Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加新东方2018财年第三季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于只听模式。稍后将进行演示，随后是问答环节。[接线员说明] 我必须提醒，本次会议正在录音，时间为2018年4月24日星期二。现在请将会议交给今天的第一位发言人，赵思思女士。谢谢。请开始。
Sisi Zhao
谢谢。大家好，欢迎参加新东方2018财年第三季度财报电话会议。我们本期的财务业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天，您将听到首席财务官杨志辉先生的发言。在他准备好的讲话之后，杨先生将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在向SEC提交的公开文件中概述了许多潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站investor.neworiental.org上提供。现在我将电话交给杨先生。杨先生，请开始。
Stephen Zhihui Yang
谢谢，Sisi。大家好，感谢参加本次电话会议。我们很高兴在2018财年第三季度继续保持强劲势头，推动营收增长。第三季度净营收增至6.181亿美元，同比增长41.2%，再次超出我们的预期。具体而言，强劲的营收增长主要得益于过去两个季度学术科目辅导和考试备考课程学生注册人数的近期增长。从上一财年开始，我们将冬季和春季课程注册集中在第二季度，夏季和秋季课程注册集中在第四季度。今年，我们在第二季度实现了非常强劲的43%的同比注册增长。继第二季度的强劲推动后，学生注册在第三财季继续同比增长7.7%。值得注意的是，今年较晚的春节导致第三季度最后几周的学生注册落入了第四季度初。尽管如此，即使受到春节影响，第二和第三季度的合并注册增长率仍达到30%。在这方面，我们非常鼓舞地看到，第一财季前八周学生注册带来的现金收入表现优异，同比分别增长约40%和65%。在第三季度，我们继续致力于在执行我们行之有效的'优化市场'战略时，保持营收增长与利润增长之间的健康平衡。继前三个季度的强劲表现后，我们在计划中的加速产能扩张方面继续取得重大进展，覆盖具有更高增长潜力和运营效率的城市。本季度，我们在23个现有城市净增47个学习中心，在连云港和盐城开设了两所新学校，并在焦作、东莞和海口推出了三所双师模式学校和八个学习中心。总体而言，截至本季度末，我们的教室总面积同比增长约41%。我们还继续加强K-12业务的线上线下融合标准化教学体系。我们在中国部分较大城市的海外考试备考业务中部署了标准化教学体系。此外，我们继续投资于我们的纯在线教育平台Koolearn.com，该平台本季度实现约63%的同比营收增长，注册用户和付费用户分别增长约88%和70%。在资源的有力支持和一系列新举措的推出下，我们的在线K-12课后辅导业务实现了约176%的强劲同比营收增长。这些结果增强了我们进行战略投资以抓住蓬勃发展的在线教育市场机遇并推动营收增长的信心。第三季度的鼓舞人心结果主要由刚才提到的第二和第三季度学生注册人数显著增加所驱动。我们的K-12全科课后辅导业务在第三季度加速增长势头，导致营收同比大幅增长51%。此外，我们的优能中学全科课后辅导业务也录得约51%的营收增长，而泡泡少儿项目同比增长约50%。现在我来谈谈定价。按项目计算的混合平均售价（现金收入除以总注册人数）以美元计同比增长约12%。按小时计算的混合平均售价（GAAP收入除以总教学小时数）以美元计同比增长约13%。按小时混合平均售价细分来看，请注意优能增长13%，泡泡少儿增长11%，海外考试备考项目增长18%，均以美元计同比。同时，我们持续推进产能扩张战略的努力对本季度的利润率造成了短期阻力，但我们将其控制在合理水平。我们语言培训和考试备考业务的非GAAP运营利润率同比下降140个基点，这一趋势与上一季度一致。