Operator
晚上好，感谢各位参加新东方2011财年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在请将会议交给今天的主持人，赵思思女士。请开始。
Sisi Zhao
大家好，欢迎参加新东方2011财年第三季度财报电话会议。我们第三财季的业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天，您将听到新东方总裁兼首席财务官Louis Hsieh的发言。在他准备好的发言结束后，Louis将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在SEC的公开文件中概述了许多潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站investor.neworiental.org上提供。现在请将电话会议交给新东方总裁兼首席财务官Louis Hsieh。Louis，请。
Louis Hsieh
谢谢Sisi。大家好，感谢今天参加我们的电话会议。我将首先带大家回顾2011财年第三季度的亮点，然后介绍财务业绩，最后进行问答环节。我们很高兴报告本季度取得了强劲业绩，特别令人振奋的是我们在营收和利润方面都表现出色。尤其令人满意的是我们的GAAP利润率增长，从去年同期的15.5%提升至17.6%，这反映了我们上季度提出的费用控制计划得到了成功实施。我们在第二季度末开始，在第三季度特别强调提高现有设施和员工的利用率，同时缩减新设施、人员配置和营销方面的支出。除了提高现有设施利用率外，这些努力使我们第三季度利润同比增长68.1%，同时营收也实现了48.6%的非常健康的同比增长。 上季度费用控制的核心重点是采取审慎态度扩展设施。第三季度，我们仅在江苏省南通市新增一所学校，并在七个现有城市净增八个学习中心。而在前三个季度，我们分别新建了43、35和24所新学校和学习中心。截至2011年2月28日，我们在全国共有456所学校和学中心，而上一季度为447所。虽然我们放慢了扩张步伐，但这不应被解读为我们错过了市场增长机会。在前几个季度成功扩展学校和学中心网络后，我们已经确保在希望进入的关键市场拥有非常强大的存在。因此，我们在第三季度及未来季度的重点是提高利用率和改善这些设施中的[课程]设置，这将使我们能够提高运营效率。 在第三季度，我们还严格控制了人员增加，特别是非教学人员。当然，我们继续专注于招聘、培训和留住行业内最有才华的教师，以确保我们始终提供新东方学生期望的一流服务质量。但在这样做的同时，我们也非常清楚需要提高内部效率，以控制我们招聘的非教学人员数量。由于这些努力，第三季度我们净增了4,600名员工，其中绝大多数（约470人）是教师。这种实现人力资源效率的重点既适用于现有员工，也适用于新员工。在第三季度，我们进行了超过1,460次终止雇佣，包括自愿和非自愿的。季度末，我们总员工数约为21,300人，其中约11,300人是教师。 上季度利润率改善的另一个重要驱动因素是我们在第三季度严格控制营销费用。营销成本总计1,830万美元，较2011财年第一季度的2,330万美元显著下降，也低于第二季度的1,860万美元。上季度总营销支出中，只有约750万美元是非人员相关或直接营销/品牌推广支出，这仅比去年同期的约670万美元增长12%。但我们非常有效地控制了整个业务的支出。我们谨慎地以不阻碍增长的方式提高效率。事实上，我很高兴再次指出，本季度我们报告了48.6%的出色营收增长，这得益于各关键业务线的优异表现。我认为这充分说明了新东方品牌的持久实力，但即使我们在营销和网络扩张方面缩减支出，我们的注册人数仍同比增长17.8%。2011年第三季度我们约有490,200名注册学生，而去年同期约为416,000名。 特别值得一提的是，我们在2011财年前三个季度已记录了超过160万注册人数，并有望在完整财年首次突破200万注册人数，这对公司来说是一个重要里程碑。在2011财年的前三个季度，我们还记录了额外的159,000名付费在线注册用户，预计完整财年付费在线用户将超过20万。这反映了我们的客户如何继续认可新东方提供的培训环境质量，以及我们一站式战略下无与伦比的服务广度。 让我们快速分析这些数字，看看我们增长最快的业务线的表现。