Operator
晚上好，感谢各位参加新东方2010财年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，将进行问答环节。今天的会议正在录音中。（接线员指示）现在我将会议转交给今天的主持人，新东方高级投资者关系经理赵思思女士。请开始。
Sisi Zhao
大家好，欢迎参加新东方2010财年第三季度业绩电话会议。我们第三财季的业绩报告已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天将由新东方总裁兼首席财务官谢东萤先生发言。在他完成准备好的发言后，谢先生将回答各位的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在SEC的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音中。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站www.investor.neworiental.org上提供。现在我将电话转交给新东方总裁兼首席财务官谢东萤先生。谢先生，请。
Louis Hsieh
谢谢Sisi。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。首先让我带大家回顾本季度的一些亮点，然后我会介绍一些财务业绩，最后进行问答环节。正如许多人所知，第三季度通常是新东方第二强劲的季度，学生们会利用长达一个月的春节假期来补习个人学习。今年春节在2月14日，比2009年的1月26日晚了两周半。由于今年春节较晚，春季班的报名记录既包括2月28日结束的第三季度，也包括3月1日开始的第四季度。相比之下，2009年春节较早，中国学生假期结束后报名春季班，注册记录主要集中在第三财季。事实上，去年第三季度学生注册人数大幅增长了31%，达到约351,700人。因此，将2010年第三季度与2009年第三季度进行比较是困难的。所以我很高兴地说，尽管面临这种艰难的比较，我们第三财季的业绩仍然非常强劲，学生注册人数增长18%，超过416,000人，净收入增长36%至8,920万美元。 在大多数年份，为了给学生提供更多春节期间的课程选择，我们会在节前和节后提供短期课程。这给了学生更多灵活性来安排额外的培训。今年由于春节时间较晚，我们在大多数学校在假期开始前额外增加了一个特殊的短期课程。所以我们提供了两个节前和一个节后的短期课程。这被证明是一个很好的举措，因为它给了学生更多选择，可以在回家度假或参加传统新年庆祝活动之前安排课程。这提升了我们本季度的注册人数，但以ASP增长为代价。较短持续时间的课程ASP较低。语言培训和考试准备课程的平均ASP在第三季度仅为10%多一点；略低于我们的正常水平。 现在我将更详细地介绍本季度的主要增长驱动力：泡泡少儿英语、中学英语、优能全科培训和海外考试准备。泡泡少儿英语在第三季度继续保持强劲增长，注册人数增长超过40%，达到121,000多人，反映出H1N1恐惧的消退，此前这种恐惧让父母将孩子留在家中以防生病。我们之前强调过早期教育在中国的重要作用，父母愿意为他们的独生子女竭尽全力。富有创意和趣味的泡泡少儿英语课程，加上新东方的领先品牌和卓越声誉，使得父母在为5至12岁孩子选择教育解决方案时会转向我们的产品。 在观察到泡泡少儿英语项目的巨大机会后，我们一直在思考如何接触更年幼的儿童，帮助他们在成长过程中学习和培养能力。因此在第三季度，我们启动了与Kinderdance的合作；这是一家美国的舞蹈、音乐和运动发展、体操和健身项目提供商。通过这次合作，我们将在新东方的KinderPlace早教中心提供Kinderdance项目，孩子们将与父母和教练一起参与一系列伴随音乐的舞蹈动作。目前该项目已在三个中心推出，我们将在2011财年第四季度将其推广到新城市和现有城市的更多中心。我们预计到2014年将覆盖超过10个主要城市。我们相信这个创新的新产品对我们来说是一个绝佳的市场机会，因为它让父母有机会更早开始孩子的教育。 本季度的另一个主要增长驱动力是我们的中学英语和优能全科培训。该细分市场的注册人数在第三季度增长超过25%，达到93,000多人，收入增长超过70%，达到1,500多万美元。优能尤其保持了强劲增长。正如许多人所知，我们最初的目标是2010财年优能注册人数达到80,000至90,000人，收入达到2,500万美元。前三个季度我们看到的80%同比增长使我们迄今为止已有超过83,000名学生注册优能课程，总收入约2,000万美元，这让我们有信心达到或超过优能最初预期的上限。 正如我们之前所说，中国对优能提供的全科培训需求非常强劲。我们的学生渴望在准备进入中国顶尖高中和大学的多样化考试时获得每一个优势。随着优能的发展和持续受欢迎，我们扩展了该项目以满足学生的不同需求。其中一个例子是今年早些时候推出的新定制学习项目，为喜欢更个性化培训的学生提供师生比例为1:1至1:6的课程。