Operator
女士们、先生们，晚上好，感谢您参加新东方2016财年第三季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在，我将会议交给今天的主持人，新东方投资者关系总监赵思思女士。赵女士，请开始。
Sisi Zhao
谢谢。大家好，欢迎参加新东方2016财年第三季度财报电话会议。我们本期的财务业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天，您将听到首席财务官杨志辉先生的发言。在他发言结束后，杨先生将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在向SEC提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站investor.neworiental.org上提供。现在，我将会议交给杨先生。杨先生，请。
Stephen Yang
谢谢Sisi。大家好，感谢参加本次电话会议。我们很高兴报告又一个业绩稳健的季度。财政年度下半年历来是我们K-12全科课后辅导业务的旺季，因为全国高考、中考以及各年级期末考试即将来临。在第三季度，我们在营收方面表现尤为出色，收入同比增长20.6%至3.469亿美元，总注册人数增长25.2%至755,100人。如果不考虑人民币贬值的影响，我们的收入增长率将达到26.4%。我们持续大力推广新的O2O双向互动教育系统，证明这是时间和资本资源的满意投资。我们对K-12全科课后辅导业务的增长感到满意，该业务持续实现强劲增长，第三季度收入同比增长35%，注册人数增长31%。在第三季度末，我们新改版的泡泡少儿项目收入增长40%，新产品覆盖城市达到50个，高于第二季度的44个。可见进步系统已在所有54个现有城市投入使用，并愉快地获得家长和学生的日益认可。因此，在当前市场条件对我们有利的情况下，我们看到随着经济略有放缓，人们更倾向于投资教育。基于这一切，我们能够吸引更多新客户，更多客户选择继续留在新东方。为了进一步利用O2O系统取得的成功，我们将综合教育的投资进一步扩展到其他关键业务线。3月份，我们在中国三大城市正式推出了雅思互动教育系统，为我们的海外考试准备业务提供O2O解决方案。我们绝对致力于未来继续建设我们的O2O系统并最大化其盈利能力。谈到定价，项目混合平均售价在同比可比基础上略有下降1%，这是GAAP收入除以总教学小时数得出的。每小时混合平均售价增长约1%。按小时品牌平均售价细分，优能中学和泡泡少儿增长约5%，海外考试准备项目增长约4%。整体混合平均售价增长放缓主要是由于收入从平均售价较高的海外考试准备业务转向优能中学和泡泡少儿课程。此外，这些增长率是以美元计算的，因此人民币贬值对我们的平均售价增长产生了约5%的负面影响。我们对第三季度运营利润率的扩张感到满意，这是通过不断提高运营效率和严格控制成本实现的。第三季度，运营收入同比增长52.6%，运营利润率从去年同期的11.1%提高110个基点至12.2%。可以肯定的是，我们将继续提高效率并为客户创造价值，这最终将为我们业务带来可持续的长期增长。现在，让我带您了解我们各业务线的表现。我们的K-12全科课后辅导业务第三季度总收入同比增长约35%，注册人数增长约31%。细分来看，优能中学和高中全科课后辅导业务总收入同比增长约33%。学生注册人数同比增长约31%。我们的泡泡少儿项目继续保持强劲势头，总收入大幅增长约40%，注册人数同比增长31%。我们的海外考试准备和咨询业务收入同比增长超过7%。最后，VIP个性化课程业务收入同比增长约22%。接下来，我将提供一些关于我们优化市场战略持续执行的最新情况，这需要在收入增长和利润增长之间保持健康平衡。我们正在大力投资建设O2O综合教育系统。第一季度，我们在中国南方沿海快速发展的城市珠海开设了新学校。我们还净增了6个学习中心，并扩建了某些现有中心，增加了约10,000平方米的教室面积。在本财政年度剩余时间里，我们将继续执行扩张计划，并在增长和盈利能力潜力最大的城市增加容量。