Operator
晚上好，感谢各位参加新东方第四季度及2012财年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音中。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将会议交给今天的主持人，赵思思女士。
Sisi Zhao
大家好，欢迎参加新东方第四季度及2012财年业绩电话会议。我们本期的财务业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天，您将听到新东方总裁兼首席财务官谢东萤的发言。在他发言结束后，谢东萤将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在向SEC提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音中。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站investor.neworiental.org上提供。现在我将电话交给新东方总裁兼首席财务官谢东萤。谢先生，请。
Louis Hsieh
谢谢，Sisi。大家好，感谢大家今天参加我们的电话会议。对于新东方来说，这又是成功的一年，我很高兴地报告，我们正以比以往任何时候都更强大的姿态进入新的财年。 我们的第一财年业绩证明了其成功：学生入学人数达到240万，同比增长15%。收入同比增长38.3%，达到7.717亿美元。尽管我们进行了大量投资和扩张，新增了177个教学中心，使总数达到664个，但我们仍实现了GAAP净利润30.4%的显著增长，达到1.327亿美元；非GAAP净利润增长32.5%，达到1.568亿美元。我想花几分钟谈谈这一增长的关键驱动因素，并强调我们正在构建的一些令人兴奋的趋势。 首先，我想谈谈中国一线城市以外的巨大增长机会。这是我们2012财年成功的主要因素，我相信这将成为我们2013财年及以后增长的重要引擎。正如我们之前所述，除了提升我们市场领先的品牌知名度、保持教学和内容质量的最高标准外，我们的另一个主要目标是在我们每一个利润丰厚且快速发展的城市市场中，将新东方确立为K-12语言和考试辅导服务的第一或第二大提供商。 为了实现这一战略目标，我们必须以快速的速度投资增长学习中心，以达到临界规模和规模经济，这将推动长期持续和不断增长的盈利能力。在2012财年，二线和三线城市实现了约43%的收入增长，贡献了我们总收入的约48%，而北京和上海合计录得约29%的收入增长，占总收入的约37%。 北京周边的城市，如石家庄和张家口，是学生态度新兴模式的良好范例。以前，这些城市的许多学生会在寒暑假前往北京，在首都的寄宿学校之一上课。但现在新东方在这些城市设有分校，提供与北京相同或相当的高标准教育。因此，现在越来越多的学生选择留在自己的家乡，在当地参加新东方的课程，而不是在假期前往北京。类似的行为也出现在新东方上海学校及其周边地区。 从长远来看，我相信我们才刚刚开始挖掘这些快速增长市场的巨大机会。在下一个财年，我们将继续积极投资渗透这些低线城市，在2013财年，我们计划开设超过200个新的学习中心。其中绝大多数将是小型中心，面积为300至700平方米，专为我们的VIP和K-12课程设计，而不是大规模考试准备课程。这些中心绝大多数将位于北京和上海以外的城市，这显然意味着前期需要大量的资本支出。 小型中心通常在运营的第一年就能盈利，因为它们能更快地满员。我们将努力谨慎管理这一扩张，以确保这些中心不会对利润率产生长期拖累。此外，我们预计我们大多数小型中心将在两年内达到成熟的利用率水平，而大型中心平均需要3到4年才能达到。 需要明确的是，我们在一线城市的扩张还远未达到极限。我们相信我们将继续在这里经历强劲的增长，只是不像我们在其他一些较小城市看到的那种爆炸性增长。我们在北京和上海的传统业务线，如成人英语和大学英语四六级考试准备，增长正在放缓。我们继续看到在北京和上海发展其他业务线的巨大潜力，例如K-12海外考试准备和VIP课程。 更广泛地看我们各业务线的表现，2012财年的关键要点是：我们持续成功地开发出适应不断变化的学习习惯的制胜产品，并迅速在这些新市场中占据主导地位。这是全面强劲的一年，我们的VIP个性化课程一直是我们的明星表现者。在2012财年，VIP课程的入学人数同比增长61%，收入同比增长超过71%，达到约2.07亿美元。这说明了在一线城市和低线城市对更个性化课程的巨大需求。至关重要的是，只有新东方拥有品牌影响力和过往记录，能够收取这些课程所要求的高昂费用。因此，我对这一细分市场的长期前景非常有信心。 我们的K-12全科辅导学校业务也度过了辉煌的一年。我们录得入学人数同比增长25%，超过130万学生；收入同比增长超过52%，达到2.94亿美元。同样，尽管去年表现强劲，但我们看到这一细分市场仍有持续增长潜力。我们清楚地看到，市场需求正在向VIP和K-12细分市场转移。