Operator
女士们、先生们，晚上好。感谢各位参加新东方2014财年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将会议交给今天的主持人，新东方投资者关系总监赵思思女士。赵女士，请开始。
Sisi Zhao
谢谢。大家好，欢迎参加新东方2014财年第三季度财报电话会议。我们本季度的财务业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天，您将听到新东方总裁兼首席财务官Louis Hsieh的发言。在他发言结束后，Louis以及我们的财务副总裁Stephen Yang先生将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性，因此我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在SEC的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站investor.neworiental.org上提供。现在我将会议交给新东方总裁兼首席财务官Louis Hsieh。Louis，请开始？
Louis Hsieh
谢谢，Sisi。大家好，感谢今天参加我们的电话会议。我很高兴地宣布，今天我们报告了连续第五个季度的利润率扩张和盈利能力改善。尽管第三季度我们在营收方面表现略显疲软，但通过持续成功执行我们的'收获市场'战略，我们在所有关键效率和盈利能力指标上都实现了持续改善。第三季度，我们的GAAP运营利润率提高了120个基点，达到12%，而2013财年同期为10.8%；GAAP净利润率更是大幅提升了370个基点，达到16.5%，而去年同期为12.8%。这些显著改善凸显了我们战略方法的成功，使我们坚定地走在实现——甚至超越2014财年全年GAAP运营利润率16%至17%目标的轨道上。由于整个网络效率的持续改善，我们实现了50.2%的同比增长，净利润达到约4210万美元。我特别欣慰的是，尽管第三季度营收和入学人数的增长率略低于正常水平，我们仍然实现了强劲的盈利表现。我们保持了16.4%的同比稳定营收增长率，尽管这低于我们的指导范围。这一较慢的增长率是由于第三季度入学人数增长率下降至12.5%同比。我想花几分钟时间向您介绍影响本季度入学人数增长的三个主要因素。首先，我们开设新学习中心的速度比预期要慢，因此运营中的学校和学中心数量比去年同期要少。第三季度末，我们运营着700所学校和学中心，比去年同期减少了33个。本季度，我们仅开设了5个新学习中心，但关闭了16个。如您所知，根据我们的'收获市场'战略，我们为学校负责人设定了非常严格的盈利目标，因此在上个季度，许多负责人选择专注于改善现有中心的盈利能力，而不是投资于新开设。从这个季度开始，我们将调整学校负责人的激励机制，以鼓励营收和盈利的双重增长，因此我们预计在2014财年第四季度，为准备2015年第一季度的关键暑期期间，新学校和学中心的开设将会加速，重点将放在快速增长、高利润的城市。在第四财季和整个2015财年，我们计划开设60至70个新学习中心。这些中心大部分将用于支持我们的K-12课后辅导业务。影响入学人数的第二个因素是我们的传统成人英语和国内大学英语考试准备课程持续放缓，其收入同比分别下降了3.5%和2.8%。正如我们过去所指出的，这是一个长期趋势，我们预计放缓将持续。由于我们和其他英语培训学校教授儿童英语已超过10年，许多这些孩子已经成年，并且已经精通或流利掌握英语，从而抑制了对成人英语课程的需求。简而言之，通过在过去十年建立儿童英语业务，我们一直在蚕食自己的成人英语市场。第三，我们正在推出针对6至12岁儿童的POP Kids课程的重大更新，在从旧课程过渡到新课程的过程中，我们看到了入学人数的明显下降。本季度，入学人数同比下降12.2%，至约163,400人。这是我们自2004年推出POP Kids业务以来，对该产品线最重要的新课程引入。新课程基本上将是对现有业务线的全面更新，包括更新的教学内容、新的教学技术，以及实时黑板和完全集成的数字和在线元素。我们目前正在全国多所学校和学中心试运行新课程，并将在2015财年第一季度（今年夏季）向所有学校推广。随着我们逐步淘汰现有的POP Kids课程，我们减少了这些课程的营销投入，为大力推广新课程做准备。因此，我们看到整个市场网络的入学人数下降。这与我们以往课程推出时的经验一致，我们预计一旦新课程在整个网络推广，入学人数将再次大幅上升。在继续之前，让我快速看一下平均售价（ASP），在第三财季，ASP以适度的11%至12%增长。正如我在之前的季度中指出的，我们计划将VIP课程的收入占比限制在总收入的30%左右，我们认为这是一个良好的比例，可以确保学中心网络的健康利用率和效率。我们已经基本实现了这一目标，因此我们现在正投入更多精力推广我们的小班和大班课程，如您所知，这些课程的ASP低于VIP课程。接下来，让我谈谈我们各业务线的表现。第三季度，我们在核心产品上继续看到健康增长，特别是在我们的海外留学业务（针对初高中学生）以及针对7至12年级学生的U-Can业务。在海外考试准备和海外留学咨询业务方面，我们继续录得健康增长。这些业务线的收入增长了约22.2%，考试准备的入学人数在本季度增长了12%。