Operator
大家好，感谢各位参加途牛2018年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，将进入问答环节。本次会议正在录音中。[接线员说明]现在我将会议转交给今天电话会议的主持人，投资者关系总监Mary Chen。Mary，请开始。
Mary Chen
谢谢Anita。感谢并欢迎各位参加我们2018年第三季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有途牛创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu，以及首席财务官Maria Xin。今天的议程中，管理层将讨论2018年第三季度的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，请各位参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参考我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在我将电话会议转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu。
Donald Yu
谢谢Mary。各位好，欢迎参加我们2018年第三季度财报电话会议。我们很高兴地宣布，途牛在2018年第三季度实现了盈利，无论是按GAAP还是非GAAP标准。本季度，GAAP净利润达到2800万元人民币，而非GAAP净利润达到8300万元人民币。此外，我们在今年前三季度实现了正向现金流。我们相信，本季度实现GAAP盈利以及2018年前三季度实现正向现金流的能力，反映了我们的长期战略如何积极影响了公司的财务状况。本季度的成就是为股东释放长期零售价值的重要一步。尽管我们在本季度实现了强劲利润，但由于外部因素，我们在多个目的地仍面临阻力。值得注意的是，泰国的船只事故对2018年第三季度周边地区和多个岛屿目的地产生了负面影响。虽然这些受外部影响的地区持续带来阻力，但我们继续在没有负面因素的地区实现增长。例如，欧洲在2018年第三季度同比增长约40%，日本增长约25%，两者都有助于部分抵消受外部影响地区的净效应。在公司运营方面，我们继续通过多种方式提高效率。我们优化了系统，使员工能够在更短时间内完成更多工作。在销售和营销方面，我们继续加强营销渠道，以实现最高的长期投资回报。我们还找到了更好的方式与老客户互动，因为回头客在本季度贡献了约68%的GMV。此外，途牛本季度打包旅游的直采比例达到68%。这些因素都提高了途牛本季度的效率，使我们能够控制运营费用并实现更强的盈利能力。现在，我想更详细地介绍我们的战略更新。首先是我们的销售网络。本季度，我们继续在扩大基础方面取得进展。在移动应用方面，我们优化了应用以最大化用户体验。值得注意的是，我们继续测试基于大数据的新算法，以更好地将客户与最合适的产品和服务匹配。迄今为止，我们测试的结果非常积极，转化率提高了约20%。社交营销是我们销售网络中我想提及的另一个渠道。本季度，我们推出了多项社交营销旅游产品。这些产品使个人和小型企业能够将途牛的产品和服务分发到他们的社交网络。我们已向本地零售店的员工和导游发布了这些产品。早期数据积极，反映了产品的快速采用。未来，我们将向所有途牛关联方发布社交营销产品，包括我们的员工、合作伙伴和忠实客户。这将使途牛能够高效地触达我们关联方的社交网络。由于社交营销的高效率和快速传播特性，我们相信这个渠道最终将成长为途牛销售网络中的主要分销渠道。本季度，途牛在扩大线下零售店、笛风云和TMC渠道方面继续取得强劲进展。我们在第三季度在中国新增了100多家线下零售店，使今年新开门店总数达到251家。截至2018年10月31日，途牛在中国运营415家线下零售店。在销售贡献方面，我们的线下零售店继续获得客户青睐。本季度，线下零售店贡献了约15%的打包旅游GMV，而2017年第三季度为9%。在财务方面，开业6至12个月的门店平均覆盖其总直接费用的100%以上。开业一年以上的门店平均能够覆盖其总直接费用的120%。