Operator
女士们、先生们，晚上好，感谢各位参加新东方2015财年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在有请今天会议的主持人，新东方投资者关系总监赵思思女士。赵女士，请开始。
Sisi Zhao
谢谢。大家好，欢迎参加新东方2015财年第三季度业绩电话会议。我们本季度的财务业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天，您将听到新东方总裁周成刚先生和新任首席财务官杨志辉先生的发言。在他们发言结束后，周先生和杨先生将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站investor.neworiental.org上提供。现在有请周成刚先生。
Louis Hsieh
谢谢，Sisi。大家好，感谢今天参加我们的会议。正如今天早些时候宣布的，在担任新东方CFO近10年后，我和董事会决定是时候将这一职位过渡给杨先生（Stephen Yang）。我很高兴祝贺Stephen担任我们的新任CFO。自2006年我聘用他以来，Stephen和我已密切合作超过九年，我相信他在新职位上将为公司做出重要贡献。我将继续担任公司总裁，并继续担任董事会成员，专注于整体企业战略和在线教育计划。我想向俞敏洪先生和董事会表达诚挚的感谢，过去十年担任新东方CFO是一份巨大的荣幸。我还要感谢新东方超过33,000名教师和员工在顺境和逆境中的奉献。我们取得了巨大成就，营收从2006财年约9000万美元增长至近12亿美元，九年复合年增长率约37%，净利润复合年增长率超过55%至超过2.15亿美元。这一卓越的财务表现在新东方股价中得到体现。自2006年9月在纽约证券交易所成功IPO（每ADS定价15美元）以来，我们的股价已上涨至近100美元（昨晚收盘价为24.68美元，并考虑了四比一的股票拆分）。我相信作为中国领先的私营教育服务提供商，新东方最美好的日子还在前方。最后，我要感谢新东方的股东和股票研究分析师过去多年的大力支持。我期待继续我们的专业关系。现在，我想将话筒交给新东方的CFO——我的好朋友杨先生（Stephen Yang）。Stephen，请。
Stephen Zhihui Yang
非常感谢Louis。我要感谢Michael Yu、Louis Hsieh以及我们的董事会成员给予我这个绝佳的机会。在过去的九年里，你们都给予了我充分的支持和信任，我期待在未来继续与你们合作。 现在来总结我们的第三季度业绩，我们很高兴完成了又一个稳健的季度，营收同比增长13.1%至2.877亿美元。这一增长主要得益于我们K-12全科课后辅导业务的强劲表现，该业务同比增长22%至约1.43亿美元，贡献了我们近一半的营收。我们的关键业务之一U-Can业务的总营收增长约29%，注册人数增长12.4%。 正如我们在第二季度讨论过的，公司已开始实施新的客户忠诚度计划以鼓励重复业务，第三季度因此产生了约370万美元的递延收入，预计将在两年内确认，无需额外费用。因此，若包含此项，我们的营收增长本应为14.6%。如前所述，这只会暂时影响我们的营收。经过六个月的实施，公司决定从4月份开始将忠诚度计划的范围缩小至仅限K-12业务。这样做我们将能更好地获取该计划的收益，因为K-12业务的流失率远低于其他业务线。也就是说，我们预计忠诚度计划对季度营收的影响将会减小，这将在2016财年第一季度的业绩中体现。 回到业务表现，本季度最令人振奋的消息之一是我们改进后的POP Kids项目持续好转，总营收增长约7%，注册人数增长16%。这是自第二季度全国推广以来，我们首次实现营收增长。