我们继续利用相对于同行的明显竞争优势，抓住这个市场最重要的机会。我们尚未注意到最近宣布的SAT考试变化对我们的业务产生影响，事实上，我们相信学生将越来越依赖新东方在这一领域已证明的专业知识来应对这些即将到来的变化。我们的K-12全科课后辅导业务在第三财季实现了17.6%的同比增长，尽管POP Kids课程的过渡在本季度抑制了该业务的增长。我们很高兴看到针对7至12年级学生的初高中U-Can全科课后辅导业务继续表现良好，实现了约21%的同比增长和12%的入学人数增长。最后，我们的VIP个性化课程业务在第三财季实现了约12.9%的现金收入同比增长。如前所述，我们已经实现了我们认为非常健康的VIP业务收入贡献比例，因此我们专注于在接下来的季度中保持这一比例，同时加大在大班课程方面的营销力度。在讨论业务线的同时，我想向您介绍我们在在线教育战略方面取得的一些重要进展。正如我之前提到的，我们有一个明确的战略，利用新东方在中国民办教育市场的领导地位，来发展和巩固我们在K-大学在线教育市场的领导地位。我想强调的是，新东方相对于同行具有显著优势，这得益于我们无与伦比的品牌知名度、广泛的高质量学习资源数据库以及中国最优秀、经验最丰富的教师队伍。我们的在线战略有三大支柱：O2O整合、部署我们的在线平台Koolearn.com以及与领先的在线参与者合作。我很高兴地说，在上个季度，我们在所有方面都取得了非常令人鼓舞的进展。首先，我们在开发O2O双向学习平台方面继续取得重要进展，该平台涉及我们在线和线下产品的整合。我们的目标是完全整合我们的在线和线下产品及资源，为学生提供更好的学习体验，并推动交叉销售机会。为实现这一目标，自2012年以来，我们一直在努力标准化、数字化我们的教育内容和用户数据库，为注册用户建立学习模块。我们现在能够通过支持学生学习活动的在线产品和服务来补充额外的线下课堂教学产品。例如，我们可以提供在线自学元素和测验，帮助学生更快进步、更有效地学习。我们的系统能够跟踪用户的测试记录和表现，从而向他们推荐个性化的内容或定制的额外课程。我们对在北京某些学校启动的新试点项目感到特别兴奋，该项目为我们U-Can初高中辅导项目的学生提供支持。我们有一套在线产品来支持课后的自学、练习和评估。到目前为止，学生的反应非常好，随着时间的推移，我们希望在今年年底前将其推广到覆盖我们整个网络的所有课程。我们相信，新的O2O双向学习平台将通过提供增值学习服务来增加客户粘性并创造新的收入流。其次，我们继续投资于我们专有的在线平台Koolearn.com。Koolearn.com为学生、青少年和成人提供预先录制和互动的在线课程，涵盖语言培训、海外和国内考试准备到职业教育。截至第三财季末，它已托管超过2,000门在线课程，并积累了900万注册用户。Koolearn.com来自新东方的真正竞争优势在于班级规模没有限制，这意味着我们可以通过这个平台为任何地方的学生提供服务，无论他们附近是否有新东方学校。我们继续整合——抱歉，是将越来越多的热门线下课程迁移到在线平台。因此，学生可以选择在教室或通过互联网设备学习我们的课程。我们相信，在线平台非常适合大型非关键任务、短期的课程，如中文、英语四六级考试准备。在第三季度，我们继续投资开发Koolearn.com的新产品，利用我们现有的资源创造新的收入流。例如，2013年11月通过Koolearn.com推出了一个新的培训项目，该节目直播了一系列新东方最受欢迎的线下考试准备课程。在第三财季和第四财季的前七周，我们已经获得了超过167,000个注册。同时，我们投资将Koolearn.com的产品从基于PC的平台迁移到移动设备和平板电脑。特别是，我们针对2至8岁儿童的DONUT游戏化移动学习应用自2012年9月推出以来，已实现了约750万次下载。我们战略的第三部分是与中国的领先在线参与者合作。虽然我们自己的产品取得了出色的进展，但我们相信，与在线市场领导者的选择性合作将为我们提供一种非常令人兴奋的方式，来利用我们在品牌知名度和教学资源方面的明显优势。这些合作将利用新东方的品牌内容、高质量的教育经验以及合作伙伴的技术和市场覆盖范围，向更广泛的用户提供更具创新性、吸引力和独特的在线教育产品。目前，我无法透露潜在合作的具体细节，但我可以说——我们对取得的进展感到非常满意，并对这一战略方面的增长前景感到兴奋。这显然是中国一个非常令人兴奋的领域，新东方处于理想的位置以从中受益。因此，我们正在投资支持我们的在线计划。在2014财年，我们在在线项目及相关研发上总共投入了1000万美元。随着我们进入2015财年，我们将进一步加大投资。我们预计将分配2500万至3000万美元用于在线项目的投资。在转向财务数据之前，我想谈谈一些最近的政策和考试变化，这些变化与我们的业务相关，我相信你们中的一些人会对这些潜在的业务影响有疑问。首先看SAT考试，大学理事会宣布考试将在2016年进行修订，更侧重于学习的实际应用方面。对新东方而言，我们不认为这会对我们的业务产生负面影响。事实上，我们认为这对我们来说是一个增长机会。根据我们的经验，当其他考试如托福和雅思发生变化时，即使是最自信、准备最充分的考生也会对参加新形式的考试感到紧张，并希望获得一些额外的准备帮助。当这些SAT变化推出时，我们预计学习者会向考试准备市场中最知名、最可靠的品牌寻求帮助，那当然就是新东方。转向中国国内的教育政策变化，政府今年早些时候宣布，1至3年级的学生不应布置任何家庭作业。