我们相信我们有足够的容量来支持本财政年度剩余时间的业务，如前所述，这是新东方的旺季。谈到我们的在线业务，我们在第三季度投资了1300万美元来完善我们的O2O系统和纯在线学习平台。其中大部分将计入销售成本和G&A费用。我们正在管理，这完全在我们之前表示的今年目标——5000万美元投资计划之内。我们O2O系统的成功不仅推动了K-12业务的收入增长，而且证明在其他业务线也有效。客户保留率提高，新客户因良好的市场反馈而不断加入。在我详细介绍我们的在线业务之前，先快速回顾一下我们在线平台的三个层次。第一层次也是我们在线系统的核心，是覆盖所有业务线的O2O双向综合教育系统。第二层次是我们的纯在线学习平台，补充新东方品牌的在线教育产品。我们生态系统的第三层次是新东方持有在线教育公司的少数股权，这些公司补充我们自己的在线教育产品。让我们从O2O双向互动教育系统开始，该系统将新东方传统的线下客户教学服务扩展到我们所有的教育服务，各方面都取得了进展。优能可见进步教学系统，我们的互动教育系统在季度末已在所有54个现有城市使用。泡泡少儿项目包括我们的新产品双优中文转型，本季度表现强劲，收入增长约40%。这是自2014年以来的历史新高，注册人数同比增长超过31%。在第三季度末，它已扩展到中国53个城市，我们预计这种强劲势头将在今年剩余时间持续。国内考试准备项目的O2O系统在季度末已在五个城市使用。自第二季度推出以来，海外考试准备项目的O2O系统已经引入，目前正在三个城市使用。对于我们在线教育生态系统的第二层次，我们在纯在线学习平台和其他补充在线教育产品方面看到了健康增长。第三季度，koolearn.com产生净收入1270万美元，同比增长24.7%。付费用户数量同比增长超过71%。累计注册用户数已超过1280万。为了取得这一优异成绩，我们Koolearn平台的运营商从腾讯控股有限公司的关联公司获得了5000万美元的投资。我们在2月份发布了公告，您可以在那里找到更多细节。koo.cn，我们自己的面向新东方和第三方教师的在线直播开放平台，实现了超过756,300次注册。DONUT，一系列面向儿童的基于游戏的移动学习应用，记录了超过3820万次下载。乐词，一款面向手机和平板电脑的英语词汇训练应用，在季度末记录了约380万用户。对于我们在线教育生态系统的第三层次，我们投资了选定的在线教育公司，持有少数股权，然后我们继续寻找新机会，这些机会不仅会完善我们自己的产品，还会促进我们自己的O2O整合。现在，让我带您了解第三季度的其他关键财务细节。本季度运营成本和费用为3.046亿美元，同比增长19.1%。本季度非GAAP运营成本和费用（不包括股权激励费用）为3.002亿美元，同比增长19.2%。收入成本同比增长15.1%至1.45亿美元，主要原因是教师薪酬因教学时间增加而增加。销售和营销费用同比增长8%至4500万美元，主要原因是品牌推广费用和销售营销人员薪酬增加。本季度一般及行政费用同比增长30%至1.146亿美元。非GAAP一般及行政费用（不包括股权激励费用）为1.101亿美元，同比增长30.8%，主要原因是研发费用和人力资源费用增加，与我们的O2O整合开发相关。总股权激励费用（将分配到相关运营成本和费用）在第三财政季度增长12.5%至440万美元。本季度运营收入为4230万美元，与上一财政年度同期的3190万美元相比增长32.6%。本季度非GAAP运营收入为4670万美元，与上一财政年度同期的非GAAP运营收入3590万美元相比增长30.4%。本季度运营利润率为12.2%，而上一财政年度同期为11.1%。本季度非GAAP运营利润率（不包括股权激励费用）为13.5%，而上一财政年度同期为12.5%。本季度归属于新东方的净利润为4840万美元，较上一财政年度同期增长16.8%。本季度资本支出为1940万美元，这主要归因于开设20个新学习中心以及对现有学习中心的翻新。谈到资产负债表，递延收入余额（即从注册学生收取的课程费用，随着教学服务的提供按比例确认为收入）在第三季度末为5.853亿美元，与2015财年第三季度末的4.249亿美元相比增长37.8%。