另一个例子是我们的新VIP通行证，允许学生购买单一的全能通行证，使他们能够参加整个学期的任何优能课程，本季度这一项目更加受欢迎，因为学生越来越认识到比较课程并选择适合他们需求的科目和结构的益处。事实上，我们在第三季度记录了超过9,900个VIP一对一和一对六注册，高于去年同期的约3,800个，增长约160%。我们将继续为学生的多样化需求设计定制学习选项，并预计这些举措将继续帮助中学英语和优能的增长。 随着优能广受欢迎，我们一直在新城市和现有城市的更多学习中心推广该项目。截至本季度末，优能在34个城市的约120个学习中心提供。现在我们正按计划实现2010财年在37个城市共110个学习中心的目标。对于这个定制学习项目平台，您可能记得，我们将目标从仅8到10个城市提高到超过30个城市，在本财年末提供该项目；我们正在顺利实现这一目标。我们预计随着向越来越多的学生提供该项目，优能将继续保持强劲增长。 最后是海外考试准备，本季度的第三大增长驱动力。我们的海外考试准备项目帮助学生准备各种考试，以便出国留学，注册人数增长超过7%，达到54,800多人，收入增长超过34%，达到约2,800万美元，因为学生利用春节假期安排SAT、GRE、GMAT、雅思或托福等预备课程。 这些是本季度主要的增长驱动力。在我们其他产品方面，成人英语在第三季度实现了约20%的收入增长，国内考试准备也实现了增长，净收入增长超过30%，因为学生团队正在为6月的重要高考做准备。作为中国领先的私立教育提供商，我们非常认真地承担起帮助各年龄段中国学生应对生活中挑战和机遇的责任。中国有许多公司试图做我们做的事情，但没有一家拥有新东方17年来建立的全国性品牌认知度和卓越声誉。随着我们发展和调整项目，以及中国日益融入全球经济，我们将有更多机会开发满足特定需求的产品。事实上，Michael和我们几位明星教师即将开始年度绿色之旅。今年我们将覆盖全国29个城市，亲自接触那些寻求通过新东方提供的优质教育来提升生活的学生。 现在让我介绍财务数据。2010财年第三季度，新东方报告净收入为8,920万美元，同比增长36.2%。第三财季教育项目和服务的净收入为8,260万美元，同比增长37.6%。这一增长主要由语言培训和考试准备课程学生注册人数的增加推动。2010年第三季度语言培训和考试准备课程的总学生注册人数同比增长18.3%，从上一财年同期的351,000人增至约416,000人。 本季度GAAP运营成本和费用为7,550万美元，同比增长33.1%。非GAAP运营成本和费用为7,070万美元，同比增长34.1%。收入成本同比增长36.1%至3,540万美元，主要由于课程数量增加以及运营学校和学中心数量增加。销售和营销费用同比增长31.3%至1,380万美元，主要由于品牌推广费用，特别是针对优能和定制学习项目等新项目的推广。GAAP G&A费用为2,620万美元，同比增长30.1%。本季度非GAAP G&A费用同比增长35.3%至2,170万美元，主要由于公司扩大学校和学中心网络导致员工人数增加。 总股权激励费用在2010财年第三季度增加了490万美元，从上一财年同期的410万美元增至约590万美元。增加的部分中约590,000美元是由于一次性调整，以反映2010财年前九个月低于预期的放弃率，因为获得股权激励奖励的新东方员工离职并放弃奖励的人数少于预期。 本季度GAAP运营收入为1,360万美元，较上一财年同期的870万美元增长57.0%。本季度非GAAP运营收入为1,850万美元，而上一财年同期为1,280万美元。本季度GAAP运营利润率为15.3%，而上一财年同期为13.3%。非GAAP运营利润率为20.7%，而上一财年同期为19.5%。这一增长主要由于运营效率提高，收入增长超过了运营成本和费用的增长。 本季度GAAP净利润为1,380万美元，较上一财年同期增长33%。基本和稀释后每ADS净收益分别为0.37美元和0.36美元。非GAAP净利润为1,870万美元，较上一财年同期增长29.1%。非GAAP基本和稀释后每ADS净收益分别为0.50美元和0.48美元。 本季度资本支出为520万美元，主要用于增加26个新学中心，并在本季度改造所有学中心。截至2010年2月28日，新东方拥有现金及现金等价物2.508亿美元，而2009年11月30日为2.106亿美元。此外，公司在季度末有1.204亿美元的定期存款。2010财年第三季度净运营现金流为2,270万美元。递延收入余额（从注册学生收取的现金，在课程交付时按比例确认为收入）在2010财年第三季度末为6,980万美元，较去年同期增长29.5%。 在给出第四季度指引之前，让我简要比较2010财年前九个月与2009年前九个月的情况。截至2010年2月28日的九个月，新东方报告净收入为2.997亿美元，同比增长28.8%。截至2010年2月28日的九个月，语言培训和考试准备课程的总学生注册人数增长15.2%，从上一财年同期的约118.9万学生增至约137万学生。 剩余一个财季，我们有望达到或超过2010财年173万至177万注册人数的目标。2010财年前九个月GAAP运营收入为7,370万美元，同比增长26%。2010财年前九个月非GAAP运营收入为8,660万美元，同比增长22.5%。