Operator
晚上好，感谢各位参加新东方2021财年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在请将会议交给今天的主持人赵思思女士。谢谢，请开始。
Sisi Zhao
谢谢。大家好，欢迎参加新东方2021财年第二季度业绩电话会议。我们本期的财务业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天，执行总裁兼首席财务官杨志辉先生将发表讲话。在他发言结束后，杨先生和我将回答各位的问题。
Stephen Yang
谢谢思思。大家好，感谢参加本次电话会议。尽管疫情的影响继续为全球业务带来挑战，但我们很高兴宣布今年第二季度取得了一组符合预期的财务业绩。随着部分城市开始走向正常化，我们的一些业务线显示出强劲的复苏迹象。总净营收为8.877亿美元，同比增长13.1%，尽管面临挑战，这一结果令人鼓舞。我们的关键营收增长驱动力——K-12课后辅导业务，实现了约26%的同比增长。我们的优能中学全科课后辅导业务继续保持增长势头，增幅约为27%，而泡泡少儿项目录得约24%的增长。我们行业领先的OMO系统在前几个季度对确保课程顺利运行至关重要，本季度再次证明其重要性，因为它为我们的运营提供了强大的灵活性，帮助绝大多数学生从OMO在线课程迁移回线下学习中心。随着疫情限制措施的放宽，我们已逐步恢复服务。受其有效性鼓舞，我们一直致力于扩大OMO系统的覆盖范围，并很高兴地宣布，在秋季学期，我们已在绝大多数现有城市及周边新兴卫星城市试点OMO在线课程，吸引了可观的新客户和学生，尽管本季度OMO系统对整体营收的贡献仅为个位数。凭借其能够虚拟覆盖中国主要城市和卫星城市的能力，我们毫不怀疑它将在未来几个季度快速增长，并成为我们未来业务增长的主要驱动力。
Sisi Zhao
好的。本季度运营成本及费用为9.198亿美元，同比增长21%。非GAAP运营成本及费用（不包括股权激励费用）为9.014亿美元，同比增长20.4%。收入成本同比增长26.4%至4.537亿美元，主要原因是教师薪酬因教学时长增加而上升，以及运营学校和教学中心数量增加导致租金成本上涨。销售及营销费用同比增长23.9%至1.336亿美元，主要原因是增加了客户服务代表和营销人员，旨在抓住COVID-19期间的新市场机遇，特别是我们纯在线教育平台Koolearn.com的K-12辅导新举措。本季度一般及行政费用同比增长13.5%至3.326亿美元。非GAAP一般及行政费用（不包括股权激励费用）为3.198亿美元，同比增长13.4%。分配到相关运营成本及费用的股权激励费用总额在2021财年第二季度增长64.8%至1850万美元。本季度运营亏损为3210万美元，而去年同期为盈利2530万美元。本季度非GAAP运营亏损为1370万美元，而去年同期为盈利3650万美元。本季度运营利润率为负3.6%，而上一财年同期为3.2%。本季度非GAAP运营利润率（不包括股权激励费用）为负1.5%，而上一财年同期为4.7%。
Stephen Yang
展望下一季度及2021财年剩余时间，尽管面临持续的疫情挑战以及中国新一波疫情爆发的担忧，我们对公司近期财务表现的复苏趋势和长期市场机遇有了更清晰的认识。今年我们的战略重点和投资方法旨在提升产品质量、提高教师薪酬并完善行业领先体系，这充分体现了我们聚焦教育本质的理念。鉴于市场竞争和利用后疫情时代市场整合的机遇，我们坚定地保持稳定平衡的投资策略，以提升教育服务质量，旨在实现可持续的长期增长，而非那种通常需要过度投资和更高获客成本的不健康短期增长。为此，我们将继续聚焦以下关键领域。 首先，我们将继续拓展线下业务。本财年我们计划为K-12业务增加约20%至25%的容量，包括新增学习中心以及扩大部分现有学习中心的教室面积。我们相信，容量扩张将使我们能够在后疫情时代进一步从其他参与者手中夺取市场份额，因为我们认为一些财务实力薄弱、在线课堂能力不足的小型机构可能难以在此期间维持业务。