我们的海外考试准备业务保持强劲势头，注册人数同比增长超过33%至超过73,100人，上季度总收入同比增长约55%至超过4,340万美元。我们仍是中国海外考试准备市场的主导者，截至2011年2月28日的12个月内，总收入约1.52亿美元，注册人数超过311,000人。 我们的K-12全科课后辅导业务本季度注册人数同比增长超过35%至超过290,400人，总收入同比增长超过70%至超过4,600万美元，非常令人鼓舞。我们对这项业务的进展感到满意，预计在截至5月31日的2011财年，K-12业务注册人数将超过100万。在这一业务范畴内，我们的非英语优能全科业务（推出近3年）继续经历极其强劲的增长和需求。第三季度，我们看到注册人数同比增长超过83%至超过66,900名学生，总收入同比增长超过133%至超过1,800万美元。我们是中国K-12全科课后辅导市场的领先服务提供商，截至2011年2月28日的12个月内，总收入约1.73亿美元，注册人数约996,500人。 最后，我想特别提请注意我们的VIP个性化课程，这些课程在许多科目中迅速获得关注。作为中国最受信赖的私立课后教育提供商，我们处于理想位置，能够调整现有服务以适应小班环境，从而抓住这一机会。我们现在为1-5名学生的小班提供一系列科目的课程。我很高兴地说，接受度非常强劲。注册人数同比增长超过68%至超过15,700名学生，总收入同比增长超过140%至本季度约3,100万美元。截至2月28日的12个月内，我们的VIP个性化课程总收入超过1.04亿美元，注册人数超过58,300人。由于VIP课程的成功，我们能够将混合平均售价提高约30%至每注册超过250美元。 此外，我们的在线教育业务和海外咨询业务继续强劲增长，收入同比分别增长50%和130%。尽管收入贡献仍低于我们总收入的5%，但我们对这些细分市场取得的惊人进展感到鼓舞。这些与我们业务互补的平台为我们的学生提供额外服务，并从我们商业模式的交叉销售机会中受益。 我们的另外两个主要业务部门本季度总收入增长较为温和。成人英语总收入增长约7%，大学英语四六级考试准备业务总收入增长1.4%。 总之，我们第三季度的业绩非常令人鼓舞。核心业务线的强劲表现推动了出色的营收结果，严格的成本控制努力体现在利润线的卓越增长上。在未来的季度中，我们将努力平衡快速扩张以抓住面前巨大的市场机会，同时保持对费用控制的警惕以实现运营效率。 现在转向财务数据。2011财年第三季度，我们报告净收入为1.325亿美元，同比增长48%。第三财季教育项目和服务净收入为1.226亿美元，同比增长48.6%。增长主要得益于学术科目辅导和考试准备课程学生注册人数的增加，以及学生选择更昂贵的小班选项带来的平均售价提高。2011财年第三季度学术科目辅导和考试准备课程总学生注册人数同比增长17.8%至约490,200人，而上一财年同期约为416,000人。 本季度运营成本和费用为1.113亿美元，同比增长47.4%。非GAAP运营成本和费用（不包括股权激励费用）为1.08亿美元，同比增长52.8%。本季度收入成本同比增长55%至5,490万美元，主要原因是课程数量增加以及运营中的学校和学中心数量增多。 本季度销售和营销费用同比增长32.5%至1,830万美元，主要原因是截至2011年2月28日的12个月内增加了超过900名客户服务代表和营销人员。本季度一般及行政费用同比增长44.9%至3,800万美元。非GAAP一般及行政费用（不包括股权激励费用）为3,490万美元，同比增长61.1%，主要原因是随着我们扩展学校和学中心网络，人员数量增加。 总股权激励费用（分配至相关运营成本和费用）在2011年第三季度下降30.8%至340万美元，而上一财年同期为490万美元。本季度运营收入为2,120万美元，较上一财年同期的1,360万美元增长55.5%。本季度非GAAP运营收入为2,480万美元，较上一财年同期的1,850万美元增长32.8%。本季度运营利润率为16%，而上一财年同期为15.3%。本季度非GAAP运营利润率（不包括股权激励费用）为18.5%，而上一财年同期为20.7%。 本季度归属于新东方的净利润为2,330万美元，较上一财年同期增长68.1%。归属于新东方的基本和稀释后每ADS净收益分别为0.51美元和0.60美元。