2010财年前九个月GAAP运营利润率为24.6%，而上一财年同期为25.1%。2010财年前九个月非GAAP运营利润率为28.9%，而上一财年同期为30.3%。 2010财年前九个月归属于新东方的GAAP净利润为7,200万美元，同比增长23.4%。2010财年前九个月GAAP基本和稀释后每ADS收益分别为1.91美元和1.86美元。2010财年前九个月归属于新东方的非GAAP净利润为8,490万美元，同比增长20.2%。2010财年前九个月非GAAP基本和稀释后每ADS收益分别为2.25美元和2.20美元。 现在转向收入指引：新东方预计2010财年第四季度（从2010年3月1日至5月31日）的总净收入将在7,550万美元至7,840万美元之间，同比增长率分别在27%至32%之间。这一预测反映了新东方当前和初步的看法，可能会发生变化。 在这一点上，我想感谢大家，然后回答问题。接线员。
Operator
谢谢（接线员指示）。您的第一个问题来自高盛分析师James Mitchell。请提问。
James Mitchell
谢谢您回答我的问题。看起来您在成人英语和国内考试培训业务上看到了相当显著的收入加速增长，我认为这些业务历史上相对更为成熟。您能否谈谈本季度推动收入加速增长的因素有哪些？
Louis Hsieh
对于成人英语和国内考试培训，我认为有几个因素：成人英语业务已经连续几个季度下滑。这次显著回升有两个原因：一是甲型H1N1流感疫情后的恢复；二是上海世博会即将召开。上海地区的成人英语注册人数出现了良好增长，因为人们希望在世博会找到工作，需要提高英语技能。实际上注册人数增长不多，主要是由于平均售价（ASP）上涨了10%以上。第二个是国内考试培训，记得去年我们在上海和其他一些城市遇到了排课问题，所以与去年相比基数较低，而且今年春节我们在2月14日实际假期前开设了两个课程班次。往年我们通常在春节前开设一个班次，春节后开设一个班次。
James Mitchell
当您在春节前开设第二个班次时，这个额外的较短班次是否能够产生与正常延长班次相当的舒适利润率？
Louis Hsieh
是的James，因为它是按相同的小时费率定价的。但由于实际课时更多，因为今年春节假期比去年稍长一些，这有助于国内高考、海外考试以及所有面向学龄儿童的考试类科目的收入增长。
James Mitchell
很好。谢谢您回答我的问题。
Louis Hsieh
谢谢James。
Operator
您的下一个问题来自奥本海默分析师Ella Ji。请提问。
Ella Ji
嗨Louis，晚上好。祝贺您本季度表现强劲。我想跟进之前关于本季度强劲收入增长的问题，增长率达到36%，高于25%至30%的正常范围。您能否谈谈其中有多少是由甲型H1N1流感疫情后的积压需求推动的，以及您认为这种超出正常范围的增长是否可持续到夏季季度？
Louis Hsieh
谢谢Ella的提问。新东方即将再次开启收入加速增长。经过几个季度的放缓，这并非由于H1N1疫情，而是因为我们正在建设U-Can的定制化学习平台。U-Can和定制化学习平台现在已达到关键规模。正如大家所知，我们一直在大力投资中学项目，但今年学生人数已达到83,000人，今年应该会非常接近甚至超过100,000人，U-Can的收入将超过2500万美元。因此，考虑到这一点，如果我们今年有3.7亿或3.8亿美元的收入基础，U-Can的2500万美元已经带来了约6%的增长，我们预计U-Can今年将稳步增长至2800万美元，明年应该会超过4000万美元。所以我们确实预计收入加速增长将持续。不过我想指出的是，第四季度我们有非常典型的同比基数。去年第四季度我们收入增长超过45%，所以基数较高。我们给出27%到32%的指引，意味着需求强劲。至于夏季情况，现在还为时过早，因为梦想之旅下周才开始，夏季课程的报名通常在5月下旬到6月才开始。所以现在判断夏季情况还为时过早，但如果我们今年净增70或80个学习中心，并且需求如预期般持续增长，我们显然预计会有不错的夏季表现。
Ella Ji
很高兴听到这些。我想稍微转换一下话题，谈谈你们的增长支出。能否更新一下400万到500万美元的增长支出情况；是否仍在按计划进行？
Louis Hsieh
增长支出？你指的是什么支出？
Ella Ji
就是你们上个季度提到的400万到500万美元的额外支出。
Louis Hsieh
是的，我们实际上正在花费这笔资金甚至更多。本季度的情况是，第三季度的市场营销投入相对较少。我们的营销支出同比增长了约31%。第四季度是重要的营销季节，因为要为夏季做准备，我们将在竞争最激烈的北京和上海地区进行积极的市场推广，同时在全国其他竞争较少的地区加大投入，在我们计划进入的另外38个城市中建立先发优势，并希望占据主导地位。因此我们将在营销方面大力投入。我们还计划——现在正在做预算——预计明年将新增70到80个学习中心，这些支出将远超当前水平。我认为U-Can项目的需求也超出了我们的预期；这意味着我们当然需要积极招聘教师和客服代表，并增设学习中心。这是个好问题，但仍然是问题，所以我们将继续在这一领域积极投入。但我想许多投资者和分析师没有理解的是，我们投入的所有这些资金不仅仅是费用支出。它创造了额外的增量收入，有望推动我们未来几个季度的收入增长超过30%。所以这些支出与费用项目相匹配，因为与之相关的收入也会产生，我们相信到今年夏季我们已经迎来转折点，U-Can项目将真正开始发力，并产生比过去夏季更快的收入增长。
