Operator
女士们、先生们，晚上好，感谢各位参加新东方2016财年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将会议交给今天的主持人，新东方投资者关系总监赵思思女士。赵女士，请开始。
Sisi Zhao
谢谢。大家好，欢迎参加新东方2016财年第二季度财报电话会议。我们本期的财务业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站及新闻通讯服务上查阅。今天您将听到新东方总裁周成刚先生和首席财务官杨志辉先生的发言。在他们发言结束后，成刚和志辉将回答您的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在向SEC提交的公开文件中概述了若干潜在风险和不确定性。除适用法律要求外，新东方不承担更新任何前瞻性陈述的义务。提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播将在新东方投资者关系网站investor.neworiental.org上提供。现在我将会议交给周先生。
Chenggang Zhou
谢谢，Sisi。大家好，感谢各位参加我们的电话会议。这是我首次以新东方总裁的身份与投资者和分析师交流，这个新角色是我近期开始担任的。我很高兴能在这里，并感谢Michael、Louis和Stephen的所有支持。正如Michael在上次电话会议中所说，我的工作将是指导公司战略并监督业务发展，对此我感到非常兴奋。新东方正以优化的市场战略，特别是O2O整合教育生态系统，开启新的篇章。因此，在这个职位上，现在是一个激动人心的时刻。现在，让我们来看看我们本季度的业绩细节。营收同比增长17.7%，达到2.781亿美元。这不包括近期人民币兑美元贬值的影响。若剔除该影响，营收增长率本应为22.1%。这一强劲的营收表现主要得益于总入学人数的显著增长，本季度入学人数增长35.3%，达到约84.1万人。您可能已经注意到，我们的入学人数增长超过了往年第二季度的正常水平。这是因为从本财年开始，我们将冬季班的注册时间提前到了11月，并且未来将继续这样做。这一决定是为了响应学生希望尽早锁定课程预订的日益增长的需求。入学人数增长的另一个因素是持续推广我们的新POP Kids项目和U-Can VPs，这两者都获得了学生和教师的积极反馈。新的POP Kids项目已覆盖44个城市，U-Can可见进步系统已覆盖所有现有城市。我们的营收驱动力——K-12全科课后辅导业务实现了超过33%的营收增长和59%的入学人数增长。值得注意的是，我们推出全新改版的POP Kids项目已有一年，这无疑有助于进一步将新东方与市场其他参与者区分开来。本季度，POP Kids继续交出强劲业绩，营收增长30%，我们预计这一趋势将在下半年持续。在定价方面，按可比口径计算，项目综合平均售价同比下降7%，这是基于GAAP营收除以总教学小时数得出的。每小时综合平均售价增长约2%。按每小时品牌平均售价细分，U-Can增长约1%，海外考试项目持平，POP Kids同比增长约60%。这可能需要稍作解释。首先，冬季班提前注册导致项目品牌平均售价下降，因为冬季班的总课时数少于秋季班。其次，在第二季度，我们对POP Kids项目的学期安排进行了调整，过去每年有两个或三个学期，现在调整为四个学期，以便学生更灵活地规划学习进程。因此，我们看到季度项目综合平均售价有所下降。然而，如果从年度角度看，影响微乎其微，因为总课时数仍然相同或非常接近。第三，我们看到VIP课程（其平均售价较高）的增长放缓。最后，我们想指出，人民币贬值对我们的平均售价增长率产生了负面影响，否则增长率本应高出4%。现在，让我带您了解我们各业务线的表现。我们的K-12全科课后辅导业务在第二季度实现了超过33%的同比营收增长和约59%的入学人数增长。细分来看，U-Can初高中全科课后辅导业务实现营收同比增长35%，学生入学人数同比增长56%。