Operator
女士们、先生们，晚上好，感谢您参加新东方2014财年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将会议交给今天的主持人，新东方投资者关系总监赵思思女士。赵女士，请开始。
Sisi Zhao
大家好，欢迎参加新东方2014财年第一季度财报电话会议。我们本季度的财务业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天，您将听到新东方总裁兼首席财务官谢东萤先生的发言。在他发言结束后，谢先生将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站investor.neworiental.org上提供。现在我将会议交给新东方总裁兼首席财务官谢东萤先生。谢先生，请。
Louis Hsieh
谢谢，Sisi。大家好，感谢今天参加我们的电话会议。我们很高兴报告又一个强劲的季度，实现了显著的利润改善，这得益于健康的收入增长和整个网络运营效率的提升。这是连续第三个季度我们实现了强劲的运营利润率扩张，再次证明了我们去年11月启动的'收获市场'战略的成功。当前2014财年正呈现出上下半年的不同景象。在上半年，即刚刚结束的第一季度和我们目前所处的第二季度，我们一直专注于实现运营利润率改善和盈利能力提升。正如今天的结果所示，这一策略正在见效。我们一直在推动整个网络更好的效率和利用率，这正转化为优异的利润增长。在涵盖冬季和春季季度的下半年，我们预计将看到更强劲的收入和招生增长。这将是我们K-12课后辅导业务的旺季，特别是优能中学和高中辅导业务，这些业务帮助学生准备至关重要的高考或大学入学考试以及中考。随着计划新增20-30个学习中心，我们预计在此期间收入和招生将实现强劲增长。我们也预计运营利润率将继续扩张，尽管速度会比2014财年上半年慢一些。首先看第一季度，我们本季度的整体表现令人鼓舞。得益于我们对网络效率的重视，我们录得了优异的利润表现，这完全抵消了低于正常水平的收入增长。在收入方面，收入增长率为15.7%，略低于我们最初预期的16%至21%区间的低端。需要特别指出的是，尽管学生招生增长低于正常水平，且本季度关闭了18个表现不佳的学习中心，我们仍然实现了这一增长。我稍后会再谈招生动态，但我想在此强调，第一财季是我们最盈利的海外考试准备业务的季节性最强季度，而不是我们快速增长的K-12课后辅导业务的旺季。在上个财年，我们的K-12业务在第一财季贡献了总收入的约35%，而在第二、第三和第四财季则贡献了约45%至50%。同样重要的是，虽然6月对我们来说是相对缓慢的月份，但我们在7月和8月经历了需求的良好反弹，这促成了第一财季结束时强劲的递延收入余额达到3.237亿美元。这相比2013财年第一季度末的2.436亿美元增长了32.9%。我也很高兴地说，强劲的需求一直持续到9月和10月上半月，在这六周期间，我们录得了同比8.3%的显著招生增长，以及同比23%的现金收入（或提前收取的招生费用）增长。从盈利能力来看，第一季度我们取得了显著改善。运营利润率扩大了470个基点至34.9%。运营收入增长33.4%至1.355亿美元。净利润增长31.9%至1.265亿美元。这显然令人鼓舞。在财年下半年，我们将稍微调整重点，计划投资开设20-30个新的学习中心，以利用特别盈利领域的强劲需求，并进一步推动收入增长。我们的校长们目前专注于提高教学质量和运营效率，因此他们只会在对我们有明显财务意义的地点开设学习中心。特别是，我们将考虑开设能够让我们利用快速增长中的K-12全科辅导需求高峰的地点。计划新增20-30个学习中心及其相关费用不应妨碍我们在2014财年下半年实现持续的运营利润率扩张，尽管速度会更温和。让我回到第一季度的招生情况，以便更详细地说明这里的动态。在第一财季，学生招生增长了2.3%，达到约919,400人。需要指出的是，有几个因素抑制了第一季度的增长率。首先，我们继续经历传统成人英语和国内大学英语考试准备业务线的放缓，这两项业务的招生分别同比下降了14%和6%。随着中国学生在更小的年龄学习英语，他们成年后不再需要学习英语。这是我们多年来一直强调的趋势。其次，我们对扩张速度保持非常严格的控制，实际上关闭了18个表现不佳的学习中心，而本季度仅开设了5个新的学习中心。因此，与去年同期净增加62个学习中心相比，本季度净减少了13个学习中心。考虑到我们在季度末实际上拥有更少的学习中心，我们当前的招生增长主要来自现有设施的利用率提高，这尤其受到K-12课程需求的推动，这一点非常令人鼓舞。