Operator
大家好，感谢各位参加途牛2015年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次会议正在录音中。[接线员说明]。现在我将会议转交给今天的主持人，投资者关系与战略投资总监Maria。
Maria Xin
感谢大家参加我们2015年第一季度的财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有：联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu；联合创始人、总裁兼首席运营官Alex Yan；以及首席财务官Conor Yang。今天的议程包括：管理层业务更新、运营亮点以及2015年第一季度的财务表现。在继续之前，我提醒各位参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议。我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议还将讨论某些非GAAP财务指标。请参考我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币计。现在我将电话转交给我们的联合创始人兼首席执行官Donald Yu。
Dunde Yu
谢谢Maria。各位好，欢迎参加我们2015年第一季度财报电话会议。我很高兴地报告，在第一季度我们实现了卓越增长，扩大了市场份额，总预订量同比增长117%。这较2014年第四季度70%的总预订量增长有所加速。我们的增长继续显著快于同行和整个行业。这证明了我们通过提供广泛的休闲旅游产品组合、行业领先的客户服务以及具有竞争力的价格来建立市场份额的战略是成功的。我们相信，通过利用我们最近与京东的战略合作伙伴关系、实施三年业务扩张计划并继续对业务进行积极投资，我们将能够进一步扩大市场份额。现在我将提供这些关键举措的最新进展。5月初，我们与京东启动了战略合作伙伴关系，同时获得了包括京东在内的财团5亿美元投资。这项投资是对我们在快速增长行业中积极前景的有力证明，并将为我们提供继续扩展业务和加速增长所需的资源。作为合作的一部分，我们将利用京东强大的用户流量、客户基础、大数据能力、金融服务和运营支持，进一步渗透[indiscernible]市场。新资本还将使我们能够更积极地丰富产品组合、扩展区域服务中心、改善用户体验、推广品牌并提升研发能力。具体而言，在未来三年内，我们计划将覆盖范围扩展到1,000个出发城市，并在我们最受欢迎的国际旅游目的地建立100个服务中心。我们还计划在北京、上海和广州建立产品开发中心，以更好地利用当地资源，并将我们的[SQs作为]旅游目的地扩展到100万个，以便为客户提供更全面的服务。为了执行业务计划，我们需要继续投资未来。2015年，我们将在以下战略领域进行投资，以加强我们的长期领导地位：中国境内的区域扩张、海外目的地的服务能力、研发和移动技术以及公司品牌建设。首先，我们仍然致力于投资和扩展我们在中国各地的区域服务中心，特别是低线城市。区域扩张将使我们能够贴近本地客户，改善本地分类，增强产品生成能力，并确保无缝的线上到线下服务。同时，这将使途牛能够抓住具有强劲增长潜力的本地市场机会。我们特别高兴地看到，自2014年初以来我们新增服务中心的58个城市展现出强劲的增长势头。这些新增服务中心所在城市的总预订量在第一季度已占公司总预订量的12%，而一年前这一比例还不到2%。其次，正如我之前提到的，我们看到出境游业务增长迅猛，随着这一增长，我们看到对海外目的地城市更好服务的需求日益增强，这可以改善用户的旅行体验。为了顺应这一趋势，我们成立了一个专门负责海外目的地服务的新业务部门，以加速我们在开发海外目的地新产品和更好产品方面的投资。未来三年，我们将在热门目的地开设超过100个海外目的地服务中心，这些中心将作为途牛更好地了解和满足旅行者多样化且不断变化需求的关键基础设施。它将为自助游旅客提供租车、当地导游、街头游览和餐饮等服务，以解决与当地供应商的合作问题。客户在通过我们的网站或应用程序预订套餐旅游或相关服务时，将可以灵活购买附加服务。第三，我们将加强对研发和移动技术的投资。通过长期投资，我们增强了采购、库存和定价的管理系统。我们可以改善供应链管理，以提高整体效率。随着越来越多的客户通过移动渠道预订，我们的移动业务正在快速发展。第一季度，移动平台贡献了超过70%的在线总流量和55%的总订单量，分别高于上一季度的60%和45%。第一季度，移动订单占景点门票的70%、本地旅游的50%和火车票的85%。展望未来，我们将持续投资移动端，以改善用户体验并提高客户[粘性]。在品牌建设方面，我们理解我们的两个新品牌是我们最重要的资产之一。第一季度，我们通过线上和线下渠道进行了全面的品牌推广活动。未来，我们将继续投资营销和广告，以确保消费者认可并采用我们的品牌。我们相信，这四个长期战略投资领域将推动我们市场份额的扩大，并使途牛在未来几年成为中国在线旅游市场的领导者。现在，我将把电话交给我们的首席财务官Conor Yang，请他介绍财务亮点。