POP Kids项目继续保持增长势头，营收增长30%，入学人数同比增长62%。正如管理层反复强调的，我们非常有信心POP Kids将在实现K-12业务进一步增长方面发挥越来越重要的作用，这一点正逐季度得到验证。我们的海外考试准备和咨询业务营收同比增长4%，我相信在最后一个季度（即Vision Overseas季度），增长将会更大。最后，VIP个性化课程业务营收同比增长9%。现在，让我提供一些关于优化市场战略执行情况的最新信息。正如我们之前强调的，我们专注于在大力投资建设O2O整合教育系统的同时，保持营收增长和利润增长之间的健康平衡。从我们的核心业务开始，我们在潍坊——一个位于中国东部的新兴人口大市——开设了一所新学校。我们还净关闭了两个学习中心，同时扩建了一些现有中心，总共增加了约14,000平方米的教室面积。在即将到来的冬季和春季季度，我们将继续提高现有学校和学习中心的利用率，并将在表现出高增长潜力的城市增加一些容量。在线上方面，我们在第二季度投入了约3000万美元进一步改进我们的O2O系统，这符合我们本财年5000万美元的投资计划。显然，我们的努力正在取得回报，因为新的K-12 O2O系统正在提高客户续费率并带来新客户，从而促进了第二季度的营收增长。这个O2O系统已成为新东方的决定性因素，我们坚信它将在未来几年继续提升我们的盈利能力。在我详细介绍我们的在线业务之前，先快速回顾一下我们在线平台的三个层级。第一层级，也是在线系统的核心，是覆盖我们所有业务线的O2O双向互动教育系统；第二层级是我们的纯在线学习中心、学习平台以及新东方品牌下的补充在线教育产品。我们生态系统的第一层级是新东方对在线教育公司进行少数股权投资，以补充我们自身的在线教育产品。这就是投资。让我们从O2O双向互动教育系统开始，我们在2015财年第一季度在所有主要产品线中推出并升级了该系统，以将新东方传统的线下课堂教学服务扩展到在线教育服务。各方面都取得了扎实的进展。U-Can可见进步教学系统已在所有52个现有城市使用，市场积极反馈不断传来。POP Kids英语项目（中文称
Stephen Yang
现在，让我为您详细介绍第二季度的关键财务数据。本季度运营成本和费用为2.885亿美元，同比增长16.2%。非GAAP运营成本和费用（不包括股权激励费用）为2.835亿美元，同比增长16.2%。收入成本同比增长17.3%至1.342亿美元，主要原因是教师薪酬因教学时长增加而上升。销售和营销费用同比增长0.3%至4410万美元。本季度一般及行政费用同比增长22.7%至1.101亿美元。非GAAP一般及行政费用（不包括股权激励费用）为1.051亿美元，同比增长23%，主要由于研发费用以及与户外整合发展相关的人力资源费用增加。第二季度股权激励费用总额（已分配至相关运营成本和费用）增长16.5%至500万美元。本季度运营亏损为1040万美元，而上一财年同期运营亏损为1190万美元。本季度非GAAP运营亏损为540万美元，而上一财年同期非GAAP运营亏损为760万美元。本季度运营利润率为负3.7%，而上一财年同期为负5.0%。非GAAP运营利润率（不包括股权激励费用）为负1.9%，而上一财年同期为负3.2%。本季度归属于新东方的净利润为590万美元，较上一财年同期增长70.3%。本季度资本支出为1160万美元，主要用于开设20个新学习中心以及对现有学习中心进行翻新。转向资产负债表，递延收入余额（即从注册学生处收取的课程费用，随着教学服务的提供按比例确认为收入）在第二季度末为5.865亿美元，较2015财年第二季度末的4.407亿美元增长33.1%。在进入问答环节之前，请允许我说明我们对第三财季的预期。我们预计总净收入将在3.28亿美元至3.395亿美元之间，同比增长14%至18%。若不考虑近期人民币贬值的影响，预计收入增长率将在20%至24%之间。此预测反映了新东方当前和初步的看法，可能会发生变化。现在，我和Joe将回答大家的问题。主持人，请开始。
