从商家支出的角度来看，我们看到中国零售市场上每个商家的支出强劲增长，付费商家数量也在增加。在3月季度，中国零售其他收入因高鑫零售并表增长134%至600亿元人民币。在3月季度，基于市场的EBITA达到440亿元人民币，同比增长28%，反映了客户管理收入的稳健增长，部分被用于用户获取和增加中国零售市场参与度的营销、促销支出增加所抵消。让我们看看云计算业务。阿里云收入本季度同比增长37%至170亿元人民币。本季度收入增长较低是由于我们与互联网行业一家顶级云客户的关系发生了变化。该客户在中国以外有相当大的业务，使用了我们的海外云服务。由于非产品相关的要求，他们决定终止与我们关于其国际业务的关系。我们预计，与往年相比，该客户收入减少的影响将影响我们的同比增长率。排除该客户的影响，阿里云前十大非关联客户合计占阿里云总收入的比例不超过8%。所以你可以感受到这种收入集中度其实并不高。展望未来，我们相信我们的云计算收入将在客户和行业之间进一步多元化。阿里云本季度实现盈利，产生了3.08亿元人民币的调整后EBITA。我们的云业务在过去两个季度实现了盈利，这表明我们可以在盈利的基础上运营这项业务。鉴于行业的快速增长，我们认为推动市场份额领先地位仍然更为重要。我们将继续投资于创新技术，扩大客户服务能力，并为未来的云业务构建强大的开发者生态系统。我们的数字媒体及娱乐业务本季度收入增长至80亿元人民币，同比增长12%。这也是一个受疫情影响的行业。利润表选择性财务指标。当你看到利息和投资收入时，3月季度为1.11亿元人民币。这一同比增长主要是由于我们投资的公允价值变动产生的净亏损减少。我们在3月季度的权益法投资收益为60亿元人民币。本季度我们的自由现金流为流出65.8亿元人民币。这也是往年类似的模式。本季度的现金流出主要是由于我们增加了战略投资，以及增加了用于用户获取和保留的营销和促销支出。同时，还有商家存款资金，正如我们在财报发布中讨论的惯例，我们将其从自由现金流计算中剔除。好的。那么，让我们看看——归属于股东的非GAAP净利润本季度为55亿元人民币。这主要是由于182亿元人民币的罚款费用化，部分被我们投资的公允价值变动产生的净亏损减少所抵消。现在展望和指引。因此，不包括高鑫零售并表，2021财年的总收入为6740亿元人民币，正如我提到的，超过了我们的年度收入指引。这是由我们核心业务的强劲表现以及云的持续增长推动的。展望未来，考虑到整体市场潜力以及我们强大的盈利和现金流生成能力，我们预计在2022财年将产生超过9300亿元人民币的收入。这为我们提供了内部资源，专注于长期价值创造。在2022财年，我们计划将所有增量利润和额外资本投资于支持我们的商家，发展新业务和关键战略领域，这将帮助我们增加消费者钱包份额并渗透到新的可触达市场。我们的准备发言到此结束。让我们开始问答环节。
Rob Lin
大家好。关于今天的电话会议，我们欢迎您用中文或英文提问。第三方翻译将在问答环节提供交替传译。我们的管理层将用您提问的语言回答您的问题。请注意，翻译仅为方便起见。如有任何不一致之处，以管理层原始语言的陈述为准。接线员，现在我们可以连接到发言人和同声传译会议线路，准备就绪后即可开始问答环节。谢谢。
Operator
第一个问题来自摩根大通的Alex Yao。
Alex Yao
我有一些关于投资方面的问题。首先，我想请您澄清一下，我相信Maggie和Daniel在演讲中都提到，打算在未来一年将所有增量利润完全再投资。这是否意味着我们谈论的是下一个财年利润零增长的前景？其次，您列出了很多不同的投资领域。我想知道您能否告诉我们哪些将是最高优先级的领域。第三，Daniel在他的发言中谈到，这些投资将以审慎的方式进行管理，并设定内部KPI来监控投资效果。我想请您详细说明这将如何运作，以及这些KPI年初至今的表现如何。
Maggie Wu
