Operator
各位女士、先生，大家好，欢迎参加新东方教育科技集团2009年第三季度财报电话会议。我是Josh，今天将由我担任会议协调员。（接线员说明）现在，我将把会议交给今天的主持人，新东方高级投资者关系经理赵思思。请开始。
Sisi Zhao
大家好，欢迎参加新东方2009财年第三季度财报电话会议。我们第三财季的业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天，您将听到新东方首席财务官Louis Hsieh的发言。在他准备好的讲话之后，Louis将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国1994年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在向SEC提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站investor.neworiental.org上提供。现在，我将会议交给新东方首席财务官Louis Hsieh。Louis，请开始？
Louis Hsieh
各位电话会议参与者，早上好或晚上好，感谢大家今天抽空参加我们的会议。我将首先讨论本季度的一些亮点，然后更详细地介绍财务数据。正如大多数人所知，第三季度通常是新东方第二强劲的季度，学龄儿童利用寒假参加新东方的英语、全科培训和考试准备课程。今年，尽管业务受到两个主要因素的负面影响，我们仍实现了36.1%的同比增长。首先，正如我们在2月中旬的新闻稿中讨论的那样，由于宏观经济疲软以及成人英语课程预期入学人数较低，我们下调了本季度的收入指引。尽管我们继续实现小幅同比增长，这些入学人数同比增长至本季度的50,300人，高于去年同期的约50,100人。其次，我们的第三季度业绩受到春节假期提前的影响，今年春节从1月26日开始，比2008年提前了近两周。由于学生完成常规学校课程与春节假期开始之间的时间压缩，我们在上海、南京和其他几个城市的学校遇到了学生常规学校课程安排问题，导致1月下旬入学人数急剧放缓。尽管如此，我们在2月份确实看到了入学人数的强劲回升，第三季度总入学人数增长了31%，达到351,700名学生，而去年同期为268,400名，今年前三个季度累计入学人数达到1,189,000人。我们有信心将达到2009财年入学目标的高端，即147.5万至150万学生入学人数。这一坚实的入学增长帮助实现了36.1%的净收入同比增长，超过了我们修订指引的高端。考虑到我们2008年第三季度的出色表现，当时收入增长46.9%，学生入学增长34.8%，净收入增长38.1%（与2007年第三季度相比），这是一个困难的同比比较。如果您自我们IPO以来一直关注新东方，您知道我们业务的基石是中国家庭对子女早期教育的强烈文化重视，加上新东方作为最佳补充教育提供商的领先全国品牌和声誉。这仍然是事实，我们针对儿童和初高中生的英语课程需求强劲增长，帮助我们抵消了成人课程需求的疲软。现在更详细地看看这些业务线；新东方的POP儿童英语项目仍然是我们最受欢迎的课程之一，5至12岁的儿童参加融合幽默与学习的课程，鼓励学生参与，使学习变得有趣。第三季度，儿童英语入学人数同比增长48%，本季度总入学人数达到约86,000人。2009年前九个月，儿童英语入学人数达到240,400人，比2008财年前九个月增长超过50%。为了利用成功且不断增长的儿童英语课程，我们在第三季度继续扩大全国学校和学习中心网络，在中国各地城市净增9个新的学习中心。我们还在南京开设了一所新的幼儿园。截至2009年2月28日，我们的学校和学中心总数达到257个，高于2009年第二季度末的247个。另一个强劲的增长驱动力是我们的初高中全科培训项目U-Can。在第三财季，我们继续在中国新城市推出U-Can，截至2009年2月28日，已在30多个城市提供，第三季度总入学人数超过18,600人。除此之外，两家收购的高考培训学校——名师堂和同文，也为准备今年6月参加高考的学生提供了短期培训课程，帮助他们在第三季度实现了超过5,100人的短期入学人数。2009年前[九]个月，初高中非英语课程入学人数超过45,000人，使我们达到了之前为整个2009财年设定的40,000至50,000人的目标范围。尽管我们很高兴在2009财年还有一个季度的情况下就达到了目标，但我们预计全科培训与我们传统的语言和考试准备课程之间将继续产生协同效应。为了利用这一趋势，我们将继续在现有城市扩展U-Can课程，同时在新城市推出新项目。展望未来，我们有很多理由保持乐观。子女教育将继续是中国父母的首要任务，随着我们扩展课程以满足广泛的教育需求，我们相信家庭将继续将新东方视为子女的终身教育伙伴。