Operator
大家好，感谢各位参加京东2020年第三季度财报电话会议。[接线员说明]。现在，我将会议交给今天的主持人，李瑞宇。
Ruiyu Li
谢谢接线员，欢迎参加我们2020年第三季度财报电话会议。今天参加会议的有京东零售CEO徐雷先生、京东物流CEO王振辉先生、我们的CFO Sandy Xu以及我们的CSO廖教授。今天的议程安排是，Sandy将讨论2020年第三季度的亮点，其他管理层将参加问答环节。在继续之前，我提醒您参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次财报电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包括对某些非GAAP财务指标的讨论。请参考我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币计。现在，我将电话会议交给我们的CFO Sandy。
Sandy Xu
谢谢，瑞宇。大家好。感谢大家参加我们今天的财报电话会议。我们很高兴报告2020年第三季度的强劲财务业绩。我们在季节性较淡的季度实现了稳健表现，并在融资、运营和财务指标方面创下新纪录。京东以身作则，为社会做出贡献，支持实体经济的复苏。我们开放了零售生态系统和自建供应链基础设施及技术能力，赋能我们的供应商、商家和业务合作伙伴。我们以长期理念经营业务，追求长期可持续增长。我们的使命是通过技术创新提高供应链运营效率，并与员工、业务合作伙伴和社会共享增长机会和经济利益。我们支持社会和用户的坚定努力继续获得积极认可，赢得越来越多消费者的信任。这体现在我们活跃用户的稳健增长以及不同层级城市用户参与度的提升上。过去12个月，我们的年度活跃客户达到4.42亿，新增超过1亿客户，同比增长32%，是过去3年来的最高增长率。与上季度相比，我们获得了超过2400万净增客户，这是我们有史以来在季节性较淡的9月季度中最大的扩张。这再次验证了我们以客户为中心经营业务的长期运营理念。我们在低线城市继续获得增长动力，本季度约80%的新用户来自这些地区。我们也受到核心用户进一步增强的消费者忠诚度和参与度的鼓舞，他们欣赏我们每天提供的产品和服务质量的一致性。我们的核心用户从我们这里购买更多品类的产品，且购买频率更高。我们已成为许多用户日常生活的一部分。值得强调的是，我们的京东Plus会员在10月份超过了2000万，这是我们付费会员计划的一个重要里程碑。京东Plus是中国首个旨在更好服务核心用户的付费电商会员计划。除了京东APP上提供的购物返利和免运费券等福利外，京东Plus还与超过600家行业领先品牌合作，为会员提供电影票、旅游、酒店预订、健身、教育、餐饮和娱乐等领域的全面特权。我们的数据显示，京东Plus有效提高了核心用户的参与度和留存率。我们的Plus会员购物频率更高，平均每用户收入（ARPU）是非Plus会员的数倍。通过整合品牌合作伙伴的资源，京东Plus也在付费电商会员领域创造了行业标杆。我们的第三季度财务业绩在很大程度上反映了我们高质量的用户增长和增强的用户参与度。我们报告第三季度净收入为1.24亿元人民币，同比增长29.2%，即使在第二季度旺季和去年高基数的基础上仍保持强劲增长势头。日用百货收入同比增长35%，主要由超市和医疗保健品类推动。净服务收入同比增长43%，得益于京东物流的加速增长和广告业务的强劲表现。我们的净服务收入占总净收入的比例超过13%，创下历史新高。随着经济逐渐从新冠疫情高峰恢复正常，京东物流继续获得业务合作伙伴的信任，实现了加速的收入增长。除了我们稳健的用户和收入增长外，我们还想强调几个值得注意的运营和财务表现。首先，京东零售的运营利润率在第三季度达到3.9%，创下历史新高，较去年同期提高了56个基点。值得注意的是，即使我们的产品组合从大件低频品类（如3C和家电）转向小件高频消费品类，我们的运营效率仍在持续提升。