Operator
晚上好，感谢各位参加新东方第四季度及2016财年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将会议交给今天的主持人赵思思女士。请开始，女士。
Sisi Zhao
谢谢。大家好，欢迎参加新东方第四季度及2016财年业绩电话会议。相关期间的财务业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天您将听到首席财务官杨志辉先生的发言。在他发言结束后，杨先生将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在向SEC提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站investor.neworiental.org上提供。现在我将电话交给杨先生。杨先生，请开始。
Stephen Yang
谢谢Sisi。大家好，感谢参加本次电话会议。我很高兴报告又一个季度的稳健业绩。2016财年净收入增长超过18%，达到近15亿美元，营业利润增长29.5%，学生入学人数增长25.8%。在整个财年中，我们在新城市开设了6所新学校，并在现有城市净增了18个学习中心。我们总共增加了约71,000平方米的教室面积，使容量扩展了7%。同时，利用率在整个财年持续改善了2%至8%，达到约19%。简而言之，业务一直处于相当积极的轨道上，我们的战略正在发挥作用，我们的投资正在结出硕果，使我们能够为持续扩张和增长奠定重要基础，特别是在我们的O2O努力领域。 更具体地说，我们的O2O互动教育系统现在正在所有关键业务线中使用，我们学校网络覆盖的55个现有城市的所有教师和学生都在使用我们新的泡泡少儿和优能可视化进步教学系统，我们收到的反馈非常积极。此外，我们还在中国一些大城市为我们的海外考试准备业务（如雅思、托福和SAT项目）推出了O2O系统。该领域的市场反馈也非常积极，我们将继续改进我们的O2O产品和服务。 就第四财季的业绩而言，如前所述，每年的这个时候是我们K-12业务的旺季，这一旺季贯穿我们财年的下半年。今年我们在这一旺季期间表现相当出色。第四季度净收入超出了我们最初预期的高端，增长20.1%至3.949亿美元，营业利润增长61.1%，学生入学人数增长32.5%。泡泡少儿第四季度收入增长42%，入学人数增长65%。与一年前相比，这是一个令人兴奋的增长，当时改进后的项目刚刚开始起步。在泡泡少儿和优能的强劲势头推动下，K-12业务为未来增长做好了准备。 关于定价，项目综合平均售价同比略有下降约9%，基于可比基础，即GAAP收入除以总教学小时数。每小时综合平均售价同比持平。要了解每小时品牌平均售价的细分，请注意优能下降约4%，泡泡少儿增长约3%，海外考试准备项目增长约4%。项目综合平均售价增长下降主要是由于收入组合从平均售价较高的海外考试准备业务转向少儿业务。此外，在第四季度下半年，我们看到优能泡泡少儿暑期班的入学人数大幅增加，其平均售价远低于春季学期的正常班级。另外，VIP业务的放缓也导致了项目综合平均售价的降低。最后一点，这一增长率以美元计算，因此平均售价增长受到人民币贬值约5%的负面影响。 我们对利润率的持续改善感到非常鼓舞，并预计这一趋势将继续向前发展。整个财年，营业利润率提高了110个基点至13.4%，略高于我们最初的预期。第四季度，营业利润率同比提高了240个基点至9.4%。这是我们致力于提高运营效率的有形证明，我们将在2017财年继续关注这一点。 现在让我详细更新我们在各个业务线的表现。我们的收入驱动力K-12全科课后辅导业务，第四季度实现总收入同比增长约31%，由异常高的入学人数同比增长约49%驱动。整个财年，K-12收入增长约32%，入学人数增长超过39%。细分来看，优能初高中全科课后辅导业务报告第四季度总收入增长约28%，财年增长30%。学生入学人数季度同比增长约37%，财年增长35%。我们的泡泡少儿项目再次交付了出色的业绩，第四季度总收入大幅增长约42%，财年增长35%。