我们的线下零售店结合了途牛的品牌、全面的供应链、强大的客户服务、技术和大数据能力，将它们带到客户身边。对许多客户来说，这是他们首次接触途牛的触点。通过我们专门的客户服务代表，我们能够快速帮助客户在我们的本地零售店内规划和预订下一次旅行。由于线下零售店强劲的财务和运营指标，我们计划继续扩大门店数量，到2018年底达到约500家。途牛的笛风云业务在第三季度保持了两位数的同比增长，并且作为唯一提供完整渠道产品和服务套件的分销商，继续快速扩张。2018年前三季度，我们的笛风云分销业务累计GMV达到28亿元人民币。展望未来，我们将继续增加B2B平台上的增值服务数量，以更好地帮助分销商和各类规模的供应商与途牛共同成长。2018年第三季度，途牛TMC业务收入同比增长120%。一线和二线城市的中小企业是增长的主要驱动力。我们还将扩展到三线和四线城市的大型企业，以继续保持增长势头并多元化我们的客户群。现在谈谈我们的服务网络，我们在扩大覆盖范围和服务质量方面继续取得出色进展。2018年前三季度，我们的本地旅游运营商累计服务了超过65万次跟团游。在国内，本季度本地旅游运营商产生的GMV同比增长超过150%。在国际上，途牛还在多个主要目的地推出了国际租车服务。随着我们继续扩大服务网络的覆盖范围，无论是在国内还是国际，途牛将能够更好地在目的地与客户互动，并确保提供更高质量的旅行体验。为了进一步服务客户，我们在为低线城市客户创建首末公里交通解决方案方面做出了巨大努力。我们推出了多项交通服务，如巴士或专车接送服务，可以与各种旅游产品捆绑。这提高了我们所有产品对附近低线城市的有效覆盖。这是解决先前限制低线城市覆盖范围难题的重大突破。总体而言，途牛在战略实施过程中将客户体验置于最高优先级。我们继续优化销售网络，以进一步简化客户在各个渠道的预订体验。我们还继续改进服务网络，确保为客户提供更高质量的产品和服务。通过专注于这两个网络，我们能够为客户提供完整的线上线下体验，从他们开始浏览下一次旅行的那一刻起，一直到他们旅行归来。我们相信，对客户体验的关注将使途牛区别于同行，并成为我们未来增长的驱动力。尽管途牛在本季度继续执行其成本战略，但我们面临包括外部因素影响某些目的地以及汇率等经济因素的挑战。然而，我们相信，持续执行我们的成本战略将使途牛能够抓住中国在线休闲旅游市场的未来，因为途牛继续通过新渠道和增长驱动力实现多元化，同时不断提高效率以增强盈利能力。现在我将电话转给我们的CFO Maria Xin，介绍财务亮点。
Maria Xin
谢谢，Donald。大家好。现在，我将更详细地向大家介绍我们2018年第三季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计算。您可以在我们的财报新闻稿中找到相应的美元等值数字。从2018年第三季度开始，净收入为人民币7.631亿元，同比下降5%。打包旅游收入同比增长5%至人民币6.327亿元，占本季度总净收入的83%。这一增长主要得益于跟团游业务的增长。其他收入同比下降35%至人民币1.304亿元，占总净收入的17%。这一下降主要是由于金融服务产生的收入以及从保险公司获得的服务费减少所致。2018年第三季度毛利润同比下降11%至人民币3.915亿元。这一下降主要是由于其他收入减少所致。2018年第三季度营业费用为人民币3.951亿元，同比下降22%（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）。非GAAP营业费用为人民币3.407亿元，同比下降23%。2018年第三季度研发费用为人民币7,830万元，同比下降37%。研发费用占净收入的比例在2018年第三季度为10%，低于2017年同期的15%。这一下降主要是由于规模经济效应、精细化管理以及研发人员优化带来的效率提升所致。2018年第三季度销售和营销费用为人民币2.096亿元，同比下降7%。销售和营销费用占净收入的比例在2018年第三季度为27.5%，低于2017年同期的27.9%。这一下降主要是由于优化了促销费用结构，并选择了投资回报率更高的营销渠道。2018年第三季度一般及行政费用为人民币1.229亿元，同比下降26%。一般及行政费用占净收入的比例在2018年第三季度为16%，低于2017年同期的21%。