因此，我们非常鼓舞的是，我们在相对较短的时间内就在这些领域建立了如此强大的市场影响力。 在2012财年，K-12和VIP分别占收入的37%和27%，而2011财年分别为33%和21%。请注意，这些数字存在一些重叠，因为我们许多K-12学生也参加VIP形式的课程，即一对一或最多一对六的教学。 课堂之外，我们也在迅速扩展我们的前途出国咨询业务，以帮助学生出国留学。随着出国留学对更多中国家庭来说变得更加可负担，这一兴趣持续增长，而我们凭借在中国考试准备（尤其是海外考试准备）领域的现有主导地位，处于理想的位置来利用这一趋势。这些学生自然会寻求我们的建议和咨询。前途咨询在本财年录得收入同比增长约85%，达到约4250万美元。 在讨论G&A之前，先快速回顾一下本季度和本年度的一些财务亮点。详细的数字和数据可在新闻稿中找到。正如我提到的，整个财年的入学人数增长了15%，非常令人鼓舞，因为我们的新学习中心已提升到成熟的利用率水平。我想强调的是，第四财季相对较低的7.7%入学人数增长是预期的，正如我上季度指出的，由于春节假期较早，学生在第三财季末注册了春季课程，这自然意味着下一季度的入学人数会略低。 正如您会记得的，去年第三季度学生入学人数增长了21.8%，主要是由于春节提前后2月份春季注册激增。2012财年的运营利润率为15.2%，而2011财年为17.1%。非GAAP运营利润率（不包括股权激励费用）为18.3%，而2011年为20.1%。我们感到鼓舞的是，尽管投资步伐积极，我们仍保持了健康的运营利润率，并计划在明年放缓投资步伐。 在第四财季，一般及行政费用同比增长55%，达到7180万美元。非GAAP G&A费用（不包括股权激励费用）为6410万美元，同比增长49%。这主要是由于本季度扩张导致员工人数增加。我们在本季度开设了56个新的学习中心，并继续投资于内容和新课程开发，以及提高教师质量。 我对我们2012年的表现感到满意。在过去12个月里，我们清楚地表明，新东方正在积极和创造性地管理我们的业务，以实现长期目标并为我们的股东创造长期价值。这不是一个满足于仅靠声誉维持现状的公司。这是一个努力在未来多年维持其市场主导地位的公司。 进入2013财年，我们非常有信心新东方处于理想的位置，能够实现持续长期增长。在短期内，我们意识到中国面临一些宏观逆风。经过多年的两位数增长，有迹象表明经济正在减速。虽然教育是中国消费者非常有弹性的可自由支配支出类别，但我们确实预计这种放缓会对我们的业务产生一些有限的影响。 然而，我们相信，随着我们向一线城市以外的未开发市场推进，并调整我们的产品以适应中国不断变化的学习习惯，新东方的增长潜力是巨大的。显然，在我们投资和渗透低线城市的过渡期，利润率面临一些下行压力，此外学生偏好也正在转向利润率较低的产品。然而，我相信这是为我们定位以实现持续长期增长的正确战略。 展望未来一年的指引，我们目前预计2013财年第一季度的总收入将在3.427亿美元至3.563亿美元之间，同比增长率分别在26%至31%之间。该预测考虑了北京和上海增长放缓、我刚才提到的宏观经济放缓，以及人民币兑美元汇率带来的收益似乎已经停止，在某些时期甚至出现逆转。 该预测反映了新东方当前初步的看法，可能会发生变化。关于SEC调查：2012年7月13日，公司获悉美国证券交易委员会已发布正式调查令，标题为'关于新东方教育科技集团股份有限公司的事项'。公司认为调查涉及是否有充分依据将北京新东方教育科技集团有限公司（公司的可变利益实体及其全资子公司）合并入公司的合并财务报表。公司打算全力配合SEC的调查。 公司的外部独立审计师德勤尚未完成截至2012年5月31日的年度审计。然而，德勤继续认为公司历史财务报表是适当的。请注意，鉴于SEC调查的敏感性，在问答环节中，我不会就此情况接受任何问题或进一步评论，除了重申我们打算全力配合SEC的调查。 现在，我将回答大家的问题。主持人，请开始。
Philip Wan
你好，Louis。感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于你们的第一季度指引，看起来较为疲软。能否请您详细说明哪些业务线正在放缓以及原因？另外，能否与我们分享您对全年招生人数和平均售价增长的预期？谢谢。
Louis Hsieh