此外，公立学校的英语教学起始年级将从1年级推迟到4年级。这对新东方来说意义重大，因为我们预计许多家长会希望确保孩子有效地利用宝贵的课后时间，并会寻找课后辅导项目，特别是英语科目。我们的POP Kids课程正是为这个年龄段的学习者设计的。因此，我们预计这里的需求将强劲增长。在高中方面，政府还宣布了改革高考（大学入学考试）的计划。这略微降低了英语相对于其他科目在总成绩中的权重。英语考试将在一年内进行多次。学生将有机会重考。我们不认为这对新东方有负面影响，因为我们预计，由于多次考试安排，整个学年对考试准备课程的需求将会增加，这应该会带来一个不断增长的重考准备市场。此外，英语对中国学生来说现在非常重要，无论是申请大学还是找工作，因此我们看到对英语辅导课程的需求持续巨大且不断增长，无论考试权重如何。简而言之，如果学生想在全球市场中取得职业成功，大多数人都需要流利的英语。如您所知，中国政府还宣布放宽独生子女政策，允许一方为独生子女的家庭生育第二个孩子。预计这一变化将在未来两年内从大城市开始逐步推行。因此，从2018年起，我们预计一线城市的学龄儿童数量将会增加，这当然对新东方来说是一个令人兴奋的增长机会。现在让我们来看看第三财季的一些关键财务指标，除了我们已经讨论过的收入和利润。第三财季的销售和营销费用同比增长19.9%，达到3790万美元，主要归因于品牌推广费用。本季度的一般及行政费用同比增长8.2%，达到7810万美元。截至2月底，员工人数约为30,300人，比去年同期减少了约1,300人。得益于我们对运营费用的严格控制，我们实现了与去年同期相比运营利润率持续改善120个基点。正如我之前强调的，季度运营收入同比增长30.5%，达到3070万美元。本季度的运营利润率为12%，而上一财年同期为10.8%。在非GAAP基础上，本季度的运营利润率为14.2%，而去年同期为13.8%。本季度的资本支出为710万美元，而去年同期为1610万美元，主要用于开设5个新学习中心以及对较旧的现有学习中心进行翻新。本季度我们产生了约7870万美元的经营现金流，而去年同期为6810万美元，增长了15.6%。现在，在进入问答环节之前，让我快速介绍一下我们对2014财年第四季度的预期。我们预计第四季度的总净收入将在2.78亿美元至2.876亿美元之间，同比增长16%至20%。这一预测反映了新东方当前和初步的看法，可能会发生变化。一如既往，我们感谢您对新东方的支持。现在，我将回答您的问题。主持人，请开始。
Operator
（接线员指示）第一个问题来自麦格理的Jiong Shao。请提问。
Jiong Shao
你好。非常感谢回答我的问题。我想我的问题是关于本季度收入和指引的。我认为Louis你提到的进一步原因中关于POP Kids项目的新课程，你刚才说什么时候推出？我只是想知道这个影响可能还会持续多久，但与此相关的是，你们在推出这个新课程时可能已经预见到了这个影响。上个季度，这种负面影响是否比最初预期的更大？然后，关于本季度较低的收入以及指引中提到的收入重新加速至16%到20%而非大幅增长，你们在全年招生增长目标方面有什么更新吗？谢谢。
Louis Hsieh
谢谢，Jiong。是的，影响确实比我们预期的要大。这主要是第一和第三个原因，即我们运营的学习中心减少了33个。我们原本预计在第三季度和第四季度开设更多学习中心。正如我们所说，扩张速度已经放缓。此外，我们的Pop Kids项目目前正在全国范围内推出，并将于第一季度（即6月开始的12月季度）大规模启动。因此，我们的营销策略——我们上个季度也更换了Pop Kids负责人。所以策略有些变动，我们没有完全预料到新项目启动对我们第三季度预测的影响。关于你的另一个问题，这个影响会持续多久，它将持续到本季度，即第四季度。在第一季度，我们将加大营销力度。我们特意在第三季度没有进行营销，在第四季度儿童业务方面也不会进行太多营销，因为我们正在等待重新启动这个新项目。这是自Pop Kids推出10年来我们业务最重要的更新。新内容更好地利用了互动教学技术，实现了线上线下融合。我认为这将为6至12岁的儿童提供更好、更有价值的体验。因此，我们对新项目的启动感到非常兴奋，它也将提高平均售价。所以，这是我们提高Pop Kids利润率的尝试，这与海外考试备考业务U-Can的策略更为一致。我认为这是公司非常重要的战略举措，我们预计Pop Kids将从今年夏天——大约一个月或一个半月后开始取得重大进展。
Jiong Shao
好的。我早些时候关于今年招生目标的问题呢？
Stephen Yang
今年的招生目标，我们目前大约在5.4%。我们预计将维持在5%至8%之间，正如我们最初所说，所以这个目标仍然有效，尽管处于该区间的较低端。我们实际上预计明年收入将重新加速增长，因为随着我们在未来五个季度推出60至70个学习中心，这将显著推动收入增长。因此，我们认为在收入增长方面已接近底部。此外，随着Pop Kids的推出以及我们讨论过的政府政策变化，我们预计将有许多增长驱动力。然后在2016年，也就是从2015财年开始，SAT考试将发生变化。这是我们增长最快的海外考试备考课程。我们对海外考试备考课程招生人数12%的增长感到非常鼓舞。因此，我们在这个领域看到了非常好的市场份额增长。
Jiong Shao
很好。非常感谢您的评论。
Louis Hsieh
谢谢，Jiong。