我们的新课程已通过全国学校网络覆盖36个城市，市场反馈非常积极。在第四财季的前六周，POP Kids项目的注册人数同比增长超过30%，现金收款同比增长近40%。我们将在第四季度继续推广新的POP Kids课程，并预计总营收和注册人数都将全面回升。 第三季度总注册人数同比持平，但这主要是由于2015年春节时间较晚，我们在第二季度财报电话会议中已提及。今年的假期较晚，推迟了春季班的注册，导致部分注册转移至第四季度。在第四季度的前六周，注册人数同比大幅增长35.8%，现金收款同比增长43%。综合第三财季和第四财季前六周来看，更能准确反映业务趋势，这两个时期的总注册人数同比增长9.5%。出于同样原因，我们缩短了寒假课程长度以适配两个学期，这影响了我们的平均售价（ASP），整体同比增长2.2%。然而，若按可比口径计算，ASP增长了5%至10%，按小时细分，POP Kids的ASP增长了5%，U-Can项目增长了5%至10%。 现在让我详细介绍各业务线的表现。我们的K-12全科课后辅导业务继续成为主要的营收驱动力，第三季度总营收同比增长22%。本季度该业务贡献了近一半的营收，甚至高于第二季度的41%，因为该业务正进入旺季。进一步细分，U-Can初高中全科课后辅导业务总营收同比增长约29%。注册人数同比增长约12.4%，总营收增长放缓是由于2015年春节时间较晚，如前所述。第三季度，改进后的POP Kids项目业务自第二季度推广以来首次转为正增长，总营收增长约7%，注册人数增长16%。凭借新的、更好的课程，我们已做好准备实现K-12业务的增长。我还想补充，我们的新POP Kids项目已受到学生和市场的广泛欢迎，我们预计这种积极表现将在未来几个季度加速。随着我们进入2016财年，这必将有助于新东方在中国竞争激烈的市场中进一步差异化。 我们的海外考试备考和咨询业务合计在第三季度实现了超过10%的同比增长。最后，VIP个性化课程业务在第三季度继续实现10%的同比增长。 转向资产负债表，新东方的递延收入余额（即从注册学生处收取的、随着课程交付按比例确认为收入的现金）在第三季度末为4.249亿美元，较2014财年第三季度末的3.814亿美元增长11.4%。 现在，让我提供一些关于正在执行的优化市场战略的最新情况。从2015财年开始，我们将运营重点转向在营收增长和利润增长之间保持健康平衡，同时充分利用中国在线教育市场的巨大增长。我们在各个方面都继续取得扎实进展，为2016财年奠定基础，正如之前强调的，作为2015年战略的一部分，投资于升级基础设施和优化现有学习中心的资源。第一财季已过半，我们正在为新财年做准备，届时我们将处于非常有利的位置，既能满足日益增长的市场需求，也能抓住我们已确定的增长潜力。 首先让我谈谈我们业务的核心以及推动我们线下举措的预测。第三季度，我们在现有市场全面扩张，新开了20所学校和学习中心，关闭了11所，净增9所。在2015财年的前三个季度，我们净增了19个学习中心，使我们的学习中心总数达到722个，并通过增加总计超过5,900平方米的额外教室面积扩建了部分现有学习中心。进入第四季度，我们计划在现有城市新开5到10个学习中心，进一步推动营收增长和利润率扩张。对于2016财年，我们将继续在现有城市开设新的学习中心，并探索在三到四个新城市或学校的机会，这些地方我们看到了强劲的增长潜力。 看看我们战略的在线方面，我们一直是中国移动互联网在线教育的先驱，并不断寻求通过各种方式在研发进步和整合方面取得进展。我们的另一个愿景是成为中国最大的K-12及大学教育课程和工具的数字化内容库。第三季度，我们花费了约800万至900万美元，大部分作为成本和G&A费用。2015整个财年，在线教育的投资预计将达到3000万至3500万美元。 