现在我将带您了解本季度的财务数据。请注意，我将提到的某些数字不包括股权激励费用，这些是非GAAP数字。您可以在收益新闻稿末尾的财务表格中找到这些数字与GAAP的对账。2009财年第三季度，我们报告的净收入为6540万美元，同比增长36.1%。第三财季教育项目和服务的净收入为6000万美元，同比增长34.7%。增长主要由语言和考试准备课程学生入学人数的增加推动。不包括股权激励费用，本季度非GAAP运营成本和费用为5270万美元，同比增长47.9%。本季度GAAP运营成本和费用为5680万美元，同比增长49.7%。收入成本同比增长40.9%至2600万美元，主要由于课程数量增加以及运营的学校和学中心数量增加。销售和营销费用同比增长51.9%至1050万美元，主要由于品牌推广费用增加。非GAAP一般及行政费用为1600万美元，同比增长55%。本季度GAAP一般及行政费用同比增长61.4%至2020万美元，主要由于公司扩大学校和学中心网络导致员工人数增加。分配给相关运营成本和费用的股权激励费用总额从上一财年同期的230万美元增加到2009财年第一季度的410万美元。股权激励费用应在2009年第四财季（即下一季度）降至400万美元以下。本季度非GAAP运营收入为1280万美元，比上一财年同期的1250万美元增长2.4%。本季度非GAAP运营利润率为19.5%，而上一财年同期为25.9%。本季度GAAP运营利润率为13.3%，而上一财年同期为21.3%。运营利润率下降主要由于运营效率下降，因为运营成本和费用的增长超过了收入增长。我们还在2003年计提了大量员工奖金。抱歉，是在2009年第三季度，这对运营利润率产生了负面影响。展望未来，我们预计将看到积极的利润率趋势，因为平均班级规模现在下降速度不如前几个季度快。如果剔除VIP课程，2009年第三季度的平均班级规模约为每班35名学生，而去年同期约为38名学生。此外，2009财年第三季度的ASP以人民币计算增长约11.8%，以美元计算增长约18%至169美元，高于去年同期的143美元。这两个因素都应在未来几个季度带来更高的利润率。非GAAP净利润为1450万美元，比上一财年同期增长4.3%。不包括股权激励费用的基本和稀释每股ADS收益（非GAAP）分别为0.39美元和0.38美元。本季度GAAP净利润为1040万美元，比去年同期下降10.3%。这一下降部分是由于本季度奖金计提较去年增加，以及股权激励费用较去年增加约180万美元至本季度的441万美元。基本和稀释每股ADS收益分别为0.28美元和0.27美元。本季度资本支出为440万美元，主要用于在本季度新增一所学校和净增九个学习中心。截至2009年2月28日，新东方拥有现金及现金等价物2.24亿美元，而2008年11月30日为1.828亿美元。此外，公司在季度末有6250万美元的短期存款。2009财年第三季度净运营现金流为2170万美元。2009财年第三季度末的递延收入余额为5540万美元，较2008财年第三季度末的3580万美元增长54.8%。递延收入是学生注册并支付将在未来季度完成的课程费用，正如大多数人所知，这本质上是新东方的积压订单衡量指标。在给出指引之前，我想简要看一下2009财年前九个月与2008财年前九个月的比较。语言培训和考试准备的学生入学人数同比增长23.1%至1,189,300人，而截至2008年2月29日的九个月约为966,500人。净收入同比增长45.0%至2.331亿美元。不包括股权激励费用，非GAAP运营收入同比增长37.6%至7070万美元。GAAP运营收入同比增长28.7%至5840万美元。非GAAP运营利润率从截至2008年2月29日的九个月的32%降至截至2009年2月28日的九个月的30.3%。GAAP运营利润率从截至2008年2月的九个月的28.2%降至截至2009年2月28日的九个月的25.1%。非GAAP净利润同比增长32.7%至7060万美元。截至2009年2月28日的九个月，非GAAP基本和稀释每股ADS收益分别为1.90美元和1.84美元。GAAP净利润同比增长23.5%至5840万美元。截至2009年2月28日的九个月，GAAP基本和稀释每股ADS收益分别为1.57美元和1.52美元。接下来是收入指引，我们预计2009财年第四季度（2009年3月1日至5月31日）的总净收入将在5050万美元至5350万美元之间，分别代表同比增长25.7%至33.2%。这一预测反映了新东方当前和初步的看法，可能会发生变化。由于我们的报告货币是美元，而运营货币是人民币。在人民币兑美元升值期间，我们受益于货币折算收益，过去几个季度人民币兑美元持续同比升值8%至10%就是这种情况。我们的财务报告收入增长受益于这种升值，但鉴于2009财年第三和第四季度的当前趋势，随着人民币/美元汇率稳定，我们的货币折算收益将相应缩小。再次感谢您参加我们的季度电话会议。现在，我想回答问题。