我们预计，随着我们继续专注于在业务扩张过程中提高运营效率、设施利用率和成本控制，利润率压力将在第四财季和即将到来的财年逐渐减轻并消除。展望未来，我们有信心利润率的下行压力将在本财年剩余时间内继续缓解。更重要的是，随着业务扩张，随着我们继续进行战略投资，它也将受益于更大的规模经济。我们相信，凭借我们行之有效的扩张战略，我们的战略愿景和投资将继续为我们的客户和股东创造可持续的长期价值。现在，让我们来看看各个业务线在第三季度的表现。我们的关键营收驱动力K-12全科课后辅导业务实现约51%的同比营收增长和约13%的同比注册增长。K-12课后辅导业务第二和第三季度的合并注册增长率为38%。细分来看，优能中学/高中业务在第三季度录得约51%的营收增长。该季度学生注册同比增长17%。第二和第三季度的合并注册增长率为37%。我们的泡泡少儿项目营收以美元计增长60%。注册人数同比增长7%。第二和第三季度的合并注册增长率为39%。我们的海外考试备考和咨询业务在第三季度合计录得约24%的同比营收增长。最后，VIP个性化课程业务本季度营收同比增长约34%。接下来，我将提供一些关于我们在优化市场战略方面取得进展的最新情况。根据我们的长期计划，我们一直专注于通过投资建设我们的O2O融合教育体系来扩大产能。这继续产生非常令人鼓舞的结果。我们将从线下业务开始。在2018财年第三季度，我们在23个现有城市净增47个学习中心，在连云港和盐城开设了两所新学校，并在焦作、东莞和海口推出了三所双师模式学校和八个学习中心。总体而言，截至季度末，我们的教室总面积同比增长约41%。为了抓住中国低线城市增长机遇，我们继续推出双师模式学校，将业务扩展到中国的偏远地区。我们于2016年7月在选定城市开始试点新的双师模式班级，截至2018财年第三季度末，我们已在超过35个现有城市为泡泡少儿项目、25个城市为优能项目以及13个新城市同时为泡泡少儿和优能/K-12业务部署了新的服务。我们很高兴看到由于我们的战略，这些市场的市场渗透率有所提高。我们也看到了这种新模式带来的客户留存率和可扩展性的改善。基于这些有希望的结果，我们将在今年剩余时间继续部署这一战略。转向我们的在线业务，我们在第三季度投资了1930万美元来改善和维护我们的O2O融合教育生态系统。大部分投资记录在一般及行政费用下。现在我将提供一些关于我们的O2O双向互动教育系统的最新情况。自2014年9月推出优能可视化进步教学系统以来，互动教育系统已在所有现有城市部署。截至2018财年第三季度末，我们已在大多数城市推出了新改版的泡泡少儿项目。互动教育系统也已在中国越来越多的城市逐步实施。包括雅思、托福和SAT课程在内的海外考试备考互动教育系统，在第三季度末已在大多数主要城市推出并测试。同时，我们还在包括深圳、厦门、长沙、合肥、南京、苏州和杭州在内的七个城市标准化了产品供应。现在，我将带您了解我们在Koolearn.com业务线以及其他补充在线教育产品方面的进展。Koolearn.com在第三季度产生净营收2480万美元，同比增长63%。本季度付费用户数量同比增长约70%，累计注册用户数达到2090万。我们的在线K-12课后辅导业务实现了约176%的令人印象深刻的同比增长。截至2018财年第三季度末，我们的DONUT学习应用报告下载量超过7830万次。截至2018财年第三季度末，我们的乐词应用报告用户数超过740万。为了抓住在线教育领域的巨大市场机遇，我们投入了更多资源来执行在线K-12课后辅导业务的新举措。这包括持续的开发、教师报告和培训、销售和营销以及其他必要的成本支出，以推动我们新在线项目的增长。通过这个项目，我们能够以互动和可扩展的方式触达更多低线城市的学生。我们相信这将有助于Koolearn.com在在线教育领域获得新的市场份额，并有助于我们的营收增长。现在，让我带您了解第三季度的其他关键财务细节。如前所述，该业务在第三季度再次实现了出色的同比净营收增长。由于产能扩张，本季度的运营成本和费用为5.597亿美元，同比增长47.2%。本季度的非GAAP运营成本费用（不包括股权激励费用）为5.369亿美元，同比增长44.3%。