Operator
晚上好，感谢各位参加新东方2010财年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音中。（接线员指示）现在我将会议交给今天的主持人，新东方高级投资者关系经理赵思思女士。请开始。
Sisi Zhao
大家好，欢迎参加新东方2010财年第二季度财报电话会议。我们第二财季的业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天，您将听到新东方总裁兼首席财务官Louis Hsieh的发言。在他准备好的发言结束后，Louis将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国1994年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在SEC的公开文件中概述了许多潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音中。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站investor.neworiental.org上提供。现在我将电话交给新东方总裁兼首席财务官Louis Hsieh。Louis，请。
Louis Hsieh
谢谢Sisi。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。在进入财务数据和回答提问之前，请允许我先花几分钟时间回顾本季度的亮点和最新动态。那些自新东方IPO以来一直关注我们的投资者都知道，我们业务面临的首要风险（虽然不是最重大的风险）是疾病爆发和流行病的担忧，正如我们在2003年经历的非典和几年前经历的禽流感。今年随着甲型H1N1流感的爆发，我们第一和第二财季的运营受到了负面影响。鉴于中国大城市的人口集中度和密度，以及家长对他们往往只有一个孩子的健康担忧，H1N1流感大流行在中国的影响尤为强烈。本季度中国报告的H1N1病例数持续增加，并在2009年11月的最后一周达到峰值。尽管如此，我们确实认为，目前最糟糕的时期已经过去。正如我们预期的那样，随着H1N1疫苗在中国各地的学校广泛接种，对H1N1流感的担忧已开始消退。截至1月12日，中国大陆约有5800万人接种了疫苗。在北京和上海，超过60%的学龄儿童已接种疫苗。随着对H1N1的担忧消退，我们预计将在2010年2月结束的第三财季看到入学人数的回升。事实上，在第三财季的前六周，我们已经看到现金收入（即提前收取的入学预付款）出现了显著反弹。在过去六周，每周的现金收入与去年同期相比至少增长了30%，这对我们2010年第三和第四财季来说是个好兆头。 众所周知，新东方财年的第二季度通常是我们最淡的季节。中国学龄儿童返校开始他们正式学年的第一学期。我很高兴地说，我们仍然看到了持续的营收增长，总收入同比增长23.8%，达到6120万美元。推动这些业绩的是我们领先业务板块的持续强劲增长：泡泡少儿英语、中学英语、优能全科培训以及海外考试备考，其营收分别增长了超过40%、50%和20%。尽管存在H1N1的担忧，泡泡少儿英语本季度继续保持了成功的记录，第二财季入学人数增长超过35%。到现在，大家都很熟悉中国家长对他们往往唯一的儿子或女儿的教育所赋予的至高重要性，以及越来越早开始教育过程的驱动力。凭借我们有趣互动的课程、才华横溢的教师和激动人心的内容，更不用说一个历史悠久且值得信赖的品牌，新东方继续成为中国早期儿童教育需求的主要受益者。我们计划通过试点项目在几个大城市推出儿童数学和中文写作课程，并计划在今年夏天（即我们2011财年第一季度）扩展这些项目，以进一步利用我们的品牌优势和现有学生基础。 我想再谈谈我们的优能全科培训项目。第二财季优能的入学人数同比增长超过100%，本季度有超过13,400名学生报名参加该项目。营收增长也同样惊人，同比增长超过200%。如果你看看2010财年上半年，优能入学人数已翻倍至超过46,900人，营收较去年同期增长了四倍。因此，我们正顺利朝着实现2010财年优能2500万美元营收的目标迈进。我们很高兴看到优能获得了极其积极的接受度，并且我们相信，随着中学生和高中生为了准备至关重要的中国国家升学考试（中考、高考）而报名参加课后、周末和假期课程，它将继续成为一个主要的增长动力。国家考试中包含的多样化必修科目为新东方利用我们的专业知识、地域覆盖和顶级品牌来提供新的内容产品创造了巨大机会。例如，作为本季度优能的一部分，我们推出了一个科学套餐，报名该套餐的学生可以参加生物、化学和物理的小班课程。