Operator
感谢您的提问。下一个问题来自Oppenheimer的Ella Ji。请提问。
Ella Ji
晚上好，Louis、Stephen和Sisi。我的第一个问题与贵公司的长期战略有关。过去几年，公司一直在努力寻找增长与利润率之间的平衡，显然这并不容易。现在您提到将给予学校负责人更多激励来推动收入增长，这似乎又回到了您之前强调利润率表现之前的战略。管理层能否谈谈在增长与利润率之间的长期战略，您的长期目标是什么，以及计划如何实现？
Louis Hsieh
好的。谢谢，Ella，非常好的问题。我们的长期目标是20%到25%的营收和利润增长，我们的营业利润率——本财年迄今为止，我们的GAAP营业利润率是19.6%。我们预计本财年结束时将达到18%左右，这实际上是我们明年的目标，而不是今年的。所以我们在利润率方面已经远远超过了运营目标。但从长期来看，我们预计营收和利润增长20%，GAAP营业利润率在18%到20%之间，非GAAP利润率比这高出2到3个百分点。这就是长期目标。至于我们的激励体系，在我们开始实施市场收割战略之前，营收约占校区负责人薪酬中奖金部分的70%到75%。所以他们显然有动力快速增长，这是我们有意为之的，因为2009年政策变化后出现了抢占市场的机会，所以我们每年开设大约180到200个学习中心，持续了几年，这速度太快了。所以在2012年11月，我们转向了市场收割战略，并改变了激励方式，将奖金薪酬的70%到75%与利润率增长和盈利能力挂钩。现在，我们认为应该回到50-50的平衡。我们在营收方面走得太远，达到了75%，在利润方面也走得太远，达到了75%，我们认为从6月1日开始的2015财年，50-50是一个很好的平衡。所以，我认为我们已经准备好实现这种平衡。它的变化速度不如我们期望的那么快。你还要记住，在过去一年里，我们更换了10位校区负责人，占我们学校总数的五分之一，这也造成了波动和干扰。正如我所说，关于Jiong的问题，我们上个季度更换了Pop学校的负责人。这就是为什么我认为该业务也出现了一些下滑。这也是为什么入学人数略有下降的原因。
Ella Ji
好的。谢谢，Louis。这非常有帮助。我的第二个问题是关于你们的在线业务。能否在koolearn.com上最受欢迎的课程、你们的注册用户是谁方面给我们更多信息？他们是否也参加你们的线下课程，或者你们是否看到了一定程度的蚕食效应？
Louis Hsieh
我认为这是个很好的问题。我想我们的大多数学生是高中生、大学生和一些成年人。所以主要是14-15岁到23-25岁的年龄段，这些是学生的主体。因此主要是高中学科课程，还有海外考试准备和一些职业课程，这就是我们的课程组合。我认为我们的大多数学生也是线下学生，他们在线上进行额外的补充学习，那些高中生和大学生。所以对于像托福、雅思或SAT这样重要的考试，学生不太可能完全依赖在线课程。请记住，这里的问题不是钱。对大多数学生来说是时间问题。每个人都知道最好的学习方式是在教室或一对一的环境中，而不是仅仅通过显示器或平板电脑学习。所以，我认为对我们来说，我们的大多数学生，我们进行交叉销售。这就是O2O策略对我们非常重要的地方。我们想从线下向学生销售在线产品，也从线上向学生销售线下产品。我认为这种组合非常强大，不要低估它。我认为这将使我们与众不同。我们的在线竞争对手无法提供线下业务，而我们的线下提供商大多数无法扩展到线上。我们认为这种组合对学生和家长都非常有价值。年龄较小的孩子不能纯粹在线学习。他们的注意力持续时间不够长。这些考试对他们的未来太关键了，家长不能仅仅依赖在线管理。所以我们认为最好的策略是线下到线上和线上到线下，即O2O。
Ella Ji
明白了。谢谢您回答我的问题。我将回到队列中。
Louis Hsieh
谢谢，Ella。
Operator
谢谢您的提问。下一个问题来自德意志银行的Vivian Hao。请提问。
Vivian Hao
嗨，Louis。谢谢您回答我的问题。
Louis Hsieh
嗨，Vivian。
Vivian Hao
嗨。我的问题是，您能否按百分比给我们拆分一下当前大班、小班、一对一形式的构成比例，也许还能提供一年前的参考数据？另外如果可能的话，能否大致给出每种形式在这些细分市场中的收入分布？谢谢。
Louis Hsieh
好的。很遗憾我没有第二个问题的答案，Vivian。但关于大班、小班和一对一或VIP的细分，我认为当前数字大约是略低于40%是大班。我想大约53%或54%是小班注册人数，6%或7%是一对一和VIP注册人数。但VIP由于价格较高，约占收入的30%。我认为小班约占收入的50%，然后大班约占收入的20%。
Vivian Hao
好的。明白了。
Louis Hsieh
这些数据显著上升。我们的业务正在向小班课和一对一课程转移。尽管本季度利用率同比上升了2%，达到约14%-15%，这是因为我们激励大班课和小班课教师填满班级，因此利用率上升是以牺牲一对一课程为代价的。正如我们在发言中所说，我们有意抑制VIP课程需求以获得更高利润率。所以我们实际上是在主动放弃部分收入。
Vivian Hao
好的。我能问一个关于大班课的后续问题吗？对于大班课，不同细分市场之间是否可能保持一致，比如K-12与[技术困难]之间？
Louis Hsieh