Operator
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自麦格理的Julia Pan。请提问。
Julia Pan
你好Stephen；你好陈刚，祝贺本季度强劲的业绩。我有两个问题。能否请您谈谈2016财年的利润率展望？是会保持平稳还是略有增长？另外，为什么本季度税率较低，只有6%？还有，能否告诉我们EDU目前在课后辅导市场的市场份额是多少？以及您对未来教育行业整合的展望如何？非常感谢。
Stephen Yang
我想你的第一个问题是关于2016财年的利润率。我刚刚[听不清]整个2016财年的运营利润率大约是——我认为全年利润率将保持平稳。对于线下学校，我们很高兴看到利润率有所改善，因为杠杆效应，你可以从第二季度的数据中看到，在没有新增学习中心的情况下，收入增长了17%。但我们仍处于投资阶段。根据预算，我们将在今年内投入1500万美元。所以，这就是为什么我指导利润率将保持平稳。你的第二个问题是关于税率。第二季度仍然是利润的淡季。我认为每年第一和第二季度累计的税率大约为11.8%；全年应该在12%到13%之间。你的第三个问题是关于市场份额。我们是整个K-12课后辅导市场的第一大参与者。但我认为新东方占据的市场份额只有1%到2%。这是一个巨大的市场，非常分散。所以，关于潜在的整合，是的，我们正在获取更多的市场份额，正如你所看到的非常强劲的学生入学增长。我认为未来我们将获取越来越多的市场份额。
Chenggang Zhou
是的。另外，我认为在现有城市市场中，新东方仍然有很大的改进空间。所以，随着时间的推移，我们的表现可能会更好，结果也会更好。这包括——也包括未来我们可能扩张的城市。
Operator
下一个问题来自杰富瑞的Cynthia Meng。请提问，女士。
Unidentified Analyst
我是Annie Xu，代表Cynthia Meng提问。我有两个关于EDU业绩的问题。第一个问题是，考虑到2016年第二季度混合ASP较低，较高的毛利率是否是由于利用率提高所致？2016年第二季度的利用率是多少？我的第二个问题是，能否请您分别谈谈2016财年优能中学、泡泡少儿、海外考试准备、国内考试准备以及综合英语业务的ASP趋势，与去年相比如何？谢谢。
Chenggang Zhou
好的。新东方第二季度的利用率只有一半，因为我们的学生注册人数同比下降了35%，没有新的学习中心，第二季度利用率为20%。去年第二季度是18%，这意味着上升了200个基点。关于ASP（平均售价），我想我需要花更多时间来解释。第二季度注册人数下降35%，现金收入下降28%。如果计算一下，这意味着每个项目的ASP下降了7%。有四个原因。第一个原因是K-12业务的早期注册。我们将K-12的注册窗口从12月提前到了11月。正如您所知，冬季课程比秋季课程短。这是影响ASP的一个原因。第二个原因是我们在一些城市改变了POP Kids项目的课程时长。这意味着我们现在有更多较短的POP Kids课程。第三个原因是VIP收入贡献正在减少。VIP收入占总收入的30%。在第二季度，它只增长了9%，因此影响了ASP。第四个原因是汇率，由于人民币贬值，我们受到了4%的负面影响。我将给您提供小时费率。这不是每个项目的价格，而是小时费率。以美元计算，第二季度增长了约2%。如果以人民币计算，ASP增长了6%。从长期来看，我认为我们将每年提价5%到10%。这就是我的回答。
Operator
下一个问题来自Brean Capital的Anne Shih。请提问。
Anne Shih
我还有一些关于利润率和ASP的后续问题。您能否提供一些关于成本效率和全年利润率持平的详细信息？我想知道，考虑到明年O2O支出减少，我们是否也应该预期利润率会更快恢复到正常水平？其次，关于混合ASP。您能否也讨论一下公司在促销方面的定价策略，特别是在K-12领域？谢谢。
Stephen Yang
