Operator
晚上好，感谢各位参加新东方第四财季及2019财年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音。如有异议，您可以随时断开连接。现在请将会议交给今天的主持人赵思思女士。谢谢。请开始。
Sisi Zhao
谢谢。大家好，欢迎参加新东方第四财季及2019财年业绩电话会议。我们本期的财务业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天，您将听到首席财务官杨先生的发言。在他发言结束后，杨先生将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据1995年美国私人证券诉讼改革法案安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在向SEC提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站investor.neworiental.org上提供。现在请将电话会议交给杨先生。杨先生，请开始。
Zhihui Yang
谢谢Sisi。大家好，感谢参加本次电话会议。我们非常高兴地宣布，2019财年以强劲的业绩收官，实现了营收的稳健增长以及运营利润率的提升。在2019财年，我们报告净营收为30.965亿美元，同比增长26.5%，若以人民币计算则增长31.4%。2019财年学术科目辅导和考试备考课程的总学生入学人数增长32.4%，达到约8,382,700人。在2019财年期间，我们新增了152个新设施，包括在现有城市新增141个学习中心、在6个新城市开设9个线下培训设施，以及在两个低线城市开设2个双师模式设施。总体而言，截至财年末，我们的教室总面积同比增长约24%。我们还继续战略性地深化对双师模式课程以及纯教育平台Koolearn.com上K-12辅导新举措的投资。通过在教育服务中创新应用技术，我们已做好充分准备，继续把握低线城市和偏远地区的新商机。在第四季度，我们继续执行行之有效的'优化市场'战略，专注于提高设施利用率和控制成本费用。这使我们能够通过标准化的线上线下融合教育系统挖掘巨大的市场机遇。随着我们持续扩大产能，我们仍将专注于提高利用率，并按照长期战略投资提升教学质量。2019年第四季度，我们报告营收为8.429亿美元，同比增长20.2%，若以人民币计算则增长28.4%。第四季度教育项目和服务的净营收为7.17亿美元，同比增长25.1%，若以人民币计算则增长33.6%。增长主要受K-12课后辅导课程学生入学人数增加推动。2019财年第四季度学术科目辅导和考试备考课程的总学生入学人数同比增长33.9%，达到约2,756,000人。现在我来谈谈定价。项目混合ASP（现金收入除以总学生入学人数）同比下降约18%。请注意，低于正常水平的混合ASP主要由于K-12课后辅导课程学费收取时间表的变更，将秋季学期分为两部分，类似于我们在春季学期的做法。本季度招收的学生数量和收取的费用仅覆盖秋季学期的前半部分。这与过去我们在第四季度收取整个秋季学期全部学费的做法不同。学费收取时间表的变更因此导致2019年第四季度的混合ASP显得较低。小时混合ASP（现金收入除以总教学小时数）以人民币计算同比增长约10%。按小时混合ASP细分，优能中学同比增长10%，泡泡少儿同比增长12%，海外考试备考项目同比增长7%，均以人民币计算。我们在2019财年取得的坚实进展符合我们的扩张计划以及对提升运营效率的重视。我们想强调，本季度我们再次实现了同比运营利润率扩张。本季度，我们的非GAAP运营收入同比增长30.3%至约1.027亿美元，非GAAP运营利润率从去年同期的11.2%上升100个基点至12.2%。进入2020财年，我们将继续在所有业务线中利用我们的线上线下融合教育系统，并通过标准化、模块化和系统化的运营流程提高效率。我们有信心能够持续实现利润率扩张，并为客户和股东创造可持续的长期价值。我们还想借此机会谈谈我们近期的暑期促销策略，该策略取得了出色的成果。与过去几年一致，我们今年启动了暑期促销，以在七年级学生开始中学第一年之前迅速锁定客户。我们在总计约43个城市为多个科目提供低价体验课程。