营收成本同比增长46.5%至2.688亿美元，主要原因是教师薪酬因教学时间增加而增加，以及运营学校和学 习中心数量增加导致的租金成本增加。销售和营销费用同比增长38.2%至7720万美元，主要原因是品牌推广费用以及销售和营销人员薪酬增加。本季度一般及行政费用同比增长51.7%至2.137亿美元。非GAAP一般及行政费用（不包括股权激励费用）为1.909亿美元，同比增长43.9%，主要原因是随着公司扩大其学校和学 习中心网络，员工人数增加，以及与开发我们线上线下融合教育生态系统相关的研发费用和人力资源费用增加。本季度运营收入为5840万美元，较上一财年同期的5750万美元增长1.5%。本季度非GAAP运营收入为8120万美元，较上一财年同期的6580万美元增长23.4%。本季度运营利润率为9.4%，而上一财年同期为13.1%。本季度非GAAP运营利润率（不包括股权激励费用）为13.1%，而上一财年同期为15%。新东方应占净收入为6840万美元，较上一财年同期增长1.1%。新东方应占每股美国存托凭证基本和摊薄收益分别为0.43美元和0.43美元。2018年第三季度的净运营现金流约为1.082亿美元。本季度资本支出为6000万美元，主要用于开设五所新学校和66个新学习中心以及对现有学习中心的翻新。转向资产负债表。在第三季度末，递延收入余额（从注册学生处收取的课程现金，随着课程交付按比例确认为收入）在2018财年第三季度末为10.838亿美元，较2017财年第三季度末的7.605亿美元增长42.5%。在继续讨论我们对2018财年第四季度（也是最后一个季度）的预期之前，我想花点时间重申我们的总体目标和优先事项以及我们的优化市场战略。就我们的优先事项而言，首先，我们将继续按照我们的长期计划扩大线下业务。我们目标在现有城市增加约20%的新学习中心，并扩大一些现有新学习中心和K-12业务的教室面积，我们还计划进入两到四个新城市，这些城市我们认为是具有最大商业机会的市场。此外，我们还将继续在中国超过10个新的低线城市推出我们的双师模式学校。第二，我们将继续利用我们在O2O整合和在线教育产品举措方面的投资。更具体地说，我们将继续专注于K-12业务O2O系统的产品需求维护。同时，我们将继续改进和推出我们海外考试备考业务的O2O标准化教学系统。此外，我们将继续投资并执行新举措，包括持续的开发、未来报告和培训，以及在我们Koolearn.com平台上的在线K-12课后辅导业务的销售和营销。第三，我们将继续进行战略投资，目前我们认为2018财年的总支出绝对美元金额将较上一财年适度增加。展望近期以及我们对第四季度的预期。我们预计总净营收将在6.614亿美元至6.809亿美元之间，同比增长率在36%至40%之间。最后，我必须说明，这一预期反映了新东方当前和初步的看法，可能会发生变化。现在，我将回答大家的问题。主持人，请开放提问环节。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自瑞士信贷的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
你好。谢谢Stephen和Sisi，祝贺你们取得非常稳健的季度业绩。我有几个问题。第一个问题是关于利润率趋势。管理层能否评论一下，随着我们持续提升运营效率，我们应该如何看待第四季度和2019财年的利润率趋势？我们能否预期利润率压力基本上从第四季度开始就会成为过去？我的第二个问题是关于在线教育计划。考虑到我们的在线教育业务实现了三位数增长，势头非常强劲，未来几年是否有任何目标或单独披露这一业务线的计划，以及2019财年的目标？我的最后一个问题是关于监管方面的。具体来说，我们是否看到近期需要关注的任何监管规定？谢谢。
Stephen Zhihui Yang