第三，我们继续看到市场需求向小班和VIP模式转移。因此，我们大班模式的招生从2013财年第一季度的约429,900人（当时大班约占所有教育服务招生的45%）下降到2014财年第一季度的约349,300人（约占整体教育服务招生的36%）。过去三年，我们显然非常成功地调整了业务，以利用对小班规模的快速增长需求，这从我们K-12和VIP课程的快速增长可以看出。事实上，小班或VIP模式的完成课程招生在第一财季增长了约19%。最后，我们的上海学校在第一财季继续表现不佳，招生下降了约12%。在接下来的几个季度，我们预计将看到更强劲的招生增长——由K-12课后辅导招生推动，这将在第二、第三和第四季度加速。随着学生在秋季和春季学期末准备期末考试，以及在6月初准备关键的高考和中考。正如我之前提到的，我们将在接下来的季度开设一定数量的新学习中心，以利用这个考试高峰期。从各业务线的表现来看，我们在第一财季继续看到所有核心业务的健康增长，特别是在海外考试准备、VIP和K-12全科辅导业务方面。我们的K-12全科课后辅导业务在第一财季实现了24%的同比总收入增长，即使是在该业务的非旺季。这令人鼓舞，正如我之前提到的，我们预计收入和招生将在接下来的几个季度显著改善，这得益于学生在秋季和春季学期末准备期末考试以及高考和中考。我们的海外考试准备和海外留学咨询业务继续表现良好。这两项业务在第一财季的合并收入增长超过15%。我想在此强调，海外考试准备招生本季度增长了5%。因此，尽管我们传统的大班式海外考试准备课程正在经历放缓，但我们实际上继续通过我们更新的小班模式抓住了海外考试准备的大量市场需求。我们显然是该领域的领先品牌，因此我们在这里处于非常有利的地位。最后，我们的VIP个性化课程业务在第一财季录得了约24%的同比现金收入增长。该业务继续表现非常出色。让我们看看第一财季除了收入之外的其他重要财务指标，我们可能已经讨论过收入。第一财季的销售和营销费用同比增长8.2%至4270万美元，这与我之前提到的我们学校网络非常令人鼓舞的成熟度相一致。已经运营两到三年的学校现在越来越能够依靠口碑和回头客来推动招生，这非常健康。与此一致，本季度的实际品牌和市场推广费用同比下降约3%至1980万美元。此外，本季度的一般及行政费用同比增长1.7%至7790万美元。截至2013年8月底，员工人数约为30,050人，比上一季度减少了600多人。对销售和营销、一般及行政费用以及员工人数的严格控制，促成了我们运营利润率相比去年同期470个基点的显著改善。正如我之前强调的，季度运营收入同比增长33.4%至1.355亿美元。本季度的运营利润率可能达到34.9%，而上一财年同期为30.2%。在非GAAP基础上，本季度的运营利润率为36.2%，而去年同期为32.2%。这再次令人高兴，因为它表明我们正在兑现为股东创造持续盈利能力的承诺。本季度的资本支出为860万美元，而上一财年同期为2130万美元。这主要归因于开设了五个新的学习中心以及对现有较旧学习中心的翻新。本季度我们产生了约1.433亿美元的自由现金流，而去年同期为9530万美元，增长了50%以上。我想补充的一点是，展望未来，我们打算大幅增加研发投资。教学质量和课程材料质量的持续改进对新东方至关重要。我们从未停止在这两个方面的投入。我们显然拥有非常强劲的现金状况，我们相信通过将部分资金用于支持我们行业领先的研发人才团队，我们将推动产品供应和教学质量的进一步改善。特别是，我们将大力投资于推动线上线下产品更紧密整合的方式，以及改善新东方学生学习体验整体质量的系统。对于整个2014财年，我们预计在这些领域的研发支出将增加到约1000万美元或更多。在进入问答环节之前，让我快速谈谈我们对2014财年第二季度以及整个财年的预期。正如我之前所说，2014财年上半年的重点将继续是推动盈利能力，而在下半年，我们将专注于推动收入增长。考虑到这一点，对于2014财年第二季度，我们预计总净收入将在2.024亿美元至2.107亿美元之间，同比增长率在22%至27%之间。从全年来看，我们对2014财年收入增长在18%至22%之间的预测保持不变。然而，鉴于我们在第一财季录得的运营利润率显著改善以及我们在第二季度看到的持续结果，我们已将2014财年的GAAP运营利润率目标上调至16%至17%的区间。这代表了相比去年同期320至420个基点的改善，而我们之前的目标是15%至16%，即220至320个基点的改善。上述预测反映了新东方当前和初步的看法，可能会发生变化。现在，我很乐意回答你们的问题。主持人，请。