作为优能的一部分，在夏季季度，我们还推出了小班和一对一课程的定制化学习项目，这已被证明是一个非常吸引人的选择。这些课程以非英语全科优能项目内容为中心，但与优能通常的大班不同，该项目允许学生选择1-6人的小班规模。学生越来越多地选择这些更小、更昂贵的课程，他们在课堂上能获得更多接触教师的机会和更个性化的关注。随着这一趋势的持续，我们预计入学组合将向小班课程和更高的混合平均售价（ASP）转变。在2010财年上半年，已有超过10,000名学生报名参加了VIP课程，包括英语和非英语课程中的一对一、一对六课程。其中许多报名跨越两到四个季度，但只计为一次入学。这种向高价、多季度报名的趋势将提高我们的混合平均售价，但也会减缓入学人数的增长，因为这些多季度报名只会在初始注册发生的季度被计入。我们相信，通过提供经济实惠的大班课程和价格更高的个性化小班课程的双管齐下策略，我们将继续享受25%至30%的总收入增长。 鉴于对优能和我们定制化学习平台的如此高需求，我们提高了这些项目推广的财年目标。我们已在32个城市提供优能，并将2010财年的目标提高到在总共37个城市开设110个学习中心。对于定制化学习平台，我们将目标从8-10个城市提高到在5月财年结束时总共30个城市运营该项目。为了实现这些积极的目标，我们计划在2010财年招聘超过1,000名全职和兼职优能教师，使优能教师总数超过1,400人。此外，我们计划通过增加超过250名员工（主要在市场营销、客户服务以及研发内容开发方面）来显著扩充我们的优能部门。这种加速扩张的增量成本在2010年第三和第四财季约为400万至500万美元，但这将使我们为季节性最重要的夏季季度及以后做好充分准备。 我们对2010财年剩余时间持乐观态度，尽管迄今为止这是充满挑战的一年，存在不可预见的外部因素。但随着经济形势持续改善，H1N1大流行最严重的时期似乎正在消退，我们专注于在现有城市扩大覆盖范围。我们正按计划在2010财年末开设65至70个新的学习中心，并为现有学生推出新项目。一如既往，我们的市场存在巨大机会。上周，瑞信发布了他们对中国家庭的亚洲消费者调查结果，发现来自八个一线和二线城市的受访者表示，他们为子女教育储蓄了家庭收入的30%至35%，44%的受访者表示他们的孩子参加了正规学校教育之外的教育项目，这一比例在高收入家庭中甚至更高。作为领先的私立教育服务提供商，我们处于有利地位，能够抓住私立教育市场不断增长的份额，并将继续在市场营销和推广上投入，并聘请行业中最优秀的人才来实现这一目标。总之，我们期待未来的发展。 现在让我带大家看一下财务数据。2010财年第二季度，新东方报告净营收为6120万美元，同比增长23.8%。第二财季教育项目和服务的净营收为5360万美元，同比增长22.2%。增长主要得益于语言培训和考试备考课程学生入学人数的增加。2010财年第二季度语言培训和考试备考课程的总学生入学人数同比增长5.1%，从上一财年同期的约292,200人增至约307,000人。 本季度GAAP运营成本和费用为6210万美元，同比增长27.9%。本季度非GAAP运营成本和费用为5770万美元，同比增长30.5%。营收成本同比增长28.1%至2780万美元，主要原因是课程数量增加以及运营的学校和学中心数量增多。销售和营销费用同比增长40.8%至1170万美元，主要原因是品牌推广费用，特别是针对优能等新项目和新的定制化学习项目。GAAP一般及行政费用为2260万美元，同比增长21.9%。本季度非GAAP一般及行政费用同比增长28.5%至1850万美元，主要原因是随着公司扩大学校和学中心网络，员工人数增加。 计入相关运营成本和费用的总股权激励费用在2010财年第二季度略微增至440万美元，而上一财年同期为430万美元。股票激励费用应在第三和第四财季下降，因为2007年的股票期权授予将于本月完成其归属计划。本季度GAAP运营亏损为90万美元，而上一财年同期为运营收入90万美元。本季度非GAAP运营收入为350万美元，而上一财年同期为520万美元。本季度GAAP运营利润率为负1.5%，而上一财年同期为1.8%。本季度非GAAP运营利润率为5.6%，而上一财年同期为10.5%。运营利润率的下降主要归因于H1N1流感大流行的负面影响以及品牌推广营销费用的增加，特别是针对优能和我们定制化学习平台等新项目。 本季度GAAP净利润为110万美元，较上一财年同期下降63.9%。基本和稀释后每ADS净收益分别为0.03美元和0.03美元。非GAAP净利润为550万美元，较上一财年同期增长25.8%。非GAAP基本和稀释后每ADS净收益分别为0.15美元和0.14美元。本季度资本支出为340万美元，主要用于在本季度净增加11个新学习中心以及改造旧的学习中心。