在我们进入问答环节之前，让我介绍一下我们对第四财政季度的预期。我们预计总收入将在3.781亿美元至3.913亿美元之间，同比增长15%至19%。如果不考虑人民币贬值的影响，预计收入增长率将在20%至24%之间，适用于2016财年第四季度。此外，你们中的一些人可能知道，从今年5月开始，中国以增值税取代营业税的税制改革将扩展到客户服务行业。因此，新东方的某些业务部门可能需要开始为其总收入支付6%的增值税，而不是过去几年我们一直支付的3%或5%的营业税。对于本财政年度的第四季度，影响将很小，只影响一个月。我们预计对我们收入的影响约为第四季度的1%。这已经反映在我刚才分享的收入指引中。这一预测反映了新东方当前和初步的看法，可能会发生变化。现在，我们接受您的提问。主持人，请开放电话会议进行提问。
Operator
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自麦格理的Julia Pan。请提问。
Julia Pan
你好，Steven。你好，Sisi。感谢回答我的问题。祝贺又一个强劲的季度。我有两个问题，第一个是我们看到本季度利润率有令人鼓舞的改善，尽管只增加了七个学习中心，我们相信这种温和的改善会持续。但您认为在当前阶段，考虑到您在中国甚至北京的市场份额仍为个位数，您是否认为可以以更快的速度扩展学习中心？第二个问题是关于Pop Kid，Pop Kid本季度显示出非常强劲的40%增长，您认为Pop Kid的更快增长能否持续？除了O2O注入之外，您认为这背后的主要驱动因素是什么？谢谢。
Stephen Yang
好的，谢谢Julia。您的第一个问题是关于扩张计划，您知道吗，是的，我们在第三季度开设了七个新的学习中心，我认为在即将到来的第四季度，我们计划设立10到15个新的学习中心，为新的财年做准备。而且，我认为K-12市场非常庞大，所以在下一个财年，我们计划开设30-40个新的学习中心，但相比我们现有的720个学习中心，这只是3%到5%的增长，所以不会拖累利润率。我认为这会持续下去，我们将看到市场扩张持续进行，因为业务具有杠杆效应。这是我第一个问题的回答。我还想补充一点，您知道去年我们在O2O和纯在线投资上花费了3900万美元。今年我们可以达到5000万美元。所以去年和今年是投资的高峰期，明年我认为我们可以削减一些投资支出。这是利润率扩张的另一个方面。您关于Pop Kid的问题，是的，我们本季度表现非常强劲，我认为除了在学生中很受欢迎的O2O产品之外。我认为这一趋势将持续，所以展望未来，Pop Kid项目预计将实现25%到30%的同比增长。另一个原因是我刚才提到的，您知道中国市场非常庞大，非常分散，我认为像新东方这样的大玩家将从小型参与者那里获得更多市场份额。这就是我的回答，清楚了吗？
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞士信贷的Zoe Zhao。请提问。
Zoe Zhao
管理层好，祝贺强劲的季度表现。我有两个问题。第一个是，能否请您提供关于即将到来的夏季促销计划的最新情况？第二个问题是，考虑到我们的毛利率一直在改善，但本季度VIP收入增长也相当强劲，能否更新一下我们的利用率情况？是的，这就是我的问题。谢谢。
Stephen Yang
好的，关于价格策略的第一个问题，是的，正如你们中的一些人已经听说的，我们在市场上推出了一些低价课程。但我想说的是，我们从几年前开始在北京为优秀学员提供低价暑期数学课程。这样做的优势是吸引更多学生参加我们的课程。我认为这一策略被证明是成功的。我认为这是北京少儿业务在过去三四年表现良好的原因之一。因此，今年夏天我们将在北京继续这样做，并扩展到其他四个城市。我认为基于此，我们预计将加速市场整合。你们知道小型机构难以承受这种竞争，这对即将到来的第一季度利润率的影响将是微乎其微的。你们知道，选择低价课程的学生只占招生总数的一部分，所以影响将是最小的。您的第二个问题关于利用率。在第三季度，我们的利用率持续上升。现在是20%，去年大约是18%，这意味着上升了200个基点。我认为未来我们将看到利用率继续上升，因为如果我们新开设的学习中心数量比现有学习中心多3%到5%，这不是利润率问题。这意味着我们将在现有教室中容纳更多学生，因此未来的大部分增长将是内生性增长。这回答了您的问题吗？