是的。我认为我们的——嗯，对我们来说大班课是40人或40人以上，对于海外考试培训，则接近100人或更多。我认为很少有面向儿童的大班课。所以您说得对，大班课分布在成人英语、国内考试培训、海外考试培训之间，这些课程在夏季和冬季最为集中，还有初高中业务。初高中业务通常在40-60名学生之间。我不清楚海外考试培训和优能报名之间的具体细分。不过，Sisi可以单独为您提供这些数据。
Vivian Hao
好的。非常有帮助。谢谢。
Louis Hsieh
谢谢。
Operator
感谢您的提问。下一个问题来自高盛的Fei Fang。请提问。
Fei Fang
[技术困难]
Louis Hsieh
不知为何，我听不到您的声音。您能重复一下问题吗？或者Sisi，如果您听到了，能替Fei回答吗？抱歉，您的声音断断续续，或者可能我的线路有问题。请您重复一下问题好吗？
Fei Fang
[技术困难]
Louis Hsieh
Sisi，您来处理这个问题吧，我不知为何听不到Fei的问题。很抱歉。
Sisi Zhao
我听不太清楚。
Louis Hsieh
我听不到你说话。声音断断续续的。你能不能——我猜——也许我不……
Fei Fang
再次抱歉。稍等一下。
Louis Hsieh
声音时断时续。我听不到。——声音时断时续我听不到。
Fei Fang
抱歉，现在线路好点了吗？
Louis Hsieh
是的。现在好多了。抱歉。是的，现在好多了。请继续，Fei。
Fei Fang
谢谢。我道歉。关于你们的扩张计划，你强调了重点放在高利润率城市。那么能否详细说明哪些城市是重点，以及将采用什么形式？
Louis Hsieh
是的。关于扩张，我们预计开设中型和大型学习中心。面积可能在800到1,200平方米左右，大约是一栋楼的几层。高增长城市，我认为我们将开始在北京、上海、西安、重庆等城市开设学习中心。这些是高利润率、快速增长的城市。
Fei Fang
明白了。很好。关于在线教育计划，Louis你提到了几个战略重点，以及2,500万到3,000万美元来推进这些战略。那么，能否详细说明在一般行政费用或销售和营销方面的支出细节，你们是否不打算增加更多人员，另外我还想……
Louis Hsieh
你好。我是Louis。
Fei Fang
……这能带来有意义的增量收入吗？
Louis Hsieh
我们预期会有有意义的增量收入。我们对酷学网和在线平台的目标是下个财年（从6月1日开始）实现50%到100%的收入增长。因此，我们确实预期大部分支出将用于一般及行政费用，同时也会有一些营销投入，但一般及行政费用主要用于研发，我认为这是为线上线下整合推广做准备。我们希望学生课后能在线上完成作业，通过在线访问即时获得学习进度反馈，家长也能在线追踪学生的学习进展。这样他们就能知道孩子是否在完成作业，并且也能直接与老师互动。所以我们认为大部分支出会用于这方面。此外，我们正在开发新项目，比如DONUT。同时，正如我所说，我们正在进行合作伙伴关系。他们尚未准备好宣布开发新的创新项目。因此，我认为在线领域的制胜策略将是那些拥有线上线下整合战略的参与者。这就像中国其他领域一样，对吧。在电商领域，线上线下整合无处不在，我认为韩国MegaStudy也是如此，如果纯在线模式行不通的话。所以你需要学习中心以及在线平台。我们认为新东方凭借其深厚的内容积累、品牌影响力、我们的品牌和教师基础，最有能力占领这个市场，获取最大的市场份额。我们不认为纯在线模式能够成功。是的，可持续的，特别是对于像托福、雅思和SAT这样的关键考试。甚至最近一个季度有关于YY的某些公告，他们正在第三次重新启动他们的在线平台。他们尝试这样做已经有三四年了，但都没有成功。而我们仍然看到雅思报名人数增长了17%，托福报名人数增长了10%。所以显然，即使他们进行了大规模推广，也没有对我们的业务产生任何影响。
Fei Fang
好的。很好。那么最后……
Louis Hsieh
抱歉，请继续。
Fei Fang
最后一个例行问题。能否谈谈税率情况？
Louis Hsieh
好的。本季度税率为12.1%。我认为比上个季度高了约1.5%。税率确实在上升，我认为会趋向15%，因为我们失去了一些税收优惠结构的优势。我们很多技术都是在新东方内部的高科技实体中开发的。它们享受一定时期的税收优惠或特殊待遇。当这些优惠到期时，我们的税率往往会上升。
Fei Fang
明白了。谢谢。
Louis Hsieh
谢谢。
Operator
谢谢您的提问。下一个问题来自富国银行证券的Trace Urdan。请提问。
Trace Urdan
好的。谢谢。Louis，您能否更具体地描述一下来自在线业务的收入流，以及您预计这些收入流未来在百分比方面会如何变化？
Louis Hsieh
是的。这是个好问题，Trace。目前，在线收入是纯粹的在线收入。也就是说，这是纯粹的酷学网收入，课程的所有环节都是在线签约、在线交付。我们拥有线上线下融合的竞争优势。随着我们课堂课程中加入在线组件，我们将开始收取更高的费用，这基本上会体现在在线收入上。我认为，由于这是一种更有价值的学习体验，当学生在课堂内外都能更高效地学习时，我们相信可以为此收取更高的费用，这将在在线收入上有所体现，而且影响显著，同时也能创造用户粘性。所以我认为投资界理解的是，我们相信这是正确的发展方向。就像阿里巴巴和京东在电商领域的竞争一样，如果只有纯粹的在线订单是行不通的，必须要有线下履约。在新东方，我们相信同样的道理。学生有固定的时间来上课，他们不能完全在线学习，因为很多人注意力无法集中，其次是因为他们无法提问，效果不佳。最好的方式是课堂学习，如果错过了课程就在线补课。如果需要额外测试，就在线完成，并且可以与老师互动。我认为这是最大化利用时间的最有效方式。我认为这是一个关键因素。所以我们相信，这种线上线下融合战略将在学生中产生很大的粘性，使我们在市场上脱颖而出，并创造大量半在线收入，这些将被计入线下收入，但纯粹的在线收入应该增长50%或更多。