好的。关于第一季度，有几个原因导致指引略低于正常水平。一是——正如我们提到的，北京和上海已经开始放缓。实际上，以人民币计算，北京和上海去年分别仅增长了24%和20%。如果不考虑美元换算的有利因素，增长率确实从29%左右放缓至20%左右。因此，这会带来放缓。原因是许多周边城市正在蚕食北京和上海的市场，因为这些城市的新东方教育质量相当不错，学生发现不再有必要前往北京和上海上课。这是第一个因素。第二个因素与我们当前的投资重点有关——我们现在的投资集中在北京和上海以外的城市，因为这些城市的增长率要高得多。我们预计这些城市将继续快速增长。第三个因素是去年我们有一个非常强劲的第一季度。记得收入增长了41%，利润增长了45%。这使得同比基数非常高，因此我们只是试图更加保守一些。这些是主要原因：外汇换算、北京和上海的一些放缓（如您所知，北京和上海都有新的校长上任，因此会有一个过渡期），以及管理蚕食效应的问题。第四个因素显然是中国经济放缓。我认为，尽管我们看起来非常有韧性，每年仍以30%-70%的速度增长，但我们仍然无法完全免受中国经济放缓的影响，尤其是消费者可自由支配支出的减少。关于全年指引，我认为我们的收入指引可能与第一季度指引相似，大约在25%到30%——26%到31%之间，而利润指引则较为困难，因为我们正在快速扩张，并且进入利润率较低的领域，尚未实现效率优化。我们需要再花一两个季度来提高效率，使利润率朝着正确的方向发展。因此，我认为我们的收入增长可能在25%到30%左右，净利润增长可能在22%到25%之间。正如我所说——这是我们的初步看法。关于招生增长，去年我们增加了240万或15%的招生人数。考虑到基数更大以及整体经济放缓，我预计这个数字会略有下降。因此，我预计我们的招生增长可能在10%到15%的范围内。这将使我们的招生人数达到约270万。
Philip Wan
好的。您提到北京和上海业务放缓，这主要是针对海外考试培训吗？
Louis Hsieh
嗯，部分是海外考试培训。实际上更多是寄宿制学校下的夏令营业务。过去我们曾有数千名学生支付约5000元、6000元、8000元人民币来北京学习10天，准备CET-4、CET-6、SAT等一系列考试。但随着我们成功扩张，正如我所说——你们会看到上海的情况。我们的上海学校非常出色，但杭州和苏州学校同样优秀。因此，过去从杭州、苏州前往上海参加考试的学生现在不再需要长途跋涉。这项业务的利润率实际上相当高，如果学生留在杭州或苏州本地学习，他们的平均客单价是1000元，而不是每人5000元。所以我们是自身成功的受害者，但这是正确的发展方向——你不能要求——这恰恰表明我们在全国范围内的教学质量正在不断提升，北京的情况也是如此。我认为这只是一个因素。说实话，北京和上海在过去几年管理不善，虽然这么说不太好听，但我们希望新管理团队到位后，也能推动增长，特别是K-12和海外考试培训业务。所以我认为北京和上海仍有很长的路要走，它们以人民币计的增长在20%左右低位，而其他网络学校则以30%高位至40%低位增长。因此重点必须放在二线城市。我们在北京和上海已经非常庞大，北京年收入超过2亿美元，上海约1亿美元。基数变得如此之大，我们正在自我超越。
Philip Wan
好的。接下来快速问一下VIP业务；您提供了全年的现金收入数据，我想知道这与您当年实际确认的收入相比如何？
Louis Hsieh
现金收入是学生报名课程时支付的。因此大部分现金收入会作为递延收入入账，在全年课程期间逐步确认。部分现金收入永远不会被确认，因为有些学生在课程开始前取消报名。所以这是需求的一个良好指标，但不是一一对应的关系。
Philip Wan
您能大致提供取消率占总数的百分比吗？
Louis Hsieh
非常低，大约1%或2%。
Philip Wan
好的。最后；您能否也提供当年的确认收入数据，以便与现金收入进行比较？
Louis Hsieh
当年的确认收入为7.71亿美元。我不知道总收入是多少。总收入将高出4%——别忘了我们还要缴纳营业税。
Philip Wan
不，我指的是您的VIP业务？
Louis Hsieh
哦——抱歉我没有这个细分数据。Sisi可以尝试为您获取。
Philip Wan
好的。谢谢。
Operator
感谢您的提问。下一个问题来自Cowen & Company的陈怡璐。请现在提问。 陈怡璐 - Cowen & Company：您好，谢谢。我有两个关于2013年学校扩张的问题；您提到将开设超过200个新的学习中心。能否详细说明学校扩张的时间安排？是否会更侧重于2013财年下半年？这是我的第一个问题。之后我还有另一个问题。
Louis Hsieh
是的。我的意思是，如果可能的话，我希望在第二季度和第四季度进行扩张。原因是，第二季度相对来说是淡季，如果增加学习中心，可以在第三季度冬季期间完成整合。同样在第四季度，虽然这是繁忙的季度，但第一季度更忙，所以如果能在第四季度完成扩张并在第一季度整合，但实际情况并非如此。因此我们最终在全年的扩张相对均匀。我认为今年的总容量增加将比去年慢得多，尽管数字看起来更高，但这是以平方米计算的。去年我们净增了177个学习中心；每个平均约1,050平方米。这意味着我们增加了20万平方米的空间，使总空间达到90万平方米。而今年，即使我们增加200个左右的学习中心，数量更多，但我们不太可能增加超过15万到16万平方米。所以净增加实际上要低得多，这意味着我认为这对利润率的负面影响不会像去年那么大。这就是我们管理这些扩张的方式，使它们能快速实现盈利，这样利润率状况就能相对较快地改善。所以我们只需要再等一两个季度。 陈怡璐 - Cowen & Company：好的，我的下一个问题也与营业利润率相关，正好接着您刚才的回答。那么，能否谈谈2013年的营业利润率展望？这会是触底的一年吗？然后会在2014财年[技术故障]？谢谢。