Operator
谢谢。（接线员说明）。现在第一个问题来自摩根士丹利的Timothy Chan。请提问。
Timothy Chan
你好Louis，我是Tim。非常感谢您回答我的问题。也许您可以详细说明一下第二季度的测试指引？增长中有多少来自有机增长，同时您也在开设新的中心。与此相关，您能否评论一下本季度的指引趋势？谢谢。
Louis Hsieh
谢谢Tim。是的，我们第二季度的指引，大部分来自递延收入余额332,000，抱歉，是3.32亿美元。其中超过50%将在本第二季度确认。截至目前，入学增长率约为8.3%，我预计这个数字大致会保持在这个水平。价格上涨幅度约为10%至12%，而向小班教学的混合转变将继续，趋势约为5%左右。至于夏季的利用率，在六月、七月和八月期间将在11%到15%之间，这比去年高出约100或200个基点。因此我们获得了一些运营效率。这个数字应该会继续上升。关于第二季度的学习中心开设情况，截至目前我们开设了不到10个，目前是八月中下旬。
Timothy Chan
谢谢。这非常有帮助。
Operator
谢谢。下一个问题来自Piper Jaffray的Mark Marostica。请提问。
Mark Marostica
谢谢。Louis，我想深入探讨您关于线上与线下更多整合的评论。您能否就您的线上策略给我们更多说明，以及您是否计划扩大在线产品流？展望未来，在线业务应该开始逐步贡献收入比例吗？
Louis Hsieh
这是个很好的问题，谢谢Mark。我们的在线战略实际上正在变化中，对吧。它正在改变，因为我们——我认为我们所有部门都在开发在线产品。所以我们正在协调所有部门，不仅仅是那些在网站上的酷炫项目。但我们的K-12、我们的儿童项目，新东方的每个部门都在进行线上线下的整合。我们正在统一协调所有这些工作。所以这可以说是线上线下的协同整合。一方面是与中国的互联网领导者合作，共同开发对双方都有利的项目。在进一步开发之前，我不想过多谈论这方面。第二件事是让所有课程都具备在线组件。这样学生在做作业时，可以在线完成，可以通过移动设备完成。他们可以通过移动设备听课，可以在线或离线完成作业和考试。他们可以与同学、老师进行社交网络互动。所以有很多不同的方式，只是让学生更高效，既能使用移动设备，也能使用电脑，还能在课堂上使用。这只是让学生来到新东方时获得更丰富体验的一种方式。同时，这也将为我们建立相对于竞争对手的更多进入壁垒。所以这是我们正在进行的一项重大投资。正如我在电话会议中提到的，我们已经投入了超过1000万美元。去年这个数字接近200万到300万美元，所以你可以看到这是三倍的增长。这就是为什么Michael在过去演讲中提到，线上线下整合是我们未来的关键重点领域之一。所以我们正在为此投入资金。
Mark Marostica
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自Oppenheimer的Ella Ji。请提问。
Ella Ji
谢谢。Louis，我想跟进一下你们的业绩指引。你们看到入学人数从本季度的2.3%增长到约8%。在哪个细分领域你们看到增长加速了？
Louis Hsieh
对我们来说，Ella，几乎所有的招生增长都来自K-12业务，对吧。去年成人英语的招生人数下降，海外考试准备的招生人数也同比下降。所以所有的增长都来自K-12，大约有12%到14%的招生增长。因此，我认为今年情况会类似。K-12将基本上推动我们大部分的招生增长。今年会比去年稍好一些，因为去年我们在第一季度新增了62个学习中心。今年我们实际上没有这样做。这就是影响第一季度招生的原因。但第二季度，我们开始增加一些学习中心，今年剩余时间将有20到30个。这将有助于我们的招生，同时现有城市的利用率提高也会带来有机增长。因此，我们预计招生将在第二季度末开始回升，进入第三和第四季度。正如我们强调的，六月是高考和中考的时间。学生通常，K-12领域，这些部分在第三和第四季度（冬季和春季）真正达到高峰。所以我们预计，随着我们为此做准备，本季度将获得更快的招生增长，这主要由K-12和VIP业务推动。
Ella Ji
明白了。如果我能再问一个问题？
Louis Hsieh
当然。
Ella Ji
您能否也谈谈计划开设的20到30个新中心的规模。这些中心的位置在哪里，是在一线城市还是低线城市？
Louis Hsieh
