Operator
晚上好，感谢您参加新东方FY 2021第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将会议交给今天的主持人赵思思女士。谢谢，请开始。
Sisi Zhao
好的，谢谢。大家好，欢迎参加新东方2021财年第三季度业绩电话会议。我们本期的财务业绩已于今天早些时候发布，可在公司网站以及新闻通讯服务上查阅。
Stephen Yang
谢谢思思。大家好，感谢参加本次电话会议。随着疫情在中国基本得到控制，尽管北方地区出现小规模疫情反复，我们的业务在应对挑战的同时展现出强劲的复苏势头。我们很高兴宣布本年度第三季度财务业绩超出预期。总净营收为11.9亿美元，同比增长29%，这一令人鼓舞的表现印证了我们在困难时期采取的业务战略。我们的关键增长驱动力——K-12全科课后辅导业务，实现了约37%的同比增长。我们的优能中学全科课后辅导业务继续保持增长势头，增幅约35%，而泡泡少儿项目录得约40%的增长。我们的海外相关业务尽管因疫情形势不确定性和全球旅行限制持续承压，但仍展现出强大韧性。虽然海外考试准备业务本季度营收下降约12%，但这一结果好于预期，而海外咨询和游学业务录得约11%的同比增长，这是非常积极的表现。我们行业领先的OMO系统自去年初疫情爆发以来一直是我们的核心战略，本季度再次证明其重要性。
Sisi Zhao
是的。现在，让我为您详细介绍第三季度的关键财务数据。本季度运营成本及费用为10.89亿美元，同比增长35.1%。本季度非GAAP运营成本及费用（不包括股权激励费用）为10.746亿美元，同比增长36.3%。营收成本同比增长35.3%至5.395亿美元，主要原因是教师薪酬因教学时长增加而上升，以及运营学校和教学中心数量增加导致租金成本上涨。教师薪酬的增加也有助于我们更好地留住教学人才，他们是教育行业最宝贵的资产。销售及营销费用同比增长32%至1.561亿美元，主要原因是增加了营销人员以执行OMO战略，抓住疫情后的新市场机遇。本季度一般及行政费用同比增长36.1%至3.834亿美元。非GAAP一般及行政费用（不包括股权激励费用）为3.833亿美元，同比增长40.3%。分配到相关运营成本及费用的股权激励费用总额同比下降17.8%至1440万美元。运营利润为1.015亿美元，同比下降13.5%。本季度非GAAP运营利润为1.159亿美元，同比下降14%。本季度运营利润率为8.5%，而上一财年同期为12.7%。本季度非GAAP运营利润率（不包括股权激励费用）为9.7%，而上一财年同期为14.6%。新东方本季度应占净利润为1.513亿美元，较上一财年同期增长9.9%。新东方应占基本和稀释后每ADS收益分别为0.09美元和0.09美元。新东方本季度非GAAP应占净利润为1.632亿美元，较上一财年同期增长9.9%。新东方非GAAP应占基本和稀释后每ADS收益分别为0.10美元和0.10美元。2021财年第三季度净经营现金流约为2330万美元。本季度资本支出为1.058亿美元，主要用于开设142个新教学设施以及对现有学习中心进行翻新。
Stephen Yang
展望2021财年下一季度，我们对公司近期财务表现的复苏趋势以及长期市场机遇有了更清晰的认识。今年我们的战略重点和投资方向旨在提升产品质量、增加教师薪酬并完善行业领先体系，这充分体现了我们聚焦教育本质的理念。鉴于市场竞争以及把握后疫情时代市场整合机遇，我们坚定地保持稳定平衡的投资策略，以提升教育服务质量为目标，实现可持续的长期增长，而非那种通常需要过度投资和更高获客成本的不健康短期增长。为此，我们将继续聚焦以下关键领域： 首先，我们将继续拓展线下业务。本财年我们计划增加约20%的容量，包括新增学习中心，并将部分现有学习中心的教室面积扩展至K-12业务。我们相信，容量扩张将使我们能够在后疫情时期进一步从其他竞争者手中夺取市场份额，因为我们认为一些财务实力薄弱且缺乏在线课程能力的小型机构可能无法在此期间维持业务。我们预计疫情过后行业将经历一波市场整合浪潮。作为拥有强大财务实力和全新线下设施的主要参与者，这一事实使我们能够进一步加强市场领先地位和渗透率。 其次，我们将继续利用对数字技术的投资，在更多线下语言培训和考试产品中引入OMO系统，特别是针对我们的K-12辅导业务和海外考试备考核心业务。我们将在整个网络的所有业务线中加强OMO系统中在线工具和内容的使用。我们相信，在整个OMO教学体验中，我们将投入更多精力开发最佳教学内容和课件，并为教师开发更先进的培训项目。 