Louis Hsieh
我认为困难在于；我们将在2013年的某个时候触底。不幸的是，可能不会在第一季度。所以如果不是第一季度（当前季度的租金），第一季度占利润的60%，这将对其余部分产生影响。因此我们相信我们将在第二季度的某个时候触底，但就同比比较而言，很难变得更好，但第一季度不会，因为我们增加了177个学习中心，以及之前两个季度增加的100多个，这些还没有完全填满。正如我们之前提到的，招生速度比我们预期的要慢一些，对吧。由于中国经济放缓，新招生速度不如往年快。 陈怡璐 - Cowen & Company：好的。那么您预计2013年的利润率在年度基础上会是持平还是可能同比略有下降？
Louis Hsieh
我们会竭尽全力争取持平或扭亏，但过去一年到一年半我们在这方面一直未能取胜，不过我们已尽力而为。但正如我所说，我们也在与自己的校区负责人博弈——而且我认为这是合理的，我们采取了不同的策略，专注于盈利，但在那些利润率很高且增长迅猛的城市，我们不会放缓学习中心的扩张速度。例如杭州这样的城市，杭州的利润率高达30%，如果当地负责人想要增设学习中心，我们完全欢迎，因为他的盈利数字如此之高，而且不计入公司总部费用。西安的情况也是如此。所以对于那些管理出色、增长迅猛的城市，我不会限制它们的发展。而对于一些管理相对薄弱、却仍想增设学习中心的城市，这些才是我们试图放缓其学习中心增长的目标。
Operator
感谢您的提问。下一个问题来自Baird的Jeff Meuler。请提问。 Jeffrey Meuler - Robert W. Baird & Co: 好的，谢谢。Louis，我想请您详细说明一下春节对第四季度的影响。我理解为什么它对第二季度产生负面影响，以及为什么第三季度可能人为偏高，但能否请您澄清一下对第四季度的具体影响？
Louis Hsieh
关于春节的影响是这样的：春节在1月23日。从收入角度来看，这个时间点太早了。因此，冬季期间我们实际上只开展了一个学期，而不是通常的两个学期。这对第三季度的收入和利润产生了负面影响。这就是我们之前预警的情况。不过，这对注册人数还有另一个影响。在第三季度，由于春节来得特别早，而我们的第三季度截止日期是2月28日，学生们因为提前离校过春节，所以也在2月中旬提前返校。这意味着当他们返校时，距离我们季度结束还有两周时间来报名春季课程。这就是为什么您在第三季度看到注册人数激增21.7%。这些注册实际上是为第四季度准备的。因此，当第四季度来临时，那些已经在第三季度为第四季度注册的学生，导致第四季度的学生注册人数仅为7.7%。如果将这两个季度合并计算，您会发现正好回到15%的增长水平。 Jeffrey Meuler - Robert W. Baird & Co: 明白了。听起来如果看最近几周或上个月的数据，增长趋势已经回升到低双位数水平了？
Louis Hsieh
大约在低两位数左右。但现在的问题是，票价正在上涨，有很多VIP学生，所以相对于入学人数而言，收入数字实际上相当高。因此，随着转向规模更小、价格更高的班级，收入增长超过了入学人数的增长。 Jeffrey Meuler - Robert W. Baird & Co: 好的。那么关于近期增长比2008-2009年经济衰退期间任何时期都要缓慢（排除那些有异常事件的季度）。我想请问，是什么因素在推动这种情况，仅仅是北京和上海的渗透率问题吗？在竞争方面有什么因素吗？如果可以的话，请谈谈这个问题。谢谢。
Louis Hsieh
我认为在北京和上海，情况是这样的——我们在这两个城市已经相当成熟，同时也面临着非常激烈的竞争。另外，我认为由于经济状况不佳，人们的感受也不太好，经济确实在放缓。我们刚刚听说今年宝马在中国的销售情况很糟糕，普拉达包等奢侈品也是如此。所以，我们看到整个奢侈品领域的支出都在全面收缩，而新东方就是这些奢侈品支出之一。因此，我认为我们正在经历轻微的放缓，尽管我不会说31%的收入增长很差。我认为我们受到的影响要小得多，但确实会受到冲击。同时，正如我之前所说，我们认为北京和上海的管理不够完善。所以我们需要给两位新校长时间来过渡，给他们六个月时间。这就是为什么北京和上海会面临短期压力。第三个问题涉及蚕食效应。随着我们在全国范围内的扩张，通过我们建立的系统、统一的内容和教师培训设施，我们的教学质量在整个中国变得非常出色。因此，学生越来越没有必要前往一线城市接受教育，他们在二线城市就能获得同样的教育。由于所有这些因素，显然他们在二线城市的支付费用低于一线城市，所以这些因素都对我们的收入产生了抑制作用。当然，第四个因素，正如你们强调的，是我们以美元报告财务数据。因此，我们将不再获得人民币5%的汇率转换收益。如果你看一下，我们刚刚下调了收入预测5%，这相当于我们之前从汇率转换中获得的5%收益。 Jeffrey Meuler - Robert W. Baird & Co: 好的。那么，考虑到你们在地理区域之间以及（听不清）之间的混合变化，你们认为以本地货币计算的可持续平均售价增长是多少？