我们非常高兴地看到，即使促销价格从约200元人民币提高到约400元人民币，暑期促销仍然受到市场的热烈欢迎。事实上，今年7月初暑假开始前，我们通过促销带来的入学人数较去年同期增长4%，达到765,400人次。通过这一策略，我们也能够更好地识别和保留忠诚度更高的客户。总体而言，我们很高兴看到更积极的成果。请注意，这些促销入学人数未计入我们报告的入学人数中。展望未来，今年我们将更加专注于在促销后保留更大比例的学生，这将推动2020财年全年的收入增长和盈利增长。我们预计促销活动在整个财年不会对运营利润率产生负面影响。我们有信心，暑期促销将继续成为在高增长的K-12课后辅导市场中迅速增加和确保市场份额的稳健且高盈利的策略。随着这些学生从七年级升至十二年级，留存率和客户忠诚度的持续提升将在未来三到六年内推动收入增长。现在，让我们来看看各业务线在第四季度的表现。我们的关键收入驱动力——K-12全科课后辅导业务，以美元计同比增长29%，以人民币计增长37%。需要强调的是，正如我们在上季度财报电话会议中提到的，我们将K-12辅导课程的一周从3月移至6月，以确保教师有足够时间完成教师资格认证程序。因此，本季度我们的K-12辅导收入受到这些安排的一定影响。相关调整的收入将在2020财年第一季度确认。细分来看，优能中学全科课后辅导业务本季度以美元计收入增长约27%，以人民币计增长36%。本季度学生入学人数同比增长约24%。低于正常的入学增长是由于某些城市为遵守新行业规定（规定学费现在需在课程开始前超过三个月收取）而导致课程注册延迟。我们的泡泡少儿项目继续提供出色成果，本季度以美元计收入增长约31%，以人民币计增长40%。本季度入学人数增长约56%。海外考试备考业务本季度以美元计收入增长13%，以人民币计增长21%。咨询业务本季度以美元计同比增长约2%，以人民币计增长9%。正如我们在上季度财报电话会议中提到的，采用新会计准则导致海外咨询业务的更大比例收入在第三季度而非第四季度（该业务线的旺季）确认。最后，VIP个性化课程业务本季度以美元计现金收入同比增长约14%，以人民币计增长21%。接下来，我将提供我们在'优化市场'战略方面取得进展的最新情况。根据我们的长期计划，我们一直专注于通过投资建设线上线下K-12教育系统来扩大产能，这继续产生非常令人鼓舞的成果。我们将从线下业务开始。在2019财年第四季度，我们在现有城市净增65个学习中心，并在包头、常熟和榆次开设了三所线下培训学校和一所学习中心。总体而言，这使教室总面积在季度末同比增长约24%，环比增长9%。自2016年7月起，我们开始在选定城市试点新的双师模式课程，截至2019财年第四季度末。这一新服务已在37个现有城市的泡泡少儿项目和29个城市的优能中学项目中测试，并在9个低线城市的泡泡少儿和优能K-12业务中同时测试。我们很高兴看到，由于这一服务的推出，我们在已进入的市场中市场渗透率有所提高。我们还保持了客户留存率，并提高了该模式产生的可扩展性。鉴于这些已证实的成果，我们将在新的财年继续执行这一战略。转向线上部分，本季度我们投资了3150万美元用于改善和维护我们的线上线下融合教育生态系统，2019财年全年总投资为1.031亿美元。大部分投资记录在G&A费用下。现在，我将向您介绍线上线下双向互动教育系统的最新进展。自2014年9月推出优能可视进步教学系统以来，该互动教育系统已在所有现有城市使用。截至2019财年第四季度末，我们已在多个城市推出了全新改版的泡泡少儿英语项目'双优'。此外，互动教育系统已在越来越多的城市逐步使用。海外考试备考项目（包括雅思、托福和SAT课程）的互动教育系统已在大多数主要城市推出并测试，截至2019财年第四季度末。同时，我们还在14个主要城市标准化了我们的产品供应。我们在Koolearn.com业务线和其他补充在线教育产品方面也取得了进展。为了把握在线教育领域的巨大市场机遇，我们在2019财年继续深化资源投入，执行在线K-12课后辅导业务的新举措。这包括对内容开发、教师招聘和培训、销售和营销、研发以及其他推动新在线项目增长所需的成本和费用的投资。这些项目使我们能够以互动和可扩展的方式，通过这些项目覆盖更多低线新城市和由我们线下业务覆盖的高线城市的学生。我们有信心这将帮助Koolearn.com在在线教育市场中获得新的市场份额，并推动营收增长。现在，让我带您了解第四季度的其他关键财务细节。本季度运营成本和费用为7.659亿美元，同比增长18.9%。本季度非GAAP运营成本和费用（不包括股权激励费用）为7.402亿美元，同比增长19.0%。营收成本同比增长24%至3.712亿美元，主要由于教师薪酬因教学时间增加而上升，以及运营学校和学