嗯，它们大多在快速增长的城市，比如襄阳、西安、唐都等这样的城市。是的，北京和上海的学习中心实际上在减少。所以，去年上海实际上减少了10个学习中心。这就是其增长势头下降的原因，北京下降了15%。尽管北京现在表现相当不错，北京现在确实增长非常快。所以我认为——大部分增长将是K-12学习中心。规模可能在800平方米到1,500平方米之间。所以它们通常是靠近中学或小学集群的三层建筑。它们将主要用于K-12小班教学，几个大班，以及一对一形式。
Ella Ji
谢谢。
Louis Hsieh
如果您仔细想想，实际上我们小班课程的招生人数同比增长了15%到20%。所以，所有的收缩都来自大班，这是市场驱动的，不是我们的偏好。市场表明，随着家长和家庭有更多资金，他们选择更昂贵的小班和一对一形式。因此，我们实际上试图控制一对一业务的增长以减缓其速度，因为您知道一对一的利润率没有那么高。所以，我们实际上只是尽力减缓一对一业务的增长。我们对小班的增长感到满意。我认为大班形式无论我们做什么都会下降。因此，未来我们将更专注于一对一和小班业务。
Ella Ji
快速跟进一下。既然我们现在看到市场需求转向小班和VIP课程，您如何看待目前学习中心的容量配置？您是否认为大班容量过多而小班不足，还是觉得整体容量配置合适？
Louis Hsieh
嗯，过去一年我们关闭了大约84家表现不佳的学习中心。同时，我们也在改造一些学习中心，将大班教室转为小班教室。我认为我们还没有达到完美状态，但正在大班和小班配置方面不断改进。我觉得我们正朝着更合理的方向发展。同时别忘了，我们的大班教室仍然用于海外考试准备、成人英语和其他课程。即使这些教室90%的时间是空置的，那10%的使用时间实际上成本效益相当高。
Ella Ji
好的。谢谢，Louis。感谢您回答我的问题。
Louis Hsieh
谢谢，Ella。
Operator
谢谢。下一个问题来自麦格理的庄超。请提问。
Zhuang Chao
非常感谢您回答我的问题。我想我就问一个问题。看起来上海业务仍然是拖累因素。能否谈谈过去存在哪些问题，您已经采取了哪些措施，以及未来计划如何扭转局面？谢谢。
Louis Hsieh
是的。谢谢，谢谢庄。上海方面，本季度入学人数再次从64,000人下降至56,000人。部分原因是我们过去一年在上海关闭了10家表现不佳的学习中心。主要问题实际上始于四年前，当时我们在上海推出了U-Can项目，就像在其他城市所做的那样。因此，上海从U-Can推出第一天起就处于落后状态。长期以来，上海一直依赖海外考试备考和成人英语业务。虽然海外考试备考业务增长缓慢，中国学生出国人数增速也在放缓，这是市场驱动的现象。另外，成人英语业务，正如您所知，多年来我们一直对其感到满意，现在也在放缓。因此，上海现在仅依赖海外考试备考和少儿英语（pop kids English）来实现增长。它缺少最大的增长驱动力，即U-Can中学业务。为此，我们采取的措施是，如您所知，我们在一年零一个季度前（现在差不多一年半了，去年5月）更换了上海学校的校长。我们从翔学校调来了我们最优秀的年轻校长，他在那里出色地推广了U-Can项目。他还带来了自己的团队，因此我认为他已经逐步替换了上海学校的每个部门负责人，换成了他自己的人和新的招聘人员。我们还从整个集团调来了集团营销总监，他来自北京，现已调往上海。因此，大约六个月前，当这个团队到位时，我们有了一个全新的团队。尽管第一季度表现不佳，他们的收入下降了5%，入学人数下降了12%。本季度他们的收入持平，入学人数仍略有下降。有迹象表明，第三季度和第四季度上海的情况在技术上会好得多。随着他们开始发展K-12业务，特别是U-Can，他们基本上将开始增长。所以我认为，这取决于U-Can在上海的成功与否，他们在积极推广U-Can方面晚了四年。
Zhuang Chao
谢谢Louis的评论。
Operator
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Clara Fan。请提问。
Clara Fan
您好。谢谢您回答我的问题。我有一个关于中心数量的问题。我想知道——我们是否已经完成了关闭盈利中心的流程？我们计划在第二季度开设多少家新中心？新的指引显示本财年剩余时间将开设20至30家新中心，这意味着整个2014财年的新增比例约为7%至18%，低于之前的指引？所以我想知道原因是什么，以及对入学人数有何影响，这是否意味着由于更好的利用率，今年入学人数将实现类似的更快增长，达到5%至6%？谢谢。
Louis Hsieh