第三季度超市品类的订单量同比增长超过48%。另一个说明我们运营效率提升的关键指标是我们的库存周转天数，在过去12个月中进一步降至34.3天。这是全球顶级零售商中最低的水平之一，也是我们自身的历史记录，尽管我们管理的SKU总数随着品类扩张持续增加。这再次验证了我们规模驱动商业模式的力量和长期利润率轨迹。其次，我们的3C和家电品类继续大幅超越行业，我们继续获得市场份额。我们无与伦比的供应链能力使我们处于更有利地位，特别是在领先电子厂商从第三季度开始缺乏新旗舰产品的情况下。正如我们之前提到的，我们的3C和家电品类相比同行具有显著的运营和成本结构优势，使我们能够为消费者提供最佳价值和服务。我们继续扩展供应链能力，为不同消费者引入更多定制化产品，并为业务合作伙伴创造价值。第三，京东物流是我们长期投资于以用户体验为中心和供应链基础设施的另一个典范。自2017年向第三方开放服务以来，京东物流在为客户提供一体化物流服务以改善其仓储管理和履约效率方面取得了显著进展。随着京东物流获得更多客户认可，来自第三方客户的收入在9月份贡献了京东物流总收入的近一半。京东物流也支持我们电商平台上第三方商家的增长。由京东物流配送的产品提供更值得信赖和可靠的服务，因此成为客户的首选购物选择，并有助于产生更多有机流量。往下看，我们本季度的履约毛利率从去年第三季度的8.4%提高至8.7%。这主要得益于京东零售和京东物流的利润率改善。随着运营效率的持续提升，我们第三季度的营销、研发和一般行政费用比率分别较去年同期全面改善了16个基点、30个基点和8个基点。因此，我们的非GAAP运营收入增长77%至13亿元人民币，非GAAP运营利润率为3%，较去年同期提高82个基点，创历史新高。再看净利润，我们第三季度归属于普通股股东的非GAAP净利润从去年同期的31亿元人民币增长80%至56亿元人民币。非GAAP净利润率为3.2%，较去年同期提高90个基点，再次创下历史记录。排除社保福利的临时减免，我们在前三个季度记录的利润率改善清楚地展示了我们规模驱动商业模式持续产生的雪球效应。以我们健康的盈利能力为基础，我们计划投资于快速增长的业务。具体而言，超市品类是我们非常致力于继续投资的关键增长领域，以进一步加强我们的消费者心智份额和市场领导地位。随着我们的在线B2C超市业务继续产生增长动力，我们一直在探索不同市场的各种新商业模式，以更好地抓住这一品类的增长机会。我们的目标始终是以优质产品和服务更好地满足客户的多样化需求。物流基础设施是另一个我们将继续投资的战略领域，以扩大我们的一体化服务能力，实现长期增长。我们还将继续投资于我们的用户和员工。所有这些投资都真正反映了我们的长期运营理念。本季度自由现金流改善至75亿元人民币，而去年同期为6300万元人民币。过去12个月的自由现金流超过300亿元人民币，同比增长93%。截至2020年9月30日，现金及现金等价物、受限现金和短期投资总计达1270亿元人民币。我们拥有强劲的流动性状况。总之，随着中国从疫情中复苏，京东在第三季度再次展现出卓越的韧性。我们在实现强劲收入增长和盈利能力同比改善的同时，投资于战略领域的能力。很明显，这些成就是由我们独特的商业模式和运营理念驱动的。但更重要的是，京东的韧性源于我们不懈地专注于为消费者提供真正价值，以及通过我们的技术和基础设施无保留地赋能业务合作伙伴。许多用户仍在从线下转向线上，许多品类的电商渗透率正在重新加速。京东已做好充分准备抓住这一长期趋势，我们将继续为长期投资。我的准备发言到此结束。现在开始问答环节。谢谢。
Operator
[操作员说明]。第一个问题来自高盛的Ronald Keung。
Ronald Keung
祝贺取得非常强劲的业绩。我的问题是关于你们的超市战略。Sandy，您刚才提到了对超市的进一步投资。能否分享一下我们如何看待你们的大型仓库、家居店的战略？我们在自然选择计划方面的进展如何？您能否分享一些关于新兴模式的看法，比如预购和次日自提模式，大多数人会谈论并提及社区团购？考虑到我们拥有大量忠实用户和供应链能力，我们如何看待这些模式？