Conor Yang
感谢Donald，大家好。我们很高兴在本季度实现了强劲的业绩，净收入超出了我们的指引和市场预期。随着我们在中国快速增长的休闲旅游市场中继续扩大市场份额。现在我将更详细地向大家介绍我们2015年第一季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计。您可以在我们的财报新闻稿中找到相应的美元等值金额。从2015年第一季度开始，包括跟团游和自助游在内的总预订量同比增长116.9%至19亿元，其中72.2%来自出境游。本季度跟团游占总预订量的65.8%。第一季度净收入为12.482亿元，同比增长115.9%。跟团游收入（几乎全部按总额法确认）同比增长116.8%至12.014亿元，占本季度总净收入的96.2%。这一增长主要得益于欧洲、北美、韩国和日本等特定国际目的地以及国内旅游需求的快速增长。不包括本地游的跟团游出行次数同比增长154.8%至超过25.9万次，本地游出行次数同比增长77.7%至超过20万次。自助游收入（按净额法确认）同比增长77.3%至4040万元，占总净收入的3.2%。这一增长主要得益于马尔代夫、韩国、某些岛屿和国内目的地旅游的增长，2015年第一季度自助游出行次数同比增长200%至超过19.9万次。其他收入（按净额法确认）同比增长105.2%至1120万元，主要得益于景点门票收入增加、保险公司服务费收入以及签证申请收入和机票、火车票相关服务费等某些新业务的收入。2015年第一季度毛利率为4.1%，而2014年同期为7.3%。毛利率下降主要由于途牛在定价方面的投资以及新开设的区域服务中心、新产品线和新增加的二三线出发城市相关的成本增加。2015年第一季度运营费用为2.938亿元，同比增长170%。不包括股权激励费用的非GAAP运营费用为2.811亿元，同比增长158.3%。2015年第一季度研发费用为4350万元，同比增长156.3%。这一增长主要由于新产品投入、移动相关举措以及技术和产品开发人员相关费用的增加。2015年第一季度销售和营销费用为1.897亿元，同比增长158.1%。这一增长主要由于品牌推广活动以及与移动业务扩张相关的广告投入增加。2015年第一季度一般及行政费用为6200万元，同比增长214.2%。这一增长主要由于业务扩张导致行政和区域人员数量增加，以及作为上市公司相关的专业服务费用增加。2015年第一季度归属于普通股股东的净亏损为2.331亿元。不包括股权激励费用的非GAAP归属于普通股股东的净亏损为2.202亿元。截至2015年3月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计19亿元。2015年第一季度经营活动产生的现金流为1950万元。第一季度现金转换周期为负28天，而去年同期为负42天。今年第一季度的资本支出为1050万元。现在让我提供2015年第二季度的收入指引，正如Donald在本次电话会议早些时候提到的，我们对2015年第二季度的前景充满信心，并预计收入加速增长的趋势将继续，因为我们在区域扩张、产品供应和营销举措方面的投资开始见效。途牛目前预计2015年第二季度将实现收入在13.969亿元至14.327亿元之间，同比增长95%至100%。请注意，此预测反映了途牛对行业及其运营的当前初步看法，可能会发生变化。感谢大家的聆听。现在我们准备回答您的问题。主持人？
Operator
第一个问题来自奥本海默的Ella Ji。请提问。
Ella Ji
晚上好。祝贺本季度业绩强劲。有两个问题。首先，我不确定是否在您的预先准备好的发言中错过了这一点。本季度直接采购占总采购的百分比是多少？您是否会重申到2015年底的目标？其次，能否与我们分享第一季度总订单中回头客占比多少？谢谢。
Conor Yang
好的，谢谢Ella。目前直接采购比例约为20%，我们的目标是在三年内将直接采购比例提高到总采购量的50%左右，另外50%仍将与供应商合作。关于重复订单，本季度我们约有37%的订单来自老客户，其余63%来自新客户。我们看到老客户比例持续增长。一年前这一比例略低于30%，随着我们持续推进客户保留计划，即使考虑到本季度增长率是过去多个季度中最高的，老客户重复率仍提升至目前的约37%。谢谢。