本季度归属于新东方的非GAAP净利润为2,660万美元，较上一财年同期增长42.4%。归属于新东方的非GAAP基本和稀释后每ADS净收益分别为0.69美元和0.68美元。 本季度资本支出为900万美元，主要用于增加八个学习中心的[办学]设施。截至2011年2月28日，我们拥有现金及现金等价物3.48亿美元，而2010年11月30日为2.481亿美元。此外，我们在季度末拥有1.905亿美元定期存款和60万美元定期存款。2011财年第三季度净经营现金流约为4,010万美元。递延收入余额（从注册学生处收取的课程费用，随着教学交付按比例确认为收入）在2011财年第三季度末为1.507亿美元，较2010财年第三季度末的6,980万美元增长115.9%。 现在转向截至2011年2月28日的九个月财务业绩。2011财年前九个月，我们报告净收入为4.205亿美元，同比增长40.3%。2011财年前九个月学术科目辅导和考试准备课程总学生注册人数同比增长16.8%至约1,600,500人，而上一财年同期约为1,370,500人，让我再读一遍：2011财年前九个月学术科目辅导和考试准备课程总学生注册人数同比增长16.8%至1,600,500人，而上一财年同期约为1,370,500人。 2011财年前九个月运营收入为8,510万美元，同比增长15.5%。2011财年前九个月非GAAP运营收入为9,670万美元，同比增长11.7%。2011财年前九个月运营利润率为20.2%，而上一财年同期为24.6%。2011财年前九个月非GAAP运营利润率（不包括股权激励费用）为23%，而上一财年同期为28.9%。 2011财年前九个月归属于新东方的净利润为8,750万美元，同比增长21.5%。2011财年前九个月归属于新东方的基本和稀释后每ADS净收益分别为2.29美元和2.24美元。2011财年前九个月归属于新东方的非GAAP净利润为9,910万美元，同比增长16.7%。2011财年前九个月归属于新东方的非GAAP基本和稀释后每ADS净收益分别为2.59美元和2.54美元。 关于2011财年第四季度的展望，我们预计2011财年第四季度（2011年3月1日至5月31日）总净收入将在1.143亿美元至1.186亿美元之间，同比增长32%至37%。这一预测反映了我们当前和初步的看法，可能会发生变化。 现在，我将回答大家的问题。接线员？
Operator
（接线员指示）您的第一个问题来自Catherine Leung。请提问。
Catherine Leung
您好，祝贺本季度业绩强劲。我的问题是关于成本方面，为了澄清您在快速扩张与费用控制之间的平衡，进入第四季度，公司是否更侧重于通过调整固定成本来提高利用率，还是您正在为夏季季度提前进行扩张？与此相关的是，我假设您提到的裁员发生在第三季度末春节之后，那么这些成本削减措施对完整季度的影响会有多大？谢谢。
Louis Hsieh
Catherine，您问题的第二部分是，这些裁员对第三季度的影响还不大，因为您说得对。裁员确实发生在春节之后。因此它们的影响将更缓慢地反映在第四季度和5月31日。关于您第一个问题中提到的扩张计划，由于我们正在制定2012财年的预算，我们预计将新增约70至85个学习中心。我们将为今年至关重要的夏季季度做好准备。但这不会像去年第四季度那样新增45个学习中心和学校。今年我们将更密切地关注那些已有大量（听不清）未充分利用的城市的中心利用率。因此我们不会像去年那样大幅扩张。同时，我们也会关注那些由于我们增长过快而导致利用率受限的地区，特别是在新城市。所以您不会看到40这个数字。您很可能会看到15到25之间的数字。之后每个季度将保持15到25个中心的扩张节奏，因为我们试图在成本费用和扩张之间保持更平衡的方法。
Operator
您的下一个问题来自Morgan Stanley的Philip Wan。请提问。
Philip Wan
您好，Louis，感谢回答我的问题。非常简短，您能否为我们提供下一季度的利润率指引？另外展望2012财年，您认为与今年第一季度相比，我们可能会看到更轻松的同比比较吗？或者您预期什么样的增长率？如果您能就未来入学人数和ASP（平均销售价格）增长之间的细分提供任何说明，那将非常有帮助。谢谢。
Louis Hsieh