Operator
（接线员指示）第一个问题来自高盛集团的James Mitchell。
James Mitchell
有几个小问题，第一个是关于员工奖金计提的金额。您能否给我们一些规模上的说明并确认一下。我记得去年你们是在财年第一季度计提的，而今年你们更均匀地分摊在第一季度和第三季度之间。第二个问题是关于税率的？
Louis Hsieh
关于奖金问题，去年在2008财年，我们有一个非常出色的夏季，即第一季度夏季季度，所以我们计提了较大比例的奖金。自那时起，我们还改变了奖金政策，基本上每年发放两次奖金。一次是在二月为员工和教师发放春节奖金，这在中国是传统。第二次是高管奖金，现在在夏季的七月、八月期间发放。所以我们基本上相应地开始计提奖金，正如你正确指出的那样，James。我们本季度确实计提了比去年同期更多的奖金。差额在60万到80万美元之间，这是本季度为教师和员工支付的奖金，而去年同期没有支付。这是一个问题。关于税率，本季度税率相当低，因为我们在第一季度和第二季度超额计提了税款，别忘了我们当时正在为几个实体申请新兴市场地位，在获得批准之前，我们基本上按超过12%的较高税率计提。我们2009财年或日历年的税率应该在11%到12%之间。所以我们确实从收回前两个季度超额计提的税款中获得了一些所得税收益。
James Mitchell
很好，奖金主要是计入一般及行政费用吗？
Louis Hsieh
是的，主要是计入一般及行政费用，少量计入营销费用，但大部分在一般及行政费用中。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Catherine Leung。
Catherine Leung
第一个问题是关于利润率。收入大约减少了300万美元，这大约是二月份下调指引的金额。即使所有这些都反映在净利润中，我们仍然看到非GAAP净利润率约为25%。然后，如果我们的部分是60万到80万美元的一次性费用，加上员工成本计提处理方式的差异，看起来净利润率同比仍略有下降。您能否帮助我们量化其他一次性原因吗？我知道您在早些时候的电话会议上提到，我们仍然预计下一财年利润率会扩张。您能否也量化一下扩张的幅度？其次，关于您的网络扩张，在新闻稿中您提到新增了九个学习中心。这些都是泡泡少儿英语中心吗？您能否与我们分享更多关于这些学校的详细信息，例如它们具体位于哪里，以及这些学校在过去一个季度的填充速度有多快？谢谢。
Louis Hsieh
第二个问题对我来说更容易回答。在我们新增的九个学习中心中，我们净增了七个新的POP Kids学习中心。我们在各种大中城市都进行了布局。我没有确切的细分数据。POP Kids英语学校中心的规模并不算很大，大约有15到20间教室。通常，第一年我们大约能填满30%到40%的容量，第二年大约能达到60%左右。第三年可能最高达到70%到80%，但它们在第一年就能实现盈利。所以这是我们增长最快的业务之一。关于利润率问题，我们目前正在制定2010财年的预算。我们已经进入了最后一个财季。我们确实预期利润率会有所扩张，特别是在毛利率方面，因为班级规模开始趋于稳定。本季度我们从每班38名学生降至35名，这意味着班级规模下降速度放缓，而按人民币计算的ASP同比增长了11.8%。因此，我们确实预期毛利率方面会有一些扩张。目前管理层内部正在讨论营销支出应该增加多少。看起来我们可能会开始加速营销支出。我认为我们一直处于12%到13%的范围。我们可能会将其提高到13%到15%的范围，这显然对净利润率和营业利润率不利。然而，我们已经进行了计算。当我们在营销上投入资金时，实际上会加速我们的收入增长，增长倍数通常是营销支出的多倍。因此，如果我们确实增加营销支出，很可能我们的收入增长将超过我们一直指导的25%到30%。所以我们确实预期营业利润率会有所改善，可能在2010财年改善100到200个基点。我相信你们也会看到2009年第四季度的一些利润率改善。这回答了你的问题吗，Catherine？
Catherine Leung
我能否再问一个后续问题？你们会将营销支出集中在哪些类型的课程或学科上？
Louis Hsieh
我们将把营销支出集中在两个领域。一是POP Kids英语中心。随着我们在越来越多的城市开设越来越多的中心，我们将继续在这方面进行营销投入。第二当然是我们的U-Can项目。我们非常高兴地看到，我们的招生人数超出了预期，并且我们获得了很大的吸引力，特别是在非英语学科领域。所以这两个项目是增长最快的业务线：儿童英语以及包括高考和课后辅导在内的初高中英语。因此，这两个领域是我们营销支出最多的方向。它们具有最高的投资回报率。
