Operator
晚上好，感谢各位参加新东方2010财年第一季度财报电话会议。（接线员指示）现在我将会议转交给今天会议的主持人，博然思维集团的Courtney Shike女士。请开始。
Courtney Shike
谢谢，Katie。大家好，欢迎参加新东方2010财年第一季度财报电话会议。公司第一财季的业绩报告已于今天早些时候发布，可在新东方网站及新闻通讯服务上查阅。今天您将听到新东方董事长兼首席执行官俞敏洪先生以及新东方总裁兼首席财务官谢东萤先生的发言。在他们准备好的发言之后，俞敏洪和谢东萤将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站investor.neworiental.org上提供。现在我将电话转交给新东方董事长兼首席执行官俞敏洪先生。俞敏洪。
Michael Yu
谢谢，Courtney。大家好，感谢今天参加我们的电话会议。很难相信，在2010财年第一季度结束时，我们作为上市公司已经走过了第三个年头。这是我们非常自豪达到的一个里程碑。我代表Louis及管理团队的其他成员，感谢这些年一直陪伴我们的各位。我们的成功很大程度上归功于你们的支持。今天和往常一样，我将花几分钟讨论本季度的进展和亮点，然后将电话会议交给Louis Hsieh来讨论财务数据。正如大家所知，第一财季通常是我们最强劲的季节，因为学生正值暑假，经常会在两个月的假期期间报名参加多种新东方课程。与往常一样，第一财季总注册人数强劲增长18.7%，推动收入增长达到26.3%，使总净收入达到约1.494亿美元。特别是我们的三个关键增长板块表现良好：少儿英语增长34.1%，初高中英语及全科培训增长18.2%，海外考试准备注册人数增长14%。考虑到2008年6月和7月（2009财年第一财季）的注册人数非常强劲，使得同比比较比平时更加困难，这一表现尤其令人印象深刻。此外，本季度我们在10个现有城市净增开了17个新的学习中心，使我们在全国网络中的学校和学中心总数达到287个。虽然我们对第一财季的业绩感到满意，但我们估计甲型H1N1流感大流行对我们的收入增长产生了负面影响[降至24%]。这是中国近期对甲型H1N1流感高度警惕的结果。今年夏天，我们收到了来自中国各地担忧的家长和学生的数万次咨询。其中很大一部分咨询者决定不为自己或孩子重新注册，以防止感染流感。必须记住，由于中国的独生子女政策，大多数中国家庭在涉及他们往往唯一孩子的健康和福祉时，会采取极端预防措施。当然，这导致了低于预期的注册人数，尤其是在我们的大班课程中。今年夏天，我们还看到了创纪录数量的取消和延期注册学生，因为适用的当地卫生法规要求我们在注册学生感染流感时，暂时关闭或取消课程和夏令营。届时，我们将退还或延期学生的课程费用。虽然甲型H1N1流感的总体影响比我们最初预期的要大，但我们相信，在一个家庭将独生子女的健康和福祉放在首位的国家，这种谨慎是理所当然的。这当然也是新东方持续如此成功的原因之一。我们能够满足家庭的需求，因为他们努力为孩子提供最好的教育和技能，为成功的未来奠定基础。我应该指出，我们认为甲型H1N1流感的影响是暂时的，不会对我们的业务产生长期影响，特别是在疫苗在全国广泛推广之后。迄今为止，中国许多制药公司已获得在中国生产甲型H1N1流感疫苗的许可，并且计划在未来几个月内发布超过6000万剂[听不清]，政府预计到今年年底将储备1亿剂疫苗。学龄儿童和教师以及医疗保健提供者应在疫苗分发中获得最高优先级。在北京，当地政府宣布，从明天（10月21日）开始，中小学生应可以选择在学校外接种疫苗——在大多数情况下，学生家庭只需支付较低的费用。因此，我们预计，随着疫苗在中国较大人口中心的可用性扩大，我们所看到的对业务的影响将相应减弱。本季度，我们非常高兴地正式推出了针对6至18岁学龄学生的定制学习计划。新计划提供一对一或小班教学，例如最多五名学生的辅导班，涵盖所有科目课程，满足[听不清]和[听不清]初中入学考试、高中入学考试、中国全国高考和高中考试的要求。正如大家所知，我们在2008年1月推出了非常成功的[优能]全科培训计划，迄今为止已有超过9万注册人数，是我们表现最强劲的板块之一。这个新的定制学习计划旨在补充优能，形成一个双管齐下的战略：既提供规模更大、更实惠的班级，也为学龄学生提供规模更小、更有针对性的班级。中国拥有超过1.9亿6至18岁的儿童，课后培训市场现在是一个价值数十亿美元的产业。我们对[听不清]在课后辅导方面的机会感到非常兴奋，并且我们相信，凭借新东方的领先品牌和卓越声誉，我们非常有能力在这个市场中获得发展势头。因此，我们目标在2010财年从这个新扩展的全科培训服务（包括优能和我们的新定制学习计划）中获得超过2500万美元的收入。当然，第一季度推出这个新计划的相关成本影响了我们今年的利润，包括营销、改造所有学习中心、开设新学习中心以及招聘和培训新教师和员工的费用增加。我们已将这部分费用前置到截至2009年8月31日的本财年第一季度和截至2009年11月30日的2010财年第二季度。我们预计将为这个市场的旺季（从1月到6月）做好准备，因为[听不清]考试在每年6月举行，[听不清]考试在7月举行。