谢谢，Philip。我们不提供季度利润率指引，所以我将暂不回答这个问题。我认为正如您所看到的，利润率趋势是向上的。因此我们有信心，利润率将从此开始呈现同比上升趋势。关于未来的平均售价（ASP）和招生构成，今年由于我们业务中增长最快的部分是VIP课程（一对一至一对五），平均售价在1700至1900美元之间，这推动整体ASP同比上涨超过30%。展望未来，我预计收入增长——我们正在做预算，所以我不确定，您也不确定——我们预计下一财年收入增长将超过30%，假设收入增长30%-35%，我们预计招生增长约15%-16%，价格（ASP）增长约15%-16%。这应该是各占一半的比例。如果有什么区别的话，ASP的增长可能会比招生增长稍快一些。
Operator
下一个问题来自Piper Jaffray的Mark Marostica。请提问。
Louis Hsieh
Mark，您在吗？
Mark Marostica
是的，我在。抱歉我刚才把您静音了。Louis，本季度表现不错。我想谈谈本季度的销售和促销支出，特别是直接品牌推广支出，这显然比收入增长慢得多。您能谈谈下个季度的直接品牌推广支出预算吗？我们是否应该预期它将继续保持相对于其他销售和促销支出的这种低增长水平？
Louis Hsieh
我不认为它会比我们的营收增长低36%，但我们的预算确实要求——就像我之前说的，我一直在告诉市场，全年营销费用的大部分增长来自于人员招聘，因为我们正在将业务模式从海外大规模班级的考试准备和成人英语转向K-12模式，这需要客户服务代表，特别是如果我们提供VIP教学服务。这些新招聘的人员很多都在营销部门。因此，我预计品牌推广费用会增长，但增速远低于营收。所以如果营收增长30%，我说品牌推广费用不应超过该增长的80%，即约24%或25%。而且正如我所说，直接的品牌推广费用实际上并不那么多。大部分增长实际上只是因为广告费率上涨，甚至不是因为我们投放了更多广告，而是同样的或更少的广告投放，纯粹是费率上涨了。因此，我预计我们的大部分费用增速将低于营收增速，这就是为什么我们预计2012财年利润率会扩大。正如[Pillipe]早些时候指出的，与夏季相比，我们的基数更容易。你们需要理解，在过去四个季度，我们净增了约110多个学习中心，主要在下半年和明年。因此，仅凭学习中心数量的增长和利用率的提高，鉴于我们项目的强劲需求，预计利润率将会上升。
Operator
您的下一个问题来自Oppenheimer的Ella Ji。请提问。
Ella Ji
谢谢。恭喜Louis。您能谈谈目前开业超过12个月的学习中心的利用率是多少吗？
Louis Hsieh
说实话，我们没有（听不清）那么精确地跟踪，因为这取决于您如何定义利用率。但第三季度的利用率相当高，因为这是我们仅次于夏季的第二繁忙季度。第四季度的利用率甚至低于第三季度，仅仅是因为它不包括寒假和春节假期。但我可以告诉您，与去年第二季度相比，由于寒假以及我们仅净增了九所学校和学习中心，上季度的利用率大幅上升。所以现在轻松超过50%。但我们最多只能达到70%的潜力，因为我们的学校在上课时间（孩子们在学校时）很多时段是关闭的。所以我认为我们正在接近满负荷利用率，但如您所知，我们永远无法达到100%。因此，开业超过12个月的学习中心通常利用率会超过50%，特别是随着我们开设更小规模的中心。开业超过12个月的大型中心可能在一年后达到约三分之一或40%的利用率，并将在未来两年内缓慢增长至约65%到70%的利用率。
Operator
您的下一个问题来自Cowen and Company的Chenyi Lu。请提问。
Chenyi Lu
好的，谢谢。我只有一两个问题。关于你们的U-Can项目，我知道本季度表现再次非常强劲。能否给我们介绍一下2012年非英语U-Can项目的情况？另外，能否更新一下你们儿童数学和中文课程的势头？谢谢。
Louis Hsieh
是的，我们的儿童数学和英语，我指的是中文课程增长非常迅速。本季度儿童数学和中文课程有10,400名注册学员，抱歉，这使得自推出以来的前三个季度总注册人数达到近30,000人——确切说是29,800人。这是针对6至12岁儿童的数学、中文和艺术课程。我们原本预计整个财年只有20,000名注册学员，但现在可能会翻倍达到40,000人。我预计这项业务在未来几年会像两年半前的U-Can一样快速增长。所以我们会遵循类似的模式，保持约100%的增长几年时间。至于2012财年U-Can的前景，我还没有具体数字，因为正如我所说，我们正在做预算，因为5月是我们财年结束的时候。我预计U-Can至少增长50%，非英语U-Can至少增长50%。它一直增长接近100%，所以这很可能是一个相当保守的数字。但在我们完成预算流程之前，我不想过于激进。谢谢，陈毅。