截至2009年11月30日，新东方拥有现金及现金等价物2.106亿美元，而截至2009年8月31日为2.387亿美元。此外，公司在季度末拥有1.417亿美元的定期存款。2010财年第二季度净经营现金流为960万美元。递延收入余额（即从注册学生处收取的课程费用，随着教学服务的逐步提供而确认为收入）在2010财年第二季度末为7110万美元，较2009财年第二季度末的5270万美元增长34.9%。 新东方预计其2010财年第三季度（从2009年12月1日至2010年2月28日）的总净营收将在8250万美元至8510万美元之间，同比增长率分别在26%至30%之间。请注意，2010年春节假期将于2010年2月14日开始，比去年晚了19天（去年春节是2009年1月26日）。我们认为2010年春节时间较晚，将导致部分入学推迟到第四财季，从而影响第三财季，因为学生将在3月初（即我们的第四财季）返校学习。2009年则相反，由于春节时间较早，学生在2009年2月中旬（我们的第三财季）返校，并在第三财季而非2009年第四财季报名春季课程。因此，在2009财年，新东方记录了第三财季入学人数增长31%，而第四财季入学人数仅增长8%，因为入学从较早的季度转移了。 谢谢。现在我将回答大家的问题。接线员？
Operator
(接线员指示) 您的第一个问题来自Piper Jaffray的Mark Marostica。请继续。
Mark Marostica
嘿，Louis，我想深入了解一下你们未来25%到30%的营收增长预期。考虑到VIP业务的聚焦以及由此导致的招生增长放缓但混合ASP（平均售价）提高，我们应该如何看待这25%到30%的增长？在招生方面你们预期未来会有怎样的增长，而ASP方面又应该期待怎样的增长？
Louis Hsieh
我认为ASP将继续上升，Mark，可能会高于本季度的13.8%。招生增长应该仍会保持稳定，上半年我们实现了14%的招生增长，我预计下半年也会有类似的数字。但由于ASP在上升，我们预计下半年的收入会更高，而且我们目前正经历着从H1N1季度相对强劲的反弹。正如我们在准备好的发言中所说，本季度前七周的现金收入，每周都远超过30%，整个12月都远超过40%。所以我认为，我们预计第三季度和第四季度的收入增长会更快，但我们也需要开始为夏季做准备，因为U-Can需求强劲得多。第三季度和第四季度的增长将继续由相同的三个群体驱动：6至12岁的少儿英语、12至18岁的中学生（包括U-Can）以及海外考试备考。过去一年推动业务转变的这三个驱动力将继续推动这一转变。
Mark Marostica
关于ASP这一点，你如何区分实际的价格上涨与有效的产品组合转变？
Louis Hsieh
我认为同类价格涨幅仍在6%到8%的范围内，但市场正强劲地向1对6小班课转变，而且我们也有大量VIP客户购买这些课程，Mark。我称之为我的迪士尼乐园——所有的一年期年卡。家长们基本上支付3万元人民币（约合4300美元）为孩子购买，他们可以在一年内参加新东方网络内的几乎所有课程。事实证明这些产品相当受欢迎，我们之前讨论过的科学路径课程也是如此。学生可以在一个季度报名6人物理班，另一个季度报名生物班，再一个季度报名化学班，并且可以提前一次性报名。这正是推动ASP上升的原因，因为这些学生平均每次报名支付1200到4300美元不等，而且这样的学生数量正在增长。
Mark Marostica
好的，很好。最后两个问题，然后我就把时间让给别人。关于400万到500万美元的增量投资，这是指第三季度和第四季度各400万到500万美元，还是下半年总共400万到500万美元？
Louis Hsieh
总计是400万到500万美元，马克。就像我说的，我们原本预计今年U-Can的注册人数大约在8万到9万之间，而现在我们上半年已经达到46,900人，下半年季节性更强。所以我们预计会大幅超过8万或9万这个数字。基于此，我们预计夏季会非常强劲。另外，考虑到定制化学习和U-Can的接受度，我们希望扩展到比原先预期更多的城市。我们原本计划进入3个城市，不，实际上是2个城市——北京和上海，然后我们考虑扩展到8个城市。而现在我们正在讨论今年扩展到30个城市。这种快速扩张意味着我们需要在2010财年再招聘1,000名教师。到目前为止，我们在U-Can已经招聘了300名教师。所以在接下来的两个季度还需要招聘700名教师，这将推高我们的行政管理成本，因为我们需要培训这些教师，但这将帮助我们满足我们预期的U-Can和儿童课程的强劲夏季注册需求。
Mark Marostica
明白了。最后一个例行问题，你提到股票薪酬在第三季度和第四季度应该会有所下降。能否量化一下？