正如那些一直关注中国民办教育的各位所知，由于自新东方2006年IPO以来，风险投资和私募股权基金的资金容易获得，该行业的竞争日益激烈。举例来说，在2002年至2005年的四年间，中国民办教育领域的投资不到8000万美元，包括私人[听不清]，其中2004年对新东方的投资超过2000万美元。然而，在随后的2006年至2009年四年间，该领域的总投资额上升到约6亿美元，主要流向了北京、上海、广州、[听不清]和深圳等大城市的教培公司。虽然我们看到这些城市的某些竞争对手通过大规模营销支出计划和快速建立学习中心来打造品牌，表现出更强的韧性，但我们仍然对新东方领先特许经营权的竞争优势充满信心：领先的品牌、全国规模、经验丰富的教师和管理层，以及一套高质量内容和课程产品，涵盖中国学生终生的教育需求。然而，我们不会轻视这些强大的竞争对手，并将继续在营销上投入，特别是针对像泡泡少儿、优能这样的新项目，以保持在家长和学生心目中的领先地位。我们期待继续在中国民办教育领域保持领导地位，并在未来几个季度和年份中取得强劲业绩。说到这里，我将把会议交给Louis Hsieh，让他来回顾我们2010年第一季度的财务亮点。Louis。
Louis T. Hsieh
感谢Michael，欢迎各位参加今天的电话会议。请注意，我将提及的某些排除股权激励费用的数字是非GAAP数据。您可以在财报新闻稿末尾的财务表格中找到这些数字与GAAP数字的调节表。2010财年第一季度，我们报告的净收入为1.494亿美元，同比增长26.3%。第一季度教育项目和服务净收入为1.424亿美元，同比增长28.1%。增长主要得益于语言培训和考试准备课程学生注册人数的增加。本季度GAAP运营成本和费用为8840万美元，同比增长27.4%。本季度非GAAP运营成本和费用为8470万美元，同比增长29.3%。营收成本同比增长23.8%至4770万美元，主要原因是课程数量增加以及运营中的学校和教学中心数量增多。销售和营销费用同比增长57.3%至1550万美元，主要原因是销售和营销部门人员扩充以及品牌推广费用增加，部分原因是我们新推出的定制化全科培训项目的营销活动。本季度GAAP一般及行政费用同比增长20%至2530万美元。非GAAP一般及行政费用为2180万美元，同比下降25%，主要原因是随着公司扩大学校和教学中心网络并在中国选定地点改造旧教学中心，人员数量增加。计入相关运营成本和费用的股权激励费用总额从上年同期的290万美元降至2010财年第一季度的370万美元。本季度GAAP运营利润为6090万美元，较2009财年同期的4890万美元增长24.7%；本季度非GAAP运营利润为6460万美元，而上一财年同期为5270万美元。本季度GAAP运营利润率为40.8%，而上一财年同期为41.3%。本季度非GAAP运营利润率为43.3%，而上一财年同期为44.6%。运营利润率下降主要原因是与泡泡少儿英语、优能中学以及新东方定制化中学学习项目推出相关的营销费用增加。本季度GAAP净利润为5710万美元，较上一财年同期增长27.1%。基本和稀释后每ADS收益分别为1.52美元和1.47美元。非GAAP净利润为6080万美元，较上一财年同期增长24.6%。排除股权激励费用的非GAAP基本和稀释后每ADS收益分别为1.61美元和1.57美元。本季度资本支出为520万美元，主要用于在本季度净增17个新教学中心。截至2009年8月31日，新东方现金及现金等价物为2.387亿美元，而2009年5月31日为2.548亿美元。此外，公司在季度末有1.29亿美元定期存款。2010财年第一季度净经营现金流约为6120万美元。2010财年第一季度末递延收入余额为5790万美元，较2009财年第一季度末的4260万美元增长36.2%。正如大多数人所知，递延收入（学生报名参加将在未来季度完成的课程）实质上是新东方的积压订单指标。关于收入指引，我们预计2010财年第二季度（2009年9月1日至2009年11月30日）总净收入将在6080万美元至6280万美元之间，同比增长率分别为23%至27%。我们预计学生注册人数在第二财季将继续受到H1N1流感担忧的负面影响。此预测反映了新东方当前和初步的看法，可能会发生变化。由于我们的报告货币是美元，而运营货币是人民币，在人民币兑美元升值期间，我们受益于货币折算收益。在过去几个季度，当人民币持续兑美元升值时，我们的财务报告收入增长受益于这种升值。但鉴于过去12个月的趋势，人民币/美元汇率已趋于稳定。我们的货币交易收益相应缩减。再次感谢各位参加我们的季度电话会议。现在，Michael和我将很高兴回答大家的问题。
Operator
（接线员指示）第一个问题来自花旗集团的Catherine Leung。
Catherine Leung
我的问题是关于猪流感——在你们的新闻稿中提到猪流感对净利润产生了更显著的负面影响，这主要是因为你们的固定成本业务模式，还是存在其他因素？另外，我还有一个关于猪流感的后续问题——是否有某些城市的家长对猪流感特别担忧，这对你们本季度或今年剩余时间的扩张计划产生了影响吗？谢谢。
Michael Yu