Operator
下一个问题来自TH Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
你好，Conor，祝贺本季度业绩良好。关于您的三年计划，您提到要建立约100个服务中心和1000个出发城市，这是一个非常令人兴奋的目标。您能否分享这些目标下的具体细节？例如，未来三年每年总预订量、旅行次数和净收入的平均增长率或复合年增长率是多少？预计员工人数将增加多少？此外，您将在北京、上海和广州建立中心，我想知道这些中心的具体功能是什么？这是我的问题。
Conor Yang
好的，是的。关于问题的第二部分，随着我们持续增长，我们发现基于北京、上海和广州这些主要城市的租户招聘是必要的，这也是最重要的目的，即建立直接采购中心，因为许多租户实际上在这些地方工作。因此，通过设立区域服务中心，扩大北京、上海和广州的规模，将对我们招募租户以及建立直接采购中心和增强产品供应非常有帮助。关于在三年内在目的地城市设立100个服务中心和出发城市设立1000个服务中心的计划，我们相信这对我们的总收入将非常有帮助。例如，我们去年设立的区域服务中心在今年第一季度贡献了我们总GMB的12%，我们相信通过扩展到刚才提到的大量城市，肯定会对我们的业务扩张非常有帮助。另一方面，很抱歉我们无法提供全年及未来两年的指引。但我们相信在当前水平上我们处于100%左右，通过进一步扩张肯定会对我们的整体复合年增长率有帮助。
Tian Hou
你们计划招聘多少人？每年将增加多少[听不清]账户？
Conor Yang
是的，今年我们投入了大量资金在区域服务中心上，目前随着我们持续扩张，我们将进入更小的城市。今年和明年整体员工数量的增长率将随着我们持续投资，您可能不会看到太多杠杆效应，但考虑到一年后，员工数量的增长应该会低于总收入同比增长率，这是目前的计划。
Operator
下一位是中金公司的Ida You。请提问。
Ida You
我有两个问题。第一个问题是，管理层能否分享更多关于[听不清]公司合并后对OTA行业的影响？正如您所知，[听不清]公司与Expedia的动态打包旅游业务合作，您如何看待这对途牛的影响？第二个问题是关于京东投资途牛后，现在途牛拥有现金及现金等价物，我认为未来将达到[听不清][加5]十亿，除了三年长期计划外，公司将如何使用这些资金？你们会进行一些并购或投资一些较小的公司吗？这是两个问题。
Conor Yang
是的，携程和艺龙这两家公司，尤其是艺龙更偏向酒店业务。就当前酒店业务排名而言，按间夜量计算，携程排名第一，其次是[听不清]，然后是艺龙在中国市场。通过携程和艺龙的合并，中国市场的排名将从第四升至第三。实际上，我们将携程视为重大投资，艺龙目前对我们的业务影响有限，因为我们主营休闲旅游跟团游业务，而艺龙没有这块业务。关于资金方面——您说得对，在京东投资后，我们的现金将超过40亿元人民币。我们的投资将继续集中在出发城市、区域服务中心以及目的地服务中心。除此之外，我们还会寻找适合的垂直整合并购目标。中国有很多优质公司，我们正在评估这些机会，看它们是否符合我们的业务战略。
Ida You
好的，还有一个后续问题，[他们应该]与TDI合作开展动态打包旅游业务，您认为这将对途牛产生什么影响？途牛是否会与携程共享来自Expedia的资源，还是会面临更大的竞争压力？
Conor Yang
Expedia的动态打包业务主要服务于来华的外国游客，他们的目标不是中国消费者，属于离岸业务。而我们的业务——所有客户都来自中国出发地，所以肯定没有重叠。在机票和酒店采购方面，正如大家所知，酒店销售给OTA业务和销售给旅行社业务是通过不同的渠道、不同的价格体系。机票业务也类似，销售给OTA的零售客户和销售给旅行社的业务属于不同细分市场，价格也不同。因此，即使他们合作，我们认为这不会对我们的业务产生影响。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Amanda Chen，请提问。
Amanda Chen
我有三个问题。首先，关于您的自助游业务，本季度佣金率提升相当不错，从上季度约5%增长到本季度近6%。能否分享一下背后的特殊原因？我们理解直接采购比例在增加，但对于如此健康的增长，您认为有什么特殊原因吗？谢谢。
Conor Yang