好的。谢谢，Thomas。你的第一个问题是关于利润率趋势。是的，我认为本季度非GAAP营业利润率下降了190个基点。我必须指出，其中语言培训和考试准备项目业务的非GAAP营业利润率下降了140个基点。这部分业务贡献了总收入的85%。别忘了我们从去年第四季度开始排除了产能扩张的影响。因此，到本季度末，教室总面积增加了41%。所以本季度教室租金以美元计算增加了60%。所以，我认为这是拖累利润率的关键因素。展望未来，我们相信第四季度利润率压力将减轻，原因是收入增长加速和学习中心利用率提高。特别是，我们确实相信第四季度语言培训和考试准备业务的非GAAP营业利润率将实现同比增长。这是第四季度的情况。中长期来看，我认为我们保持了之前的观点。我们实现了所有这些收入增长和利润率扩张，因此我们将继续专注于相同的战略。我们的目标是在未来三年内将利润率目标提高到17%-18%。你的第二个问题是关于在线业务。是的，纯在线平台Koolearn.com本季度收入增长了63%。其中，Koolearn.com的在线K-12业务实现了非常强劲的176%同比增长。我们有了一个非常好的开端。是的，我认为从本季度开始，我们将开始报告纯在线K-12业务的同比增长数据。我认为我们将在纯在线业务上投入更多，比如内容开发、教师培训以及营销和销售。关于监管方面，我们注意到政府已经实施了一些专项计划来加强课外辅导市场，比如取消了九年义务教育阶段的一些无证纸质考试。此外，政府正在严格检查一些学习中心的营业执照或教育许可证。作为一家上市公司，新东方严格遵守政府规定，我们相信政府采取的这些措施对新东方来说是中性至积极的信号，因为我认为这是我们整合市场、从竞争对手那里夺取更多市场份额的绝佳机会。清楚了吗，Thomas？
Thomas Chong
谢谢。是的，非常清楚，Stephen。
Stephen Zhihui Yang
当然，谢谢。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Sheng Zhong。请提问。
Sheng Zhong
您好，祝贺取得良好业绩。我实际上有三个问题。第一个问题是，我们的产能扩张非常迅速，按平方米计算同比增长41%。考虑到全年30%同比增长的指引，我们对第四季度的产能扩张有何预期？能否对2019财年的产能扩张提供一些展望？第二个问题是U-Can业务，本季度U-Can业务增长非常强劲，甚至比POP Kids还要强劲。能否对U-Can的增长情况提供更多细节？最后一个问题是，我们的指引和递延收入（以人民币计）看起来同比增长略有下降。能否就这一收入和递延收入指引提供一些说明？谢谢。
Stephen Zhihui Yang
好的。关于扩张计划，感谢盛忠的提问。我认为在本财年前三个季度，我们已经开设了145个学习中心。在第四季度，我们计划新开40到60个学习中心。所以从同比增长来看，整个2018财年，我认为净扩张——容量扩张将略高于30%。是的，可能在32%到33%之间，这是净容量的同比增长。这是第四季度的扩张情况。今年我们开设了很多新的学习中心。所以明年，我们预算了20%到25%的扩张计划。明年的首要目标是将学生填充到今年设立的学习中心中。这就是我们2019财年（明年）的扩张计划。好的，下一个问题，关于优能业务，是的，我们在第三季度的优能业务表现非常好。我认为有三个原因。第一个是优能的线上线下整合系统，我们称之为可见进步教学系统（VPS），这个系统已经在所有现有城市部署。我认为家长和学生的反馈比预期要好得多。所以学生留存率略有提高。最后，别忘了，过去12个月我们开设的几乎所有新学习中心都与K-12业务相关。这是优能业务增长的另一个关键驱动因素。你的最后一个问题是关于递延收入的。是的，以美元计价的递延收入，我认为在第三季度末看起来比我们预期的要低一些。但别忘了，今年的春节较晚。较晚的春节导致第三季度最后一周的学生注册落到了第四季度初。也就是第四季度的第一周。如前所述，在第四季度的前八周，注册人数同比增长了40%，以美元计价的现金收入同比增长了65%。所以这有点像延迟。但如果你看数字，比如注册人数和现金收入，结合第二季度、第三季度和第四季度的前八周，我认为趋势是好的。我们在K-12业务上仍然有非常坚实强劲的势头。清楚了吗？
Sheng Zhong
是的，非常感谢，非常有帮助。
Stephen Zhihui Yang
好的。谢谢。
Sheng Zhong
是的，但我有一个后续问题...