Sandy Xu
关于您提到的超市和生鲜问题，我认为首先这是一个巨大的市场，我们看到了这个品类的结构性机会。因此这绝对是我们集团的战略重点。正如我刚才提到的，我们已经证明或验证了传统B2C运营的商业模式。现在我们在进行试验，也在探索该领域不同的商业模式或举措，覆盖一线城市和低线市场。由于这是一个巨大的市场，我们理解有很多公司正在进入这个市场。但我们相信，最终会有少数几家参与者，现阶段我们不必正面竞争。事实上，生鲜产品对电商或零售来说是一个更艰难的品类，因为客单价低，生产和履约过程中的损耗率高。因此我们不认为补贴是竞争优势。关键在于找到方法或解决方案来提高现有业务流程的运营效率并降低运营成本，这正是我们的使命或运营理念。因此我们将继续投资基础设施和供应链能力，以建立我们在该品类或领域的核心优势。补充一下，我们正在试验的各种新商业模式包括7Fresh门店仓库商业模式、社区团购模式或分销仓库模式。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。
Thomas Chong
祝贺取得强劲的业绩。鉴于我们强劲的用户增长趋势，您能否评论一下我们应该如何看待2021年的用户前景，特别是我们在低线城市渗透方面的战略？在这方面，您能否评论一下明年在线购物领域的竞争格局？
Xu Lei
我是京东零售的徐雷。由于2020年新冠疫情的影响，我们看到线上购物的整体增长。在线消费一直在快速增长，京东在这个过程中是受益者。我们在中国消费市场的渗透率一直在上升，特别是在低线城市和45岁左右的用户群体中。因此我们相信人们的线上购物行为已经形成并将持续存在。同时，我们看到不同品类表现出不同的表现。例如，在医疗保健产品、家居产品和生鲜食品等品类中需求非常强劲，而由于国际供应链的影响，其他一些品类的增长则低于预期。但总体而言，对于京东来说，我们是一个提供各类商品的综合平台。这确保了我们今年将实现非常可持续和稳定的增长。同时，我们还将利用我们在供应链方面的优势、我们的声誉以及在中国消费者心中的认知度，保持在这个市场的领先地位。同时，我们还将继续探索线上和线下的新流量领域，并继续加强我们在供应链和全渠道战略方面的新终端能力。我们认为，凭借这种独特的供应链优势和我们的特殊竞争力，我们将继续在这个市场上处于更有利的地位。我们看到，在过去几个季度中，我们在用户方面实现了非常健康的增长。我们确实看到现有用户在我们的平台上购物更加频繁。对于新用户来说，由于他们已经通过其他平台接受了教育和培养，当他们成为更成熟、更习惯的在线购物者时，他们会转向能够为他们提供更好服务的平台，而京东正是这样一个拥有供应链和服务优势的平台。我们有更好的竞争需求来匹配越来越多客户的购物行为。因此，我们更愿意从长期视角来看待我们用户空间的可持续增长。无论是过去、现在还是未来，我想为我们的长期发展提出4个关键词。首先是聚焦用户体验；第二，我们将保持开放并发展我们的全渠道战略；第三，加强团队建设；第四，能力建设，聚焦供应链。这4个关键领域将是我们长期战略的重点。谢谢你的问题。
Sandy Xu
或许我可以补充一点。我们对低线城市的渗透策略正如预期。正如我在开场白中提到的，第三季度约有18%的新用户来自低线城市。我还想强调，我们的营销支出比例也在下降。这意味着我们现在能够更高效地获取用户并留住这些用户。这得益于我们前端平台背后技术和算法的改进。因此，到目前为止，我们的用户趋势非常健康。用户正从高客单价低频次ARPU转向低客单价但高频次购买。
Operator
下一个问题来自New Street Research的Jin Yoon。
Jin Yoon