入学人数季度增长约65%，财年增长46%。我们的海外考试准备和咨询业务合计报告第四季度收入同比增长约10%，财年增长8%。最后，VIP个性化课程业务报告第四季度收入同比增长约3%，财年增长14%。 接下来，我将提供一些关于我们在重要优化市场战略方面持续取得进展的更新。提醒一下，我们一直在逐步关注在收入增长和利润增长之间取得积极平衡，我们正在投资建设我们的O2O集成教育系统。我们相信这一战略正在发挥作用，并使我们能够表现得非常出色。 关于我们的核心线下业务，在第四季度，我们在扬州和锦州两个城市开设了两所新学校，并增加了19个学习中心，并扩建了某些现有中心。这导致第四季度增加了约44,600平方米的教室面积。2016财年，我们开设了6所新学校，净增18个学习中心，使我们的学习中心总数达到748个。我们还扩建了某些现有学习中心，从而全年增加了71,000平方米的教室面积。 至于我们的在线业务，我们在第四季度投资了1800万美元，整个财年总投资5400万美元，以改进和维护我们的O2O集成教育生态系统。大部分投资报告在一般及行政费用下。自2014年以来，我们一直致力于这项在线业务，我们的辛勤工作得到了回报，客户保留率提高，新客户增加。我们完全相信这正在改变我们的业务。 在我详细介绍之前，先快速回顾一下我们在线平台的三个层次。第一层次也是我们在线系统的核心，是覆盖我们所有业务线的O2O双向互动教育系统。第二层次是我们的纯在线学习平台和补充在线教育产品，进入新东方品牌。我们生态系统的第三层次是新东方持有少数股权的在线教育公司，这些公司补充了我们自己的在线教育产品。 从O2O双向互动教育系统开始，我们的目标是将新东方传统的线下课堂教学产品扩展到所有在线教育服务。这也是使我们区别于市场上其他关键参与者的重要因素。凭借先进的O2O产品服务，我们有望在未来获得更多的市场份额并提高品牌知名度。优能可视化进步教学系统，我们的互动教育系统已成功在全国学校网络的55个现有城市推出，这一扩展推动了积极的业绩。泡泡少儿英语项目在财年中也逐步将覆盖范围从一年前的仅38个城市扩展到53个城市。国内考试准备项目的O2O系统在财年末已在五个城市使用。自第二季度推出以来，包括雅思、托福和SAT课程的海外考试准备项目的互动教育系统在财年末已在三个城市缓慢推出。 对于我们在线教育生态系统的第二层次，我们在纯在线学习平台和其他补充在线教育产品方面看到了持续增长。第四季度，Koolearn.com产生净收入1280万美元，同比增长42%。付费用户数量同比增长约18%。累计注册用户数已达到1350万。koo.cn，我们为新东方和第三方教师提供的在线广播开放平台，在第四季度实现了超过827,000次注册。"DONUT"，一系列基于游戏的儿童移动学习应用，在季度末记录了超过4130万次下载。乐词，一款用于手机和平板电脑的英语词汇训练应用，在季度末记录了约430万用户。 对于我们在线教育生态系统的第三层次，我们投资于选定的在线教育公司，持有少数股权，我们继续寻找新的机会，这些机会不仅会完善我们自己的产品，还会促进我们的O2O整合。 现在，让我带您了解第四季度的其他关键财务细节。第四季度的运营成本和费用为3.615亿美元，同比增长18.2%。不包括股权激励费用的非GAAP运营成本和费用为3.579亿美元，同比增长18.9%。收入成本同比增长18.9%至1.634亿美元，主要是由于教师薪酬因更多教学小时数而增加。销售和营销费用同比增长11.4%至5940万美元，主要是由于品牌推广费用和销售营销人员薪酬增加。季度一般及行政费用同比增长20.5%至1.387亿美元。不包括股权激励费用的非GAAP一般及行政费用为1.351亿美元，同比增长22.4%，主要是由于与O2O整合开发相关的研发费用和人力资源费用增加。分配至相关运营成本和费用的总股权激励费用在第四财季下降22.7%至360万美元。季度营业利润为3710万美元，与上一财年同期的2300万美元相比显著增长61.1%。