Operator
[操作员说明]。您的第一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。请提问。
Alex Xie
你好，Stephen。感谢回答我的问题。祝贺你们取得非常强劲的业绩。我想询问管理层对2020财年的预期，在实现强劲的第四季度后，对收入增长和利润率有何展望？相比之前，我们对2020财年是否变得更加乐观？其次，我认为本季度海外业务、考试准备和咨询业务的收入增长超出了预期。这种超预期表现背后的原因是什么？这是我的两个问题。谢谢。
Zhihui Yang
好的。谢谢，Alex。本季度，以人民币计的收入同比增长28.4%。这是一个非常强劲的季度。尽管我们的K-12收入低于往常，因为我们将一周的收入从3月转移到了6月，这意味着我们将在接下来的第一季度记录这一周的收入，以及一些海外咨询收入。这意味着，根据会计变更或会计政策变更，我们将部分海外咨询收入记录在第三季度而非本季度。但我们仍然取得了非常强劲的季度业绩。因此，在2020财年，我认为我们——正如之前指引的那样——我们指引2020财年以人民币计的同比收入增长将超过30%。这是我们2020财年收入增长的官方指引。我认为这基于三个原因。第一是我们看到了更高的学生留存率。第二，如您所见，我们在2020财年扩大了24%的新教室面积，并计划在2020财年再开放20%的新教室面积。第三，我们将从暑期推广招生中获得非常强劲的表现。至于利润率，是的，各位应该会看到另一个强劲的利润率扩张季度。在2020财年第一季度和全年，正如我之前所说，我们指引——如果您看2020财年第一季度和全年的利润率扩张，因为我们从运营中获得了更多的经营杠杆。这是我回答您的第一个问题。第二个问题，海外考试准备。是的，本季度，我们的海外考试准备业务以美元计的收入增长约为13%，或以人民币计增长21%。我认为这比我们在2019财年过去三个季度的表现要好得多。我认为这是我们海外考试准备课程产品改革的结果，因为我们看到越来越多的年轻学生参加我们的托福、SAT课程。因此，我们正在为海外考试准备推出新的线上线下整合产品，就像我们在K-12领域所做的那样。所以，我认为，展望未来，我们的海外考试准备业务将在2020财年取得积极成果。好的，谢谢。
Sisi Zhao
实际上，请注意下一财年的收入指引是以人民币计价的。好吗？
Zhihui Yang
是的，以人民币计算。同比增长超过30%。谢谢，Alex。
Alex Xie
谢谢。我可以再跟进一下关于暑期促销的问题吗？因为我认为我们对2020财年的预期实际上相当强劲。但就暑期促销的报名人数而言，似乎报名人数的绝对增长量没有以前那么高。那么，对于留存率有什么预期？我们今年是否改变了业务增长策略？
Zhihui Yang
是的，与过去几年保持一致。我们今年推出了暑期促销。即使我们将价格从去年的200元人民币提高到今年的400元人民币，我们仍然看到暑期促销的强劲参与度。所以，到目前为止，我们通过暑期促销带来了约76.5万的报名人数，与去年相比增长了4%。因此，我认为今年我们在暑期促销方面做出的策略改变是——我们能够更好地识别真正的客户，并在暑期促销后留住更多客户。所以，我们相信今年暑期促销后的留存率将会比去年更好、更高。这是肯定的。
Alex Xie
好的，谢谢。非常感谢。
Operator
您的下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。Tian Hou，您的线路已接通。您可以提问了。
Tian Hou