关于利润率，是的，我们在本财年看到了利润率改善。是的，我们将在O2O和纯在线方面投资5000万美元。这就是为什么我指导本财年利润率将持平。明年，我认为我们将削减一些投资资金，与今年相比。所以，我们现在还没有预算，但我认为明年投资的资金应该低于今年。因此，明年的利润率会更高。
Chenggang Zhou
这意味着正如我们之前承诺的，我们将投入更多资金，比如5000万美元用于投资，改善我们的基础设施，即线上线下系统。当结构准备就绪后，我们将节省一些资金，可能用于可持续发展，因此业绩或数字会好得多。
Stephen Yang
所以从长期来看，在未来三到四年内，我们的运营利润率目标将是17%-18%。您的第二个问题是什么，Anne？
Anne Shih
第二个问题与K-12业务的促销和定价相关。
Stephen Yang
是的，我们在一些大城市如北京、武汉为K-12业务做了一些促销活动，但规模非常有限。因为我们在一年级和七年级提供了一些价格较低的课程，这些是入门课程，只占业务的一小部分。除了一年级和七年级外，其他所有年级的价格都保持正常。我相信所有这些课程基本上都是为了吸引更多客户，仅用于促销和营销目的。
Sisi Zhao
实际上我们在第一季度做了更多促销活动，因为这是全年注册的入口点。但在今年剩余时间里，我们不会进行大量的价格促销。此外，对于全年来说，我们的K-12定价策略是将每小时费率控制在5%以内的涨幅。这是我们当前的定价策略。展望未来，我们有更强的定价能力来提高价格。
Operator
下一个问题来自高盛的分析师刘凡。请提问。
Fan Liu
我有两个问题。第一个是关于学习中心扩张的问题。实际上，今年迄今为止我们并没有增加很多学习培训中心，那么对于今年剩余时间以及下一个财年2017年，你们的指导是什么？第二个问题是关于你们的O2O投资。你们提到全年仍在检查中，计划投资约1亿美元。我想知道上半年在O2O上已经花费了多少？这是我的问题，谢谢。
Stephen Yang
关于扩张计划，我们的学习中心在第二季度减少了1个，但为现有学习中心增加了14,000平方米的容量。我们关闭了一些小型学习中心，因为租赁合同到期，然后在附近开设了大型学习中心。对于今年剩余时间，我指的是第三和第四季度，我们计划开设的学习中心数量将低于10个。我指的是净增加量。对于明年，我认为我们将增加30个学习中心。与现有的720个相比，增长约4-5%。关于O2O和纯在线投资，第一季度我们花费了1000万美元，第二季度花费了1300万美元，所以上半年总共花费了2300万美元。
Operator
下一个问题来自瑞穗证券的分析师Yoon Jin Kyu。请提问。
Yoon Jin K
关于招生情况，您提到本季度招生增长主要是由于早期注册带来的需求前置效应，这很大程度上是因为学生有这种需求。我想问为什么是这个季度；这是一种我们过去没有见过的新现象吗？那么，当我们看到招生需求前置时，本季度以及后续季度的招生情况应该如何看待？您能否就我们应如何建模给出一些展望？
Stephen Yang
我认为这不是第一次。如果您回想六个月前的数据，我们在2015年第四季度就曾有过非常强劲的学生招生增长。我认为新的O2O产品在市场上非常受欢迎。因此，学生希望尽早注册课程以确保名额。这就意味着我们有了早期注册。所以，如果您按正常水平建立模型，我认为学生招生同比增长应该参考35%。
Yoon Jin Kyu
是30%到35%吗？
Stephen Yang
是的，针对K-12业务。
Yoon Jin Kyu
明白了。您提到O2O是主要驱动力。在第四季度和本季度方面，是否有特定的季节性因素需要考虑？还是说未来几个季度都将保持30%到35%的增长？
Stephen Yang
不，我认为——我的意思是，如果您为第二季度和第四季度及以后建立模型，您需要设定较高的招生增长预期。因此，对于下个财年全年，您为K-12业务建模时，学生招生增长应设定在20%到25%左右，而O2O业务的学生招生增长应为15%到20%。