谢谢，Clara。我认为对我们来说，你是对的。我们在第一季度净关闭了13个中心，这实际上比我预想的要多。我们不知道还有那么多18个表现不佳的中心。所以，我们在10月份至今已经开设了5到10个中心。我预计在11月底季度结束前还会再开设5到10个。现在我们预计在本财年剩余时间再开设10到15个，可能大部分会在关联季度第三季度。所以这个数字会稍微低一些。但你必须记住，我们一直在努力消化这种产能过剩已经一年了——是的，从去年11月开始。所以，我们开设的中心越少，我们的利润实际上就越高，对吧。所以我认为——我们激励学校负责人的方式中，超过50%的财务表现，实际上可能接近三分之二或更多，来自于他们提高营业利润率的能力。所以我认为他们被激励确保运营尽可能精简和盈利。但话虽如此，实际上有很多城市增长非常好，所以我们想继续在那里开设学习中心。所以，我们不知道确切的数字，因为这取决于需求和各个学校负责人的请求。但我预计这个数字会比我们年初的初始指引稍微低一些——这不是因为我们不开设中心，而是因为我们关闭的比预想的要多。
Clara Fan
但我们可能——我们几乎已经完成关闭不盈利的中心了？
Louis Hsieh
是的，我们确实如此。但有些中心在运营过程中也会变得不盈利。所以你知道我们不会开设更多新的，其中一些会变得不那么盈利。我们可能会考虑再关闭一些，但不会太多。关于你提到的入学人数增长问题，2.3%是低的，我预计第二季度、第三季度、第四季度会高得多。我预计本财年结束时入学人数增长会在6%到8%之间。然后明年假设需求保持稳定，我们可能会开设60到100个学习中心，届时入学人数将真正开始大幅增长。同时，我认为成人英语和大班制对入学人数的抑制因素那时也会开始逐渐减弱。因为成人英语和大学英语考试准备现在约占收入的12%，而过去是25%到30%。所以，这个比例每年都在减少。我认为随着我们明年开设更多学习中心，届时利润焦点不会那么强烈，我相信入学人数会回升。
Clara Fan
我们仍然——我是否可以这样理解，6.8%的入学人数增长相对于较少的中心开设意味着利用率在提高？
Louis Hsieh
是的。而且每季度同比时长正在上升几个百分点。所以，它正在上升。我希望它能上升得更快，但上升幅度不大的原因是，正如Ella之前提到的，我们拥有大量的大班课程。但它们仍然具有成本效益，所以我们继续保持。所以现在它们大部分时间都是空的。但使用时实际上相当盈利。因此，我预计入学人数将增长6%至8%，我预计每年将继续提价约10%至11%，12%，并且我还预计向小班VIP形式的持续转变将为收入线再增加3%至5%。这就是为什么我们持续指引在20%左右。抱歉，我喉咙有点不舒服。如果你看我们第一季度15.7%的收入数字，以及第二季度22%至27%的指引，取中间值并将两个季度结合起来，我们几乎达到20%。而且这正进入第三季度和第四季度的繁忙期，而过去三年我们在收入方面确实表现出色，正如我们强调的，随着K-12高考和中考的临近。因此，我们预计对我们18%至22%的指引会感到非常满意，并希望处于该范围的高端。
Clara Fan
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛的Fei Fang。请提问。
Fei Fang
嗨，Louis，我只有一个关于销售和营销费用的快速问题。这是销售和营销费用实现个位数增长的第二个季度。那么，是什么推动了这些节省，以及对未来季度的指引如何？另外，从长期来看，我们应该如何看待成本线？
Louis Hsieh
这个问题问得很好。关于销售和营销费用，我们多年来一直说主要来自口碑传播。过去我们在开设新学习中心时会投入销售和营销推广费用。所以费用下降的原因是我们没有开设新的学习中心。当我们开设更多学习中心时，你会看到费用略有上升，因为需要通过广告吸引核心业务学生到附近的学习中心。因此，我预计今年剩余时间里，销售和营销推广费用占收入的比例将继续下降。我们实际上只开设20到30个学习中心，所以不会很高。我认为明年可能会略有上升，但新东方的推广费用一直占收入的6%到8%。过去一年看起来上升的原因是我们转向了VIP模式，其中一对一辅导的客户服务计入销售和营销费用。如果剔除这些因素，仍然相当稳定在6%到8%之间，而且正在下降，因为我们没有开设新的学习中心，不需要推广，而且我们的大部分业务本来就来自口碑传播。
Fei Fang
这很有帮助。谢谢。
Louis Hsieh
好的。谢谢你，Fei。
Operator
谢谢。下一个问题来自TH Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