实际上，Catherine，我们之前没有预料到猪流感会产生如此大的影响，但在夏季期间，我们的一些学校班级因为学生感染猪流感而停课，一些家长取消了新东方学校的课程，或将学生的注册推迟到冬季。我们没有预料到猪流感在冬季会产生重大影响，原因有二：一是疫苗已经在中国推广，每个人都可以接种疫苗，尤其是学生；二是通常冬季期间猪流感并不活跃。
Louis T. Hsieh
接着Michael的回答补充一下，猪流感对我们业务的影响主要体现在那些发现猪流感病例的城市，我们看到入学率和收入出现了非常明显的下降。例如，广州、深圳以及其他类似[听不清]、[Harping]、[听不清]等城市，只要卫生部门要求学校在有猪流感病例时停课，我们就看到整个夏季季度的收入出现了非常明显的下降。因此，任何受到严重影响的城市，包括上海在内，都会遭受这种影响。我们还看到疫情随着时间的推移而加剧，因为如果你还记得，猪流感最初于3月/4月在墨西哥和美国爆发。直到5月和6月才真正影响到香港和中国大陆，而且情况逐渐恶化——正如你们报道的那样，每周、每月，病例数都在呈指数级增长。所以正如Michael所说，我们希望在明天北京就能提供疫苗。接下来的一两周内，疫苗将在中国的多数主要城市推出，学龄儿童在大多数情况下可以免费接种。卫生官员正在各个小学和中学进行巡回，为愿意接种的人提供免费疫苗接种。因此，正如Michael所说，如果一切顺利，我们预计从冬季开始，疫情对我们业务的影响不会那么大。如果疫苗接种顺利进行，我们不认为猪流感会对我们2010财年的数字产生任何实质性影响。所以，我们预计——我认为一些分析师对我们2010财年的每股收益预测在2.60美元到2.80美元之间。目前我们不认为这会被猪流感影响。至于改变我们的计划，这不会改变我们在学习中心方面的扩张计划。会改变的是，由于Michael在演讲中讨论的定制化学习项目，我们将增加更多小型学习中心。因此，学习中心的数量将从——我们在两个季度前的指引中计划去年有60个——可能会增加到今年70到80个学习中心，以配合这个新项目的推出。抱歉，回答有点长，但我们回答清楚了吗，Catherine？
Catherine Leung
-- 非常有帮助，谢谢。
Michael Yu
是的，实际上从递延收入来看，我们可以看到递延收入增长了36.2%。这意味着一些学生[听不清]将他们的注册推迟到了冬季。
Louis T. Hsieh
是的。这对我们的夏令营业务也产生了重大影响，对吧？因为想想看，去年由于8月份的北京奥运会，夏令营业务已经是个糟糕的年份了，所以我们今年原本预计至少会有50%的增长，参加北美和欧洲夏令营的学生人数会增加，你知道，这些都是高价值项目。每个学生支付1,000到3,000美元参加这些夏令营。我们不仅没有达到预期——去年我们有1,500名学生。今年我们只有800名——有600名学生取消了注册，另外还有100多名原本计划注册的学生选择不注册，因为他们不想去北美，因为猪流感甚至——传播范围更广了。
Catherine Leung
好的，我明白了。谢谢。
Operator
下一个问题来自高盛的James Mitchell。
James Mitchell
当我们看到本季度销售和营销支出大幅增加时，有多少是用于宣传新课程，又有多少是用于投资现有课程？是否可以合理假设第二季度销售和营销支出的增长速度将超过收入增长，而在之后的季度中增长速度会低于收入增长？
Michael Yu
实际上，今年第一季度我们在POP kids、You Can和定制一对一辅导方面额外支出了约2,000万元人民币。
Louis T. Hsieh
没错，是的，去年夏天我们在营销上花费了950万美元——今年我们花费了1,550万美元。原预算约为1,200万美元，所以我们超出了预算300多万美元。
James Mitchell
这个决定是因为需要通过营销来抵消猪流感的影响，还是因为新课程的营销需求？
Michael Yu
这是围绕新课程的营销，因为我们没有放慢进入这个新市场的步伐，而其他竞争对手已经占据了市场，这会使我们进入市场更加困难。所以我决定让营销部门在这方面额外投入资金，而没有[通知]投资者。
Louis T. Hsieh
是的，不幸的是，James，我直到夏天晚些时候才知道这件事。
James Mitchell
好的。
Louis T. Hsieh
但你说得对——你问题的第二部分，是这种支出将在下一季度继续。因为如果你想一想，中学生和高中生备考的旺季是1月到6月，所以我们现在就像是在秋季和夏季的第一季度和第二季度进行预营销，为冬季和春季做准备。
Michael Yu
James，我们不仅在营销上花钱——我们还在改造学习中心，为这种趋势开设学习中心，我们非常有信心，在接下来的两个季度，也就是第三季度和第四季度，学生参加考试的繁忙季节，我们会看到数字上升。
James Mitchell
谢谢。
Operator
下一个问题来自Robert W. Baird的Amy Junker。
Amy Junker
Louis，上季度你说你认为今年可以实现200到300个基点的利润率改善，我猜考虑到你们季节性最强的季度下降了50个基点，这可能现在不太可能了，但你能谈谈定价趋势如何，这对利润率有什么影响，以及目前你预计今年能达到什么水平？