Stephen Zhihui Yang
好的，请讲。
Sheng Zhong
抱歉，一个小后续问题——你提到留存率在提高。那么我们是否有留存率的具体数字？
Stephen Zhihui Yang
好的。我认为K-12业务，我们分开来说。泡泡少儿项目的留存率是84%，这个数字在提高。同样，优能业务的留存率是75%。我的意思是，与去年相比，这个数字提高了5%到10%。好的。谢谢。
Sheng Zhong
很好。非常感谢。
Stephen Zhihui Yang
谢谢，盛忠。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自瑞穗证券的金允。请提问。
Jin Yoon
大家好。那么我们来谈谈2018年的利润率，你们提到明年产能扩张将达到20%到25%，同时收入也会有非常显著的增长。那么对于你们给出的三年利润率指引17%到18%，考虑到我们看到利润率下降，明年是否会出现大幅跃升？所以我们总体上是否应该预期明年利润率会有巨大的阶梯式提升？另外，产能扩张会是更偏向前端加载还是后端加载，上半年与下半年相比如何？最后一点是，夏季季节性即将到来。我们应该如何看待今年夏季招生项目与去年夏季相比的促销活动？谢谢大家。
Stephen Zhihui Yang
好的。我认为下一个财年，也就是2019财年的利润率将上升100个基点。而且我认为，由于三年目标是达到17%到18%，利润率将在这三年内逐步扩大。关于夏季促销，去年夏季促销招生人数超过50万。今年，我认为夏季促销学生招生人数将超过去年。具体数字我还不知道，因为现在还为时过早，但我认为数字会超过去年。不过今年，我们更关注学生留存率。去年夏季促销后秋季的留存率约为50%。今年，我们的目标是达到55%到60%的学生留存率。这是我们的目标。好的，Jin？
Jin Yoon
很好。谢谢大家。
Stephen Zhihui Yang
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
大家好，谢谢接受我的提问。有几个问题。首先，你们目前的教室空间平方米中有多少可归因于K-12相关业务？其次，你们指引中基于的外汇汇率假设是多少？在恒定汇率基础上，你们的指引实际暗示的增长预期是多少？最后，你们在线收入中有多少是由K-12业务贡献的，不包括U-Can业务？其中直播与录播各占多少百分比？另外，如果管理层能更新一下直播课程的留存率情况就更好了。谢谢。
Stephen Zhihui Yang
好的。Natalie，你现在有很多问题。第一个问题是关于我们有多少学习中心涉及K-12业务。Sisi，你能回答这个问题吗？
Sisi Zhao
是的，我们大约有600个学习中心包含K-12业务。所以你可以——而且今年几乎所有新开设、新增的学习中心都是为K-12业务服务的，这样你可以算出百分比。
Stephen Zhihui Yang
好的。是的，您最后一个问题是关于Koolearn.com的纯在线K-12课后辅导业务。本季度，我们实现了非常强劲的营收增长，达到176%。我认为，Koolearn.com的大部分收入来自大学业务体系。我们从事这项业务已经超过10年。而K-12在线业务我们才在两到三年前刚刚开始。所以我认为收入贡献还比较小，但总现金增长非常非常快。我想，从这个季度开始，我们将持续报告相关数据，所以这是一个非常好的数字。Natalie，您的第二个问题是什么？
Natalie Wu
关于您业绩指引所依据的外汇汇率假设？
Stephen Zhihui Yang
嗯，我认为第四季度的汇率收益将在8%到10%之间。对于第四季度，我们使用的汇率是6.3049，而去年第四季度我们使用的汇率是6.8884。这是我们用于预测的汇率，好的。
Natalie Wu