季度非GAAP营业利润为4070万美元，与上一财年同期的非GAAP营业利润2770万美元相比增长46.9%。季度营业利润率为9.4%，而上一财年同期为7.0%。不包括股权激励费用的非GAAP营业利润率为10.3%，而上一财年同期为8.4%。新东方应占季度净利润为4200万美元，较上一财年同期增长17.6%。季度资本支出为1540万美元，这主要归因于开设35个新学习中心和对现有学习中心的翻新。 转向资产负债表，递延收入余额（即从注册学生收取的课程现金，并在授课时按比例确认为收入）在第四季度末为6.469亿美元，与2015财年第四季度末的5.012亿美元相比增长29.1%。 在我们进入问答环节之前，我想谈谈我们对2017财年的整体展望和优先事项，以及我们对第四财季的具体收入预期。展望2017财年，我们计划继续专注于优化市场战略，并巩固我们通过这种方法取得的成功。这些举措正在发挥作用，因此我们相信，通过继续推行这些举措，我们应该推动额外的进展和成功。具体来说，首先，我们将继续扩展我们的线下业务。我们计划在现有城市为K-12业务增加30至40个新学习中心，我们还计划进入一到两个我们认为最具商业机会的新城市。其次，我们将继续投资于我们的自动整合和在线教育产品的举措，特别是我们将专注于产品改进和维护。我们将继续投资，但我们相信，与过去两个财年每年大幅增加相比，总支出今年将开始稳定。第三，我们将继续把提高设施利用率和控制整个组织的成本作为首要任务，以推动持续的利润率扩张。我们相信，通过执行所有这些事情，我们将在近期和长期都处于非常积极的位置。 就新财年第一季度而言，我们预计总净收入将在5.089亿美元至5.273亿美元之间，同比增长率在11%至15%之间。如果不包括近期人民币贬值对预计收入增长率的影响，2017财年第一季度的增长率将在18%至22%之间。 另外，我们在之前的电话会议中谈到了税制改革。因此，我想就此提供一个更新。好消息是，从2016年5月开始，适用于新东方主要培训和辅导业务线的增值税（VAT）将为3%，而不是我们预期的6%。由于我们之前一直支付3%的营业税，这意味着新的税制改革不会带来额外的税收负担，因此我们预计这不会对2017财年的收入或利润产生重大影响。 最后，正如我们通常所做的那样，我必须提到，这些预期反映了新东方当前和初步的看法，可能会发生变化。在这一点上，我将回答您的问题。操作员，请开放电话线路。谢谢。
Operator
谢谢，先生。[操作员指示] 您的第一个问题来自瑞信分析师Zoe Zhao。请提问。
Zoe Zhao
管理层好。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是，我们看到过去一个季度K-12业务入学人数增长非常强劲，那么目前6月和7月（不含促销活动）的入学增长率趋势如何？第二个问题是，到目前为止暑期促销的留存率情况如何？我们是否看到所谓的竞争对手本季度也开始进行促销活动，其力度是否比预期更为激进？谢谢。
Stephen Yang
好的。谢谢Zoe。我认为对于K-12业务，是的，我们去年学生入学人数非常强劲，而且我认为这一良好趋势仍在延续，即使在6月和7月上半月，我们也看到K-12业务学生入学人数增长非常强劲。关于暑期促销课程，我认为我们取得了非常强劲的数字，这比我们预期的要好。到目前为止，我们已经获得了20万学生入学。目前我还没有秋季学期的留存率数据，但根据我的预测，我相信那些报名低价暑期课程的学生，我们将获得50%到70%的留存率。这样清楚吗？
Zoe Zhao
我想澄清一下留存率的衡量方式。我们是按人头数还是按课程报名数来衡量？
Stephen Yang
我认为是按课程报名数。
Zoe Zhao
好的。那么能否请您更详细地说明6月和7月（不含促销活动）非常强劲的入学增长情况。我们说的是类似30%到40%这样的范围吗？考虑到相对温和的业绩指引，我们是否看到下一季度基数效应更高？
Stephen Yang
Zoe，你知道当我们公布——当我们报告学生入学人数时，我们不计入低价课程的学生入学人数。