你好，Louis。（听不清）。问题是关于你在开场白中提到的班级规模。需求正明显转向小班和VIP班。第一个问题是：大班、小班和VIP班各占多少比例？或者说大班、小班和VIP班各有多少学生？这是第一个问题。第二个问题是：目前这三种不同班级规模的构成比例是多少？这就是问题。
Louis Hsieh
好的，谢谢Tian。我们将VIP定义为一对一到一对六，这就是VIP。小班对我们来说是6到40名学生。大班是40名及以上学生。上个季度，大班约占已完成课程的36%，这里我们按实际在班级中的学生人数来计算大班、小班。这与新生注册人数不同。我认为4%来自一对一或VIP，这意味着几乎60%——大约6%来自小班，即6到40名学生的班级。
Tian Hou
那么，公平地说，这个6%的比例可能是？
Louis Hsieh
我认为一对一课程将继续略有增长，我可以预见一对一课程将占注册人数的5%，VIP课程将占5%到7%。我预计40人及以下的小班将继续增长，可能会达到课程总数的70%左右。大班仍将占约四分之一或30%，但两年后的情况还取决于其他因素。
Tian Hou
我明白了，我明白了。那么，还有另一个问题，季节性因素。过去在增长方面，第一季度可能是入学增长最高的季度。而现在，我们正在转向接管模式。所以我理解第三季度和第四季度的增长因素，一个是不同的海洋文化，一个是中考和高考。那么第二季度的季节性驱动因素是什么？
Louis Hsieh
我们的第二季度也受到K-12业务的一定提振。K-12业务中，当学生返校时，是的，当他们回到小学时，通常不会选择整个季度，有些会但有些不会。所以，第二季度也受到与第三季度和第四季度相同的因素驱动，只是没有那么强劲。第一季度较弱是因为第一季度是成人英语和国内大学英语考试的重要季度，这两类入学人数都持平或下降，我认为这不是正确的方式。这就是为什么第一季度表现良好。另外，去年第一季度有一个困难的比较基准，因为去年第一季度我们开设了62个学习中心，实际上我们开设了89个但暂停了27个。所以今年我们面临非常困难的时期。这就是为什么我们那么早就有了这种情况。
Tian Hou
我还有一个最后的问题。随着你们的新团队从大班课转向小班和VIP课程，高端和更大规模的趋势会如何发展？
Louis Hsieh
这就是为什么我们正在缓慢推进，因为显然大班课的利润率最高。所以当我们转向小班和VIP课程时，我们一直非常谨慎，我们以仍然非常盈利的方式进行。这就是为什么我们的VIP课程不都是一对一，一半的课程实际上是一对二，到一对五、六。所以这就是原因。我们的小班定价，我们的小班是40名学生，而我们竞争对手的小班是15或20名学生。所以我们试图获得更高的利润率，这就是为什么我们在行业中拥有最高的利润率。这提醒我们，我们是中国同行中利润率最高的，远远超过其他公司。因为我们试图以不损害盈利能力的方式进行。所以我们正在缓慢推进，并且定价略高。当我们这样做时，会发生什么？我们会牺牲入学人数，因为当我们定价过高时，我们就把自己排除在一些人的承受能力之外。这是一个谨慎的选择。这就是为什么你总是听我说，沃尔玛可以给你选择，但我们是蒂芙尼的价格，对吧。我们的价格高于市场，我们是最高价格。所以这是提高价格与转向低利润率小班业务模式之间的意图。
Tian Hou
我明白了。这非常有帮助。这是我的所有问题。谢谢Louis。
Louis Hsieh
谢谢，Tian。非常感谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自德意志银行的Vivian Hao。请提问。
Vivian Hao
嗨Louis，谢谢您回答我的问题。
Louis Hsieh
嗨Vivian。
Vivian Hao
嗨。我的第一个问题我认为是Tian问题的后续。考虑到这种结构转变，对利润率有什么影响，具体来说，我们是否应该预期毛利率未来可能面临压力，还是大部分营销设备应该来自运营杠杆？
Louis Hsieh
是的。
Vivian Hao
其次，请允许我问第二个问题，因为排队的人确实很多。你们的竞争对手好未来(TAL Education)公布的入学人数同比增长了25%？
Louis Hsieh
对。
Vivian Hao
这主要是由他们在北京、上海以外的新市场驱动的，而我们的预期入学增长率大概是低到中双位数百分比。除了基数效应外，您是否看到在北京、上海以外，也就是全国新市场的竞争正在加剧？
Louis Hsieh