Operator
下一个问题来自Signal Hill的Jeff Lee。请提问。
Jeff Lee
祝贺本季度的表现，Louis。
Louis Hsieh
谢谢，Jeff。
Jeff Lee
自推出VIP项目以来，你们经历了快速增长，注册学员数量连续几个季度大幅增加数千人。但过去三个季度的连续增长似乎已经趋于平稳，那么展望未来，你们预期会有更大增长潜力，还是因为不再是一个全新产品而趋于稳定？
Louis Hsieh
不，我预计VIP注册人数将继续快速增长。我不认为它们已经趋于平稳。我认为它们同比增长超过50%，同时平均售价也在增长。所以你可以看到VIP部门的收入增长了超过140%。通常将第三季度与第一季度比较并不公平，因为第一季度是我们最大的季度。所以我预计VIP将继续快速增长，目前约占我们收入的22%。我预计在下一个财年可能会超过25%。所以这可能是我们业务中增长最快的部分，并将继续增长。
Operator
下一个问题来自William Blair的Tom Dillon。请提问。
Tom Dillon
早上好，Louis
Louis Hsieh
你好，Tom。
Tom Dillon
今年你们计划进入和拓展多少个城市？另外，考虑到北京的交通状况，在其他主要城市，你们计划如何大幅改变利用率？
Louis Hsieh
Tom，我认为明年我们可能会进入三到四个新城市。今年我们已经进入了三个城市，在2012财年将进入三到四个新城市，这仍在我们的预算制定过程中。我们将继续在北京、上海等主要城市以外的地方最快地扩张，这些地方我们目前已有不错的覆盖。因此，我们业务增长最快的地区将继续是北京和上海以外的二、三线城市。那里的需求最强劲，我们的学习中心增长也将继续在那里发展。我们明年的部分重点是，去年我们新增了超过110个学习中心，增长非常快，我们希望开始填满这些中心，因为利用率较低。同时，我们也不想停止增长，仍然计划新增75到85个学习中心。我认为平衡的方法比快速扩张然后收割的方式更可持续，许多竞争对手采用的就是这种快速扩张和收割的策略（听不清）。
Operator
下一个问题来自（听不清），SIV。请提问。
Unidentified Analyst
谢谢您回答我的问题。能否请您评论一下竞争格局？在（听不清）课后辅导培训领域，EDU如何定位？特别是考虑到竞争对手已经上市并继续在这些领域投资？谢谢。
Louis Hsieh
这是个很好的问题。我认为对我们来说，你需要理解这一点，我知道分析师能够理解。市场机会非常巨大。根据[ITC]的数据，目前市场规模已超过240亿美元。因此，我们凭借卓越的品牌声誉和全国性品牌知名度进行定位，我们是该领域唯一在全国范围内知名的品牌，业务覆盖海外（听不清）和K-12教育。我们始终定位于高端市场，提供溢价定价、优质服务和高端品牌形象。所以我们通常不会试图覆盖整个市场。相对于竞争对手，我们还将自己定位为一站式服务平台，学生可以在这里选择一对一课程、小班课、大班课以及在线课程。我们提供所有授课形式以及所有学科。因此，我们定位为一站式服务平台。中国有30,000家甚至更多的竞争对手。其中最大的竞争对手规模甚至不及我们的四分之一。因此，在我们设有学校和教学中心的每个城市，我们都面临激烈的竞争。但大部分强劲的竞争实际上来自本地竞争对手，这些公司你们甚至都没听说过，因为它们尚未上市。所以我们只与一些新进入者在特定领域竞争，比如VIP，或在特定城市如北京。我们实际上并没有与任何全国性竞争对手正面交锋。我们与实力雄厚的本地玩家竞争。这有点像沃尔玛，我们必须瞄准特定市场。
Operator
下一个问题来自（听不清），Robert W. Baird。请提问。
Unidentified Analyst
你好Louis，感谢回答我的问题。能否帮我理解一下，成熟教学中心需要达到什么水平才能承受开设新中心带来的利润率压力？我的意思是，你们是否基本上需要达到300至350个成熟中心？如果是这样，你认为何时才能拥有足够大的规模来承受未来正常化的扩张速度？谢谢。