Louis Hsieh
是的，如果只看人民币计价的话，我认为我们的增长率是25%到30%，所以我假设人民币没有升值。我认为我们的平均售价增长大约是13%到14%，学生人数增长大约是10%到11%。所以我认为这就是那个数字的来源。 Jeffrey Meuler - Robert W. Baird & Co: 好的。谢谢，Louis。谢谢。
Operator
谢谢您的提问。下一个问题来自麦格理的Steve Zhang。请现在提问。
Steve Zhang
你好，谢谢Louis回答我的问题。关于宏观经济影响，您看到哪个业务板块最疲软，是海外考试准备业务吗？我猜这是您提到的越来越像奢侈品的部分？
Louis Hsieh
是的，海外考试准备业务的学生基数似乎略有下降，但收入表现非常出色，达到43%。这告诉我的是，我们获得的学生减少了，但我们实际上吸引了更大的班级学生和那些愿意支付任何费用或仍然愿意支付任何费用的学生。所以海外考试准备的VIP业务并没有放缓，这与预期相反——如果情况如此，你会预期最高价位的业务会放缓，但有钱人仍然有钱。但我认为你会看到海外考试准备业务中较小班级和学生数量的放缓。这也可能是因为如果家长对美国前景不像以前那样乐观，他们可能对送孩子出国不那么有信心，或者他们可能会选择成本更低的替代方案——在考试准备领域，新东方有很多竞争对手，他们的定价比我们低得多。
Steve Zhang
好的。关于定价能力，也许我可以更详细地了解一下。您是否看到U-Can和POP Kids等细分市场的定价能力有所减弱，这是否与宏观环境有关？
Louis Hsieh
我们——我们只是在过去三个月才开始真正面对这个宏观环境。我们仍在继续提价。去年——上个季度，我们的平均售价综合上涨了14%。所以，我们实际上并没有放缓提价措施。如果需求显著疲软，我们可能会那样做。所以我们可能会考虑通过这种方式来吸引更多学生。但到目前为止，我们并没有真正放缓提价步伐。
Steve Zhang
好的。谢谢。
Louis Hsieh
好的。
Operator
谢谢您的提问。下一个问题来自Piper Jaffray的Mark Marostica。请提问。Marostica先生，您的线路已接通。您可以[开始]发言。
Mark Marostica
是的，抱歉。谢谢回答我的问题。继续跟进平均售价的话题。Louis，我很好奇您看到二线城市与北京和上海相比，平均售价增长情况如何？
Louis Hsieh
实际上，二线城市的定价相当健康。就像10年前的北京和上海一样。所以它们相当健康。但问题是，当你把它们与北京和上海混合计算时，看起来价格在下降。这就是我之前谈到的情况，但实际上并非如此。所以，我认为对我们来说定价是没问题的。二线城市的定价实际上相当强劲。在北京和上海，定价也相当强劲，但可能不如往年那么强劲。但混合效应不会让价格看起来上涨那么多，对吧，因为二线城市的平均售价低于一线城市。Mark，这是我在几个季度前就强调过的一点。
Mark Marostica
好的。那么从相对角度来看，在二线城市中，您看到VIP业务还是K-12业务表现更强？
Louis Hsieh
两者都有。主要是K-12业务，但很多家长希望孩子参加VIP课程作为补充——VIP只是一种授课形式。所以很多二线、三线城市的K-12业务正在蓬勃发展，然后很多家长希望孩子参加一对一的物理或化学课程。所以两者都表现非常好，它们基本上是相辅相成的。
Mark Marostica
明白了。最后一个问题，您提到22%到25%的利润增长，是指GAAP还是非GAAP？
Louis Hsieh
GAAP。
Steve Zhang
好的，很好。谢谢。
Operator
谢谢您的提问。下一个问题来自Oppenheimer的Ella Ji。请现在提问。 Ella Ji - Oppenheimer & Co., Inc: 谢谢。嗨，Louis。我想和您进一步讨论这个宏观经济放缓的问题。对我们来说有点复杂的是，您仍然看到VIP业务非常强劲的增长，并且您说近期不打算放缓涨价步伐。那么具体在哪个业务领域或地理区域，您看到了需求放缓或……
Louis Hsieh
嗯，您在一些海外考试准备业务中看到了一些放缓…… Ella Ji - Oppenheimer & Co Inc: ……是因为需求还是供应问题？
Louis Hsieh
是的，您看到成人英语业务持续放缓。海外考试准备的入学人数也有所放缓。而K-12业务非常强劲，VIP业务非常强劲。但这些是我们的新业务，它们还没有达到临界规模。所以预计它们会相当强劲，因为——首先，VIP和K-12业务适用于中国各地，我们所有50个城市都有这些业务。而像海外考试准备这样的业务在一线城市更强，那里有很多大学。像成人英语这样的业务在一线城市更强，那里有很多企业。所以覆盖全中国的是K-12和VIP业务，您已经看到这反映在强劲的增长中。这些城市的渗透还处于非常早期的阶段。 Ella Ji - Oppenheimer & Co Inc: 所以，您提到了海外业务和成人英语业务的疲软？