是的。我想说，您的第一个问题关于营业利润率，我先回答这个，然后再谈好未来的问题。关于营业利润率，我认为这是一个持续的拉锯战。一方面是提高利用率和我们提价会推高营业利润率。所以第一季度入学人数实际上不那么强劲的原因之一是我们实际上将泡泡少儿英语的价格提高了20%以上。因此入学人数实际上是同比下降的。这是我们试图提高盈利能力的一个举措。所以，我们牺牲了入学人数。我们一年来一直在说，我们愿意牺牲一些增长和入学人数来获得营业利润率的优势。您在本季度看到了这一点。所以，这仍然不是免费的午餐。我认为在利用率提高和价格上涨与班级规模缩小带来的成本下降之间会有一个拉锯战。好的，这是第一点。第二点，关于好未来的问题，他们公布的数据确实很强劲。但基本上——如果您想一想，他们的规模没有我们大，比如他们比我们小四倍。所以，如果您看看四年前的好未来，当我们扩展到50个城市时，我们公布的数字也类似甚至更高。他们已经进入了15个城市。所以他们处于不同的增长阶段，对吧。他们的基数非常小，我认为他们本季度的总收入大约是9000万美元，全年还不到我们一个季度的收入。所以他们的增长是基于较低的基数。其次——我认为他们在北京、上海以外的增长是基于非常低的基数。我认为他们在北京、上海以外的收入只占他们总收入的约30%，而对我们来说，北京以外的收入约占65%。所以他们处于大约三四年前我们所在的阶段。所以他们只是处于不同的规模阶段。当我们开始推广K-12业务时，我们的入学人数每年也增长30%到40%，对吧。所以，这只是不同的发展阶段。我的意思是，一旦他们进入50个城市，拥有160万入学人数，那么要增长25%就会困难得多，更加困难。
Vivian Hao
好的。
Louis Hsieh
我的意思是，规模不同，您不能真正比较两者，对吧。他们的规模是我们的四分之一。
Vivian Hao
这主要还是基数效应。
Louis Hsieh
是的，这是基数效应，对吧。因为我们在50个城市，已经在那里待了四年。他们刚刚在北京、上海进入市场，也就几年时间。他们只在15个城市。所以基数确实很低。我们有160万学生，如果去掉他们的在线学生，他们大概有50万到60万。我只是猜测。但这个数字要小得多。
Vivian Hao
好的。谢谢。
Louis Hsieh
好的。
Operator
谢谢。下一个问题来自富国银行的Trace Urdan。请提问。
Trace Urdan
你好，谢谢Louis。我想知道您能否稍微详细谈谈好未来的问题，并更广泛地讨论一下竞争情况，也许可以谈谈您成熟的大型城市市场与您正在进入的一些新市场之间的差异。
Louis Hsieh
是的，我认为对我们来说情况基本相似。在大城市，北京在K-12领域实际上做得非常好。所以增长非常迅速，收入和入学人数增长可能大约25%到30%。上海，您知道我们遇到了困难。我的意思是，我们的许多竞争对手在上海也遇到了困难。所以上海只是一个艰难的市场。因此，除了北京和上海，我们实际上增长非常快。如果您看北京和上海以外的地区——我们的少儿业务和初高中业务，我认为过去12个月我们的入学人数增长了超过20%。所以北京和上海是增长缓慢的点。我认为除此之外——如果您看小班平台和一对一形式，也就是好未来提供的模式，我们的入学人数实际上增长了超过20%。而且我们的基数更大。
Trace Urdan
我明白了。
Louis Hsieh
所以，就成人英语业务和海外业务而言，我们需要进行减值处理，就规模而言，我们谈论的是大基数。
Trace Urdan
对。我只是想问一个更广泛的问题，关于我们应该如何看待市场发展的阶段以及市场看起来如何，我认为市场正在开始？是的，请继续。
Louis Hsieh
是的，市场仍在增长，根据IDC的数据，年增长率仍在13%左右。我认为市场正在向更小的细分领域和分层化发展。所以我们正在努力做的，我认为像TAL、Sheridan和我们自己这样的一些优秀参与者，正试图与众多本地竞争对手区分开来。这就是为什么我之前提到，我们真的想投资研发，提供竞争对手难以跟上的产品。我们有700万美元的评估数据库，可以从我们网络的任何节点提供题目。我们希望整合更多线上线下产品，为学生提供更丰富、更全面的体验。这些都是竞争对手难以轻易做到的，因为这需要大量投资和庞大的学生基础来分摊成本。竞争方面的另一个趋势是分层化——我们在每个市场都提供最高价的优质产品。所以，我们非常昂贵，我们是市场中的奔驰、宝马或劳斯莱斯。我们愿意放弃大部分中端和低端市场，因为在这些领域我们无法获得高利润率——我的意思是，我们不可能满足所有学生的所有需求。因此，我们选择定位在最高端，无论是1对1、小班课、大班课还是在线课程。我们的定价都高于其他所有人——我们相信我们值得高价，因为我们提供更高质量的产品。为此，我们愿意牺牲招生人数和收入来获得更高的利润率。这就是为什么我们的利润率在行业中遥遥领先。