是的。让我首先回答我们打算——或者说我们宣布投资增量利润的含义是什么，以及在投资方面的优先事项是什么。正如我们在盈利指引中所述，我们计划在未来一年将所有增量利润投资于进一步发展业务和未来投资。那么这是否意味着未来一年将没有盈利或利润增长的前景？或者最大利润增长将限制在今年水平？首先，让我们看看通过这项投资我们能实现什么。在市场上，如您所知，很少有公司能够像我们这样，在投资大量资金于未来业务增长和战略举措的同时，仍能享受非常强劲的利润增长。因此，我认为可以公平地说，无论是在核心市场还是其他领域，我们都有巨大的增长潜力。我们仍有很大的空间和余地来做新的事情并发展业务。我认为任何长期投资者都会说，承诺维持一定水平的利润或优先考虑更高水平的利润将是愚蠢的做法，因为在当今市场上，有如此多的竞争对手正在投入大量资金以在市场上立足、扩大市场份额。而我们处于有利地位，能够创造价值并利用现有资源推动未来增长。这就是我们的意图。我们将以高度针对性和高度自律的方式进行投资，为未来更好的增长奠定基础。最终，用户会用脚投票。因此，我们认为这些投资最终将体现在业务增长和更深层次的用户参与上。接下来，关于我们打算投资的具体领域，正如我们讨论过的，当然包括核心电商、新零售，正如Daniel在他的讲话中提到的，社区市场业务、淘宝特价版，以及我们的国际业务、本地服务和物流。另一种分解投资的方式不是按业务划分，而是按我们看到的结果划分，这些当然包括用户基数的增长、参与度的提升以及为商家提供更多价值。
Daniel Zhang
是的。我想就此简单补充几句。在进行这些投资时，正如我在发言稿中提到的，我们有三大战略重点。分别是国内消费、全球化以及云业务或高科技业务部分。我们打算在这三个领域都进行投资，因为我们看到了巨大的增量机会。从第一个战略重点——国内需求、国内消费开始，我们的年度活跃消费者（AAC）数量在中国已达到8.9亿。这是整个生态系统的最新总数据，涵盖所有不同平台，AAC总数为8.9亿。然而，在提升这8.9亿AAC的购买频率和参与度方面仍有很大空间，以将其转化为月度活跃消费者（MAC），甚至是日度活跃消费者（DAC）。因此，这里的发展空间非常巨大。目前，我们在这个用户群体中拥有中国最广泛、最大的多层次消费者基础。正如我在发言中所说，对我们和发展用户基础而言，一个主要优先事项是继续推动所有类别消费者的购买频率达到更高水平。此外，尽管我们已经拥有8.9亿AAC，但在低线城市和农村地区的用户方面，这个数字仍有相当大的增长空间。事实上，我刚才在发言稿中报告了过去一年用户基础的增长情况，其中70%的新用户来自农村地区。因此，正如我所说，我们将继续努力扩大用户基础，增加新用户，并设定了在新财年超过10亿AAC的目标。除了增加消费者数量和提高消费频率外，我们的另一项重要举措是通过减轻商家负担、降低其成本，以及创造和促进有利于其长期发展和成功的环境来帮助商家。在这方面，我们将采取许多措施。有些已经公布，有些尚未公布，但它们都旨在帮助商家。最后，同样在国内需求和国内消费领域，我们将投资的另一个方面是继续建设和完善我们的基础设施、物流、供应链和商品化能力。这也是一个重要的领域，我们可以在这里发现并满足用户需求，为用户和公司创造长期价值。由于时间关系，我不再进一步展开。我只想最后说，我们将制定详细的KPI来监控所有这些投资，并确保它们以有纪律的方式进行。以上内容始终是关于我们战略中的国内消费部分。现在转向全球化。正如我之前在演讲中提到的，我们非常高兴现在拥有2.4亿国际AAC，并且我们希望在未来将这个数字翻倍。因此，扩大国际用户基础对我们来说也非常重要。最后，我想简单谈谈技术。我们认为云计算是一个划时代的机会，我们将继续投资于云技术，同时也投资于大数据和其他类型的技术，包括支持下一代消费体验的技术，以更好地支持物流服务和其他领域，确保技术能够支持我们国内消费战略、全球化战略以及云和高科技战略的实现。我们希望所有这些战略领域都能从我们技术能力的进一步提升中受益。
Operator
是的，我们的下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。
Thomas Chong
我想问一下CMR的趋势。考虑到我们看到CMR增长率非常稳健，您能否评论一下2022财年的展望，特别是我们应该如何看待今年的抽成率趋势？我的第二个问题是关于竞争格局。考虑到我们拥有广泛的产品选择和非常强大的技术，我们将如何在不同的领域，如下沉市场渗透以及我们在本地服务和Sun Art的战略举措中，利用我们的核心能力？
Maggie Wu