Sisi Zhao
是的，所以时间差异仅适用于当前财年。
Stephen Yang
是的。
Sisi Zhao
不适用于下一年。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的田厚。请提问。
Tian Hou
这个问题与您的投资相关。您之前宣布与腾讯成立合资公司开发移动互联网教育；我想了解这方面的进展如何。另外您也提到了Kouyu100.com，它已经在中国场外交易市场（OTC）上市。我想知道这种安排，您的一项资产投资于本地市场，股东和新东方教育（EDU）如何从这种安排中受益？这是我的问题。
Stephen Yang
我们在过去两三年进行了大量投资，我们选择目标公司的标准是能否找到新东方与目标公司之间的协同效应。例如对于Kouyu100.com，其客户主要是6年级到8年级的学生——也就是K-12学生，他们在线学习我们的英语课程。这样我们可以向他们的客户大量交叉销售新东方提供的K-12课程。这应该是我们投资逻辑的关键因素。
Chenggang Zhou
所以基本上这意味着公司之间应该相互兼容。我们可以充分利用彼此的资源池，相互支持。
Tian Hou
那么与腾讯的合资公司进展如何？
Stephen Yang
我们在去年达成了协议并推出了产品。坦率地说，我认为无论是注册用户还是收入都需要更多改进，所以我们还需要更多时间。
Chenggang Zhou
进展顺利，仍在等待最终结果。
Operator
下一个问题来自德意志银行的Alvin Jiang。请提问。
Alvin Jiang
我有两个问题。第一个问题是关于U-Can和POP Kids的表现。我注意到在最近一个季度，U-Can的表现实际上超过了POP Kids。您能分享一些见解吗？这可能来自EPS部署还是U-Can的其他改进？我的第二个问题是关于价格蚕食效应，因为我注意到Koolearn在快速流量方面增长强劲，但收入增长实际上放缓了。我不确定是否是因为您推出了新科目，可能稀释了价格，或者您有其他见解会非常有帮助。谢谢。
Stephen Yang
我认为我们看到了U-Can和POP Kids两个项目的入学增长提升，但我觉得U-Can比POP Kids更好，因为U-Can的课程更加关键，对这些学生来说价格也更高。但展望未来，U-Can和POP Kids都将保持本季度的强劲势头，甚至可能更好一些。关于在线业务的蚕食效应，你提到了Koolearn，本季度Koolearn的收入仅增长了19%。我认为这有两个原因。第一个是Koolearn的两项业务在第二季度有所下降，但在去年夏季季度已经收缩。现在它大约占总收入的15%到20%。但另一方面，另外两三项业务增长了45%。第二个原因是中国的GRE考试旺季应该在第三季度。所以在接下来的季度，我指的是第三季度，你们将看到Koolearn.com非常强劲的GAAP收入增长。
Operator
下一个问题来自CLSA的Mariana Kou。请提问。
Mariana Kou
我有两个问题。第一个问题实际上是回到之前有人问过的市场份额问题。我认为全国整体市场份额确实很低，大约1%到2%；有很大的增长空间。但我想知道你们是否有关于一线城市，比如北京和上海的数据？在这些城市，我们的市场份额大概是多少？任何大概的数字都会有帮助。第二个问题更多是关于[听不清]的问题。如果你们能分享更多关于投资组合的信息，或者任何能帮助我们思考利息收入的数据。我知道目前市场确实相当波动，而利息收入实际上是市场中相当重要的一部分。所以，如果你们能在这方面提供一些信息，将会很有帮助。谢谢。
Stephen Yang
关于市场份额，我们在K-12市场也只有1%到2%的份额。在一些大城市，比如北京和上海，我认为这个数字应该高于1%到2%。但我不确定是否有具体的详细数据。
Sisi Zhao
顺便说一下，K-12的市场份额，这是一个非常庞大且分散的市场，而在海外考试准备方面，我们占据主导地位。