Louis T. Hsieh
是的，这是个很好的问题，Amy，你说得对——我们原本预计在底线获得200个基点的改善，主要得益于去年的一些毛利率扩张。这显然不会发生了——因为H1N1对收入和营销的影响。第二件会影响这个的是我们三四个月前决定进入这个定制化学习项目，所以这方面的支出也会改变那个情景。至于我们的定价，其中一点是我们今年夏天在大班课上没有大幅提价，但——所以总体价格涨幅最终在人民币方面是9.1%，美元方面是9.5%，但这主要是因为学生报名了小班课。这并不完全是因为——因为他们想避免大班课因为H1N1，也因为市场正在向小班课转移。所以我们必须转向小班课。市场正朝着这个方向发展。我认为随着中国的发展，家长有更多的钱，他们会花在更高质量的产品上，这意味着更小的班级和更多的关注给他们的孩子。
Amy Junker
那么你现在对今年利润率扩张的预期是——你认为今年还能看到一些利润率扩张吗？会是——
Louis T. Hsieh
我想做的是，我想等到第二季度看看H1N1的影响何时开始减弱，因为我们仍然处于——受到影响的阶段，你知道，中国的感染人数正在上升，所以我想看看何时稳定下来，然后我会给你一个更好的答案。
Amy Junker
好的，还有一个快速跟进问题——您是否有——如果您说过但我错过了，本季度使用的货币换算汇率是多少？
Louis T. Hsieh
大约是6.83左右，我稍后会为您确认具体数字。
Amy Junker
好的，谢谢。
Michael Yu
几乎保持平稳——是的，全年几乎都是平稳的。
Amy Junker
好的，很好。我会转达的。谢谢。
Operator
（接线员指示）下一个问题来自Signal Hill的Jeff Lee。
Louis T. Hsieh
Jeff，在您提问之前，我想给Amy她的答案——在损益表上，我们使用6.8325作为人民币兑美元的汇率。对于资产负债表，第一季度我们使用了6.8299。
Jeff Lee
我想了解更多关于新的[听不清]辅导项目的信息，也许可以谈谈其背后的推动因素，其利润率如何比较，以及在您提到的You Can预期2500万美元收入中，新辅导服务预计占多少比例？
Louis T. Hsieh
该计划的推动力在于市场正朝这个方向发展，所以我在几个月前与Michael讨论过这个问题。我将其比作几年前的中国家庭，大约五、六年前，当他们开始大量购买汽车时，他们购买的是价格较低、国产的大众车型，我把这比作大班课。随着家庭变得越来越富裕，有更多可支配收入，他们能够负担得起别克、丰田和本田等品牌的汽车，这些就相当于每班五到六人的小班课。而现在，随着中国家庭拥有越来越多的可支配收入，他们开始购买奔驰和宝马，这就对应着一对一和一对三、一对四的课程。所以市场正朝着这个方向发展。仍然有人希望上大班课，因为他们负担不起小班课，因此我们开设小班课的动力在于我们跟随市场趋势，并领先于市场。我们知道市场将跟随韩国、台湾等其他国家和地区，以及香港等地的趋势，朝着小班课方向发展，我们希望提前布局，这就是我们的推动力。至于利润率方面，利润率相当不错。一对一辅导的毛利率会较低，大约在50%左右，但净利润率相当高。学习中心[听不清]的利润率约为30%。对我们来说，在前两三年建立品牌知名度之前，我们在这个领域不会有太大的定价权，所以我们将按照市场价格定价。但我认为随着时间的推移，我们会像在其他领域一样，一旦建立了品牌，利润率就会开始上升。此外，在第一年，我们将进行投资。Michael和我已经在这个领域拥有300名教师，另外还有130名员工覆盖这个领域，而且这个数字将继续增长，因为这显然是一个教师密集型的业务。至于收入方面，去年优能（非英语科目）在该领域约有57,000名学员，贡献了约700万美元的收入。今年优能应该几乎翻倍，达到约80,000到90,000名学员，因此应该贡献约1,000万到1,100万美元的收入，这意味着我们预计一对一辅导业务也将贡献另外1,000万到1,200万美元，以达到2,500万美元的目标。
Jeff Lee
好的，非常好。非常感谢。
Operator
您的下一个问题来自Piper Jaffray的Mark Marostica。
Mark M. Marostica
实际上是Mark [听不清] Marostica——关于H1N1的后续问题，您能否大致告诉我们第一季度取消率或取消数量的趋势，严格按月来看，以及九月和十月的趋势如何。谢谢。
Louis T. Hsieh
好问题，Mark。我们没有具体的退费率数据，但我们知道退费现象已经开始，夏季期间情况逐渐恶化，我们的大部分夏令营都在八月，我们看到几乎一半已报名夏令营的人取消了。
Michael Yu
在广州学校，所有的夏令营都被取消了。
Louis T. Hsieh
是的，他们是根据——的命令被取消的。
Michael Yu
政府的命令。
Louis T. Hsieh