Operator
下一个问题来自Piper Jaffray的Mark Marostica。
Mark Marostica
我的第一个问题与你们的海外考试准备业务有关。我想知道你们能否给我们介绍一下该业务线在本季度的招生增长和ASP增长情况？
Louis Hsieh
本季度，我们看到海外考试培训业务的入学人数增长略高于13%，达到51,100名学生。平均销售价格（ASP）上涨约20%。
Mark Marostica
那么展望第四季度，也就是五月季度，您能否谈谈新学校和中心开设的计划？以及前瞻性地看，对于2010财年，您对新中心和教学中心以及学校开设有何规划？
Louis Hsieh
这是个很好的问题。我认为我们可能会开设更多的教学中心，也许再开一所学校。我们已经开设了超过我们通常开设的四到五所，我们可能会再开设10个教学中心。因此，本财年我们将以大约60到65个新设施结束，而去年则较少。我相信在2010财年，我们计划开设较少的学校，可能只有两到三所新学校或新城市，或者通过收购。我们可能会开设大约45到50个新的教学中心，主要面向儿童和中学年龄段。因此，在中国5至18岁的学生群体是我们增长最快的业务。
Mark Marostica
接下来是关于递延收入的问题，注意到过去的趋势，我认为这是我记忆中第一次，你们第三季度末的递延收入超过了第四季度的收入指引。我想知道这次为什么会这样，也许您可以谈谈第三季度的递延收入如何流入接下来的季度。
Louis Hsieh
这是另一个非常好的问题。我们目前有5,540万美元的递延收入，其中我们相信大约3,500万美元将在本季度（抱歉，是第四季度）确认。另外2,000万美元将流入夏季季度。您可能记得，我们在上海、南京和其他城市存在排课问题。由于春节时间较早，许多学生在常规学校放假前无法参加新东方的课程。因此，我们基本上在春节前开课的时间安排上出现了偏差，正因为如此，许多学生将他们的入学推迟到了夏季。所以他们是重新支付了课程费用，而不是取消课程，只是将入学推迟到了夏季季度，我们在二月份也看到了这种情况。因此，尽管我们在二月份有非常强劲的入学增长和大量注册，但大部分收入将流入第四季度，这就是为什么我们有如此高的递延收入余额。所以今年情况有点特殊。
Mark Marostica
明白了，然后是最后一个问题，Louis，关于成人业务，了解到你们在那里遇到了一些挑战。您能否谈谈成人入学人数在整个季度（12月、1月和2月）的同比表现？以及现在三月份已经过去，四月份也基本结束，您对成人业务在环比基础上的表现有何看法？
Louis Hsieh
这些入学人数相对平稳。一月份有所下降，主要是因为今年春节时间的影响。所以一月份下降幅度很大。十二月份有所上升，因为上个财季下降了3%。整个季度的成人入学人数为50,300人，比去年增加了200人。三月和四月（我还没有四月份的数据），三月份同比相对平稳。我们认为这主要是由于金融危机的影响。我们可以看到这一点，因为放缓主要发生在与出口最相关的城市，即上海、广州、深圳等东部沿海大城市，这些城市受成人业务放缓的影响最大。因此，尽管成人业务没有增长，但至少现在没有同比下降，而且我们一直受益于那些报名新东方课程或报名小班课程的成人学员，这意味着他们支付了更多费用。因此，由于这一趋势，成人英语的平均售价（ASP）增长了约15%以上。所以，学员数量减少了。我的意思是，增长率放缓了，但他们支付了更多费用。
Operator
下一个问题来自Oppenheimer的Paul Keung。
Paul Keung
两个问题；第一个是关于Mark评估的优先收入问题的后续。您提到截至二月季度末大约有2000万美元，属于十二月季度，预计在四月底前完成。我只是好奇，这实际上是否对您的指导有任何暗示；因为这到底有多强劲，因为我准备一年前的数据时发现，即使是2010年第一季度，[听不清]业务部分可能是因为基数非常深；我不认为去年是这样。所以，也许可以多告诉我们一些这方面的情况。第二个问题涉及竞争格局。您最近看到培生收购华尔街英语，还有一些其他小业务。这些私营公司的估值倍数是多少，这对您意味着什么。您认为估值倍数是否已经下降到您可能再次看到机会的程度？您认为市场是否仍然存在狂热的高估值倍数？
Louis Hsieh