我知道上个季度你们宣布不再提供未来指引。但考虑到我们看到第二和第四季度促销活动存在相当显著的季节性特征，或许你们可以给我们一个方向性的看法，告诉我们应如何看待第四季度。是否应该按照与第二季度类似的同比轨迹来看待？所以在这方面提供任何说明都会非常有帮助。 另外在利润率方面，我们看到今年前9个月运营利润率有相当显著的提升。只是——有什么理由我们不能在第四季度看到同样的阶梯式提升吗？所以对利润率以及收入方面提供任何方向性看法都会很好。
Sandy Xu
当然，这是Sandy回答。我来回答你的问题。关于未来趋势，第三季度我们在用户参与度和新用户获取方面延续了上半年的良好势头，特别是在低线市场。这为我们第四季度的促销业务奠定了非常好的基础。 在过去11次促销活动中，我们的表现超出了内部预期。正如我刚才提到的，用户数量和流失率到目前为止都非常健康。所以我认为用户从线下转向线上的趋势仍在继续。我们肯定会重点关注用户获取和参与度，特别是我们前端增长品类。但我们也想强调，由于用户现在对电商平台更加熟悉，我们看到今年的季节性特征更加明显。这是总收入方面的总体趋势。 至于利润方面，你现在可以看到我们零售业务和物流业务的规模效益正在逐步实现。因此，我们现在看到了加速中国电商渗透的机会。为了抓住这个机会，我们将把2020年前9个月产生的额外利润重新投资于用户周期、一些快速增长品类或新业务计划。这可以在长期内获得市场份额。所以你可能会看到第四季度与去年类似的季节性市场模式。
Operator
下一个问题来自巴克莱的Gregory Zhao。
Gregory Zhao
祝贺本季度业绩强劲。我的问题是关于RCEP的。当亚洲国家集团签署了区域全面经济伙伴关系自由贸易协定后，许多产品和服务将被纳入该协定，我们知道一些免税条款也将被引入。请您帮助我们理解RCEP对中国电商以及跨境电商市场的机遇，以及京东如何抓住这一机遇？
Xu Lei
我是京东零售的徐雷，我来回答您的问题。关于我们核心产品业务的增长，今年一直保持稳定增长，我们也看到我们的NPS分数（即净推荐值，反映用户体验）也在快速增长。我们高度关注免税产品领域以及跨境电商合作。由于这是最近刚刚宣布的消息，就在一天前，我们仍在跟进新闻并试图理解这一新的区域合作的影响，我们认为这对东盟和亚洲地区的生产和消费都是非常积极的消息。当然，我们将充分利用我们在国际品牌合作以及供应链能力方面的优势来抓住这一机遇。因此，我们将密切关注发展动态，寻找进一步发展业务的机会。
Operator
下一个问题来自美国银行美林证券的Eddie Leung。
Eddie Leung
我对你们的毛利率有点好奇。我们看到本季度你们的毛利率和履约毛利率都有所改善。然而，我们也注意到你们的平台和广告收入增长实际上慢于直销业务。我只是想知道毛利率改善背后的主要原因是什么。这是否意味着我们的自营业务毛利率实际上在改善？
Sandy Xu
我是Sandy。谢谢你的问题，Eddie。关于毛利率的问题，我认为对于京东零售来说，毛利率的提升主要得益于产品结构的变化。正如我们提到的，客户的购买行为正在从低频转向高频。此外，我们还实现了所有税率档次的尾部效益。因此，所有产品的毛利率都在逐步改善。 再谈谈履约毛利率。这同样得益于规模效益，部分也受益于政府社保减免政策。但大部分效益已在今年上半年实现，第三季度仅剩少量效益。 广告收入实际上比产品销售收入增长更快。但广告收入的增长某种程度上被佣金收入增长放缓所抵消——对于第三方业务，虽然GMV增长非常健康，但低佣金率品类的GMV增长速度快于高佣金率品类。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。
Alicia Yap
恭喜取得稳健业绩。我的问题与一般商品的增长趋势有关。我认为本季度35%的增长率仍然非常稳健，但更想了解管理层对一般商品增长从第二季度略有放缓的看法。您提到超市业务增长了约48%。那么我想知道哪些品类经历了比之前更明显的季节性增长放缓。 另外，关于单日GMV表现，您如何评价并与2018年6月进行比较？看起来实际上比2018年6月更强。这是由定价驱动还是有其他原因导致单日销售表现强劲？