Zoe Zhao
是的。明白了。
Stephen Yang
如果剔除第一季度低价课程的影响，我们仍然会看到学生入学人数增长在25%到30%左右。
Zoe Zhao
好的。谢谢。
Stephen Yang
好的。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自德意志银行的Alvin Jiang。请提问。
Alvin Jiang
您好。感谢管理层回答我的问题。我有个关于2017财年扩张计划的快速问题。我们看到同行公司确实已经开始加速向新城市扩张。您认为新东方是否也会再次加速扩张？这对我们未来的运营利润率会有什么影响？因为我们看到最近几个季度利润率有显著改善，所以我不太确定我们如何看待2017财年的扩张和利润率？谢谢。
Stephen Yang
好的。谢谢Alvin。关于扩张计划，我们在2016财年全年增加了24个学习中心，今年在5个新城市开设了6所新学校。我们预计在新财年将进入一到两个，可能三个新城市，并计划在2017财年开设30到40个新的学习中心。相比我们现在拥有的748个学习中心总数，这大约是5%到7%的扩张比例。无论如何，我的意思是，我们预计新财年的学生人数增长将在15%左右，但学生注册人数将增长约25%。不过学生人数增长将在15%左右。所以，在2017财年，您将继续看到非常强劲的同店销售增长。基于我们计划在2017财年建设的30到40个新学习中心，这不会影响利润率，相反，我认为2017财年的运营利润率将因业务杠杆效应而略有上升。是的，这就是我们的扩张计划。
Alvin Jiang
好的。谢谢。
Stephen Yang
好的。谢谢Alvin。
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛的Fan Liu。请提问。
Unidentified Analyst
感谢回答我的问题。我是Jason [听不清]，代表Fan Liu提问。管理层能否与我们分享到2017财年末的利用率目标？另外，您在之前的电话会议中提到了强大的模式。能否详细说明这一点，以及它与竞争对手TAL的模式相比如何？谢谢。
Stephen Yang
好的。谢谢，Jason。关于利用率方面，您知道，在2016财年末，我们的利用率约为19%，这意味着相比去年我们提升了200或300个基点。在2017财年，我们希望利用率能达到20%或21%，因为计算起来很简单。如果我们的收入以人民币计算增长20%，而我们仅扩大7%的新成本区域，这将推动利用率上升。您的第二个问题是关于结构——您知道，我们仍处于试点项目的过程中，我们只是从今年开始在几个城市试点该项目。所以我认为现在谈论业务结果或影响还为时过早。但我想我会把这个问题推迟到大约三到六个月后，当我们运营业务几个月后，我们可以更详细地讨论[听不清]。
Unidentified Analyst
好的。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
您好。晚上好Stephen和Sisi。感谢回答我的问题。我实际上有两个问题。第一个是您提到暑期促销获得了20万报名，对吗？那么想了解一下来自北京的百分比是多少？能否更新一下相比去年，今年新开始暑期促销计划的城市有哪些？这是我的第一个问题。第二个问题是关于您的指引，能否快速给出各业务线的预测增长情况，比如POP Kids、U-Can、海外英语备考、国内英语备考等？谢谢。
Sisi Zhao
好的。您的第一个问题是关于暑期促销课程。我们暑期促销课程获得了20万学生报名。我认为50%即10万学生报名来自北京。您知道我们在大约30个城市开展暑期促销。所以其他城市，除了北京之外，占据了另外50%。您的第二个问题是关于第一季度收入指引的细分。您知道我们通常不按业务线指引收入增长，但总体上我可以分享以下信息：K-12业务第一季度将增长30%以上——低于30%到40%。对于海外考试备考，我认为应该是，以人民币计算约10%。我说的是仅以人民币计算，因为我不知道汇率。纯在线业务30%到40%，还有附加英语和国内考试备考，我认为这将下降5%，这是第一季度指引的细分。