很好的问题。关于第一季度，我们显然对第一季度抱有很高期望，因为第一季度是我们最重要的季度，正值中国学生放两个月暑假的时候。我认为早期迹象显示这个夏天会不错，特别是考虑到我们不像去年那样需要应对北京奥运会，但现在还为时过早。二月份我们增长很快。每次我们快速增长后，通常下个月会放缓。所以三月份虽然我们看到增长，但不如二月份那么强劲，当时注册人数增长了40%以上。因此，我总是要求投资者和分析师以滚动12个月为基础来评估新东方，因为我们的注册人数和收入每月都有波动。所以我们有一个非常强劲的季度后，通常下一个季度会较弱，但12个月内会平均下来，显示出良好的增长模式。所以对于夏季来说，现在还为时过早。Michael没有参加这次电话会议的原因是他正在进行梦想之旅。他正在25到30个城市巡回演讲和营销，基本上是为夏季业务做铺垫。至于竞争格局，我们确实看到培生收购了华尔街英语。我们没有看到竞争格局有多大变化。这取决于培生如何处理华尔街英语。我们一直在高端市场与华尔街英语竞争。所以通过我们的精英英语课程和VIP课程，别忘了我们是后来者进入这个市场的。在我们赢得高端业务之前，他们已经在上海和北京的高端白领市场建立了地位。所以我们将继续与他们竞争。在这方面我们没有看到任何变化。至于我们自己的并购策略，我们继续对我们支付的价格倍数保持非常严格的纪律。因为我们签署了保密协议，我不能透露培生为华尔街英语支付的基于他们2009年预测的倍数，但新东方一直基于未来12个月GAAP净收入的个位数倍数进行收购。所以我们继续保持纪律性。现在，我们确实在我们讨论的领域看到了一些机会，主要是：第一，大城市的竞争对手；第二，我们不具备的领域专业知识；第三，高考复读学校。所以我们基本上正在整合同文和名师堂。进展相当顺利。因此我们将开始考虑收购更多的高考复读学校。这回答了你的问题吗，Paul？
Operator
您的下一个问题来自SIG的Adele Mao。
Adele Mao
考虑到你们计划在2010财年加速营销预算，你们今年的注册人数增长目标是多少？如果还能讨论一下你们的学费上涨计划，那将非常有帮助。
Louis Hsieh
我认为这两者是相辅相成的。实际情况是，如果我们提高价格更多，注册人数就会减少。如果我们增加营销投入，注册人数就会增加。所以这是营销支出与价格上涨之间的相互作用。我认为随着我们开始，我们会在这个季度内持续监控这一情况。我们基本上目标是实现15%的注册人数增长，以及大约10%的混合平均售价增长。这包括因为学生选择小班授课的因素。因此，我们预计明年收入增长将在25%到30%的范围内。显然，如果我们不把价格提得那么高，我们可能会获得更高的注册人数增长。所以，这是我们不断调整的事情之一，以观察总营销支出与回报、价格上涨与注册增长之间的最佳平衡点。
Adele Mao
我的另一个问题与未来薪资有关。您能否提供本季度兼职教师与全职教师的具体数字？本季度你们新增了多少名教师？
Louis Hsieh
Adele，请稍等片刻。我需要调出这些信息，手头没有现成的数据。我记得季度末我们有4,900名教师。我正在查找具体数字。本季度我们净新增了530名教师。目前新东方员工总数达到10,450人。
Adele Mao
我记得上季度您提到已批准为现有员工加薪3%到5%。我们何时能看到这次加薪生效？
Louis Hsieh
在本季度之前。加薪方案在春节前刚刚获批。
Adele Mao
所以已经反映出来了。
Louis Hsieh
是的，于2月1日生效。所以您在本季度看到了一部分影响，另一部分将在第四季度体现。
Adele Mao
对于新招聘的教师，由于中国大学毕业生供应充足，您是否能够以更低的成本招聘？还是说由于合格教师短缺，您感觉劳动力成本实际上在上升？
Louis Hsieh
嗯，我们今年将员工和教师薪资提高了约4%。我们没有降低薪资，而是上涨了4%。我们或许可以以更低的薪资找到教师，但我们希望确保招聘到最优质的教师。我们会培训他们。因此，尽管就业市场较为疲软，我们并未降低教师薪资。
Operator
下一个问题来自Amy Junker - Robert Baird。
Amy Junker
我想跟进一下竞争格局的问题。除了华尔街英语，我们还看到有报道说迪士尼将开始开设一些教儿童英语的学校。您对此是否了解，考虑到迪士尼这个知名品牌，您预计他们会如何与你们竞争？您是否知道他们是否会在价格上与你们竞争，或者您对此有什么评论？
Louis Hsieh
我认为迪士尼已经在上海开设了一些中心，这有点讽刺，因为我们在IPO前大约三、四年前曾与他们讨论过，计划在中国各地开设高端英语学校，由新东方运营，使用迪士尼的品牌。所以他们显然采纳了这个想法并付诸实施。我们与他们没有直接竞争，因为他们的定价远高于我们。他们的儿童课程价格是我们收费的两到三倍以上。我们面向庞大的中高端市场，而他们针对的是非常高端的市场。我相信他们仍然在使用培生开发的内容，这也是新东方使用的内容。所以内容非常相似，但迪士尼用他们的角色和品牌进行了定制。我认为中国的儿童英语市场非常庞大且仍在增长，我们与30,000多家其他语言培训学校和考试准备学校竞争，迪士尼凭借其强大的品牌和良好的运营显然将成为竞争对手，但他们的定价通常远高于我们大多数POP Kids产品的价格。