Sandy Xu
这是一个非常好的问题。关于一般商品，我之前提到我们在第三季度看到了强劲的订单量增长。本季度订单量增长了48%。所以情况是这样的——如果你与第二季度相比，会发现增长率略有放缓。我记得上季度提到过，上半年有一些与疫情相关的销售，包括清洁产品、消毒剂、液体肥皂等。由于用户家中已经储存了足够的库存，这些产品在第三季度的销量有所下降。另外在第三季度，如果你看生鲜品类，其最大的库存类别是海鲜。由于本季度报告的一些与进口海鲜相关的COVID病例，这对我们的整体增长造成了一定影响。其他子品类和生鲜产品在本季度继续保持非常强劲的增长，但它们的客单价和收入贡献相对较低。总体而言，我们看到老会员、用户增长和流量，以及其他一般商品在第三季度继续保持非常强劲的势头。抱歉，您的第二个问题是什么？
Xu Lei
我是徐雷。关于单日促销的问题。正如我们强调的，我们不仅关注单日利用的单系统，如果我们看从11月1日到11日的品牌促销期，我们对增长结果非常满意。今年由于疫情影响等因素，我们希望将时间拉得更长，因为我们的品牌合作伙伴也非常重视这些活动。所以如果我们从10月1日开始，拉长到1.5个月的时间，我们取得了比预期更好的结果。关于为什么11.11表现甚至比618购物节更好，我认为有两个原因。一个原因是在消费者方面，我们可以理解到年底很多消费者有更大的购物计划，会购买更多东西。在供应方面，除了品牌合作伙伴，我们还看到中小型企业比6月份从疫情中恢复得更好。所以他们处于更舒适、准备更充分的位置来准备产品和开展运营。这也促成了销售增长的更好表现。谢谢您的问题。
Operator
下一个问题来自瑞银的Jerry Liu。
Jerry Liu
我的问题是关于物流业务。我们看到第三季度，同比收入增长相较于前几个季度有所加速。所以想了解一下我们采取了哪些措施，可能是服务或新举措，特别是在第三方商家方面，我们看到收入结构有所提升。其次，我们也从我们的调研中听说，一些品牌更愿意与京东物流合作，因为一些传统物流基础设施在疫情后无法满足需求。所以想向您核实一下，看看您对此类情况有何评论。
Wang Zhenhui
我是京东物流的王振辉。感谢您的提问。正如您所提到的，确实我们在第三季度看到了业务增长的加速。有几个原因。首先，我认为这归功于我们对提升用户体验的长期承诺。特别是物流方面，我们的价值定位是通过技术驱动提供最佳用户体验，并通过效率提升赢得市场。因此，我们一直在增加对能力建设的投资，以提供更多服务和基础设施来满足客户需求。无论是在疫情期间还是正常时期，我们始终确保为客户提供最佳的供应链服务，为他们创造价值。我认为这是他们选择与我们进行更多合作的关键原因。
Operator
下一个问题来自瑞穗的James Lee。
James Lee
这里有两个问题。首先，关于在线药房，您能谈谈您正在努力解决哪些关键障碍以推动更高的在线采用率吗？我们应该认为美国市场更多是供应受限还是需求受限？另外，能否也更新一下长期利润率概况？我记得之前您提到可能比线下药店连锁高出2倍。其次，您能谈谈新反垄断法规的影响吗？这对电子商务和京东有何影响？
Sandy Xu
对于任何与竞价成本相关的问题，我们表示歉意，无法在电话会议中回应，因为它们正处于上诉过程中。但如果您有任何问题，可以联系我们的投资者关系团队。
Jainwen Liao