Natalie Wu
很好。那么，进一步澄清一下，我们提到暑期促销报名中有50%来自13个城市。您的意思是今年净新增城市是13个还是总数会增加？
Sisi Zhao
30个。去年我们只在北京开展，但今年我们扩展到了30个城市。
Natalie Wu
很好。那么科目方面呢？您是否也扩展了科目？
Sisi Zhao
您知道今年在北京的暑期推广课程涵盖所有三个科目：数学、语文和英语，上海也是三个科目。但对于北京和上海以外的其他城市，所有其他城市只有暑期推广课程，或者只有数学课程。
Natalie Wu
很好。谢谢。非常有帮助。
Sisi Zhao
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
是的。Stephen和Sisi，晚上好。我有关于季节性的问题。随着你们将重心从英语海外考试备考转向K-12，似乎季节性已经发生了变化，但通常第一季度是最强的季度，然而今年或者说几乎去年我们并没有看到第一季度仍然是最强的季度？所以请您详细说明一下你们新的季节性常态？这是第一个问题。第二个问题与你们的科目相关。英语是你们的强项，我想知道在U-Can项目中，你们计划如何快速发展其他科目？这是两个问题。
Sisi Zhao
好的。谢谢，Tian。我认为这是个好问题，关于季节性的问题。新东方的业务在过去三四年发生了很大变化。K-12业务是关键的营收驱动力。所以第一季度的暑期课程并不是最强的季节。我的意思是，您知道，第一季度不是K-12业务的旺季。第三季度和第四季度将是K-12业务的大季。如果您回顾2016财年各个季度的增长率，在2016财年第一季度我们获得了16.4%，第二季度18%，第三季度21%，第四季度几乎20%到21%。这意味着第一季度应该是营收增长的最低季节，因为不同的业务线，这是我回答您的第一个问题。您的第二个问题是关于科目，您知道在U-Can项目中，初中高中业务中，英语只占总营收的三分之一。而非英语科目，其他八个科目的增长速度比英语更快。因此，未来您将看到非英语科目更高的增长率，这是我的回答。清楚了吗？
Tian Hou
是的。谢谢。
Stephen Yang
好的。谢谢，Tian。
Tian Hou
是的。
Operator
谢谢。下一个问题来自Macquarie的Wendy Huang。请提问。
Wendy Huang
谢谢。我的第一个问题是关于你们的成本策略。那么对于2017财年各个不同业务板块，我们应该预期什么样的价格上涨或扩展？另外，上个季度的非GAAP运营利润率大约在10%左右。在成本期间，你们已经能够恢复利润率。考虑到业务扩展和恢复，我们应该如何看待你们长期的非GAAP运营利润率水平？
Stephen Yang
好的。关于定价方面，在2016财年我们采用了与去年不同的策略。去年6月——2016财年6月，我们推出了新的O2O产品，特别是针对K-12业务。我们只是想获取更多市场份额。我们只允许各地分校在原有基础上提价5%。但展望未来，我指的是2017财年，我认为我们会采用稍微更积极的定价策略。关于K-12业务的ASP（平均售价）将以人民币计价上涨5%到8%。对于海外考试准备业务，我们主导市场，所以在2017财年我们仍将以人民币计价提价约8%。另外，对于国内考试准备和英语业务，我们将提价5%到8%。这是在2017财年。这是我第一个问题的回答。什么是——好的，关于利润率。
Wendy Huang
利润率，是的。
Stephen Yang
好的。你们知道，去年2015财年的运营利润率是12.3%，今年我们实现了110个基点的增长，我们的运营利润率目标是在未来三到四年内达到17%、18%。如果你们还记得四个季度前的财报电话会议——我们的运营利润率在2016财年将保持稳定，结果我们实现了110个基点的增长。所以明年我们只是指导运营利润率将略有上升。就是这样。