Louis Hsieh
我认为我们现在已经达到了这个阶段，所以我认为再过两个季度，当学习中心数量达到456个时，其中四分之三将已经算是
Operator
您的下一个问题来自美国银行分析师Chao Wang。请继续。
Chao Wang
您好，感谢您接受提问。只有一个简短的问题，您能否为我们提供接下来几个季度的股权激励费用指引？谢谢。
Louis Hsieh
对于第四季度，股权激励费用应该也会相当低，本季度是340万美元，下一个第四季度大致在同一范围内，但第一季度将会有另一批期权授予。所以它会重新补充，因此第一季度将从350万美元的水平再次上升。我目前还没有具体数字，因为我们尚未授予这些股权激励，我们通常会在财年结束后年底进行，所以第一季度我们会有更清晰的图景。我不预期股权激励费用占收入的比例会像过去三年那样持续下降。
Operator
您的下一个问题来自Eric Wen。请继续。
Eric Wen
你好，Louis。感谢接听我的电话，并祝贺本季度业绩良好。我有两个问题。第一个问题是递延收入继续保持强劲增长，从上季度的激增开始。能否告诉我们这些递延收入主要来自哪个业务板块，是英语业务还是VIP私教业务？我有两个后续问题。谢谢。
Louis Hsieh
本季度递延收入余额达到历史新高1.5亿美元。实际上，这个数字并没有看起来那么大。记得去年春节在2月14日，今年在2月3日，这两周的差异影响很大，因为去年没有那么多递延收入，学生在3月初结束春节假期后报名上课。这意味着收入实际上在第四季度已经确认，而今年由于春节在2月3日，学生在2月17日左右返校后报名上课，所以数据被扭曲了，看起来有150%的增长，实际上并没有那么高。话虽如此，即使不考虑春节时间效应，递延收入余额仍然是一个非常高的数字。其中大部分确实与VIP业务相关，第四季度是我们目前最大的业务季度。我们有1.5亿美元的庞大待确认收入，我预计其中超过一半（50%到55%之间）将在当前季度确认。还有其他后续问题吗？
Eric Wen
是的，抱歉我错过了你最后一部分。你刚才说有多少递延收入已经在当前季度确认了？
Louis Hsieh
我认为会超过50%，大约在50%到55%之间，更接近55%。
Eric Wen
明白了，好的。我的第二个问题是，你们在K-12业务中似乎有一个非常独特的服务模式，即VIP最多5人小班。你们如何触达目标客户？在竞争环境中，你们可能是最昂贵、最高端的产品，你们如何以不同于竞争对手的方式进行产品营销？
Louis Hsieh
我认为对我们来说这是一个漫长的过程，因为我们的竞争方式在于品牌在中国是无与伦比的。所以如果学生能够负担得起，他们通常会选择我们，这就是我们的定位，就像中国的奔驰和宝马一样，能负担得起的人通常会选择新东方。实际上我们并不刻意做什么来使用费率美元，我们的做法只是营销自己的品牌，它就是一个高端品牌，但这是我们业务中使用的相同策略，我们确保拥有最好的功能，我们招聘并培训他们，并支付最好的薪酬。同时，我们投入大量资金开发最好的内容。我们还有一个在中国无与伦比的计算机化测试系统。我们认为这是目前K-12领域最好的产品，我们花了三年时间开发。所以，我认为我们拥有卓越的产品，我认为我们拥有卓越的教学，这正是支撑我们高端品牌的因素，使我们能够收取更高的费用。此外，Eric，如你所知，你参观过我们在北京和其他城市的设施，我们的设施通常比竞争对手高出很多水平。所以这自然要求溢价定价。
Operator
您的下一个问题来自瑞信银行的Vivian Hao。请提问。
Vivian Hao
嗨，Louis，晚上好。恭喜本季度业绩。
Louis Hsieh
谢谢。
Vivian Hao
我只有两个快速问题，首先是你们目前的营销预算按广告形式划分，线下与线上各占多少比例？另外，你们是否看到来自某些本地市场（如北京的清华等）竞争对手产品价格上涨带来的压力？
Louis Hsieh
我们一直都有那些竞争对手，我的意思是（听不清）存在的时间和我们一样长，他们不像我们那样占据市场，他们定位在低得多的价位，我们处于高端市场，市场明显细分，我们处于高端，他们大多数处于中低端。所以（听不清）完全没有改变。至于我们的品牌推广费用，正越来越多地转向线上。我们发现年轻人显然如大家所知，他们花在网上的时间越来越多，所以接触他们的方式就是在线上定位他们，这正是我们正在做的