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
嗨Sisi，Stephen。问题与你们在本地市场的上市计划有关，能否谈谈这个即将到来的本地上市情况，以及你们的学期业务将如何从这次上市中受益？
Stephen Yang
谢谢Tian。我想是的，我知道大家对潜在上市的担忧，正如我们在二月份的公告中提到的，但我可以说我们仍处于规划阶段，所以我们需要更多时间与其他团队合作。我想说的是，如果我们在中国市场上市，这将给我们带来更强大的[听不清]。我认为更多的中国人将会了解学习。这就是好处。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的Fan Liu。请提问。
Fan Liu
嗨Stephen，嗨Sisi。感谢回答我的问题。只有两个快速问题，第一个是关于你们的效果，您能否与我们分享各业务板块的利用率和利润率情况，包括海外考试准备和Pop Kids？第二个问题是关于本季度北京和上海的内生性增长，您能否也与我们分享一下？谢谢。
Stephen Yang
好的。谢谢，范。关于不同业务线的运营利润率，海外考试培训业务之前的运营利润率约为30%。对于优能中学业务，运营利润率约为25%或略高于25%。对于泡泡少儿业务，现在的运营利润率是13%-14%，但相比去年至少提升了200到300个基点。我们看到泡泡少儿的利润率在提高，这是各业务线的主要运营利润率情况。关于北京和上海的收入增长，北京方面，我让思思来回答。
Sisi Zhao
是的，北京本季度的收入增长约为22%，20%以上，上海约为14%-15%，好的。
Stephen Yang
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自Brean Capital的Anne Shih。请提问。Brean Capital的Shih女士，您的线路已接通，请提问。谢谢。我们将继续下一个问题。问题来自德意志银行的Alvin Jiang。请讲。
Alvin Jiang
嗨，Stephen，思思。祝贺本季度表现强劲。我有一个关于留存率的快速问题，您提到本季度留存率大幅改善，能否给我们提供更多细节和具体数字？谢谢。
Stephen Yang
谢谢Alvin。本季度的留存率约为70%以上，我认为在70%到75%之间。相比去年，去年的数字是60%到65%。所以提升很大，我认为这是因为新的O2O产品，特别是K-12业务，当这些学生开始使用新版本的学习计划时，我认为他们不会离开——他们会继续留在我们这里，孩子们会和我们在一起。这就是为什么我们看到留存率比去年更高。展望未来，您会看到留存率在未来会进一步提高。
Alvin Jiang
很好，谢谢。
Stephen Yang
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自Brean Capital的Anne Shih。请讲。
Anne Shih
嗨，Stephen和思思。抱歉刚才的问题。感谢回答我的问题。您提到O2O投资在2017财年应该会下降，想知道是否有具体的水平目标，以及在支出方面将重点关注什么？我还有一个关于之前电话会议中定价的后续问题。我认为今年K-12的策略不是增加招生人数，而是保持平均价格相对稳定，并计划在明年发挥定价能力。这仍然是目标吗？考虑到第一季度的夏季促销活动，我们可能看到平均价格增长多少？谢谢。
Stephen Yang