在我详细介绍本季度取得的进展之前，先简要回顾一下我们在线平台的三个层级。第一层级，也是我们在线系统的核心，是覆盖所有业务线的O2O双向互动教育系统。第二层级是我们的纯在线学习平台koolearn.com以及新东方品牌下的补充在线教育产品。我们生态系统的第三层级是新东方对在线教育公司进行少数股权投资，以补充我们自身的在线教育产品。 让我们从O2O双向互动教育系统开始，我们已在第一季度在所有主要产品线中推出并升级了该系统，旨在将新东方传统的线下课堂教学服务扩展到在线教育服务。我们于2014年9月在超过33个城市推出了U-Can可见进步教学系统。这是一个支持课后自主学习的在线平台，我们预计这将帮助我们更好地留住客户。该系统现已在40多个城市使用，我们预计到2015财年末将达到50个城市。正如我之前所说，我们新改进的POP Kids英语项目"双优"实现了营收增长的逆转，该项目基于学生自身兴趣提供互动学习资源和多元文化体验。新项目现已覆盖超过35个城市，我们预计将继续扩展并贡献营收增长。 国内考试备考项目的O2O双向互动教育系统的推出也取得了良好效果。该项目在第三季度将其覆盖范围扩展至六个城市。3月，我们启动了海外考试备考O2O的试点，目标是在第四季度末正式推出。 对于第二层级的在线教育生态系统，我们看到Koolearn.com和其他补充在线教育产品实现了大幅增长。第三季度，Koolearn.com产生净营收1020万美元，同比增长39%。注册用户数量同比增长超过200%，累计注册用户现已超过1030万。Koo.cn是我们为新东方和第三方教师提供的自有直播开放平台，在第三季度实现了约256,800次注册。DONUT是一系列面向儿童的基于游戏的移动学习应用，其下载量从第二季度的超过1200万更新至第三季度末的超过1700万。乐词是一款英语词汇训练应用，于2014年底针对手机和平板电脑推出，截至第三财季末报告用户超过1,146,300人，较第二季度增长超过40%。 转向我们在线教育生态系统的第三层级。我们已对精选的在线教育公司进行了少数股权投资，并持续寻找新的商业机会，这些机会不仅能补充我们自身的产品，还能支持我们发展线上线下融合生态系统的目标。我们的投资包括[koolearn.com]、Alo7.com、达内和决胜网，这些公司在各自的细分市场表现出色。 最后但同样重要的是，我们的业务正按2015财年的规划顺利进行。此外，正如我们过去提到的，2015年是一个重要的投资年，在第三季度，我们的运营利润率和净利润率面临短期压力，这在我们预期之内，并且之前已讨论过。我们相信这些努力是必要的，因为我们着眼于市场的巨大潜力，这使我们能够巩固市场领先地位。 现在让我们快速浏览一下第三季度的一些关键财务指标，除了电话会议开始时提到的财务数据。本季度的运营成本和费用为2.563亿美元，同比增长14.6%。本季度的非GAAP运营成本和费用（不包括股权激励费用）为2.519亿美元，同比增长15.3%。营收成本同比增长17.6%至1.261亿美元，主要原因是教师薪酬因教学时间增加而上升，这与我们的营收增长一致。销售和营销费用同比增长10%至4170万美元，主要原因是销售和营销人员薪酬增加。本季度的一般及行政费用同比增长13.4%至8850万美元。非GAAP一般及行政费用（不包括股权激励费用）为8420万美元，同比增长15.8%，主要原因是研发费用以及与开发我们线上线下融合教育系统相关的人力资源费用增加。 总股权激励费用（已分配至相关运营成本和费用）在2015财年第三季度下降16.7%至450万美元。本季度运营收入增长2.4%至3140万美元，若不考虑公司新客户忠诚度计划的会计影响，运营收入本应约为3510万美元。本季度非GAAP运营收入略微下降至3590万美元。