Louis Hsieh
是的。 Ella Ji - Oppenheimer & Co Inc: 您认为这也是因为市场竞争格局发生了一些变化吗？
Louis Hsieh
嗯，我不太确定，我们一直都有竞争。我不知道是否——我不知道有任何竞争对手在海外考试准备领域挑战我们。我认为，在某个时间点，中国学生的数量不可能持续增长，对吧。我的意思是，这个数字每年增长30%、40%，学生出国留学。我不认为这个数字会持续下去。所以总有一天会达到平台期。 Ella Ji - Oppenheimer & Co Inc: 好的，明白了。那么在销售和营销支出方面，过去两个季度这些支出一直呈上升趋势，增长超过了收入增长。您能否谈谈未来销售和营销的策略，尤其是现在我们可能面临收入增长放缓的情况？
Louis Hsieh
全年来看是一样的，对吧，14.8%，14.8%与去年同期持平。但确实，年初较低，后来有所上升。部分原因是因为春节时间的变化。我们的校长们有些恐慌，开始加大营销力度——因为他们担心第三季度的情况。另外，第四季度通常是营销支出较高的季度，因为我们要为繁忙的夏季季度做准备。而且我认为我们在北京和上海的营销支出比过去更多，因为那里的增长率较慢。所以，我认为这三个原因导致营销支出可能比平时略高。全年来看，与去年同期持平，都是14.8%。 Ella Ji - Oppenheimer & Co Inc: 好的，那么2013财年的展望如何？
Louis Hsieh
嗯，应该会低于2012财年，但这因学校而异，我们会根据业务表现调整营销支出。因为在北京和上海，我们在季度初没有招到那么多寄宿学生，所以我们增加了营销支出以吸引这些寄宿学生。 Ella Ji - Oppenheimer & Co Inc: 那么在教师和员工招聘计划方面，明年与去年同期相比趋势如何？
Louis Hsieh
教学方面，我们仍然需要招聘大约5,000名教师——净增5,000名。所以如果我们增加100——如果我们增加230个学习中心，容量约为150,000平方米，可能增加1,000名学生。那么我们可能会再增加5,000名教师。关键是不增加太多行政管理人员。所以如果我们能削减员工，那么我们的利润率就会提高。 Ella Ji - Oppenheimer & Co Inc: 明白了。最后我想问一下7月11日宣布的公司结构变更。您能否提供更多细节，说明这将如何影响未来上市公司的股东结构？
Louis Hsieh
这完全不影响。情况是这样的：当新东方在2002年设立最初的VIE结构，然后在2006年时，有很多创始人——记得新东方有很多老创始人，大约有11个人是VIE的股东。自IPO以来的过去六年里，这11人中有10人已经离开了公司。所以他们不再持有公司股份或只有极少股份，并且完全不参与公司的管理或任何相关事务。 : 在其他中国公司中，曾出现过不满的VIE股东拒绝签署的情况，尽管根据合同他们必须签署。所以我们希望通过现在清理VIE来避免未来的问题。但似乎这样做触发了SEC的审查，给我们带来了当前的问题。因为我认为他们最初可能以为，哦，这是另一个马云式的情况之类的，但事实并非如此。这完全是光明正大地清理结构，以便那些与公司没有任何关联的老股东无法影响公司。所以这是——所以你要理解这是出于最好的意图。 : 在其他中国公司中，曾出现过不满的VIE股东拒绝签署的情况，尽管根据合同他们必须签署。所以我们希望通过现在清理VIE来避免未来的问题。但似乎这样做触发了SEC的审查，给我们带来了当前的问题。因为我认为他们最初可能以为，哦，这是另一个马云式的情况之类的，但事实并非如此。这完全是光明正大地清理结构，以便那些与公司没有任何关联的老股东无法影响公司。所以这是——所以你要理解这是出于最好的意图。 Ella Ji - Oppenheimer & Co Inc: SEC的调查是由这次公司结构变更触发的吗？
Louis Hsieh
我们不知道——就像我说的，13号星期五对我来说不是个好日子。所以我们还不了解所有细节，我们正在与SEC密切合作，全力配合。我们会彻底查清这件事。
Operator
感谢您的提问。（接线员指示）下一个问题来自Wells Fargo Securities的Trace Urdan。请现在提问。
Trace Urdan
谢谢。Louis，我想知道您能否评论一下北京和上海的管理层变动，以及您认为当前这些市场的疲软在多大程度上仅仅与管理层有关，以及这种管理层过渡是否会影响收入，或者是否会有任何相关的利润率影响……？
Louis Hsieh