Ella Ji
好的，谢谢。为了澄清一下；关于400万到500万美元的支出，您能帮我们详细说明在第三财季实际花费了多少吗？
Louis Hsieh
我们新增了26个学习中心，并且增加了——让我查一下员工数量——这部分支出占400万到500万美元的一半以上，其余部分将在本季度支出。这主要不是用于市场营销，因为市场营销确实在预算范围内。更多的是用于增加员工和教师。同时我们正在进行预算编制，但我们也在IT升级方面投入大量资金，主要是U-Can项目。我们的目标是在本财年达到175万加减2万名学生。我们预计下一财年将非常接近甚至超过200万学生注册人数，这意味着我们的IT基础设施需要大规模升级。我们还在12至18岁年龄段的内容开发以及招聘客服代表方面投入大量资金。所有这些都在我们的预算范围内。U-Can项目实际上已经超出了我们最初的预测，这完全是因为我们看到的强劲需求。我不知道确切的分项明细，但我们花费了400万到500万美元，并且将超过这个数额，但由于产生的收入增加，利润率正在下降。
Ella Ji
那么综合来看，您预计下一财年的利润率会如何？您认为会实现同比增长，还是仍将暂时承压？
Louis Hsieh
我们应该会看到同比增长，因为今年上半年受到了流感病毒、H1N1病毒的影响，所以我们应该会看到一些增长，但不会非常显著。部分原因是U-Can和少儿英语之间的拉锯战。从长远来看，少儿英语的毛利率低于U-Can，因为U-Can可以有更大的班级规模。少儿英语班级平均每班18-19名学生。面向12-18岁学生的U-Can班级可以有80-90名学生，通常很多班级都有超过40-50名学生。因此从长远来看，U-Can的毛利率会更高，但两者都增长得非常快。所以我们预计明年的综合毛利率仍将在62%至63%之间，我认为营业利润率应该会比今年提高约100个基点，无论今年最终结果如何。但正如我所说，我们目前正在进行预算编制，所以这只是我初步的估计目标。
Ella Ji
好的，我将把话筒交回。谢谢。
Louis Hsieh
好的，谢谢Ella。
Operator
下一个问题来自Signal Hill的Jeff Lee。请提问。
Jeff Lee
您好，谢谢。看起来这是一个非常强劲的季度。恭喜。
Louis Hsieh
谢谢Jeff。
Jeff Lee
我想询问下一季度的招生预期，以及是否有办法量化春节对此的帮助程度，考虑到你们春节的时间安排。
Louis Hsieh
应该会有很大帮助，因为去年第四季度招生人数仅增长8%，而第三季度增长了31%，所以基本上第三季度的高增长延续到了第四季度。今年情况正好相反。因此第四季度应该会看到非常强劲的招生增长，但去年第四季度营收增长非常强劲，达到了45%的顶线增长，所以同比基数非常高。招生增长相对容易，但营收增长比较困难。所以我认为第四季度招生增长可能在20%以上，但营收增长将在27%至32%之间。第四季度下半部分的很多招生实际上是为夏季学期准备的。五月份进来的招生实际上是为夏季季度准备的。关键是顶线增长27%至32%非常强劲。我们预计相对而言招生增长会更强劲，超过20%。
Jeff Lee
您能否分析一下本季度有多少招生来自短期课程，以及是否存在某种效应，即您认为本季度的短期课程招生会影响到下一季度的招生？
Louis Hsieh
短期课程注册不会影响下个季度的注册量，但它确实降低了平均售价（ASP），同时增加了注册人数。所以如果是正常的春季或冬季季度，我预计ASP增长率可能在13%到14%的范围内；这意味着注册人数增长率不应是18%，而应该是14%到15%左右。因此，我们可能因为短期课程增加了3%或4%的注册量；这里有两个短期课程。
Jeff Lee
我将把话筒交回。谢谢Louis。
Louis Hsieh
谢谢Jeff。
Catherine Leung
您好。晚上好，我也想表示祝贺。我的问题是关于您的地理战略；您能否告诉我们北京和上海这两个增长最快的城市将产生多大的杠杆效应？其次，公司在过去几年中在城市覆盖方面并没有真正扩张。在什么情况下公司会考虑再次扩张？
Louis Hsieh
我们将在本季度进行扩张。因此，我们将在未来12个月内增加三到四个新城市，所以我们正在重新开始地理扩张。正如您所知Catherine，我们推迟扩张是因为多种因素。我们想专注于U-Can项目。我们手头已经有足够多的工作，包括U-Can、H1N1以及一系列其他项目和执行问题。您关于北京和上海的第一个问题，本季度这两个城市占公司总收入的45%。其他大多数城市也增长非常快。前12个城市作为一个整体占32%。这些城市在2005年我想是44%，而2006年开设的学校增长了58%，这给您一个概念。显然，新学校在较低基数上增长更快。但即使是1983年至2004年开设的12所原始学校也增长到了32%；正如我们预期的那样，所以我们各方面都在取得进展。我们确实还有一些学校表现滞后，但总体上我们看到非常非常好的改善。