Louis Hsieh
是的，我们每年有880万美元与2007年股票期权授予相关。这些期权将于今年1月29日到期，也就是大约一周或一周半后。所以在第三季度，我们将获得其中三分之一的收益，即降低70万美元，第四季度应该获得全部的220万美元。
Operator
下一个问题来自高盛的James Mitchell。请提问。
James Mitchell
好的，谢谢您回答问题。令人惊讶的是，尽管有H1N1流感，你们将U-Can业务叠加到现有模式上却没有压垮利润率。能否帮我们估算一下U-Can对2011财年注册人数的潜在贡献？另外，之前您预计2010财年毛利率将上升约1个百分点。现在由于U-Can的支出，您是否预计2010财年利润率会下降？
Louis Hsieh
是的，我认为毛利率应该保持大致相同，James。这是第二部分。关于U-Can注册人数的第一个问题，我们还没有2011年的预测，但我们确实预计2010年的注册人数将超过我们最初预测的88,000-90,000人。讨论是，2011年应该至少增长50%。所以如果你假设我们今年做到10万注册人数，明年应该做到15万，关键是平均售价正在上涨。去年U-Can的平均售价约为120美元，上个季度已经超过300美元。这就是为什么收入从去年的700万美元增长到今年的超过2,500万美元，明年应该再次接近翻倍。
James Mitchell
您是否预期U-Can在首批城市与二三线城市之间存在结构性差异？我猜测二三线城市市场规模较小，但竞争也相对较少？
Louis Hsieh
完全正确。目前，我们的大部分竞争对手仅位于北京和上海，或者说至少90%的收入来自上海和北京。因此我们在上海和北京表现非常出色，但我们希望在另外28个或40个城市中获得先发优势。关键在于平均售价会较低，比如在北京一对一辅导每小时300元人民币，在二三线城市可能只有150元。教师成本也会相应下降，但我们认为尽早进入这些市场很重要，因为即使在二三线城市，我们早期的成功也告诉我们希望尽早站稳脚跟，而且市场发展速度比我们最初预期的要快得多。关于营业利润率，James，我们确实预计营业利润率将同比下降，这主要是由于H1N1病毒的影响。想想看，我们的预算要求全年收入增长28%，而我最初比较保守，预计费用增长27%。因此，只要我们增长达不到至少27%，营业利润率就会收缩。此外，再加上我们进入一对一项目增加的额外营销支出，以及U-Can更快速、更激进的扩张计划，这将抹去今年利润率扩张的希望。但正如我所说，我认为我们所做的只是提前承担一些费用，因为今年夏天我们预计会相当不错，前提是前方不再有更多意外。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Catherine Leung。请提问。
Catherine Leung
您好。我有两个问题。第一个问题是，您能否评论一下在其他细分市场，如成人英语和考试准备领域，是否也看到了对小班课程的类似需求？第二个问题是，关于U-Can和定制化学习项目的加速扩张，您能否评论一下北京、上海与二三线城市对小班课程内容需求的趋势？您决定加速扩张是因为如您所说要抢占先机，还是您已经开始看到二三线城市对小班课程的需求也在增加？谢谢。
Louis Hsieh
我认为第二个问题是，我们已经看到二线城市的需求开始增长，这就是为什么我们——所以两者都有，凯瑟琳。我们将尝试抢占先机，这是因为我们看到了市场机会，否则过快扩张到那里会成为亏损业务。关于你的第一个问题，一对一课程最初是从英语开始的，所以英语仍然是我们一对一课程的第一大类别。在今年上半年VIP一对一课程收到的10,000个报名中，超过一半是英语课程，另外可能有10%到20%是针对海外考试准备的。所以一对一GRE、托福、SAT等备考课程，只有大约3,000个报名是针对优能（U-Can）的非英语科目，但这显然是最快速增长的部分。去年全年，我们获得了12,000个一对一课程报名，或者说是从一到六人的班级规模，今年我们预计将超过20,000个。所以这种小班一对一形式非常受欢迎，正如你所知，这里的平均售价超过1,300美元，而大班课程只有120美元，每个一对一报名已经相当于10个其他课程的报名，因此在我们收入结构中非常重要。
Operator
下一个问题来自OLP Global的Adele Mao。
Adele Mao
您提到自12月初以来，每周现金收入相比去年至少增长30%。记得去年你们报告了前几周的报名数据，我记得是160,000。能否告诉我们今年前六周的报名数据？
Louis Hsieh