本季度运营利润率为10.9%，而上一财年同期为12%。本季度非GAAP运营利润率（不包括股权激励费用）为12.5%，而上一财年同期为14.2%。 归属于新东方的净利润为4100万美元，较上一财年同期下降2.6%。本季度的资本支出为1690万美元，主要用于开设20个新学习中心以及对现有学习中心进行翻新。 现在，在我们进入问答环节之前，让我介绍一下我们对第四季度的预期。我们预计2015年第四季度的总净营收将在3.22亿美元至3.335亿美元之间，同比增长12%至16%，其中约500万美元的营收（约占同比增长的2%）将因公司的客户忠诚度计划而递延。若不考虑此影响，产品营收增长率预计在14%至18%之间。此预测反映了新东方当前和初步的看法，可能会发生变化。 现在，Louis和我将回答你们的问题。接线员，请开始吧？
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自高盛的分析师Fei Fang。请提问。
Fei Fang
大家好，Louis、Stephen和Sisi，感谢回答我的问题。能否请你们分享更多关于在线教育计划投资计划的细节，以及这对第四季度和2016财年利润率可能产生的影响。我们应该如何预期未来几个季度的利润率趋势？另外，我想确认一下，如果我们将第三季度和前六周的数据合并计算，营收增长是否会是9.5%的同比增长？谢谢。
Stephen Zhihui Yang
谢谢。我来回答你的第二个问题，如果将第三季度和前六周的学生注册人数合并计算，学生注册人数将增长9.5%。关于我们的在线计划，我认为最重要的部分是我们的O2O计划。在过去近一年里，我们成功推出了全新改版的POP Kids项目，你可以看到第三季度POP Kids的GAAP营收增长了7%。未来我们将在U-Can和海外考试准备业务中采取同样的做法。我们在第三季度在线O2O方面投入了800万至900万美元，第四季度我们将投入相同金额，但在下一个完整财年（我指的是2016年），我们希望投入不会像今年这么多。这意味着这将有助于改善下一个财年的利润率。这回答了你的问题吗？
Fei Fang
谢谢。谢谢，Stephen。
Stephen Zhihui Yang
好的。
Operator
下一个问题来自麦格理的分析师Alice Yang。请提问。
Alice Yang
大家好，Sisi、Louis和Stephen。我是麦格理的Alice。非常感谢回答我的问题，祝贺你们取得稳健的季度业绩，也祝贺Stephen担任新职位。我的问题也与纯在线业务部分相关。能否分享本季度在线营收占总营收的百分比是多少？你们如何看待2016财年或2017财年的趋势？你们如何区分在线与线下成本？我的意思是，你们是否对未来两者之间可能存在的蚕食效应有任何担忧或顾虑？谢谢。
Stephen Zhihui Yang
好的，谢谢Alice。我们的纯在线收入，即koolearn.com的GAAP收入，第三季度同比增长了39%，这比我们的线下业务增长快得多。我认为未来它将比以往贡献更多，因为大班课程并非关键性的考试准备课程，例如国内和海外考试准备。我们有意将学生从线下转移到线上，因此在线收入正在增长，但目前在线收入占总收入的4%到5%，下一财年将超过今年。我认为在线和线下课程之间的第一个区别是年龄。我认为成人学生或大学生适合纯在线学习，而K-12学生大多适合线下学习。因此，我们将大多数短期非关键性的线下课程从线下转移到了线上。所以未来你会看到纯在线收入的增长将快于我们的线下课程。
Alice Yang
非常感谢。非常、非常快速的跟进问题，[听不清]2016或2017财年，您认为在线收入是否会贡献高个位数的总收入百分比...