这与收入和利润线都相关，Trace。我想我们一次谈一个城市。上海之前由王海涛负责，他在新东方工作了大约12年。他是一位经验丰富的管理者，非常非常聪明的人；优秀的教师，但说实话，他不够有魅力，不够有活力。所以过去两三年上海没有增长，每年增长约20%-25%，没有跟上北京的步伐，尽管它本应如此，因为它的基数较小。 : 所以这位年轻人在过去四年实现了50%和70%的收入和利润增长。他是我们最优秀的年轻校长。所以当他准备好后，我们把他调到了上海。现在上海的部门主管们都很喜欢他。所以看起来非常合适，他非常积极进取，非常勤奋。因此我们预计上海在未来几个季度会有好的表现。王海涛工作做得很好，他是一位出色的行政管理者，做自己擅长的事，大家都喜欢他。所以我们把他调到了北京，由于他在魅力和活力方面有所欠缺，而Michael Yu具备这些特质。所以Michael Yu和陈向东（显然我们的CEO非常擅长运营问题）一起，现在他们三人共同管理北京学校，周成刚也在其中。所以你看到我们整个高级智囊团（除了我）都在管理北京学校，因为我们都在北京本地，所以很方便。这基本上是一个共享项目，我认为北京的所有人都能接受。所以我认为这个系统正在发挥作用。王海涛负责所有行政类事务，Michael和陈向东则更多地负责精神展示、魅力型和战略型事务。然后我的财务副总裁杨志辉与北京财务经理合作控制成本。所以我认为这是我们能够为两个最重要的支持性学校建立的最佳系统。 : 所以这位年轻人在过去四年实现了50%和70%的收入和利润增长。他是我们最优秀的年轻校长。所以当他准备好后，我们把他调到了上海。现在上海的部门主管们都很喜欢他。所以看起来非常合适，他非常积极进取，非常勤奋。因此我们预计上海在未来几个季度会有好的表现。王海涛工作做得很好，他是一位出色的行政管理者，做自己擅长的事，大家都喜欢他。所以我们把他调到了北京，由于他在魅力和活力方面有所欠缺，而Michael Yu具备这些特质。所以Michael Yu和陈向东（显然我们的CEO非常擅长运营问题）一起，现在他们三人共同管理北京学校，周成刚也在其中。所以你看到我们整个高级智囊团（除了我）都在管理北京学校，因为我们都在北京本地，所以很方便。这基本上是一个共享项目，我认为北京的所有人都能接受。所以我认为这个系统正在发挥作用。王海涛负责所有行政类事务，Michael和陈向东则更多地负责精神展示、魅力型和战略型事务。然后我的财务副总裁杨志辉与北京财务经理合作控制成本。所以我认为这是我们能够为两个最重要的支持性学校建立的最佳系统。
Operator
谢谢。下一个问题来自Mirae Asset的Eric Wen。请现在提问。
Eric Wen
你好，我是Eric。我有两个问题。第一个问题是，Louis你之前提到你打算让营收和净利润都增长30%，你指的是美元还是本地货币？
Louis Hsieh
按美元计算，所以我认为如果人民币开始贬值，我们可能会下调到25%。我本来想说的是30%，因为我们发展得很快，但考虑到中国经济增长放缓，我想给自己留一些余地，所以我认为25%——我会说25%到30%，营收更接近30%，净利润可能更接近22%到25%。
Operator
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Anita Chen。请现在提问。 Anita Chen - Jefferies & Co: 谢谢，Louis。我接着问一个关于教师的问题。我们扩张得这么快，在招聘合格教师方面有没有遇到挑战，以及如何管理这个问题？
Louis Hsieh
我们确实面临这个挑战，这就是为什么过去两年我们大力投资于教师培训体系和教材，让75人把大部分时间——几乎全部时间都用于教学——培训教师，每年培训5000名教师。所以这是一个挑战。这个挑战以及寻找优秀的校长是我们面临的两大挑战。
Operator
谢谢。下一个问题来自William Blair的Brandon Dobell。请现在提问。 Brandon Dobell - William Blair & Company: 谢谢，Louis。关于你提到的定价能力减弱或消费放缓的问题，你是否看到成本结构有任何变化，主要是教师工资或租金，它们是跟随同样的趋势下降，还是在定价变弱的情况下仍然保持坚挺？
Louis Hsieh
教师工资在上涨，情况没有——不像几年前通胀较高时那么糟糕。但有一个额外的成本让我们支出更多，那就是社会福利支付。所以政府鼓励我们承担更多——这部分——从员工工资中扣除用于支付社会保险或退休金的费用。这个数字已经大幅上涨。所以我想说现在大约12%的工资用于社会福利成本，我认为这是——对我们的净利润来说是一个负面因素。
Operator
谢谢。下一个问题来自Merrill Lynch的Chao Wang。请现在提问。
Chao Wang
我想——在我提问之前，首先我注意到本季度毛利率实际上扩大了80个基点，尽管运营利润率下降了。这是否意味着利用率在提高，而其他费用有些失控？具体在一般及行政费用中，我想知道有多少是劳动力相关成本，这个比率与之前几个季度相比如何？谢谢。
Louis Hsieh
一般及行政费用几乎全部是劳动力成本。
Chao Wang
好的。
Louis Hsieh