Trace Urdan
明白了。我理解了。所以当你们推行这种O-to-O战略，将在线组件添加到线下项目中时，你们不会特别要求学生支付额外的费用，而是会包含在项目价格中吗？
Louis Hsieh
正确，而且价格会像我们的POP Kids项目一样，这是我们今年夏天推出的。该项目的价格将会有显著提高，因为它将包含实时互动白板，会有很多在线组件。在中国儿童教育领域，甚至还没有见过这样的产品。所以我们将为此进行宣传，这样我们可能——这是提高儿童业务盈利能力的方式。考虑到政策变化，孩子们放学后无事可做，而且1-3年级的学生反正也要上学，我们认为很多人会选择来新东方。所以我们基本上瞄准的是高端市场，这与新东方多年来一直坚持的战略是一致的，我们处于市场的最高端。
Trace Urdan
明白了。谢谢。
Louis Hsieh
谢谢，Trace。
Operator
感谢您的提问。下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
大家好，Louis、Steve和Sisi。我有几个问题。第一个是关于扩张速度的问题。我认为过去三个财季的扩张速度似乎低于预期。我想知道原因是什么，同时你们也对接下来几个季度给出了65到70家的指导，你们如何确保能够完成这个开业目标？这是第一个问题。第二个问题是，当你们开设如此数量且规模更大的中心时，能否在收入增长的同时保持利润率稳定？
Louis Hsieh
是的，Tian，这个问题很好。是的，我认为上个季度的收入增长比我们预期的要慢，第一季度也比较慢，但第二季度实际上比预期的要好。所以在第四季度，我们调整了预期到16%到20%。我认为原因在于我们转向了收获市场战略。当你激励校区负责人只关注盈利能力而非收入增长时，就会得到这样的结果。因此我们将运营利润率显著提升，现在达到19.6%，而一年前是12%、13%。所以你可以看到这种效应。现在我们将对他们进行半对半的激励。因此从6月1日开始的新预算中，校区负责人将受到激励，以平衡的方式同时创造收入和利润。所以我认为这应该会产生预期的效果。此外，我们更换了10位校区负责人。这些新上任的校区负责人关闭了比我们预期更多的学习中心。我们以为在过去几个季度已经关闭了大部分表现不佳的学习中心，但新校区负责人有自己的做事方式，他们在本季度又关闭了16家，其中11家是因为表现不佳而关闭的。所以我认为，随着我们开设学习中心，我们的收入应该会加速增长。今年将比一年前少33个学习中心。减少33个中心意味着每年减少5万到10万的入学人数。所以你可以看到这会对收入产生5%到7%的影响。至于确保我们的利润率不下降，我们的利润率从22%下降到12%是因为我们连续几年每年开设150到200个学习中心。开设67个中心不应该稀释利润率，应该是中性或提升利润率的。所以我们相信这5%到10%的增加不会提升利润率。我们过去做的是增加30%到50%，那才是稀释利润率的。
Tian Hou
这非常有帮助，Louis。
Louis Hsieh
好的。
Tian Hou
此外，你们在Koolearn.com开展在线教育，并且提到将与一些领先的中国互联网公司建立合作伙伴关系。我想知道这有什么不同，你们将在新的合作平台上提供哪些不同于目前在Koolearn.com上提供的服务？
Louis Hsieh
是的，我认为Koolearn将成为这些合作伙伴关系的一部分。正如我们所说，这将为我们带来两方面的好处。第一，最重要的是营销覆盖范围。我们有900万注册用户，但如您所知，中国的互联网巨头拥有5亿或更多用户，这将为我们提供重要的分销帮助。此外，他们拥有我们不具备的技术。因此，我们相信这是一种双赢的合作关系：他们将提供我们不具备研发能力的最佳技术，而我们则提供内容——就像华特迪士尼一样。我们拥有过去20年投资积累的所有品牌内容，我们将这些内容与他们的分销能力相结合，从而增强Koolearn和我们课程的分销能力。由于这些技术，我们还推出了几项创新的新项目，这些项目目前在中国是独一无二的。正如我所说，这些将是Koolearn、新东方以及我们的分销合作伙伴、技术合作伙伴的新产品。因此，我认为这将创造双赢的局面，但我们希望在今年的某个时候宣布相关消息。
Tian Hou
谢谢。这是我的问题。
Louis Hsieh
谢谢。由于保密原因，我无法提供更具体的信息。
Tian Hou
没关系。
Louis Hsieh
谢谢，田。
Operator
谢谢您的提问。下一个问题来自Jefferies的Clara Fan。请提问。
Clara Fan
谢谢接受我的提问。我有几个问题。首先，既然我们将在未来几个季度加快开设中心的步伐，我们应该预期怎样的招生增长？我猜应该会高于我们为2014财年设定的5%到7%的目标？其次，能否请您更详细地介绍一下Koolearn平台的财务和运营统计数据？谢谢。
Louis Hsieh