Catherine Leung
我可以问一下，您增长较快的城市，这是否是因为例如您在这些中心扩展了U-Can和综合学习项目，还是您认为这反映了您所看到的整体经济发展，从而解释了更快的增长？
Louis Hsieh
凯瑟琳，您还记得，经济增长对我们有利，但即使在金融危机期间，我们仍然增长了35%，这是因为中国家庭消费质量的原因。因此，当您观察不同城市的发展时，您看到的增长主要来自少儿英语、中学英语和优能中学。所以，那些拥有很多大学的城市，我们进入得更早，因此我们将在海外考试备考、国内考试备考和成人英语方面实现增长，但显然每个城市都有小学和中学，因此最快的增长实际上是由6至18岁年龄段的泡泡少儿英语和中学英语驱动的。随着我们扩展到5至12岁年龄段，我们预计会有进一步增长。我们将扩展到中文写作和数学领域，这样这些学生将有越来越多的上课机会。请记住，这就是我们在其中一张幻灯片中讨论的那三件事，对吧。我们希望从5岁甚至2岁前开始，一直到成年，获得学生的终身价值。我们希望获得这种经常性收入流，让他们年复一年、季度复季度地选择我们。我们希望成为一站式服务提供商。我们不希望收入流失，不希望这些入学名额流向其他学校。因此，我们希望为他们提供类似沃尔玛的模式，让他们可以进来为孩子选择所有想要的课程。正因为如此，这为我们的中心创造了大量协同效应，这将有助于提高利用率并增加收入，我认为这比去年有所加速。去年我们的目标是25%到30%。今年应该会略有下降，但实际上我们不会降低目标。未来两到三年仍将保持在25%到30%，事实上我相信明年我们实际上会处于目标区间的上限。
Catherine Leung
如果我可以就贵公司在第四季度增加三四个城市的决定提出最后一个后续问题，我们是否应该从中解读出什么信息？我理解过去一年或过去18个月的重点一直放在优能中学和个性化学习项目上。这是否表明优能中学和个性化学习项目的初步或大部分建设已经完成，这就是为什么您……？
Louis Hsieh
是的，这个问题现在已经过去了，因为需求超出了我们的预测。所以这是个好问题，但仍然是个问题，对吧。我们的需求超过了预测。我们现在可能非常接近1000名U-Can教师；我们仍然需要在今年夏天前达到1400名。我们可能会短缺50名左右的教师。所以我们仍在建设中。我们有120个学习中心现在配备了U-Can。到明年，我预计这个数字将非常接近180个或更多学习中心，甚至可能接近200个。所以明年我们将再增加70个学习中心，70或80个，与今年相同。所以我们一直在努力提前规划并扩大学习中心数量。关于新城市；你应该理解，我们的CEO Michael收到了来自中国各地城市的大量请求，要求我们在那里开设新东方学校。许多城市为我们提供土地，他们希望新东方学校进入他们的城市；他们看到了好处。由于我们之前讨论的问题，我们在过去一年放缓了扩张速度，我认为现在我们将恢复到每年两到三个，也许四个城市的正常模式。
Catherine Leung
好的，谢谢。
Louis Hsieh
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自Robert W. Baird的Amy Junker。请提问。
Amy Junker
你好。Louis，感谢接听我的电话。我有几个后续问题，关于您正在扩大的教师队伍，您是否发现吸引高质量教师变得更具挑战性？在多大程度上您可能需要提高薪资来吸引人才加入？
Louis Hsieh
这是个很好的问题。因为我们正处于教师招聘的早期阶段，我们正在投入大量资源培训教师。事实上，我们现在网络中有超过7000名教师。仅本季度我们就增加了946名教师。对我们来说，找到合格的教师是一个巨大挑战，更重要的是当我们找到他们时，我们实际上还需要培训他们。所以我们还有大约100人的教师培训团队，同时我们也在使用互联网和在线平台培训教师。这对我们来说是一项艰巨的任务。这是我们最大的挑战，也是我们无法更快增长的原因——招聘合格的教师。本季度末我们的员工基数为13,984人，所以我们现在将增长到超过14000人，今年增加了3500人。因此我们不得不增加教师招聘和员工招聘。至于薪资，为了吸引最优秀的教师，我们必须提高薪酬。所以上个季度我们在北京和上海将教师薪资提高了8%，在全国大多数其他城市提高了4%到6%，所以我们确实需要提高薪酬，但幸运的是，我们的平均销售价格通常超过了教师薪资的增长。
Amy Junker
我知道您面临的另一个挑战是一些学校负责人的流动率。您能谈谈这方面的发展趋势吗？
Louis Hsieh