在以上基础设施到位的情况下，我们将在需求旺盛、运营效率较高的大城市及周边卫星城市继续试点OMO在线计划。我们相信，OMO计划将成为我们后疫情时期客户获取的增长引擎之一，因为我们可以快速在中国不同地区复制，使我们能够抓住市场整合机遇。这种革新的新商业模式也将在疫情结束后促进利润率恢复，并进一步扩大我们的长期利润率目标。 在此我必须强调，所有这些OMO产品都得到我们线下课程的支持。它们以混合形式相互补充。 第三，在疫情高峰期，我们看到有必要增加业务各领域的支出，以应对疫情带来的挑战。现在，业务已恢复到正常水平。展望未来，我们将严格控制全公司薪酬支出的增长，以提高整体运营效率。 在此我想强调，我们对业务的基本面充满信心，相信我们将继续保持强劲。我们一直在增加对不同战略的投资，并对业务前景保持乐观，相信当前的投资将在长期带来复苏趋势。 展望近期及下一季度预期，我们预计总收入将在11.019亿美元至11.418亿美元之间，同比增长38%至43%。为提供关键业务线预期增长细分：K-12业务预计增长45%至50%；海外考试备考项目预计增长约30%；海外留学咨询和游学业务预计持平；Koolearn.com纯在线教育平台的增长预计将加速，按美元计算全年同比增长。 总之，我们正在采取各种运营措施，以提高春季学期的招生率和教室利用率，并在学校和学中心复课后加快业务复苏。我们相信课后辅导业务的需求正在逐步回升，并趋向正常化水平。 我必须说明，这些预期反映了我们对最新疫情形势和监管环境的考虑，以及我们当前初步的看法，可能会发生变化。 现在，Sisi和我将回答大家的问题。主持人，请开放提问环节。谢谢。
Operator
您的第一个问题来自瑞银的Felix Liu。请提问。
Felix Liu
晚上好，管理层。非常感谢回答我的问题，并祝贺本季度业绩稳健。我的问题是关于监管的。我知道过去几个月监管机构在出台规定后发表了一些相对严格的评论。那么，您能否分享一下对潜在监管方向的看法？在学习中心许可证ASP以及课后时间安排方面是否会有任何收紧？非常感谢。
Stephen Yang
Felix，这是个好问题。实际上，政府对课后辅导业务政策收紧的意图对我们来说并不意外。自2018年以来已经讨论了很长时间。我们相信监管努力将为整个市场营造积极环境，提升市场标准并提高整个市场的平均教学质量。我认为我们与政府政策保持一致，并完全致力于与政府合作，共同建设中国更好的教育市场。我认为改革细节尚未公布，因此目前我们无法全面分析对业务的影响。但在现阶段，我们预计不会对营收产生重大影响。我们相信，为满足新要求，一些主要成本可能在短期内受到影响。作为最大的提供商新东方，我认为我们有强大的能力来遵守潜在的政策改革，同时我们预计中国课后辅导市场将进一步整合。我们已经为此做好准备，并准备好从其他参与者手中获取更多市场份额，Felix。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自花旗的Mark Li。请提问。
Mark Li
管理层好，祝贺非常强劲的业绩。我想问一下，对于即将到来的暑期促销，我们有什么计划或目标吗？特别是考虑到我们OMO模式的协同效应增强？谢谢。
Stephen Yang
是的。我们四、五年前就开始做暑期促销了。去年，我们从暑期促销活动中获得了超过100万的学生报名，暑期后的留存率大约在60%左右，这是个不错的数字。今年，我认为我们会做同样的事情。我们预计暑期促销报名将在即将到来的夏季蓬勃发展，并且我们相信暑期后的留存率将高于去年。简单来说，我们暑期促销的课程定价为每门课程400元、500元人民币，实际上这不是免费课程，就像一些部门课程一样。我认为暑期促销将推动全年报名增长，并且不会影响全年的利润率，Mark。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自大和的Candis Chan。请提问。
Candis Chan
你好，Sisi和Stephen。感谢回答我的问题，也祝贺你们取得如此强劲的业绩。我的问题是关于OMO模式的。能否分享一下目前OMO的收入贡献情况？另外，从长期来看，你们预计OMO的贡献比例会达到多少？OMO的长期利润率状况会如何？谢谢。
Stephen Yang