我手头没有这个数据，Adele。报名增长没有那么高，可能在10%到15%的范围内。正如我所说，递延收入数字将继续变得越来越大，因为学生报名了多个季度的课程。我可以告诉你，整个12月的现金收入月度增长超过40%，而1月到目前为止跟踪数据显示超过35%。但是，这些现金收入不会一对一地转化为收入，因为是多季度课程，较小比例的现金收入会在同一季度确认。这就是为什么我们保守地预计本季度收入增长30%。
Adele Mao
我还想进一步探讨春节时间的影响。您提到今年春节晚了19天，但当我们观察中国大多数学生的寒假时长时，似乎寒假实际上延长了一到两周。是否可以合理假设，在这个寒假期间，更多学生能够在更多日期上课，使EDU能够在寒假期间确认更多收入，而去年同期在上海等城市存在排课问题？
Louis Hsieh
这是一个非常好的问题，感谢提出这一点。今年春节是2月14日。所以我们预期的是，实际上现在是一个较长的前置周期。因此春节前半段实际上多了一周，所以将会发生的情况是，春节前半段我们有望看到比去年同期强劲得多的收入，去年由于春节时间较早而缩短了。后半段情况类似，所以仍然是2月14日之后的一到两周，但我们关于注册人数的观点是，由于今年春节是2月14日，类似于几年前的情况，学生返校是在三月初，这已经是第四季度了。所以当他们注册第四季度课程或春季课程时，他们将在第四季度注册，因此这些注册属于第四季度。去年因为春节很早，是1月26日，学生大约在2月10日、2月14日左右返校。所以当他们报名春季课程时，这些被计入2009年第三季度，因此2009年第三季度实现了31%的注册增长，但当然这实际上是从第四季度借来的，第四季度只实现了8%的注册增长。今年是比较正常的一年，因为他们面临与去年相比的艰难对比，去年注册增长31%，我们有望看到更好的收入，但注册增长率会较低，而第四季度应该有更好的注册增长，因为它将在学生三月返校时获得大部分的春季注册。这有点复杂，希望我解释清楚了，你能理解。
Adele Mao
您提到的注册增长，只是季度末的注册增长吗？因为学生可能不需要...？
Louis Hsieh
因为我们的季度截止日期是2月28日，所以每当春节较晚时，注册就会从第三季度转移到第四季度；每当春节较早时，第四季度的注册就会被推到第三季度，而今年恰好是春节较晚的一年。所以注册将从第三季度转移到第四季度。如果你从六个月的角度来看，所有这些都会相互抵消，结果是一样的，增长率大约在12%到14%之间。
Operator
您的下一个问题来自奥本海默的Ella Ji。
Ella Ji
我想知道您能否提供U-Can业务板块中，大班、中班和一对一辅导班的收入和注册人数构成比例。
Louis Hsieh
好的，这是一个很好的问题。幸运的是，我对此有所准备。本季度一对一注册人数为13,000人中的1,200人。一对六是605人，七人及以上（七到四十人）是10,100多人，然后我们还有一些名师堂短期课程，大约1,400个注册。
Ella Ji
您是否有到年底甚至更长期的注册人数构成目标？
Louis Hsieh
是的，对于2010财年，我们预计优能中学和名师堂的一对一招生人数将超过5,000人，一对六招生人数将超过2,500人，每班超过六人的大班招生人数将超过85,000人。因此，我们的目标是在90,000到100,000人左右。显然，我们在前两个季度的表现已经超过了这个目标。目前我们已经达到47,000人，而且通常第三和第四季度的招生人数会比上半年更高。
Ella Ji
稍微换个话题，我想问一下，我记得去年第三季度，你们的成人英语业务表现相对较弱。我想了解一下今年该业务板块的同比比较情况。
Louis Hsieh
不幸的是，这对我们来说不是一个积极的消息。去年第二季度我们有50,000名学员，今年只有41,900名。基本上招生人数下降了11%。抱歉，招生增长率下降了17%，收入同比下降了11%，但这其实是一个长期趋势。随着我们在初中英语和少儿英语方面做得越来越好，这显然会蚕食成人英语业务，因为这些成人学员大多是18到25岁，有些是40岁。所以随着我们在中学和少儿英语方面做得越来越好，中国的许多学生就不再需要成人英语了，我认为这是一个长期趋势。
Ella Ji
那么您是否认为——您是否相信如果成人英语市场规模正在萎缩，这可能导致市场竞争加剧，哪个是主要驱动因素？
Louis Hsieh
我认为我们的竞争对手可能比我们做得更差，从我在成人英语市场听到的情况来看。所以我认为我们可能相对做得更好。今年上半年，我们的成人英语招生人数从去年的173,000人下降到今年的166,000人。招生人数下降了3%，但收入同比增长了6%。所以收入仍在增长，只是增长速度比五年前慢得多。
Ella Ji