抱歉，我刚才静音了。嗨，Sisi和Stephen。祝贺你们取得了一个好季度。我也有两个问题。一个是关于在线教育的。我们看到在线教育在中国的贡献持续保持，并且我们看到很多广告，包括线下广告和线上广告。EDU也是在线教育供应商之一。我想知道EDU进一步发展战略是什么，以提升在线教育的品牌知名度以及收入和市场份额。这是第一个问题。我也会给您第二个问题，那就是，看起来你们对下一个财年的基调比去年乐观得多。那么，这种乐观基调背后的驱动因素是什么？谢谢。
Zhihui Yang
好的。谢谢，Tian。您的第一个问题与在线教育相关。为了抓住纯在线领域的市场机遇，我认为我们会继续投资。但我们更愿意将更多资金投入到内容开发、研发、教师招聘和培训上，同时我们也会在营销——销售和营销费用上投入一些资金。但我认为营销支出将是合理的，因为我们不会像历史上在线下业务中那样烧钱来获取学生。所以，这是我们的在线战略。您的第二个问题是关于指引的，对吗？
Tian Hou
是的。
Zhihui Yang
实际上，本季度我们取得了非常强劲的业绩。我认为在2019财年，我们新开设的学习中心面积增长了24%。这为我们带来了更多的学生入学人数，本季度我们再次超过了营收指引。我们看到了最高的学生留存率。所以，我认为这是对这些产品投资的结果。因此，我们对我们的产品更有信心了。这意味着我们为学生提供的服务质量比以前更好。其次，尽管我们提高了暑期促销课程的价格，我们仍然获得了满额报名，我们相信暑期促销后的留存率会更高。如果你看看竞争环境，我认为没有变化。所以，我们的工作就是像以前一样继续提供最好的服务，并尽可能多地获取市场份额。
Tian Hou
谢谢。谢谢。再次祝贺。
Zhihui Yang
谢谢。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Sheng Zhong。请提问。
Sheng Zhong
你好，Stephen和Sisi。祝贺取得良好业绩。我想跟进一下你们关于30%以上同比增长的营收展望。能否给我们分解一下不同业务线的增长预期？另外，你们对利润率扩张也很有信心。如果可能的话，能否详细说明利润率扩张的幅度？谢谢。
Zhihui Yang
好的。不同业务线的分解，我认为K-12业务将是2020财年的关键营收驱动力。所以我们指引K-12业务的营收增长将在40%左右，同比增长约40%。我所说的都是以人民币计价的，好吗？海外考试准备业务，我认为营收增长将在10%以上，同比增长10%以上，好吗？国内考试准备业务，我认为增长率将在15%到20%之间，以人民币计价。很抱歉我无法给出纯在线业务Koolearn.com的详细指引。但我认为营收会很强劲。海外咨询业务，我认为营收增长将在20%左右——15%到20%。这就是我对不同业务线的指引。好吗？关于利润率，是的，我认为我们确实相信未来会有更优化的杠杆效应，因为我给出了2020财年超过30%的营收指引。去年，2019财年，扩张是24%。去年——2018财年，我们开设了很多学习中心，超过了40%。所以，我认为2020财年我们的首要工作是将更多学生填充到过去两年设立的学习中心中。在2020财年，正如我所说，我们计划扩张20%的新学习中心。所以营收增长将超过30%。因此，你们将看到未来更多的杠杆效应。这就是为什么我给出了2020新财年的利润率扩张指引。
Sheng Zhong
好的。非常感谢。
Zhihui Yang
此外，我们在销售和营销费用以及一般行政费用方面确实实现了更优化的杠杆效应。因为如果你看到本季度的数据，我们的销售和营销费用仅增长了低个位数。
Sheng Zhong
好的，谢谢。
Zhihui Yang
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自Blue Lotus的Terry Weng。请提问。
Terry Weng
管理层好。感谢接听我的电话，祝贺本季度取得稳健业绩。我有一个问题。我们看到毛利率同比下降了1.3%。管理层能否对此提供更多说明？谢谢。
Zhihui Yang
好的。谢谢，Terry。我认为毛利率下降了130个基点。这主要是由于本季度收入低于往常水平。正如我所说，我们将一周的收入从第四季度转移到了第一季度。
Sisi Zhao
由于监管原因。
Zhihui Yang
是的，由于监管原因。本季度还受到海外咨询收入的一次性影响。但我们在第四季度确实承担了一些教师和员工成本的固定开支。不过我相信在新的季度里，我们的毛利率将会有所扩张。