就我所记得的，我们上个季度没有流失任何校长，也没有解雇任何校长。但这仍然是个问题。我的意思是，仍然有一些学校还没有渡过难关，这始终是我们面临的问题。在任何一个典型年份，我们可能会更换两到五位校长，这也是对Catherine之前问题的另一个回答，这就是为什么我们没有在太多城市扩张的原因。因为在年初的时候，我们认为很多学校实际上表现不佳。所以我们想确保在计划进入新的地理区域之前，先把我们的船摆正。这就是我们推迟进入新城市的第三个原因。但是Michael、周成刚、向东和整个团队在招聘校长和副校长方面投入了大量时间。实际上，我们正在增加每所学校的管理深度，为在全国范围内持续扩张做准备。我们最近从现有城市的副校长或副校长中提拔了一些校长。所以我们在每所学校，特别是规模较大的学校，正在增加越来越多的副校长，这实际上是我们选拔新校长的培训基地。
Amy Junker
你觉得之前那些表现不佳的学校，现在是否已经扭转局面了？
Louis Hsieh
嗯，扭转过程是一个渐进的过程，对吧。通常当一所学校出现我所说的'故障'或只是表现不佳时，即使你安排了合适的校长，仍然需要四到八个季度，也就是一到两年的时间来纠正局面。但从上个季度的表现来看，数字明显比上一季度好得多，那些遇到困难的学校，大部分都显示出显著改善。
Amy Junker
你能量化一下你认为还有多少学校有改进空间吗？我想更多地考虑这些学校真正扭转局面后，利润率潜在上升空间有多大，这可能真的非常有意义。
Louis Hsieh
我认为在任何时候，我们都会有四到六个城市是需要更换校长的候选城市。假设我们有40个城市，在其他34或36个城市中，可能还有10个城市在年度基础上会低于预算。但同时，你也会有10个城市完全不会出现问题，它们会大幅超出预算。所以我认为在任何时候，总共可能有15所学校表现不佳，但我们预计它们会在预算范围内。就像我说的，只要不是北京或上海，你还不会看到实质性的差异。尽管北京和上海变得越来越小，对吧？我想说它们曾经占收入的60%，现在已经下降到45%。
Amy Junker
好的，最后一个问题，转向U-Can业务。当你们进入新城市时，在非英语科目方面面临什么样的品牌忠诚度竞争？另一方面，在那些大型竞争对手尚未建立业务的城市中，你们是否看到了先发优势？
Louis Hsieh
这正是我们计划在今年年底前进入37个城市的战略原因。除了北京和上海，在大多数城市中并没有大型的成熟竞争对手。因此当我们进入时，可能不是第一个进入者，但我们通常不会是第一个进入某个城市的，但我们拥有早期进入者优势，并且我们比本土学校规模大得多。而且别忘了，Amy，我们在大多数这些城市已经拥有现有学校。所以这只是在我们两所学校已有的项目中增加更多课程。我们已经拥有POP Kids英语学校和初高中英语课程。因此当我们推出U-Can时，这只是我们项目中学校可以选择的另一个课程，这给了我们巨大优势，因为我们已经拥有大量过去可以转化的学生心智份额，这极大地帮助了我们在北京和上海以外的城市扩张。同时，竞争不那么激烈或规模不那么庞大也对我们有利。因此我们对进入大多数城市非常有信心。对于北京和上海，我们也非常有信心，因为我们在北京的英语培训已经建立了17年，在上海也有9年历史。所以尽管我们不是所有科目的第一名，但当初高中英语和所有科目加起来计算时，我们是第一名，这是一种公平的比较方式，因为英语可能是高考科目。这些城市中的其他竞争对手各有自己的专业领域，无论是数学还是科学，如果把它们全部加起来，我们的招生人数超过任何一个竞争对手。因此我们期望成为北京和上海的前三名之一。我们已经在几年内逐步攀升至顶端。所以我们在北京和上海这两个最具竞争力的城市努力奋斗，并且我们认为在其他38个城市拥有很大的先发优势。
Amy Junker
很好。非常感谢。
Louis Hsieh
谢谢。
Operator
下一个问题来自William Blair & Co.的Brandon Dobell。
Brandon Dobell
谢谢。晚上好，Louis。有几个快速问题。你们能否大致说明一下今年的The Dream Tour规模与去年、前年相比如何？是城市数量还是活动天数能让我们了解其规模大小？
Louis Hsieh
两年前规模还不大，大约只有15个城市。去年规模扩大，我们覆盖了30个城市。今年与去年相当，大约29个城市，所以情况稳定，但我不清楚具体的参与人数。我们有很多团队，许多明星教师会进行不同的巡回讲座。比如Michael今年的巡回路线是沿海城市，从北京一路南下到广州。还有其他明星教师和高级管理人员在中部和西部地区进行巡回。所以有多条巡回路线。我认为规模与去年相当，但具体提供了多少场次我不确定。但你可以想象，每年都有数百万学生参加这些梦想之旅活动。Michael提到的另一个有趣现象是，过去我们举办梦想之旅或去学校时，需要支付礼堂场地费用。我们必须租用设施来容纳所有学生。现在很多情况下，学校免费提供校内场地，因为他们希望我们去和他们的学生交流。这正好显示了梦想之旅的受欢迎程度，以及学校如何看待让家长和学生从新东方的明星教师和管理团队成员那里了解为孩子投资培训的好处。
Brandon Dobell
好的，明白了。关于高考业务，您能否评论一下单个学生会报多少门课程或科目？是一门、两门还是三门？我想了解一下——我们一直在关注同一客户的增长机会。
Louis Hsieh