我的最后一个问题是关于优能中学的市场营销和相关促销支出。您能谈谈实际支出与最初预算的对比情况吗？
Louis Hsieh
我们最初完全没有为一对一支出做预算。所以我们在去年4月做预算时，最初为U-Can（即2009财年-2010财年的3900万美元预算）做了规划，那时我们还没有开始一对一课程。在这3900万美元中，超过1000万美元被分配给针对12至18岁中学生的U-Can英语课程。当我们决定在夏季开展一对一定制学习时，我们仅为一对一学习就增加了600万美元预算，当然这也对U-Can有益。因此，我们将针对12至18岁人群的营销支出从略高于1000万美元增加到1600万美元。总预算从4900万美元增加到5500万美元。前两个季度我们支出了2600万美元，略低于修订后5500万美元销售和营销促销费用预算的一半。
Operator
下一个问题来自Signal Hill的Jeff Lee。请提问。
Jeff Lee
您认为H1N1流感对本季度的招生产生了怎样的影响？显然负面影响相当大。导致5%招生增长的其他因素有哪些？
Louis Hsieh
我认为招生增长还受到学生报名多季度课程的影响，这是好事，因为显然我们锁定了他们更长时间，提前获得了现金。但关于H1N1，我们本季度招生仅增长5%。即使去年，在非常好的第二季度，我们也增长了13%。如果我们今年像去年那样增长13%，意味着本季度大约有3万招生数的差异。如果第一季度也按同样方式计算，这影响了我们大约8万到10万招生数，上半年大约8万招生数。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Philip Wong。请提问。
Philip Wong
我有两个问题。第一，关于12月招生的增长，主要来自U-Can还是新的定制学习项目，或是传统的英语培训课程？第二，在引入U-Can和小班辅导之前，我们预期利用率的改善会带来利润率扩张。随着我们预期来自利润率较低的小班课程的收入贡献增加，我们应该如何看待未来的利润率趋势？
Louis Hsieh
是的，这个问题很好。关于12月份的招生情况，增长领域是相同的。主要是优能中学、少儿英语和海外考试备考。这是三个增长最快的领域，这也是预期的，因为正值学校假期。不过，您还应该注意到的是，随着优能中学的增长，它也对初高中英语产生了负面影响，因为学生过去习惯只在新东方学习英语，现在我们在转换，有些季度学生选择优能中学的非英语课程。因此，英语招生增长速度比过去慢，因为被优能中学蚕食了，这没关系。净效应是，学生报读的课程总数在增加，他们支付的费用也高得多，所以这是我们预期的效果，但由于优能中学的快速增长，这一进程比我们预想的要快。关于利润率，在H1N1疫情出现和我们决定开展一对一辅导之前，我们有一个预算，正如我所说，保守预计收入增长28%，费用增长27%。所以情况是，如果我们不调整预算，任何时候收入增长低于27%，就会看到利润率收缩。如果收入增长高于27%，就会看到利润率扩张。我们预期会高于这个水平，预期会有利润率扩张，但这显然没有发生。因此，前两个季度收入仅增长了25%，而且因为我们投入了大量资金，销售和营销方面新增了超过600万美元，另外还有800万到1000万美元用于以比预期更快的速度扩展优能中学。这当然会对整体利润率产生负面影响。现在，全年毛利率保持相对稳定，大约在61%到62%，但营业利润率应该会下降约100到150个基点。不过，我还想强调一点，我们没有改变2010日历年的每股收益预期。我们只是将一些原本计划在明年支出的扩张费用提前到今年，因为优能中学的快速增长。反正我们在未来12到18个月内也需要花这些钱。我们只是提前支出了。所以我认为我们不会白做这些投入。我们预期招生人数和之后的数字会回升，明年第四季度和第一季度会回升。因此，我们仍然预期全年GAAP每股收益在260到270之间。
Operator
您的下一个问题来自Robert W. Baird的Amy Junker。请提问。
Amy Junker
如果我可以再谈谈利润率，确保我理解您关于全年每股收益、日历每股收益指引不变的评论，我对此有点惊讶。那么，这400万到500万美元的增量支出，首先您能帮助我们理解，这将如何在第三季度和第四季度之间分配？会是相当平均的，还是某个季度会受到更大影响？
Louis Hsieh
第三季度可能会受到更多影响。假设是450万美元，第三季度可能会产生270万到280万美元的费用，第四季度可能为170万美元。
Amy Junker
这400万到500万美元是否考虑了，我想，对利润率的额外拖累？因为我认为随着你们在这方面投资，可能不仅仅是400万到500万美元的增量影响？我这样理解对吗？这就像是...