政府下令，所以我们别无选择。趋势是——实际上九月份情况也不好，在国庆假期10月1日至8日期间，一些城市实际上禁止学生离开校园。他们不希望学生出行，担心传播H1N1流感病毒，所以这对第二季度产生了重大影响，这就是为什么我们将指引下调至23%至27%。现在，我们认为既然疫苗现在在北京可用，那些最害怕感染的学生家长会接种疫苗，然后他们会报名上课。此外，我认为随着疫苗在中国各城市广泛可用，其影响将会减弱。我认为对新东方来说时机再好不过了，因为我们的时机是第三季度和第四季度的优能中学和少儿业务。
Mark M. Marostica
好的，那么——那么你们对第一季度的指引是否意味着退费率（如果你想这么称呼的话）会在11月左右消退？或者你能提供更多说明吗？
Louis T. Hsieh
如果流感疫苗按计划推出，应该在11月消退，这与——类似，除了SARS从未有疫苗。这与2003年我们经历的非典情况类似，对吧？所以过去16年新东方业务的两大风险一直是政府政策和疫情，这只是第二个，后者。但幸运的是这个有疫苗，所以随着疫苗可用，比如北京明天开始，全市中小学生将开始接种疫苗。一旦其他城市也这样，我们相信这个问题应该会自行消退。然后我们认为对新东方服务会有被压抑的需求，因为一些学生由于害怕感染病毒而推迟了一两个季度，所以我们应该会看到反弹，这就是我们所希望的。
Michael Yu
这就是我们所希望的，是的。
Mark M. Marostica
好的，非常好。谢谢。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Richard Ji。
Richard Ji
显然本季度的一大举措再次聚焦小班教学——您能否进一步阐明小班相对于大班的盈利状况？特别是正如您所指出的，小班教学往往需要更多师资投入，同时可能也需要更多教室空间来容纳这些规模较小的班级。但另一方面，显然您可以收取更高的价格。那么展望未来，我们应该如何看待这一模式？
Michael Yu
实际上正如您所说，中国家长现在更倾向于选择小班甚至一对一课程，因为他们希望孩子能得到更集中的关注，从而在考试中获得高分，以便进入更好的大学或高中。这就是为什么我们正在改造现有学习中心的原因——通常我们现有的学习中心是100人或200人的大教室，现在我们正将其改造成从5人到40人的小教室，甚至是一对一教室。在改造教室的同时，如果学生希望在小班学习，他们需要支付更高的费用，甚至比大班高出10倍。因此，这些定制化学习中心或小班教学中心的利润率实际上会相当可观。
Louis T. Hsieh
Richard，为了让您有个概念，一个典型的20到50人班级，每位学生的报名费约为200美元，在150到200美元之间。如果是5到10人的小班，30-40小时的课程费用可能达到1000美元。一对一家教辅导相同时长平均费用约为2000美元。如果从最差利润率来看，应该是一对一模式，一对一课程学生每小时支付约50美元，在40到50美元之间。教师薪酬大约为20美元，教室成本大约5到10美元，其余部分都是利润。
Michael Yu
是的，正如您提到的，教师问题——实际上，教师是另一个问题，因为在大班课堂中，比如200人或更多的课堂，学生坐在那里，我们需要一个扬声器，一个真正强大的扬声器来充当教师，就像奥巴马向观众演讲那样，您明白吗？但在小班课堂中，教师只需要他们的技能和耐心，因为他们只照顾五名学生、十名学生或二十名学生。所以教师不必强大、幽默或像公众演讲者那样。他或她只需要足够关注学生，回答学生问题，批改学生作业，并建立联系，您知道，与家长建立良好关系。所以这些教师在中国已经存在，因为大多数小学教师、高中、初中教师已经是这类教师。所以我们只需要在进入课堂前，对他们进行一些新东方文化的培训。而且，大学生毕业后，经过三个月的培训，他们就能成为小班课堂中相当不错的教师。我们已经做到了，并且我们已经——在这个领域我们已经培训了300多名教师，培训大班教师要容易得多。
Richard Ji
这非常有趣。我相关的问题是关于ASP趋势，显然在本季度，您没有大幅提高大班价格。展望未来，我们应该如何看待这一点，特别是对于您刚刚推出的小班课程？我们应该预期会有更高的价格上涨吗？
Michael Yu
对于大班课程，因为在我们班级模型中，我们分为三类：大班教室、小班教室（15-40名学生）以及一对一教室（1-5名学生）。对于这三种模式，像我们传统的大班教室，我们每年不会大幅提价。但在我看来，涨幅大约只有5%左右，这样我们就能吸引更多学生来新东方，并照顾那些家庭条件较差、没有足够资金支付新东方小班课程的学生。所以大班课程每年大约会有5%的涨幅。但对于小班课程和一对一课程，目前还没有价格上限。这主要是为了满足家长和学生的需求。有些学生愿意支付更多费用以获得更长的课时，甚至如果他们想要更好的老师，他们会支付双倍的费用。有趣的是，这正是为什么我们仍能在这些小班或一对一课程中保持良好利润率的原因。因为当家长选择让孩子在小班学习时，他们不在乎费用。就像他们想买奔驰或宝马时，不会在乎价格一样。我认为这是同样的道理。
Louis T. Hsieh