好的。关于O2O和纯在线业务的投资，我们今年投入了1500万美元，明年我认为可以削减一些这方面的开支，大概在450万或1400万美元左右，因为我认为大部分IT设备和内容创作人员都会继续保留。但我觉得明年我们不需要第三方服务了，你知道我们今年和去年购买了很多这类服务，所以明年我认为可以削减这类开支。关于您的定价问题，今年我们采用了差异化定价策略。比如对于K-12业务，我们只将价格同比提高了5%以上，而几年前我们通常将价格提高8%到10%。但正如我所说，今年我们仍在推出新产品，所以我们只突然提价了5%。明年我认为我们的定价策略会比今年更加积极一些。我们的目标是明年将价格提高6%到8%。这就是我的回答。
Anne Shih
谢谢。
Sisi Zhao
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Leon Chik。请提问。
Leon Chik
嗨，谢谢回答问题。简单问一下，为什么你们第三季度的毛利率下降这么多？基本上销售成本的增长速度慢于销售额，我们在第二季度没有看到这种情况，所以想知道第三季度是否有特殊情况？谢谢？
Stephen Yang
谢谢Leon。这是个很好的问题。你知道第三季度和第四季度是K-12业务的旺季。我认为第三季度的收入增长超出了我们的预期。是的，我认为你会看到成本杠杆效应，特别是在租金方面，我们现有的学习中心租金同比仅增长约5%。所以租金成本保持在高位。同时我们看到更高的利用率，这意味着同一班级中一位老师教授更多学生。这就是我们看到运营利润率改善的原因。是的，我认为运营利润率还会继续改善。
Leon Chik
所以基本上就是正常的运营情况，没有特殊情况，只是常规的规模优势，对吗？
Stephen Yang
是的，是的。
Leon Chik
好的，谢谢。
Stephen Yang
谢谢Leon。
Operator
谢谢。下一个问题来自CLSA的Mariana Kou。请提问。
Mariana Kou
管理层好。再次祝贺本季度业绩强劲。我有个快速跟进问题，关于刚才提到的成本方面。能否提醒我们教学成本的固定和可变组成部分分别是什么？以及你们在教师薪酬方面看到了什么样的趋势？
Stephen Yang
是的，教师薪酬由两部分组成，第一部分大约占60%，这取决于不同教师的级别。第二部分大约占40%，是教师奖金，与留存率、利用率以及学生评价相关。这就是教师薪酬的构成比例。不知道这样回答是否清楚回答了您的问题。
Mariana Kou
是的，但我们实际看到的是，具体是什么样的薪资增长幅度？在季度内，我们看到的是两位数增长吗？这是教师预期的增长吗？
Stephen Yang
是的，我们将教师薪资同比提高了8%到9%，所以非常稳定。
Mariana Kou
好的，谢谢。
Stephen Yang
好的，谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Claire Cao。请提问。
Claire Cao
管理层好。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于低价课程。您提到可能会将低价策略扩展到其他城市，能否就此提供更多细节？或者当这种低价策略更广泛推行时，对即将到来的财年损益表会有怎样的潜在影响？我还有一个跟进问题。
Stephen Yang
好的。Claire，这是个好问题。是的，正如我们提到的，我们只会在温州和一些城市推出中文低价课程。但您知道，即使我们推出这些课程，我认为这不会对下一整个年度的利润率产生重大影响。可能对第一季度会有一些负面影响，但影响很小。对于下一整个年度，我认为通过这样做，整体利润率会更高，因为我们只是为这类课程提供一次性的折扣。所以第一次之后，第二次我认为超过60%-70%的学生会以正常价格上课，这样我们会获得更高的利用率，因此全年来看这不会稀释利润率。
Sisi Zhao
实际上，基于我们K-12业务和O2O的当前留存率，我们现在K-12业务有充足的容量。所以基本上第一季度之后，大部分在第一季度被吸引来的学生将会留下来，其中一些会继续参加第二季度、第三季度、第四季度的课程，这将提高我们整体业务的利用率，对利润率扩张有很大贡献。好的。