Louis Hsieh
拖累效应体现在2010财年，并将延续到2011财年。这是在需求到来之前进行建设。如果我们不在接下来两个季度增加这700名教师，我们就无法为夏季做好准备，因为我们预期需求会比之前更好。退一步想，新东方在推出一对一项目时的做法是，我们本可以通过收购进入市场。但那会非常昂贵。如果我们通过收购一到三家大型竞争对手来进入市场，可能需要支付2亿到3亿美元。这对股东来说将是巨大的稀释。我们能得到的是大约六个月后类似优能教育的业务。所以18个月内，我们可以建立一个与去年收购规模相当的项目。虽然我们落后了18个月到两年，但只需花费3000万到4000万美元。我们请求投资者理解，这是对公司长期利益正确的战略，这是一个自制还是购买的决定。如果我们未能成功收购，成本可能会高出八到九倍，而且我们还需要处理重叠的学习中心、文化冲突以及不同部门间的冗余等问题。我用的比喻是，你可以选择购买已经装修好的房子，或者从地基开始按照自己的意愿建造房子。自己建造新房需要额外18个月到两年时间，但完全符合你的要求，成本只有八分之一或九分之一，但在此期间你会承受市场压力。所以我们选择自己建设。我们现在承受压力，但我认为未来6到9个月当我们迎头赶上时，产品会好得多，但在此期间，这是短期的代价。
Amy Junker
我想了解一下，进入30个城市的执行风险是什么？用你的比喻来说，你认为只需要18个月建造的房子，如果承包商比合同约定的进度慢，实际上需要24到36个月才能建成，这种风险有多大？
Louis Hsieh
这不会花太长时间，因为项目已经在进行中，我们正在按计划推进——接下来两个季度要招聘的700名教师完全符合进度。实际上，在需求方面我们甚至超前了，而教师招聘方面前两个季度也完全按计划进行。我们没想到需求会如此强劲。因此，我们正在第三和第四季度逐步增加资源，因为我们知道夏季的第一季度对我们至关重要。如果我们届时准备就绪，由于在第三和第四季度的准备工作，我们将在第一季度看到更多需求。就像我们过去在学习中心的做法一样，我们会在第三和第四季度开设大量学习中心为夏季做准备。现在我们也在教师和员工方面采取同样策略。另外，新东方正在做一件相对较新的事情：我们正在大量投入资金建设内容体系。我们希望获得市场竞争优势，新东方通过最佳品牌、优质教师取胜，现在我们正在大幅扩充内容开发团队，增加约60到80人，使团队规模扩大一倍以上，专注于6至18岁学生内容开发。
Amy Junker
这包含在400到500万...？
Louis Hsieh
是的，包含在内。所以今年优能项目中包含的250个人员编制中，60到80人用于内容开发，另外约100人用于客户服务和市场营销。这些客户服务人员帮助家庭为孩子选择学习课程，我们正在大幅增加这方面投入，因为随着我们建立昂贵的一对一服务平台，客户服务显然变得越来越重要。我们的客户要求很高，因此我们希望不仅凭借品牌和最佳教师竞争，还要凭借最佳内容和最佳服务竞争。我们认为这个模式在整个中国都适用，至少在我们目前所在的40个城市是这样。
Amy Junker
最后一个关于税率的例行问题，因为看起来本季度你们获得了税收优惠。你们对全年的预期是什么？
Louis Hsieh
预期全年税率为9%。我们确实获得了税收优惠，因为我们赚的钱没有预期的多。这是经济放缓带来的少数好处之一。
Operator
下一个问题来自Brean Murray的Ingrid Yin。请提问。
Ingrid Yin
我们讨论了很多关于优能项目的内容，能否提供更多关于优能项目未来收入增长率的指引？同比100%的增长确实令人印象深刻。您是否认为市场仍然渗透不足？对于2010年剩余时间和可能的2011年，我们可以预期什么样的收入增长率？
Louis Hsieh
是的，我认为对于2010年，目前来看，如果我们以2010财年为例，去年我们大约有57,000名注册学员，收入700万美元。今年我们预计注册人数可能接近100,000名，收入可能达到2,500万美元或更多。所以基本上，注册人数将增长70%、80%，但收入几乎会翻两番。明年我们预计注册人数至少比本财年增长50%，并且我们预计收入增长会更快，因为平均售价持续上升。所以我们预计收入增长可能比学生注册人数增长高出10到15个百分点。
Ingrid Yin
第二个问题是关于增加的销售和营销成本。对我来说，早期投资为这个夏季做准备确实很有意义，但我们需要在这个领域投资多少个季度才能在U-Can（即使在二线城市）站稳脚跟？
Louis Hsieh
我认为今年是收入占比的高点。我不认为我们会达到15%，但会非常接近，在14%到15%之间。我不相信未来我们会保持那么高的比例。所以我认为今年我们有U-Can项目在进行，一对一项目在进行，同时我们也在开始加大儿童市场的营销力度，因为你们推出了儿童数学和儿童写作课程。所以我们现在有很多项目同时进行。我不认为未来几年会有那么多新的项目推出。
Ingrid Yin
您能评论一下潜在的股票回购和股息支付计划吗？
Louis Hsieh
我们还没有讨论2010日历年的计划，但去年我们花费了3,000万美元，回购了40多万股。前一年，我们花费了6,400万美元，回购了100万股。所以目前，我们大约有3.5亿到3.6亿美元的现金。我们通常在下半年讨论这个问题。过去几年，我们在4月或7月启动了回购计划。所以我们很可能在3月或4月的下一次董事会会议上再次考虑这个问题。我们刚刚在11月底完成了一次回购，所以我们会根据现金流因素以及业务在下一次董事会会议前的表现来决定是否进行另一次回购。