Stephen Yang
你的第二个问题是关于利息收入。我们所有的利息收入都来自银行存款或我们在银行购买的理财产品。但银行会100%完全保障——我的意思是本金和利息收入都由银行100%保护。但今年的平均利率应该低于去年。
Chenggang Zhou
因为政府的政策。
Stephen Yang
是的。这不仅是因为政策，也因为市场需求。但无论如何，你们会看到利息收入略有增加。
Operator
下一个问题来自Credit Suisse的Joe Zhao。请提问。
Unidentified Analyst
我有两个问题，第一个是之前关于促销活动的后续问题。您提到在北京和上海对一年级和七年级产品进行了促销。我想了解一下具体是针对哪些课程进行促销；另外，促销支出是计入销售和营销费用，还是按净收入基础核算？第二个问题是，能否分享一下K-12入学增长情况，在所有省份中，哪些省份增长最为迅速？谢谢。
Stephen Yang
关于促销活动，我们为一年级、七年级的一些课程提供了促销，比如数学、物理和化学课程。正如Sisi所说，我们每年进行一次促销，通常在夏季，以吸引更多新生。
Chenggang Zhou
是的，我们这样做是为了展示优质教学和我们在课堂上的顶级表现，以便在接下来的季节能够吸引更多学生。
Stephen Yang
关于您第二个关于K-12驱动因素的问题，一是非英语课程比英语课程增长更快。对于U-Can，我认为英语课程仅占总收入的三分之一。因此，非英语课程占三分之二；而且非英语课程比英语课程增长更快。对于POP Kids，英语课程占总收入的80%，数学和语文占20%；同样，非英语课程比英语课程增长更快。
Chenggang Zhou
是的，因为市场潜力比英语课程大得多。
Unidentified Analyst
好的，抱歉，关于区域分布的角度，在所有省份中，您看到哪些省份增长最为强劲？另外关于第一个问题的第二部分，我想知道促销支出是计入营销费用，还是按收入基础核算，即作为收入的一部分来计量？谢谢。
Stephen Yang
是的，我们只按净收入核算，不在销售、营销费用中报告。关于不同城市，我们看到北京、武汉、南京以及厦门、合肥等地增长非常强劲。所以我认为这取决于不同的管理。但我想重点关注北京的数据。过去三四年间，北京的K-12业务增长非常快，这一趋势将会持续。
Chenggang Zhou
这基本上是因为不同城市拥有的资源不同，也由于管理和质量的差异。
Operator
下一个问题来自野村证券的Andrew Orchard。请提问。
Andrew Orchard
我有一个关于VIP业务的问题。您提到每小时ASP下降的原因之一是VIP占总收入的比重降低。我想了解一下为什么会这样；是因为VIP业务放缓，还是因为其他产品表现非常好？谢谢。
Stephen Yang
是的，正如您所见，管理层制定了新的VIP业务政策。我们确实喜欢VIP业务，但其利润率较低。我认为管理层认为小班和大班是更适合学生的班级类型。因此，我们只是希望将VIP业务限制在总收入的30%以内。
Chenggang Zhou
我想说，实际上我们喜欢VIP业务，但它相当棘手。因此，我们也希望保持整体发展的健康平衡。所以，我们必须控制这个比例。
Andrew Orchard
你们是主动这样做的吗？因为我认为存在一个趋势——市场对更个性化关注的需求在增加，对吧？所以您的意思是，即使有需求，我们也不打算提供VIP服务？
Stephen Yang
市场需求仍然存在。我们仍会提供VIP课程，但我们鼓励各地分校开设更多小班和大班课程，而不是VIP课程。
Operator
我们现在接近本次电话会议的尾声。现在我将把电话转交给新东方首席财务官杨先生，请他做结束语。
Stephen Yang
好的，谢谢大家。感谢各位今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的投资者关系代表或Sisi。谢谢大家。