是的。我是Jon，我来回答第二个关于反垄断的问题。京东与典型的CPC平台完全不同。京东主要是一家B2C零售商，拥有自己的商品采购、库存管理、营销、销售和物流体系。这是我要说的第一点。第二，随着京东持续扩展到3C以外的所有品类，如时尚品类，京东一直在最大限度地减少反竞争行为，同时要求商家做出选择，Joshua，你会二选一。第三点我想说的是，京东完全支持反垄断监管，我们相信这对于商业生态系统的健康增长和创新非常重要，特别是对整个国家的经济而言。最后，也是最重要的一点，自成立以来，我们的创始人刘强东一直奉行一项名为"0.35美元"的商业原则，即如果我们赚取1美元利润，0.30美元用于商业发展，0.35美元用于员工福利，剩余的0.35美元用于京东的持续增长。因此，京东完全致力于建立一个健康的生态系统，这个系统依赖于合作、共存和共同进化。
Operator
下一个问题来自野村证券的Jialong Shi。
Jialong Shi
我有两个问题。第一个问题是关于电商业务的增长率。管理层之前提到，京东正在试点一些生鲜杂货模式，包括7Fresh和社区团购模式等。管理层能否就每种模式的优缺点提供一些说明？在管理层目前的观点中，哪种模式有潜力成为未来在线生鲜杂货业务的主导模式？第二个问题是关于第四季度的指引。Sandy提到京东将把前9个月获得的额外利润重新投资于改善第四季度的用户体验。管理层能否说明一下你们计划在第四季度投资的额外利润规模是多少？
Xu Lei
我是京东零售的徐雷。关于您第一个关于生鲜社区团购的问题。快餐市场确实是一个非常庞大的细分市场。您已经看到有很多参与者，就像在这些领域进行战斗和探索，包括那些传统的老牌企业和互联网玩家，还有一些新兴公司。我想指出的是，中国的生鲜食品市场非常不同。其格局与欧洲和美国市场有很大差异，更加复杂。在中国，生鲜品类的传统零售商中，前10大玩家、前10大超市品牌只占据整个中国市场的约5%。与西方市场相比，这个比例要小得多。总的来说，我们可以将生鲜食品市场分为5个我们覆盖的赛道：第一是B2C；第二是仓储店；第三是社区团购；第四是B2B；第五是固定基地，也就是我们的前置配送中心FDC。实际上，京东已经开始在这些品类、这些评级赛道进行探索和投资，包括B2C模式和仓储店模式。我们将保持开放态度，寻找新的领域。实际上，对于每个不同的品类，商业模式和盈利方法都非常不同。我们也注意到，在这场竞争中的许多公司，它们将这些渠道作为流量入口。然而，对于京东来说，我们更愿意运用我们的战略来维护和我们的主要服务，以创建一个更可持续的生态系统，促进生鲜食品领域的发展。因此，我们宁愿不将其作为短期机会，也不通过补贴来推动生鲜食品市场的发展，而是要在这一领域发展更可持续和稳定的商业模式。对于其中一些商业模式，必须专注于特定区域，真正实现服务本地化，才能长期运营。因此，除了我们的B2C和仓储店模式外，我们将继续保持警惕，继续探索和投资新模式。我们重视那些可持续和稳定的商业模式。因此，我们将继续专注于我们的供应链核心优势，确保这些模式稳定、节俭，并为客户提供正确的价值。
Sandy Xu
关于您第二个问题，关于我们净利润的再投资，如果您记得年初时，我们预计今年的目标是实现利润率的稳定增长。目前阶段，我们可以看到我们有信心在全年实现这一目标。这意味着我们在第四季度有充足的资源用于再投资。但由于市场形势变化非常迅速，我们将根据投资回报率调整对各项目的投资。我们刚才讨论的一些项目实际上是长期项目，这意味着投资可能会持续到明年。对于明年，我们仍处于营销项目的中期阶段。因此，我们将在下一季度财报电话会议上分享关于资源分配或明年主题的想法。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。
Eddy Wang
祝贺取得良好业绩。我有一个关于在线生鲜杂货的快速跟进问题。如果展望明年，考虑到许多参与者实际上倾向于非常积极地渗透到这个领域——与生鲜杂货不同。您对市场份额有何看法？我们是否仍在从线下、网络市场或超市那里夺取市场份额？还是您已经看到参与者之间开始相互争夺市场份额的迹象？只是一个非常简单的跟进问题。
Xu Lei