你知道，虽然OMO模式本季度在其他收入中仅贡献了个位数百分比，但考虑到未来在中国市场强化部分收费的能力，前景是乐观的。我认为OMO将在下个季度快速增长，并成为我们业务增长的主要驱动力。我们预计明年OMO的收入贡献将保持在10%左右。关于OMO的利润率状况，如果你问的是OMO模式，其利润率应该略高于传统的线下课程。但我们从去年才开始OMO模式，所以还需要更多时间来完善商业模式和利润率状况。目前进展良好。我认为OMO业务的进展比我们预期的要好，OMO模式将在下一个财年以及未来两到三年内贡献越来越多的收入。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
你好，Sisi，Stephen。祝贺你们本季度表现强劲。我看到海外业务恢复得相当不错，而且一些数据显示，尽管今年是疫情期间，但申请海外学校的学生数量确实很高。所以我想知道，海外考试和咨询这部分业务的展望如何？从目前的数据来看，你们看到了什么？谢谢。
Stephen Yang
谢谢，田。我认为海外考试培训及相关业务的复苏正在到来。本季度海外考试培训业务收入下降了12%。上季度收入下降了29%，两个月前以美元计收入下降了50%。这表明海外考试培训业务正在呈现令人鼓舞的复苏迹象。我们在第四季度给出了这个项目的指引。海外考试培训业务将增长约30%。所以，我认为你们将看到海外考试培训业务更强劲的复苏。是的，我知道去年基数较低，但无论如何，我认为我们正处于海外考试培训业务的复苏过程中。在咨询业务方面，本季度我们实现了11%的增长，去年我们曾指引咨询业务收入将持平。通常第四季度是海外咨询业务的高峰季节。但在困难时期，我认为海外考试培训和咨询业务的表现比我们几个季度前的预期要好得多。我相信，在2022财年，海外业务将在一定程度上实现增长。谢谢，田。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的盛钟。请提问。
Sheng Zhong
你好。感谢回答我的问题。我的问题是，关于北京的情况，我认为学习中心的开放速度略慢。关于政府审批流程有什么信息可以分享吗？目前检查的关键项目是什么？基于此，您认为——您是否有明年的产能扩张计划可以现在与我们分享？谢谢。
Stephen Yang
到目前为止，除了北京市外，我们几乎开放了所有的学习中心。在北京，我们有超过100个学习中心，但目前我们开放的是超大型学习中心。但是，我们将开放更多的学习中心，我们将在北京开放更多的学习中心。今年，我们计划每季度开放17%的产能，总计增加20%的产能。去年到目前为止，我们还没有完成去年的确切预算计划。所以，我认为在下个季度的下一次财报电话会议上，我将分享我们的扩张计划。到目前为止，我们希望改变明年的扩张计划。但我们仍需要更多时间来最终确定明年的预算。
Sisi Zhao
是的。盛总，除了北京的情况，我想提醒大家，因为我们有OMO系统，所以即使线下学习中心关闭，我们所有学生实际上都能非常顺利地在线进行春季课程，所有学生仍然可以在线上课，留存率非常稳定。而且，总体来看，自疫情以来，我们看到北京的情况比其他城市更严峻，收入有所下降。但报告的第三季度和预测的第四季度北京的收入趋势正在好转——越来越好。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。请提问。
Alex Xie
管理层好。感谢回答我的问题，并对非常强劲的业绩表示祝贺。那么，请评论下个季度以及下一个财年的利润率趋势。我认为这里我们有一个较低的基数，即上个财年的第四季度。谢谢。
Stephen Yang
是的。我认为收入增长的复苏正在进行中，这是第一点。在市场方面，我认为我们确实有——我认为我们在市场方面有业务机会。我们现在正在进行几项投资，实际上是从两个季度前开始的。今年我们将学习中心扩张了20%，并且今年我们两次坚定地提高了教师工资。此外，我们在OMO的研发上投入了更多资金。而且，我们在营销团队中招聘了更多人员来进行营销活动。但是，我认为上述所有费用将使我们为未来做好充分准备。所以，我认为这将在短期内影响利润率。但我仍然相信，与这个季度相比，第四季度的利润率下降幅度将会收窄。我们有信心在疫情结束后能够实现利润率扩张。我们不想改变长期的利润率指引。谢谢。
Operator
好的。谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的DS Kim。请提问。
DS Kim
嗨，晚上好，祝贺在所有方面都取得了强劲的业绩。也许换个方式问我的问题，我可以跟进你刚才提到的利润率下降幅度收窄这一点吗？你指的是与去年相比还是与疫情前水平相比？我对此有自己的问题。
Stephen Yang
我指的是同比比较。
DS Kim