是的。关于CMR增长，您已经看到我们报告了本季度同比增长24%。如果您看过去几个季度，考虑到其基数已经很大，这一直在强劲增长。我相信CMR增长将继续具有高潜力。如果您看这项收入，实际上TAM是商家的预算，对吧？您为我们提供的服务付费。目前，我们的抽成率大约在4%左右。这主要是商家为销售和营销、品牌服务付费的地方。所以即使在这个单一领域，我们仍然有很大的潜力。而且我们还可以在其他领域提供商家服务。因此，抽成率在过去几年一直在增长。我认为今年，正如我们谈到的，我们将为商家提供更多支持。在我们上一次电话会议中，我们详细讨论了如何支持我们的商家，包括免除某些收费和费用，以及投资于平台和基础设施来支持商家。所以我们实际上并没有积极地将我们为商家创造的价值货币化。值得一提的是，CMR目前约占我们总收入的43%。如果您看3年前、5年前，它曾经占70%、80%，对吧？所以它增长得非常快，但作为收入的百分比，正在下降。我认为这一趋势将继续。这是因为我们的多引擎战略。我们有很多新业务，这些新业务贡献的收入对我们总收入变得越来越重要和显著。是的，只是一个小修正。24%的同比增长是针对2021财年全年。本季度CMR的增长率是40%。
Daniel Zhang
现在，让我回答第二个关于技术的问题，即如何将技术应用于竞争。实际上，我们始终相信技术在竞争中至关重要，我们为自身的技术发展及其与实际运营的整合感到自豪，即便在激烈的竞争环境中也是如此。让我举几个例子。在消费领域，关键之一是如何在中国零售市场上获取并留住客户。但核心在于如何利用技术将我们平台上最全面的产品供应与合适的客户匹配，并产生真实的消费。这种匹配能力完全由人工智能和技术驱动。因此，我认为这是我们确保实现最高效转化率的一大优势。多年来，我们的转化率持续增长，这不仅推动了GMV的增长，也满足了客户多样化的需求。我想举的第二个例子是，一旦我们获取了新客户，关键在于如何通过跨品类交叉销售机会最大化这些客户的终身价值。在这方面，我们建立了非常全面的用户画像和产品特征画像，以确保我们能够深入了解客户，并在其整个生命周期内满足他们的所有需求。让我先说到这里以便翻译。不过，技术的应用不仅限于消费者管理方面。实际上，它覆盖了所有领域。再举几个例子。例如，在物流方面，技术对于菜鸟构建智能、数据驱动的物流网络和操作系统，以及服务于我们在中国和国际市场的商家，都扮演着非常重要的角色。在云业务方面，我认为技术是关键。正如我在讲稿中所说，我们持续投资技术，以构建我们在AI和FaaS产品方面的竞争优势。但我们的对标对象不仅限于中国。实际上，我们在所有核心云产品上都对标全球领导者，以确保我们处于世界顶级水平。
Operator
下一个问题来自瑞银的Jerry Liu。
Jerry Liu
是的，我的问题确实关于商业模式。回顾过去几年，我们看到1P收入占比有所增加，对吧，随着阿里巴巴整合高鑫零售以及我们发展盒马鲜生。今天，我们谈到投资社区市场。从演示文稿来看，为这项业务提供杂货和快消品的供应商也包括高鑫零售，我相信还有盒马。那么，随着我们投资这些高频品类，这将如何改变长期的商业模式？我们如何看待生态系统的长期发展？也许更具体地说，我们是否有目标中的1P-3P收入占比？
Daniel Zhang
简而言之，我们对1P-3P业务组合没有具体目标。我们坚信这种组合是我们运营的有机结果和产物，我们不会刻意管理1P-3P比例。多年来，我们在年度消费业务中构建了两个飞轮。一是持续构建智能高效管理客户的能力。在这方面，我们关注如何创造需求。因此在需求侧，我们持续投资通过创意和技术改善用户界面。我们坚信增强与客户的互动非常重要——不仅要在平台上获得更多客户，还要帮助他们花更多时间与我们互动。我们认为来自不同渠道商家的多元化供应至关重要，商品选择对增强用户粘性也非常重要。因此我们持续投资并构建客户管理和需求创造能力。另一方面，多年来我们努力构建强大的商品管理和供应链管理能力。我们认为无论用户界面如何变化，高效的供应都是成功商业（包括电商业务）的必备条件。这就是为什么我们大量投资构建供给侧能力。我们相信这些能力的优势不会因用户界面升级和变化而改变。这两个飞轮对阿里巴巴至关重要。我感到自豪的是，我们可能是世界上少数几家同时拥有卓越消费者管理能力以及商品管理和供应链管理能力的公司，并且这些能力集中在一个公司和团队中。我认为这两个飞轮是我们长期增长的关键成功因素。
Operator
下一个问题来自麦格理的Han Joon Kim。
Han Joon Kim
我想问关于淘宝特价版的问题。我认为它是去年增长最快的应用之一。你们是否计划在未来几年内将其发展到7亿、8亿用户规模，还是仅仅将其视为...