我是京东零售的徐雷。确实，对于2020年来说，我们的在线超市平台京东超市首先受益于疫情的影响。许多过去在线下购物的顾客转向了我们的在线平台，并且他们的消费习惯已经固定下来。同时，这也是我们多年来在产品选品、与品牌合作伙伴的合作以及我们卓越的履约能力方面持续投资的结果，所有这些因素共同推动了京东超市的更快增长。确实，我们在京东超市品类的销售额和市场份额方面都看到了强劲增长。然而，由于这些产品品类的购物行为与消费电子产品有很大不同；实际上，对于生鲜杂货等品类，其在线购物渗透率仍然相对较低，仍有增长空间。尽管您已经看到京东已成为全球第一的[听不清]，主要涉及朋友或产品，包括国际品牌和国内品牌，但实际上，对于这些品类，市场非常庞大，渗透率仍有增长预期。我们确实看到越来越多的品牌选择与京东合作运营。我们需要经历几个阶段：第一阶段，品牌将京东视为一个非常有效的销售渠道，帮助他们带来持续增长的销售机会。第二阶段，我们开始与品牌合作伙伴开展更多营销活动，管理他们的会员和粉丝，帮助他们提升数字化能力以更好地与会员互动。第三阶段，我们继续打造更多C2M产品，即消费者直达制造商的产品，以满足来自低线城市具有特殊偏好等不同消费群体的需求。目前，京东超市超过30%的销售额来自我们与品牌合作伙伴共同打造的差异化产品。这些成就基于我们先进的数据和算法能力。因此，这是我们与品牌合作伙伴在这一领域非常紧密和深入的合作。关于第二阶段，进入我们的全渠道战略，京东超市在这方面表现出色，并受到多方参与者的欢迎——包括京东超市的品牌合作伙伴，无论是线上还是线下。我们通过数据和系统工具审视他们在线上和线下的商业模式。这种模式表现优异，受到品牌合作伙伴平台的高度认可，同时也使我们的客户受益。我还想与大家分享一个愿景：我相信京东超市未来将成为整个平台的第一大品类。
Operator
我们的最后一个问题来自麦格理的Han Jin Kim[听不清]。
Unidentified Analyst
我想跟进一下关于直播以及你们与快手等平台的合作情况。目前是否还在进行相关实验？同时也想了解明年的展望。
Xu Lei
我是徐雷，我想和大家分享几点关于直播的看法。首先，我们相信从长远来看，直播不仅会成为一个巨大的渠道，还将成为许多平台的标准运营工具，不仅是视频平台，更是所有销售和营销工具中非常标准化的工具。目前很多人参与直播是为了追求价格折扣，但我们认为未来直播将能够提供更多功能，比如更详细的产品介绍或作为新品发布的平台。因此直播将具备多种功能。对于京东直播，我们看到直播数据表现非常好，更多商家正在参与这个平台。京东直播与其他平台的区别在于我们的客户结构不同。客户更喜欢在我们平台上看到更专业的内容。因此我们平台的支持始终倡导更理性的消费。我们希望提供更专业的信息，邀请大公司的CEO在京东直播平台上介绍他们的产品，同时也邀请那些业余爱好者或特定产品的专家在京东直播上提供更专业的介绍。此外，我们正在增加与其他MCN渠道和艺人的合作。我想分享的另一点是，京东主站直播实现的销售订单远高于我们第三方直播。我认为这与客户对京东平台的信任、质量和健康行为高度相关。简单评论一下我们与快手的合作。快手期待与京东合作是因为我们在产品和技术方面卓越的供应链能力。同时，我们也很欣赏快手作为一个非常独特的平台，能够为大量消费者提供流量。因此这次合作是非常自然的互补。这次合作不仅仅是京东在快手上发布价格进行销售，更重要的是背后有很多供应链和服务的支持。所以我们仍在进行大量工作来进一步连接我们的系统。同时，我相信我们将为这次合作提供更好的价值，是的，从长远来看。
Operator
我们现在接近电话会议结束。我现在将把电话转交给京东的李瑞宇进行结束语。
Xu Lei
谢谢主持人，也感谢大家今天的参与和持续支持。如果您有任何正式问题，请随时联系我们。我们期待在不久的将来与您交流。
Operator
感谢各位参与今天的电话会议。本次演示到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。