是的，正如我之前提到的，我们正在IT领域进行投资。我们正在开发自己定制的客户关系管理系统。所以我们正在增加额外的IT人员。目前我们在学校只有一两名IT人员，我们希望改善并增加这方面的人员。其中一个举措就是创建这个系统，以便更密切地跟踪学生。根据非正式数据，Brandon，平均每个学生每年上五门课。我听说新东方内部的复购率高达80%到90%以上。所以他们成为客户后会报更多课程。大约一年后，我们将能够非常非常密切地跟踪这些数据。这个系统的另一个好处是，当学生搬家时，如果他们的家庭搬迁，注册信息会跟随他们。这将使客户关系经理能够为他们提供更好的服务。但正如你所知，从品牌知名度研究中你很了解我们，我们流失的学生并不多，我认为城市学生每年在白色品牌（基础补充培训）上的平均花费约为500美元。我的意思是，有些人每年花费100或200美元，有些人每年花费数万美元。
Brandon Dobell
好的。我可能错过了这个信息；您是否给出了目前开展儿童业务的城市数量，或者您对今年这个数字应该达到什么水平有什么预期？
Louis Hsieh
5至12岁儿童业务覆盖所有城市，全部40个。
Brandon Dobell
有没有感觉业务主要集中在北京、上海、广州，这些城市占业务的大部分。
Louis Hsieh
实际上儿童业务更偏向武汉，因为武汉是这项业务的起点。但武汉儿童业务的比例每年都在下降。几年前是22%，现在可能降到14%到15%。北京和上海正在快速增长，其他所有城市也是如此。我的意思是，两年前我们的儿童英语注册人数是20万；去年是30万。今年可能会达到42万，注册人数增长40%，明年我们预计这个数字将继续攀升，超过55万，非常接近60万注册人数。这些注册遍布全国，这是一个在全国各地都在增长的产品。不像海外考试备考业务，它只在大学账户中有效。它没有高度集中在那种更高层次的一线城市大学。中学U-Can和儿童项目在中国是普遍适用的。
Brandon Dobell
您对二线城市的价格水平（ASPs）感到满意吗？您在那里还能获得足够的价格吗？
Louis Hsieh
我认为对于大班课程，价格在北京和上海的30%以内。对于一对一课程，价格在北京和上海的50%以内，但正如您所知，Brandon，那里的成本也更低。所以利润率仍然会非常好。一对一辅导的价格水平（ASP）仍然至少超过55%，别忘了，在毛利率之下，除了营销费用，几乎没有其他成本。
Brandon Dobell
明白了。
Louis Hsieh
一旦我们停止营销加速投入，利润率将会相当高。
Brandon Dobell
是的，有道理。谢谢。
Louis Hsieh
谢谢。
Operator
下一个问题来自Cowen and Company的Chenyi Lu。请继续。
Chenyi Lu
好的，谢谢。我有两个问题；第一个问题是，您已经谈到了少儿英语和初高中业务的强劲增长。关于海外考试准备业务，鉴于本季度您看到入学人数增长7%，收入增长34%，能否给我们一些关于2011财年的指引？我想了解一下您对2011财年海外考试准备业务的ASP和入学人数有何预期。
Louis Hsieh
是的，我认为我们预计入学人数增长将在8%到10%之间，收入增长将超过30%。所以正如我们所说，增长将在30%到35%之间。我们对明年的预期没有变化。驱动因素将包括实际出国留学的学生数量，以及越来越多的学生在更年轻的时候参加SAT、TOEFL和IELTS考试。因此，我认为GMAT和GRE的增长速度将不如SAT和TOEFL那么快。
Chenyi Lu
那么2011年海外考试准备业务的ASP增长情况如何？
Louis Hsieh
我们还没有完成预算，目前正在制定预算。除非情况发生变化，我预计将超过20%。
Chenyi Lu
超过20%，很好。我的下一个问题是关于ASP。我知道整体ASP增长约为10%。能否给我们提供少儿英语和初高中业务ASP增长的指引？
Louis Hsieh
上个季度少儿英语项目——请注意这完全符合预期，因为本季度的入学人数，部分学生将在下个季度入学，但英语项目的ASP我这里没有具体数据。本季度平均ASP为123美元，我没有实际增长率数据；很抱歉。上个季度相对持平。部分原因是课程时间较短，因为我们在春节前有两个学期。所以少儿英语的正常ASP增长是8%到9%，但这个季度是个例外，这就是为什么ASP只有10%，而正常情况是13%或14%。对于初高中业务，混合ASP增长超过50%，约为58%。对于U-Can本身，ASP增长为141%，这主要是由于向一对一课程和VIP一对六课程的转变所驱动。所以您可以看到我们平台对初高中学生的吸引力不仅限于英语，还包括各种学科。我过去与投资者和分析师使用的类比是：'我们提供各种类型的汽车。您可以在中端购买现代或丰田，在高端购买奔驰或宝马。'所以我们提供完整的产品线，由学生自行选择。
Chenyi Lu
好的，谢谢Louis。还有一个问题；关于你们的销售和营销，我知道你们总是在第四季度大量投入，为夏季做准备。我认为在过去三年里，第四季度的销售和营销支出占收入的比例持续下降。我只是想了解一下，考虑到你们可能会在U-Can上大量投入，为什么你们将2010财年第四季度的销售和营销费用视为收入。
Louis Hsieh