Rob Lin
Han Joon，抱歉。
Han Joon Kim
喂？能听到我吗？
Rob Lin
Han Joon，抱歉打断。你能重复一下问题吗？也许靠近麦克风一些。
Han Joon Kim
好的。是关于淘宝特价版的问题。我想知道我们是否计划在未来几年内将其发展到7亿、8亿用户规模。
Rob Lin
抱歉。
Han Joon Kim
还是你们认为这个...
Rob Lin
抱歉，你的麦克风噪音还是很大。
Han Joon Kim
希望这样会好一点。
Rob Lin
是的。
Han Joon Kim
是的。抱歉，再重复一下，关于淘宝特价版，我想知道这是否是你们正在赋能的一项业务，试图在未来几年内达到大约7亿、8亿的用户基数。如果是这种情况，我们如何看待它与淘宝和天猫的互动关系？我的意思是，随着淘宝特价版的增长，您是否看到对我们自身服务的任何蚕食行为？另外，我并没有看到你们在类似领域的竞争对手受到特别大的影响，随着淘宝特价版的增长，所以我也在思考这可能对竞争格局产生怎样的影响。
Daniel Zhang
淘宝特价的价值主张非常明确。它面向价格敏感的消费者，我们在淘宝特价平台上为这些注重性价比的客户提供物超所值的产品。在供给侧，我们实际上专注于制造商和农民，通过他们的直接供应和端到端服务，满足那些更关注价格的客户需求。因此，我认为淘宝特价的价值主张以及简洁的消费者购物旅程是其关键所在，我们很高兴看到过去一年取得的进展。正如我所说，我们3月份的月活跃用户达到了1.3亿。全年来看，我们的年度活跃消费者达到了1.5亿。我认为这是一个良好的开端。由于中国市场规模庞大，人口众多，消费能力、细分市场和偏好各不相同，作为阿里巴巴中国零售市场的一部分，我们努力为不同目的的客户提供多个购物目的地。因此，我认为淘宝特价是对我们中国零售市场中其他应用和业务的有益补充。关于淘宝特价创造的增量价值，我在发言稿中给出了一个很好的例子，即淘宝特价客户的平均消费额。淘宝特价客户消费额的增长速度高于中国零售市场的平均消费增长，这表明如果我们为客户提供多种选择，阿里巴巴生态系统内的总消费额将会更大。这是一个非常好的指标。因此，我们将继续投资淘宝特价。至于这是否会对其他参与者产生影响，我认为非常重要的一点是，在淘宝特价上，我们的目标和价值主张非常明确、直接甚至简单。我们有信心产生影响，因为对于这些客户来说，他们只需要简单的选择和价格优势。因此，我们将强化淘宝特价的这一价值主张。而在我们的旗舰应用淘宝移动端，我们为不同细分客户提供更全面的产品选择，他们将享受更多选择和更多乐趣。两者的价值主张截然不同。正如我所说，我们的目标是建立一个应用矩阵，服务具有不同需求的客户。谢谢。
Rob Lin
好的。感谢各位参加今天的电话会议。所有材料都将在我们的投资者关系网站上提供。我们期待在未来几个月与大家会面。请联系我和阿里巴巴的投资者关系团队。谢谢。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接。