Operator
您的下一个问题来自William Blair的Brandon Dobell。请继续。
Brandon Dobell
只有两个问题。首先是关于教师保留率，情况进展如何，您对那里的趋势满意吗？其次是海外考试准备业务，那里有什么动态更新吗？注册增长、定价以及不同商业模式的机会，这些信息会很有帮助？
Louis Hsieh
自IPO以来，教师留存率实际上并不是什么大问题，正如您所知，我们向创始教师授予了股票期权，并且我们支付的薪酬在行业内属于最高水平，在许多城市甚至是最高。因此教师留存不是问题，我们仍然只录用不到十分之一的申请者。现在，我认为随着我们为U-Can招聘更多兼职教师，这个比例可能会略有上升，但目前我们在寻找教师方面并没有遇到太大困难。海外考试备考方面，托福考试的趋势仍在增长，考生人数仍以20%左右的速度增长，雅思也是如此，GRE也在增长——我的意思是它们都在增长，对我们来说入学人数以低个位数增长，但关键是价格涨幅仍保持在20%左右。海外考试备考另一个重要方面是，出现了向SAT考试以及更年轻学生直接出国读本科的转变。因此，雅思和SAT考试备考的这种前移式增长都以两位数增长，我们预计至少在接下来12个月内不会出现任何变化。
Brandon Dobell
是否有机会将这种模式迁移到某种在线形式，或者您认为考试人群还没有准备好进行这种转变？
Louis Hsieh
我认为是这样的，别忘了学生，大多数参加SAT备考的学生通常来自非常富裕的家庭。如果是这种情况，他们大多数不会希望在线备考，因为与现场教师或一对一教学相比，这是最低效的学习方式。所以，如果有任何变化，也是向一对一和一对六教学迁移。我的意思是，我们有学生想要SAT写作的一对一指导，这无法在线完成，因此转变实际上是朝着更小班型和更昂贵课程的方向发展。在线是便宜得多的选择。想想看，即使在韩国，有Megastudy这样的平台，有明星教师和在线课程。别忘了，可能有50%到70%的韩国高中生为高考参加一对一辅导。所以他们把在线学习作为补充，而不是主要的学习工具。
Operator
您的下一个问题来自瑞士信贷的Marisa Ho。请提问。
Marisa Ho
您现在似乎正在为2011财年的利润率扩张做准备，这比2010财年有所推迟，这种情况发生的风险有多大？我的意思是，例如，如果在接下来的六个月内，您继续扩展U-Can业务，并发现市场实际上比您最初想象的要大得多，您是否会发现自己将更多投资前置到2011财年，从而导致利润率扩张无法实现？
Louis Hsieh
我认为我们不会比现在更提前投入了。我的意思是，我们目前考虑的一部分是夏季至关重要。所以如果我们在第三季度和第四季度提前投入，我们就能为夏季做好准备。实际上，第二季度的夏季是放缓期。所以如果有任何提前投入的合适时机，那将是第三季度和第四季度，这正是我们正在做的。2011年我们不太可能再这样做。如果要做，那将是2011财年末，也就是明年的第三季度和第四季度。那将是一个高级别的问题。如果没有H1N1，我们的收入增长，也就是说，远超过30%。所以如果发生这种情况，我们会有充足的利润空间可以利用。你明白我的意思，对吧，我们正在利用第三季度和第四季度进行资本建设的提前投入。所以如果我们今年这样做，我们可以维持到明年第三季度。明年第二季度，如果需求如此强劲，那意味着市场已经上涨。今年，如果没有H1N1，我们的收入增长超过20%，尽管有建设投入，我们仍然会有相对中性的利润率或利润率扩张。问题在于我们的收入增长滞后。
Operator
最后一个问题来自SIG的Ming Zhao。请提问。
Ming Zhao
我想问一下——在您的预期中，您是否有2010财年各主要业务板块的收入细分？U-Can在本财年能贡献多少收入百分比？
Louis Hsieh
我不会将U-Can视为一个独立的业务组，但U-Can应该贡献约2500万美元，总收入约为3.6亿至3.7亿美元。U-Can约占6%，但如果你把U-Can加上——这是同一学生群体，对吧，12到18岁。英语部分将是4000万或4500万美元，加上那7000万美元，总计2010财年收入3.6亿至3.7亿美元。如果这个细分市场明年增长40%、50%，它将增长到约1亿美元，明年总收入约4.3亿美元左右，占比超过20%。你可以看到——我们预计12到18岁细分市场在四到五年内将成为新东方第一大收入贡献者和第一大利润贡献者。这可能会超过海外考试培训业务。可能在三年内在收入上超过海外考试培训，在四到五年内在对净利润的贡献上超过海外考试培训。这就是这项业务对我们的重要性。
Operator
我们现在接近电话会议结束。我现在想把电话交给新东方总裁兼首席财务官Louis Hsieh做结束发言。请开始。
Louis Hsieh
谢谢。我只想感谢今天参加电话会议的各位，我们期待在本季度中与大家见面。非常感谢。
Operator
女士们、先生们，感谢各位参与今天的演示。我们的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。