Terry Weng
谢谢。
Zhihui Yang
谢谢。
Operator
您的下一个问题来自华兴资本分析师Alex Liu。请提问。
Alex Liu Zhanxiang
你好。谢谢Stephen和Sisi。两个问题。首先，考虑到近期限制初中招生选拔竞争的规定，我们是否看到这对我们的初中和高中辅导业务产生了积极的溢出效应？第二个问题是财务问题。我们看到本季度非控股亏损环比和同比都有所扩大。这是与Koolearn的亏损有关，还是来自其他业务？谢谢。
Zhihui Yang
好的。我的第二个问题——关于问题二，是的，Koolearn.com确实产生了一些影响。关于监管——是的，自去年以来确实有一些监管规定。但我们的态度是，我们完全支持政府的改革和实施。实际上，在线下方面，监管是按城市逐步实施的。但我们预计监管不会产生重大影响。相反，我们完全支持政府的监管，因为我认为这对整个行业是有益的。因此，我们正在做好本职工作，为学生提供更好的服务，提供更好的产品，并从家长和孩子那里获得更好的反馈。这是我们的目标。所以我认为，通过提供更好的产品来获取更多市场份额，这对我们来说是一个好时机。这就是我们对政策的态度。
Alex Liu Zhanxiang
好的，谢谢。谢谢Steven。
Zhihui Yang
好的。谢谢Alex。
Operator
您的下一个问题来自Newstreet Research分析师Jin Yoon。请提问。
Jin Yoon
你好。晚上好。嘿，谢谢回答我的问题。我有几个问题。关于暑期项目，随着价格上涨，内容是否也相应发生了变化？这是我的第一个问题。然后，目前暑期项目或项目中，有多少比例来自双师项目？对于2020财年，我们应该如何预期？我的第二个问题与外汇有关。我不确定我计算得是否正确，但我认为上一季度的外汇估计与你们提供的数据有些不同。根据我的计算，可能大约有300个基点的影响，对收入产生了超过2000万美元的影响。我想知道本季度外汇方面是否有特殊情况，还是我自己计算有误。无论如何，如果能对此提供一些说明就太好了。谢谢。
Zhihui Yang
是的，我认为我们基本保持了相同的价格策略。本季度，所有业务线的每小时费率是10%。我们以合理的价格提高了价格。展望未来，我认为在2020财年，我们的价格同比涨幅将在5%到10%之间。我们对U-Can和POP Kids的产品都做了一些改变。我们从两年前就开始投入大量资金。即使在过去的12个月里，我们也更新了POP Kids产品。这意味着我们在线下课程中加入了越来越多的线上和线下元素。所以，我们课程中的孩子们现在上的课比以前更好。但正如我所说，我们将保持相同的价格策略。这是我们的价格策略。关于汇率，第四季度，本季度我们使用了人民币6.7601的汇率。去年第四季度，我们使用了人民币6.3287的汇率。这是我们用来计算收入的汇率。在即将到来的新季度，即2020年第一季度，我们使用人民币6.8851的汇率，而去年第一季度是人民币6.6757。这些是我们使用的唯一数字。
Jin Yoon
很好，谢谢。
Zhihui Yang
清楚了吗？好的，谢谢。
Operator
[接线员指示]。您的下一个问题来自高盛的分析师Christine Cho。请提问。
Christine Cho
你好，Stephen，Sisi。恭喜你们。我想快速问一下本季度的税率，我注意到比平时略高。在这方面有什么特别需要强调的吗？然后，展望2020财年，预期的税率会是多少？
Zhihui Yang
好的。谢谢，Christine。这是个好问题。本季度，GAAP有效税率为27%。看起来比较高。有两个原因。第一，如果剔除公允价值变动损失，有效税率是20%。这是第一个原因。第二个原因是，大多数软件高科技企业都有一定的免税期。当免税期到期时，税率往往会上升。但本季度我认为非常特殊。展望未来，我们预计2020财年的GAAP有效税率将在20%到23%之间，因为我们相信在2020财年不会像2019财年那样出现如此大的公允价值损失。相反，如果我们在2020财年获得公允价值收益，有效税率将会更低。
Christine Cho
谢谢。非常清楚。
Zhihui Yang