Claire Cao
好的，明白了，谢谢。我的第二个问题是，我想Stephen提到本季度我们看到口碑推荐有所增加，所以想了解一下是否可以分享这方面的数据，以及从销售和营销线可以期待多大的运营杠杆效应？谢谢。
Stephen Yang
抱歉，我们不披露推荐率的具体方法，但肯定是在上升。这就是为什么，是的，你们看到销售营销费用，你知道第三季度只有8%的利息，而第一季度、第二季度的销售营销费用增长率为零。所以展望未来，我认为销售营销费用的利息将在10%左右。
Claire Cao
明白了，非常清楚。谢谢。
Stephen Yang
好的，谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个跟进问题来自瑞士信贷的Zoe Zhao。请讲。
Zoe Zhao
管理层好。我有一个关于海外业务的跟进问题。管理层能否拆分海外考试准备业务和海外咨询业务？另外我想知道咨询业务的利润率是多少？谢谢。
Stephen Yang
好的，海外考试准备业务占我们总收入的8%。海外咨询业务占我们总收入的8%到9%。至于海外咨询业务的利润率，大约在20%。我认为未来三到五年，利润率会略有上升，因为我们会在那里看到更多杠杆效应，海外咨询业务的利润率为20%。谢谢，Zoe。
Operator
谢谢。我们的下一个跟进问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请讲。
Tian Hou
是的，Stephen。跟进问题与在线教育相关，那么流程能否允许教育在未来一年左右增长？这是第一个问题。第二个问题是关于夏令营，过去两年你们在夏令营方面遇到了一些问题，那么今年这些问题是否已经完全解决了？这是两个问题。
Stephen Yang
好的，我认为我们的纯在线公司Koolearn，展望未来，营收增长将达到同比35%到50%，这取决于考试时间安排或不同的订单情况等，但总体上会比线下业务增长更快。至于夏令营业务，我们——我们连续两年的夏令营业务数据都非常糟糕。所以过去两年我认为夏令营业务还算可以。我们需要看到一个像样的增长路径，我们需要依赖具体数据，因为你知道全年都存在政策变化的不确定性，但现在这一点已经非常明确了，所以这对即将到来的夏季——夏季进程会有影响，是的。好的？
Tian Hou
好的，谢谢Stephen。
Stephen Yang
好的，谢谢Tian。
Operator
谢谢。下一个问题来自野村证券的Andrew Orchard。请讲。
Andrew Orchard
嗨，Yang和Sisi。谢谢回答我的问题。两个问题，第一个是关于VIP业务表现仍然保持相当积极的2%增长，但我猜整体业务增长更快。您能告诉我们本季度VIP业务占营收的比例是多少吗？与去年同期相比如何？另一个问题是关于雅思互动系统，考虑到您刚刚推出这个系统，但从长期来看，您是否也预期这个互动系统能帮助您提高大班课的ASP？因为我预计由于课程性质，留存率通常相当低。这就是我的两个问题，谢谢。
Stephen Yang
好的，本季度第三季度的VIP业务贡献了总营收的29%，去年也是29%。正如几个季度前提到的，管理层希望将VIP业务控制在总营收的3%以内。你知道我们的预测是基于班级业务。所以展望未来，我认为VIP贡献仍将在总营收的30%以内。至于新产品将在3月推出。我认为我们采用了与K-12业务中O2O产品相同的方法论。你知道越来越多的年轻人——我指的是高中生完全在高中阶段参加我们的大班课。所以这种新特性将在线帮助他们在线下课堂中更高效地学习。因此我认为这将帮助我们提高价格，因为你知道市场上没有其他人有这种产品，所以我认为展望未来，我们仍将在可比基础上将价格提高10%。
Operator
谢谢。我们即将结束本次电话会议。现在我将把会议交给新东方首席财务官Stephen Yang先生做结束发言。
Stephen Yang
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。谢谢。