是的，我的意思是，理想的情况是为什么我们称之为定制化、个性化的学习项目。如果你想想[Gaucau]，如你所知，有很多科目，对吧？学生可以选择四门科目。他们可以在周六和周日两天内来上课。他们可以参加一个上午5-10名学生的小班，选择数学课；下午选择英语课；第二天选择物理课；第四门课可能选择语文。他们可以根据自己的意愿协调定制学习计划。但如果他们全部选择四门小班课程，每个学生就需要支付1000美元、1000美元、1000美元、1000美元——总计4000美元。这就是为什么这是根据个人需求定制的。正如Michael所说，如果你想想看，现在中国有1.9亿6-18岁的在校学生。其中超过一半生活在大城市——超过9000万人。我们看到的大多数研究表明，大城市中40%到60%的中国学生会参加课外辅导班。这大约是4000万到5000万中国孩子。他们大多数人平均每年会参加四门课程。这就是2亿人次的注册量。
Michael Yu
是的，这就是新东方面临的问题——当我们的学生在新东方上完英语课后，他们会去其他学校、其他培训机构、其他学校培训中心上数学或语文课，所以我们必须把他们留在这里。但对于许多语文课程，尤其是学生想要选择小班或一对一课程，因为你不可能把数学能力相同的学生放在一起，400个和200个学生在同一个教室。但英语不同，因为学生同时开始学英语，他们的水平相同，所以我们可以开大班。但对于数学、物理、化学等科目，学生的水平不同，所以我们必须开设小班来满足学生的需求。
Richard Ji
这很有道理，非常有启发性。谢谢。
Operator
（接线员指示）您的下一个问题来自SIG的Ming Zhao。
Ming Zhao
我想问一个关于图书和其他收入的问题。本季度显示出不同的季节性趋势——基本上是环比下降，但同比去年同期是上升的，您能对此提供一些说明吗？
Michael Yu
当然。其他收入下降的原因是夏令营业务，正如我们讨论的，在线收入增长了约50%。图书业务一直在放缓，因为图书对业务来说并不那么重要，但大约增长了15%左右。真正放缓的是海外专业咨询业务，这正是我们提到的夏令营业务。去年我们大约有1500万元人民币的收入；今年我们有1500万元。我们预期是3000万元，所以这是——这是夏令营业务受到冲击的一部分，因为学生不想去海外旅行到北美或欧洲，那里实际上比中国有更多的H1N1病例。所以主要问题在于海外咨询业务。
Ming Zhao
好的，那么跟进一下——但如果我们展望第二季度，按理说那里没有夏令营业务，那么我们应该预期正常趋势会恢复，对吗？
Louis T. Hsieh
嗯，不——正如我所说，在H1N1病例最多的城市，如广州、深圳、上海等城市，中学和儿童英语的入学人数比过去趋势慢得多——非常非常慢，只有个位数增长。这不正常，所以我们主要将其归因于H1N1的影响。随着本月和下月疫苗的可用，我们相信这种情况会消退，并且我们认为相反的情况会发生，即夏季和Q2、Q1和Q2积压的需求将流入Q3和Q4，因为归根结底，就像SARS那一年一样，学生必须参加考试准备。
Michael Yu
原因是在中国国庆节之前，比如10月1日，政府警告所有学生不要外出到公共场所或培训机构，因为他们担心如果学生感染更多H1N1病毒，会影响国庆庆典。这就是原因。所以国庆节后，政府似乎放松了管控。我的意思是，很多学生会出来，但这只有大约两周时间，政府从明天开始尝试为学生接种疫苗，这样一来，他们失去了去任何地方的学生，因为国庆节已经过去，庆典也结束了，所以即使学生感染更多H1N1，也不会影响中国在世界上的形象，你明白吗？
Ming Zhao
我只想澄清一下——你认为猪流感对其他收入还是教育服务业务的影响更大？
Louis T. Hsieh
对两者都有影响，因为其他收入包括海外咨询业务，也就是夏令营。夏令营在8月份进行——这是我们看到几乎一半取消的业务，我们原本预期该业务的收入会翻倍。其次，它也影响了最脆弱的群体，对中国家庭来说最宝贵的群体——幼儿和初中生，所以这会影响我们的少儿英语业务，尽管今年我们的POP少儿英语增长了34%，但去年入学人数增长了50%。
Michael Yu
是的，我们今年也目标让POP少儿英语增长50%，但在夏季，我们只增长了34%，而我们原本预期夏季至少增长45%。但由于H1N1，一些家长阻止孩子去培训机构，包括新东方。
Louis T. Hsieh
你可以看到这一点，对吧？随着猪流感从南方向北方蔓延，我们在夏季看到了逐渐的趋势，即猪流感成为问题的每个城市的入学人数开始下降，所以随着情况逆转和疫苗可用，我们相信这一趋势将向相反方向发展。
Ming Zhao
好的，关于新的定制化项目，显然我们看到本季度有300多万美元的费用计入销售和营销费用。你是否看到更多费用会出现在G&A费用线或成本线上，因为你们可能需要雇佣更多教师？
Louis T. Hsieh
是的，我认为更多会在营销费用线上，但我们也需要雇佣更多教师，你说得完全正确。所以我们预计全年将完全投入资金为优能中学和定制化学习平台增加教师，其中一些教师也会与POP少儿英语等其他业务重叠，但总体而言，我们预计全年营销费用可能在600万到700万美元左右，G&A费用约为300万美元。
Michael Yu