好的，关于自助游业务，随着我们持续扩大视野并增加直接采购，我们看到相比上一季度有小幅改善。但在与ELB（去年同期）的比较方面，正如我们提到的，整体利润率仍低于去年同期，因为我们正在投资于部分定价策略，同时区域扩张、人员费用也是营收成本的一部分。因此，本季度整体利润率确实低于去年同期，但在佣金率方面您说得对。随着我们持续扩大采购规模并增加直接采购，我们认为从长期来看，这对我们的整体佣金率将是有益的。
Amanda Chen
明白了，谢谢。第二个问题是关于三年扩张计划的后续问题，您能否提供更具体的指引，说明这将如何影响我们的营收和利润，特别是利润方面。我们应该如何预期未来三年的利润率？我们是否会在2017年或更晚时间达到盈亏平衡点？谢谢。
Conor Yang
如您所知，在获得[indiscernible]等机构本轮融资之前，第一季度我们的总交易额（TMV）实现了117%的增长。随着我们看到更多投资，我们肯定会加快扩张计划，因此我们制定了这个三年计划。关于营收方面，正如我之前提到的，我们观察去年新设立的区域服务中心的轨迹，这些中心已经贡献了12%的营收。考虑到目前我们只有75个区域服务中心，如果扩展到1,000个出发城市，您可以想象这将是非常有帮助的。当然，随着我们不断扩张，我们将进入更小的城市，如三线、四线甚至五线城市。中国非常大，有很多未开发的市场需要我们去渗透。因此我无法就此次扩张带来的营收增长给出具体数字，但我们相信这将非常有帮助。关于利润方面，同样地，去年我们在区域服务中心的投资确实对我们的利润产生了影响，这是投资阶段。随着我们继续加大投资，短期内您可能也会看到对利润的影响，但权衡之下我们将获得更高的未来营收。关于何时达到盈亏平衡点，我们没有给出具体指引，但随着我们持续快速增长，我们应该能够看到某些杠杆效应开始显现，亏损比率水平将从明年开始有所改善。
Amanda Chen
好的，这非常有帮助。第三个问题是关于[indiscernible]的问题，您能否分享不同层级城市的GMV（总交易额）情况，以及来自Obon Travels的数据？这是第三个问题，谢谢。
Conor Yang
是的，关于奥本业务，本季度由于[听不清]，第一季度通常尤其是春节期间，更多人出国旅游，因此本季度我们的奥本业务贡献了超过72%的总GMV。从不同出发城市产生的GMV来看，由于我们的区域扩张，一线城市占比相比一年前有所下降，从约60%以上降至目前的50%以上（北京、上海、广东和深圳）。我们预计未来小城市的占比将继续增加。在目的地城市构成的GMV方面，我们看到东南亚地区增长非常强劲。今年第一季度，第一大目的地实际上是东南亚，约占GMV的15%-16%。其次是马尔代夫约13%，日本和韩国也增长较快。上季度日本和韩国约占GMV的8%，本季度增至10%。所以前三大区域是东南亚16%，马尔代夫13%，日本和韩国约10%，接下来是欧洲。
Amanda Chen
请问欧洲占比多少？
Conor Yang
欧洲，略低于10%。
Operator
下一个问题来自86Research的Juan Lin。请提问。
Juan Lin
我有一个关于竞争环境的问题。你们的佣金率上季度大幅下降了超过2个百分点。我想知道这种激进定价策略背后的主要原因是什么。你们是否看到竞争环境有所改善？更重要的是，从长远来看，你们的毛利率和运营利润率目标是多少，特别是针对你们的商业模式？
Conor Yang
是的。本季度我们的定价实际上[我们引导]市场，所以你会看到第一季度佣金率突然下降，但我们预计今年可能会逐步改善。从目前阶段来看，我们不认为今年会有太大改善，因为我们认为这个市场增长迅速，也吸引了许多新进入者。因此短期内我们不期望毛利率方面有太大改善。但从长期目标来看，随着我们继续提高直接采购比例，继续扩大规模经济，GMV方面的毛利率应该能够达到约10%的长期目标，运营利润长期来看可能在2%-3%。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Evan Zhou。请提问。
Evan Zhou
还有两个快速跟进问题。第一个是关于其他收入。您在之前的准备发言中提到，我们有保险收入组成部分，以及机票、酒店和火车票等其他贡献。能否请您更详细地说明这些类别之间的总体细分情况，以及我们可以预见每个类别的增长率是多少？因为本季度其他收入增长相当不错。谢谢。
Conor Yang
是的，主要改善实际上来自保险业务，因为我们继续——我们从保险中获得[保险费用]。随着我们规模不断扩大、增长加快，我们与保险公司的议价能力有所增强。因此，与一年前相比，我们从保险公司获得的赔付比例有了相当大幅度的提高。其他收入的主要贡献来自保险公司。至于其他新业务，例如您知道我们新增了酒店渠道、机票渠道和火车票渠道，但这些仍处于起步阶段。当然，由于基数很小，我们看到增长率非常高，但就酒店渠道、机票渠道和火车票渠道的百分比贡献而言，与整体其他收入相比仍然相当小。因此，主要贡献来自保险领域。当然，就百分比而言，旅游[听不清]票务是仅次于保险佣金的第二大贡献来源。