Vivian Hao
是的。
Louis Hsieh
所以我们的大部分，我可能会说，我们的大部分费用，超过一半或接近一半现在都在线上完成。这就是趋势所在，通过主要网站如百度、新浪、搜狐、腾讯等学生经常访问的网站来吸引学生，我们正在这些网站上进行定位。
Operator
您的下一个问题来自高盛银行的Catherine Leung。请提问。
Catherine Leung
嗨，我只有一个后续问题。对于夏季季度，VIP课程现在占你们收入的比例大得多，这是否以任何方式影响了季节性？
Louis Hsieh
这不应影响同比比较，尽管增长率会较高，因为VIP课程（如您所知）的ASP（平均售价）相当于10个常规课程的ASP。因此我认为第四季度，您应该预期较低的注册人数增长，因为正如我所说，注册主要发生在第三季度。但您不应该——我的意思是，增长率应该仍然保持不变，因为有庞大的递延收入余额。这仅仅意味着学生为第四季度进行了预注册。所以我不会预期有任何差异。我认为随着时间的推移，您会看到第三季度和第四季度（冬季和春季）在我们业务中的占比将比过去大得多，因为正如大家所知，格拉斯哥考试在6月举行，（听不清）考试在每年6月或7月举行。因此，对我们来说，考试前的六个月就是第三季度和第四季度，这是备考的黄金季节。所以我预计第三季度到第四季度将继续表现优异，可能以牺牲第一季度为代价。第一季度将继续增长，但主要由海外考试备考和暑期准备驱动。同时它也承载了第三季度和第四季度U-Can项目中这些超额学习中心的部分，这些中心在夏季学生休息时不会那么满员。因此业务将继续向第三季度和第四季度倾斜。由于与去年相比基数较低（正如之前提到的），今年第一季度应该会表现优异。
Operator
您的下一个问题来自Oppenheimer的Ella Ji。请提问。
Ella Ji
您好，有几个后续问题。首先，我想询问关于长期利润率走势的问题。如果你们正在实施成本控制，但同时VIP课程在收入中占比越来越高，而实际上VIP课程的利润率较低。那么长期来看，您认为你们的营业利润率能否回到历史高位（20%以上）？
Louis Hsieh
我认为可以，因为我们有两个有利因素。第一是我们的定价能力。我们能够提高价格，而且你知道，提价幅度超过成本增长水平显然会推动利润率扩张。这是第一点。第二点是利用率。我们的网络仍有大量过剩产能。随着这些产能开始消化，我们拥有450个成熟学习中心这一庞大基础，而新增中心不到100个，这也会推动非常积极的利润率扩张。所以基本上，价格上涨和利用率提升将推动利润率扩张。同时，你说得对，增长最快的业务——VIP业务目前毛利率约为55%。这确实低于其他业务，少儿业务也是如此，毛利率也在55%左右，而这两条业务线是我们增长较快的。但在本季度，我们大幅提高了少儿业务价格，涨幅大约15%。所以我们开始在少儿业务这一通常竞争最激烈的领域获得定价能力。我认为，正如我们上个季度毛利率超过18%一样，如果我们能继续在VIP业务中获得定价能力——比如我们某些价格同比涨幅超过30%——那么我认为这足以抵消业务组合向低利润率业务倾斜的影响。因此，我预计未来几年运营利润率将超过20%。今年我们达到了16%，如果执行良好，明年有望达到18%-19%，之后将恢复到历史水平。
Operator
下一个问题来自瑞信分析师Vivian Hao。请提问。
Vivian Hao
你好，想快速了解一下你们进一步渗透更多低线城市的计划。这些地区的平均售价水平与一线城市相比如何？换句话说，从长期来看，你是否认为平均售价会趋于下降？
Louis Hsieh
非VIP客户的ASP（平均销售价格）较低，大约比北京或上海等城市低25%至30%。对于VIP客户，价格大约低50%，但与此同时成本也相应较低。在二线城市，教师工资和我们的租车成本都低得多。因此，当这些城市成熟时，这些（听不清）的利润率可能仍会超过20%。另外要记住的是，这些城市就像是20年前的小北京和小上海。它们将成长为像北京和上海那样的城市，基本上就是今天中国增长所在的地方。增长正从东部沿海地区向中西部地区迁移，这正是政府规划者所期望的。因此，我们预计中西部地区将实现最快增长，我们正在为这些地区的长期增长进行布局。我们看到成人英语再次兴起，所有这些产品都是因为工厂和人员向中国中西部迁移。工作岗位也随之迁移，当工作岗位外移，随着投资进入这些城市，人们会说英语。所以我认为这些城市类似于15、20年前的深圳、广州、北京，我们已做好充分准备来抓住这一机遇，并在二三线城市成为领导者，这将是未来20年中国增长的主要区域。