教师是一个大问题，因为我们将使用超过一半的教师作为兼职人员。这意味着如果有课程，教师就工作。如果没有教师[听不清]。所以我们不按月支付固定工资。但营销费用仍需支出，因为我们必须占领市场，吸引更多学生，同时培训费用也会增加，因为我们需要培训教师成为新东方教师。
Louis T. Hsieh
你需要这样理解：我们在这里试图变得贪婪。我们试图占领整个市场，所以如果你想要大班课，我们提供丰田卡罗拉；如果你想要中小班课，我们提供丰田凯美瑞；如果你想要高端一对一辅导，我们提供雷克萨斯。我们正在这里试图占领整个市场。
Michael Yu
实际上，我们的目标是成为新东方中的沃尔玛模式，而不是[专家模式]。
Operator
下一个问题来自奥本海默的Paul Keung。
Paul Keung
听着，我们在非英语类别上做了大量工作，比如[听不清]、数学和物理，我的问题特别关注这个类别。我们考察了北京和上海大约十几所学校，我可以告诉你我们没有看到任何猪流感影响——我的意思是，这些学校在周末和平日晚上实际上相当拥挤，所以——当我分析你的数据时，从入学角度来看，这也是你业务中增长最快的类别之一，尽管基数较小。我的问题是，从入学角度来看，你能以多快的速度发展非英语业务部分？定价是否只是你会看到该类别有可观价格上涨以推动品牌和信任的方式？最后，再次相关的问题是，你认为是否需要通过收购来真正进一步推动这项业务？
Paul Keung
这是个好问题，Paul。我实话告诉你——去年我们从零开始将非英语课程入学人数增长到55,000人。我们预计今年将增长约80%至90,000人以上，所以我们正在以市场速度增长，甚至更快。在这个类别中，没有多少竞争对手能实现90%的增长。夏季课程很满，但你知道，它们没有正常情况下那么满，如果这难以相信的话。你也在看北京和上海。北京没有受到猪流感影响，即使在我们的业务中也是如此。北京增长迅猛。上海受到了影响，广州、深圳和其他城市也是如此。所以这取决于你看哪个城市。至于我们的竞争对手，我们在每个城市都有强大的竞争对手，我们确实考虑过收购，这可能就是我们等待一段时间才进入这个业务的原因。我们曾考虑收购该领域的一些公司，但没有成功。所以Michael决定暂时自己发展。
Michael Yu
是的，但问题是如果那些[听不清]想要进行收购，他们也决定要获得投资，并且他们试图自己上市，因为流入中国的资金太多了，所以每个人都在忙着融资，所以他们不认为收购对他们来说是一个获得资金的好方法。但这就是为什么我们决定今年，我们真的认真决定要自己开展这项业务。
Michael Yu
是的，因为保罗你已经做了研究，你知道我们在谈论谁，对吧？所以，我的意思是，看看中国的私募股权投资数量，正如迈克尔在他的演讲中强调的那样，对吧？在2002年到2005年这四年间，有8000万美元从私募基金和风险投资基金流入中国民办教育领域。从那以后的四年里，随着新东方在2006年上市，这个数字已经增长到6亿美元，如果你剔除新东方在同一时期获得的[听不清]资金，增长超过10倍。
Michael Yu
实际上，我们[在很大程度上]创造了中国的培训市场，这么多资金流入中国，所以我们创造了很多竞争对手，特别是他们疯狂地花钱，因为在上市前，他们不需要考虑净利润。他们只想占领市场，开设比新东方更多的学习中心，这就是为什么实际上最初，大约六个月前，我们只决定今年开设大约60个新的学习中心，但我们看到我们的一个竞争对手，他们在一个月内就开设了大约60个学习中心，所以我们不得不重新考虑开设更多的学习中心，否则家长们会选择离家近的学习中心学习，因为他们不想把时间花在交通堵塞上。
Louis T. Hsieh
不是要吓唬你们，但这些学习中心很小。它们不是非常——
Michael Yu
它们非常小，是的。
Louis T. Hsieh
是的，它们大约5万美元，所以它们不是——我们的资本支出预算不会增加。仍然大约是1500万美元。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Mariso Ho。
Mariso Ho
我想更好地了解你们今年剩余时间的营销支出情况。你提到在第一财季，你们超支了大约350万美元，并且第二季度继续支出，那么全年我们可以预期营销支出会有多少结构性增长？在这个数字中，我的意思是，你们是否也在尝试将支出重新分配到特定季度，还是我们基本上看到的是全年赤裸裸的增加？
Louis T. Hsieh
去年我们在营销上花费了3870万美元。今年我们预计营销支出占收入的比例会略有上升，所以收入增长了25%或30%，营销支出可能会增长32%、33%——去年约占收入的13%。今年我们预计会达到约14%。由于定制化学习平台的原因，我们会将大部分支出前置到前两个季度，因此可能会高于收入的14%，所以会有所增加。但这将在第三季度和第四季度逐渐减少。大部分营销活动将在第一季度和第二季度完成，第三季度和第四季度会有一些剩余，但我们需要尽早推出这些项目。
Michael Yu
今年是我们推出这些项目的关键一年。如果我们不成功，那么我们的竞争对手将变得更大、更具竞争力，这样即使我们投入更多资金，我们也无法占据市场——这就是为什么我们必须提前投入营销费用并尽早招聘新教师，以便在这个领域站稳脚跟。
Louis T. Hsieh