好的。谢谢，Clara。关于招生增长，我们预计今年增长5%到7%，大约5.4%。我们预计明年这个数字将增加到7%到10%。所以这3%或4%的招生增长将意味着至少5或6个百分点的收入增长。因此，我们预计2015财年收入增长将远超过20%。随着新中心的开设，我们将成为少数在来年重新加速收入增长的公司之一。至于Koolearn的机会，我们不单独拆分它们。我们将从6月1日开始的下一个财年更详细地追踪Koolearn。Koolearn在过去12个月创造了约2500万到3000万美元的收入，并且是盈利的。所以营业利润率在10%到15%之间。然而，对于2015财年，我告诉他们不要赚钱，我们希望你们快速扩张，并希望你们在研发和新产品上投入资金。所以我们不要求Koolearn在2015财年盈利，而是以更快的速度增长。目前它一直以25%到30%的速度增长。我们希望将这一增长加速到50%到100%。
Clara Sand
谢谢。
Louis Hsieh
谢谢。
Operator
谢谢您的提问。下一个问题来自Sloane Robinson的Charles Cartledge。请提问。
Charles Cartledge
你好，Louis。祝贺取得的业绩。
Louis Hsieh
谢谢。
Charles Cartledge
我想你们在4月份会有董事会会议，我相信你们可以预料到这个问题？能否告诉我们董事会在股息和/或股票回购方面的想法？
Louis Hsieh
董事会确实讨论过，但我们还没有得出结论，所以我们通常在第四季度财报后讨论——关于股票回购，我们总是在认为股价下跌时寻找机会性回购。我们在每次董事会会议上都会讨论这个问题，但我们真正做出决定是在第四季度之后。所以我们可能会在7月份进行。
Charles Cartledge
好的。
Louis Hsieh
好的。
Charles Cartledge
谢谢。
Louis Hsieh
谢谢。谢谢，Charles。
Operator
感谢您的提问。下一个问题来自FTIM的Kenny Lou。请提问。
Kenny Lou
嗨，Louis。感谢回答我的问题。
Louis Hsieh
嗨，Kenny。
Kenny Lou
嗨。是的。这是关于POP Kids的新项目，因为我们之前在季度财报电话会议上从未讨论过，对吧？所以对我来说有点意外？你提到这个项目在本季度和第四季度正在增长，但同时POP Kids的学校负责人在这个特殊时期发生了变化？你能告诉我更多关于这方面的进展吗？我的意思是，在项目推出时学校负责人发生变化有点意思，对吧？所以你能告诉我更多细节吗？
Louis Hsieh
是的。我认为之前的POP Kids学校负责人本来就是一个临时角色，处于过渡期，所以他已经离开了公司。是的，这有点——我们之前没有宣布的原因是出于竞争考虑，我们通常不会提前一年宣布事情，以免让竞争对手知道。但这次我们不得不这样做，因为结果有点低于我们在儿童入学方面的预期，所以我们必须给你们透明度，解释原因。正如我所说，新项目是POP Kids项目自10多年前成立以来最重要的变化。所以这对我们来说是一个重大的推出，我们想找一个更有能力的POP Kids负责人，我认为我们已经通过内部招聘做到了这一点，我们调来了我们最好的学校负责人之一来做这件事。所以我们对新推出感到兴奋。我们没有提前一年沟通，这通常不是我们的做法，但由于财报结果，我们必须让你们知道原因。
Kenny Lou
明白了。那么你能告诉我们更多关于这个新项目的战略思考吗？这个新项目将如何帮助新东方的POP Kids业务在2005年——2015年的增长和盈利能力？
Louis Hsieh
是的。我认为这将大大有助于盈利能力，因为目前我们每节课收费约人民币1,000元或150美元，我认为这个新项目将允许我们收取比这更高的费用，尽管我现在不想讨论具体的定价。
Kenny Lou
当然。
Louis Hsieh
正如我所说，这也是一个更好的体验，配备了互动白板，内容已经全面更新，完全现代化，包含在线和离线的互动组件。因此，学生即使不在教室也能完成作业，这种整体集成方法配合更多更新的内容，对儿童更加友好——用户友好，相比仅仅依赖教科书或看书中的图片，这是一个更好的学习环境。所以内容应该能与你对话并生动呈现。因此我们认为，我认为，这是市场上的一个差异化优势。所以我们相信这将提升POP Kids的盈利能力。是的，POP Kids和VIP的利润率较低，大约在10%到15%之间。这将使我们能够收取更高的费用，我们相信该课程将在市场上使我们与众不同，并将使我们能够提高盈利能力和增加入学人数。
Kenny Lou
那么当口袋恢复正常入学增长时，你预计入学增长会是多少？
Louis Hsieh
我们预计POP Kids和U-Can的入学增长率将在10%到15%的范围内。这是推动过去几年入学增长的主要动力，对吧。成人英语正在萎缩。海外考试准备每年增长5%到8%。所以大部分入学增长来自POP Kids以及初中和高中。问题在于POP Kids的盈利能力不强。因此，这是我们试图改善POP Kids盈利能力状况的努力。U-Can非常盈利，对吧。其运营利润率远超过20%。POP Kids只有一半。所以这是我们改善这一状况的方式，以便整个儿童板块的利润率得到提升。
Kenny Lou
明白了。关于第四季度指引，您能否告诉我们您对海外考试准备和U-Can增长的假设，因为您正在做出适当的...