Amy Junker
考虑到您所看到的宏观环境，您是否注意到今年新开设的学校在招生增长方面有任何实质性差异？它们的行为是否与往年类似？
Louis Hsieh
新学校的行为与两年前类似，但我们相信通过在现有城市开设学习中心，我们能获得更高的投资回报率，因为正如你们许多人听说的，我们还没有真正将任何城市发展到成熟阶段，因此我们将在未来一年积极推广U-Can和Kids项目。这是我们在现有城市的主要策略，因为Kids项目只有六、七年的历史，每年增长50%，而U-Can是全新的。所以，想想看，我们今年的招生人数可能接近或超过150万。其中60万将来自5至18岁的年龄段，因此5至18岁群体在不到三年内将翻一番。这就是我们将重点关注的领域，正如您也知道，Amy，这是一个学生的终身价值。我们越早让他们进入新东方体系，他们通常与我们相处的时间就越长，一生中支付给我们的费用也就越多。
Operator
下一个问题来自Brean Murray的[Hung]。
Hung
Louis，简单问一下，你们的前瞻指引中包含了什么样的汇率假设？
Louis Hsieh
我们的汇率假设基本上与当前保持一致，即我们使用6.8395作为本财年（上季度）利润表的汇率。
Hung
那么，如果我从你们的指引中剔除汇率因素，同时也剔除本季度增长中的汇率升值因素，不知为何，我实际上看到你们的营收增长份额在减速，尽管你们的营销支出在增加。能否就此提供一些说明？
Louis Hsieh
我认为我们本季度的人民币增长率为28.2%，略低于之前，这主要是由于我们提到的成人英语业务放缓，其次是我们在上海、南京和其他几个城市遇到的排课问题。正如Catherine之前提到的，这两个问题造成了大约200万到300万美元的影响。所以，如果把这部分加回去，你会发现我们的增长率实际上并没有减速，你会看到这一点。但总体而言，我认为我们的长期增长当然会因为基数变大而减速。想想看，去年我们2008财年净新增了20万名学生。2009财年我们应该非常接近25万。所以实际上我们的业务增长非常健康。只是我们将面临大数定律的影响，我们比较的分母越来越大。
Hung
对，另外从概念上看你们的营收增长，如果剔除入学人数增长和汇率增长因素，不知为何我今年看到了一个负的年度AFP增长数字。
Louis Hsieh
不。按人民币计算，AFP同比增长约12%至14%。按美元计算，所以按人民币计算，我们的AFP是大幅上升的。
Operator
我们的下一个问题来自Signal Hill的Jeff Lee。
Jeff Lee
Louis，能否多谈谈经济疲软的影响，我的意思显然是在成人英语市场看到了。你们在其他地方是否也看到了类似情况？
Louis Hsieh
Jeff，目前我们主要是在成人板块看到这种情况。我确信这可能也在边际上影响了我们的初高中以及少儿业务。例如，一个家庭原本可能每年送孩子上两到三个新东方课程，由于财务限制，他们可能会减少到一或两个，但不太可能降到零。所以，我们可能在边际上看到这种情况，但目前我们主要是在成人板块看到。
Jeff Lee
能否谈谈租金和人员费用？本季度它们增长了多少？你们预计未来趋势如何？
Louis Hsieh
嗯，人员费用对我们来说比较容易处理，因为我们基本上每年设定一次薪资。我们在2月份将薪资提高了4%。至于租金费用，对于新的学习中心和其他场所，我们没有看到像过去几年那样的两位数增长。2007年日历年，我们看到了两位数增长。现在，它们是低个位数增长。这就是为什么我们认为应该获得一些利润率扩张的原因，因为我们的教师成本和租金——这是成本中最大的两个组成部分——正在以低个位数增长。我们仍然能够将同类课程的价格提高8%到10%，这为我们带来了400到500个基点的利润率改善。
Jeff Lee
最后一个问题；平均售价（ASP）的增长在不同项目中有多大差异？考虑到经济疲软，您认为这些增长有多可持续？
Louis Hsieh
显然，我们每个季度都会收到数百次这个问题。到目前为止，我们海外考试培训的平均售价每年能够提高15%到20%。对于少儿英语，涨幅要低得多，大约在8%或9%。对于初高中课程，大约在10%到12%。这些是我们增长最快的三条业务线。成人业务方面，我们一直在提高价格超过15%，但这只是因为成人选择了更昂贵的选项。他们大量选择小班课程。最后，我们看到一个趋势，本季度有近4000名学生报名了VIP课程，意味着一对一教学。那里的平均客单价超过1100美元。所以这显然也会影响平均售价。因此，我们看到的价格范围很广。在同类比较中，我们仍然将价格提高了约8%到9%，自从我加入新东方以来的过去四五年一直如此。