我们预计疫情过后行业将经历一波市场整合。作为拥有强大财务实力和全新线下设施的主要参与者，这一事实使我们能够进一步加强市场领先地位和渗透率。 其次，我们将继续利用对数字技术的投资，在更多线下语言培训和考试业务中引入OMO系统，特别是我们的K-12辅导和海外考试备考核心业务。OMO系统中在线工具和内容在所有业务线及整个网络中的使用将得到加强。我们相信，通过OMO教学体验，我们将投入更多精力开发最佳教学内容和课件，并为教师开发更先进的培训项目。在以上基础设施到位后，我们将在需求旺盛、运营效率较高的大城市及周边卫星城市继续试点OMO在线计划。我们相信，OMO计划将成为我们后疫情时代客户获取的增长引擎之一，因为我们可以快速在中国不同地区复制，使我们能够抓住市场整合机遇。这种革新的新商业模式也将在疫情结束后加速利润率恢复，并进一步扩大我们的长期利润率目标。在此我必须强调，所有这些OMO产品都得到我们线下课程的支持。它们以混合模式相互补充。所有教学内容和课程材料以及教师都源自我们现有的线下中心和资源。 此外，我们还将继续投资并实施新举措，包括在Koolearn.com平台上的纯在线K-12课后辅导业务中开展生产性内容开发、教师招聘与培训、研发以及自有营销支出。 第三，我们的首要任务仍然是控制成本并减少全组织范围内的支出，以最小化疫情对利润的负面影响。我们相信，随着COVID-19逐渐消退，我们将恢复非GAAP运营利润率的逐年扩张。在此，我想强调，我们对业务的基本面充满信心，相信这些基本面将继续保持强劲。尽管面临疫情带来的各种负面影响，我们一直在增加对不同战略的投资，并对业务前景保持乐观，相信当前的投资将在长期带来丰硕回报。 由于担心新一波COVID-19疫情在华北地区出现，截至今日，我们已在北京等10多个城市通过OMO系统将线下课程转为小规模在线直播课程。尽管面临这些挑战，我们的OMO系统使我们能够快速无缝地在线上线下平台之间迁移课程。因此，即使发生重大疫情，对我们业务的影响也将得到缓冲。同时，疫情的不确定性也提醒我们要提前规划未来，继续建设新的学习中心，以确保在情况正常化时能够容纳大量学生。 展望近期，我们对下一季度的预期如下：预计总收入将在10.986亿美元至11.448亿美元之间，同比增长19%至24%。以下是各关键业务单元的预期收入增长细分：K-12课后儿童业务预计增长27%至32%；海外考试备考项目预计下降25%至20%；海外留学咨询及游学业务预计下降5%至0%；Koolearn.com纯在线教育平台的增长预计将加速，按美元计算同比增长。 尽管第二季度我们的海外考试备考和咨询服务表现优于第一财季，但由于全球疫情导致海外考试取消、海外学校停课和旅行限制，我们仍预计海外相关业务将继续面临更大困难。未来一年对海外相关业务的影响将波及整个中国教育行业，不仅限于新东方，并可能持续一到两个季度。 因此，我们欣慰地看到中国在控制疫情方面相对较好，这为我们在国内的业务带来了更积极的前景。 总之，我们正在采取各种运营措施来提高秋季学期的招生和教室利用率，并加快学校和学中心复课后业务的恢复。我们相信，课后辅导需求将逐渐回升并逐步趋向正常化水平。我必须指出，这些预期反映了我们对最新疫情情况的考虑以及我们当前初步的观点，这些观点可能会发生变化。 现在，Sisi和我将回答大家的问题。主持人，请开放提问环节。谢谢。
Operator
谢谢。第一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
Sisi、Stephen，祝贺本季度取得良好业绩。在开场白中，你们谈到了OMO模式，并且上个季度的财报也显示了积极成果，你们的线下招生增长、收入增长远高于同行。我想了解，OMO战略对你们在2021财年以及未来几年的重要性如何？到今年底或下个财年底，OMO在你们总招生或总收入中的占比会达到多少？基本上就是请详细阐述你们未来的OMO战略？
Stephen Yang