Stephen Zhihui Yang
是的，我们尚未完成预算，但我认为趋势将会上升。所以在未来两到三年内，我认为在线收入的百分比将达到高个位数，可能是总收入的7%、8%或9%。
Alice Yang
非常感谢，很好。
Stephen Zhihui Yang
好的。
Operator
下一个问题来自Oppenheimer的Ella Ji。请提问。
Ella Ji
晚上好，管理层。Louis，感谢您为新东方所做的一切，我们会想念您，Stephen祝贺您的新角色。我有两个问题。第一个问题关于您的POP Kids项目，看起来您在该项目上看到了如此强劲的招生表现，能否谈谈您对未来季度涨价的看法？第二个问题关于您的总运营支出，我注意到销售和营销以及一般行政费用的美元金额从第二财季开始环比下降。能否解释一下为什么上个季度支出减少，以及我们应该如何看待第四季度的美元支出金额？谢谢。
Louis Hsieh
好的，谢谢Ella。关于POP Kids的第一个问题，ASP（平均售价）方面，您说得对。我认为提高POP Kids的ASP有点困难，因为这类课程并非关键性课程，但我们成功推出了新的改进产品。这使我们与任何其他竞争对手区分开来，我们的策略是先寻求市场份额，因此我们仅将ASP利率保持在5%，但我们仍然有定价权。这意味着我认为我们需要让更多学生尽早参加新产品的课程，在他们接受之后，我们可以继续提高价格。
Ella Ji
当然，那么第四季度的美元支出水平如何？
Stephen Zhihui Yang
我认为金额与本季度几乎相同。因此我们将继续保持800万至900万美元的在线业务运营支出。
Ella Ji
好的，明白了。让我快速跟进一下关于你们在营销支出方面的情况，既然你们在去年年底推出了一些产品，比如uDA，我们还没有看到针对此类在线产品的强力促销活动。随着你们在2015年全年推出更多产品，我们应该如何看待你们在在线产品营销支出方面的策略？
Stephen Zhihui Yang
是的，uDA是全新产品，目前处于英语和少量数学科目的测试发布阶段。现在它正在[indiscernible]范围内推广，我们计划为uDA开展大量促销活动。我们的目标是将所有学科都纳入其中，这将是一个长期项目。我认为这就像koolearn.com一样，一旦产品成熟，付费用户就会翻倍——我们在第三季度实现了付费用户翻倍。一旦uDA产品成熟且准确，我们将在第三季度除了原有渠道外，还会使用创新渠道进行推广，并增加营销费用。所以我认为我们的营销策略是产品先行，然后进行营销推广。
Ella Ji
明白了。谢谢Stephen，这些信息很有帮助。
Stephen Zhihui Yang
谢谢，Ella。
Louis Hsieh
也谢谢Ella的称赞。我也想念你。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。
Tian Hou
嗨，Louis。谢谢你与我们合作并告知你的新职位，Steve祝贺你的新角色。这个问题实际上不是关于本季度，而是关于你们的夏季季度。我记得去年夏季季度受到了多重负面因素的影响，比如对英语考试政策的误解以及你们的暑期寄宿学校问题。现在夏季即将来临，这些问题可能会再次出现，我想知道今年的情况会如何？
Stephen Zhihui Yang
好的，谢谢Tian。关于夏季，现在才四月，所以还需要时间观察，但我希望——我认为在即将到来的夏季，我们不会遇到去年那样的政策问题，我认为今年情况可能会更好。对于春季课程，我不认为我们会期望数字上升，但我认为课程收入将与去年保持持平。是的，你说得对，对于第一季度我们的K-12业务——第一季度不是旺季，但我们会尽力增加招生。不过，考虑到第四季度前六周的学生注册情况，我们正处于新的趋势中。我希望这个趋势能持续下去。所以我不知道第一季度的具体数字，但我希望会比去年第一季度好得多。
Tian Hou
好的，谢谢Stephen。
Stephen Zhihui Yang
好的，谢谢Tian。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Jialong Shi。
Jialong Shi
大家好，晚上好管理层，感谢接听我的电话。祝贺取得稳健业绩。我有一个快速跟进问题，我想Stephen刚才提到，如果将第三季度和第四季度前六周的数据结合起来，标准化入学增长率将达到9.5%。我想知道管理层能否就不同辅导项目的标准化入学增长率提供更多细节，同时考虑到K-12项目的强劲势头，我想了解你们对下一个财年的收入增长率有何预期？谢谢。