Operator
我们有一个来自奥本海默公司Ella Ji的后续问题。
Ella Ji
是的，我还有一个关于长期增长前景的后续问题。我知道你们最近推出了新网站xds.cn。到目前为止，教育市场主要采用线下辅导服务的模式。Louis，从长远来看，您认为市场是否会向在线服务转移？您认为这个市场现在有吸引力吗？
Louis Hsieh
我认为这非常有吸引力。我认为唯一的问题是，它的平均售价较低，而且目前主要针对市场低端。我们的平均售价可能在中国在线教育中属于最高水平之一，大约只有650美元[整体]，但在过去三四年里已经翻了一番。所以增长非常迅速，我们是中国最大的K-12在线教育平台。因此，如果这个市场回暖，我们处于有利地位。但如果你问中国孩子和家长的首选，他们想要的是个性化教学。这就像你问别人想要什么车，首选可能是宝马或奔驰。如果负担不起，他们就会退而求其次，选择15-20人的小班。如果还负担不起，就会选择40-100人的大班。如果仍然负担不起，才会选择在线教育。所以我认为目前我们的在线教育更多是补充性的，提供额外问题和一些在线课程。但通常来说，这是最后可以扩展的市场，通常价格点较低，效果也不如面授。对于我们的高端学生来说，钱通常不是问题。问题在于时间。在有限的时间内，他们能多快地掌握学习材料。显然，在这种形式下，最快的学习方式是一对一教学。这就是为什么你能看到那些负担得起的人，没有人选择一对一以外的教学方式。
Operator
下一个问题来自(听不清)Lee，(SIV)。请提问。
Unidentified analyst
你好，Louis，再次感谢回答我的问题。关于营收增长，我有一个后续问题，现在已经是四月底了。您能否对第一季度营收增长提供一些说明？我记得去年2011年第一季度同比增长是29%。我还有一个后续问题，谢谢。
Louis Hsieh
我预计因为去年第一季度表现较弱，今年第一季度应该会强劲得多。我预计第一季度营收增长轻松超过30%。但我们还没有制定预算。而且第四季度显然表现很好，考虑到递延收入余额的大幅增长。所以第四季度进展顺利。我们对第一季度还没有太多可见性。但考虑到去年由于世博会和我们自身的快速扩张，我们表现相对疲软，我预计今年第一季度会相当不错，比去年好得多，除非出现我们未预料到的疫情或其他外部事件。
Unidentified analyst
好的，谢谢。我的另一个后续问题是关于资本支出。本季度资本支出为900万美元，主要是由于新增学习中心。基本上每个学习中心的资本支出接近100万美元。这似乎比前几个季度有所增加。您能否对此提供一些说明？
Louis Hsieh
是的，确实不是。我认为学习中心比过去更贵主要是因为中国学校的通货膨胀。但这900万美元资本支出的大部分实际上是翻新（听不清），因为别忘了我们现在有450或400多家现有学习中心。其中许多已经运营超过三四年，这意味着它们需要新的装修。所以其中很大一部分实际上是翻新这个越来越大的学习中心基础。但资本支出占收入的比例应该会随着时间的推移而下降。今年我们还购买了两栋建筑，如你所知在成都和昆明，因为机会出现了，而且购买比实际租赁更便宜。所以今年这1100万或1200万美元实际上是建筑购买。因此，我预计明年的实际资本支出将在3000万到3500万美元之间，这是我们业务中正在下降的部分。它只占不到5%，保持在历史水平的4%到5%范围内。所以它实际上根本没有增加。
Operator
我们现在接近会议尾声。我现在将把电话转交给新东方总裁兼首席财务官Louis Hsieh进行闭幕致辞。
Louis Hsieh
谢谢。再次感谢您今天加入我们。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的任何投资者关系代表。祝您有美好的一天。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。演示到此结束。您现在可以断开连接，祝您有美好的一天。