所以，如果我们去年花费了3870万美元，今年第一季度花费了1550万美元，你可以预期我们全年的营销支出将在5000万至5400万美元之间。这回答了你的问题吗？
Mariso Ho
是的，谢谢。但关于之前提到的利润率扩张问题，考虑到今年剩余时间营销支出的增加，我们全年的利润率可能会持平，是这样吗？
Louis T. Hsieh
正如我之前所说，我总是尽量避免谈论毛利率，而更关注息税前利润率。你是对的，利润率可能会大致持平。我们没有预料到H1N1流感会产生如此大的影响——确实没有。所以情况会——一旦这个问题缓解，我就能更清楚地给你答案，可能在下个季度初。我认为我们正在努力最大化底线收益，也就是每股收益——正如我在电话会议早些时候提到的，我们预计2010日历年的每股收益保持不变，大约在每股2.60美元至2.80美元之间。这一点没有改变。影响最大的——希望只是本季度和第二季度，第二季度将在11月30日结束。我们已经在我们给出的预测中考虑到了这一点，希望是最坏的情况，即收入增长23%至27%。
Mariso Ho
好的，那么是否可以这样理解[听不清]H1N1的影响主要是将收入转移到冬季季度，而目前增加的营销支出应该通过更高的平均售价以及定制化产品带来的更高入学率来收回。这样的理解正确吗？
Louis T. Hsieh
我认为这是正确的，但我们确实永久性地失去了一些收入，对吧，那就是夏令营收入。而且因为学生的时间是有限的，对吧？他们本来每个季度都会上课，但他们错过了一个季度，我们也从他们那里失去了一个季度。所以你说得对，大部分会回流到第三季度，或者至少是相当大比例，但我们会永久性地失去一些。我们已经永久性地失去了夏令营收入。他们永远不会再拥有那个夏天了。
Mariso Ho
太好了，谢谢。
Operator
您的下一个问题来自OLP Global的Adele L. Mao。
Adele L. Mao
我的问题也与EDU学校和未来学习中心的扩张战略有关。Michael之前提到，您的竞争对手基本上在到处开设学习中心，所以您可能会开设更多，但在2010财年可能会开设70到80个较小的中心。这是70到80个净增数量，还是已经排除了任何中心关闭的情况？
Louis T. Hsieh
这将是净增数量——70到80个净增——它们平均规模会更小，因此净资本支出仍将约为1500万美元，这是我们的预测。
Adele L. Mao
我明白了。如果我们看看新东方在2009财年做了什么，你们净增了22所学校和中心，但有40个新开设，18个关闭，分布在15个不同的城市。如果我错了请纠正，似乎公司正在北京、上海和广州等主要收入驱动城市增加更多中心，但选择性地关闭了一些在过去几年内进入的二线城市的学习中心。您能帮我理解一下中心关闭和开设背后的逻辑吗？
Michael Yu
实际上，我们并没有在二线城市关闭学习中心。当我们在二线城市关闭学习中心时，是因为中心的位置不好，所以我们会在城市的其他部分开设一个新的学习中心来代替，我们并没有关闭它们。所以实际上，如果新东方在某个城市存在，我们从未减少过任何学习中心。但我们正在北京、上海、广州这些大城市开设更多学习中心，因为这里有更多需求。
Louis T. Hsieh
这就是定制化学习平台正在推出的地方，首先在北京，然后是上海，接着是广州。所以在第一年，它不会覆盖所有30个城市。这些定制化学习中心的定制化学习项目将针对较大的城市。
Michael Yu
[听不清]我们在任何城市关闭学习中心只是因为我们的租约到期了。这意味着房东不想再租给我们了，或者他们想收回房产，或者我们认为这不是一个好位置，所以我们想为那个学习中心找一个更好的位置。
Adele L. Mao
好的，那么如果我们看到2009财年学习中心数量有所减少——我的意思是，比如像[听不清]市，我认为2009财年比2008年少了一个学习中心。这是你们在整合中心吗？
Michael Yu
是的，基本上是这样。[听不清]整合了两个中心。
Adele L. Mao
好的，我想接下来，你们的学习中心开设策略基本上——最好是确保能够更好地扩展小班定制化课程的服务，是这样吗？
Michael Yu
是的，没错——我们的目标是在本财年末达到350个学习中心，因为目前我们有287个学习中心。
Adele L. Mao
明白了。好的，这非常有帮助。谢谢。
Operator
我们现在接近本次电话会议的尾声。现在我将把电话转交给新东方董事长兼首席执行官俞敏洪先生进行结束语。俞先生，请。
Michael Yu
再次非常感谢大家今天参加我们的会议。尽管我们的数字看起来不是那么出色，但我们非常有信心，在接下来的整个财年，我们相信能够在定制化学习中心和其他新业务方面取得相当不错的[听不清]成绩。我也非常感谢大家耐心听我们解释这么多事情。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们或我们的投资者关系代表。感谢您的时间和耐心。再见。
Operator
感谢您参加今天的电话会议。本次演示到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。