很好，非常有帮助。谢谢Stephen和Sisi。
Stephen Zhihui Yang
谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自麦格理的Wendy Huang。请提问。
Wendy Huang
谢谢Stephen和Sisi。祝贺你们取得稳健的业绩。我的第一个问题是关于你们的涨价计划。能否与我们分享下一个财年的计划？另外，关于您刚才提到的产能扩张，大约是20%到25%，假设新学习中心会有一个爬坡期？那么我们预计这20%到25%的产能扩张率会在一到两年后转化为营收增长率吗？最后，能否请您详细说明一下您刚才提到的对接下来一年的利润率扩张预期？谢谢。
Stephen Zhihui Yang
好的。关于价格上涨，本季度价格上涨——我认为，以美元计算是12%，因为我们从汇率中获益良多。所以以人民币计算，本季度价格上涨了6%。对于下一个财年，我认为我们计划将K-12业务的价格提高5%到8%。我认为，POP Kids业务的价格涨幅高于U-Can，可能POP Kids涨价7%到8%，U-Can涨价5%到6%。我所说的是仅以人民币计算。对于海外考试准备业务，我认为下一个财年以人民币计算的同比价格涨幅将为10%。在扩张计划方面，我们预算了20%到25%的容量扩张，明年的首要任务是扩大今年设立的学习中心。但营收增长将超过20%到25%。我认为，下一个财年的营收增长将在30%左右，因此我们在运营效率方面确实有杠杆效应。我认为我们将在2019财年看到更高的利用率。至于利润率——是的，我们确实相信利润率扩张将在2019财年发生，因为我们在2019财年在可比扩张方面确实有杠杆效应，因为我们认为去年第四季度，我们在过去12个月开设了很多学习中心，甚至包括即将到来的第四季度。但我认为这是一个很好的权衡，因为与此同时，我们对产品和服务更有信心。而且，我们看到了最高的学生留存率。这就是我们做出扩张决策的思考逻辑。我认为，这是一个长期业务。所以我认为，我们宁愿看到新租赁在未来占据更多市场份额，我认为这是一个非常好的权衡，数字也证明了结果。尽管短期内我们面临利润率压力，但教育是长期业务，我认为这对我们长期是有利的。我们只是——我们宁愿为客户甚至股东创造更多价值。好的，谢谢。
Wendy Huang
谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自CLSA的Mariana Kou。请提问。
Mariana Kou
管理层好，感谢回答我的问题。祝贺你们取得强劲的业绩。我的问题更多是关于长期方面的，我想了解一下我们最近开设的学习中心情况，因为现在我们已经达到约1000家了。能否为我们提供更多关于我们看到的爬坡情况的细节，比如过去六个月开设的学习中心与一年前开设的学习中心相比？我们在利用率、留存率甚至利润率方面是否看到任何差异，无论是在不同城市还是就常规的爬坡模式而言？我想第二个问题是关于长期利润率，我们维持17%至18%的展望。能否为我们提供更多细节，说明其中有多少预期将由K-12业务驱动，比如继续追赶海外考试准备的利润率？还是我们也预期海外考试准备业务会继续看到利润率扩张？谢谢。
Stephen Zhihui Yang
关于新学习中心的爬坡速度，我认为我们看到的是——新学习中心达到盈亏平衡点需要的时间。在过去六个月——或者说过去12个月里，通常需要五到八个月才能让新学习中心达到盈亏平衡点。第二年，新学习中心的利润率约为10%至15%。第三年，利润率将超过20%，并趋于稳定。所以，如果比较现在达到盈亏平衡点所需的时间与两到三年前，我认为我们现在需要五到六个月，而三年前通常需要大约一年才能达到盈亏平衡点。你的第二个问题是关于长期利润率，我们确实相信所有业务线的利润率都会扩张。别忘了，利润率扩张与我们每年开设多少学习中心有关。如果营收增长超过学习中心的扩张速度，我们确实有杠杆效应。但大部分利润率扩张将来自K-12业务，因为K-12业务有潜在的收入增长空间，而且未来贡献的收入会越来越多。目前约占55%至60%，未来可能会更高一些。好的，谢谢。