Trace Urdan
好的，谢谢。
Louis Hsieh
是的，就是分层化。就像任何其他大市场一样，会有高端玩家、中端玩家和低端玩家。在教育市场，正如你所知Trace，这是一个非常分散的市场。我们在每个城市都有数百个竞争对手。所以我们选择了——我们不能做利润率只有5%到10%的业务。我们必须达到15%到20%的运营利润率。为了实现这一点，我们必须定位在高端市场，必须牺牲很多收入和增长机会来获取高利润收入。
Trace Urdan
明白了。谢谢。
Louis Hsieh
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自Flowering Tree的Iain Ding。请提问。
Iain Ding
嗨Louis，谢谢回答我的问题。
Louis Hsieh
请讲。
Iain Ding
首先，我想看一下招生增长和学习中心增长之间的关系。如果我将第一季度的Q12与Q14进行比较，学习中心增长了近80%，但招生增长只有约15%。您能帮助我们理解招生增长何时能赶上吗？从现有学习中心我们预计能获得多少有机招生增长？
Louis Hsieh
就像我说的，我认为这不是一个好的衡量方式——我一点也不喜欢这样，对吧。因为你知道过去两年我们开设的是小型VIP中心，它们规模很小。所以，你这不是在比较同类事物。在我们进入K-12市场之前的老学习中心都是大型的。而K-12中心在初期大多是规模较小的。所以它们当然不会有相同的容量或相同的增长率。如果你现在看，你会发现我们的学习中心数量比去年减少了，而我们的入学人数增长了2.3%到2.4%。所以，我认为我们的学校正在学习如何管理小型学习中心模式。而且你还需要理解，我们的利用率已经提高了几个百分点。入学增长放缓的是大班业务。那是我们在市场上正在尝试做的业务。所以如果你看我们的未来——谁在乎过去呢，如果你看我们的未来，将会是小班到一对一模式。在这种模式下，我们的入学人数增长了19%，收入增长超过30%。所以我们会保留大班传统业务，因为它仍然非常盈利，实际上比小班业务更盈利。所以我们会保留它，不会抛弃它。但我们的增长动力来自K-12，尤其是U-Can、初中和高中，以及海外考试准备。这些正在向小型模式转变。如果我们开始拆分小型模式的入学人数，你会发现我们的小型备考模式（包括一对一）实际上增长非常非常快。这确实是这家公司的特点。我们只是有一个来自传统大班系统的大基数。
Iain Ding
明白。
Louis Hsieh
最好不要抛弃它，因为它非常盈利。
Iain Ding
明白了。还有一个问题，昨天有新闻说——他们需要改革高考英语考试，因为它在评分中。你如何评估北京地区的终端用户业务？
Louis Hsieh
是的，这是个非常好的问题。我的意思是，政策还在变化中。但我认为目前——目前的表现形式是，他们会将高考英语分数从150分降低到100分。然后他们会把这些分数分配给语文和数学。所以，嗯——我的意思是，这对新东方来说不是个积极的发展，但我不认为会对我们产生太大影响，因为英语仍然是750分中的100分，所以仍然非常重要，大约占总分的13%、14%。第二点是更实际的，如果这些人不会说英语，他们怎么找工作呢？我的意思是，事实证明，英语水平相当好的学生获得的薪水会比英语能力不好的人高得多。考试的另一个变化是，据我理解，他们将强调语言的实际运用，英语，而不仅仅是参加考试。所以我认为在这种情况下，这实际上会帮助我们。因为我们整个语言培训模式就是教孩子们实用的英语，如何在日常生活中使用英语，而不仅仅是为了考试。所以我认为一方面，分数降低对我们并不总是有帮助。但另一方面，强调更实用的英语会帮助我们。另外，有讨论说小学三年级之前不大量学习英语，这可能也会帮助我们，因为如果不在学校学习，大多数家长会把孩子送到我们的中心。所以我认为这有利有弊。我不认为从长远来看，这会对我们产生太大的正面或负面影响。
Iain Ding
明白了，谢谢。
Louis Hsieh
谢谢。不过那确实是个非常好的问题。
Operator
谢谢。我们即将结束本次电话会议。现在我将把会议交给新东方总裁兼首席财务官Louis Hsieh进行结束致辞。谢谢。
Louis Hsieh
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。祝大家有美好的一天。非常感谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢大家的参与。大家可以全部断开连接了。