谢谢，Tian。这是个很好的问题。在市场方面，实际上我们看到了巨大的商业机会，因为越来越多的玩家退出了市场。我们在线下业务上投入了更多努力，并结合OMO模式。我们已经在绝大多数城市试点了市场领先的OMO模式，并在核心城市附近的20个新卫星城市建立了OMO业务。关键点在于，我认为学生留存率和客户满意度在夏季比我们预期的要好。因此，本季度OMO对整体收入的贡献为个位数。我们相信OMO模式未来将快速增长，并成为我们业务增长的主要驱动力。这意味着OMO将有助于我们传统线下业务的收入增长。让我再重复一下OMO模式的一些优势，好吗？OMO模式通常具有较低的客户获取成本。这意味着我们拥有非常强大的营销团队，因此我们不需要在互联网或类似渠道上疯狂投入资金。其次，我认为我们很容易在中国其他省份复制OMO模式。第三，我认为我们的OMO模式内容比典型的大型在线直播课程更加本地化。我认为这是我们的优势，所有课程、所有教材都来自我们当地的员工。所以我认为这使得学生更喜欢我们的OMO课程，并让他们更投入课堂。最后一点是，我相信OMO模式将为我们带来交叉销售的机会。我们可以在OMO或在线课程与线下课程之间进行交叉销售。我在OMO模式上花了太多时间，但我认为这非常重要。Tian，清楚了吗？
Tian Hou
是的。非常感谢Stephen。
Stephen Yang
在下个财年，OMO的贡献将超过今年。我认为我们还需要一两个季度才能看到收入贡献的最终结果，但我相信明年OMO模式的收入贡献将是一个有意义的数字。谢谢。
Tian Hou
好的，太好了。非常感谢。
Stephen Yang
谢谢，Tian。
Operator
您的下一个问题来自花旗银行的Mark Li。请提问。
Mark Li
你好Stephen和Sisi，感谢你们的演示。我想问一下，目前能否就2022财年指引提供一些细节，比如收入增长、产能扩张或低线城市渗透率方面的信息？任何细节都会有帮助。谢谢。
Stephen Yang
是的。我认为我们在疫情期间经营业务做得非常好。我们将产能扩大了20%到25%，并且在困难时期提高了教师的薪资，我认为我们已经为新的一年做好了准备。因此，在2022财年，我认为收入增长将会非常强劲。好的。在2022财年，我相信利润率将会扩大。因为，首先，我们今年的基数较低；其次，我相信中国能够相对较好地控制疫情，我相信大多数学生能够回到我们的学习中心，一些新城市——低线城市的学生能够享受到我们OMO模式的服务，是的。Mark？
Mark Li
好的。谢谢，Stephen。
Stephen Yang
谢谢，Mark。
Operator
您的下一个问题来自瑞银的Felix Liu。请提问。
Felix Liu
晚上好管理层，祝贺取得的业绩。我的问题是关于COVID-19的影响。我知道你们对下一季度给出了15%到24%的收入增长指引，这个指引是否已经反映了当前水平的COVID-19封锁措施？还是我们预期可能会有更多城市推出类似措施？对于这一轮COVID-19，您提到比上次准备得更充分？我想知道，新生招生增长是否会受到影响，或者五月份的季度是否会受到影响？目前新生招生增长情况如何？谢谢。
Stephen Yang
Felix，由于对华北地区新一波COVID-19疫情的担忧，我认为我们——今天，我们已经将超过10个城市的所有线下课程转为线上，比如北京、西安等主要城市以及东北地区的所有城市。所以，我认为，是的，存在负面影响，但关键在于应对挑战。我认为我们的OMO系统使我们能够在线上线下之间迁移课程。我认为这次我们比去年准备得更好，能够应对挑战。还有一点，由于春节假期较晚，第三季度的课程安排在一定程度上会受到负面影响。但无论如何，即使面临新一波COVID-19的挑战，我认为第三季度的增长将比第二季度加速，我们对第四季度和明年的业务表现持乐观态度。最后我想补充的是，我们采用保守的方式来制定指引和预测，因为环境几乎每天都在变化。
Felix Liu
好的，非常感谢。