这一下降主要是由于规模经济效应和精细化管理带来的运营效率提升所致。2018年第三季度归属于普通股股东的净利润为人民币3,100万元。非GAAP归属于普通股股东的净利润（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）在2018年第三季度为人民币8,610万元。截至2018年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计人民币19亿元。第三季度，剔除支付给海南航空旅游的影响后，现金转换周期为负22天，而去年同期为负23天。2018年第一季度经营活动产生的现金流量为人民币3,720万元，而去年同期经营活动产生的现金流量为负人民币5,770万元。这主要是由于净利润增加以及营运资金管理改善所致。今年第三季度的资本支出为人民币3,450万元。途牛目前预计2018年第四季度将产生人民币4.229亿元至4.464亿元的净收入，同比下降5%至10%。请注意，该预测反映了途牛对行业及其运营的当前初步看法，可能会发生变化。感谢大家的聆听。我们现在准备回答大家的问题。接线员？
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[操作员说明] 今天的第一个问题来自工银国际的赵泽平。请提问。
Zeping Zhao
我想请问管理层能否分享一下，除了泰国事件之外，跟团游业务增长温和的原因？另外，管理层能否与我们分享途牛跟团游业务未来的一些发展规划？
Maria Xin
首先，让我解释一下本季度增长率放缓的原因，然后Donald会就我们跟团游的进一步战略提供更多信息。本季度，由于一些外部原因，比如巴厘岛预订情况不佳，下降了超过40%，马尔代夫群岛下降了超过70%。因此本季度跟团游的增长率会受到这方面的影响。我们看到今年跟团游收入增长率有所波动，本季度跟团游收入增长率将是全年最低水平。第四季度，我们可能会看到跟团游增长率在第四季度恢复到两位数的增长水平。
Donald Yu
在第三季度，发生了相对较多的外部事件，恰好集中在本季度，即泰国和巴厘岛的事件对我们的增长产生了负面影响。外部事件的影响是偶发性的，但对我们来说关键在于多元化。这可以从几个方面来看。首先，我们应该在目的地方面实现多元化。我们正在积极开发中国人可以去的新地方。在直接采购方面，我们也强调使用动态打包系统。这将使我们能够更好地利用我们的供应链和销售网络，从而让更多中国人前往不同的地方旅游。
Operator
[操作员说明] 下一个问题来自蓝天资本的[William Yoon]。请提问。
Unidentified Analyst
能否就线下门店的发展情况提供更多信息？从财务角度来看，线下门店的扩张将如何影响我们集团的长期利润率？
Maria Xin
首先，我想Donald会介绍线下门店的长期战略，然后我会解释这对未来利润率的影响。
Donald Yu
截至目前，我们的线下零售门店计划进展相对顺利。今年我们在开店方面取得了出色的进展。正如开场白中提到的，从财务角度来看，这些门店非常有意义。开业6至12个月的门店能够覆盖100%的直接运营费用，而开业超过12个月的门店甚至能够覆盖更多费用。因此，从单店模式来看，这非常有意义。但我们仍有很大空间来提高这些门店的效率。我们正在积极与这些门店合作，以最大化用户体验。我们设想的是几乎2.0版本的新门店，在这些新门店中，我们有更好的工具与客户互动并建立更好的关系。我们希望在那里最大化用户体验。因此，到今年年底，我们计划拥有大约500家门店。展望明年，我们计划继续开设更多门店。然而，速度将取决于具体情况。我们相信在可以开设多少门店方面仍有很大上升空间，但我们绝对不急于求成。另外需要提及的是我们门店的模式。我们线下零售门店的客户代表是非常专注的客户服务代表。他们专注于社交方面和人际关系资产。他们能够与这些客户建立联系。因此，下次这些客户有任何旅行需求时，他们会首先联系我们的代表。这与我们的专业客户服务相辅相成。他们负责更具体的问题，如特定目的地、特定产品。我们相信这是一个非常创新的模式，并且已经能够提高我们线下门店的效率。谢谢。
Maria Xin