所有劳动力成本——都是与开设尚未启动的新学习中心相关的劳动力成本。因此，一般及行政费用的大幅增加主要是为学习中心工作的人员成本，学习中心在开业前确实很难产生效益。所以这是主要成本。全年毛利率上升了50个基点，说明我们的利用率正在提高。但这被我们新增177个学习中心的事实所淹没，这意味着我们增加了——你可以算一下，我们增加了3,000到4,000名员工，他们今年没有产生利润。
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛的分析师Fei Fang。请现在提问。
Fei Fang
您好。谢谢。我是Fei Fang，代表Catherine Leung提问。我有一个非常简短的问题。关于你们的销售和营销费用，增长中有多少与广告支出相关，多少与人员增加相关？谢谢。
Louis Hsieh
两者都大幅增加。我认为上个季度的广告支出相当高，大约占[实际]40%到50%。人员增长正在放缓，因为VIP业务初期每位员工服务的学生更多。但我觉得过去一个半季度的广告支出确实增加了。这是因为我们在夏季期间在北京和上海为寄宿项目争取更多学生时面临挑战。同时也因为当业务开始放缓时，自然的倾向是加大营销力度。
Operator
谢谢。下一个问题来自Joho的分析师Kevin Tan。请提问。
Kevin Tan
嘿，Louis。就一个关于Q4收入和入学增长率的问题，分别针对少儿、高中和海外考试业务？
Louis Hsieh
Q4的数据，我只有北京的，稍等。我得找一下。Sisi，可以发给你这些数据吗？这样可以吗Kevin？
Kevin Tan
好的，没问题。
Louis Hsieh
Sisi，你能把那四个项目的增长率发给Kevin吗？我没有单独的工作表，现在找不到。
Sisi Zhao
（听不清）。
Louis Hsieh
好的。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞信的分析师Jennifer Gao。请现在提问。
Jennifer Gao
您好。感谢回答我的问题。陈向东最近的讲话提到了2013财年的一些重点，在我看来公司的重点是：第一，海外考试培训；第二，前途出国；第三，全球游学，然后是K-12等等。我想了解新东方如何看待和定位全球游学业务，因为2012财年这项业务只有大约10,000名学员，但对营收贡献不错，对吧？而且我认为这项业务的利润率相当低，对吗？
Louis Hsieh
海外游学的利润率相当高，我认为这也是非常重要的一块，因为我们基本上把学生锁定在游学、SAT考试培训、留学咨询中，这些都是同一营销工具的一部分。它非常受欢迎，单价高，利润高，类似于我之前谈到的北京和上海的寄宿项目。所以，它和那些类似。而那些项目正在放缓，我认为这部分原因可能是我们在北京和上海的学校越来越好。部分也是因为中国整体经济放缓，人们不愿意在旅行和度假上花大笔钱，尤其是让孩子参观不同大学的度假。他们认为这是一项不必要的开支。
Operator
谢谢。下一个问题来自SAC的分析师（听不清）。请现在提问。
Unidentified Analyst
您好，Louis。感谢您的演示。我们再次实现了强劲的季度业绩，现金余额仍在增长。我记得今年早些时候我们讨论过可能利用这些现金余额通过股票回购来回报股东，当时股价波动较大。在当前环境下，这仍然可行吗？
Louis Hsieh
嗯，我们已经宣布了股息。所以我们会根据股价变动考虑其他资本回报方式。我们上次已经宣布了5000万美元的股息，对吧。
Operator
谢谢。下一个问题来自野村证券的分析师Jin Yoon。请现在提问。
Jin Yoon
嘿，早上好。感谢回答问题。如果这个问题之前已经问过，我表示歉意。关于你们未来开设几百所新学校和教学点的扩张计划，考虑到你们正在看到蚕食效应，考虑到潜在定价放缓，而且这些学校在18个月以上都不会盈利，我想了解这背后的战略是什么。在当前环境下，是否有必要在那些无论如何都需要较长时间才能盈利的市场如此积极地扩张？
Louis Hsieh
我认为——我认为所有这些说法都是不正确的。我认为这些学校在第一年就能盈利。这些学校是必要的，因为在较小的城市，如果我们建设一个2000平方米的学习中心，可能需要五到六年才能填满。而这些学校在一年到一年半内就能填满。这——这就是目前这些城市的运作方式。就像到处都有大型沃尔玛一样。在较小的城市，你通常拥有较小的设施。所以，这是针对二三线城市的新模式。因为在二三线城市，成人英语和海外考试培训市场并不大，这正是你需要大型中心的地方。所以这些更像是VIP和儿童中心。这正是我们在这个规模城市所需要的模式，这就是我们这样做的原因。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们的电话会议即将结束。现在我将把电话交还给新东方总裁兼首席财务官谢东萤先生，请他做结束语。
Louis Hsieh
我只想感谢大家抽出时间参加这次电话会议。这确实有点令人震惊，但我们会尽力渡过难关。谢谢大家。期待在路演中与大家交流。再见。