Operator
下一个问题来自瑞信的Alex Xie。请提问。
Alex Xie
管理层好，感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于OMO模式。Stephen，您提到已覆盖20个卫星城市，请问这涉及多少个核心城市？覆盖20个卫星城市需要多少核心城市？对于下一财年，OMO模式扩展至更多卫星城市和核心城市的计划是什么？其次，祝贺Stephen担任执行总裁新职务。能否请您分享一下这一新角色的职责，以及您对公司治理方面这一新角色意义的看法？谢谢。
Stephen Yang
好的，首先感谢。我想，是的，我很高兴担任执行总裁兼CFO的职务。是的，我相信我会花更多时间在工作上。但对我来说的好消息是，我拥有非常强大的团队。我们共事多年。我认为所有经理和我的员工，比如Sisi，会比以前更支持我。实际上，两年前我花了一些时间在运营方面。我想一些投资者知道这一点。所以，我喜欢花更多时间与业务和运营团队在一起，因为这让我更熟悉业务，能给他们更好的指导和指示。是的，我认为我准备好迎接这份新工作，为股东和客户创造更多价值。关于OMO门户。是的，我们正在七个省份运行OMO模式，我们称之为。我们从浙江省杭州开始，然后是山东、陕西、福建等一些关键省份跟进，目前进展顺利。实际上，大多数省份的表现都超出了我们的预期。我相信未来他们会做得更好，我们可能会在更多省份推出新的OMO模式。谢谢。
Alex Xie
明白了，非常有帮助。谢谢。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Sheng Zhong。请提问。
Sheng Zhong
晚上好，感谢回答我的问题。只有一个关于线下价格的问题。您提到线下价格增长非常强劲。我想知道价格上涨的原因，特别是考虑到来自线上的激烈竞争。而且我们看到供应方面，小型机构也在提供价格折扣。这是因为您看到COVID-19后线下供应减少，还是由于其他原因，导致您的定价策略？谢谢。
Stephen Yang
嗨，钟。我认为我们的价格策略一直非常一致，本季度每小时混合ASP持平。是的，我们将U-Can项目的价格提高了8%，VIP项目，U-Can VIP价格最高上涨了5%，我们保持相同价格。我不认为在线平台的竞争会影响我们的价格策略。我不确定你是否记得清楚，我们不是。半年前我们做了非常成功的夏季促销活动，在夏季期间，我们获得了超过100万的夏季促销报名。而且，我们收费400元人民币，我认为这比在线玩家贵得多，他们大多数提供免费课程，我们像...但你知道我们的留存率超过60%。所以，我认为中国家长和学生更关心教学质量和孩子的学习成果，而不是价格。因此，展望未来，我认为我们的价格策略将保持一致。
Sheng Zhong
谢谢。
Stephen Yang
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自美国银行分析师Lucy Yu。请提问。
Lucy Yu
嗨，Steven。我有个非常简短的问题。您提到第三季度会有一些成本安排方面的负面影响。您能为我们量化一下这个影响吗？
Stephen Yang
是的，通常春节延迟会影响收入5%到6%，因为是的，K-12业务，因为去年春季学期的前两个课程中的第一个发生在第三季度。但今年，我们在三月份开始了所有课程。这意味着我们牺牲了POP Kids和U-Can收入的5%到6%，但这只是一次性影响，只是时间差异。
Lucy Yu
那么，只是为了确认一下，您对第三季度K-12业务的指引是27%到32%。所以如果我们加回5%到6%，应该是低30%到高30%左右的增长，对吗？
Stephen Yang
是的。
Lucy Yu
好的，谢谢。
Operator
您的下一个问题来自高盛分析师Christine Cho。请提问。
Christine Cho