Jeff Lee
您没有看到来自经济利润方面的任何阻力吗？
Louis Hsieh
没有，我认为我们的竞争对手也在做类似的事情。请记住，价格通常在家庭决策中排在第三位，品牌名称是首要考虑因素，地理位置是第二考虑因素——我们离他们家或学校有多远？价格通常是第三考虑因素。
Operator
您的下一个问题来自高盛（Goldman Sachs）的James Mitchell。
James Mitchell
有一个问题关于将营销支出增加到营收的13%到15%。这是对竞争环境的回应，还是只是希望在市场机会存在时抢占更多份额？
Louis Hsieh
詹姆斯，这确实是第二个原因。实际上我们看到，当我们在儿童和初中生市场投入1美元营销费用时，能获得3到5美元的收入。而当我们为成人市场投入1美元营销时，收益却很少。此外，由于我们正尝试将U-Can作为全新项目推出，并且第一年取得了极大成功，我们开始对这个项目充满信心，认为它有很大发展潜力和长远前景。想想看，如果把5到18岁市场结合起来，这个市场规模远超英语培训和海外考试准备市场。市场容量要大三到四倍。所以你可以想象，在如此庞大的市场中，我们正处于这一趋势的初期阶段，我们将全力以赴争取市场份额，因为如果我们能在孩子6到12岁时吸引他们，他们通常会跟随我们很多很多年。
James Mitchell
第二个问题；我可能过度分析了，但我想您说的是您有信心在2009财年达到150万招生目标的高端区间。这意味着第四季度大约需要31万招生量，与去年第四季度的30.1万相比基本持平。今年第四季度招生增长同比放缓有什么原因吗？还是……？
Louis Hsieh
这仅仅是因为第三季度招生增长太强劲了。就像您说的，这就是为什么我提到希望投资者和分析师能以六个月或十二个月为周期跟踪我们的表现。因为如果您回顾第一季度电话会议，我们夏季招生增长非常强劲，超过20%。然后第二季度增长放缓，只有13%。这都意味着存在被压抑的需求，导致第三季度招生增长达到31%。而31%是我们正常增长率的两倍。所以我们预计第四季度会回落。最终，如果以十二个月为周期来看，我们通常招生增长约18%到20%，收入增长约35%。
James Mitchell
对。去年我们现在的这个季度，地震是发生在……？
Louis Hsieh
发生在五月季度或五月。也就是季度的最后三周。所以，是的，我的意思是，是的，这个季度我们有相对容易的比较基准。这就是为什么我们有信心会超过150万的目标。我们将超过这个数字。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Marisa Ho。
Marisa Ho
能否请您提醒我们各产品线的实际平均售价是多少？
Louis Hsieh
让我查一下这些数据。您是指实际的美元数字吗？
Marisa Ho
美元还是……？
Louis Hsieh
抱歉，我现在手头没有具体数字。说实话，Marisa，我只有增长率数据，这样可以吗？
Marisa Ho
回到之前的一个问题，关于28%的本币收入增长相对于31%的罗马增长，以及多年来仍看到同比正面的ASP提升。我们是否在关注某种关系，因为你们正在关注向POP Kids英语的混合转变，这可能会影响实际的ASP美元数字？
Louis Hsieh
POP Kids的平均ASP确实较低，但别忘了由于全面提价，ASP仍将同比上升。而且，即使在POP Kids内部，他们也有两种选择。一种是15%的小班，另一种是25%学生的大班，价格大约便宜35%。所以即使在POP Kids内部，也是分层的。我现在有具体数字，Marisa。在海外考试准备方面，我们的平均ASP约为350美元。在高中包括U-Can方面，平均价格点约为120美元。对于Kids课程，每门课程约为125美元。
Marisa Ho
另外，关于第三季度的税率，您能否量化第三季度期间转回的超额计提金额？
Louis Hsieh
我没有那个具体税率。我们支付了大约20万美元的税款，但您可以计算出我们未来的税率约为11.5%到11.8%。我们在前两个季度计提了12.2%的税率。所以我们收回了一点。大约在略高于50万美元的范围内。好吧，我不知道确切数字。您可以联系Sisi获取确切数字。
Operator
下一个问题来自William Blair的Chris Shuttler。
Brandon Dobell
嘿Louis，我是Brant，代表Chris提问。这里有两个快速问题：您提到的100到200个基点的利润率扩张数字。这是GAAP数字还是排除股权激励的数字？我们应该如何理解这个数字，您是如何谈论这个的？
Louis Hsieh