Mariana Kou
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗银行的Mark Li。请提问。
Mark Li
管理层好，祝贺你们。我想问的是，我们下一季度营收指引在不同业务之间的具体构成是怎样的？另外，我想知道非GAAP利润率下降约190个基点，这比之前的指引要好？我想了解本季度内有哪些因素导致了利润率的这一变化？谢谢。
Stephen Zhihui Yang
好的。关于业绩指引的细分，我想我可以给大家展示一下K-12业务的情况。在第四季度，优能业务（U-Can）的营收增长大约在60%左右。而泡泡少儿（POP Kids）业务的增长率将超过60%。海外考试备考和咨询业务合计，营收增长将超过20%。这就是第四季度业绩指引的细分情况。另外，我认为第四季度的利润率比我们预期的要好一些。这主要是因为我们新学习中心的扩张速度比预期更快，我认为这是关键原因。但别忘了，即使在本季度，以美元计算的租金成本增长了60%，因为我们在去年第四季度开始设立学习中心。所以本季度我们仍然面临较高的同比基数。但到了明年第四季度，我认为情况会容易得多。好的，谢谢。
Mark Li
谢谢，Stephen。我想快速跟进一个问题，考试备考业务最近的表现确实相当不错。能否分享一下近期表现改善的策略？谢谢。
Stephen Zhihui Yang
是的，实际上海外考试备考业务有几个原因。首先，我们调整了地方学校的健康KPI指标。我们将海外考试备考的招生人数纳入了地方学校的健康KPI中。我的意思是，今年他们可以通过K-12业务来弥补海外考试备考的招生增长缺口。K-12业务相对更容易。其次，我们开始推出线上线下融合项目，就像我们在优能和泡泡少儿业务中做的那样，越来越多的城市将开始使用这种新的线上线下融合产品。海外考试备考的学生更多是高中生，他们更适应这种新形式的产品。所以我认为表现比预期要好。第三，新的租金结构——海外考试备考是一个注重租金合理性的业务。但像几年前，我们有大班授课，现在转变为小班形式。所以我们需要教师对课堂进行一些调整，我们正在做这方面的工作。展望未来，对于海外考试备考业务，我们预计营收增长将在10%到15%之间。这还不够好。我们确实希望实际数字能够超过我们对海外考试备考的预期。谢谢。谢谢，Mark。
Mark Li
谢谢。感谢。
Stephen Zhihui Yang
好的。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
你好，Sisi，Stephen。
Stephen Zhihui Yang
你好，Tian。
Tian Hou
这个问题是关于互联网教育或Koolearn.com的。那么互联网课程和线下课程之间有什么区别？如果有的话，我们如何避免蚕食效应？这就是我的问题。
Stephen Zhihui Yang
我认为——是的，田。我想说的是，我们Koolearn.com的目标客户群体，我们专注于低线城市。这是不同的。我认为——嗯，我们针对的是低线城市的这些客户。即使在那里，也没有新的线下租赁学校。所以这是第一部分。其次，我认为在线课程当然比线下课程便宜一些。所以我们让客户、学生和家长来选择。他们可以选择在线课程或线下课程，或者两者结合。所以我们把选择权交给客户。但就价格差异而言，你知道在线课程的价格只有线下课程的三分之一左右。展望未来，我认为我们将尝试更多新科目，特别是在K-12业务中。我的意思是，甚至更多科目或更多类似的项目。好的。