第四季度的营销支出将会增加。今年我们在营销上花费了约4100万美元。我们预算中还有1500万美元，Michael可能会略微超出这个数字，因为要推动U-Can，而且我们想确保夏季表现强劲。所以，说实话，我认为第四季度的营销支出可能会相当高。
Chenyi Lu
我的意思是，本季度你们的销售和营销支出应该会略低于所有人的预期。
Louis Hsieh
去年我们在第四季度花费了1030万美元用于销售和营销。所以今年我预计这个数字将增加约40%或50%，达到1400万或1500万美元。
Chenyi Lu
好的，很好，谢谢。
Louis Hsieh
预算是5600万美元；我们目前是4100万美元。所以还有一些空间，这大约是全年收入的13.8%，但希望在后续年份这个比例会下降。
Chenyi Lu
好的。谢谢Louis。
Louis Hsieh
谢谢。
Operator
下一个问题来自Piper Jaffray的Mark Marostica。请提问。
Mark Marostica
谢谢。我想谈谈你们关于IT系统、内容开发和客服代表支出的评论。我们应该预期这些支出会集中在2011财年上半年的某个特定季度，还是下半年？我们应该如何看待这些支出的时间安排？
Louis Hsieh
这一时间安排将在未来18个月内逐步推进，也就是一年半的时间，但一旦这些IT系统到位就是永久性的，因此将持续存在。CRM系统的开发目标是在未来12个月内完成，所以我们将在未来12个月内推出并尽可能覆盖更多学校。至于客户关系管理人员，情况类似，就像营销人员一样，他们将继续增长。我们希望在本财年结束时为U-Can配备250名这样的员工。实际数字可能会略低于目标，大约在200到230人之间，然后根据U-Can的需求和增长情况继续增加，但这也会持续增长。但归根结底，我们必须服务好客户，因此必须提供高水平的服务。我们必须能够追踪客户的行踪，并提供更高水平的服务。在内容管理方面，我们的员工数量已经增加了一倍多，我认为接近160人。我们已经为6至18岁的年龄段开发了内容。内容质量的差异化是建立品牌和教学质量的一部分。因此，尽管投入了大量资金，但从长远来看将带来回报，并将维持我们的品牌和领先地位。
Mark Marostica
关于系统演进，你们计划如何构建更好的客户界面。我很好奇这些开发工作是否会集中在你们的招生高峰期或交付高峰期进行，以及你们是否看到任何与这些系统开发工作相关的执行计划。
Louis Hsieh
不，我认为这是一种独立的开发方式。我的意思是，我们将在未来几个季度招聘100名额外的IT人员来开发系统并升级我们在全国的IT系统。所以我认为在实施阶段之前不会产生干扰，实施阶段可能首先在北京进行试点，然后完善方案，再逐步推广到上海和其他城市。通常在两年的时间内，我们会将其推广到所有城市。
Mark Marostica
那么北京推出的时间是什么时候？
Louis Hsieh
我目前还没有确切的时间。我们现在正处于开发阶段，正如我所说，我们正在进行预算编制，因此到5月底我会有一个明确的答案。目标是在未来两年内在大多数学校推出，并且支出将继续增长。但别忘了Mark，当我们这样做时，它能更好地服务我们的客户。从客户忠诚度、客户报读更多课程以及帮助我们更好地进行市场营销等方面来看，都有回报。我们可以看到完整的历史记录，了解他们的需求，因此这将带来回报。对于任何想要进入这个领域、想要在全国范围内扩张的人来说，这都构成了一个巨大的进入壁垒。
Mark Marostica
最后一个跟进问题：关于股票薪酬，它略高于[听不清]。我很好奇，当您审视第四季度和2011财年时，我们应该如何看待股票薪酬。
Louis Hsieh
这是个好问题。股票薪酬也让我感到惊讶，因为法律规定我们必须再次降低离职率。Michael还不擅长让员工离职，所以我们的离职率持续下降，这意味着我们的股票薪酬持续上升。第四季度，股票薪酬肯定会下降，因为2007年的期权已经结束。它们在10月28日季度内到期。所以正如我之前告诉您的，在第四季度您将开始看到股票薪酬的显著下降，但第一季度我们预计会发放年度期权。今年我们还没有发放任何期权，我们的股票薪酬。所以这可能会在第二季度再次跳升。第一季度仍将比第四季度好，会下降，然后第二季度将再次开始上升。当我规划出来时，看起来股票薪酬大约为320万美元，所以下降170万美元，然后第一季度目前低于200万美元，第一季度有很多期权到期，但会有新的一组期权来补充这些，但作为收入的百分比，每年股票薪酬应该开始下降，除非我们开始对股票薪酬变得非常非常慷慨。
Operator
女士们、先生们，我们的问答环节到此结束。今天的时间就到这里。感谢您的参与。现在请将电话转交给谢东萤先生；请继续。
Louis Hsieh
我只想感谢所有参与电话会议的人。Michael和我以及新东方的所有人，我们非常感谢大家持续的支持，期待在未来的会议上见到大家。谢谢，祝您有美好的一天。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。我们的演示到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。