股权激励费用将在未来几个季度下降，正如您所知。因此本季度将低于400万美元。第一季度会略有上升，因为8月份，我不会...我的意思是，基本保持相对平稳，然后在明年第三季度当2007年期权到期时，将大幅下降。2007年期权每年约为900万美元，因此我们会有新的授予，但不会达到那个水平。所以我预计利润率会扩大。按GAAP基础计算，我们实际上已经超过了非GAAP。我们现在正处于那个转折点。原因是我们的股权激励费用今年最高，约为1700万美元。明年将降至1200万至1400万美元之间，然后希望会再次下降，不包括任何收购或非常昂贵的招聘。因此，我认为我们预计毛利率将从2009年的数字提高100到200个基点，而在营业利润率和净利润率方面，我们预计可能会有更好的表现。但不要忘记，2009年我们主要受到两个事件的打击。由于北京奥运会，我们在第一季度后整体落后了250个基点。然后我们在第三季度在上海学校和南京学校的排课方面执行不力。因此我们再也没有机会从那困境中摆脱出来。
Brandon Dobell
好的。那么，如果您看一下少儿业务，能否谈谈毛利率状况和营业利润率状况。我想在您的某个竞争对手说他们在少儿业务上没有赚到钱的背景下，我不知道是5年、10年还是15年，类似这样的情况，只是想了解一下您对在该业务线上实现盈利的信心水平。您如何才能在少儿业务上达到一个不错的营业利润率？是仅仅因为较低毛利率伴随着较低费用，还是...
Louis Hsieh
我想您说的是英孚教育，他们的模式与我们不同。他们试图向高端市场输送生源。他们和我们都是华尔街英语在高端白领英语领域最大的竞争对手，他们利用少儿业务作为引流工具。所以他们有不同的动机。我们把少儿业务作为主营业务，因为我们不仅计划提供少儿英语，还计划提供少儿数学、中文和其他课程。而且我认为英孚的定价也高于新东方。关于您提到的利润率问题，如果单独看一个少儿中心，我们应该在运营的第一年到一年半内获得超过60%的毛利率。当中心成熟后（大约三年），应该能产生超过65%的毛利率和超过30%的营业利润率，如果运营良好的话，业务会非常非常好，但需要大约三年时间才能达到那个成熟水平。您知道我们扩张得如此之快，以至于我们没有那么多运营了三年的少儿中心。
Operator
您的下一个问题来自Adele Mao - SFG。
Adele Mao
我有一个关于少儿英语增长的后续问题。本季度入学人数同比增长48%。我认为这部分是由于学校数量增加所驱动的，考虑到2008财年新增了77个中心，而2009财年至今已新增了50个中心。其中许多中心都是POP少儿英语中心。过去一年新开设的中心对增长贡献了多少？我们能否看到一个更有机的增长数字，不是基于总量，而是基于每所学校层面的增长，针对那些已经...
Louis Hsieh
我认为学校通常在第一年达到30%或40%的水平，第二年达到60%到70%，第三年达到80%的峰值。但你说得完全正确，当我们在学校附近和大型住宅区附近开设少儿学习中心时，我们看到少儿入学人数增长非常迅速。所以，我不知道确切的分拆数据，但少儿增长模式非常简单。我认为你知道，通常如果你在正确的位置建设，正确地进行市场营销，孩子们就会来。所以我没有确切的分拆数据，但我认为少儿领域的很多增长...如果一个学习中心已经运营三年，它可能增长不多，对增长贡献不大，但一个新中心显然在第一年可能会增加1000多名学生，第二年可能会翻倍。
Adele Mao
好的，那么对于那些已经运营了三四年左右的POP英语中心，你们会在这些中心周围开设新的少儿学习中心吗？
Louis Hsieh
我们可能会在其他学校附近的其他位置开设。
Adele Mao
好的，但在同一个城市。
Louis Hsieh
是的，在同一个城市，你说得完全正确。所以我们大部分少儿中心都开设在现有城市，而不是新城市。对家庭来说，便利性比价格更重要，对吧？所以我们需要靠近小学和其他地方。如果你想一想，我们在过去两年开设了127所学校和中心，其中50%或更多是少儿中心，所以你可以计算一下，它们将贡献显著的增长。仅过去两年这些新中心就会带来大约6万或12万的入学人数。
Operator
（接线员指示）下一个问题来自[听不清]。
Unidentified Participant
我认为我的大部分问题都已经得到了解答。
Louis Hsieh
谢谢。
Operator
目前我们没有更多问题了。谢先生，您可以继续。
Louis Hsieh
好的，感谢各位参加新东方2009年第三季度财报电话会议。我们期待很快与大家再次见面。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。本次演示到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。