Wendy Huang
好的。我只有一个关于员工人数的行政问题，截至5月的总员工人数和教师人数是多少？另外，对于2017财年，我们应该预期什么样的百分比增长？谢谢。
Sisi Zhao
员工人数，你们知道，截至5月底，总员工人数是36,000人，教师人数约为19,000人。根据我们的预算，我认为明年的总员工人数将增长5%到10%。这是预算。
Wendy Huang
好的。非常感谢。
Sisi Zhao
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自CLSA的Mariana Kou。请提问。
Mariana Kou
您好。晚上好，管理层。感谢回答问题。我只有两个快速问题。关于海外考试准备业务，您提到ASP（平均售价）计划略有上涨，能否帮助我们更好地理解这项业务的底层情况，包括总收入趋势，我想这也会暗示一些关于量的评论？这是我的第一个问题。第二个问题也是关于行政方面的更新。上个季度我看到税率有跳跃式增长，能否分享更多关于未来12个月税务展望的信息？谢谢。
Sisi Zhao
好的。关于海外考试辅导的定价，你知道，展望未来我认为我们将在人民币计价基础上实现8%到9%的年度价格增长。学生入学人数增长我们将保持平稳。因此，海外考试辅导课程在人民币计价基础上将实现8%到10%的收入增长。关于今年的有效税率，2016财年我们的有效税率是14%，明年我认为有效税率将在14.5%左右，因为基于税收结构，一些公司将在明年失去税收优惠。所以税率会有所上升，大约在14.5%或14%到15%之间。
Mariana Kou
好的。所以，我们应该从更全面的年度基础来考虑这个问题，因为如果只看第四季度同比，我认为有效税率有相当显著的上升，但我想我们应该专注于——？
Stephen Yang
是的。仍然会有。是的。
Mariana Kou
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Claire Cao。请提问。
Claire Cao
晚上好Stephen和Sisi，感谢回答我的问题。我想跟进一下关于50元人民币课程的问题。我想知道这些课程的入学人数中英语科目贡献了多少百分比？考虑到目前20万的入学人数相当可观，我想了解这对即将到来的财年第一季度利润率会有怎样的影响？谢谢。
Stephen Yang
好的。关于暑期推广课程有很多问题。我认为，是的，我们为暑期推广课程招收了20万名学生，我认为之后我们将获得50%到70%的留存率。所以我认为我们将从暑期课程中获得2%到3%的额外收入增长，我指的是在年度基础上。关于利润率，我认为第一季度运营利润率会受到轻微的负面影响，因为价格较低且我们需要支付教师工资。但由于潜在较高的留存率，我认为这对全年运营利润率会有轻微的积极影响。第一个问题清楚了吗？
Claire Cao
是的。谢谢。那么英语科目的入学贡献如何？
Stephen Yang
最终我的意思是，英语入学人数在U-Can业务线中。
Claire Cao
抱歉，我指的是今年夏天的低价课程？
Stephen Yang
所以，我没有具体数字。
Unidentified Speaker
我们不按科目披露促销活动的具体数字，但实际上应该来自所有科目和城市，北京和上海以外的促销活动主要是针对数学科目。
Claire Cao
明白了。谢谢。
Stephen Yang
是的。所以英语科目，应该低于30%或25%。大部分课程都是[indiscernible]课程
Claire Cao
好的，谢谢，非常有帮助。
Stephen Yang
好的。谢谢您。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在即将结束本次电话会议。现在我将把会议交给新东方首席财务官杨先生做结束发言。请开始，先生。
Stephen Yang
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以全部断开线路了。