谢谢。好的。
Operator
您的下一个问题来自瑞银的分析师Felix Liu。请提问。
Felix Liu
你好，Stephen，Sisi。恭喜取得强劲业绩。关于利润率还有一个问题。我想知道在线业务是否对毛利率同比下滑产生了拖累。谢谢。
Zhihui Yang
我们在在线平台Koolearn.com上进行投资。但正如我所说，我们预计线下核心业务的非GAAP运营利润率在即将到来的2020财年将继续扩大。因此，我认为这种利润率改善预计将覆盖来自在线方面的利润率压力。所以，简而言之，我们预计整体非GAAP运营利润率将在下一季度（第一季度）以及整个2020财年实现扩张。
Felix Liu
谢谢。感谢您的积极评价。
Zhihui Yang
谢谢。好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Unidentified Participant
你好，Stephen，Sisi。感谢给我提问机会。我是[indiscernible]，代表Natalie提问。我们有两个主要问题。关于你们K-12业务在几个主要城市的收入，我们注意到尽管竞争激烈且渗透率较高，北京仍然实现了稳健增长。同时，其他几个城市似乎也录得了显著增长。管理层能否与我们分享——按重要性排序——这些增长背后的关键成功因素是什么？特别是北京的因素？第二个问题，我们注意到纯在线[indiscernible]今年夏天使用了收购策略。您认为在线教育渗透率的提升是短期还是中期趋势？为什么Koolearn的规模相比其他平台仍然较小？这是否以某种方式影响了整体线下增长？非常感谢。
Zhihui Yang
是的。关于各城市收入，我可以披露的是，在过去12个月中，我们前十大城市的K-12收入以人民币计算同比增长了37%。所以你可以看到强劲的增长势头。展望未来，在2020财年，我认为对于前十大城市，我们至少可以获得相同的增长数字。实际上，我们不太关注竞争。我认为竞争环境没有变化。竞争始终存在。您的第二个问题是关于在线获客成本。是的，我们——正如我之前所说，回答——正如我之前所说，我们对在线平台Koolearn.com的投资，我认为我们的大部分支出将用于研发、内容开发以及教师招聘和培训。是的，我们将在合理规模上投入销售和营销费用。这是我们的策略。如果你回顾历史，过去发生了什么，新东方不喜欢在营销上投入过多，因为我们更依赖口碑传播，因为我们在中国拥有全国性的品牌知名度。谢谢。
Unidentified Participant
谢谢。
Zhihui Yang
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Mark Li。请提问。
Mark Li
你好，管理层。感谢您的时间。我想问——实际上，考虑到我们积极的利润率发展，您能否提醒我们中期利润率目标？是否有任何变化？谢谢。
Zhihui Yang
谢谢，Mark。很好的问题。正如我所说，关于2020财年的利润率扩张，我们希望对中长期利润率指引做出任何调整。我们的中长期利润率指引将保持在17%的利润率指引。因此，没有变化。
Mark Li
好的，谢谢。
Zhihui Yang
谢谢，Mark。
Operator
下一个问题来自麦格理的John Wang。请提问。
John Wang
谢谢Stephen和Sisi回答我的问题。我的问题是，季度环比产能扩张似乎有所加快。但这是否意味着我们在开设新学习中心方面面临的监管压力较小？另外，管理层能否说明当前及未来的利用率情况？考虑到如果不将一周的课程移至下一季度，利用率是否会更高？谢谢。
Zhihui Yang
是的。第四季度环比扩张为9%。我认为这与监管无关。这只是按预算计划进行，因为我们需要开设更多学习中心为新的夏季和新年做准备。所以，如果结合前三个季度新开设的平方米数，本季度将达到9%。整个2019财年我们实现了24%的扩张。这只是按计划进行。你的第二个问题是什么？
John Wang
第二个问题是关于利用率的。
Zhihui Yang