好的，同比数据。谢谢。谢谢。我的问题是关于Koolearn的，本地似乎有一些报道称存在一些业务调整等等，根据一些媒体的说法，您能否帮助我们理解这里的关键优先级变化以及潜在的利润率影响？例如，Koolearn在过去五、六个季度中每个季度都产生约4000多万美元的经营亏损。但我们是否应该预期亏损的绝对规模从4000多万美元在2022财年收窄？还是我们只应考虑利润率的改善，而不是亏损的绝对规模？再次感谢。
Stephen Yang
DS Kim，关于Koolearn的具体数字我不能说太多。但我可以分享我们的战略。Koolearn在过去一个季度在研发和营销上投入了更多资金。但我们已在本季度开始控制营销活动和支出。展望未来，我认为我们将对营销支出非常谨慎。好吗？正如我所说，我们的战略重点是投入更多资金来提高教学质量——我们正在培训教师，招聘人才，而不是在营销上投入资金。所以我们称之为教育的本质。因此，我相信Koolearn下一季度的收入将会加速增长。Kim，未来Koolearn对EDU的利润率拖累将会越来越小。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行证券的Lucy Yu。请提问。
Lucy Yu
谢谢，Stephen。我有一个关于利润率的后续问题。在第四季度，我们的基数相对较低，特别是K-12业务开始增长约45%至50%，我们是否应该预期K-12方面会有爆发式增长？K-12利润率应该会改善，对吗？那么，实际上是什么因素导致利润率低于去年同期？谢谢。
Stephen Yang
是的。我们相信K-12业务具有杠杆效应，因为该业务恢复得非常非常快。但是，正如我所说，我们正在为未来进行一些投资——比如提高未来薪资、开设更多学习中心，并在OMO模式上投入更多资金。我们招聘了大量营销人员进行地面推广。因此，我认为可能还需要更多时间才能看到利润率扩张，也许还需要一个季度。但我相信第四季度的利润率状况将优于本季度，优于第三季度，Lucy。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自野村证券的Jessie Xu。请提问。
Jessie Xu
晚上好，管理层。感谢回答我的问题，并对非常强劲的季度业绩以及第四季度非常强劲的收入目标表示祝贺。我的问题也涉及北京线下业务正常化。我想了解我们这里的最佳情况是什么，最坏情况又如何？如果北京学习中心在夏季之前无法开放，这对我们的夏季促销活动会有什么影响？谢谢。
Stephen Yang
到目前为止，我们在本财年前三个季度完成了17%的扩张。因此，我们仍需要在第四季度增加2%至3%的新产能，以达到20%产能扩张的目标。我认为我们已经为产能做好了准备——产能已为即将到来的夏季促销活动准备就绪。别忘了，与去年相比，我们拥有OMO模式。我们的OMO模式比去年好得多。我认为我们将通过OMO模式开展部分夏季促销活动。我认为在线元素将帮助我们在传统典型的100%线下形式基础上开展夏季促销活动。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Christine Cho。请提问。
Christine Cho
非常感谢。祝贺本季度取得稳健业绩，Stephen和Sisi。本季度70%的产能增长似乎有点快，而且你们的目标似乎是约20%的增长，这似乎是20%至25%中期目标区间的低端。我想知道这是暂时的，还是存在任何长期考虑因素，例如OMO扩张计划或任何监管方面的担忧？谢谢。
Stephen Yang
是的，我们今年的目标是约20%的扩张——实际上是2021财年全年的扩张。去年，我们新开了26%的学习中心。通常，我们会在三到四年内将学习中心从零发展到100%。这意味着我们有足够的产能来提升，而且自去年以来，我们将部分海外考试备考业务的教室面积转移到了K-12业务，因为我们受到了海外考试备考业务净影响。实际上，这将帮助我们为K-12业务的潜在增长做好准备。
Operator
很好。谢谢。我们现在接近电话会议结束。我将把电话交回给新东方执行总裁兼首席财务官杨先生(Stephen Yang)做结束语。
Stephen Yang
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我或我们的任何投资者关系代表。谢谢。
Operator
很好。谢谢。今天的会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以全部断开连接了。