Evan Zhou
明白了，谢谢。第二个问题是关于销售和营销支出，我认为本季度我们感觉在这方面投入相当积极。我想知道，能否请您更详细地说明销售营销的组成部分，品牌营销支出占多少，以及与前几个季度相比，我们在哪些主要渠道增加了增量支出？谢谢。
Conor Yang
好的，如果大家还记得，那是2014年第一季度，也就是一个季度前，当时我们还是一家私营公司，所以在品牌建设上投入不多。因此从同比来看，是的，我们本季度确实在品牌建设上进行了投资，主要是从去年第二季度左右开始的。所以我认为，进入今年第二季度后，你们会看到增长率不会像迄今为止看到的那么高。在营销支出方面，第一季度支出中接近50%用于线下渠道，我们覆盖了中国所有主要卫星电视频道，例如我们在《我是歌手》等节目中投放广告，这是第一季度中国排名第一的热门节目，还有很多其他节目。营销支出的另一大块是移动应用和推广。我们看到移动端流量越来越多，移动营销支出占比也在增加。所以线下品牌宣传活动以及移动广告支出是两大主要支出方向。至于其他方面，比如PC端线上支出，主要是像SEM、网页目录等常规支出，和我们过去的投入差不多，这方面没有太大变化。
Operator
下一个问题来自[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
大家好，谢谢回答我的问题。我的问题是关于直接采购的。管理层能否评论一下未来的战略，如何继续提高直接采购的贡献，同时又能最小化与供应商的利益冲突，保持良好的合作关系？谢谢。
Conor Yang
好的，今年我们确定了几个重点目的地，首先强调欧洲，然后是像美国、日本这样的地区。在这些地区，我们将提高直接采购的比例。至于这会如何与我们现有的供应商产生冲突，实际上有些不同，确切地说非常不同。从客户基础来看，我们的直接采购产品主要满足中高端客户的需求，酒店、餐饮等各方面都有高标准。所以直接采购产品更偏向中高端市场，而我们现有供应商的打包产品更多是为大众市场设计的。在采购方式上，我们也与供应商不同。我们会以团队形式在目的地地区进行直接采购。我们会从许多有服务的地方聚集客户，我们有区域服务中心，会把他们送到或飞到目的地，然后在下一阶段组成团队。而我们的供应商通常基于七个目的地和出发城市，他们在出发城市组成团队。所以我们的方法是在目的地组成团队，这与他们不同。
Operator
下一个问题是来自86Research的Juan Lin的后续提问。请继续。
Juan Lin
感谢回答我的后续问题。我想知道，到第一季度末，你们已经实现了多少个服务中心？到2015年底，你们计划达到多少个出发服务中心的总数？
Conor Yang
我们已经准备好开设更多服务中心。如您所知，我们在去年第四季度开设了很多，所以截至第一季度末，我们大约有接近80个。但这次我们的计划是准备开设更多。我们的目标是到今年年底至少增加到约200个出发城市作为区域服务中心。在这次5亿美元投资之前，我们最初的目标是125个，现在我们已经修订为到今年年底接近超过200个出发城市。
Operator
下一个问题是来自TH Capital的Tian Hou的后续提问。请继续。
Tian Hou
我的问题与你们和一些线下旅游服务提供商的关系有关。随着你们开始进行自采并拥有自己的产品，你们是否看到与那些线下服务提供商之间存在利益冲突，就像我们不久前看到的那样，在中国一些旅行社开始对途牛进行某种抗议，尽管你们有[听不清]协议，我想知道未来是否还会发生这种饱和情况？
Conor Yang
由于我们业务的快速扩张，我们当然肯定从传统零售[听不清]机构的零售业务中拿走了很多业务。因此，就像几周前您看到的那样，大约有16家旅行社[听不清]对我们，其中大多数实际上也有零售门店，所以存在一定的冲突。但最终我们可以看到，上次问题只用了两天就解决了。我认为传统旅行社和像途牛这样的在线公司会越来越多地合作，我们将帮助我们的供应商销售更多产品，我的意思是，这正是他们想要的。所以即使我们进行直接采购，但正如我之前回答Henry的问题时提到的，这些产品——我们有不同的客户细分，我们的产品更多面向中高端市场，而供应商面向大众市场，所以我们的直接采购产品存在某种差异化。所以我认为关键是，随着我们继续为供应商销售更多产品，他们肯定会看到与途牛合作更有益处。
Operator
我们的问答环节到此结束。我想把会议交还给管理层进行任何结束语。