Louis Hsieh
好的，谢谢Jialong。我们的增长将由三个部分驱动：优能中学、泡泡少儿和海外考试备考与海外咨询。让我从优能中学开始，优能中学在第三季度增长了约30%，学生入学人数增长了12%。如果加上第四季度前六周的数据，增长将更为显著，超过30%。从长期来看，我们的优能中学将是新租金的未来，学生入学增长率至少将达到20%左右。对于泡泡少儿，我们成功推出了新产品，三个月和六周的入学人数增长了20%。从长期来看，其学生入学增长率将与优能中学几乎相同，可能略低于优能中学。对于海外考试备考，学生入学增长将持平，因为整个市场的增长速度已不如从前，但对我们来说好消息是越来越多的中国家长倾向于在更小的年龄送孩子出国留学。这意味着越来越多的年轻学生将参加我们的海外考试备考项目，这将有助于提高平均售价，因为SAT和TOEFL Junior的平均售价远高于GRE和GMAT。总体而言，海外考试备考的收入未来将增长10%至15%，学生入学人数零增长，但平均售价将提高10%。但如果我们将海外考试备考与海外咨询业务结合起来，海外咨询业务在过去四五年一直表现强劲，未来该业务将至少增长25%。因此，海外业务线将至少增长15%。我们业务中唯一的拖累是成人英语和国内考试备考，但无论如何，过去三年该业务每年都下降10%，并且我们将大部分学生从线下转移到线上的国内大班课程。总体来看，如果将公司作为一个整体，学生入学增长率可能在8%至10%左右，价格增长我认为将在5%至10%之间。具体来说，优能中学的平均售价将增长5%至10%，泡泡少儿的平均售价将增长5%。
Jialong Shi
感谢您的...
Louis Hsieh
因此，未来我们的收入将增长15%至20%。
Jialong Shi
感谢您的详细说明。
Louis Hsieh
好的。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Leon Chik。
Leon Chik
您好，祝贺业绩表现，首先有几个快速问题：U-Can的入学率接近12%，能否确认这个入学率不包含纯在线学生？
Stephen Zhihui Yang
是的，基本不包含纯在线学生，只是纯线下学生入学率为12%。
Leon Chik
我猜这带来了约15%左右的ASP增长，因为你们的销售额增长了29%。那么学费上涨和学生选修更多课程之间的比例大约是各占一半吗？
Stephen Zhihui Yang
是的，我们U-Can的学费上涨了约8%到9%。
Leon Chik
好的。
Stephen Zhihui Yang
是的，这是由于春节的时间差异。从同比可比基础来看，趋势是学生入学人数增长了20%，而价格上涨了8%到10%。
Leon Chik
好的，谢谢。
Stephen Zhihui Yang
谢谢。
Operator
下一个问题来自富国银行的Trace Urdan。请提问。
Trace Urdan
是的，谢谢。我想请您更详细地谈谈POP Kids的平均销售价格（ASP），具体来说，我想了解班级课时数的同比趋势是怎样的。
Stephen Zhihui Yang
是的，谢谢Trace，很好的问题。我们几乎已经完成了POP Kids新产品的推广，新的POP Kids采用了——我认为这是成功的策略——我认为这个策略是先抢占市场份额，然后再提高价格。所以我们会控制本财年的ASP增长，我的意思是在即将到来的第四季度，也许在接下来的第一季度内控制在5%以内，但之后我们会将POP Kids的价格提高到5%以上，将会超过10%的同比增长。
Trace Urdan
对，但我的问题不是关于您之前描述的价格上涨，而是关于每名学生的平均班级课时数，因为上个季度这个趋势是下降的，我想知道现在是否还是这种情况，以及您预计这个趋势何时会趋于平稳？
Stephen Zhihui Yang
好的，是的，在前两个季度，我们改变了一些城市的班级课时安排，比如从半年制课程改为三个月制，我认为这个趋势会持续下去，但不会像以前那样有大的变化。所以我认为班级时长在未来会保持稳定。
Trace Urdan
我想确认一下，所以较短的课程长度需要家庭更频繁地续费，这是新产品推广的一部分，我理解得对吗？
Stephen Zhihui Yang
是的，您说得对。
Trace Urdan
好的，那么这个趋势会在明年第一季度稳定下来吗？
Stephen Zhihui Yang
是的。
Trace Urdan