Louis Hsieh
这一切都是被驱动的。它假设POP Kids的注册人数在第四季度会继续下降，因为我们没有进行营销，对吧。我们基本上已经开始为第一季度POP Kids的推出造势。我认为海外考试培训业务保持健康，中学业务非常健康。所以U-Can做得非常好。海外业务也做得非常好。但我认为本季度的负面因素将是同样的，那就是儿童英语——成人英语将是影响因素。我们提升学习标准所需的时间比预期要长，原因是一年前我们实施的激励制度。另外，因为我们更换了——通常我们更换五到七位校长。今年我们更换了十位。所以新校长有他们自己的思维方式，以及他们自己关于关闭学习标准的决策过程。他们关闭的数量比我们预期的要多。但我认为从6月1日开始的新财年，他们的激励将不仅仅是赚钱，还要增长。所以我认为那57个学习中心明年应该会增加大约10万到15万的注册人数，对吧。这很显著，相当于5%到6%。所以我认为这本身就会大幅推动注册人数和收入的增长。
Kenny Lou
我明白了。所以基本上在第四季度，你们预计海外考试培训和U-Can会继续增长超过20%，而POP Kids……
Louis Hsieh
是的。我们已经超过了州——是的，我们之前受到州的抑制。我认为在过去三年里，所有类型的儿童业务，第三季度和第四季度都实现了惊人的增长，平均超过30%。所以我们经历了三年第三季度和第四季度的快速增长，我认为今年因为学习中心的关闭和新项目的推出而结束了。但我认为，特别是U-Can中K-12的开放，已经减弱了我们的季节性。我们过去在第一季度赚钱，现在我们有三个季度非常盈利：第一季度（夏季）、第三季度（冬季）和第四季度（春季）。所以我们认为这种情况会继续下去。未来几年第三季度和第四季度的增长应该会比第一季度的夏季更快。
Kenny Lou
明白了。非常感谢Louis。
Louis Hsieh
谢谢。
Operator
谢谢您的提问。最后一个问题来自CCAM的[Angus Koblin]（音译）。请继续。
Unidentified Analyst
嗨Louis。我知道这个问题已经讨论过了，但我只是想更清楚地了解一下2015年的收入指引应该是什么样子。正如你所说，未来你们会增加5%到10%的学习中心，你们预计这不会稀释利润率，而且你们的ISP（每位学生收入）会继续增加，实际上，如果产品组合继续改善，我们是否应该在我们现有的2015年、2016年预测基础上增加收入，并将我们的数字也上调5%到10%？
Louis Hsieh
是的。我认为对我们来说，我们将在下一季度提供2015财年的指引。但初步预计，2015财年收入增长可能在21%到26%之间。这比今年17%、18%的水平有显著提升，大约高出5个百分点。这直接得益于新中心的开设，而且我们相信利用率不会大幅下降（如果有的话），因此由于价格上涨，应该会对利润率产生积极影响。
Unidentified Analyst
好的。很好。谢谢。
Louis Hsieh
好的。所以我们预计入学人数增长率将从5%到7%提升至7%到10%。收入增长率将从17%、18%恢复到更正常的21%到26%。
Unidentified Analyst
您认为这种学习中心的建设能持续多少年？这只是未来一两年的事情，还是会成为从现在开始更普遍的持续建设？
Louis Hsieh
我希望看到更普遍的持续建设。我希望看到——我们之前扩张过快，因为当时有机会抢占市场。五年前这是一场圈地运动。然后我认为去年我们又走向了另一个极端，实际上关闭了一些学习中心。我们重复了746这个数字。我们现在比几个季度前少了46个学习中心。这46个学习中心通常意味着超过10万入学人数。但利润率状况已从13.8%跃升至19.6%。所以我认为，我们已经达到了2015-2016年的运营利润率目标。因此，我希望看到这种平衡回归到20%到25%的顶线增长和20%到25%的底线增长。我认为这对我们来说是一个很好的平衡。
Unidentified Analyst
考虑到这种非常审慎的增长，你们积累了大量的现金。您提到将在第四季度后决定如何处理这些现金。我的意思是，如果谈到股票回购，这应该是你们全年分阶段进行的事情，那么股息资本化的情况如何？
Louis Hsieh
是的。我认为对我们来说，面临的部分问题与美国公司类似，就是我们几乎所有的现金都是人民币。就像去年我们支付股息时，必须向香港政府——抱歉，是向中国政府支付10%的税款才能将资金转出中国。这效率不高。这也是我们没有在特定时期更积极进行股票回购的原因之一。但如果你回顾过去几年，我们支付了1.05亿美元的股息，并回购了1.5亿美元的股票。所以在过去几年里，我们返还了近2.5亿美元。
Unidentified Analyst
是的，我认为这没问题。那么关于你们可能在美国借款，而将人民币现金用于收益的论点呢？
Louis Hsieh
这是其中一件事……
Unidentified Analyst
……实际上我会这样拆分吗？
Louis Hsieh
是的。这是我们正在考虑的事情之一。去年我们没有这样做，因为如果你回想一年半前，Muddy Waters攻击我们，说我们有虚假结构等等。我们向你和SEC证明了这一点，SEC曾就此询问过我们，我们能够从中国的运营实体提取资金，上缴给[Wolfy's]，然后支付给开曼公司并支付给你们。所以我们展示了这个系统是有效的。这也是我们去年那样做的部分原因，我们为此支付了全额税款。但你是对的。更节税的方式是采用贷款结构，我们也在研究这个方案。
Unidentified Analyst
好的。明白了。
Louis Hsieh
另外不要忘记，我们账上11亿美元现金中，大约3.5亿到4亿美元不属于我们。我们无论如何都不能动用这些资金，那些是预付款。
Unidentified Analyst
我能理解。
Louis Hsieh
所以，我认为我们实际上不能动用这些资金。我们需要大约3亿到4亿美元。不要忘记，新东方面临的最大风险是疫情。2003年那场疫情几乎让我们破产。所以我们需要3亿到4亿美元现金作为储备基金，以防再次发生疫情或其他情况导致我们一年无法收取收入。
Unidentified Analyst
是的。现金很充足。
Louis Hsieh
是的。好的。
Unidentified Analyst
谢谢。
Louis Hsieh
谢谢，[Angus]。
Operator
感谢您的提问。我们现在接近电话会议的尾声。我现在将电话转交给新东方总裁兼首席财务官Louis Hsieh进行结束语。
Louis Hsieh
再次感谢各位今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们投资者关系部的任何代表。再见。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。