利用率，抱歉。本季度利用率为21%至22%。我认为这比上一财年同期提高了100到200个基点。计算很简单：2019财年扩张率为24%，但我们在2019财年实现了31%的人民币计营收同比增长。明年，正如我所说，我们的扩张计划将在20%左右，而人民币计营收增长将超过30%。因此，我们相信未来利用率将会上升。好的，谢谢。
John Wang
谢谢。
Operator
下一个问题来自美国银行的Lucy Yu。请提问。
Lucy Yu
Stephen和Sisi，你们好。我有一个关于2019财年的问题。本财年租金和教师成本同比增长了多少？其次，第四季度的销售和分销费用按美元计算仅增长了约5%。我们应该如何预期2020财年这项成本的增长？谢谢。
Zhihui Yang
Sisi，你能核对一下租金和教师的数字吗？
Sisi Zhao
好的。全年来看，员工成本增长了约27%-28%。租金大约增长了25%-26%。
Zhihui Yang
这是美元吗？
Sisi Zhao
按美元计算。
Zhihui Yang
是的，美元计算。这是全年数字吗？
Sisi Zhao
全年。
Zhihui Yang
好的。我们下半年的表现比上半年更好。关于销售和营销费用，我想你是对的，第四季度销售和营销费用仅增长了5%。正如我所说，我们不想在销售和营销或学生获取成本上花费太多资金。我们更注重口碑传播。而且，我们的暑期促销活动表现非常强劲。因此，我们不需要在营销费用上投入太多。展望未来，我相信在2020财年，我们在销售和营销方面将获得更大的运营杠杆效应。
Lucy Yu
好的。谢谢。
Zhihui Yang
谢谢。谢谢你，Lucy。
Operator
您的下一个问题来自大和证券的John Choi。请提问。
John Choi
谢谢Stephen和Sisi回答我的问题。我快速跟进一下利润率方面的问题。看起来您提到销售和营销方面会有相当不错的运营杠杆效应。但在一般及行政费用方面，我们是否也应该期待不错的杠杆效应？然后，结合您提到的线下业务毛利率将继续扩张，在我看来，运营利润率的扩张速度可能会加快——与最近季度相比，即将到来的财年是否会加速？另外，最近有很多教育初创公司和相关投资。我们在投资这个生态系统方面有什么计划？谢谢。
Zhihui Yang
是的。我认为未来您会看到销售和营销费用以及一般及行政费用带来更多的杠杆效应。但2020财年的毛利率，我相信会保持平稳或略有上升。我们的资金——我认为我们正在关注一些新的初创公司，特别是在线教育方面的。如果我们能找到新东方与目标公司之间的潜在协同效应，我们会收购。我们会进行投资。谢谢。喂？
Operator
是的。您的下一个问题来自Jefferies的Johnny Wong。请提问。
Johnny Wong
嗨，Stephen和Sisi。谢谢回答我的问题，并祝贺你们。我的问题关于暑期促销。您提到我们看到非常好的招生情况，765,000人。能否给我们大致分解一下线上和线下的比例？这主要是线下还是主要是线上学生？另外，我知道过去我们有非常好的转化率，如果我没记错的话超过50%。我们现在的目标转化率是多少？非常感谢。
Zhihui Yang
是的。嘿，Johnny。这是个很好的问题。我认为765,000个暑期促销招生名额，正如我所说，是纯粹的线下暑期促销招生。我们没有计算任何线上暑期促销招生。清楚了吗？去年——是的，您说得对。去年我们在当年秋季暑期促销后获得了54%的留存率。我们确实相信今年暑期后我们能获得更高的学生留存率。想想看。我们将暑期促销的价格从200元人民币提高到400元人民币。我认为这更有利于我们识别真正的客户并增强客户忠诚度。所以，这就是为什么我们相信今年的留存率会更高。
Johnny Wong
谢谢。
Zhihui Yang
Johnny，清楚了吗？谢谢。
Johnny Wong
是的，清楚了。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自汇丰银行的Lillian Wong[ph]。请提问。
Unidentified Participant
我的问题已经得到解答。谢谢。
Operator
我们现在即将结束本次电话会议。现在我将把会议交给新东方首席财务官杨先生进行结束致辞。
Zhihui Yang
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。