您好，谢谢。谢谢，Stephen。我知道你们正在进行双重上市。您刚才提到——我知道为了上市，你们已经积累了相当可观的净现金头寸。那么能否谈谈你们未来的资本配置策略？其次，Stephen，简单问一下，您对17%至18%的中期营业利润率指引有何看法？这方面是否存在任何问题？谢谢。
Stephen Yang
是的，Christine，关于资本配置？是的，我们去年11月在香港市场通过第二次上市筹集了资金。我们乐于向投资者进行资本配置。历史上，我们已经多次派发特别股息和进行股票回购。关于资金用途，我认为我们更倾向于用这些资金进行一些潜在有价值的投资，如果能在全球范围内找到与我们具有潜在协同效应的目标公司，但我们会非常谨慎地进行。其次，我们将回报投资者。这是您的第一个问题。 第二个问题是关于——是的，我们不想改变近期和长期的利润率指引。让我先从收入说起，我认为增长复苏正在进行中，我们仍需要一到两个季度才能恢复正常。在市场方面，我们看到各地都有巨大机会，因为小玩家已经退出市场。我相信这对新东方来说是一个很好的机会。这就是为什么我们现在倾向于坚定地进行更多投资。我们在困难时期将学习中心扩张了20%-25%，提高了教师工资。我们雇佣了更多营销人员进行地面推广，这比在线渠道更有效。此外，我们在OMO模式上投入了一些研发。再加上海外考试准备业务和Koolearn的利润率贡献，我们有信心在疫情阶段后能够持续实现利润率扩张。这就是为什么我说，我不想改变我们的中长期指引。
Christine Cho
非常感谢。
Operator
下一个问题来自华兴资本分析师Alex Liu。请提问。
Alex Liu
您好，谢谢杨总，谢谢Sisi。我想您刚才已经回答了我的问题，但实际上我的问题是，关于利润率，如果看非GAAP营业利润率，我认为本季度同比仍略有下降，但具体在接下来几个季度中，我们应该预期利润率何时触底？谢谢。
Stephen Yang
我认为，是的，正如我之前所说，回答Christine上一轮的问题，因为我们的收入恢复仍需要回到正常水平，可能还需要一两个季度。你知道，营收方面，它将会触底，就像它应该处于最低点一样。而且，我们正处于投资阶段，要招聘更多员工，在教师扩张上投入更多。是的，特别是考虑到新一波疫情在华北地区的影响，比如北京以及所有省份。我认为我们会在第三季度看到一些影响，所以需要调整时间。我相信中国在未来会相对较好地管理疫情，我也相信我们在未来几个季度，甚至明年的表现会好于第二季度。谢谢。
Alex Liu
好的，谢谢。我实际上有一个快速的后续问题。关于教师薪酬，我认为我们在本财年对教师薪酬结构做了一些调整。我只是想知道，我们应该如何看待未来几个季度的教师薪酬条款？是否可以说，考虑到我们可能已经度过了教师薪酬竞争压力最大的时期，一些在线玩家的竞争压力已经有所缓解？
Stephen Yang
是的，我认为这是一个很好的问题。我们提高教师薪酬的原因不是因为在线玩家的竞争。在线玩家只需要少数教师，而我们有很多教师。我认为这个决定完全是Michael做出的。他思考了很多，与学校的所有经理进行了大量内部讨论，才决定提高教师薪酬，因为这是我们的最大优势，不仅短期如此，长期也是如此。所以，我们在内部完全支持Michael的立场。即使在困难时期，我们的营收增长受到了一定程度的负面影响，但我们仍然坚定地提高了教师薪酬。我不认为这会损害利润率。因为，我认为支付更高的教师薪酬会带来更高的利用率，以及中长期的学生留存率。
Alex Liu
谢谢。
Stephen Yang
好的。
Operator
我们现在接近本次电话会议的尾声。我现在将把电话转交给新东方的执行总裁兼首席财务官Stephen Yang，请他做结束语。
Stephen Yang
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们这里的任何投资者关系代表。非常感谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以全部断开连接了。