Tian Hou
很好。谢谢。就这些。
Stephen Zhihui Yang
谢谢，田。请继续。
Operator
谢谢。谢谢。我们的下一个问题来自美国银行美林证券的Lucy Yu。请提问。
Lucy Yu
你好，Stephen。我有两个问题。一是能否分享一下本季度的利用率，以及去年第三季度的利用率？其次，关于你们的在线策略，想象一下我们专注于低线城市，那里你们没有任何学习中心。所以这将超出我们现有的学生基础。你们预计需要多少学生获取成本来将新学生引入你们的系统？谢谢。
Stephen Zhihui Yang
好的，本季度的利用率，第三季度与去年第三季度的利用率相比，下降了100个基点。所以去年是22%，今年是21%。我认为这是由于扩张计划。但展望未来，我认为我们将看到更高的利用率。关于在线策略，是的，在线教育没有边界。所以我们针对低线城市。但我们也对现有城市的学生开放。所以给客户机会按照他们的意愿选择课程。但我们不公布线下和在线之间的资本化情况。而且，是的，因为对于一些学生来说，如果他们不具备完全的自控能力来纯在线学习，他们可以选择我们的线下课程。所以这取决于客户的选择，好的。
Lucy Yu
好的。谢谢。
Stephen Zhihui Yang
好的。谢谢。
Operator
谢谢。[操作员指示]目前没有其他问题。请继续。我们有一个来自RHB资产管理公司的Andrew Lian [ph]的问题。请提问。
Unidentified Analyst
你好，管理层。你好，Stephen。我想问一下2018年第三季度的学生获取成本，以及同比比较情况如何？
Stephen Zhihui Yang
我认为学生获取成本非常低。即使我们的总销售及营销费用占营收的12%到13%，但其中只有4%是我们的目标，这是纯粹的营销费用。所以这个比例非常低。而且，是的，你看到营销费用增长了38%。我想我是对的。因此，作为营收百分比，我们在销售和营销费用上确实有杠杆效应。我们主要依靠口碑和新东方的品牌知名度。所以我们不需要在学生客户获取成本上花费太多。谢谢。
Unidentified Analyst
我明白了。我只是想问一下单位学生成本的趋势。是在上升还是在下降？
Stephen Zhihui Yang
你是说价格涨幅会是5%到8%。你问的是在线还是线下？
Unidentified Analyst
两者都想知道。如果你能分别说明在线和线下，那就太好了。我只是想知道趋势，单位学生获取成本是在上升还是下降？
Stephen Zhihui Yang
我认为单位学生获取成本将会下降。
Unidentified Analyst
将会下降，好的。
Stephen Zhihui Yang
是的，是的，谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自花旗银行的Mark Li。请提问。
Mark Li
你好，Stephen。我有一个后续问题。关于最新的监管规定，实际上你认为我们在接下来的时间里需要关注哪些方面，比如课程设置或其他什么？谢谢。
Stephen Zhihui Yang
实际上，正如我所说，作为一家上市公司，我们确实遵守政府监管规定。所以我认为我们不会做出重大改变，因为首先我们之前从未为任何科目进行未经许可的纸质考试来招收学生。而且我认为我们不需要做特别的事情来遵守这些规定。好的。
Mark Li
明白了。谢谢。
Stephen Zhihui Yang
好的。谢谢。
Operator
谢谢。这是本次问答环节的结束。现在我将把电话交还给我们的主讲人。
Stephen Zhihui Yang
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的任何投资者关系代表。谢谢。