明年第二季度呢？
Stephen Zhihui Yang
是的，班级时长会保持稳定，因为我们几乎已经完成了POP Kids产品的所有O2O参考举措，所以班级时长的趋势将会稳定下来。
Trace Urdan
好的，谢谢。
Stephen Zhihui Yang
好的。谢谢，Trace。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Alvin Jiang。
Alvin Jiang
大家好，Louis、Stephen、Sisi，感谢回答我的问题。我的问题是关于投资方面，正如您提到的，今年将是投资年，特别是针对那些在线计划。那么您对未来几年的计划是什么？在实现这些目标后，您是否会考虑放缓此类投资？
Stephen Zhihui Yang
是的，谢谢，我认为这是个很好的问题。是的，今年是在线业务的投资年，我们几乎完成了POP Kids的O2O改革，目前正在对U-Can和海外备考等业务线进行改革。是的，我们在在线业务上投入了3000万至3500万美元的运营支出。明年，我认为投资金额将与今年相同或略少，因为今年我们招聘了很多IT人员和内容写手，我们不能在项目结束后解雇他们，所以他们会做很多后续工作。但今年我们在第三方服务上花了一些钱，正如您从公司外部看到的那样。所以明年我们需要分阶段进行。因此，我认为明年的总支出将比今年略少一些。好的。
Leon Chik
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自德意志银行的[Alan Lee]。请提问。
Unidentified Analyst
out :
Stephen Zhihui Yang
好的，我们需要——我去年提到并推出了uDA，我认为这是新东方与腾讯合作的第一步。正如您所知，我们拥有最好的内容和教师，而他们拥有最先进的分销渠道，因此我们对寻求合作感到兴奋，我认为您将在未来看到一些公告。但现在说还为时过早，因为这是保密的。至于uDA，正如我之前所说，因为我们目前只有英语科目和少量数学内容。所以我们只是想把所有科目、所有年级的问卷、问题和答案都放入uDA，然后我们将使用微信或QQ等平台来推广所有产品。因此，我认为腾讯将帮助我们在线分销新产品。好的。
Unidentified Analyst
好的，谢谢。
Stephen Zhihui Yang
谢谢。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Clara Fan。请提问。
Clara Fan
您好，谢谢您回答我的问题。我有两个问题。首先，本季度ASP增长优于前两个季度，是否因为今年春节较晚导致入学人数较少，最终实现了13%的ASP增长？我想知道如果按正常化基准计算，ASP增长会是多少？以及下季度ASP增长预期如何？我的第二个问题是关于营业利润率，它好于预期，特别是我们看到销售和营销费用的实际金额低于上季度，如果按占收入百分比来看，同比也下降了0.4个百分点。我想知道本季度销售和营销费用较低的原因是什么？以及未来我们应该如何预期？谢谢。
Stephen Zhihui Yang
好的，我先回答第二个问题。关于销售费用，我认为销售费用没有大幅增加的首要原因是我们在第三季度仅净新增了六个学习中心。这意味着我们不需要为新学习中心投入太多营销费用。第二点是我们基本完成了POP Kids的O2O改革，所以我们不需要那么多营销费用。一旦我们在U-Can推出海外考试准备课程，我们会稍微增加一些支出，但不会像之前两三个季度POP Kids那样多，因为越来越多的学生和家长会了解我们的产品，产品质量也比旧版本好得多。您的第一个问题是关于POP Kids的ASP，我认为您可能误解了我们的ASP数据。您知道第三季度GAAP收入增长13%，入学人数持平，但第三季度现金收入也将持平。所以第三季度ASP将是持平的，但正如我之前所说，如果我们加回前六周的数据，ASP将是有意控制在4%到5%的增长。在即将到来的第四季度，我认为ASP将介于5%到10%之间，明年将比今年高得多。
Clara Fan
谢谢。
Stephen Zhihui Yang
好的，谢谢。
Operator
我们现在接近电话会议尾声。现在我将把电话转交给新东方总裁兼CFO Stephen Yang做结束发言。
Stephen Zhihui Yang
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表。谢谢。