正如提到的，开业超过六个月的新门店能够覆盖其直接费用。由于今年我们仍有很多新开门店，并且我们将在10月、11月和12月再开设80家门店。因此，新门店仍无法覆盖其直接费用，我们明年将继续开设门店。短期内，这会影响我们的利润率，但从长期来看，这是我们增长的动力之一。本季度通过我们线下门店获取的新客户贡献了我们总客运收入的约15%。这有助于我们在长期内分摊其他后端费用——运营费用。您还有其他后续问题吗？
Unidentified Analyst
管理层能否就途牛直采业务的发展提供一些内部信息，以及目前对本地旅游运营商的采购情况如何？途牛是否会继续扩大本地旅游运营商的数量？
Donald Yu
就我们的直接采购和本地旅游运营商而言，我们本季度表现非常稳健。本季度，我们总GMV的60%——我们的直接采购实际上占GMV的50%。本季度，我们共有26家本地旅游运营商，其中22家位于中国，4家位于国际。因此，无论是我们的本地旅游运营商还是直接采购，我们的重点都是真正提升用户体验，并最大化这些客户的未来复购率。我们希望这些客户继续在途牛购买产品和服务。所以，如果你观察市场并与第三方供应商比较，我们更有动力和激励去提供高质量服务，并确保这些客户成为途牛的长期客户。直接采购的第二部分是，直接采购和有效利用我们的本地旅游运营商能够提高我们产品的佣金率。这当然也非常有益，但从长期来看，我们相信最大化复购率、确保这些客户长期留在途牛是最重要的组成部分。就旅行次数而言，正如我们在开场白中提到的，国内和国际旅行次数都有望非常积极地增长。此外，本季度我们还在国际目的地推出了多项本地交通服务。我们相信这绝对是积极的一步，因为它有助于提高用户粘性，同时扩大我们产品的覆盖范围，从长远来看，这将转化为更多客户在旅行时选择途牛。途牛本地旅游运营商和直接采购的另一个关键区别在于，我们能够利用动态打包系统真正将许多不同的产品组合在一起。传统上，大多数产品只能覆盖一线或二线或更高级别的城市。然而，凭借我们的动态打包系统和这种能力，我们能够有效地扩大这些传统产品的覆盖范围，从一线、二线城市，利用交通将这些产品覆盖到甚至更低级别的城市。这看起来与我们的线下零售店非常相似。同样，我们整合了本地旅游运营商，以及我们通过这种动态打包系统服务客户的能力，真正使途牛在行业内与许多同行区分开来。
Operator
[操作员说明] 下一个问题来自瑞士信贷的Ivy Ji。请提问。
Ivy Ji
我记得管理层刚刚提到，跟团游的增长很可能在即将到来的第四季度恢复到两位数。管理层能否帮助我们理解这与第四季度收入指引中约5%至10%的同比下降之间的差异？那么跟团游的增长与整体收入增长之间的差距是什么？另外，管理层能否分享一些关于跟团游以及整体出境游明年增长的看法？
Maria Xin
是的，关于第四季度的指引，我们看到跟团游收入正在恢复，但其他收入的影响在第一季度仍在持续。第一季度其他收入的表现与第三季度类似，因为我们正在重组金融业务，且更严格的保险捆绑要求影响了我们的其他收入。因此，我们的其他收入在第四季度将出现负增长。
Operator
下一个问题来自私人投资者[Elaine Yi]。请提问。
Unidentified Analyst
我想知道您能否分享更多关于本季度按目的地划分的收入细分的详细信息。谢谢。
Maria Xin
我将为您提供更多细节和按目的地的细分。在第三季度，国内游约占跟团游总收入的30%；欧洲目前是最大的目的地，本季度占比超过18%；日本和韩国合计，主要来自日本，本季度占9%；东南亚本季度占8%；邮轮线路约占6%至7%。其他目的地如岛屿和马尔代夫，本季度的贡献较其他季度有所下降，低于5%。
Operator
我们现在接近电话会议尾声。现在我将会议交给途牛的首席财务官Maria Xin进行结束致辞。
Maria Xin
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。感谢您持续的支持。我们期待在未来几个月与您交流。谢谢。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。本次演示到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。